房地产员工培训手册doc53

1、.：.；房地产员工培训手册 销售人员的根本要求一根本要求职业品德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和笼统；遵守公司各项规章制度；为人老实、耿直。根本素质要求：具有剧烈敬业精神，有团队协作的认识。礼仪仪表要求：着装得体，干净整洁；公司有一致制服时应着制服；仪容端庄，精神丰满，坐姿端庄。专业知识要求1、了解公司的历史和工程的特点；2、了解当城市规划、地理、交通、通讯、人口分布等；了解当地房地产市场的供求情况，楼宇的分布、特征及其开展商的历史、实力、背景等；掌握房地产市场开发各环节设计、建造、销售和物业管理的根本知识；有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法；熟习国家和地

2、方房地产的有关政策和法规；了解一定的财务知识三知识面要求 尽能够拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心思、逻辑等方面的知识。努力培育察看、分析和判别问题的才干。心思素质要求 具备自信心、恒心和冷静，不畏困难和波折。效力规范及要求 原那么：树立顾客全面效力的观念，顾客就是上帝。以老实、友好和热情的态度效力顾客。培训目的熟习公司情况，提高售楼员的职业品德水准，树立全新效力认识和观念；培育售楼员独立操作才干，加强售楼员对房地产专业知识的了解；学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务程度，顺应市场需求；售楼人员任务职责1、严厉遵守及公司的各项规章制度。2、遵守作息时间，严禁迟到、早退、无故

3、旷工，如假设发现，按人事管理制度执行。3上班时间认仔细真，不大声喧哗 、吃零食、看书，不逛街或外出办其它事，如有违反，按制度罚款。上班时间配戴工牌着工装。留意本人的言谈举止、服装、化装以大方得体的仪态、积极热情的任务态度，做好销售任务。如有特殊情况需请假，按照公司要求写请假恳求，经公司指点同意后方可休憩。运用言语简练、礼貌，不能长时间占用，或利用谈任务以外的事，影响客户来电的接听。做好售楼处、样板房的卫生及花草的护理任务。熟练掌握本楼盘情况，耐心讲解、运用专业知识和技巧，力争每一个客户。仔细填写定金单、认购书、检查单价、面积、总价、补定日期、付款方式有没有错误。自动热情接待客户，对客户的外表、

4、言行举止，根据本人的判别力，在心中作出“市场定位，分析客户来此的目的、购房档次，然后“对症下药的向客户引荐，自动恳求客户留下，加强供需双方的了解，促进销售成交。维护公物，节约本钱，决不做损害公司利益的事情。仔细学习专业知识，提高业务才干和销售技巧，把销售任务做的更出色。了解工程一切情况，如有不懂之处，及时问售楼处担任人，不能凭空想象、误导客户，呵斥纠纷。在施工工地，带客户看房一定要留意客户的人身平安，处处照 顾客户、引导、提示客户留意。仔细为新老客户效力，提高客户对公司的认识和信任度。同有意向的客户坚持联络，创呵斥交时机，压服客户下定。如客户对此盘没有兴趣，可引荐公司的其它工程，防止客源的浪费

5、。提示客户补定时间，发现客户有挞定的迹象，及时做好挽救任务。热爱本职任务，服从公司的任务安排，尽能够的多了解公司各工程情况， 争取做公司销售主力军。21在销售任务中，尽量配合其它销售人员，搞好团结协作关系，共同完成每 月销售任务。于同不良的风气挑战，如有不良行为发生，应及时制止，并向售楼处担任人和公司指点反映。在做好本人本职任务的根底上，给予新员工业务上的协助 ，共同提高专业素质和阅历。如发现销售中工程、定位、价钱、广告、资料、手续等出现问题，及时向售楼处担任人和公司指点汇报，提出个人建议。销售人员必需以销售为主要目的，仔细出色完成销售义务和售 事效力任务，耐心解答客户的咨询和疑问。严厉按权限

6、范围内执行，如有特殊情况，需经售楼处担任人上报，经公司总经理签字赞同后方可实施。陕西华南中港置业谋划 2003.2.15销 售 谈 判 技 巧销售人员必需具备的推销才干： 1、压服才干 2、专业化知识销售人员怎样才干具备推销、谈判技巧：、销售人员必备的谈判技巧： 1、可以激发客户的购买愿望； 2、给予客户好的觉得；3、激发客户的购房兴趣；4、激发客户下定决心购买。二、压服才干：1、自信+专业程度 要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才干抓住客户的心思； 要有专业程度：专业程度就是说具有丰富的房地产专业知识和明晰的表达才干；对本身楼盘的构造、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑资料、购楼

7、须知、价钱、付款方式、销售手册、周边环境、配套设备及周边楼盘的了解，同时应熟习、掌握开展商称号、楼盘详细地址、银行帐号、签署认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费规范。2、三意主义推销售术：诚意诚实友善 创意 热意热情、积极3、在压服方面，脸部表情可发扬很大作用：根据美国心思学家梅班恩的研讨资料得知，压服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%浅笑效力，笑脸是万国共通的言语；脸部表情应与语辞语气相一致。4、压服时，要尽量满足客户的三大盼望 由于忽视人性的根本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以胜利；所以对待客户必需做到：接纳希望被接受认可希望

8、被认同注重希望被注重提升说话技巧、吸引客户的交谈方式 1、别令对方疲劳、反感的方式说话：声音太小、咬字不清，听不清楚他在说什么；罗罗唆唆、一方面表达的说话方式；口假设恳河的说话方式；正面反驳、伤人自尊心的说话方式。留意用字遣词及语气 不可用太轻浮的语气，让人觉得不稳重、成熟； 过份的敬语、奉承会给人虚伪的觉得； 引见商品时可适当运用手势、绘声绘色、效果会更佳；要想得到客户的信任，要好好活用果断、反复、传染的效果： 果断将问题有自信心地直截了当地说出； 反复将工程的优势突出引见；感染将对工程的自信、本身的热情传输给客户。推销谈判的组合方法：一、有方案、有阶段性的推销、谈判 1、接近客户，套近乎是

