时事掠影社科院房地产蓝皮书部分城市楼市限购条件或变

1、 PAGE 16PAGE 15时事掠影：社科院房地产蓝皮书：部分城市楼市限购条件或变 3客户视点：美国Georgia-Pacific公司代表团到访北新集团 4 江河幕墙4亿港元收购香港内装旗舰承达 4“三局装饰”挺进舟山市场 5 中航三鑫中标1.23亿重庆幕墙项目 占总营收4.27% 5宝航建设节能门窗幕墙生产项目在磐石开工建设 5美华装饰中标一幕墙施工工程 5业界动态：2012全国建筑工程装饰奖大幕拉开 幕墙节能势在必行 6国内玻璃幕墙行业发展迅速 未来前景看好 6武汉铝门窗：二、三级市场尚待开发 72015年全球门窗需求将达到1920亿美元 9门窗行业竞争激烈 市场卖点不断变化 9海口将诞

2、生海南第一高楼 高94层拟投资35亿元 10好文推荐：二三线市场的销售随想 10与客户成交的24种技巧 12【时事掠影】社科院房地产蓝皮书：部分城市楼市限购条件或变社科院24日发布房地产蓝皮书，预期2012年部分城市具体限购措施可能有所变化。同时，蓝皮书指出，2012年房地产调控将加大对自主性需求的支持力度，进一步体现差异化、精准化；对首套住房的金融支持力度将加大，对改善性住房需求限制也有可能逐渐松绑。虽然这仅是研究机构的一家之言，但折射出房地产调控的复杂性。房价大幅降价可能性小蓝皮书指出，2012年房地产市场继续维持盘整态势，房产交易量将相对萎缩，房价可能略有回落，但大幅降价可能性很小。“由

3、于需求低迷，几乎不存在房价上涨可能性，但由于当前房地产开发成本特别是土地购置成本很高，大幅降价将意味着多数开发项目面临亏损，在经济和政策前景明朗前，多数开发企业将选择观望态势，不情愿轻易降价，房价将延续上年的盘整态势。”蓝皮书副主编、副研究员李恩平说。他分析指出，2012年商品房总体交易量仍将持续低迷，保障性住房将加快上市。由于房价继续维持盘整态势，投资投机性需求和自住性需求仍将保持谨慎观望，商品房市场总体交易量仍将继续低迷，但由于近年保障性住房建设力度加大，2012年可形成可观的现实供给。限购条件可能有所变化值得关注的是，在房地产调控尚处在关键时期，蓝皮书首次对房地产调控做出“松动”预期。蓝

4、皮书认为，2012年我国房地产政策将继续巩固已有的调控成果，调控政策将不断优化和提升，但是调控难度也不断增大。巩固调控成果，抑制投机性需求仍将是本年度房地产调控的中心任务。然而，“部分房企和地方政府面对市场低迷将不断寻求调控政策松绑，积极寻找有利于自身利益的政策突破，导致调控政策执行和实施难度增大。”李恩平说。蓝皮书预期，2012年部分城市具体限购措施可能有所变化。“如对首套住房定义放宽、对二套住房限购放开、对非户籍人口常住人口限购放宽，限购手段也可能从硬性的交易限制转向信贷限制。”李恩平说。另外，蓝皮书认为，对于房产税，2012年不排除上海模式或重庆模式在其他城市实施政策推广。但考虑到房产税

5、影响深远，所需的信息技术要求较高，面向整体存量市场并过渡到持有房产作为征税对象的房产调节税很难在2012年出台和推广。首套住房金融支持力度加大蓝皮书还预期，今年房地产调控措施将进一步体现差异化、精准化。即在继续维持对投机性需求紧缩抑制政策的同时，今年对首套住房的金融支持力度将加大，对改善性住房需求限制也有可能逐渐松绑。“应在完善家庭住房信息库、准确甄别首套购房者的基础上，在政策制定时规避对首套自住性商品房需求者的误伤，在保障普通商品住房供给的同时，对购买首套自住性商品房的首付比例、利率等优惠政策实现长期化、稳定化、制度化，保持政策的连续性。”李恩平说。摘自：沃二一门窗幕墙网【客户视点】美国Ge

