网通呼叫中心业务培训讲义

1、中国网通呼叫中心业务培训2目录 呼叫中心业务总体介绍 国内呼叫中心市场分析 呼叫中心业务模式对比分析 网通呼叫中心业务概述 网通呼叫中心业务指导意见 传统外包呼叫中心介绍 虚拟呼叫中心介绍 呼叫中心业务营销策略 工作要求3 国内呼叫中心市场分析 发展历程 发展现状 发展趋势4呼叫中心发展历程从功能和应用的角度分析，呼叫中心的发展可分为三个阶段： 第一阶段：以呼入为主 建立语音为主的呼入平台，以提供信息服务为主。 第二阶段：以呼出为主 建立新型的 营销平台，不仅提供信息服务，还可以作为电子商务的一部分形成交易，为公司提供新的利益增长点。目前中国已有少数企业在使用中。 第三阶段：综合呼叫中心 既是

2、客户服务中心，又是 营销中心，把销售蕴涵在客户服务中。其模式是将呼入座席与呼出座席合并，缩减整体座席投入，当呼出繁忙时，系统将把部分呼入座席自动转到呼出，最终达到呼入呼出的融合和成本的缩减。此时的呼叫中心已从成本中心转为利润中心。55发展现状大企业自建呼叫中心 中小企业租赁呼叫中心 到2006年底，中国呼叫中心市场总规模达到260亿，2001年2005年以平均13的比例增长，2005年以后以平均15增长率增长。大型企业多采取自建呼叫中心的模式，市场容量相对饱和；而中小型企业发展迅速，大多采用租赁模式迅速建立自己的呼叫中心，提升企业形象及服务水平，因此中小型企业客户是呼叫中心业务未来发展的重点对

3、象。数据来源：中国呼叫中心统计2001-2006国内呼叫中心发展概况： 呼叫中心为越来越多国内企业接受，市场规模稳步扩大大企业自建呼叫中心中小企业租赁呼叫中心6发展现状更多客户选择外包式呼叫中心更多客户选择外包式呼叫中心的原因如下：特点及原因基础建设投入系统维护成本运营管理成本系统建设的适用性系统建设的全面性服务的专业性管理的专业性 项目准备周期短运营规模调整灵活 数据资源人力资源其他资源 成本因素专业性灵活性资源整合优势7发展现状呼叫中心的行业、区域分布分析 20022006年呼叫中心市场处于调增期，正从“量”的发展转向“质”的提高，针对性的行业发展开始替代原来盲目的市场拓展。呼叫中心的行业

4、、区域分布如下图： 在行业分布中，电信、交通运输、制造业的坐席数量排在前三位，分别占据了40.51%、8.19%、的份额，而外包以 排名第四； 在区域分布中，中国的呼叫中心主要集中在广州、上海、北京等核心城市，除大连因离岸外包业务而拥有一定规模的坐席外，其他城市由于缺少客户资源而数量有限。8发展趋势 20072010 年是中国第二波呼叫中心建设风潮期，预计呼叫中心投入规模平均年度复合增长率将超过20，其中2007年中国呼叫中心投入规模将达到337.19 亿元。 1、主要拉动因素： 对外开放的服务业在20072010 年将给呼叫中心厂商带来更多市场增长机会。 2008 年奥运会和2010 年世界

5、博览会将成为呼叫中心发展的推动力。 市场竞争加剧，企业战略调整，客户为先、服务制胜导致企业客户服务中心需求的增加。 2、呼叫中心产业发展趋势分析： 先进的IP技术成为发展方向 行业应用进一步延伸 咨询及培训等增值业务大幅增长 外包式呼叫中心发展成为趋势9发展趋势2007年行业客户需求预测： 2007 年大型呼叫中心将由集中走向分散。2007 年中国主要行业的大型用户呼叫中心需求比例平均为40.2%，其中需求比例较高的汽车、交通、电子、物流、电力行业均超过40%，汽车行业高达60%以上。化工与钢铁的需求比例较低。 中小企业客户的呼叫中心建设仍是热点。伴随着一些中小企业的发展，竞争的激烈要求其提供