9、良好沟通的开场；2、引起对方足够的留意力、兴趣和购买愿望；3、利用本人丰富的房地产专业知识，自信心十足地引见本身工程的优势；4、打动他，令对方下定决心购买。二、利用暗示进展推销、谈判 1、正面暗示日本有医生的正门、律师的客厅的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法置信他的身手；相反，华美的正门，华贵的沙发，那么令人心里酣畅。同样，销售员假设是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买愿望都能够遭到影响。2、小小的动作也有暗示的作用：倒背着手面对客户让人觉得高高在上，没有亲近感抱着胳膊让客户产生反感搓手没能自信心的表现眼睛的动向眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户脚的位

10、置两腿叉开，显得吊儿郎当。三、巧妙利用推销 1、在中作给人好感的交流留意声音的高度，速度、语气、称谓、自我引见；留意声音给人的觉得；留意用词不达意、说话时间，尽量以简约为要；选择打的时机，预备好要谈的事项，预备好需记录用的纸、笔、计算器。商洽胜利的要点：一、与客户融洽谈判1、以自然、轻松的心境好好地与客户沟通、融洽相处；2、有礼貌，培育推销礼节，不说谎、真诚相处；3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；4、寻觅共通的话题，以商品房为说话中心，将我们的工程的构造、价钱、环境、交通，升值潜力等等详细作引见，突出本身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的优势；二、对客户作有效的讯问 1、利用

11、讯问让客户开口说话；2、作能让客户马上回答的简单讯问；3、可以让客户了解的讯问不要太专业化，专业术语太多。三、商洽中须掌握的几项推销术 1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。 2、根据其价值不同判别： 利益型 理性型 感性型3、了解排除竞争法：不说竞争对手的坏话别说尽了工程的新有优点与周边工程作适当的比较，应突出我方工程的优势4、“擅长倾听客户说话为推销高手倾听对方说话令对方知道本人已充分了解他所讲A、让本人变得很贤明B、提高客户自尊心C、客户给本人的评价会增高 5、培育“倾听技巧 对客户提起的话题作适当的附和 不要随意插嘴 抓住发言时机围绕商品为主题作引见在谈判过程中，遇到

12、客户提出的反驳观念、埋怨时： 1、老实处置、不要说太多话，专心倾听对方的话； 2、说话要有权威性； 3、事前料想一下客户的意见； 4、分析缘由，找出处理方案，假设才干权益范围内处理不了的，再往上级反映情况； 5、别感情用事，与客户分辩或争吵。客户意向购买，决议签署合约的征兆：一、从语辞方面看 1、再三讯问价钱、优惠条件时；2、讯问什么时候入伙时；3、讯问工程交通、配套情况时；4、反复问同一个问题时；5、与家人或朋友打时；6、开场谈及本人的私事时。二、由表情、动作方面看： 1、忽然默不作声，有所思索的表情忽然开朗时；2、再次细心地到现场看楼或多次到访时；3、仔细研讨售楼资料，计算购楼费用时；4、

13、深呼吸、不断变换坐姿时。签署合约的本卷须知：签署合约是胜利的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴 1、完成买卖的方法：反复工程优点暗示新购单位的优点把客户选择的范围减少建议客户下订2、签认购书或合同时：别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太焦急。别对本身的楼盘无自信心，别放走时机。签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。签完合约后不要得意忘形。售后效力 1、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。 2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签署买卖合同按揭的还需签署贷款合同、贷款恳求表、办理抵押登记及交清有关按揭费

14、用等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，处理问题。 3、假设是一次性付款的，那么让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。 4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况，让各职员一目了然，假设是欠交的那么及时通知对方补交，假设是用转帐方式时，待楼款到帐后，那么及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。 礼仪结合推销技巧培训课礼仪：是指人们在正常的任务、生活、社交及各个领域所表现出的行为，言语、服装、仪态、礼节及接人待物的一种调和的、美的学科。“她无处不分发着一种诱人的魅力，“她在各个领域都能使您变得优秀、胜利，遭到他人的赏

15、识和尊重。“她使您战无不胜，使您产生具有无法抗拒的吸引力。从古至今，不论是大到国与国之间的外交关系，还是小到人与人之间的交往，礼仪都拥有不可忽视的，至关重要的位置。例如：国与国之间的外交，外交人员将代表的是整个国家，稍有不慎都有能够导致国与国之间关系的破裂，国家笼统遭到损害。做为一名公司的员工，您将代表的是公司的整体笼统及个人素质问题，我们同样不可懈怡。随着方案经济的转变，市场竞争日益加俱，礼仪在当社会更表达出它的重要性。那么，我们做为房地产中介公司，如何将礼仪、房地产知识、销售技巧交融在一同，使我们的效力、销售任务做的更好，树立公司的品牌笼统，遭到客户的好评和赞誉，这不得不引起我们的注重。第

16、一章销售员的任务态度及个人笼统对公司的重要性个人笼统将直接影响公司笼统顾客对公司笼统的了解大约是：从阅读公司简介小册子中来；致电公司与接待人对话中构成对公司的觉得；初到公司从接待人员的应对及建筑物的内部装修，职员的服装办公室内的气氛等产生印象，但往往最深化的第一印象与之会晤的那个人或几个人。人们常说：“职员制造公司，职员是公司的财富，所以，不仅仅老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。职员的笼统、待客态度、应对以及寄给其他公司的信函、等都代表着公司；假设职员在这些方面恣意胡为，能够会引至很环的后果。请留意您的服装及整体容颜一个人的精神容颜首先是表达在脸上，假设头发蓬松、眼圈发黑、衣冠不整，给客

