中国银行甘肃省分行公司客户拓展方案

1、中国银行甘肃省分行公司客户拓展方案三、中国银行甘肃省分行公司客户拓展现状及问题分析20世纪90年代之前，利率的非市场化、金融需求的相对单一以及未有效引入相应的竞争机制，这使得银行业一度处在相对垄断的地位，“等客上门的服务思想严重。但随着市场竞争的加剧和我国金融市场的逐步幵放，这种金融效劳理念的转变已迫在眉睫。除了产品的不断创新外，客户逐步成为各家商业银行的资源。谁掌握和拥有更多的客户资源，就意味着谁拥有了利润的源泉。本章节首先对中国银行甘肃省分行的根本情况进行了介绍，接着依托其下辖的某二级分行层面公司客户根底拓展情况具体描述了其现有公司客户金融效劳流程，最后针对该流程存在的诸如目标定位不明晰、

2、客户集中度高、缺乏整体效劳方案等问题进行了阐述。如果要改变分行目前遇到的问题，就一定要走创新之路，通过创新客户效劳模式，建立全方位的公司金融客户效劳方案来实现。本章节作为承上启下的章节，通过对中国银行甘肃省分行公司客户拓展现状和问题的分析，为下一步的公司客户拓展方案的建立提供完善之策。(-)中国银行甘肃省分行根本情况中国银行于1924年在甘肃省设立兰州支行，至1939年末，在省内的营业机构扩大到天水、平凉、酒泉、武威、张掖、玉门等地。1976年7月1円，经中国银行总行同意，甘肃省政府批准，中国银行兰州支行正式成立；1979年1月，中国银行兰州支行改为兰州分行属二级分行；1984年元月，经中国人

3、民银行、中国银行总行和甘肃省政府批准，中国银行兰州分行升格为一级管辖分行；1992年，更名为中国银行甘肃省分行。2004年，随中国银行股份制改造的整体完成，中国银行甘肃省分行改称中国银行股份甘肃省分行简称“中国银行甘肃省分行)。中国银行甘肃省分行的经营范围包括办理人民币存、贷款、结算业务、办理票据贴现；代理发行金融债券；代理发行、代理兑付、销售政府债券；买卖政府债券；代理收付款项及代理保险业务以及经中国银行业监督管理委员会批准的其他业务。1、中国银行甘肃省分行整体经营情况自2021年以来，中国银行甘肃省分行着力打造全功能型网点，深入推进网点标准化建设，以群众型网点建设为抓手，培育有开展潜力和竞

4、争力的高效能网点，合理撤并、搬迁低产低效丨对点，将一局部单一储蒂网点转变为全产品“金融超市，重点推行公司金融产品“下沉，提升网点效劳能力，为客户提供紐括个人金融、公司金融在内的综合产品效劳。2021年，中行甘肃分行认真贯彻总行开展战略，坚持“扩规模、攻弱项、防风险、上水平、创一流的工作思路，狠抓根底建设，加快业务开展，坚持公司、个金业务并重，全力拼抢市场，做大、做强主营业务，狠抓客户群建设，穷实业务开展根底，面对严峻的内外部环境，取得了显著的成效，多项业务指标均创下历史最好水平，同业竞争力显著提升，社会美誉度和影响力显著扩大，监管机构认了度明显提升，各项业务步入了快速开展的新时期。2、中国银行

5、甘肃省分行机构设置及人员情况截至2021年末，中国银行甘肃省分行在全省设立了 131家分支机构，其中，二级分行12个，分别位于白银、金昌、嘉峪关、平凉、定西、张掖、武威、酒泉、庆阳、天水、晚南、临夏；兰州城区支行19个含管辖支行5个，直属支行14个，全省共设置机构网点100个。中国银行甘肃省分行拥有在职合同制员工2850人，其中，兰州地区850人，二级分行地区2000人，具体人员年龄、文化、职称情况如表3-1所示。(二中国银行甘肃省分行公司客户拓展现状1、中行甘肃分行公司客户管理现状分析首先，分析一下全省公司客户管理情况。截至2021年末，中国银行甘肃省分行公司客户总数为1.9万户，较上年末下

6、降2. 29%，其中，公司有效客户?3626户，较上年末增长了 19. 79%,有效客户在公司客户总数中的占比为19. 03%。公司业务部作为智分行层面管理部门自1010年贯彻总行关于大力拓展客户根底工作的要求，在部门内部指定专人兼职负责全辖公司客户拓展及有效客户的管理工作。2021年6月，为了更好地推进该项工作的幵展，经该部门领导审议决定将此项管理职责交由产品管理团队承当，自此，该项工作才算正式确定了管理归属。从总行层面看，为加强对全国公司客户的拓展与管理，总行在公司金融总部内成立了专门的中型客户拓展团队负责该!工作，对各一级分行公司客户拓展工作的管理主要通过全辖通报、先进经验介#!、绩效考