6、orgia-Pacific公司代表团到访北新集团5月9日，美国Georgia-Pacific公司木制品事业部总裁Mark E. Luetters一行3人到访北新集团。其公司副总经理、北新国际木业总经理于险峰及相关部门负责人接待了来访嘉宾。来访期间，双方分别介绍了各自公司的发展战略及业务规划，就进口原木、锯材及OSB产品在中国的应用与发展进行了深入地探讨，并围绕国际木业市场状况与发展趋势进行了广泛交流。美方对北新集团的持续、快速发展和积极承担行业领导者责任表示钦佩，同时，对北新国际木业有限公司的成立表示祝贺。美方进一步表示，希望双方能够建立长期稳定的战略合作伙伴关系，共同开拓市场，实现更大的发展

7、。摘自：北新建材网江河幕墙4亿港元收购香港内装旗舰承达5月16日，江河幕墙发布，称其全资子公司香港江河与香港承达国际签署股权收购协议，香港江河拟4.93亿港元收购承达国际全资子公司承达集团85%股权。江河幕墙表示，该收购事项有利于公司向内装修业务的产业链延伸，为打造新型绿色建筑系统的战略规划奠定基础。公告称，承达集团负责承达国际旗下的综合室内装潢工程承建业务，专门为大型住宅及酒店项目提供专业、高档的室内装潢工程承建服务。2011年公司主要财务数据显示，报告期内实现营业收入17.5亿港元，净利润1.25亿港元。截至2012年1月31日，承达集团未经审计的净资产值约为4亿港元。收购计划显示，江河幕

8、墙于收购完成日支付全部收购价款之71%，即3.50亿港元，此后21天内支付全部收购价款之29%，即1.43亿港元。一直以来，系统化是江河幕墙重要的发展战略之一，此次收购是江河幕墙将幕墙行业独有的系统化经验复制到其他相关行业，进行充分整合，资源共享。内装修业务市场容量巨大，集中度不高，与幕墙业务协同效应最大，并且承达集团业绩显著，其定位和客户与公司重合度较高，协同效应明显。摘自： HYPERLINK t _blank 中国幕墙工程网“三局装饰”挺进舟山市场日前，三局装饰中标中国（舟山）大宗交易中心幕墙工程，施工面积约65000平方米，包括玻璃幕墙、石材幕墙、铝板饰面、铝合金型材等施工内容，该工程

9、是三局装饰在舟山地区的第一单工程，对公司开拓舟山新区市场有着非常重要的意义。据悉，三局装饰在此次投标过程中得到了业主方舟山港集团有限公司和总包方浙江省建工集团有限责任公司的一致好评。摘自： HYPERLINK t _blank 中国幕墙工程网中航三鑫中标1.23亿重庆幕墙项目 占总营收4.27%5月15日晚，中航三鑫发布公告称，全资子公司深圳市三鑫幕墙工程有限公司中标了1.23亿元的重庆国际博览中心外立面装饰工程一标段。本次中标金额相当于2011年中航三鑫营业总收入的4.27%。中航三鑫在公告中称，此项目业主为重庆国资委下属的重庆悦来投资发展有限公司，此前与公司没有业务往来。项目中标工期为12

10、0日历天。摘自： HYPERLINK t _blank 中国幕墙工程网宝航建设节能门窗幕墙生产项目在磐石开工建设近日，总投资8亿元的宝航建设（吉林）工程有限公司 HYPERLINK /zsk/ct.asp?id=2190 t _blank 节能门窗幕墙生产项目在磐石市磐石经济开发区正式开工建设。这个项目由深圳宝航建设工程有限公司投资，占地面积7万平方米，项目达产后，可年产节能门窗和玻璃幕墙200万平方米，实现销售收入11亿元，纳税5000万元，可解决500多人就业，预计今年6月即可投入试生产。在磐石市委、市政府和开发区管委会的服务和协调下，项目前期各项手续都已经办理完结，目前，项目已经进入生产

