企业微利时代成长商业模式创新和转型

1、企业微利时代成长商业模式创新和转型李振勇简历解放军坦克学院指挥专业毕业后，在部队任排长、连长、作战训练参谋兵器部第五四四厂劳动人事处科长中意集团外贸主管经济师和分公司经理（家电行业）乐百氏东北和中南大区经理（快速消费品行业）天乐营销顾问公司总经理中科智集团投资银行总部总经理、经营总监、投资总监、副总裁兼上海担保公司总经理（投资、担保、准金融行业）GNCC公司（美国上市公司）总经理（通信行业）华仁达集团总裁、CEO (IT行业)中国企业家联合会咨询委员会执行委员中国人才杂志理事浙江湖南商会顾问深圳民企协会顾问广东高新技术企业家协会顾问中国电子进出口总公司顾问天通股份（600330）顾问泰钢集团顾

2、问贝发集团顾问千喜鹤集团顾问盾安集团顾问清华大学、北京大学、浙江大学EMBA总裁班教授中科智集团董事北京聚智共达管理咨询公司董事长兼首席咨询擅长资本运作、商业模式设计、融资模式设计、赢利模式设计、战略规划、市场营销广告策划李振勇简历授课目的举一反三，触类旁通，开启：为创业者指明方向，为困惑的企业家指点迷津。商智逻辑+直觉 在这样的商业环境下，企业如何才能向持续赢利的发展之路呢? 现代管理学之父彼得德鲁克 “当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”商业模式 前时代华纳首席执行官迈克尔邓恩 “相对于商业模式而言，高技术反倒是次要的。在经营企业的过程当中，商业模式比高技术更重

3、要，因为前者是企业能够立足的先决条件。”商业模式商业模式李振勇企业与企业之间竞争的最高形态，是商业模式的竞争!内容 一什么是商业模式 二成功企业商业模式的核心原则 三商业模式的竞争战(策)略 五商业模式的发展趋势 四商业模式转型（再造）路径1.商业模式无处不在2.商业模式的定义一什么是商业模式 商业模式的定义 商业模式的组成 商业模式的价值创造形态 麦当劳的商业模式 大型家电超市集团的模式 戴尔的商业模式 “商业地产+金融投资+经营管理” “好邦客”商业模式商业模式分为自发的商业模式和自觉的商业模式 自发的商业模式是自发形成的，企业对如何赢利，未来能 否赢利缺乏清醒的认识，企业虽然盈利，但商业

4、模式不明 确不清晰，其商业模式具有隐蔽性、模糊性、缺乏灵活性 的特点； 据报道,企业从创业开始,1年内倒闭的达到70%，3年内 仍然存活的不到15%，7年以后剩下的不到5%。 自觉的商业模式，是企业通过对赢利实践的总结，对商业 模式加以自觉调整和设计而成的，它具有清晰性、针对 性、相对稳定性、环境适应性和灵活性的特征。你心中的商业模式概念是什么?你自己的企业的商业模式是什么?你有什么启发?讨 论商业模式的定义 商业模式的定义 商业模式的组成 商业模式的价值创造形态标准的企业运作流程是： 开始的“钱”指的是资本，包括资产和资金；“物”指的是产品，包括有形产品和无形产品；最后的“钱”是开始资本的增

5、值。商业模式（business model ）的定义钱物钱商业模式的定义价值创造图企业价值主张客户需求创造价值过程商业模式客户价值创业型企业成长型企业成熟型企业扩张型企业制造业服务业流通业互联网投资满足赢利战略财务投资生产物流采购人力资源品牌产品营销对接实现方式商业模式就是为满足客户需求或实现客户价值而采取的整体解决方案或一切方式方法的总和提供给需求者用什么方式怎么做资本做什么为谁做用什么做获取利润获得资本商业模式（business model ）的流程:利差服务费渠道和手段生产方式材料采购物流市场定位需求产品服务融资模式目标消费群 整体解决方案营销模式赢利模式商业模式的定义概括起来，商业模式

6、的定义就是： 商业模式的定义为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。小系统（企业）内外各要素整合行成合力 （高效率）核心竞争力实现方式客户价值最大化持续赢利大系统（产业价值链）客户价值最大化整合高效率系统持续赢利实现方式核心竞争力整体解决这八个关键词也就构成了成功商业模式的八个要素，缺一不可。商业模式的定义商业模式“客户价值最大化”是否实现的衡量标准： 为顾客提供更多的价值、 降低顾客的代价、 为顾客提供更好的价值、 更快速地为顾客服务。