7、核等方式进行。中行甘肃分行基本承接与延续应用总行的做法，针对全省公司客户的拓展主要采用的方式包括：一是定期通报各经营机构的数据；二是转发总行相关管理方法及拓展方法指导；三是利用信息科技部门的数据提取，向各分支机构转发该行的准有效客户巧青举；四是分解与下达公司客户及公司有效客户拓展任务指标，并将该项工作纳入各行年终的绩效考核指标当中。中国银行甘肃省分行2021年至2021年公司客户拓展接下来，以A支行为例，分析一下二级分行层面的公司客户管理情况。截至2021年年末，A支行公司客户总数为679户，其中，公司有效客户116户，较上年末增长了 27.47%，有效客户在公司客户总数中的占比为17. 08

8、%。二级分行公司客户的拓展工作主要由该行的公司业务部门承当，由于公司业务部为二级分行所有公司金融业务的对U部门，负责省分行公司业务、国际结算、国内结算、资金业务、投资银行业务等多项产品的管理，承当的职责多且杂，对于公司客户拓展的工作，根本由部门内部指定的一名客户经理承当，主要工作仅也括了对省分行下发政策的传导，本行数据维护等简单内容。2、中行甘肃分行公司有效客户界定与拓展现状公司有效客户的概念是总行于2021年正式提出的，但限于蓝图上线数据合并的原因，总行并未在2021年对各一级分行公司有效客户拓展情况进行通报与考核。2021年起，中国银行总行在前一年实行推广的根底上，面对全国下达了公司有效客

9、户的任务，并通过总行信息管理中心将各行2021年公司有效客户数据进行了提取分析。公司有效客户定义的提出主要目的在于从存款和利润奉献两个维度提高公司客户对银行的整体奉献，倡导各行拓展能带来较高收益的客户，同时引导各行由“扩规模向“增效益的经营思路上转变。t:m丨分行严格执行总行拓展公司客户，提高公司有效客户在公司客户总数中占比的指导思想，结合甘谢当地经济实际、客户整体结构及现有客户情况，改变之前“抓大放小的客户拓展思路，省分行在原有公司业务部的根底上，新成立了屮小企业业务中心，专门从事省内中小企业信贷效劳工作，力图整合全行力量，全面做大、做强公司客户拓展工作。截至2021年12月末，甘淑分行公司

10、有效客户总数3626户，其有效客户绝对数在全国排名第29位，较上年末提升1位，当年新增599户，新增绝对数在全国排名第20位，当年方案完成率在全国排名第11位，较上年末提升15位2021年总行下达任务648户，实际新增599户，任务完成率91. 55%)有效客户占比19. 03%,在全中行系统屮排名第30位。3、中行甘肃分行公司客户拓展流程这里以A支行为例介绍现有公司客户拓展流程，如图3-2所示。剔除各地方经济差异因素、客户行业结构因素，从上表数据可以看出，中行甘肃分行拥有的能为该行带来高收益的有效客户数量明显偏低，并且在其公司客户总数排位靠前的情况下，有效客户占比在以上分行当中排名靠后。这充

11、分说明了该行在公司客户拓展方面的工作还有待提高，同时针对现有公司客户的业务挖潜不够深入，未能很好的将局部准有效客户提升为有效客户。(三中国银行甘肃省分行公司客户拓展存在的问题通过上述对中国银行甘肃省分行公司客户、公司有效客户拓展现状的分析，以及借助A支行现有公司客户拓展流程的具体表现，虽然，在拓展公司客户的过程中采取了相应的措施，如成立中小企业业务中心、二级分行专人管理该项工作，但效果并不十分显著，存在的主要问题如下：1、没有对公司客户进行市场细分，目标市场定位不明晰以四大国有商业银行为例，早期的中国银行主要致力于效劳外汇外贸企业，工商银行主要满足城镇工商企业的金融需求，建设银行主要满足根底设

12、施建设项0的资金需求，农业银行主要满足农业工程开展资金的供给。四大行经营地位的垄断，使得各行根本形成了圈地经营的意识，即各家银行效劳好各自所在领域客户，对于其他客户不去拓展。但经过二十多年金融市场大开展，利率市场化加剧、股份制商业银行以及外资银行引入，圈地经营已明显不能适应我国金融开展的需求。在此情况下，谁转型转得快，就意味着谁占有了更多的市场先机。未对现有公司客户及拟拓展公司客户做市场细分，是目前所有二级分支行公司业务部门在公司客户拓展工作中存在的普遍问题。众所周知，中国银行是以外汇业务起家，多年来，该行的国际结算业务一直领先于同业，省内包括金川公司、酒钢公司、白银公司为首的三大公司的进出口