17、户带来的第一印象一定是大打折扣，甚至会疑心您的任务才干，那么让我们出门前整理好衣服，检查装束能否得当，防止在公众场所出现为难的局面。本卷须知：头发干净，防止出现异味和头皮屑。女职员宜化淡装，不要浓妆艳抹。上班服装的选择以套装为主，所穿衣服要方便任务、干净利落，令您精神抖擞，显得干练，令客户留下良好印象。衣服、鞋袜坚持整洁，不可有污点，熨好衣服扣好衣扣，防止丝袜漏丝，在包里多备一双。任务牌佩挂在制服的左胸上方。领带能否过松，歪在一边。衣服不可太耀眼，也不可显得寒酸，适当的服装将给您带信，这将是敲开胜利大门的第一步。与客户交往的根本礼仪在客户面前，无论您装饰的多么美丽、干练，假设不懂根本接待客户的

18、礼仪，那么客户首先对您留下了表里不一、素质较差的印象，一旦留下了不好的印象，就很难再进展沟通，更不要说到达销售目的，那么，我们如何才干争取到每一个客户，不使客户和我们失之交臂，就必需提高和完善自已，完善效力，提高对根本礼仪的认识。礼仪及对答的艺术应对和面对面接触的应对一样，应对的好坏，决议公司的第一印象，客户是增或是减，都要掌握第一声。诚实回答：接听时，虽然双方都看不见对方的仪容，但假假设他的态度松懈或不仔细，对方仍会体察到，所以接听时也要礼貌地回答以下问题，表现出诚意。小心应对：说话发音要正确，吐字清楚，腔调平稳的回答以下问题，不要大声说话。中不知道对方能否正在忙碌中，说话要简约，普通交谈不

19、超越3分钟为宜。重要事情需求很长时间，最好稍打断问：“如今方便吗？打时不可叼着烟、吃东西、与他人开玩笑，或是吊儿啷当的，虽然对方看不到他，可是也不能随意做出不雅的动作和态度。要当成是在对方面前说话。铃声响时，要马上接听，不可让对方等太久普通在三声以内。假设超越三声后接听，先说一遍：“您好，某某公司，不好意思，让您久等了。拿起听筒之后，要清楚报上公司称号。如找其它任务人员，应说：“请稍等。终结时说：“再见，轻放。要打时，要确认对方公司称号、部门、姓名、号码。把要说的重要事情略做记录，有条理的讲明事情。对于打错的，也要亲切应对：“您好，这里是某某公司，打错了。如客户问及的问题需求查资料而花时间时，

20、应亲切地说：“要花些时间，请稍等。自已无法处置时，要请上司代为处置，“关于这件事，我不太清楚，请稍等一下，我请担任人来接听。对方客户在中发怒时，要诚心负疚，并请对方冷静、息怒，虽然错不在本人，也要先冷静下来，不可说些火上加油的话。二自我引见与名片的巧用我们通常是同陌生人打交道，为给客户留下较深化的记忆及良好的印象，我们应不失时机的递上名片，引见本人，可为进一步交往打下根底，为今后达成销售目的，留下联络时机。自动及时的接待客户，并递上名片说：“您好，我是某某公司的某某，能为您效力非常高兴，接下来由我向您引见某某工程的情况。自动的自我引见会让客户有一种被尊重的觉得，从而树立公司效力品牌的笼统及对该

21、工程加深印象。仔细热情的向客户引见工程情况，普通客户都会遭到销售人员的一部分影响，如销售人员用充溢自信、热情而不失礼节的引见方法，会给客户增添许多对该工程的自信心。不失时机的留下客户的名片或姓名、，记录在客户通讯本上，方便今后本人和客户的联络。三握手的礼仪握手是人们交往中最常见的一种礼节。有些客户再次上门，销售人员应自动热情的伸手表示欢迎，让客户遭到尊重，从而心境愉快。握手时间普通为35秒为宜，太长了使人感到局促不安；太短了表达的热情不够。握手时需面带浅笑，双目对视，上身微前倾，头略微低，以示恭敬。不要一边和对方握手，一边同第三人说话，这是最要不得的失礼。异性之间，男性只须悄然握一下他的手指即

22、可，不要紧握不放，男性不能自动向女性伸手。客户先伸手表示再见，阐明会见的非常愉快。四接待客户时的站立，坐时及正确的走路仪态站立的仪态：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。不能抖腿，周身摇摆，否那么很不雅观。座时的仪态：先请客户坐下后，他才干坐下，不可粗鲁的坐下，要端坐、不可瘫坐、不可抖腿，否那么便会在客户面前仪态尽失。正确的走路仪态：在顾客面前，走路一定不要弯腰曲背无精打采，优美的走路姿态并非只限于模特或演艺人士，他和客户的接触同样需求给人留下良好的印象，请留意正确的走路姿态。挺胸收腹，平视前方，手指并拢。身体要稳健。不要左右摇摆，东张西望。有节拍的步伐，走路声不可太大。引领客户的走路仪态及应留意

23、的事项。五我们经常带着客户看样板房及小区内的周围环境，在引领时一定要留意礼仪和其它平安事项。走廊上：当客户走在走廊中央时，他应走在前左或前右侧，偶尔后望，确认客户跟上，捌弯时，要招呼一声说：“往这边走。楼梯上：先通知客户，样板房或其它房的楼层，然后引领客户上楼。升降机内：我们有许多楼都是楼花，运用的是工程梯，应先翻开升降机的门，让客户先进入，销售人员再进入，并关好门或按楼层按钮；在运用客用梯时，当升降机的门开启时，可用力按着门框让客户先进，然后销售人员再进，以示尊重。离机那么相反，按着开启键，让客户先出来然后他才出来。房地产市场多数工程都是建到25%时开场预售，所以许多工程都还是工地，那么我们

