美甲行业OO商业模式研究

1、美甲行业O2O商业模式研究以河狸家为例摘要本文从商业模式的理论开始，逐步梳理了商业模式的含义和构成，O2O商业模式的含义、构成和特点等一系列基础理论，将理论做为整篇文章研究的理论基础和研究标 准。通过对美甲行业的市场规模和竞争现状进行分析， 并对美甲行业传统的商业模式进 行了研究，发现了美甲行业传统商业模式的规律，为美甲行业 O2O模式的研究打下了 基础。河狸家是美甲行业的一家企业，通过以河狸家为例研究了美甲行业O2O的商业模式，并对其商业模式的核心方面：价值主张、运营模式、盈利模式、竞争模式等方面深 入研究后，进一步探寻了 O2O这一商业模式的本质、规律、应用以及对创业者的借鉴 意义，同时还

2、引导笔者研究商业背后的本质和规律。最终发现商业的本身是用产品和服 务满足人的欲望和需求，以及从当下满足这些需求的行业中寻找不足之处， 通过改善不 足进一步满足需求而创造价值。在移动互联网时代，O2O这一商业模式也遵循这样的规律。互联网和手机 APP都 是满足这一规律的工具，而 O2O商业模式本身也是商业规律在移动互联时代的表现形 式。O2O这一模式的本质是“线上交易的本地化生活服务”，把“本地”和“生活服 务”多维度的拆分重组后与“互联网”结合可形成更多的商业价值，创业者从中找到更 多满足消费者需求的机会，实现自身和企业的价值。关键词：商业模式；O2O美甲；河狸家；创业Nail Industr

3、y Research Business Models O2OA Case Study in beaver homeABSTRACTFrom the theory of the business model, gradually sort out the meaning of the business model and structure, meaning O2O business model, composition and characteristics of a series of basic theory, the theory as the theoretical foundatio

4、n and research standards entire article research.Through the scale and competitive market situation nail industry is analyzed, and the nail industry, the traditional business model has been studied and found that the laws of the nail industrys traditional business model for the study of the nail ind

5、ustry O2O mode of the foundation.Beaver home nail industry is a business, home, for example by beaver studied O2O nail industrys business model, and its core aspects of the business model: the value proposition, business model, profit model, competitive mode and other aspects of in-depth study after

6、 further explore the nature of this business model O2O, laws, applications and reference for entrepreneurs, but also to guide the nature and laws of the author behind the research business. Commercial eventually found itself satisfy peoples desires and needs with products and services, and to meet t

7、hose needs in the industry looking for deficiencies from the present, to further meet the needs created by the lack of improvement in value.In the mobile Internet era, O2O this business model also follow this rule. Internet and mobile phones are to meet this law APP tool, O2O business model itself i

8、s commercial law manifestation in the mobile Internet era. O2O essence of this model is the Localization of life services online transactions, after the local and life services multi-dimensional split reorganization and the Internet combine to form more businessvalue from entrepreneursfind more oppo

9、rtunities to meet consumer demand, and achieve their corporate value.KEY WORDS : Business Model,O2O,Beaver familyle,Entrepreneurship本文从商业模式的理论开始，逐步梳理了它的含义和构成，进一步又对O2O商业模式的含义、构成和特点等一系列理论进行了研究，把商业模式和O2O勺相 关理论做为整篇文章研究的基础和研究标准。 通过对美甲行业的市场规模和竞争 现状进行分析，并对美甲行业传统的商业模式进行了研究， 发现了美甲行业传统 商业模式的规律，为美甲行业O2O真式的研究打下

10、了基础。本文的创新之处在于， 笔者并没有以O2O的一般模式“消费者与线下商家”的企业案例为研究对象。而 是以美甲行业的龙头企业“河狸家”为研究对象，跳出了模式线上交易引流到线 下商家的一般形式，直接进入了消费者与直接服务者模层面 O2O的层面，这一层 面服务的标准化程度较低，且在前两者模式之后而产生。河狸家这一企业案例本 身也具有创新性，同时打开了对020a一模式的进一步思考。河狸家创办一年多 快速发展，拥有了大量客户，这是由于它的创新。创新提供上门美甲服务、创新 将提供服务的线下商家转变成“自品牌”的服务提供者人员、创新将美甲作为切 入点扩大到整个美业，这使得河狸家同时抓住了服务者提供者和用

11、户的痛点，用模式和服务黏住了网络平台的两端。因此，以美甲行业“河狸家”这样连接人与 人的O2O模式为研究对象，梳理和探寻020a一商业模式的本质与趋势对创业者 有一定的借鉴意义。第一章绪论第一节研究背景由于IT技术与移动互联网近年来的突飞猛进，商业模式的革新和颠覆在学 术界、商界席卷而来。据 Economist Intelligence Unit调查，一半以上的高管 都对于商业模式创新比产品和服务更能决定企业的成功表示认同。商业实践自古就有，而对商业模式的理论研究却起步相对较晚。商业模式的概念早期较多的出现在互联网的电子商务方面。近年来，由于移动互联网的快速发展，“滴滴打车” 这样的移动互联网