6、完整的客户体验，呼叫中心的建设已经提上了其议事日程；另外一些行业的集中需求也导致了中小呼叫中心建设的热潮，如广电行业、电视购物、医药、旅游、快速消费品等行业的需求就最为明显。 国内呼叫中心市场分析，小结： 二十万的坐席基数以及20的年增长率，预示着国内企业对呼叫中心的需求潜力巨大； 降低运营管理成本，专注于核心优势的发展，促使企业选择外包服务，这已成为国际、国内呼叫中心市场的发展趋势； 中小企业客户对外包呼叫中心的需求将迅速增长。10呼叫中心业务模式对比 三种业务模式 对比分析11呼叫中心的三种建设模式自建呼叫中心 目前最常见的一种呼叫中心建设方式，即由企业采购建设呼叫中心系统所需要的所有软硬

7、件、从通信运营商跟前租赁通信线路和码号资源，建立坐席队伍，自主经营、自主维护的一种方式。在这种方式下，企业呼叫中心系统的建设成本、使用成本和维护成本都非常高，适合于需要建设大型呼叫中心的企业使用。intranetPSTN呼叫中心平台企业内部环境PLMN12呼叫中心的三种建设模式传统外包呼叫中心 增值通信服务提供商提供场地、设备、客服人员等资源的组合式租赁服务，可承揽企业客户所提出的各类呼叫中心应用任务。这种方式非常适合于业务相对简单的中小企业使用。intranetPSTN呼叫中心平台外包运营商内部环境PLMN企业1企业213呼叫中心的三种建设模式虚拟呼叫中心 虚拟呼叫中心是为企业提供的一种创新

8、型的呼叫中心平台资源托管类服务。企业不需要投入任何呼叫中心的软硬件系统，只需要按照需求向虚拟呼叫中心运营商申请虚拟呼叫中心资源，就可以迅速建立起自己的呼叫中心应用系统。虚拟呼叫中心可以大大降低企业拥有呼叫中心的建设成本、使用成本和维护成本。非常适合中小企业使用。internetPSTN呼叫中心平台虚拟呼叫中心运营商内部环境PLMNPSTN企业1企业214呼叫中心三种建设模式比较 从企业的角度出发，采用自建、传统外包、虚拟呼叫中心这三种模式建立呼叫中心的比较如下：项目企业自建传统外包虚拟呼叫中心面对供应商通信运营商、系统集成商、软硬件厂商外包服务商网通公司企业设备投入采购PBX、ACD、IVR、

9、CTI、终端坐席设备等软硬件设备无准备PC、电话、网通虚拟坐席许可证（软件）坐席人员提供企业自己组织外包服务商提供，或企业自己组织企业自己组织坐席部属集中，不能随时调整集中，不能随时调整可以分散部属，集中管理场地提供企业自己组织外包服务商提供企业自己组织规模弹性容量固定，无法根据业务量的变化调整服务能力受限于场地、系统规模，可在一定范围内调整企业根据自身业务规律，随时调整系统维护专人维护、成本高外包服务商维护网通公司维护数据安全数据在企业内部，无数据安全担忧数据在外包服务商，由外包服务商对数据安全负责数据在企业内部，无数据安全担忧15外包式呼叫中心业务类型、提供方式外包呼叫中心业务类型包括：

10、商业流程外包BPO （Business Processing Outsourcing） 信息服务外包ITO（Information Technology Outsourcing）提供方式： 咨询顾问（企业内训、呼叫中心咨询方案 ） 市场服务（客户回访、人力外派、渠道监管、离岸外包） 数据服务（数据清洗、销售机会挖掘、数据分析、数据挖掘） 技术服务（CRM系统开发、呼叫管理系统开发）16网通呼叫中心业务指导意见 业务定义 业务优势 业务形式 运作模式17网通呼叫中心业务定义 呼叫中心业务是中国网通面向广大企业客户提供的呼叫中心系统资源、坐席出租，以及与呼叫中心相关的综合服务提供。呼叫中心业务包括

