商业模式模型及案例1and2

1、商业模陈柳婷 药物经济学 当今企业之间的竞争，不是产品和服务之间的竞争，而是商业模式之间的竞争！ 现代管理学之父彼得德鲁克 美国、日本、台湾均经历过经济高速发展之后的经济停顿阶段，留下的大企业都是经过商业模式的调整冲出新路！在竞争日益加剧的今天，商业模式是关系到企业生死存亡、兴衰成败的大事，企业要想获得成功就必须从制定成功的商业模式开始。商 业 模 式 概 述1参 考 模 型2成 功 特 征3商 业 模 式 与 创 新5 历 史 发 展 4案 例 分 析6商业模式概述 早在20个世纪50年代就有人提出了“商业模式”的概念，但直到40年后（90年代）才流行开来。泰莫斯定

2、义商业模式是指一个完整的产品、服务和信息流体系，包括每一个参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式。在分析商业模式过程中，主要关注一类企业在市场中与用户、供应商、其他合作办的关系，尤其是彼此间的物流、信息流和资金流。商业模式概述 一个商业模式，是对一个组织如何行使其功能的描述，是对其主要活动的提纲挈领的概括。它定义了公司的客户、产品和服务。它还提供了有关公司如何组织以及创收和盈利的信息。商业模式与（公司）战略一起，主导了公司的主要决策。商业模式还描述了公司的产品、服务、客户市场以及业务流程。 大多数的商业模式都要依赖于技术。互联网上的创业者们发明了许多全新的

3、商业模式，这些商业模式完全依赖于现有的和新兴的技术。利用技术，企业们可以以最小的代价，接触到更多的消费者。返回参考模型 A.Osterwalde等人在综合了各种概念的共性的基础上，提出了一个包含九个要素的参考模型。 价值主张 即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认了公司对消费者的实用意义。 消费者目标群体 即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。参考模型 分销渠道 即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。 客户关系 即公司同其消费者群体之间所建立的联系。我们所说的客户关系管理即

4、与此相关。 价值配置 即资源和活动的配置。参考模型 核心能力 即公司执行其商业模式所需的能力和资格。 合作伙伴网络 即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成的合作关系网络。 成本结构 即所使用的工具和方法的货币描述。 收入模型 即公司通过各种收入流来创造财富的途径。返回成功特征 长期从事商业模式研究和咨询的埃森哲公司认为，成功的商业模式具有三个特征： 第一，成功的商业模式要能提供独特价值。有时候这个独特的价值可能是新的思想；而更多的时候，它往往是产品和服务独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值；要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益

5、。成功特征 第二，商业模式是难以模仿的。企业通过确立自己的与众不同，如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力等，来提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。比如，直销模式（仅凭“直销”一点，还不能称其为一个商业模式），人人都知道其如何运作，也都知道戴尔公司是直销的标杆，但很难复制戴尔的模式，原因在于“直销”的背后，是一整套完整的、极难复制的资源和生产流程。 成功特征 第三，成功的商业模式是脚踏实地的。企业要做到量入为出、收支平衡。这个看似不言而喻的道理，要想年复一年、日复一日地做到，却并不容易。现实当中的很多企业，不管是传统企业还是新型企业，对于自己的钱从何处赚来，为什么客户看中自己企业的产

6、品和服务，乃至有多少客户实际上不能为企业带来利润、反而在侵蚀企业的收入等关键问题，都不甚了解。返回历史发展 1、店铺模式 一般地说，服务业的商业模式要比制造业和零售业的商业模式更复杂。最古老也是最基本的商业模式就是“店铺模式”，具体点说，就是在具有潜在消费者群的地方开设店铺并展示其产品或服务。历史发展2、“饵与钩”模式 随着时代的进步，商业模式也变得越来越精巧。“饵与钩”模式也称为“剃刀与刀片模式（出现在二十世纪早期年代）。 在这种模式里，基本产品的出售价格极低，通常处于亏损状态；而与之相关的消耗品或是服务的价格则十分昂贵。比如说，剃须刀（饵）和刀片（钩），手机（饵）和通话时间（钩），打印机（

7、饵）和墨盒（钩），相机（饵）和照片（钩）等。 这个模式还有一个很有趣的变形：软件开发者们免费发放他们的文本阅读器，但是对其文本编辑器的定价却高达几百美金。历史发展3、其他模式 在50年代，新的商业模式是由麦当劳和丰田汽车创造的；60年代的创新者则是沃尔玛和混合式超市（指超市和仓储式销售合二为一的超级商场）；到了70年代，新的商业模式则出现在联邦快递和Toys R US（玩具反斗城公司）玩具商店的经营里；80年代是家得宝公司（全球最大的家具建材零售商），因特尔和戴尔；90年代则是西南航空，eBay，亚马逊公司和星巴克咖啡。历史发展 每一次商业模式的革新都能给公司带来一定时间内的竞争优势。但是随着

8、时间的改变，公司必须不断地重新思考它的商业设计。随着（消费者的）价值取向从一个工业转移到另一个工业，公司必须不断改变它们的商业模式。一个公司的成败与否最终取决于它的商业设计是否符合了消费者的优先需求。返回商业模式与创新 成功一定有方法，经营一定有思路。2000年互联网泡末破裂时，原时代华纳首席技术官迈克尔邓恩在接受美国商业周刊采访时反思说：“一家新兴企业，它必须首次建立一个稳固的商业模式，高技术反倒是次要的。在经营企业的过程中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件。”商业模式与创新 商业模式决定企业现在和未来。百度的竞价排名，蒙牛的虚拟经营，国美的多成分系统模式，海尔的专注