24、更加应该留意客户的平安。细心的察看提示客户留意，细心的提示，使客户认同他的效力，更防止了不测事故的发生，平安应留意的问题：客户看房必需求求带平安帽。如带小孩或年龄大、身体弱的老人，应尽量压服留在售楼处内，以免发生不测。沿路提示客户留意脚下，以免绊倒，或钉子扎脚，或碰头，提示客户不要靠边站，以免客户惧高或上面灰沙石块掉下，发生不测事故。在等升降机时，应向客户引见升降机停时有些震动，但不关键怕等。第二章说话、倾听的礼节一、说话的艺术如何用心说话假设只是嘴巴上说，而没有诚意，会让客户觉得不可信任和信任。正确、简约有条理地向客户引见。用他的专业知识压服客户，产生购买愿望。发音清楚，让客户清楚明白他的意

25、思。要插入适当的称誉词，但不用恭维拍马屁，不要说损伤客户自尊心的话。常用礼貌用语，使客户在看房过程中心境愉快，感遭到充分的尊重。讲好话的要领要以能给对方好感、能让对方了解、明白的心境来说话。站在对方立场，说些了解客户关怀客户的话。只顾到一方面的话语，会令人厌恶，尊崇对方，探求对方的兴趣和关怀的事。说话时面带笑容，说些客套话，说话谨慎，不要信口开河，否那么会丧失信誉，损坏公司的笼统。掌握专业用语，同客户交谈时，让对方觉得他的专业知识丰富，有问必答，产生信任感。经常面带笑容无论是谁，都以为笑容比生气的面容美观，有时，有些敏感的问题不宜直接回答时，不用吞吞吐吐，可以利用笑容悄然掩过，接待客户的秘诀就

26、是笑容，不要暴露内心的不安，不快或焦躁。记住，令人可喜的表情能给人留下良好的印象，所以做为销售员一定要掌握运用这个好的方法。二、擅于倾听只是一方面的说话，是无法打动对方的心的，要想抓住对方的心，就应该专心倾听对方说的话。一边倾听，一边看着对方的脸，不要东张西望。仔细倾听，关怀对方所说的内容。要随声附和表示赞同，但不要打断对方的话，即使有话要说，也要等到对方说话告一段落为止。假设对方意见相反时，也要一度认同对方的说法后再提出本人的意见。假设有不明之处，要提出疑问加以确认，假设置之不理，是没有礼貌的。仔细的倾听，让客户感到他的真诚，他并不是完全占在销售的立场上，而是在为客户着想，这样他将更具有压服

27、力，让客户以为他说的非常值得思索。第三章对付客户反驳的要领和处置客户怨言的要决在处置销售中和销售后客户提出的一些问题，首先做为当事的任务人员及工程担任人要向公司汇报，向客户解释。虽然这项任务比较费事，但是我们还是要仔细的对待，不要逃避责任，如因销售人员的不担任任呵斥的问题，该当自我反省，汲取教训。本着和客户老实沟通的态度，配合公司处理问题，不能同客户发生争吵。一、对付客户反驳的要领老实处置。没有诚意的话语，是无法压服对方的。说话要带有职业权威。一位拥有充分房地产知识的销售人员，在解释问题时很自然地会带有申诉力，有条理的有根据的分析比较让客户明白了解。在事前就料想客户的反对意见，所以也可以事前就

28、预备好回答客户的一套说话。多举例，让客户觉得站在客户的立场上分析问题，压服对方。尽早掌握反对意见的根源在哪里。言多必失，把重点放在质问上。专心倾听客户所说的话，抱着真心接受的心境，来倾听客户的意见，解答客户的问题，是销售任务中重要的一项任务。二、处置客户怨言的要诀就算因我方呵斥的索赔情况，要尽能够的抱宽大的心胸，不要同客户发生争论，不断要以安静的心境去处理。尽快处置客户怨言，不要因拖延客户时间，敷衍对方，让客户恼羞成怒，本来是小事而闹成大事，呵斥公司的损失。诚实地赞赏对方指出的不周到之处，并及时改善。在处理问题时，一定要向公司汇报，千成不要恣意给予回答。配合公司诚意处置，寻求处理的方法，让客户

29、了解，抓住客户的心。房地产18个定级要素定级要素指 标分 值位置A距所在片区中心区的远近；B商业为临街或背街；C写字楼为临街或背街；D住宅为距所在片区中心区的远近。A最差远1；B.很差(远)2;C.普通(近)4;D.最好(近)5;价钱A百元以上为等级划分根底;B商铺、写字楼、豪宅、普通住宅等级距依次减少；价钱能否有优势。最高；很高；普通；很低；最低；配套城镇根底设备：供水、排水、供气、供电；B.社会效力设备:文化教育、医疗卫生、文娱体育、邮电、公园绿地。A最不完善1；B.很不完善2;C普通3;D很完善4;E.最完善5.物业管理A保安;B清洁卫生;C机电;D绿化率及养护情况;E物业管理费(元/月

30、);F.能否人车分流;G.物业管理商资历质.A最差1;B.很差2;C普通3;D很好4;E.最好5;建筑质量能否漏水;B门窗封锁情况.C.内墙;D地板;E排水管道;A最差1;B.很差2;C普通3;D很好4;E.最好5;交通A.大中小巴线路数量;B距公交站远近;C.站点数量;D大中小巴温馨程度.A.最少(远)1;B.很少(远)2;C.普通3;D.很多(近)4;E.最多(近)5;城市规划A规划期限(远中近期);B规划完善程度;C规划所在区域重要程度;D规划现状.A最不完善1；B.很不完善2;C普通3;D很完善4;E.最完善5.楼盘规模A.总建筑面积(在建及未建);B总占地面积 ;C户数A.最小B.很

31、小;C普通;D很大;E最大朝向A按方向B.按山景C按海景D视野A.西(西北、西南)B东东南、东北C北东北、西北D南东南、西南外观A能否醒目；B能否新颖；C能否高档；D感官温馨程度；A.最少(远)1;B.很少(远)2;C.普通3;D.很多(近)4;E.最多(近)5;室内装修A高档；B适用；C功能能否完善D质量能否可靠。A最差1;B.很差2;C普通3;D很好4;E.最好5;环保A空气B噪音C废物D废水A最差1;B.很差2;C普通3;D很好4;E.最好5;开展商实力及信誉A资产及资质B开发楼盘多少C楼盘质量D品牌A最差少1B很差少2C普通3D很好多4E最好5付款方式A一次性付款B分期付款C按揭付款D

