电力系统销售流程

1、1、国家电网：分为华东、华北、华中、西南、东北、南方六个 电网公司。各个电网公司又专设超高压运输公司（主要负责大的电网 建设中输电线路的铺设）、各电力设计院、高压研究所（西安高压研 究所、武汉高压研究所）、各省市电力公司等。2、发电集团：分为华能集团、大唐电力集团、国电电力集团（龙 源电力）、华电集团（山东鲁能）、中电集团公司。各个发电集团下属 核电厂、水利发电、火力（热力）发电、新能源发电厂（风电厂）等。3、区网公司：分为南方电网（包括广东、广西、云南、贵州、海 南）；东北电网（包括黑龙江、吉林、辽宁、内蒙古的赤峰市通辽市）； 华北电网（包括内蒙古、山西、河北、北京、天津、山东）；华中电 网

2、（包括河南、湖南、湖北、四川、重庆、江西）；西北电网（包括 新疆、青海、甘肃、陕西、宁夏）；华东电网（包括江苏、安徽、上 海、浙江、福建）；西藏电力、台湾电力、香港电力等。4、省电力公司：主要接触的部门有计划处和信通公司、电力物 资公司。计划处简称生计处，主要职能是对电网建设、改造和维护进 行计划制订和出具技术方案，并对所属的各地市电力公司申报的计划 方案和技术方案进行审核。这其中也包括了对电力物资供应商资格的 审查和对产品质量和技术的鉴定。信通公司负责设备运行维护，等工 程实施系统。电力物资公司的主要职能是电力物资的采购。如办理入 网选型、举办招标活动、制订招标书、制订采购计划等。5、地市电

3、力公司：一般设分管副局长，信通公司、农电公司、生产计划部、物资公司、设计院、供电分局、变电分局、农电分局和 财务结算中心等。信通公司：主要负责设备选型，运行维护等工作。物资公司：和省局电力物资公司的基本职能是一样的。一般合同 的签订、回款的初始程序都是在物资科，物资科也是销售人员最直接 的客户对象。设计院：负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的工 作，对于预建项目的需求信息，可以在这里最早得知。供电分局：负责整个城市的电网建设改造和维护工作。也是销售 人员的直接用户之一。变电分局：也叫输变电分局，负责整个地区的输电线路和变电站 的建设维护工作。也是销售人员的直接用户之一。农电分局：负责整

4、个农村电网的建设改造和维护工作。财务结算中心：回款是办理转帐手续的部门。1、入网选型：所谓“入网选型”，是指各省市电力公司定期或不 定期的召开电力物资供应商参加的会议，以确定可在该地区销售的电 力物资供应商名单及其产品的规格型号。只有进入选型名单的电力物 资供应商才能在该地区进行销售。所以每年的选型工作是非常重要 的。一般来说，每个省、地市电力公司都有选型名单。主管选型的部 门是生计科和物资科级信通公司。2、初期拜访：在初期拜访时，对涉及到设备销售的部门都要尽 可能的拜访到。主要是获取以下几个方面的信息：A：信通公司各部门的人员组成以及他们的姓名、电话（手机和 住宅电话）、家庭住址、社会关系等

5、。B:分管副局长及部门间的实权人物之间的相互关系。C：对于可能升至实权人物对象要有预测和格外的重视。D：随时关注电力系统内部人员的调动、升迁，格外注意电力系 统人员外出旅游或开会的情况。E：通过电力系统内部的人员来了解竞争对手的情况。F：培养1-2个低级职员的良好客情关系，以便信息的获取更及 时和准确。G：确定需要深入接触的对象，即公关目标。3、拜访客户时需要极大的耐心和一定的技巧，要善于察言观色， 在很小的细节中捕获对自己有帮助的信息。更重要的是要勤于拜访客 户，机会总是在不断的接触中产生的。4、拜访时准备一些小礼品，会很有帮助。在客户办公场所敬烟 和抽烟一定要注意环境和对象，避免不必要的麻