9、服务，联想的多元经营，李宁的运动员品牌经营、娃哈哈的渠道联营每个成功的企业，都是找到了适合自己发展的独特的经营思路和商业模式才能发展壮大，并不断随着经营环境、竞争因素以及消费者变化来调整和升级自己的商业模式。商业模式与创新 所有成功的大企业都是从小企业秉持成功的商业模式一步步走过来的。我们说，沃尔玛其实是开杂货店的，可口可乐是卖汽水的，微软是卖软件的，国美是开电器店的，小肥羊是开火锅店的。这些普通的行业的成功说明了什么？其实说明一个道理：无论高科技、低科技都能成功，关键是你要找出成功的商业模式，并把商业模式的赢利能力快速发挥到极致。 商业模式与创新 赢利的问题，是每个公司都需要考虑的第一问题，

10、也是大家都感兴趣的话题。赢利之道 ，很容易理解，也就是赢利的方法，赢利的思路。那么，我们的企业经营之路该怎么走？“其实地上并没有路，走的人多了，也就有了路。”鲁迅案例分析1百丽：女人对鞋善变不忠 企业名称：百丽国际控股有限公司 主营业务：品牌女鞋 模式类型：多品牌策略、控盘零售终端案例分析1集团简介 Belle，该品牌名取自法文，意为美丽的女人。 百丽鞋业是中国鞋业之王。在中国女鞋品牌当中，前十名中有四个属于百丽公司旗下品牌，即：Belle（百丽）、Teenmix（天美意）、Tata（他她）、Staccato（思加图）。公司代理的鞋类品牌28个，包括：Bata、ELLE、BCBG、Mephis

11、to、Geox、Clarks、Merrell等。案例分析1商业模式核心三要素 价值主张可以提供怎样的产品与服务目标客户企业把产品与服务提供给谁价值链如何把企业的价值主张传递给客户参考商业模式与创新-司春林案例分析1价值主张：-“百变所以美丽”女士买鞋求多、求变，对品牌并不忠诚。这就是女鞋行业的本质。百丽为满足女性对鞋多变的本性，采用多种背离经济原理的策略，如提供极多款式、引进大量品牌、小批生产及频密补货等，整合产业链的各个环节，取得成功。最终在中国女鞋品牌销售额前十强中占六席，毛利率达六成半，领先“达芙妮”及“星期六”主宰女鞋市场。案例分析1目标客户：-爱美女性、定位中高档百丽，她他：定位是职

12、业人士、白领人士。天美意：中高档，色彩搭配鲜艳，定位是16- 25岁左右的青春年轻有活力的男女生。思加图：高档品牌，高贵舒适典雅，皮料、做工比较讲究。定位是时尚人士，富婆，贵妇。百思图：色调偏淡紫，定位浪漫、简约，典雅。案例分析1价值链：案例分析1价值链：多品牌策略快速灵活的供应链强势的渠道精细化管理案例分析1多品牌策略百丽的女鞋并不是以OEM和ODM为主,“百丽的每个品牌都有自己的设计师队伍，各品牌的风格以主设计师为核心，基本上每个品牌都自主设计，彼此之间不会共享创意，以保持各品牌风格的独立性。”案例分析1多品牌策略设计研发和补货调货的分品牌独立管理，仓储物流和渠道开拓的打包整合，分、合之间

13、的井然有序，使得百丽最大限度地整合了公司资源，以相对低的成本进行多品牌运作。返回案例分析1快速灵活的供应链A、独立研发和运营缩短产品的前导时间B、整合仓储和物流C、把控生产D、信息系统整合供应链案例分析1快速灵活的供应链 在鞋业，百丽的业务模式独树一帜，采取纵向一体化的业务模式，包括产品设计和开发、生产、营销和推广、分销和零售，这种模式让百丽可以最大程度地控制供应链。快速的反应能力、匀速的节奏，是百丽的供应链要素，（ZARA类似的供应链模式）案例分析1快速灵活的供应链 百丽旗下各品牌在研发运营上保持独立，在仓储和物流环节开始整合。尽管百丽有4000多个销售网点，却能保持轻盈灵活的市场反应能力，

14、其以自营为主的渠道和货品部的紧密结合，是百丽的秘诀。返回案例分析1强势的渠道控制零售终端第一，大城市多开店，小城市开大店第二，以自营为主，加盟为铺第三，选择商场开专柜第四，利用多品牌和商场谈判多品牌的销售利益对商场来说极具诱惑力，因此百丽能在商场拿下有利地段，而且与商场合作紧密，这种良性合作循环带动了百丽渠道链的形成。返回案例分析1精细化管理第一：科学的组织架构，分为总部、全国10个销售区域、零售店三层构架，实行矩阵式管理，主要力量是集中在中间这一层；第二，百丽管理的成功之处还在于总部的集权，总部负责战略设计，全国性营销和品牌管理、财务管理、高级人员的招聘和培训等；第三，对于股权的管理：管理层持股很受资本市场喜欢，这使得管理者的利益和投资者利益一致，极大调动了管理者的积极性。案例分析2企业技术创新与创新型企业的商业模式 21世纪以来，以信息技术为代表的高科技发展使社会经济进入全球化、信息化时代，企业创新模式发生了新的变化，企业与顾客、大学科研机构、政府项目以及其他企业结成紧密网络，进行知识创造与分享，由不同的