11、车间和宿舍楼的施工阶段。摘自：中国幕墙网美华装饰中标一幕墙施工工程近日，经 HYPERLINK /zsk/ct.asp?id=1104 t _blank 评标委员会专家评审，浙江省桐乡市科技创业园区幕墙施工工程由江西美华 HYPERLINK /zsk/ct.asp?id=1107 t _blank 中标。桐乡市科技创业园区位于高桥新区，集研发、生产、服务为一体，包括主体孵化大楼、研发创意与人才公寓大楼、配套服务大楼、标准厂房和辅助用房。将建设成为科技成果转化的有效平台、产业转型升级的重要引擎，并积极发展 HYPERLINK /zsk/ct.asp?id=3723 t _blank 新能源、 H

12、YPERLINK /zsk/ct.asp?id=3724 t _blank 新材料、 HYPERLINK /zsk/ct.asp?id=3722 t _blank 机械制造、光电信息等新兴产业。摘自：中国幕墙网【业界动态】2012全国建筑工程装饰奖大幕拉开 幕墙节能势在必行2012年全国建筑装饰精品工程业务交流会于5月18日20日在成都召开，中国建筑装饰协会会长李秉仁、副会长秘书长刘晓一等出席会议并讲话。全国建筑工程装饰奖 (建筑幕墙类)评奖工作已连续开展11年，评选出一大批优秀的建筑幕墙示范和样板工程，对推动我国幕墙行业技术发展、工程质量提高、增强行业的交流起到了重要的作用。针对往年评选工作

13、存在的问题和2012年修订的全国建筑工程装饰奖（建筑幕墙类）工程复查实施细则，本次大会邀请了资深建筑幕墙专家席时葭教授级高工做了题为全国建筑工程装饰奖(建筑幕墙)资料准备工作及复查问题分析的精彩演讲。席教授对往年参评工程在竣工图纸资料、工程验收资料、力学计算书和热工计算书、幕墙性能检测报告等环节存在的问题作了深入的分析的解讲。特别强调以往参评工程热工计算书存在缺、差、少等问题，指出根据2012版的工程复查实施细则，参评工程必须依据建筑门窗玻璃幕墙热工计算规程（JGJ/T 151-2008）进行热工计算，必须具有玻璃光学热工性能计算、幕墙节点传热二维有限元计算等过程。会后，与会代表纷纷表示席教授

14、的精彩演讲理清了装饰奖（建筑幕墙类）参评工作中的难点和疑点，对于企业今年的参评工作有极大的帮助。【编辑点评】节能是我国的基本国策。建筑幕墙是建筑节能的关键环节和重点部位，建筑幕墙热工性能的优劣是评价建筑幕墙整体性能重要指标，为此2012年3月20日发布的全国建筑工程装饰奖（建筑幕墙类）工程复查实施细则中对幕墙热工计算书作出了更具体、明确的要求，也是今年评选工作的重点。对此，今年准备参评的企业应对热工计算书要求引起足够的注意。摘自： HYPERLINK t _blank 中国幕墙工程网国内玻璃幕墙行业发展迅速 未来前景看好幕墙行业需求近几年将快速增长：随着城市化进程推进，大规模城市数量增加，区域

15、地标性玻璃和文体中心等公共玻璃需求增加。国际酒店巨头2010年-2016年中国规划新开酒店数超过90个。跨国公司增多和国内企业追求高品质写字楼，写字楼需求旺盛。北京、沈阳、上海、武汉等地的写字楼空置率下降到10%以下。另外，海外市场方面，正在城市化进程中的中东和亚太将是幕墙需求增长最快的地区，已经走出国门的幕墙龙头企业受益于该地经济复苏。国内幕墙市场现在同时拥有一级幕墙施工、甲级幕墙设计资质两种资质的企业有122家。市场集中度逐渐提高，幕墙50强产值占幕墙行业总产值比例由2005年的43%提高到2008年的54%。行业竞争壁垒较高，全国标志性、区域重点项目绝大部分被幕墙50强企业承包。玻璃幕墙