12、公司依靠商业模式的成功迅速成为“明星公司”，进而把商业 模式的理论研究逐步推向移动互联领域。基于位置服务（Location Based Service 以下简称LBS）LBS技术在移动终 端的运用，把企业和消费者链接在一起，以这一技术为中心展开的商业模式的研 究和创新实践更是学界和商界热衷的方向。020这一商业模式在LBS技术的帮助 下，有了更为广阔的发展空间，为竞争白热化的互联网企业开辟出了新的“蓝海”。在中国，其实O2O勺模式最早出现在10年前的旅游行业和远程教育行业， 经过一段时间的发展逐步转变到分类信息模式，2005年和2006年出现的赶集网、 58同城就是当时分类信息网站的代表，那是

13、一个分类信息门户网站快速爆发的 年代。团购的出现标志着O2O勺模式从提供分类信息转为向帮助商家线上促销， 并 促使消费者在线上达成交易的模式转变， 至此，团购在中国O2W展史写下了重 重一笔。传统电商线上完成交易，线下交付实体产品，而O2O勺核心是线上完成交易， 线下交付服务。随着移动互联越来越深入的进入当下消费者的生活方式，消费者随时随地需求，是传统团购不能满足的。这是本地生活服务O2O真式的未来趋势。 在这个大趋势下，信息化水平不高的线下资源受到更多的冲击，而身在其中的服务提供个体，成为优势群体。本文以河狸家为例，探讨O2C业模式在连接新的 线下资源与传统商家有哪些新的变化。第二节研究目的

14、与意义笔者试图从探究商业模式是什么，O2O商业模式是什么，逐步延伸到研究美 甲行业的传统商业模式，移动互联时代的美甲行业O2O 勺商业模式有什么创新之O2O处，并以具体的互联网企业“河狸家”为研究对象，具体的研究分析河狸家 的商业模式怎样为消费者和企业创造价值，怎样为保持其竞争优势作出贡献。通过研究商业模式的理论、移动互联时代O2CW业模式的本质、当下商界对 O2CW业模式的运用，以及展望未来移动互联网 O2CW业模式的发展趋势，希望 能对学界研究以及商界实践，尤其创业者有所贡献。本论文将从商业模式理论的梳理、 美甲行业的行业分析、创新商业模式以及 标杆儿企业的案例分析等方面进行研究，将 O2

15、O商业模式的思维从传统的行业 中引入到整体商业业态的研究当中，试图使 O2O商业模式研究具有借鉴性和可 复制性，最终为服务提供者、互联网企业、消费者提供价值，最重要的是对创业 者提供有实际作用的启示意义。对美甲行业O2CW业模式研究也具有实际应用价值。 第一，对美甲行业新型 O2O模式的研究，可以使更多品类的服务以更规范的标准推向消费者，为消费者 带来更多价值。第二，对美甲行业新型O2O真式的研究，可以使更多有技能的人 才，可以具有自由的职业发展，而这种竞争完全来自于市场，最大化的解放了生 产力。第三，美甲行业新型O2O真式的研究，可以使一部分缺乏竞争力的线下个 体户退出竞争，对节约资源和资源

16、的优化配置有很大作用。第四，新型的 O2O 模式对平台提供者带来更多的启示，可以推动整个O2CW业模式的新陈代谢，并 丰富更多的细分市场的商业形态。第五，对本人也有助于将理论学习延伸到实践 运用当中。因此，对美甲行业O2CW业模式研究，在市场价值、商业价值以及个人价值 方面，对消费者、价值提供者、商业业态以及本人都有着重要的意义第三节研究内容本文首先梳理了商业模式的含义、功能和构成等理论，以商业模式的外延、 内涵为边界，逐步深入到 020a一商业模式，通过对 020a一商业模式的概念、 构成、特点等方面的挖掘研究以及对 O2CW业模式国内外的发展现状的了解分 析，进一步聚焦研究范围。希望对O2

17、CW业模式的聚焦研究，可以探寻到这一理 念的本质。其次，通过对美甲行业的历史沿革、市场规模、美甲消费者需求、美甲行业 为消费者提供价值、美甲市场竞争情况等方面进行分析，为本文的结合实践进行 研究奠定基础。接着从美甲行业传统商业模式的价值主张、 运营模式、盈利模式、 竞争模式等方面进行了研究。并对比研究了美甲行业 O2O勺商业模式，找出传统 商业模式与O2O商业模式的共同点和不同之处，进一步的探寻02c这一商业模式 的本质和规律。第三，本文以企业“河狸家”为代表，详细的从河狸家企业概况、在美甲行 业的概况，以及“河狸家”的020介值主张、运营模式、盈利模式、竞争模式等 方面展开分析，结合具体企业

18、研究了 020s一商业模式在企业中如何运作，将理 论与实际相结合，用理论分析实践，用实践检验理论。最后，通过对以上内容的研究，从商业机会的发现、实现商业价值的策略、 02CW业模式的应用等方面得出对创业者的启示和借鉴意义。并通过分析未来 020S业模式的发展方向，展望了 020真式在未来：区域互联网转型 020地图 延伸的020传统彳T业的02加级免费 WIFI的020K略的发展趋势。第四节课题研究思路及方法此课题在选题方面有一定难度，020W业模式虽然在国内外已经有所发展， 但是按照行业维度分类，美甲行业的020还是比较新的商业业态，可借鉴的相关 文献较少，有可能导致论文在理论依据上缺乏足够