13、业务80%以I:的份额都由中国银行占有。极掘甘淑省外汇管理局数掘显示，中国银行甘肃省分行的国际结算市场份额在2005年至2007年问一直处于银行同业首位，一度曾到达75%以上。但随着同业竞争的加剧、公司金融产品同质化问题的出现，中国银行在国际结算业务方面的领导地位在逐步被撼动，并且多年来在国际结算业务方面的优势，使得该行在公司金融客户的拓展方而疏于管理，并长期以来形成了 “抓大放小的拓展思路，即紧丨U省内重点大客户的业务需求，不主动关注中型客户，对一些小微客户甚至采収了主动退出的业务机制。市场竞争的加剧以及长期形成的“养尊处优的心态，使得中国银行在公司金融业务方面的经营难度进一步加大。2、现有

14、公司客户集中度较高从因前中国银行甘肃省分行的客户结构、公司金融业务拓展情况来看，业务过度集中于大客户，市场细分过粗，针对不同层次的客户差异化营销的方案不完善，对授信客户的倾向方面主要从大、从严，局部授信政策也主要针对大型企业制订，不完全适用于中小型客户。同时由于授信条件较为严格,审批人员未能与业务量同歩增长，影响中小客户授信申请通过率和审批效率，业务有一定流失。根据2021年相关数据的测算，该行最优质的20余户公司客户对该行创造的利润奉献占比到达90%以上,而这些客户的行业集中度相对较高，剩余其他大量的客户处于缺乏关注的状态，客户对该行的利润奉献潜力远远没有发挥出来。该行优质公司存、贷款客户行

15、业集屮情况如图3-3、3-4所示。3、未形成完整的公司客户金融产品效劳方案从该行来讲，上至省分行本部下至各二级分支行没有一套系统、完整的公司客户金融产品效劳方案，现有的客户效劳方案根本上是各行公司业务部门临时根掘客户需求，就客户现时需求提供效劳方案，方案所涉及的产品较为单一，不能表达出该行多元化金融效劳的特点。省分行公司金融板块内部各部门各自为政，致力于做好本条线产品管理与推广，针对整个中行特色产品的综合效劳理念，即该行近年来一直提倡的所谓“交叉营销工作做得并不细致和深入。4、产品创新力度较弱，对于传统资产负债业务的依赖度相对较高面对产品R趋同质化、竞争F丨趋剧烈的金融产品市场，该行未能及时推

16、出新产品来满足客户的个性化、差异化效劳,导致无法以产品为载体来实现对客户的效劳，同时该行公司产品过于单一，客户经理无法为客户提供“一揽子的解决方案，交叉营销力度不够，客户对该行提供的公司金融产品依赖度不强，造成客户忠诚度不高。从其现有效劳模式及产品来看，产品创新明显滞后于时代的开展，具体表现在：第一是银行公司业务产品单一，公司客户产品供给与H益开展的公司客户金融需求矛盾n益锋利。传统公司产品占据了银行公司业务的绝大局部，资产支持贷款、并购贷款、银团贷款企业债、公司债、上市融资参谋等产品都没有开展起来。第二是银行公司业务产品创新滞后。中国银行甘肃省分行目前还没有一款根据客户实际需求而自主设计研发

17、的产品，能为客户提供的产品均是总行的成iViV适应性较差，中国银行甘肃省分行对市场时机的捕捉和产品创新的敏感度都较东部地区分行及小型股份制银行有较大差距。中国银行甘肅省分行公司金融产品使用情况如表3-7所示。5、整体公司业务人员的业务素质不高，影响客户拓展效果公司业务人员的业务素质不高主要表达在，客户经理对产品的了解不够深入，客户经理对产品的认识仅限于授信、存款等几种附加值较低的种类上。尽管该行70%的利润来0于公司业务，但长期以来，因从事公司业务的人员较少，对各专业领域精通的人员尤为稀缺，此外，该行对公司条线人员的培训不到位，个别客户经理甚至长期以来无客户，只是行使“操作员“角色，无法有效的

18、争揽客户，拓_展业务。客户经理的业务素质不强使得很难取得客户全面信任。公司客户建设缺乏整体性规划，面对其他股份制商业银行较为优越的鼓励机制时，掌握客户资源的客户经理频繁跳槽。在客户营销过程中只是简单的外表营销,过分强调关系营销，无视了客户真正需求。同时，公司条线人员间“传、帮、带的意识不强，缺乏统一的大局观，一旦主管优质客户的人员发生变化,那么企业客户立即呈现“人走茶凉的情况。四、中国银行甘肃省分行公司客户拓展方案“全产品线金融效劳方案具体包括了创新方案要到达的目标与创新方案设计的原那么，创新方案的核心价值理念和创新方案的具体实施方法。创新方案对原有方案的赞端进行了有针对性的改良和创新，通过向