16、主要用于高层玻璃、大跨度公共玻璃、玻璃物采光顶、异型玻璃等玻璃物，具有外围护和装饰功能。相比砖墙，幕墙质轻，大大减轻楼宇重量。高层玻璃 HYPERLINK /zsk/ct.asp?id=1403 t _blank 混凝土结构技术规范明确指出150米以上的高层玻璃外墙宜采用各类玻璃幕墙，隔音、隔热、环保效果好。国内幕墙行业发展迅速。无湿作业，便于施工。可工厂化制造，缩短工期，节约成本。从2001年到2010年年复合增长率20.07%。同时节能政策为幕墙行业的发展提供了契机。建设事业“十一五”重点推广技术领域明确要求重点推广“ HYPERLINK /zsk/ct.asp?id=3219 t _bl

17、ank 玻璃门窗、玻璃幕墙保温隔热技术”。中国玻璃装饰行业“十二五”发展规划纲要指出：到2015年玻璃幕墙行业产值要达到4000亿元，年平均增长率为21.3%左右，其中最大领军企业2015年的工程产值力争达到350亿元左右。上市公司中做幕墙的企业有江河幕墙、嘉寓股份、中航三鑫、金螳螂、亚厦股份。江河幕墙规模最大，技术最强，国际化程度高，承接项目最为高端，是行业龙头。公司受益于国内和中东城市化进程，2010年订单增速90%，在手订单充足，业绩将爆发式增长。嘉寓股份以 HYPERLINK /zsk/ct.asp?id=2190 t _blank 节能门窗和 HYPERLINK /zsk/ct.as

18、p?id=876 t _blank 节能幕墙为主业，毛利率和净利率行业内最高。今年下半年公司IPO募投项目达产，产能翻番；明年超募资金投项达产，产能再增长。区域拓展顺利，上半年新签订单翻番。股权激励机制到位，今明两年成长可期。亚厦股份和金螳螂主营业务仍以装饰为主，酒店在建项目数今年又创新高，同时以地铁、铁路建设为主的其他类公装细分市场在2011年也呈现出趋势向上的态势，两公司装饰业务订单饱满，业绩将持续高速成长。亚厦股份在浙江已开始做住宅幕墙，并有项目经验和技术优势，未来住宅幕墙推广后公司幕墙业务将得到快速发展。推荐江河幕墙、嘉寓股份、亚厦股份和金螳螂。摘自：中国幕墙网武汉铝门窗：二、三级市场

19、尚待开发自去年以来，国家开始对楼市进行深度调控，导致房地产市场降价呼声高涨。有专家预测，今明两年，楼市将出现大的拐点。铝合金门窗行业处在房地产业下游，所受影响不容忽视。但同时，保障房大量开工，又给广大铝门企业带来了无限商机。因此，武汉当地多数铝门窗经销商认为，铝合金门窗行业目前的现状是机遇与挑战并存。40万套保障房带来商机“十二五”期间，武汉市将按“小幅平稳增长”的原则安排商品住房建设，同时将完成40万套保障房建设。武汉房产投资预计将突破8000亿元，竣工总面积达5400万平方米，这为建材行业提供了巨大的发展空间。去年下半年，由于销量持续下滑，武汉的经销商们普遍感觉到建材行业的“冬天”已经来临

20、，并做好了“御寒”的准备。但是今年春节过后，很多房屋尚未装修的业主便迫不及待地开始选材，这让武汉广大铝门经销商喜出望外。武汉建材商会会长孙建介绍：“虽然今年行业形势还不明朗，但是从目前的情况来看，武汉铝门窗行业在2013年上半年以前或许不会出现太大的危机。因为2011年下半年交付的一部分楼盘还没装修，而今年又将有部分楼盘陆续交房。并且武汉是华中地区的政治中心，这种地缘优势也将会拉动经济的进一步发展。另外，随着武汉城市化的有序进行，新建住房对铝合金门窗的刚性需求也会逐渐增大。因此，我相信，武汉的铝门窗行业不久后将会迎来曙光。”二、三级市场尚待开发近日，笔者走访了武汉舵落口门业大世界、万都门业和华