19、的支撑。止匕外，笔者没有美甲行业和互联网行业的相关工作经历，对互联网的商业模式以及美甲业务理解可能会不够透彻。大量的数据和信息收集需要来自于一线市 场，需要科学合理的筛选和分析，因此需要在规划的时间内、划分步骤和人力配合 完成，同时收集第三方的数据支持也是客观必要的。笔者一直从事市场营销的教育工作以及兼职于企业管理咨询公司，创新商业模式是本人公司所提供的价值之一， 所以研究互联网时代的商业模式，也是本人 的工作。美甲行业的用户是市场中具有很强消费能力的时尚女性市场，美甲行业商业模式的抉择在新的竞争环境下是非常有价值的问题，作为MBA勺学生以及咨 询公司的顾问，运用所学知识，学以致用，了解非常具

20、有商业价值的女性市场， 研究具有针对性的美甲行业 020商业模式的创新之处，贴近企业及市场规划落 地，其可行性强。本论文将从商业模式、020S业模式方面进行理论的梳理，对美甲行业的行 业进行分析，以及标杆儿企业的案例分析等方面进行研究。 使用的方法主要有定 性研究与定量研究；从论文的取材方面来看有实证研究，如实际调查“河狸家” 案例为分析基础，与文献归纳法等；如从分析手法上来看有归纳法、 演绎法与比 较分析法等等。第二章 商业模式的理论梳理第一节商业模式概述着名管理学大师彼得德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的 竞争，而是商业模式之间的竞争。由于IT技术与移动互联网近年来的突飞猛 进

21、商业模式的革新、颠覆以及其重要的作用在学术界、商界被高度关注。美国管理学家加里哈默尔认为，为了创造新市场和财富，管理者首先需要 考虑整个商业概念的创新，商业的概念和商业模式是一个系统，用于明确如何创 立公司、销售产品和获取利润。【2】哈佛大学管理学家琼玛格丽塔认为，一 个好的商业模式对任何一个成功的组织来说， 是不可或缺的，不管他是一家新企 业还是一家老公司。【3】一、商业模式的含义关于商业模式的真正含义，理论界没有形成统一的权威解释。商业模式这个 词最早出现在20世纪70年代的计算机科学杂志上，是被用来描写资料与流程之 间关联与结构的。在电子商务兴起后，大量的新公司采用不用以往的方式经营他

22、们的业务，为了和“传统的经营”进行区别，而广泛使用商业模式一词。美国管理学家迈克尔汉默博士将商业模式称为“运营创新”，并认为这是 企业深层变革，汉默强调，运营创新可能很陌生或者缺乏魅力，但它却是实现卓 越业绩的唯一持久基础，他不同于运营改良和运营优化，运营创新意味着要用全 新的方法来完成任务，开发产品，提供客户服务，或者完成企业运作的其他活动。4琼玛格丽塔认为，商业模式是在描写企业的每个部分如何匹配起来进而组成的一个系统，是为了帮助顾客创造价值所进行的活动。【5】美国北卡罗莱纳州立大学教授迈克尔拉帕认为商业模式就其最基本的生意而言，是指做生意的 方法，是一个公司赖以生存的模式一一一种能为企业带

23、来收益的模式，商业模式规定了企业在价值链中的位置，并指导其如何赚钱。”他进一步指出，商业模式 明确了一个公司开展什么样的活动来创造价值、 在价值链中如何选取上游和下游 伙伴中的位置以及与客户达成产生收益的安排类型。【6】（一）商业模式的定义白宏.商业模式创新机理研究J.商品与质量：理论研究.,200051:P2 P29尽管商业模式的实质的描述各不相同，但是总体都是对对商业模式是一个包 含多方面的综合系统进行分析。其中包括三方面：第一是关于企业对客户提供产 品、服务和信息等内容的价值描述；第二是对各种商业活动参与主体和他们所扮 演的角色以及潜在利益的描述；三是对企业自身收入来源的描述。笔者认为，

24、商业模式是一种包含了：客户、产品或服务价值塑造、融资、供 应、生产、营销、企业基础管理、竞争等要素及其关系的综合系统，用以阐明某 个特定实体的商业逻辑。它涵盖了三方面，第一，企业所能为客户提供的价值。 第二，企业打造内部结构，整合外部合作伙伴网络和资本等用以实现并交付企业 所创造的这一价值。第三，企业产生可持续盈利收入。因此，笔者采用以下这种商业模式的含义。商业模式是为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起 来，形成一个完整高效率的具有独特核心竞争力的运行系统， 并通过提供产品和 服务使系达成持续赢利目标的整体解决方案。【7】(二)商业模式的内涵任何一个商业模式都是一个由客户价

25、值、企业资源和能力、赢利方式构成的 三维立体模式是由哈佛大学教授约翰逊(Mark Johnson),克里斯坦森(Clayton Christensen)和SAP公司的CEOfL翰宁(Henning Kagermann)在商业模式创新 白皮书中提出，并对这三个要素解释为：第一是“客户价值主张”，指在一个 既定价格上企业向其客户或消费者提供服务或产品时所需要完成的任务；第二是“资源和生产过程”，即支持客户价值主张和盈利模式的具体运营模式；第三是 “盈利模式”，即企业用以为股东实现经济价值的过程。【8】笔者认为，商业模式可以包含价值主张、价值创造、企业价值获得这三种价 值，在这三种价值中，价值主张的