19、客户提供一个全产品线的金融效劳方案，让客户充分了解在中国银行如何去实现自身的金融产品诉求，同时让中国银行甘肃省分行从事公司金融客户效劳工作的客户经理掌握如何通过丰富的金融产品，满足客户业务需求，在营销与拓展客户的过程中，如何更好的发挥方案的效用，通过效劳方案的建立，为今后穷实该行客户根底做足准备。本章通过“全产品线金融效劳方案新模式的探讨，认为公司客户在各项金融产品服务中获得了真真正TH的价值，并且对于提升该行整体金融效劳水平必将产生良好的效果。本章在第三章中国银行甘肃省分行公司客户拓展现状与问题分析的根底上，对该行公司客户拓展方案进行了具体研究，通过建立“全产品线金融效劳方案提高该行公司客户

20、金融效劳水平，有效提升该行公司客户数量及有效客户数量。(-)方案建立的目的全产品线金融方案设立的目的包括：第一：有效提高对公司金融客户的效劳质量和效率，使得全体公司客户经理拥有一套制式的公司客户金融效劳方案，不管是长期从事公司客户金融工作的员工，还是新近入职的客户经理，均对中国银行公司金融产品有全方面的认识，客户经理在跟进营销某个公司客户时，可根据客户所处行业、经营规模、金融需求等要素，对所需提交客户的金融效劳方案进行优化与完善，提升公司客户对该行公司金融产品的认知度，提高公司客户对中国银行公司金融效劳的认可。第二：有效提高公司金融客户的利润奉献度，从而提高该行整体经营利润，主要是通过公司客户

21、对所提供金融产品的使用，扩大单一客户对该行的利润贡献，使得该行的总体经营利润较之前大幅提升。对于银行类金融机构而言，相对稳定的客户根底，以及通过各项金融产品的提供不断取得较高经营业绩是自身持续经营开展的前提，所以，不管什么样的金融效劳方案都要最终围绕着这两个方面展开。基于以上目的，在“十二五规划的后三年内，中国银行甘肃省分行在资产、负侦规投、屮间业务及主要经营指标方面将要到达的标如表4-1所示。该原那么的设置，主要维于全产品线金融效劳总体方案的根底之上，客户经理根据客户特点、行业分布等情况为客户提供量身定做的产品效劳方案，除非客户事先指定了效劳方案中的产品，否那么客户经理应遵循效益优先的原那么

22、，在同等条件下为客户提供的方案中优先选择对银行利益最大的产品做推荐。4、可计算原那么可计算原那么主要基于对客户产品的选择使用方面，假定全产品线方案中所列示的所有产品在中国银行均有相应的效劳价格收费标准，假设无准确收费标准，那么该行可根据与客户的议价能力在产品叙做前确定价格，以便于对整个方案客户贡献度及风险收益情况进行测算。(三方案建立的步驟1、基于市场细分理论对公司客户群进行有效细分市场细分理论的要义在于通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购置行为和购置习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为假设干消费者群，每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的

23、群体。基于该理论，应用于中国银行甘肃省分行现有公司金融客户的管理，主要通过企业规模、行业类别两大唯度对客户进行细分，首先通过企业规模唯度将客户划分为大型、中型和小型，其次，根据不同规模客户按照该行的行业划分标准对客户进行再次细分。目前，该行对公司客户规模的划分主要以年销售收入为准。该行定义的中型客户，指批发零售行业企业年销售收入1.5亿元、非批发零售行业企业年销售收入1亿元以上、年销售收入5亿元含以下的公司金融客户，包括工商企业客户和金融机构客户；大型客户为年销售收入5亿元以上的公司金融客户；批发零售行业企业年销售收入1. 5亿元、非批发零售行业企业年销售收入1亿元以下的为小型客户。通过规模将

24、客户细分后，根据?中国银行行业分类代码标准集2021版)?对同一规模的客户进行行业细分。2、基于客户风险收益评价理论对效劳方案应用效果的验证在银行公司金融客户的拓展过程中，针对于客户风险收益评价理论的应用主要表达在通过对公司客户使用银行金融产品为银行带来的整体风险调整资本回报率RAROC)和经济附加值RVA)指标的计算，来考量客户使用全产品线金融效劳方案的效果，即假设计算所得出的客户整体风险调整资本问报率RAROC)和经济附加值RVA)指标高于该产品的标准值，那么方案的使用将为银行带来较好的经济效益，否那么，应从所提供效劳方案的产品、价格及风险缓释手段等方面出发，对该客户所提供的方案内容进行调