21、中建材市场等门窗卖场。虽然节后卖场人气不是很旺，但在这些卖场中却出现了许多新开的店面。并且在这些新店中，铝合金门窗品牌居多。在武汉华中建材市场，已有两家木门店的张总今年又新开了飞宇铝门店。张总介绍：“铝合金门窗市场空间巨大。以前，消费者一直认为，买门就要买木门，因为木门更显档次。但现在，随着铝合金门窗工艺的不断改进，不少消费者开始青睐实用性、美观性兼具的铝门窗产品。这使得铝合金门窗的市场空间逐渐增大。特别是在二、三线城市，铝合金门窗尚处在待开发状态，发展空间更加广阔。”武汉华顺门窗工程有限公司市场部负责人表示：“铝合金门窗在建筑门窗市场的占有率将保持在55%以上，产品结构有较大变化，受国家建筑

22、节能政策和能源危机的影响，节能环保型的铝合金门窗使用比例还会有较大提高。”目前，铝门窗行业做全国市场的品牌企业较少，产品能普及到地县的则更少。即使像圣堡罗、皇派金门这样的老牌铝门企业也仅仅是在部分城市占据一定的市场份额。现今的铝合金门窗市场依然是由区域品牌唱主角。因此，铝门窗行业在武汉地县市场的发展潜力十分巨大。进入成熟阶段竞争更加激烈尽管铝门窗行业发展空间巨大，但由于铝门窗行业门槛低、产品质量参差不齐、产品同质化现象严重，所以发展速度较为缓慢。许多铝门经营者靠价格竞争求得生存，降低了铝门产品的档次。冠星迦南门业有限公司武汉分公司肖总说：“铝合金门窗企业要发展，只有练好内功，进行产品创新，树立

23、品牌文化，才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟。”经过近几年的发展，铝门窗行业已逐渐进入到成熟期，企业数量增多，行业透明度不断提高，导致企业利润降低。与其他行业相比，铝门窗产品差异性较小，因此竞争也更加激烈。未来，在以品牌为导向的消费市场上，大企业可通过不断开发新产品的方式，提升产品的综合竞争力而赢得市场；而小企业则可根据自身情况进行产品和品牌定位，在竞争激烈的市场上分得一杯羹。摘自：沃二一门窗幕墙网2015年全球门窗需求将达到1920亿美元根据相关研究表明，全球门窗需求在历经2005年到2010年间的萧条后，在2011年到2015年间将以每年6.8%的速度增长，2015年全球门窗需求将达到1920

24、亿美元。报告还显示，发达国家尤其是美国可能会将利润过分夸大，报告还预测，由于受2009年到2010年经济萧条影响，发达国家住宅用建筑对门窗的需求可能将超过商用建筑需求。到2015年，节能门窗的需求在整体市场的比重将会大大上升，一方面是由于消费者的环保节能意识，另一方面则来自于政府减免税务等政策的支持。防爆门的销售也会随着发达国家人们安全意识的增强而不断增加。预计到2015年，中国在全球门窗市场的需求的占有额将会由2010年的27%上升到30%。经济的快速增长，工业化进程的加快及农村人均住宅面积的扩大都将会增加对门窗产品的需求。报告还预测，相比2008到2010年间的25%的需求下降率，美国门窗

25、市场将会出现强劲反弹，并保持7.7%的年平均增长率直到2015年。同时，日本和西欧地区的需求也将会出现较大幅度的回升。摘自： HYPERLINK t _blank 中国幕墙工程网门窗行业竞争激烈 市场卖点不断变化从门窗行业发展现状不难看出，门窗行业竟争的日趋激烈和行业的逐步规范，康弘木门市场负责人认为：仅靠过硬的质量、优质的服务也难于满足消费者的需求，只有从满足客户物质需求提升到精神方面的诉求时，利用门窗品牌的差异性文化，门窗企业才能走得更远。在门窗业刚兴起的阶段，商家更多卖的是门窗产品本身，大家都吆喝着产品用材，产品质量，产品功能;当各个商家用材相似，产品趋于严重同质化时，商家们又转向了卖品