32、其他A最差1;B.很差2;C普通3;D很好4;E.最好5;户型设计A客厅和卧室的构造关系B厨房和厕所的构造关系C能否有暗房D适用率大A最差1;B.很差2;C普通3;D很好4;E.最好5;销售情况A销售进度B销售率C尾盘现状A最差1;B.很差2;C普通3;D很好4;E.最好5;广告A版面大小B广告频率C广告程度A最差小1B很差小2C普通3D很好大4E最好大5停车位数量A停车位数量B住户方便程度A最差少1B很差小2C普通3D很好多4E最好多5开发小区规划及单位设计参考标规划篇：居住区、居住小区规划的品牌规范包括规划规划、群体组织、道路交通组织、配套设备施工程管网设置、环境绿化及综合效益几个方面的内

33、容。一级目的二级目的品牌规范权重综合效益主次入口选择得当，符合城市总体规划及居民出入口流向，各类用地面积分配合理，居住建筑密度适宜，用地紧凑，功能分区明确，环境优美，规划因地制宜，能发明本人的风格5%规划规划25%环境处置充分思索小区的外部环境，对有害的外部环境做了有效处置和隔离如污染、噪声、工矿、铁路、高压线等对有良好作用的外部环境作了有效的结合、利用和借景如周围建筑、公园、广场、湖泊等，使小区成为城市总体的有机部分5%区内环境充分维护、利用规划用地内有保管价值的河湖水域、树木、植被、建筑物及构筑物，并将其纳入规划，使之成为规划的有机部分5%群体组织卫生要求日照间距符合当地规范，良好朝向住宅

34、面积大于总建筑面积的85%，严寒及冰冷地域处理好彻头冬季日照、防寒保温，防风沙；炎热及亚热带地域处理夏季的防热和通风；过渡地域两者兼顾。山地丘陵地域的住宅布置思索地形变化对防寒、保温及通风的影响5%20%平安要求符合防火、防震规范，有明确的出入口，便于防盗、治安管理并能在灾情发生时便于疏散和救灾5%群体组织邻里关系组织各种层次的活动空间，为居民提供互交往和场所。交往空间的环境设备思索了居民交往行为的需求，特别能满足老人、残疾人、儿童的需求5%20%群体空间与地方特征群体空间组织轮廓丰富，一致中富有变化。尺度亲切宜人，居住生活气氛浓郁，表达了当地的居住文脉和地方特征5%道路系统道路系统骨架符合居

35、民出行轨迹，骨架明晰，分级明确，功能合理，有利于各类用的划分和有机联络，为建筑物布置的多样化发明条件5%道路交通交通组织交通组织便利，区内外联络道路通而不畅。人流、车流组织合理，有利于平安防卫，防止往返迂迴及城市道路穿越，满足消防救护要求4%15%道路选线与地形地貌道路选线结合了地形地貌，节约土方。旧区改造思索了原有道路特点，保管利用有价值的街道，山区和丘陵的路网格式依山就势，因地制宜，保证坡度合理平安，并能节约土方3%道道路形宽度与断面道道路形符合规范，路面宽度、断面方式能满足功能流量要求，并有利于地下管线的建立3%续表一级目的二级目的品牌规范权重公建立置小区公建配置程度与居住人口规模相顺应

36、，各类公建按功能合理规划，符合居民活动规律，购物、接送儿童顺路方便，上学平安，有利于运营管理，促进交往。相互关扰小。留意合理安排集贸市场、汽车停放场库配套设备工程管网15%自行车、机动车存放及渣滓处置自行车、机动车存放位置适宜，存取方便，存量满足要求，便于管理，并能巧妙与空间环境或建筑物相结合：渣滓搜集、运送有序管线设置各种管线设置齐全，地下敷设。线型顺直，短捷，管线合理，与城市管网衔接可靠，并防止横穿公共绿地、庭院等地5%竖向设计充分利用地型、地貌，减少土方，为发明丰富的建筑规划和优美的空间环境提供条件；道路高程和城市道路标高衔接合理，有利于管线的竖向敷设，保证地面排水通畅2%人防工程符合“

37、人防有关规定、规范，位置适宜，“平、“战结合3%绿化小品、植物配置15%整体空间环境效果小区整体空间环境有一致的风格，调和的变化，处置好“人、建筑、道路、广场、院落、绿地和小品“的相互关系。空间环境表达了浓郁的居住环境和地方特征2%道路沿线景观道路沿线景观丰富宜人，到达步移景异的效果3%公共绿地人均公共绿地，新区大于是1米，旧区大于0.5米;绿地率,新区大于30%,旧区大于25%.能保管和利用规划和改造范围内已有的树木和绿地。点、线、面结合的绿化系统巧妙，小品设计精心，结合运用功能的需求设置，并能加强对不同建筑、不同功能区域的识别和艺术性6%社会效益小区建成后，对有效处理城市居民居住问题，缓解

38、交通运输，以及建成现代城市有显著作用2%综合效益10%环境效益小区建立做到合理利用土地，妥善处置环境维护，有效利用工业废料，在小区庭院绿化、建立温馨优美环境方面获得明显效果3%经济效益工程定位准确，销售情况良好，推出后获得消费者的认同5%影响购房者决策的第一要素性价比的评价方法性价比已成为影响消费者购房决策的第一要素。据近期进展的一次消费者购房意向调查显示，在题为“什么样的楼盘是您觉得可以购买的抽样问卷统计中，80%以上的被调查者第一选择是“优秀的楼盘性价比，其他依次为“质量过硬和开发商诚信、“价钱称心、“物业收费合理等。从这一调查我们可以看出，在市场日趋成熟的今天，性价比已成为消费者购房决策