26、本质是“客户价值的最大化”，是企业制定商 业模式的出发点，是企业后续经济活动的指南和出发点。 客户价值最大化的核心 是客户用同样的成本可以获得更好的产品/服务或获得同样的服务只需更低的成 本。二、商业模式的构成商业模式的组成很多版本，它们之间有着不同程度的相似，笔者在综合了大 多商业模式概念的共性的基础上，提出了以下的基本构成要素，这些要素包括：价值主张(Value Proposition):即企业通过其产品和服务所能向消费者提 供的价值。价值主张确认了企业对消费者的实用意义。消费者目标群体(Target Customer Segments):即公司所瞄准的消费者群体。 这些群体具有某些共性，

27、从而使公司能够(针对这些共性)创造价值。定义消费者 群体的过程也被称为市场划分(Market Segmentation)。分销渠道(Distribution Channels) :即公司用来接触消费者的各种途径。 这里阐述了公司如何开拓市场，它涉及到公司的市场和分销策略。客户关系(Customer Relationships):即公司同其消费者群体之间所建立的 联系。一般所说的客户关系管理(Customer Relationship Management却与止匕相 关。价值配置(Value Configurations):即资源和活动的配置。核心能力(Core Capabilities):即公

28、司执行其商业模式所需的能力和资格。合作伙彳网络(Partner Network):即公司同其他公司之间为有效地提供价 值并实现其商业化而形成的合作关系网络。这也描述了公司的商业联盟范围。成本结构(Cost Structure):即所使用的工具和方法的货币描述。收入模型(Revenue Model):即公司通过各种收入流(Revenue Flow)来创造 财富的途径。商业模式的设计是商业策略(Business Strategy)的一个组成部分。而将商业模式实施到公司的组织结构(包括机构设置、工作流和人力资源等)及系统(包 括架构和生产线等)中去则是商业运作(Business Operations

29、)的一部分。这里必 须要清楚区分两个容易混淆的名词：业务建模(Business Modeling)通常指的是在操作层面上的业务流程设计(Business Process Design)；而商业模式和商业 模式设计指的则是在公司战略层面上对商业逻辑(Business Logic)的定义。笔者对以上要素进行梳理，对商业的模式的构成整理如下：本文后续将从价值主张、运营模式、盈利模式、竞争模式这四个构成要素的 角度来进行分析。(一)价值主张价值主张就是为客户带来更有价值的产品或服务，而这里的客户包括消费 者、企业股东、上下游合作伙伴、企业员工和社会，其中消费者是主导，只有消 费者的价值实现了，后四者的

30、价值才能实现。（二）运营模式阿米特认为，价值创造是企业创新的焦点和企业为自己、 供应商、合作伙伴 及客户创造价值。【9】笔者认同这种说法，价值创造的过程就是企业的运营模 式，同时认为价值创造是整合企业上下游产业链资源和企业内部资源，创造出满足终端客户价值最大化的产品或服务的过程。（三）盈利模式盈利模式指企业如何获得收入、分配成本、赚取利益。盈利模式是在界定业 务系统中各价值链所有权和价值链结构已确定的前提下， 企业利益相关者之间利 益分配格局中企业利益的表现。从会计学角度来讲，盈利可以用收入与成本的差 额来表示:TP=TR-TC=（P-V）XQ-TC （TP:总禾润、TR:总收入、TC:固定成

31、本、P: 单价、V:单位变动成本、Q:销售量）。【10】盈利也可以用利润来代替，如果把视野放得更开阔一些，盈利还不仅仅表现 为是利润，对经营组织来说，它还包括品牌效应的获得、知名度的提升、竞争能 力的增强和客户关系的建立等。盈利模式是企业获利的方式，是对不同获利方式的一般性概括和总结。新经 济的到来迅速改变了游戏规则，以客户关系和价值为基本内容的新的盈利模式。企业关注的重点将是如何以更低的成本获取和利用更有效的资源，从而以更快的速度对市场需求做出响应，实现在投入产出比上质的提高。（四）竞争模式企业的竞争模式是企业打造自身的核心竞争力的同时， 为扩大与其他企业的 竞争优势而设计一系列策略的模式。

32、核心竞争力是指企业独具的、支撑企业可持 续性竞争优势的核心力量。核心竞争力是企业所有竞争力中最核心、最根本的部 分，它可以通过向外辐射，作用于其它各种资源和能力，影响着其它资源和能力的 发挥和效果。企业的核心产品来自核心技术，核心技术创造核心业务，核心业务实现企业 的核心能力，最终构成企业的核心竞争力。如下图：核心竞争力的实现后，选择竞争策略参与到市场竞争中，建立并扩大竞争优 势。竞争策略总体上主要包括三大类：企业竞争定位、差异化竞争、建立竞争壁 垒。第二节O2O模式概述一、O2O奠式的含义O2O勺概念在2011年8月被Alex Rampell提出来，2011年11月份引入我 国后就掀起了一股

33、实践和讨论的热潮。Alex Rampell在分析Groupon OpenTable、 和SpaFinder公司时，发现了他们之间的共同点：它们促进了线上 -线下商务的 发展。然后Alex Rampel定义将该模式定义为“线上-线下”商务(Online to Offline ),简称为OntoOff (O2。，这样就可同其他商务术语一致，例如 B2G B2B和C2c【11】Alex Rampel定义的O2CW务的核心是：在网上寻找消费者，然后将他们带 到现实的商店中。它是支付模式和线下门店客流量的一种结合(其实，对消费者来说，也是一种“发现”线下营销的机制)，实现了线下的购买。O2C务本质上是可