11、传统外包和虚拟两种形式。 呼叫中心业务是与中国网通向“宽带通信及多媒体服务提供商”转型战略相适应的一种业务实现。发展呼叫中心业务，为企业客户提供外包服务，将服务向客户的内部业务层面扩展，有利于深度挖掘客户业务需求，对于提升客户价值、抑制客户流失、提高公司业务收入具有重要意义。 18网通开展呼叫中心业务优势（一）品牌优势 各省在推广呼叫中心业务时，要充分利用奥运合作伙伴优势，借“奥运会呼叫中心唯一服务提供商”、“与国外运营商建立呼叫中心互联” 、“奥运城市通”等项目宣传推广，把网通的奥运优势转化成品牌和品质的优势，获得客户关注，赢得客户选择。 “中国网通是北京2008年奥运会合作伙伴，为您提供奥

12、运级的呼叫中心”经营管理优势 熟悉如何处理呼叫和运营呼叫中心，而且涉足呼叫中心领域较早(114、10060等大型呼叫中心），具有多年丰富的话务管理经验，拥有有专业水平的话务人员和管理人员；客户资源优势 具有号码资源优势，同时拥有庞大的用户群，多年积累的客户资源是业务开展的基础；19网通呼叫中心业务优势（二）网络优势 拥有丰富的网络资源，可以通过其本身的富余网络资源为企业提供呼叫中心的一些功能和服务，并能够满足用户对全国呼叫中心的要求，在承接全国性外包项目方面具有优势。技术优势 拥有很多高水平、高素质专业技术人员，能确保其服务素质的高水准，新业务上马快、起点高，能满足企业不断发展的需求。服务支撑

13、优势 让人放心，运营企业分支机构到县。整体融合优势 呼叫中心产品与传统产品之间的关联产生强大的齿轮联动效应。20网通呼叫中心业务形式 网通利用传统呼叫中心、新型的虚拟呼叫中心平台为客户提供呼叫中心外包业务。 一、传统外包呼叫中心 网通提供呼叫中心场地、设备、坐席人员等，外包客户只需提出对呼叫中心的应用需求，支付相应的费用就可以获取呼叫中心服务。传统外包呼叫中心业务面向企业客户提供多种形式的资源外包及委托服务承接。二、虚拟呼叫中心 网通利用虚拟呼叫中心平台(平台已经建成，支持全国业务)，向客户提供呼叫中心资源及虚拟坐席出租业务。企业客户付费后，将获得软件形式的呼叫中心应用，企业可以将坐席设置在互

14、联网所能到达的任何地方。 21传统外包呼叫中心运作模式 网通独立提供业务 与外包呼叫中心提供商合作 我公司提供机房、设备、坐席，合作方提供人员，综合利用双方的营销渠道，共同拓展外包呼叫中心业务。业务收入分成。 与人力外包服务商合作：网通提供机房、设备及坐席，合作方提供人员； 与系统提供商合作：由系统提供商负责投入呼叫中心系统，双方按约定比例进行合作分成。这种合作模式下，网通无需投资，且有合作伙伴提供技术、运营、客户服务支持，网通只需专注于市场的拓展，投入少，产出多，可短平快产生收益。 外包呼叫中心提供商合作：如我公司提供通信线路资源，合作方提供坐席、场地、人员，综合利用双方的营销渠道，共同拓展