25、整。产品方面，一是针对不同市场细分确定的客户提供量身定做的产品；二是针对客户的特殊金融需求，适当进行产品创新。价格方面，主要针对不同议价能力的客户，釆取不同的收费标准，如央属企业或大型企业，主要通过业务量来实现银行收益，中小型议价能力相对较低的企业可直接按照总行制定的效劳价格标准进行合理收费。风险缓释手段方面，主要针对融资类产品从增加客户的担保措施、提供相应的抵质押等方面着手进行改口 0(四全产品线金融效劳方案内容全产品线金融方案是针对中国银行甘肃省分行公司客户提供的一项金融产品综合效劳方案，其内容包含了该行可为客户提供的公司业务、国内结算业务、国际结算业务、资金业务、投资银行业务以及托管业务

26、等方面的产品，总体的服务方案并非将其现有231种产品的简单罗列，而是根据其现有客户群结构、行业特点，综合了甘肃省当地经济开展以及当地客户对银行产品的认知情况对产品进行蹄选，蹄选后的产品可适用于甘肃省内所有公司金融客户。中国银行甘肃省分行所有分支机构在整体金融效劳方案的根底上，结合目标客户的需求，只需对该整体方案中的产品有选择的使用，并在使用后对综合效益方面进行测算，以便对方案内容进行修正。全产品线金融效劳方案主体架构如下：1、公司客户所属行业政策分析主要针对客户所处行业政策进行分析，为客户提供产品效劳思路。2、金融效劳方案(1)短期授信效劳流动资金贷款流动资金贷款Working Capital

27、 Loan)：指为满足客户在生产经营过程中临时性、季节性的短期资金需求，保证生产经营活动的正常进行而发放的贷款。贷款期限一般为1年含1年以内，最长不超过3年。供给链融资供给链融资是指在核心企业对上下游企业进行有效管理或提供信用支持的前提下，凭借核心企业自身实力和核心企业与上下游企业真实的根底交易，对核心企业和上下游企业提供全而综合的金融产品和效劳的一种金融模式，产品效劳种类如下：订J取融资：应卖方的申请根据其提交的贸品合同或采购订单而向其提供的用于订单项下货物采购、生产和装运的专项贸易融资。国内/出口商业发票贴现：卖方出口商将现在或将来的基于其与买方进口商订立的出口销售合同项下产生的应收账款转

28、让给中国银行，由中国银行为其提供贸易融资、应收账款催收、销售分户账管理等效劳。融易达：以踪销为付款方式的交易中，在买方签署书面文件确认根底交易及应付账款无争议、保证到期履行付款义务的情况下，中国银行全额占用买方授信额度不占用卖方授信额度为卖方融资。融信达：对卖方已向中信保或经中国银行认可的其它保险机构投保信用保险的业务，凭相关单据、投保信用保险的有关凭证、赔款转让协议/应收账款转让协议等为卖方提供的资金融通业务。保理：卖方将其现在或将来的基于其与买方订立的货物销售或效劳合同项下产生的应收账款转让给中国银行，由中国银行为卖方提供贸易融资、销售分户账户管理，应收账款的催收与坏账担保效劳。(2)中长

29、期授信效劳固定资产贷款固定资产贷款Fixed Asset Loan)是指银行为解决企业固定资产投资活动的资金需求而发放的贷款，具体包括根本建设、技术改造、7卩发并生产新产品等活动及相关的房屋购置、工程建设、技术设备购置与安装等。工程贷款工程贷款，也被称为工程融资、或工程筹资，是指为某一特定工程工程而融通资金的方法。保函应申请人的请求，向第三方开立的一种书面信用担保凭证，保证在申请人未能按双方协议履行其责任或义务时，由担保人代其履行一定金额、一定期限范围内的某种支付责任或经济赔偿责任。投标保函：在以招标方式成交的工程建造和物资采购等工程中，中国银行应招标方的要求出具的、保证投标人在招标有效期内不

30、撤标、不改标，中标后在规定时间内签订合同或提交履约保函的书面文件。履约保函：应客户申请向工程承包工程中的业主或商品买卖中的买方出具的，保证申请人严格履行承包合同或供货合同的书面文件。质量保鴻：中國银行应工程承包方或供货方的申请，向买方出具的保证申请人脱行保修期或维修期内合同义务的书面文件。内保外贷：担保项下主合同具有融资性质的对外担保，包括但不限于为借款、债券发行、融资租赁等提供的担保，以及国家外汇管理局认定的其他对外担保形式。(3)投资银行类产品效劳债权类融资企业债券是企业按照法定程序发行，约定在一定期限内还本付息的债券，发行主体可以是股份也可以是非股份。中期票据是指具有法人资格的非金融企业