34、计量的，因为每一笔交易(或者是预约，比如在OpenTable上预约)都发生在网上。这同目录模式明显不同(如 Yelp、CitySearch),因为支付有助于量 化业绩和完成交易等。【12】O2O真式是面向生活消费领域的，实际上也是生活消费移动互联网化的过 程，是不变的。所以O2CK正本质是做本地生活服务的电子商务，这是O2O1式的本质。本地生活服务的价值受益者是消费者和本地生活服务的商家，其实这个也是O2O(介值所在。当前，O2O勺外延已经超出了 Alex RamPell最原始的仅仅是“线上-线下” (Online to Offline )的范围，涵盖了 “线下-线上” (Offline to

35、 Online )、 “线下-线上-线下” (Offline to Online to Offline )、 “线上-线下-线上” (Online to Offline to Online )三个新的模式。二、O2O莫式的构成O2O1消费者、O2O台与线下提供服务的合作商家三者构成的生态系统。 其中，电子地图、支付工具、线下数据等是构成闭环不可缺少的要素。O2O模式的构成三、O2O莫式的特点O2O勺本质还是一种连接，和以前连接人与信息、人与商品不同，这次连接 的是主体是消费者和服务者。也许之前它们的连接是通过层层的中介公司来完成 的，而现在O23司借助互联网、移动互联网，成为了连接他们的直接平

36、台。虽 然是连接消费者和服务者，但因服务业的服务不像零售业的商品那么标准， 各行 各业都不一样，所以连接的服务者对象也不同。总体来讲，O2O1式可以分为三类：消费者与直接服务者；消费者与服务者 团队；消费者与服务者公司。第三节O2O模式发展现状02cM念及模式最早产生于美国，在美国被称为全渠道零售（ omnichannel） 或本地商务，意即为本地顾客提供多种完美融合的购物渠道。概念的核心一是本 地顾客，二是多种购物渠道，三是多种渠道的完美融合。从理论和实操层面限定 了模式的前提条件即覆盖区域范围，多样化的购物通道完美融合是其运营的整个 核心价值所在。【13】一、O2O莫式中国发展现状（一）中

37、国O2O奠式历史沿革020ft中国，已经走过了相当于10年的历程，最早能谈到 O2O既念其实是 在线旅游行业，在现在履行 OTA的形式，以及远程教育，旅游搜索。2005至2006分类信息开始爆发。大众点评，房产信息成为当时发展焦点， 而且在当时出现很多上市公司，像乐居，搜房网等。这是一个非常典型的，细分 信息服务门户爆发的时期。2010年“满座网”的出现，标志着网络团购在中国出现。团购是最典型的 O2O（弋表模式，在中国O2O发展史上一个很重要的里程碑，代表的是从信息服务 模式向交易服务模式的转变。02cs一概念在中国历史并不算久，但发展极其迅速，从最开始的餐饮服务 类行业迅速发展并很快涵盖了

38、包括服装、百货、旅游、电影、打车、生活服务等 等诸多行业。O20E经成为BAT巨头们未来布局的一个重要的发力点。（二）国内020勺规模与行业分布2011年国内本地生活服务市场的规模为亿元，到了 2014年，国内市场规模 增长到了亿元，同比增长了 %预计2015年本地生活服务市场规模将达到10亿 元。本地生活服务市场用户规模在2011年仅有亿人，2014年用户规模增长到了 亿人，同比增长了 同时结合中国网民总数的增长情况，2011年本地生活服务 市场用户规模占当年网民总数的 %到了 2014年，用户规模在网民总数中的占比 已达%可见国内的020这一模式正逐渐被广大网民所接受，随着国内网民的快 速

39、增长，未来020市场的潜在用户规模相当庞大。2014年国内的02矶场中，餐饮行业市场份额占比高达43%居首位。休闲 娱乐类市场份额占26啸F名第二，酒店服务市场份额以微小差距排第三位，占比 25%此外美容美发类占比3%亲子类占比2%婚庆类占比1%尽管看起来餐 饮行业的020#场仍是重头戏，但随着国内市场的拓展，包括服装百货甚至是医 疗健康等等都将会纷纷参与到其中，未来的020ff场将会更加丰富。在020市场用户群体中，使用移动端的用户占到了 PC端的用户占比仅% 目前移动互联网的发展已经成为大势所趋， 不少020S家和平台也纷纷启动通过 手机支付、微信支付、扫码支付等等可以享受优惠的活动，以此

40、来增加移动端用 户的数量。【14】随着移动互联网背景下的用户定位、个性化推送等一系列以方便用户为前提 的功能的普及，以及移动端设备的进化，移动端用户的占比将会进一步提高， 甚 至完全占据020用户市场。但是，笔者现在能看到的模式只有这两种，但是未来基于手机，移动端的 02必有一个更好发展。刚才前面提到很多，用户对于生活服务需求，往往是随 时随地，这就决定了通过传统互联网模式会有很大局限性，而这个局限性在手机端是可以完全突破通过对移动端02训户使用习惯的调查，显示有超过一半的用户是通过借助 第三方提供的平台来实现的，具体占比为用%勺用户选择使用商家自己专门的APP通过手机浏览器来寻找相应服务的用