15、外包呼叫中心业务，业务收入分成。 IT服务商合作：依靠合作伙伴的技术力量，定制开发业务应用，满足客户个性化需求，提供差异化服务，提高网通外包呼叫中心竞争力。22 传统外包呼叫中心介绍 业务介绍 经营模式 经营内容 发展策略23传统外包呼叫中心业务类型1、平台资源出租类 向企业提供呼叫中心平台、机房、坐席等设施、虚拟呼叫中心坐席的出租。2、客服人员外包类 外包客服人力资源，由网通为企业提供专业客服人员，直接进驻企业客服中心为企业服务。3、坐席服务外包类 企业向网通租用客服中心坐席，由网通客服人员代理完成企业所提出的各项任务。从业务应用形式角度分为：呼入业务：以呼入为主的业务模式，应用形式有：客户

16、服务热线、投诉热线、预约登记热线、技术支持热线、信息咨询热线、政府机构的热线 等。呼出业务：以呼出为主的业务模式，应用形式有：话营销、销售、数据库营销、市场信息调查、客户回访、服务升级管理、催缴服务、 提醒服务等。业务流程外包：企业将一些重复性的非核心或核心业务流程外包给供应商。4、增值类业务 为企业提供呼叫中心运营相关的专业培训、管理咨询、业务流程应用设计、系统集成、客户数据分析、开发和管理服务等。 24传统外包呼叫中心经营内容 集团目前正在研究制定传统外包呼叫中心的业务资费，将在近期另行下发。已经开展业务的地区，可暂按省内现行资费继续执行。 外包呼叫中心经营内容定位推广思路坐席硬件(场地设

17、备)外包重点推广具有电信资源的优势，适用于任何行业，重点推广。人工坐席（场地设备服务专员）外包重点推广1、可提供呼入、呼出、业务流程外包等完全的呼叫中心服务内容，适用于各类企业。2、重点目标客户：政府及公共事业单位、生产制造业、服务业、交通运输业、防伪、咨询业。3、争取稳定的呼入类业务客户；引导帮助客户开展数据库营销，提高呼出业务收入 。增值类服务尝试推广适合希望自建企业呼叫中心但又缺乏相关经验的企业，为其提供呼叫中心咨询、培训以及运营管理服务。初期作为尝试推广的业务项目，但作为今后的重点业务储备。25 基础业务功能：呼叫中心整体外包、语音中继出租、临时座席出租（客户通信和管理层面） 扩展业务

18、功能：切入到客户业务层面 呼叫中心话务员培训和管理咨询 呼叫中心业务与客户现有信息系统的接口开发 基于呼叫中心的电子营销 客户服务能力 应用开发能力 业务营销能力呼叫中心业务平台一体化ICT服务能力发展方向呼叫中心业务功能及发展方向26传统呼叫中心发展策略服务差异化 应根据不同的客户分群提供不同的服务内容，高端客户群由专业的服务团队向他们提供更增值的服务，满足高端客户的个性化需求，从而挖掘更大的业务机会；而中低端客户由普通的呼叫中心座席组提供相对标准服务；能力差异化 呼叫中心座席组通常根据技能来划分，后台座席通常需要具有更高的技能、更丰富的经验、更长的工作年限并专长于某项产品或服务，这样能更加

19、深度地为高价值客户务；成本差异化 对高端客户给予人工服务与自助服务的自由选择，并针对性配备专用的服务资源；而对中低端客户则考虑更多引导他们规则的需求至相对低成本的渠道，如IVR、网站、短信等自助渠道；27传统呼叫中心发展策略发挥网通优势，关注技术服务 普通呼叫中心外包服务企业只限于提供坐席资源外包和咨询服务，对客户业务系统应用层面切入较浅，不能满足客户对信息化综合性解决方案的需求。 各省在业务发展过程中，应发挥公司资源整合方面的优势，在发展坐席外包的基础上，关注提供技术性服务。使用外包呼叫中心的企业个性化需求多，应以客户的差异化需求为切入点，依托网通自身或合作伙伴的技术力量，满足客户个性化需求