31、在银行间债券市场按照方案分期发行的，约定在一定期限还本付息的债务融资工具。中国银行间市场交易商协会负责受理债务融资工具的发行注册。短期融资券是由企业发行的无担保短期本票。在我国，短期融资券是指企业依照?短期融资券管理方法?的条件和程序在银行间债券市场发行和交易并约定在一定期限内还本付息的有价证券，是企业筹措短期1年以内资金的直接融资方式。中小企业私募债是指中小微型企业在中国境内以非公开方式发行和转让，约定在一定期限还本付息的公司债券。超短期融资券Super & Short-term Commercial Paper, SCP),是指具有法人资格、信用评级较高的非金融企业在银行间债券市场发行的，

32、期限在270天(9个月以内的短期融资券。针对不同类型企业的个性化融资需求，结合各种融资产品的优缺点，主推适应性的融资工具。各种债权类融资产品优缺点比拟情况如表4-3所示。IPO上市培育参谋效劳指为处于创业期和成长期的企业提供的上市培育参谋效劳：包括分析市场环境、制定战略目标、重组方案、业务开展策略、改制上市方案，进行财务优化，引进外部投资者、证券公司等中介机构，协调整合有关资源协助客户完成上市等效劳。企业在不同的开展阶段金融产品也不同，具体如下：初创期：直接投资?、私募财务参谋快速成长期：直接投资、私募财务参谋稳定开展期：结构融资?、上市承销、直接投资、私募财务参谋成熟期：股票增发、发债、并购

33、财务参谋?、资产管理咨询下降期：股票增发、发债、并购财务参谋、资产管理咨询二次创业期：分拆上市、发债、并购财务参谋、资产管理咨询(4)创新类方案及中国银行特色效劳中银融智参谋中银融智参谋效劳是银行贷款等根本授信业务与财务参谋业务相结合的创新效劳模式。银行在对客户提供授信支持的同时，由目标企业及其股东通过特定的约定和安排，向银行赋予一项权利中银融智选择权。根据该项权利，银行指定的第三方投资机构可以在约定的未来一段时间内，以约定价格受让目标企业约定数量股权，或通过增资扩股获得目标企业相应股权。并购并购一般是指兼并Merger)和收购Acquisition)。兼并指两家或者更多的独立企业，公司合并组

34、成一家企业，通常由一家占优势的公司吸收一家或者多家公司。收购指一家企业用现金或者有价证券购置另一家企业的股票或者资产，以获得对该企业的全部资产或者某项资产的所有权，或对该企业的控制权。中小企业特色效劳中小企业业务新模式是以“量化的市场调研、简化的业务流程、多元化的产品效劳和标准化的风险管理为核心，紧扣“以客户为中心，以市场为导向，以科技为引领、“收益覆盖风险加本钱、“尽职者免责、失职者问责和“防范道德风险的理念，将客户开发、情景分析、信用审查、授信屯批、放款审核、押品管理等职能集中起来，采用合理、简化、标准、端对端的工厂式“流水线运作和专业化的分工，满足中小企业金融需求的全新业务模式。“中银信

35、贷丁厂是中小企业业务新模式的实现形式。融资租赁融资租赁又称金融粗赁，是指出租人根据承租人对租赁物和供货人的选择或认可，将其从供货人处取得的租赁物按融资租赁合同的约定出租给承租人占有、使用，向承租人收取粗金，最短租赁期限为一年的交易活动。(5)跨境及资金类效劳跨境人民币业务以人民币作为结算币种的国际结算和融资业务。目前中国银行已有的国际结算和贸易融资产品均适用于跨境贸易人民币业务。资金业务即期外汇交易：交易双方按照交易円当天交易时点外汇市场的即期汇率成交，并在交割円进行交割的外汇交易。即期结售汇：银行按当天结售汇市场即期汇率买入/卖出企事业单位或个人的外汇，并支付/收取相应人民币的业务。超远期外

36、汇买卖：买卖双方按外集合同约定的汇率，在约定的期限进行交割的外汇交易。超远期外汇买卖期限超过一年。超远期结售汇：客户与中国银行签订远期结售汇协议，约定未来结汇或售汇的外汇币种、金额、期限及汇率，到期时按照该协议订明的币种、金额、汇率办理的结售汇业务。超远期结售汇协议期限超过一年。择期外汇买卖：客户可以在约定的将来某一时间段内的任何一个工作F1，按照约定的汇率进行交割的外汇买卖业务，它是一种可选择交割F1的远期外汇买卖。货币互换：为降低借款本钱或防止远期汇率风险，将一种货币的债务转换成另一种货币的债务的交易。利率互换：债务人根据国际资本市场利率走势，将其自身的浮动利率债务转换成固定利率债务，或将