39、的重要根据。遭到消费者热烈追捧的朝阳.无限就是一个很好的个案，以其本身性价比高的优势获得了不菲的销售业绩。性价比是指一个楼盘性能与价钱的比率，它是衡量一个楼盘质量高低最真实的目的。其中，楼盘的性能是指楼盘的综合素质，包括地段、质量、环境、配套、景观设计、物业管理及文化底蕴等。通常消费者对待一个楼盘往往容易将价钱和性能隔分开来，先看房价，然后才思索房子性能问题。实践上，买房不仅要看房价，更要看房子的性价比。下面是决议性价比的8个关键要素：地段是关键性要素地段，永远是决议房地产价值高低的不二法那么。目前，很多人在购房时除了根据传统观念，着眼于眼前的区域成熟度外，也非常看重该地段的长久开展。居住地段

40、选择需在思索本人经济根底、前景预测及生活习惯的同时，注重对整个城市生活方式及规划的前瞻。朝阳.无限位于朝阳路主干线北侧，与京通快速路和东四环路咫尺之遥，开车出行极为方便，间隔 国贸5公里，到达朝外也不过20分钟车程，同时工程门前有112、115、419、718、815、846、908、康恩专线等多条公交线路，地铁四惠东站举步可达，成熟的周边配套及宽广的开展前景，朝阳.无限的优势得天独厚。建筑质量与品牌是中心要素建筑质量无疑是牵动消费者神经的最大关注点，假设房屋在建筑质量上出现了问题，那么基于它之上的一切如社区、地段等都只不过是空中楼阁而已，没有任何价值和意义。除了我们常提到的建筑质量外，还应该

41、充分思索开发商的背景和实力，这就是所说的品牌。选知名度高且实力雄厚的开发商更容易保证入住后的维修及效力质量。朝阳.无限的开发商北京华森房地产开发，作为房地产行业新兴的实力派，从一成立起就本着“踏实建房、真心效力的企业理念，先后开发建立了北京第三机床厂1号小区、朝阳区安苑东里2号小区、芳草苑小区，协作投资世贸国际公寓工程，具有良好的质量和较好的口碑。社区配套是重要支撑社区配套成熟度是衡量工程性价比又一个重要目的，它直接影响着消费者入住后的生活便利性、温馨性。它也是决议一个工程档次及档次的重要要素。朝阳.无限20万平方米的中等规模社区提供全面的社区配套效力设备。小区内楼宇间南北间距宽松，2万平方米

42、的鲜氧功能园林、60米宽的绿化带构成了独特的“双景新清屏障，阻隔了外界的噪音及汽车尾气污染，净化了区内空气。7000平方米的中心阳光绿地与儿童戏水广场、老年人活动广场和休憩区充分表达了调和、动人的人性化设计，近百分之百的地下停车位彻底实现人车分流，保证业主真正生活在干净无污染的绿色环保社区里。户型设计应灵敏超前好的户型设计既要符合买家需求，顺应其所在区域的地理位置及人们的文化背景、生活习惯等需求，又要表达出温馨性、私密性、功能性；还要有灵敏性、超前性。朝阳.无限丰富且个性化的十余款户型，以灵敏、超前、适用为理念，合理规划，营造了调和的空间次序。进入式衣帽间和独立式洗衣间、贮藏间为不同需求的住户

43、提供更广泛的选择余地，轻质隔墙可以灵敏拆拼组合，参差精巧的户型规划保证了每个房间的有效采光。硬件设备应实真实在假设说地段、社区、房屋质量、户型是决议性价比的宏观要素的话，那么工程的各种软硬件配套那么是直接决议人们生活质量的微观细节。朝阳.无限全天候24小时生活热水供应，管道直饮水入户；社区100兆宽带网络系统轻松支持VOD视频点播、网络股票买卖、网络社区效力等众多功能；社区严密的红外线周界防备系统、电子巡更系统、可视对讲门禁等防盗系统维护业主生活安居乐业；3000平方米会所里的游泳池、潜水、健身、Hi-Fi视听，为业主提供多彩的生活。周边配套决议生活质量周边配套能否成熟也会对业主的居住质量和生

44、活形状产生重要的影响。在朝阳.无限周边，鲁迅文学馆、紫檀博物馆、朝阳区文化馆、北京广播学院、北京第二外国语大学坐落其间，使工程分发着浓郁的文化气韵。红领巾公园、兴隆公园、假日骑马场相拥而立，为业主提供更为宽广、开放的休闲文娱空间。华堂商场、雪银大厦、京客隆、三里屯、燕莎紧邻相伴，让业主从容体验生活乐趣。物业管理是保证均豪物业，作为北京具有高生长性的物业管理公司，经过开发商精挑细选，在竞标中被选中。均豪物业管理公司是已经过ISO-9002国际规范质量体系认证的物业管理企业，作为京城的王牌物业公司，在朝阳.无限开发建立的收尾阶段，均豪物业就提早参与到工程管理中来，无论从设备选择、管道走向，还是坡度

45、等工程建立均提出了积极的建议及合理化方案，用他们多年实战中积累的丰富管理阅历，为业主提供着坚实的生活质量保证。价钱是决议性价比的分母一分价钱一分货，这个被中国人尊崇了千年的商业法那么曾一度在房产市场迷失。随着房地产市场的开展，新的供求关系的建立，价钱不得不在理性市场中回归。从“性能价钱性价比的公式中我们可以看出，在性能固定的前提下，性价比的大小取决于分母价钱的高低。朝阳.无限虽然为业主们提供了如此丰富的配置，却并不以高价示人，4900元平方米的现房均价配合银行提供的8成20年按揭贷款效力，即使任务不久的年轻人也可以轻松实现住房梦。在北京楼市竞争越来越猛烈的今天，提高综合性价比实践上是开展商对住