20、，提供差异化的客户端服务。满足客户多样的业务应用需求，提高呼叫中心的效用，满足商企客户降低呼叫中心使用成本和利用呼叫中心获得商业利益的双重需求，提高客户粘性和客户满意度。 28虚拟呼叫中心介绍 业务功能 业务优势与卖点 资费标准 客户定位29业务功能虚拟呼叫中心介绍1、统一号码2、自动语音服务3、人工座席4、随电数据5、智能路由6、录音管理7、知识库管理8、呼叫统计9、工单管理10、客户管理11、监控管理30虚拟呼叫中心业务功能汇接业务汇接功能统一号码为企业提供统一呼叫中心接入号码，方便企业提供客户服务，提升企业的服务形象。此业务目前不拘泥于已经开放的全网号码：116868xx/116867x

21、x/116869xx4006/800/短号码/用户自带的网通普通号码均可开通此业务。31虚拟呼叫中心业务功能自动语音业务自动语音业务自动语音服务可以实现企业欢迎词、信息发布、语音导航、中英文TTS等。32虚拟呼叫中心业务功能人工业务人工业务人工座席将呼叫从自动语音服务转为人工座席服务座席电话终端可以是固定电话、小灵通、手机。软电话工具则支持在PC上对当前呼叫进行高级操作，包括接通、挂断、呼叫转移、呼叫保持、呼叫咨询、三方会议等基本话务功能。随电数据根据主叫号码，从企业数据库中提取该主叫号码数据信息，如历史交易、客户信息、客户习惯等智能路由根据主叫号码、人工座席技能高低、座席等待时间长短等定制智

22、能路由策略，让最合适的座席人员提供服务。录音管理企业可以对人工受理的电话进行录音监控。录音方式企业可以自由选择：全程录音、定时录音、随机录音等。录音文件保存在企业本地，企业可以随时回放录音文件。知识库管理提供客户咨询的知识库快速查询、知识更新等管理。33虚拟呼叫中心业务功能人工业务人工业务呼叫统计为企业提供呼叫统计功能。包括日报表、周报表、月报表、年报表等。工单管理客户拔打企业电话后，系统会自动弹出工单。二次以上客户拔打，系统则自动弹出保存过的客户历史记录。（如客户名称、电话、地址、业务记录等）客户管理企业可以建立客户资料的管理，还可以通过各类业务呼叫的数据分析，为市场营销、辅助决策提供重要依

23、据。监控管理为企业提供座席人员工作状态的管理功能、以及呼叫中心资源状态的管理。34业务优势虚拟呼叫中心介绍1、统一号码2、自动语音导航（IVR）3、智能路由4、分布式座席5、弹性座席6、快速开通35虚拟呼叫中心业务优势统一号码统一接入号码，不限地域、固定 、小灵通、移动 均可拨打！不管您用何种终端、何种运营商网络，您的服务人员到哪里，都可以进行服务受理。4006/800/116867/68/69 用户可以只申请一个 号码（4006/800/短号码/市话号码）作为虚拟呼叫中心业务接入号码，对这一 号码的呼叫，可根据用户的要求接至不同的目的地。满足客户全网呼叫的需求。36虚拟呼叫中心业务优势自动语

24、音导航（IVR)可以提供复杂的多级IVR服务 案例：宁波昆和建设集团公司业务分布在宁波、杭州、绍兴，用户呼叫昆和4006的号码，通过结合虚拟呼叫中心自动语音导航，可以应用多级ivr功能并且自动导航就近路由到宁波、杭州、绍兴。4006昆和公司 欢迎/通告杭州城市公司宁波城市公司绍兴城市公司1、楼盘销售2、物业管理3、客户服务4、预留一至两个接口1、自动语音2、人工楼盘介绍销售信息白荡海管理处山水人家管理处亲亲家园管理处坤和会积分查询坤和会活动信息白荡海山水人家4S店人工服务亲亲家园4S店人工服务37虚拟呼叫中心业务优势智能路由 根据用户来电识别用户身份，根据用户特性按照坐席特长、等待时间等因素，