37、固定利率债务转换成浮动利率债务的操作。利率期权：公司在规定期限内有权按双方约定的价格，从银行购置一定数量的利率交易标的物的业务，是一项关于利率变化的权利。公司支付一定金额的期权费后，就可以获得这项权利：在到期F1按预先约定的利率，按一定的期限借入或贷出一定金额的货币。(6)其他效劳现金管理现金管理是为满足集团客户对集团内各分支机构资金的集中化管理的需要，通过资金内部转移等于-段，文现集团客户提高财务效率和资金收益，降低财务成本和风险等目标的金融产品。电子银行电子银行业务是指中国银行通过面向社会公众开放的通讯通道或开放型公众网络，向客户提供的离柜金融效劳。主要包括网上银行、 银行、 银行、自助银

38、行等。中国银行可针对单一客户、集团客户、跨境集团客户提供不同形式的企业网银效劳。(五方案的具体实施为了验证该业务方案整体实施的有效性，这里选取了中国银行A支行公司客户天山水泥集团作为创新方案的效劳主体。1、天山水泥集团简介天山水泥集团是1995年经甘肃省经济体制改革委员会批准筹建，在原天山水泥厂的根底上，联合青山水泥有限责任公司原名为青山合作水泥厂发起建立的。天山水泥集团水泥产品主要分为通用水泥、特性水泥和专用水泥，不同类型产品中按所用熟料的比例又可分为低标号和高标号水泥，其中32. 5级为低标号水泥，42. 5级和52. 5级为高标号水泥。通用水泥主要用于工业、民用道路、农m、高层述筑等工程

39、；特性水泥主要应用于海港、水利、地下、随道、涵洞、引水、道路和桥梁根底等工程；专用水泥主要应川于高等级公路、飞机跑道、城市大面积路面建设以及军事工程。集丨41公司对各分、子公司资金实行集中管理，由集公司财务中心为集团公司和各分、子公司办理资金结算和融通业务。资金结算包括现金结算和转账结算，资金融通包括外部资金融通、集团公司内部之间的资金融通。各分、子公司必须参加集团公司内部资金结算，禁止资金体外循环。天山水泥集团2021年至2021年年度各项主要业务指标完成情况如下表4-1至表4-3。(2)方案提交客户之后，根据客户对所提供金融产品方案产品的需求情况，对方案进行再次修改与完善.就整个效劳方案表

40、达反应沟通的过程，以到达对整个方案的优化，最终争揽客户。3、金融效劳方案天山水泥集团金融效劳方案如下：(1)行业政策分析2021年，在世界经济持续低迷的大环境下，我国经济运行将具有高度的复杂性和不确定性，2021年中央经济工作会议确定了 “稳中求进的总基调。从水泥行业来看，包括甘青区域在内的许多地区已经出现了区域性、阶段性的刚性过剩。水泥行业面临的挑战有：一是区域市场竞争将进一步加剧；二是煤电等上游原燃材料价格将会持续上涨，公司产品本钱压力进一步增加；三是公司生产经营和建设开展资金需求量持续增加，资金筹措难度进一步加大。与此同时，水泥行业面临的机遇有：一是国家建材及水泥产业规划明确支持区域大型

41、水泥企业实施兼并重组，为提高产业集中度提供了政策支持；二是剧烈的市场竞争将加速区域水泥企业的优胜劣汰，为区域龙头企业并购重组创造了难得机遇。今年以来，甘肃省内水泥市场需求不旺，水泥产销量增幅下降，水泥价格下跌，水泥制造业经济效益下滑。但是水泥工业是甘肃省建材工业的主导产业，工业增加值占全省建材工业增加值的70%以上。据有关部门预测，甘肃省水泥工业“十二五期间将实现快速开展，水泥生产能力将到达7000万吨左右。随着新建产能完全释放，国家重点工程拉动下，甘肃省水泥行业将恢复高景气度。(2)客户需求分析集团公司在成长开展的过程中，可能因为各种原因，营运资金周转在短期内出现缺口，从而产生流动资金贷款需

42、求；作为大型的水泥生产制造企业，因生产规模扩大的需求，可能存在新建生产线、购置大型生产设备的需求，对固定资产贷款、工程贷款会产生需求；随着金融托媒的加剧，银行可以作为承销商帮助客户在银行间债券市场上进行长、短期资金的融通，只要集团公司符合相应的发券、发债资质，即可通过该市场获得本钱相对较低的资金；此外，基于公司对各分、子公司资金实行集中管理，由集团公司财务中心为集团公司和各分、子公司办理资金结算和融通业务，资金结算包括现金结算和转账结算，资金融通包括外部资金融通、集团公司内部之间的资金融通，各分、子公司必须参加集团公司内部资金结算，禁止资金体外循环的内部资金管理机制，可通过现金管理业务及电子银