26、牌，如：品牌定位、品牌历史，品牌荣誉可是在各大品牌琳琅满目的时代，仅仅卖品牌仍然难于脱颖而出。在众多门窗品牌中，消费者凭什么选择你?那么就需要赋予品牌以个性，凭特殊个性，直击目标受众，瞬间抓住他，打动他。于是，门窗行业也从卖品牌升级到卖文化。所谓卖文化，其实是将品牌个性、品牌主张最大程度地展现出来，让消费者一看到这个品牌，脑海中有该品牌所倡导和追求的印象，进而根据自己的喜好进行判断和选择。顾客们在选择品牌时，往往会选择那些有着和自己价值观相近的品牌，如追求个性的顾客，更认同那些同样追求个性的品牌;崇尚品位的顾客，更青睐那些同样强调品位的品牌。近期，国内一些高端门窗品牌经过重装升级后的盛装亮相，

27、便是门窗业“文化营销”一大明证。对于门窗业来说，店面重装升级并不是新鲜事，但此次有些门窗品牌改造却不仅仅是更新店面、更换样品那么简单，而是完全融入并表现了该品牌的文化。门窗体验馆在业内并不鲜见，但以前各品牌体验馆更注重于展示产品，让顾客体验产品的优越性，而升级后的尊柜体验馆，却更多的是让顾客体验一种文化，一种生活方式。品牌还将陆续有多个体验馆按照此标准进行打造或升级改造，从中，我们也可以窥见未来中国门窗业“文化营销”强劲的势头。摘自：沃二一门窗幕墙网海口将诞生海南第一高楼 高94层拟投资35亿元据海南省国土环境资源厅消息，地上塔楼94层，高度为428.30米的海口塔项目环境影响评价现已公布。项

28、目计划总投资为35.07亿元，其中环保投资约577万元。该厅认为，由于其独特的环境、景观条件和优越的区域位置，具有良好的开发条件。公示内容显示，海口塔项目位于大英山新城市中心区D15地块，建设单位为海口新城区建设开发有限公司。项目由一座塔楼和两座裙楼，地下室34层（局部4层）组成。地上塔楼94层，高度428.30m；裙楼4层，高度30.00米。项目占地面积34293平方米，项目总建筑面积381026平方米。地上建筑面积270578平方米，地下建筑面积110448平方米。道路广场面积10300平方米，绿地面积13680平方米。据了解，“海口塔”地块毗邻海南省政府行政中心，大英山新城市中心区是海口

29、市乃至海南省新兴的CBD核心区。该项目拟建集办公、酒店、商业、休闲娱乐为一体的综合性商务中心。项目落成后，“海口塔”将成为海南第一高楼。摘自：中国幕墙网【好文推荐】二三线市场的销售随想从公司生产部门申请转到销售岗位转眼间已经三年，回忆起销售工作中的点点滴滴，尝尽了其中的酸、甜、苦、辣各种滋味。这既有跑市场搜集信息的艰辛，又有成功签单的喜悦，有失败的苦恼又有实战经验积累后的感悟，从陌生到熟悉，从一名车间工人到市场销售，其中的艰辛是可想而知，在这里想把自己的一些心得体会写出来和新加入销售队伍的同事们一起分享。一、信息清晰才能思路清晰做项目销售是一门博大精深而又复杂的学问，不仅要求你具有敏锐的市场洞

30、察力，而且要求你具备超前灵活的思维。在网上观看关于销售视频学习时多次听讲师强调：“产品销售思路要清，只要这个产品有市场的需求，并且我们的产品具有能满足市场需求的相关性和差异性，那么，我们业务销售人员就是产品和市场对接的桥梁和纽带，关键是，如何做好这个重要环节？那就是工程需求信息的搜集和处理，以及信息网络的建设和客户开发是我们的基础工作”。可是要想开发市场谈何容易。如何捕捉市场需求，制定一个有效的信息收集方案可以让你有的放矢，事半功倍。在区域各级领导和运营办各位同事的支持下，我及时改进自身的不足和针对目前市场的具体现状，制定具体的市场开发计划，开始拜访当地具有影响力的房地产开发商，设计单位，门窗