41、户占 %可见目前大多数人还是比较习 惯使用第三方平台来实现O2O勺功能。在笔者看来，第三方平台主要优点在于用户只需要安装一个平台就可以实现 多种类别的服务信息获取，这也符合 O2O*身方便用户的初衷。而专门的 APP 相较于第三方平台来说用户可以获取到更加详尽的针对某一商家的服务信息。通过手机浏览器来实现02M能实际上更多的是完整的将PC端转移到移动端来， 与此同时通过用户场景定位可以向用户精准推送个性化信息，相较于PC端功能更加强大。二、020莫式美国发展现状据了解，目前美国网络零售占整体零售的比重仅为 5%剩下的95旅然是传 统零售。美国本地知名消费 020网站Yelp副总裁Mike Gh

42、affary今年年初撰文 称，未来十年美国本地商务的发展空间会远远大于电子商务的发展空间。【 15】1998年美国最早实行O2O真式的餐厅预订企业 OpenTable成立，其核心竞 争力在于采用了一套先进科学的预订系统，因操作简便而备受欢迎。该企业成立 11年后成功在纳斯达克上市，目前市值已超过 15亿美元。1999年Craigslist 正式上线，定位为便于网民查询本地生活服务的信息平 台，凭借美国成熟的社会征信体系和严格的信息质量把控而成为本国分类信息网 站的鼻祖。2008年美国在线短租网站Airbnb成立，网站聚集了空置房源，然后短租给 有需求的网民，借助本国成熟的社会征信体系，网站上线

43、不久迅速获得将近4亿美元的融资，一度估值高达 30亿美元。但由于房屋短租毫无法律依据，纽约 市一度裁定该公司的业务属于违法行为。2008年11月团购鼻祖Groupon在美国取得初步成功，但由于模式很难使得 消费者、网站、商家实现三方共赢而难以复制，尤其对合作商家征收超过 40%勺 分成比例使本来净利润不高的餐饮行业更是雪上加霜。2009年Shopkick上线，该应用通过自主研发的硬件识别系统实现精确的市 内定位，用户进店真实签到后可获得积分，积分可以兑换商品或者享有优惠，由 于实现了线上线下、客户和商家之间有效的价值传递很快融资2000万美元。但由于技术研发投入大，且终端设备安装维护费用高昂，

44、因而可成功复制的难度比 较大。2010年Grubw让hus上线，其定位于聚集陌生人在餐厅分享美食并帮助他们 结交新朋友的功能，网站根据预设的价格与商家协商好座位、菜单及账单，用餐者平均分摊账单费用，并在餐费的基础上增加 20%勺小费，以此作为组织活动的 提成。目前Grubwithus已在美国多个大城市运营，且由于用户数量大增已吸引 了将近700万美元的投资。该网站需要大量的销售人员在线下与商家洽谈合作， 且用户更加重视社交功能，因而不适应价格敏感的客群。通过以上分析归纳，可以发现020s美国的发展具有以下特色：多聚集在生 活类服务业；大都有自己投入或研发的技术支撑体系；尽量取得网站、商户、顾

45、客之间的三者共赢；摒弃“大而全”，定位并坚守“小而美”，传递且坚守独特 简明的价值主张；恰如其分的把握引进资本的契机，在坚持自己运营主张和引进 外部资本间尽量取得平衡。第三章美甲行业分析第一节美甲行业综述一、美甲行业历史沿革及现状美甲是一种对指（趾）甲进行装饰美化的工作，又称甲艺设计。美甲是根据 客人的手形、甲形、肤质、服装的色彩和要求，对指（趾）甲进行消毒、清洁、 护理、保养、修饰美化的过程。具有表现形式多样化的特点。？美手、美甲文化起源于人类文明的发展时期，最早出现在人们的宗教、祭祀 活动中，人们将手指、手臂画上各种图案，求神灵赐福，祛除邪恶。美甲历史源远流长，早在古代埃及时期，就有王后美

46、甲了，率先用臆羚的毛 皮摩擦使指甲发亮，并涂以散沫花汁使其呈现迷人的艳红。 据说在一次考古中有 人曾在埃及艳后的墓中发现了 一个化妆盒， 里面就有关于指甲油的记载。在古埃 及，指甲颜色是阶级地位的标志之一， 比如红色是皇家最高阶层的标志， 而平民 被限制只能用浅色。也就是说，古代贵族们虚荣于高调出挑的颜色， 越鲜艳越显 眼，也就证明越有权势。所以，红色甲油的风潮最初也和“身份地位”的象征。英国皇室贵族和中国的清朝皇室都有留甲的传统， 保留洁白的指甲表示不必 辛苦的工作，象征了地位和权利。我国在唐朝时期，就已经出现染甲的风尚。明朝皇室也会用凤仙花、明矶、 蛋白、明胶以及蜂蜡等成分制成漆，把指甲涂

47、成红色或黑色。在古代，女人以不干活为优雅高贵，这是指甲油道出了人类虚荣史。 美甲不 仅是美丽的标志，还是地位的象征，中国古代官员还用装饰性的金属假指甲增加 指甲长度，显示尊贵地位。拥有一双修长、华丽指甲的人多半属于上流社会的阶 层，在那时长指甲是不从事生产的证据， 代表了权力和地位，拥有华丽指甲的人 都是当时的非主流一一上流社会。到了近代，也就是1900年维多利亚晚期，那时候已经开始有和现代“摩登 女郎”类似的美丽女士，她们开始用染色膏和清漆调出柔和而有光泽的指甲颜色。 在这种审美驱动之下，化妆品牌们开始系统化地把这种染色物作为一种产品来研 发，装进瓶子里贩卖。1920年，也就是汽车喷漆技术开