6、烦。5、要广泛的接触电力系统的员工，包括和业务没直接联系的部 门；自己的竞争对手；其他行业的电力物资供应厂家的销售人员。尽 可能的扩大自己的信息来源和通道。电力系统的深入拓展1、利用一切可利用的资源来接近客户。2、至少要和省公司基建计划处、农电处、信通公司的处长或者 专工重点客户建立良好的客情关系。从上往下的营销摸式才是最好 的。3、注意利用客户外出旅游或开会的机会。一般来说不在办公室 的客户相对好接近一些。4、注意各部门的客情关系是否通畅，这里的工作一定要细致， 客户对象甚至要考虑到对方的仓库管理一级的人员。5、要时刻关注竞争对手的动态，在行动上争取要比对手快一步， 以达到削弱对手竞争力的目

7、的。电力系统合同的签订1、报价之前，一定要和客户进行良好和有成效的沟通，探听竞 争对手的动态，但要注意不要泄露真正的底价给任何人。2、要去了解客户以往的采购价格，竞争对手以前的报价，只要 客情关系到位，这些信息都可以收集到。再根据竞争对手在别的地区 的报价对竞争对手的价格进行预估，预估时也要考虑到竞争对手销售 人员的组成情况以及他们具体定价人员的性格，以免出现大的偏差。3、要注意破坏竞争对手的客情关系，但一定要注意技巧和方法， 在没有一定的把握之前不要尝试，以免适得其反。4、报价之前要对供货产品的规格型号、数量、供货日期、要求 的技术标准和公司沟通，避免无法供货和损坏客情关系。5、签订合同时要

8、注意对合同条款的审阅，了解回款程序和细节， 并要拜访回款所要涉及的部门。6、签订完合同后，要对客户进行回访和感谢。电力项目的实施阶段1、到货初验：配合安装公司及信通公司专工到物资公司核对项 目设备及各个站点设备配置。2、工程安装阶段：安装工程师切记在信通公司专工的协调下配 合安装公司人员对设备进行高效的工作。确认项目网络规划及根据现 场情况随时对各站设备进行安装，并且对于网络上设备调试，进行附 配件移交，书面资料提交，并且对信通专工及值班操作人员进行现场 培训。在安装调试工程中一定要和信通人员及安装公司人员做好交 流。3、项目验收阶段：客服工程师在项目完全结束后联络信通公司 或者安装公司人在工

9、程开通验收报告上签证确认。并且问清楚信通公 司或者（电力公司基建或生产部、农电公司）对此项目工程具体验收 日期，因为只有电力在这个项目上面全面验收后才能付款。非常重要电力客户的回款1、通常回款都是由物资科办理相关手续，再到财务结算中心办 理汇票，完成回款。但是回款的程序往往是在实权人物的影响下才开 始的。所以良好的客情关系和信息渠道的通畅才是及时回款的有力保 证。2、回款之前要及时和客户沟通，确定开票金额，尽量避免开票 金额过大而实际回款较小，给公司的流动资金带来困难。3、客户回款时往往会出现“僧多粥少”的情况，信息的通畅能让 你比对手的行动更快，良好的客情关系让你的回款份额比对手更多。4、在

10、平时的业务往来中就要注意做好回款工作，包括对回款程 序中涉及到的每一个环节的客情关系的沟通和培养。5、在要求客户回款时，一定要注意技巧，并注意环境、对象、 时间等因素，避免因回款而损害客情关系。6、回款的方式应用银行汇票方式，尽量避免电汇方式，如电汇 一定要取回对方的电汇凭证的复印件。7、在对方回款以后，应对相关人员进行回访，表示感谢。、可能出现的困难及对策1、了解情况，不要被表面情况所迷惑，要找出问题发生的根源。 可以通过对不同部门的相关人员的多次走访，来了解实际情况。2、对于因自己工作不到位的情况而产生的麻烦，要及时补救， 除了自己加大拜访次数，用诚意感动客户之外，还可以利用电力系统 内部的人际关系来协调和解决。3、对于因客户内部的人际斗争而产生的困难要注意转移