31、施工方，总承包单位。勤奋、务实、努力！摸清当地市场需求，以及同行的市场经营情况，力求做到对市场了然于胸，来用于开发适合坚朗配件的市场。二、与客户双赢才能成就优良的订单目前在区域的安排和管理下。我个人负责孝感的市场，刚开始的时候想法很单纯也很单一，因为个人对孝感市场并没抱多大的信心，所以刚开始只是对每个客户做了盲目的拜访，对我们公司和所销售的产品进行了进一步宣传，使之对我方产生初步了解和信任，但没想他们表现出了各种钢性需求。这才让我有了一定的信心。我想有需求何愁没有订单呢？经过长时间的实践和操作，才发现新的市场要慢慢培养，不可操之过急，虽然前期产生过事与愿违的现象。就像现实所表现的：“有信息不一

32、定有订单，只有与客户进行有效的沟通，取得客户的信任和认同，树立站在客户角度，为客户切身利益着想，一起打造满意工程，强调品牌和服务的理念，才是成交的关键所在！”对这点，在实践中我感触颇深。三、让“我的工程”具有我的特色由于是刚开销售点，再加上孝感的门窗施工方和个人承包户鱼龙混杂，很多房地产开发商对门窗认识比较低，可以说整个市场都在打价格战，有的竞争对手还垫资承揽工程。为了找出孝感市场切入点，我开始排查市场，不放过每一个有效信息，决定在孝感本地最具指导性意义的房地产商身上打开突破口。经过长期跟踪拜访，扎实的做前期的技术服务工作，几轮的艰难谈判，终于拿下了第一个指定我司配件品牌项目乾坤豪府，在该工程

33、建设中，从窗型配置到产品款式、颜色确认，我盯好每个环节，并及时做好协调与沟通，让客户无论是从技术、成本预算、采购都认为我方才是最合适的合作伙伴，并在以后的售后服务过程中及时处理客户反映的问题。这使乾坤采购部经理程经理和熊总对我方很是满意，经常给我介绍同行业的人和相关工程信息。这也建立了我一个“建一个工程，树一座丰碑，交一方朋友，开拓一片市场”的宗旨。 四、原则是一把双刃剑最令我难忘的是在乾坤酒店谈内装配件的价格和供货期，从下午三点一直谈到晚上七点，都没有出业主方办公室一步，他们八月三十号内装必须完工，而他们给我方供货的时间只有七天，这与公司回复我的供货期相差了五天，这使谈判一度陷入僵局，最后从

34、他们的切身利益出发，在降低公司风险的条件下，经过充分的沟通和谅解，终于艰难的将合同签定了下来，虽然合同金额并不大，但这过程却让我感慨万千！ 我终于明白：适量的坚持更能赢的客户的信任。通过这三年的年磕磕绊绊，我清楚的认识要想做个合格的销售人员还得付出更多努力和艰辛！但经历过挫折我倍感鼓舞，很庆幸公司给我们业务人员搭建了施展才干的平台，更感谢区域领导的信任，交给一个能够锻炼自己的市场，也希望我们公司能在今后发展中保持良好的市场口碑。每个坚守在二三线市场的销售同事，经历的都是在严寒酷暑下用脚步丈量小城的小巷街区，顶着暮色朝阳周而复始的归来和出发，我们的故事应是异曲同工。（鄂北区肖芳明供稿）与客户成交

35、的24种技巧销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够 HYPERLINK /wenzhang/pengyou o 进入有关朋友的话题 t _blank 朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：1、顾客说：我要考虑一下。对策： HYPERLINK /wenzhang/shijian o 进入有关时间的话题 t _blank 时间就是金钱。机不可失，失不再来。（1）询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，

36、但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？ （2）假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或 HYPERLINK /wenzhang/kuaile o 进入有关快乐的话题 t _blank 快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确实很感兴趣。假设您现在购买，可以获得（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有

37、许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会 （3）直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：先生，说真的，会不会是钱的问题呢？ 或您是在推脱吧，想要躲开我吧？ 2、顾客说：太贵了。对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。（1） 比较法： 与同类产品进行比较。如：市场牌子的钱，这个产品比牌子便宜多啦，质量还比牌子的好。 与同 HYPERLINK /wenzhang/jiazhi o 进入有关价值的话题 t _blank 价值的其它物品进行比较。如：钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买