46、宅商品综合性价比把控才干的一场比拼，只追求短时惊动效应，而没有长久市场表现的做法将会越来越难以操作。只需合理地把控住宅商品的性能与价钱关系，即提高住宅商品的综合性价比，才干掌握住宅商品畅销的钥匙，博得宽广业主的心。 购房根底知识：读懂商品房术语单元式住宅：是指在多层、高层楼房中的一种住宅建筑方式；通常每层楼面只需一个楼梯，住户由楼梯平台直接进入分户门，普通多层住宅每个楼梯可以安排24到28户。所以每个楼梯的控制面积又称为一个居住单元。商品房的构造：售房的楼书中常见用语，房屋构造可分为砖混构造、砖木构造和钢筋混凝土构造。期房：是指消费者在购买时不具备即买即可入住的商品房，即房地产开发商从获得商品

47、房预售答应证开场至获得房地产权证大产证为止，所出卖商品房称为期房。消费者在购买期房时应签商品房预售合同；现房是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品房，与消费者签署商品房买卖合同后，立刻可以办理入住并获得产权证。房屋的开间：是指房屋的宽度。房屋的进深：是指房屋的实践长度。房屋的层高：是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的间隔 ，也就是一层房屋的高度。房屋的净高：是指下层地板面或楼板上外表到上层楼板下外表之间的间隔 。商品房建筑容积率：是指工程规划建立用地范围内全部建筑面积与规划建立用地的面积之比。建筑密度：是指建筑覆盖率，即工程用地范围内一切基底面

48、积之和与规划建立用地面积之比。绿化率：是指规划建立用地范围内的绿地面积与规划建立用地面积之比。商品房的起价：是指商品房在销售时各楼层销售价钱中的最低价钱。均价：是指商品房在销售价钱相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的价钱。预售价：是指商品房预售的价钱。低层房：是指1至3层高的楼房。小高层房：是指9至11层高以下的楼房。高层房：是指总高在12层以上的楼房。商品房的运用率：是指房屋的运用面积与建筑面积的比例。商品房的变频供水：是指居住在楼房的居民生活用水直接设立在小区的变频泵房输入输出。跃层式商品房：是指由上、下两层楼面、卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房，并采用户内

49、独用的小楼梯衔接的房屋。复式商品房：是由香港建筑师发明设计的一种经济型房屋，是在层高较高的一层楼中增建一个夹层，从而构成上下两层的楼房。水景商品房：是指依水而建的房屋；TOWNHOUSE：也叫联排别墅，正确的译法应该为城区住宅，系从欧洲舶来的，其原始意义上指在城区的沿街联排而建的市民城区房屋。有朋 购房顾问：专家眼中的好户型house.sina 2002年02月11日11:22 贵州日报 平安性要求。保证居住者的人身平安,是人类生存的第一需求。防盗平安和防火平安是主要的两种功能。私密性要求。私密性的要求产生于人们生活中的私密性活动。住宅设计中应留意隔音、防止户间的“对视等。灵敏性要求。住宅内部

50、的分割要思索灵敏性,如家庭的收入变化、成员变化、档次变化,甚至于职业变化等,都会对住宅室内环境产生新的要求,所以在住宅的空间组合、设备的布置等方面要留意灵敏性,即房间用途变化、房间分割变化、房间布置变化等。温馨性要求。温馨性是一个综合概念,随着人们物质生活的不断提高,温馨性要求的规范也会不断开展变化。目前,温馨性规范主要表达在室内的运用空间合理等方面。虽然目前趋向于开发商提供毛坯房,由用户本人装修,但是电的容量、上下水接口、管道位置等都可以表达装修的规范。强电、弱电接口留得多,如每房间一套,那么装修、布置的机动性就大,就满足了用户不同房间安装的需求;房间里多留照明等电源接口,那么方便用户室内照

51、明布置、电器布置等。置业导航：地段不仅仅是交通房地产的投资收益与位置优劣成正比例关系。地段、地段、地段不断是地产界的黄金定律。在如今的地产投资决策中，地段要素的影响并没有降低，只不过人们对地段的分析不仅仅局限于交通要素，而扩展到了整个社区的环境要素。那么，在购置房产时，投资者应该怎样去判别其地段、环境、位置或地点的优劣呢？普通说来，不同类型和用途的房产对位置的要求是不一样的。通常，住宅用房产的价钱随其周围环境情况、交通能否方便，以及间隔 市中心的远近，有很大差别。商务办公楼的用户，大多数都希望办公地点位于繁华地带，交通 方便，距其他业务单位、金融机构近，方便业务上的联络。而商店和购物中心那么更

52、注重所在地域对商业效力的需求以及这种需求能否还在增长与增长幅度的大小。房地产的位置有自然地理位置与社会经济位置之别。虽然房地产的地理位置是固定不变的，但是其社会经济位置随时能够发生变化。我们说置业投资胜利的关键在于位置优劣的选择，这并不意味着只需在曾经构成的优良地段购置房产才干获得较高的投资收益和保值增值的利益。由于，地段优良的房产，虽然租金收益较高，增值也快，但价钱不菲，相对于投资额来说，报答并不一定就高。相反，假设在那些虽然如今还不算优良，但极具开展潜力的地点购置房产，由于其相对价钱较低，极有能够获得高额报答。房地产的社会经济位置会随经济建立、周边环境的改善而变化，这种变化能够是因交通改善

53、引起的，也能够是因其他建立引起的，例如，社区人口扩增及效力功能的不断完善、政府的政策倾斜、根底配套设备建立等。大凡具备这些条件的区域，或早或迟都会转化为热点。人气集聚，热点构成，就会引起整个地段房产价钱上涨，理所当然地带动房产增值，给投资者带来丰厚的报答。例如，据杂志载文：占据香港黄金地盘的金钟太古广场、奔达中心、湾仔太阳广场，都是在19841986年间以极低的价钱经过公开招标竞争购入的。时隔5年，土地增值达10倍之巨，物业价值直线上升。又如，美国纽约市中心的曼哈顿岛，在开埠初期是当地的印第安人以几美圆的价钱卖给移民的，到如今已是寸土寸金。房地产投资者必需学会如何去寻觅热点，尤其是那些隐藏时机

