理查德 塞勒“禀赋效应”理论

1、德塞勒禀赋效应”理论拥有时的快乐，和失去它的痛苦，哪一个更大？“怕麻烦”是一种什么心态？为什么穷人更穷，富人更富？这几个看似风马牛不及的问题，其实背后都隐藏着同一种心理效 应一一禀赋效应。损失厌恶：宁原得不到，也不愿失去假如你工作非常努力，天天晚上加班，为了鼓励你，领导特意打 报告，为你争取加薪。然而到了年终，辛苦了一年的你，却一无所获。 你一定非常失望。事实上，你什么都没有失去什么啊！努力工作却得不加薪的大有 人在，为什么别人没有你那么失望呢？为什么经过一场想像中的“得 而复失”后，你的心情比什么都没有发生时还要糟糕呢？经济学家是这样解释的：假设你今天早上出门上班时的“心情满 意值”是100

2、，忽然，你捡到一个大皮夹子，里面有100元钱，“心 情满意值”迅速上升50%，达到150。可是乐极生悲，你迟到了，扣 工资100元，“心情满意值”下降50%，变成75。一得一失，钱没有 任何变化，但“心情满意值”却从100变成75。有人会说，这个计算有问题，为什么“心情满意值”不是加减某 一个值呢，如果那样算，“得而复失”就没有任何变化了。这就问到点子上了。好比同样是捡到100元，一个百万富翁和一个乞丐的感觉完全不 同，我们拥有的东西是我们价值判断的起点。所以“心情满意值”的 变化不是加减某一个值，而是乘除一个比例。就像我们拿1万元炒股，亏损10%，再盈利10%，就变成了 9900（反过来也是

3、一样），凭空少了 100元。上面的例子证明了 “投资决策心理”中最重要的理论之一“损失厌恶”：得到一样东西的快乐，通常小于失去一样东西的 痛苦，所以我们不喜欢冒险，宁愿放弃得到的快乐去维持现状，也不 愿承受失去的痛苦。人生就是这样悲惨：你拥有一段恋情的快乐，一定小于失恋的痛 苦；得到一个孩子的快乐，一定小于失去这个孩子的痛苦所以老庄哲学才告诉我们，不要去追求那些有价值的东西 扯远了。我们刚才说，“损失厌恶”的前提是“拥有一样东西之后害怕失去的感觉”，它暗含着一个假设，你对自己所拥有的东西的 价值判断，常常是非理性的。理查德塞勒的“禀赋效应”，就证明了这个假设。敝帚自珍的“禀赋效应”假如你同时有

4、两份工作机会，别的条件都一样，唯一的不同是一 份工作薪水高1000元，另一份每年多五天年假。你觉得两份工作都 可以接受，用经济学术语来说，1000元薪水和5天年假的效用相等。其中一家先打电话通知你，你欣然接受，开始憧憬跳槽后的生活。过 了一会儿，另一家也打电话给你。此时，你十有八九会拒绝。虽然几 分钟前，你还觉得两者没有区别，但当你接受了第一份工作后，你已 经拥有的1000元薪水的效用就增加了，大于你没有得到的5天年假。理查德塞勒教授说，这就是“禀赋效应”：当你拥有一样东西 之后，你对这样东西的评价会高于你没有拥有它时。“禀赋效应”是“损失厌恶”心理造成的，因为“失去这1000 元薪水”的痛苦

5、，大于“得到1000元”（等同于五天年假）的开心。旁边的中国学生开始插话，这算什么理论，中国人一千多年前就 把它总结成一个成语：敝帚自珍。理查德塞勒教授反问：那“敝帚 自珍”有没有告诉你，为什么会发生这样的变化？学生想了想，说： “其实也不是什么敝帚自珍，就是怕麻烦，不想改变自己的决定 吧。”理查德塞勒教授毕竟是做学问的，喜欢穷追不舍：“那怕 麻烦到底是什么意思呢？是指选择的成本吗？难道我们打一个电 话说我接受了另一工作要付出很大的代价吗？”事实上，当“禀赋效应”让我们做出不理性的选择后，“怕麻烦” 就只是一个借口。如果你不理解“不想改变现状”是出于“禀赋效应” 的非理性行为，而只是理解成“怕

6、麻烦”，那么，当对方为了争取你， 再给你加一天年假时，你很可能还是会拒绝。把这个例子变化一下， 当面对薪水涨幅大于30%的工作机会时，你会毫不犹豫地选择跳槽； 但如果只有10%的涨幅，你通常会好好考虑一下“跳槽成本”。可出 于“禀赋效应”，我们会高估目前工作的价值，从而夸大“跳槽成 本”。那么，“跳槽成本”实际上是多少呢？2倍获得的快乐才能抵消损失的痛苦理查德塞勒教授在说明“禀赋效应”时，做过一个的实验。他 让学生分成三组，第一组的任务是卖掉一个咖啡杯，第二组的任务是 向卖家买咖啡杯，第三组的可自由选择，拥有一个杯子或得到同价值 的一笔钱，然后让三组人分别给咖啡杯标价。结果是第二组买家估价 的

