秘书职业化培训

1、.：.； 市场培育与销售工程运作讲师引见课程大纲孙 凯 先生 技术营销专家华为公司 原拉美政府关系及营销总监、营销副总裁华为大学 高级讲师德为管理咨询公司 北京公司总经理历任华为技术北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。10年华为营销管理阅历，3年华为海外营销管理阅历。华为海外政府市场开创人。担任拓展和组建了政府国际工程的营销公关体系，并胜利运作多项海外政府大型工程。胜利完成综合接入网产品初次规模商用；华为与港湾公司购并战役的中心成员；是华为公司拉美片区大型工程及商业环境建立的开创人。主持过的典型工程：综合接入网产品初次规模商用；华为与港湾公司购并战役；安哥拉石油框架通讯工程;

2、刚果石油框架通讯工程;上合组织93亿美圆优买通讯工程;加勒比海中国政府优惠贷款通讯工程 课程背景市场的培育是华为销售胜利的关键。如何在销售前做好铺垫和引导任务？为什么好的客户关系也能丢单？怎样维护和提升客户关系？销售工程如何胜利运作？海外市场如何低本钱突破 课程收获学习华为胜利的销售阅历掌握市场谋划的方法和工具了解市场铺垫与引导的方法与技巧提升客户关系拓展的技艺掌握销售工程运作的方法与战略总论：先营后销的理念 有耕耘才有收获第一部分：市场规化与铺垫引导第一节：市场的分析谋划 1、市场谋划步骤华为市场营销战略管理模型 2、市场分析方法要点差距分析的独特方式和作用差距分析实例引见市场与行业分析方法

3、与案例竞争分析要点是什么？客户组织脸谱和业务脸谱客户的战略和痛点是什么内部分析的两个层面引见第二节：市场目的与战略制定 1、目的的制定结合分析确立市场目的-我们要去哪里？短期目的和长期目的的平衡2、战略的制定区域市场战略制定方法-我们怎样去？四类战略SWOT距阵法总体战略与分类战略第三节：市场的铺垫与引导 1、品牌建立是铺垫的根底品牌建立的关键点品牌推行四部曲华为151工程实例引见 2、客户需求的发掘与引导什么决议客户的需求客户投资决策的过程引导的时机与方法？什么是处理方案营销？ 3、铺垫与引导的角色划分华为的铁三角营销方式引见客户经理的角色是什么？产品经理的角色是什么？效力经理的角色是什么？

4、第二部分：客户关系拓展与管理第一节：客户关系分析 1、客户关系的定义与分类组织客户关系关键客户关系普遍客户关系 2、客户关系分析流程华为客户关系分析流程组织构造及决策方式分析分析决策链方法和要点3、客户关系评价客户关系评价的方法客户关系改良方案第二节：客户关系管理客户关系管理要点客户关系考核与测评的关键是什么？第三节：客户关系拓展的素质要求 1、如何做人？客户关系拓展需求培育什么素质的人如何让他人喜欢并接受他2、如何做事？什么是五星级的客户效力透彻了解和把握客户的需求客户期望值的管理顾问式销售第四节：客户关系拓展的阶段性分析 1、客户关系拓展的阶段引见客户关系开展模型及特点 2、各个阶段的特点

5、和本卷须知如何让客户接受他尊重与信任的根底是什么什么是客户关系的最高境界第五节：情景公关培育客户经理的情景公关技巧 情景公关常见主题引见第三部分：销售工程运作与管理第一节：销售工程运作规范性 1、销售工程管理的根本概念工程与销售工程的区别与特点销售工程管理的要点引见 2、工程运作胜利与失败的要素分析工程胜利之魂工程胜利关键要素分析 3、工程运作的规范性销售工程运作与管理循环的步骤 第二节：销售工程的时机点发掘 1、如何引导和发现工程工程引导的四个纬度 2、工程引导的分工工程引导中的多角色 第三节：工程启动与方案阶段要点 1、工程启动的标志-工程立项立项分类与处置方式 2、如何设定工程目的工程目

6、的的特点目的的平衡性与合理性分目的设定 3、做好组织预备-成立工程组成立工程组的意义成立工程组容易出现的问题工程组构成举例工程开工会 4、工程谋划阶段的分析工程信息搜集方法和渠道自我与客户分析-SWOT分析运用客户的多个层面分析如何做好竞争分析 5、工程的谋划谋划三部曲，分析得战略，并分解为可执行的方案SWOT矩阵输出四类战略战略制定的中心 6、工程的方案制定方案制定的要素方案制定中CHECKLIST工具运用风险的管理和防备-不可忽视的风险方案 第四节：销售工程实施监控与收尾 1、工程实施招标任务流程商务技术谈判要点 2、工程监控经过多种手段，监控工程进展有效的工程的评价开好工程分析会运用工程

7、监控表 3、工程收尾任务不可忽视的工程总结后续任务跟进-交付与回款 第五节：案例分析胜利的案例失败的案例 结尾：运用集体活动体验工程运作中团队协作与工程目的选择的重要性收费规范3600元/人包括：培训费、教材费、午餐和课间茶点不包括住宿及晚餐。外地学员报名，我们可帮您预定酒店。 开课信息2021年9月17-18日深圳联络我们联络人:李光远电 话:86307937传 真:86308070 :liguangyuandwtmm更多信息可访问 HYPERLINK 培训对象营销总监、办事处主任、客户经理、售前工程师 优惠条件1) 组团3人全款以上报名，享用9折优惠。2组团5人全款以上报名，免费赠送一个参会名额 备注1、为使活动组织准确无误，请参与者务必回执及缴费回单2、