25、动态调配 的接听，让就近的区域、最合适的座席人员为用户服务。让用户享受更高的服务品质。满足客户组建全国呼叫中心的需求，实现灵活的全国呼叫、集中式管理，属地化服务的业务体系。呼叫中心平台 就近路由座席技能级别路由座席工号顺序路由座席空闲优先路由座席溢出路由呼叫中心平台路由调度客户通常面临的问题：遇到不专业的客服人员寻求个性化服务等待时间长座席组A座席组B座席组C38虚拟呼叫中心业务优势分布式座席38intranet呼叫中心平台北京上海不同地点座席人员协同工作 人工座席不受地域限制，能够部署到互联网所能达到的任何地方，身处不同地区的座席人员可以在同一平台下共同处理用户咨询与投诉问题。满足客户组建分

26、布式呼叫中心的需求。解决连锁机构、不同地域分公司间的业务联络。39业务高峰已过，不再需要20个座席，只需要10个座席了 虚拟呼叫中心业务优势弹性座席 根据市场变化，客户可以按照需求随时调整人工座席数量及自动语音数量，满足客户组建规模不定型呼叫中心的需求，解决证券、旅游、家电销售等行业业务量高峰时话务溢出给企业带来的损失，业务量低谷时造成的座席数量过大带来的较大成本的付出。40您好这里是XX公司，请问您需要什么帮助？虚拟呼叫中心业务优势快速开通 传统呼叫中心的建设周期为3至6个月，快速开通，可以解决传统呼叫中心建设周期漫长的问题。从用户申请业务正式受理到业务实现报竣，7个工作日完成。满足客户组建

27、临时性呼叫中心的需求。4141虚拟呼叫中心业务卖点 电信级级呼叫中心服务：网通公司能够提供运营商级平台品质的呼叫中心服务。 省钱、省心：用户使用虚拟呼叫中心业务不用投资建设呼叫中心系统，省去软硬件设备选型、组建、升级维护等繁琐的工作。网通公司提供一体化的产品服务。 强大的呼叫中心功能：提供多级IVR流程、补充400/800等汇接业务功能。分布式座席集中管理服务，补充传统呼叫中心业务功能。 快速组建：“语音天地”呼叫中心业务实现只需7个工作日。42虚拟呼叫中心业务目标客户定位 “语音天地”虚拟呼叫中心可以满足企业分布式呼叫中心、临时性呼叫中心、规模不定型呼叫中心、现有呼叫中心业务溢出、自动语音业

28、务的需求。目标客户定位 有规范化服务要求，但又无力自建呼叫中心的中小企业，尤其适合以呼叫中心做为赢利中心的中小企业客户。 原有大量400、800、本地 热线客户，需要升级为多级IVR应用或增加座席功能的企业客户。企业不用更换号码，“语音天地”虚拟呼叫中心作为业务补充，为企业保值、增值。43呼叫中心业务营销策略 市场目标 营销策略44呼叫中心业务市场目标细分行业和客户，获得与主导运营商地位相匹配的呼叫中心市场份额外包呼叫中心实现对政府、中高端企业客户的覆盖，增加客户的长期黏着力打造品牌优势，虚拟呼叫中心成为中国中小企业呼叫中心的首选产品外包和虚拟呼叫中心业务并重发展45网通呼叫中心业务发展策略

29、区域策略 1、北方：传统外包、虚拟呼叫中心同步发展 2、南方：重点发展虚拟呼叫中心业务。 产品组合策略 依托网通的主流产品或成熟业务，采用呼叫中心与主流产品的组合推广，相辅相成，共谋发展。 细分市场策略 1、利用政府信息化推进契机，争取政府部门各种政务、服务呼叫中心项目； 2、分析需求旺盛的中小企业的需求，不断完善产品，推出专业化、标准化的解决方案； 3、利用服务业对外开放，吸引外资注入的市场机会，推动呼叫中心在服务行业、跨国企业的应用。 合作发展策略 开展与外包呼叫中心等厂商的合作，谋求共赢发展。46价格策略： 为了吸引企业客户使用呼叫中心业务，业务导入期对于申请开通呼叫中心业务的客户，业务