7、中位数是2.87美元，和第三组可自由选择的学生估价3.12美元， 非常接近。而卖家估价的中位数为7.12美元，高出一倍。再一次证 明了 “拥有什么，就高估什么”的“禀赋效应”理查德塞勒等经济学家的很多实验中，都出现过大约2：1的比 例，于是得出“禀赋效应”的“损失厌恶系数” 一一2倍获得的快乐 才能抵消相同损失的痛苦。用这个系数解释前面的例子，当你答应了 高1000元的那份工作之后，另外一家要多给你8天的年假（而不是原来的5天），才能让你改主意。如果一个涨薪10%的跳槽机会，会 让你犹豫不决（意味着两份工作的效用相等），那么说明“跳槽成本” 其实只有薪水的5%。不过，有人提了一个很有趣的问题：

8、当我从自 己的钱包里拿出500元钱，买一双标价500元的鞋时，为什么我对这 自己拥有的这5张钞票没有产生“禀赋效应”呢，为什么卖家没有对 他的鞋产生“禀赋效应”呢？为什么穷人更穷，富人更富？理查德塞勒是这么解释的：因为你知道，钱是用来花出去的， 商家也清楚，商品是用来卖掉的，所以不会产生“禀赋效应”。反过来说：当你对钱产生拥有感时，你就不能理性地面对“花钱” 这件事。穷人的钱是用来维持生计的，所以穷人常常对钱有“拥有 感”，就产生了 “禀赋效应”一一花100元钱的痛苦大于得到100 元商品的快乐；喜欢的东西没货了，竟然如释重负地松一口气。而富 人相反，他们的钱是用来“钱生钱”的，不停地进进出出

9、，不能不会 有“禀赋效应”的心理负担。钱这个东西，一旦停止流动，就会迅速贬值。所以这个世界往往穷人更穷，富人更富。同样，在做生意的新手眼中，商品和钱，是两样东西，卖得不好 的商品，你让他打个折就像割自己的肉。但在生意老手看来，它们都 是财富的不同形态。所以他们更注重资金周转速度，该清仓甩卖时， 毫不犹豫。用一句老话说：钱只有被用掉了，你才拥有了它的真实价 值。屁股决定脑袋”的非理性判断“扪心自问，如果你是别人，你愿意和你自己合作吗？”“想都不敢想啊，哪有这么好的福气”上面虽然是个段子，但“禀赋效应”确实让我们做出了很多“屁 股决定脑袋”的非理性判断。你是否曾经认为某某某能力不如你，但升职加薪总

10、是快你一步， 因为“那个人会拍马屁”？你是否为领导用了别人的方案，而让你一周的努力付诸东流而生 气，你认为你的方案明显比别人的好，领导是眼瞎了吗？当我们处于“卖家”的角色时，我们是否高估了自己的作用？当 我们牌“买家”的角色时，我们是否过于吝啬？知道“禀赋效应”的存在，你的判断应该会更客观一点，心态应 该会更成熟一点吧。诺贝尔经济学奖获得者理查德泰勒最出名的禀赋效应理论。禀t效应是指当个人一旦拥有某项物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加。它是由Richard Thaler(198提出的。这一现 象可以用行为金融学中的“损失厌恶”理论来解释，该理论认为一定 量的损失给人们带来的效

11、用降低要多过相同的收益给人们带来的效 用增加。因此人们在决策过程中对利害的权衡是不均衡的，对“避害” 的考虑远大于对“趋利”的考虑。出于对损失的畏惧，人们在出卖商 品时往往索要过高的价格。用网络上广为流传的儿童名著小说小王子里的话说，就是“你 在你的玫瑰花身上耗费的时间使得你的玫瑰花变得如此重要。”再用一个最通俗易懂的例子来解释，就是大家常常说的“丢了 100块钱的痛苦要大于你捡到100块钱的快乐。”禀赋效应在我们的生活中无处不在，而我们也常常因为禀赋效应 做出愚蠢的决定。例如，很多人都曾有过的辞职纠结的经历。明明当 下的工作做的很痛苦，也知道没有发展前景，但就是不愿意辞职，因 为害怕辞职以后

12、找不到更好的工作，所以就一直拖着看，消耗时间。例如，有的人明明在交往一段时间后发现对方是渣男/渣女，可 是因为在一起了很长一段时间，想到付出了很多，就还是硬着头皮结 婚了，结果结婚了不久就离婚了。例如，有的人炒股票，明明发现情况不对应该抛售了，但是就是 不舍得之前的付出都白费了，心存侥幸后面能赚个大的，结果赔个精 光。例如，有的人玩游戏赢了几局又被打败了，怎么也不服气，非要 再打赢过去不可，为此哪怕不眠不休不吃不喝例如，我们明明买到了一个不太好的产品，用着也不喜欢，还是 舍不得丢弃宁愿忍受，只因为我们刚刚花了不少钱不得不说，禀赋效应实在太强大，稍不注意就会陷入其中把日子 过得一团糟。那么，有没有什么办法尽量避开禀赋效应对我们人生的 干扰？其实，避开禀赋效应很简单，只需要做到四个字：多思，不贪。多思：在面临选择的时刻，要尽可能的想清楚究竟什么是你想要和不想要的，哪个选择的结果是你最不愿意承受的，弄明白自己真实 的需求。因为只有明白自己要什么的人，才不会做出让自己日后后悔 的选择。不贪：不贪就是在看清现状之后能果断的做决定，而不会因为眼前一点点的利益就再次犹豫不决。俗话说，舍得舍得，有舍才有得 人不