48、始成熟的那一两年，露华浓受到启发，发 明了现代意义上第一瓶指甲油，因而现代美甲兴起于 20世纪。30年代美国好莱 坞的明星及名流贵妇们，英国皇室贵妇们收集真甲，粘贴在先天性指甲残缺的指 甲表面上，以改变手型的不美。好莱坞的女艳星因为手型不美而感到羞于展示双 手，然而收集真人指甲成本即高又极度受到限制，卫生又得不到保障，于是发展到贴片甲。化学工程师发明了贴甲片、丝绸甲、水晶指甲，那各类晶莹璀璨的美 甲令好莱坞的明星们如醉如痴。现在美国的美甲店遍布各条街道，与人们的生活密切相关。50年代之前，甲妆的形态展现了女人内心的审美价值观。60年代开始，近代时尚产业和时尚人群渐渐成熟之后，指甲油的销售情况开

49、始依赖于甲油的颜色 和外包装设计。而且在几十年指甲油的发展中，指甲油生产商为了取代有害成分 而更新了无数次配方，女人们渐渐对它产生的健康问题放下心来。法国巴黎时装表演的T型台上，服装模特们旋风般的变换服装，另指甲与服 装的搭配显得相形见拙。法式贴片水晶甲的出现风靡了巴黎， 也席卷了世界。欧 洲的法国、德国最为发达，亚洲的日本、韩国为代表也比较发达。1995年北京的李安女士成立了安丽泰乐玉指艺术有限公司，开创了国内美 甲历史先河，中国才开始拥有自己的美甲事业。在短短的几年时间内美甲行业开 始被社会认可并接受。2014年是国内美甲经济快速发展之年。随着美甲行业在国内的发展日趋成 熟，美甲市场、美甲

50、资源、美甲商贸、美甲生产、美甲培训、美甲科研、美甲媒 体、美甲活动等与美甲相关的更多环节和内容，都被将纳入到美甲产业链条之中。美甲行业的发展规模将从起步阶段的市场拓展层面， 逐渐扩大到社会影响层 面和人文关怀的生活层面，极具活力的流行文化和时尚氛围，为美甲业规模发展 提供了广阔的产业背景。二、中国美甲市场的现状中国的美甲业要追溯于韩国日本，目前正处于爆发期；欧洲国家的女性，通 常习惯在家DIY设计指甲，相比较而言日本韩国的美甲技术最为先引进，其中日 本的美甲技术更为领先。中国的美甲油更多是甲油胶，而国外更多的是甲油水。一个普通的美甲师需 要大量的实操和练手，一般3到5年才能培养成为一个中高级美

51、甲师。 就北京而 言，目前大约只有两万美甲师，中高级美甲师只占20%右。一般技术精炼的美甲师，选好时机就会筹划自己开店，整体来说，美甲师对于美甲市场来说是供不 应求的。截至目前市场上没有行业大鳄这样较大品牌的美甲店，其区域性质非常明显。第二节 美甲行业市场规模2014年纵观经济发展、行业进步和市场竞争，美甲行业以投资低，风险小， 利润大，回报快等特点见长。因此，中国美甲行业正处在从初级急速膨胀阶段到 腾飞高速发展的过渡期。美甲产品和服务作为美容行业一个突飞猛进的经济增长点将向着专业化、规范化、规模化、服务化、特色化的方向发展。中国日报报道指出，中国美甲经济 正在成为美容行业最具潜力的最具前途的

52、消费增长点。2013年美甲年营业额占到整个美容行业3700亿元的19崛700多亿元。2014年美甲年营业额占到整个 美容行业4900亿元的20%即1000多亿元，预计以后每年以15%勺速度增长。由 此可看出这个市场的庞大2009年资料显示，目前，中国美甲行业尚属于完全竞争的成长型产业，当前 中国美甲行业的毛利率已高达 80%Z上，市场基本成形，潜在顾客量十分巨大， 具有高成长性和高利润率。第三节 美甲行业竞争情况据权威机统计，2013年，中国知名美甲品牌连锁经营机构将达 40家，几 乎都是民营企业，特许连锁美甲店约 3万多家，美甲从业人员约30万名，美甲教学机构25家一一39家，外资美甲品牌的

53、进入，更是凭借先进的技术，设备优 势和先进的经营理念介入到中国大陆的市场竞争中。大众点评网目前收录的美甲店达1181家。极具增长的数量背后也为经营者们带来很大的困扰，每 300户人 家中就有一家美甲店。【16】传统美甲行业线下目前是没有大鳄的，所以，笔者 认为美甲行业属于完全竞争市场。美甲02而域目前处于行业老大优势的是河狸家。资料显示，截至 2014年 10月份日订单量创下历史新高，突破2000单，这一订单量不仅在美甲020域， 更是在平均客单价超过100元的O2OW域内也处于绝对领先地位。河狸家在2015 年成功完成C轮近5000万美元的融资，报道此轮融资公司估值近 3亿美元，可 见河狸家

