销售人员的四种境界

1、.：.；有一家从事数控机床设备的企业，消费的设备主要是用于纺织行业为主，科技含量非常高，但最近，销售业绩是非常不理想，销售顾问整体素质差次不齐，甚至有销售人员本人飞单的，也有一个销售人员绝对是技巧的高手，也有本人干了一段时间分开的，留下的也是埋怨声音不断。企业老总开场是招有一定技术背景的人员，可是发现这些人跟客户沟经过不了关，又从市场招营销人才，却又发现这些人在技术方面过不了关。 面对这种市场“弱势，这位老总很苦恼，于是就向IMSC工业品营销研讨中心的首席顾问来倾诉、讨教、寻觅答案。根据一个多月的察看，给他提供了系列建议，这样的情况许多工业品企业经常越到，所以，我们结合销售人员的现状，提出了四

2、种形状。 第一类销售人员：是属于菜鸟类，通常从事工业品销售的时间为6个月-1年以内的时间，看到客户，眼睛发光，拼命拉着客户开场引见本人公司的数控机床设备产品及对客户的益处，可以降低本钱，提高利润等；这种只会说，而很少听的人，销售通常比较难做，由于，根据我们研讨发现，销售人员与客户沟通时间越长，参与程度越高，通常胜利几率比较大； 第二类销售精英：是属于中鸟类，通常从事工业品销售的时间为1年-3年以内的时间，喜欢玩销售技巧，经常问客户：“这周有空，还是下周呢？、“那我来做一份技术方案，他预备向老总或者技术总监来引荐，是吗？，然而，面对阅历丰富的采购高手，通常难度比较大，采购经理的回答：“对不起，我

3、都没有空；或者，我看看方案再说吧。 第三类营销顾问：是属于老鸟类，通常从事工业品营销的时间为3-5年，这类销售顾问，通常比较不慌不忙，可以站在客户的立场，为客户着想，例如：“他期望：提供一些什么产品？、为什么他需求这类产品呢？、我觉得：这个产品是不错，不过技术不够稳定，而且价钱比较贵，所以，我建议：他这样的大客户应该选择技术稳定的产品比较好！；这类销售顾问，就像医生一样，懂得望、闻、问、切四个技巧，而且专业知识也比较成熟，这种老鸟，通常能把价钱向价值进展转变，从而提升客户的真正的价值，建立忠实度的客户。 第四类营销专家：是属于遛鸟类，通常从事工业品营销的时间为5年以上，这种营销专家，是到什么山

4、唱什么歌，见人说神话，见鬼说人话的，他们与客户沟通，谈技术层面比较少，谈理念更多，重点是让客户有成就感，到这一级别时，销售人员可以游刃有余对行业市场信息进展整合，这时候我们称他们为“行销巨匠。 根据上面的案例，我们可以看出一个销售人员生长会有四种境界，同时这四个境界是不可以跳的，只需缩短时间，生长更快；同时，工业品行业竞争越来越猛烈，价钱战打得越来越厉害，所以，销售顾问从价钱提升到价值就非常有必要的，这个阶段至少是老鸟境界啊，同时，随着行业深化度越来越强，未来只需坚持走下去，一定会到达遛鸟境界，关键是五个字耐得住寂寞，最重要！ 然而，销售人员成为老鸟是关键，医生是最好的销售顾问，我们结合一个看

5、病的案例来分享一下： 一天，有一病人，拉肚子，哎哟、哎哟不停地叫，那个痛呀，真是疼痛难忍。 这时，走过来一位医药代表，看准了这一病人，看到他呲牙裂嘴，痛得厉害。便停下来，问“不温馨吗？，病人点点头。药品推销员心想时机来了，立刻从包里拿出一大堆药物来，有补肾的，治头痛的，治脚气的，治胃痛的，治肚子痛的，什么东西都有，他一个一个的推销：肾不行了？头痛？有脚气？胃痛？肚子不温馨？费尽唇舌，病人什么都没听明白，只知道肚子还痛的厉害，昏过去了。什么都没卖出去。药品推销员沮丧的分开了。 又一天，这病人又犯肚子痛准是一顽症，这时，来了一个医生推销药品，医生拉住病人望、闻、问、切，一番功夫，得知这病人闹肚子痛

6、，开了一方药剂，嘿，药到病除，病人千恩万谢，二话不说就把药钱付了。 兄弟姐妹们，同样是卖药，医生为什么就很快的把药卖出去了，还让病人赞赏涕零呢？ 所以：医生是最好的顾问，他的立场是病人，利用本人的专业知识，来了解病人的需求，建立足够的信任，从而引荐有针对性的产品给病人，到达销售的目的。 他们还希望销售顾问该当具备的以下三个条件： 首先是业务上的专业知识和笼统：包括对解普通的商业趋势和经济动向的了解程度，客户机构的决策程序的熟习度，以及对竞争对手的情况的及时把握。 其次是对客户全心的效力态度：首先是老实的态度，真心诚意协助 客户处理问题。其次要认识本人的产品，从长久的角度和客户做生意，用客户所能明白的方式去引见产品，协助 客户机构为他们的客户提供更佳的产品。 第三懂得望、