38、一点儿都不贵。（2）拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。（3）平均法：将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按年计算，月星期，实际每天的投资是多少，你每花钱，就可获得这个产品，值！ （4）赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。3、顾客说：市场不景气。对策：不景气时买入，景气时卖出。（1）讨好法：聪明人

39、透漏一个诀窍：当别人都卖出， HYPERLINK /wenzhang/chenggong o 进入有关成功的话题 t _blank 成功者购买；当别人却买进， HYPERLINK /wenzhang/chenggong o 进入有关成功的话题 t _blank 成功者卖出。现在决策需要勇气和 HYPERLINK /wenzhang/zhihui o 进入有关智慧的话题 t _blank 智慧，许多很 HYPERLINK /wenzhang/chenggong o 进入有关成功的话题 t _blank 成功的人都在不景气的时候建立了他们 HYPERLINK /wenzhang/chenggong

40、 o 进入有关成功的话题 t _blank 成功的基础。通过说购买者聪明、有 HYPERLINK /wenzhang/zhihui o 进入有关智慧的话题 t _blank 智慧、是 HYPERLINK /wenzhang/chenggong o 进入有关成功的话题 t _blank 成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！（2）化小法：景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法 HYPERLINK /wenzhang/gaibian o 进入有关改变的话题 t _blank 改变的，对每个人来说在短 HYPERLINK /wenzhang/shijian o 进入有关时间的话题 t _b

41、lank 时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买产品的。（3）例证法：举前人的例子，举 HYPERLINK /wenzhang/chenggong o 进入有关成功的话题 t _blank 成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举 HYPERLINK /wenzhang/lingdao o 进入有关领导的话题 t _blank 领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，人 H

42、YPERLINK /wenzhang/shijian o 进入有关时间的话题 t _blank 时间购买了这种产品，用后 HYPERLINK /wenzhang/ganjue o 进入有关感觉的话题 t _blank 感觉怎么样（有什么评价，对他有什么 HYPERLINK /wenzhang/gaibian o 进入有关改变的话题 t _blank 改变）。今天，你有相同的 HYPERLINK /wenzhang/jihui o 进入有关机会的话题 t _blank 机会，作出相同的决定，你愿意吗？4、顾客说：能不能便宜一些。对策：价格是 HYPERLINK /wenzhang/jiazhi

43、o 进入有关价值的话题 t _blank 价值的体现，便宜无好货。 （1）得失法：交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的 HYPERLINK /wenzhang/manzu o 进入有关满足的话题 t _blank 满足（无法享受产品的一些附加功能）。（2）底牌法：这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌

44、还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。（3）诚实法：在这个世界上很少有 HYPERLINK /wenzhang/jihui o 进入有关机会的话题 t _blank 机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸 HYPERLINK /wenzhang/xinli o 进入有关心理的话题 t _blank 心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的产品，您可以看一下。5、顾客说：别的地方更便宜。对策：服务有价。现在假货泛滥。 （1）分析法：大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的

45、品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行，可以提供，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做，这样又耽误您的 HYPERLINK /wenzhang/shijian o 进入有关时间的话题 t _blank 时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。（2）转向法：不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客 HYPERLINK /wenzhang/xinli o 进入

46、有关心理的话题 t _blank 心理防线。如：我从未发现：那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我（亲戚或 HYPERLINK /wenzhang/pengyou o 进入有关朋友的话题 t _blank 朋友）上周在他们那里买了，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去 HYPERLINK /wenzhang/taidu o 进入有关态度的话题 t _blank 态度不好 （3）提醒法：提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的 HYPERLINK /wenzhang/xingfu o 进入有关幸福的话题 t _blank 幸福，优

47、品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？6、顾客讲：没有预算（没有钱）。对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。（1）前瞻法：将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：先生，我知道一个完善 HYPERLINK /a/11/index.html o 进入有关管理的话题 t _blank 管理的 HYPERLINK /wenzhang/shiye o 进入有关事业的话题 t _blank 事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成 HYPERLINK /wenzhang/mubiao o 进入有关目标的话题 t _blank 目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧！（2）攻心法