43、行业务来满足需求。(3)金融产品效劳方案经过对水泥行业政策分析以及客户需求的分析，最终为天山水泥集团有限公司提供如下金融产品效劳：流动资金贷款银行为满足客户在生产经营过程中临时性、季节性的短期资金需求，保证生产经营活动的IH常进行而发放的贷款。贷款期限一般为1年含1年以内，最长不超过3年，贷款利率基准，担保方式为保证。固定资产贷款为解决企业固定资产投资活动的资金需求而发放的贷款，具体包括根本建设、技术改造、幵发并生产新产品等活动及相关的房屋购置、工程建设、技术设备购置与安装等。针对天山水泥集团在永登即将开建的3条新型干法水泥生产线提供资金支持，贷款期限根据工程建成所需时间具体确定，贷款利率为基

44、准上浮10%，担保方式为集团母公司连带责任担保，同时将其所持有的针对Q公司的股权进行质押，质押率为40%。投行融资短期融资券是由企业发行的无担保短期本票。在我国，短期融资券是指企业依照?短期融资券管理方法?的条件和程序在银行间债券市场发行和交易并约定在一定期限内还本付息的有价证券，是企业筹措短期1年以内资金的直接融资方式。中期票据是指具有法人资格的非金融企业以下简称企业在银行间债券市场按照方案分期发行的，约定在一定期限还本付息的债务融资工具。中国银行间市场交易商协会以下简称交易商协会负责受理债务融资工具的发行注册。针对天山水泥集团融资需求，通过在银行间市场进行融资，主要以中国银行作为主承销商为

45、公司发行短期融资券或中期票据。此种融资方式一是扩大公司在银行间市场的影响力；二是有效降低融资本钱，有利于客户对财务本钱的控制；三是增加了客户的融资渠道。现金管理现金管理是为满足集团客户对集团内各分支机构资金的集中化管理的需要，通过资金内部转移等手段，实现集团客户提高财务效率和资金收益，降低财务成本和风险等目标的金融产品。针对企业内部资金管理情况，借助中国银行的现金管理平台实现财务集中化管理运作。电子银行电子银行业务是通过面向社会公众幵放的通讯通道或开放型公众网络，向客户提供的离柜金融效劳。主要包括网上银行、 银行、 银行、自助银行等。4、全产品线金融效劳方案在案例中的应用效果基于前述对天山水泥

46、集团金融产品需求分析，以及为其所提供的金融产品效劳方案，为了对方案效果做定量分析，验证客户使用方案中的产品对提升A支行整体经营效益的结果，假定客户愿意与A支行就方案中的流动资金贷款、短期融资券及企业网银产品开展合作。对于A支行来讲，为确定方案的可行性，使用RAROC及EVA进行测算，并根据测算结果适时调整方案内容。客户叙做产品相关信息如表4-4所示。通过以上测算，该客户能为A支行带来的円均存款为1000万元，存款综合收益为0. 84力元，中间业务综合收益200. 06万元，贷款综合收益65. 25万元，风险调整资本回报率为45.49%,大于该行中国银行总行规定的经济资本底线回报率12%，此外，

47、经济附加值测算结果为195.95万元，为正值。由此可见，客户通过A支行为其提供的金融效劳在很好的满足企业自身开展及内部财务管理需求的同时，为A支行带来了较好的综合经营绩效，该方案具有较好的适用性。五、中国银行甘肃省分行公司客户拓展方案保障与评价_着我国商业银行改革进程的加快，以及“十二五规划中关于加快开展金融效劳业的政策指引，加之自2021年以来，国家为鼓励和支持屮小企业开展，在商业银行授信政策、中间业务效劳收费等方面给予的优惠，使得中小企业、甚至微型企业在银行的融资门槛降低，企业的融资难等问题都得到了有效地解决。同时，国家对中小企业开展在各项政策方面的支持，为他们的开展带来了更多的机遇，也预示着银行等金融机构所效劳的公司客户群体的进一步扩大，这便给本文所提出的全产品线效劳方案带来了更多的效劳群体，也必将提高其对银行类金融机构利润的奉献。本章将在第四章对公司客户拓展方案详细介绍的根底上，针对该效劳方案的具体实施准备、外部保障条件等要素做简要分析与说明。(-)公司客户拓展方案应用实施前的保障条件银行的客户拓展工作不打无准备之仗，公司客户经理在拓展客户前，需在各方面做好充分的准备，其中最为重要的就是广