30、功能费等给予较大的优惠。渠道策略： 业务推广初期以大客户经理和商务客户经理直销为主，以社会代理商为辅。 应积极利用有行业背景的代理渠道，建立相应的渠道销售管理及奖励机制。捆绑营销策略： 呼叫中心产品可以同网通现有产品形成功能互补，可作为对商企用户整体解决方案的一部分进行销售，各分公司应进一步加强对企业用户需求的分析能力，并据此提出对企业用户的多业务解决方案，适时地将呼叫中心业务捆绑进去。如可以与4006、商企 、企业宽带、ASP等产品捆绑销售。在推进呼叫中心产品业务发展同时扩大网通相关产品的市场份额。宣传策略： 针对行业目标客户主要通过直投、商务/财经类报刊、巡展、行业展会等实施手段强化对客户

31、的吸引。呼叫中心业务总体营销策略47细分客户群，提供不同行业解决方案1、积极配合政府相关部门开展呼叫中心业务，满足政务呼叫中心业务需求： 抓住政府信息化建设机遇，积极争取政府部门(包括工商、税务、公安、司法、海关、教育、消防、社区等等)的各种政务、服务呼叫中心项目。 2、关注中小企业 越来越多的中小企业意识到呼叫中心的运用对于处理好企业与客户关系，以及开展营销活动的重要作用，却没有实力或精力自建，以外包或虚拟方式运营呼叫中心是这些企业的最佳选择。要关注中小企业的需求，创新产品、创新服务，向数量庞大的中小企业寻求利润。 3、研究呼叫中心业务在各行业的应用，进行行业细分 不同行业呼叫中心需求不同，

32、根据不同行业制定不同的营销策略，提供不同的产品和服务。 提供不同行业的解决方案，为客户开发呼叫中心与后台信息系统接口。 48锁定重点行业标杆企业 梳理现有大客户、商务客户名录，明确目标客户群，锁定行业标杆企业重点突破。发展重要行业客户，尤其是4006/800客户中行业领航者客户，在客户不改变现有应用的情况下，开发满足行业需求的解决方案，树立行业标杆客户，形成灯塔效应，开展案例营销。案例营销采用结构化营销模式：目标客户调查：客户经理对目标客户进行走访调查、或者采用业务推介会的方式，摸清客户业务现状和对虚拟呼叫中心业务的需求。推介产品：可以是虚拟呼叫中心业务解决方案，也可以是23种特定产品、服务的

33、组合捆绑。可以对于进入行业细分名单的客户，根据重要程度分批次召开推介会。 跟进销售：根据与会客户的反馈信息，对每一个有需求意向的客户应持续跟踪、回访，对重点客户进行一对一营销，力争成功签单。售后服务：对于体验试用客户，及时解决客户使用中遇到的问题，帮助客户形成使用习惯。49呼叫中心业务的目标客户适用行业政府及公共事业单位 燃气、自来水、市长热线、质量监督热线、环保热线、城建热线、税务热线等。生产制造业 耐用消费品类，如汽车、家电、电脑、数码产品等；日用品类，如化妆品、保健品等。服务业 房地产经纪、商业连锁、旅游、票务代理销售等。交通运输业 航空公司、铁路运输、公路运输、物流配送、交通调度等。咨询业 医疗咨询、公益信息咨询、娱乐信息查询等。金融业 保险、证券等。防伪 各类全国防伪公司。新闻出版与传媒娱乐 电视媒体、平面媒体、互联网公司等。50虚拟呼叫中心业务重点推广对象座席数量随业务量灵活变化的企业： 座席数量随需而变，根据客户季节性业务的开展，按需要随时增加或减少座席数量。如：基金证券业、旅游服务行业、航空订票业等。 需要分布式呼叫中心的企业: 连锁型企业各分公司之间