54、的、具有开展潜力的“明日热点。山水十种情况不计入建筑面积根据新的国家级规范，10种情况下建筑面积不计算。10种情况包括：1.层高小于2.20米以下的夹层、插层、技术层和地下室、半地下室；2.突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、装饰性的玻璃幕墙、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷；3.房屋之间无上盖的架空通廊；4.房屋的天面、挑台、天面上的花园、泳池；5.建筑物内的操作平台、上料平台及建筑物的空间平台及建筑物的空间安顿箱、罐的平台；6.骑楼、过街楼的底层用作道路街巷通行的部分；7.利用引桥、高架桥、高架路、路面作为顶盖建筑的房屋；8.活动简易房屋；9.与房屋室内不相通的房屋间伸缩缝。10.据了解，新的房产丈

55、量规范将按精度等级不同，分别允许误差范围为0.26、0.6、1.4，而旧规范允许面积丈量误差为1.4。 什么是建筑容积率、建筑密度和绿化率？消费者在购房时，除了思索地理位置和人文环境外，对生活的质量也越来越注重，他们特别关注在商品房销售的广告中常见的“建筑容积率、建筑密度、绿化率等技术经济目的。建筑容积率：是指工程规划建立用地范围内全部建筑面积与规划建立用地面积之比。附属建筑物也计算在内，但应注明不计算面积的附属建筑物除外。建筑密度：即建筑覆盖率，指工程用地范围内一切基底面积之和与规划建立用地之比。绿化率：是指规划建立用地范围内的绿地面积与规划建立用地面积之比。以上所提到的规划建立用地面积是指

56、工程用地红线范围内的土地面积，普通包括建立区内的道路面积、绿地面积、建筑物(构筑物)所占面积、运动场地等等。 房地产经纪人实际与实务经纪人概述一、经纪人概念一经纪业 “经纪表示一种营业或职业性的行为，是以提取佣金为运营特征来为买卖双方提供中介效力的。 经纪业是指从中介绐他人进展商品买卖活动的行业，其中经纪人是实施经纪行为的主体。经纪业的活动范围较广，涉及各行各业，各个区域，但政府对有些控制专营的特殊行业经纪活动，进展专业运营限制，如期货经纪、证券经纪、外汇经纪、房地产经纪等。经纪人 经纪人是指在商品交换市场中专门从事为买卖双方引见买卖等中介效力活动，以获取佣金的中间商。它主要包括3个方面的含义

57、； 一是经纪人是以买卖双方为效力对象的； 二是经纪人在其经纪业务活动中只起居间引见的作用，不能成为商品买卖任何一方的当事人，也无权签署其买卖合同，其效力活动是在充分尊重买卖双主权益的根底上进展的； 三是经纪人以收取一定报酬为中介效力活动的目的； 经纪人是商品消费和商品交换开展到一定阶段的产物。经纪是一种中介效力活动，从产业构造来说是属于第三产业，从法律角度来看，是既可属于商法，又可以属于民法的法律行为。 经纪人的普通职能主要包括信息效力、中介效力和代理效力三个方面。经纪人的特征 经纪人具有与其他行业不同的特性，其主要特征有：1、经纪人提供的是智力、精神与膂力相结合的综合性专业劳动效力。2、经纪

58、人以信息为资本，不占有买卖的商品，无须支付贷款，也无 须承当商品买卖的经济风险责任。3、开放性与顺应性。开放性是指经纪人的行为具有较大的自在度； 顺应性是指经纪人的行为要能顺应各种环境、不同业务和不同客 户的需求。4、经纪人可以是公民也可以是经济组织。5、经纪人根据不同情况可以分为几种类型：按职业特点可分为专业 经纪人和兼职经纪人；按行业不同可以分为假设干不同经纪人；按 素质可分为普通经纪人和专家型经纪人。经纪人在中介效力活动中不同效力的区别 经纪人在从事中介效力活动中的居间效力、代理效力、咨询效力等，都有其共同之处，但由于各自从事的详细业务关系不同，并且根据不同业务签署不同的合同，其法律关系

59、、权益和义务也不所不同。1、代理效力与居间效力 根据第64条，“代理人包括委托代理，法定代理和指定代理。委托代理人按照被代理人的委托行使代理权，从事中介效力活动的代理人普通为委托代理人。我国一些经纪管理规定，将代理人也列入经纪活动运营范围，但代理人与经纪人在法律关系上有明显区别，根据委托代理合同与经纪居间合同的法律关系，对委托代理人与居间人的主要特征进展区别比较。代理人以委托人的名义，在委托人授权范围内进展代理活动， 由此产生的法律后果由委托人承当；而经纪居间人那么是处 于独立位置，以本人的名义来从事经纪活动，其法律后果由自 己承当。代理人在买卖活动中，代表委托人买方或卖方与第三人买方或卖方发

60、生直接买卖关系，而经纪居间人在其经纪活动中，必需由买卖双方发生直接关系，进展买卖。代理人在买卖活动中向第三人地理表达本人的意志，有一定权益控制商品的价钱及销售条件等，并可代理委托人签署买卖合同；而经纪居间人那么向买卖双方表达的是买卖双方的意志，无权控制商品价钱及销售条件，也无资历签署买卖合同。代理人只行使委托人委托的权益和义务，对第三人不具有任何权益和义务；而经纪居间人那么独立对当事人双方负有同等权益与义务，但无权替买卖双方的任何一方行使权益。代理人的效力范围较经纪人要窄，代理人同委托人之间是一种较固定的、延续性的关系，代理人只能为一定的委托人进媒介行为，而不能为其他人进展；经纪居间人那么同买