54、已确立在全国 020ft业界第一白宝座。【17】根据Testin的AppBase竞争力象限什么维度？对50多个市场可见的020 美甲美业分析，唯独河狸家1个App能够进入领导者象限。进入产品驱动者象限 的有：到喜啦、完美诊所、美丽加、美甲帮；而秀美甲 App刚刚踩点进入市场驱 动者象限。其余的美甲美业App都聚集在进入者象限。下图为当前美甲行业主要 竞争者以及市场占有率情况。据调查，美甲行业中90犯上的美甲师想独立的心态较强烈，一旦时机成熟， 就会自找店铺，独立经营，再加上 3、4万元左右的投入就能开一家美甲店，具 竞争激烈程度极为激烈，开店必然面临选址，由于美甲店数量过多，很多美甲店呈现扎堆

55、生存的现象。【18】因此笔者认为美甲行业属于完全竞争市场，行业 暂无大鳄。因此，笔者认为美甲行业是一个“低门槛、低风险、低投入、高回报” 的行业。第四章 美甲行业传统商业模式第一节 美甲行业价值主张一、美甲行业的需求分析美甲是美丽的标志，满足人们对美的需求。在古代，女人以不干活为优雅高 贵，古代美甲是地位的象征，在那时长指甲是不从事生产的证据， 代表了权力和 地位，拥有华丽指甲的人都是当时的上流社会，因此满足了人类的虚荣的需求。 如今，社会的进步，经济的发展，美甲的便宜和便捷，已不再是贵族的象征，这 种对身份、地位的需求逐渐弱化，但是时尚的象征却逐步增强。对外在美的需求是基本需求。在当代，美甲

56、已经进入大多女性日常生活当中， 爱美之人心人皆有之，故美甲让女性更美丽这一行为深深激发着女人的需求。并且，指甲油所代表的女人味，任何化妆品都无法企及，它的“女性浓度”是最高 的，甚至在口红之上。据说女人的等级以末梢来衡量，末梢越精致，女人就越有 味道，手指甲、脚趾甲和头发并列三大末梢，美甲就占了其中 2个。对内在自信和快乐的需求是隐性需求。美甲不仅满足了女性对外在美的需 求，而且可以提升女性内在的自信。同时，把自己打扮美丽也会让自身很容易快 乐。平时对着他人伸出双手时，如果是个丑陋的指甲，会有羞于示人的不安，这 会让很多人彻底丧失安全感与自信，而做一个漂亮的指甲就能够提升女性自身的 自信和魅力

57、。二、美甲行业为消费者提供的价值为消费者提供新颖的美甲产品，用这类产品打造其时尚个性的身份。对于 18-25岁之间的女性，尤以青年学生和初涉社会的女职员为主，她们从报纸、杂 志或媒体上看到美甲的绚丽多彩，略知一二慕名而来，尤其在节假日更为显着。 她们的主要目的并不在于护理、保养指甲，而主要为了猎奇、赶时髦、求新、求 异。因此，美甲可以满足她们时尚和标新立异的需求， 为此提供新颖的产品就是 其价值。为消费者提供优质的美甲产品和服务，用这类产品和服务满足其对美丽和指 甲护理的需求。年龄在30-40岁左右的女性，以已焙的中年女性为主，其中一部 分在事业中小有作为。当下的社会环境以及女性的社会地位，

58、要求这部分女性必 须全方位地包装和提升自己，家庭和社会环境，她们对美有绝对的需求。她们对 于手部护理及修指甲极为认真，十分关心护理保养的效果，无论是购买产品还是 接受服务，对美甲产品的性能和美甲服务的质量都非常重视。因此，美甲可以通过优质的美甲产品和护理服务为其提供价值。为消费者提供高品质的品牌、服务、美甲产品和消费环境，用品牌、产品、 服务、消费环境、满足她们对美丽和虚荣的追求。大都市的单身贵族和白领女性、 演员及特殊职业者，她们的消费心理以追求高档品牌、 潮流趋向为主，目的是展 示自我的与众不同，因此对美甲店（沙龙）的舒适、温馨、卫生、服务等十分挑 剔。这类顾客具有极强的自尊心和虚荣心，

59、对美的追求是其基本需求，还有更多 的是心里虚荣的满足。因此，高品质的品牌、服务和美甲产品以及消费环境是其 价值所在。第二节运营模式传统美甲行业在创造价值时主要采用了以下几种模式。第一种，自营美甲店。部分投资者选择个体开美甲店，价值的创造过程经历： 客户需求分析、店铺定位、店铺起名、店铺选址、办理执照、店铺装修、员工招 聘及培训、采购工具和原材料、设计主打产品和产品组合、营业等都从新来操作， 从而实现对消费者提供的价值。对于有行业经验的投资者来说，这样做的好处还是有的，因为熟悉行业，所 以定位和各方面都会比较顺利，在合理的投资成本预算下，能保证美甲店正常的 运营。不过需要了解到的是，如今美甲竞争

60、十分激烈，个体开美甲店一方面需要 投入极大的精力，也要有足够的资金，加上行之有效的经营方式，才能在激烈的 竞争中脱颖而出，是美甲店运营模式中的一种。第二种，挂靠美容院、美发店等运营模式。美容院、美发店和美甲店其实都 是同属于经营美丽的行业，客户大多都是女性消费者，所以美容院的顾客，完全 可以成为美甲店的顾客，只需要有合适的卖点，就可以为消费者提供价值了。挂 靠美容院优势、劣势都比较明显，会比较依赖美容院的经营状况，并且大部分商 家缺少美容院的资源。第三种，加盟美甲店。加盟美甲店是时下最火热的美甲店经营模式，这是有其原因的，一者加盟美甲店可以获得总部的各种扶持， 在经营上省心不少，如果 总部拥有