7、商业模式的定义台湾作家刘墉曾写过这样的故事: 几个大学生结伴登山，中途因天气的变化急忙返回，却苦于找不到下山的路。幸好当地老乡及时赶到,他们才得以安全下山.一个大学生很不服气地对老乡说：“我们知道方向,只是不熟悉道路而已！”老乡不客气地回答道：“你只知道方向有什么用?方向可以帮助你找路,但并不等于路!方向告诉你该往西走,可西边是大峡谷,你不知道路,还是走不出来！” 老乡的话很直白，却道出一个真理：你千万不要以为找对了方向就一定能达到目标，如果找不到具体的办法，到头来还是极有可能失败！商业模式不仅仅是告诉你方向！还要告诉你通往方向的路! 商业模式的定义商业模式的组成和分类我们把“如何获得资本”的

8、方法称为融资模式；把“做什么”，“给谁做”，“做了卖给谁”，即如何赚钱的的方案称为赢利模式；把能使整个系统高效率的运作起来的方法称为管理模式；把“怎么做”称为生产模式；把“做什么”（产品），（产品）“卖给谁”，如何卖的方法称为营销模式。商业模式的组成和分类融资模式经营模式扩张模式生产模式赢利模式管理模式营销模式商业模式组成图股权债权等12种人单合一3+2模式“RAR模式TPS模式大船结构模式个体户家族制合伙人制股份制最优成分系统模式形象授权模式价值附加值模式等种订单驱动式生产模式准时制生产模式网络制造与动态联盟绿色制造等种概念营销电视导购服务营销体验营销等种连锁托管兼并联盟商业模式价值创造、实

9、现流程图客户需求实现载体实现手段产品（服务）品牌创造价值标准思想产品经营品牌经营资本经营人才经营核心能力核心技术核心业务核心产品营销模式赢利模式实现全过程的组织系统的高效率直供商业模式总代理制商业模式联销体商业模式仓储式商业模式专卖式商业模式生产方式融资模式产品差异化品牌差异化渠道扩张模式售后赢利模式营销系统组织上市4+1模式4P、4C、4R+金融工具商业模式 价值实现路径管理模式管理升级 产品经营 品牌经营 资本经营 人才经营企业经营管理有四个层次经营公司价值实现的方式商业模式商业模式 价值实现路径不少CEO不知道自己在做什么?好买卖好机会做生意Business做企业Firm做公司Corpo

10、ration好品牌好规范好制度好文化商业模式 价值实现路径四流企业三流企业二流企业一流企业卖产品(服务)卖品牌卖标准卖思想不同的商业模式价值实现的载体卖产品: 价格战 卖品牌: 心智资源争夺 卖标准: 垄断之争 卖思想: 新、奇、特之争价格战容易摧毁整个行业 品牌让消费者对你有信任感 标准让消费者认为你是行业的权威者 思想让消费者成为你的永久忠诚者商业模式 价值实现路径商业模式的内涵、特性；是对商业模式定义的延伸和丰富，是成功商业模式必备的属性。客户价值最大化原则资源整合原则持续赢利原则融资有效性原则组织管理高效率原则创新原则风险控制原则合理避税原则商业模式的核心原则商业模式的竞争战略 商业模

11、式的竞争战略，解决的是商业模式向何处去的方向问题。 可供选择的战略有二种：一种是“价格竞争战略”，一种是“差异化战略”。“价格竞争战略”指的是积极地参与竞争，向对手发起攻击，通过与竞争对手割喉杀价、血腥拼搏，试图跨越对手，解决竞争，然后取而代之，成为市场中的老大；“差异化战略”是摆脱既有市场竞争者，不与竞争者竞争，开创全新市场空间或领域，在新的战场中将竞争者远远抛在后面，独自悠悠地身处一片崭新的天地之中。“价格竞争战略”是以竞争为核心，“差异化战略”则是以差异化为核心。毫无疑问，明智的决策者应该是选择“差异化战略”。发现市场空隙占领市场空隙扩大市场空隙独占市场空隙“差异化战略”的要义:就是发现

12、或创造一个市场缝隙，扩大这个市场缝隙，最后独占这个市场缝隙。商业模式的竞争战略 商业模式差异化细分市场领导者“差异化战略”的要义就是发现或创造一个市场缝隙，扩大这个市场缝隙，最后独占这个市场缝隙。发现市场缝隙占领市场缝隙扩大市场缝隙独占市场缝隙品牌差异化产品差异化营销差异化传播差异化市场缝隙有许多种，有模式缝隙、产品缝隙、技术缝隙、人群缝隙、行业缝隙、品牌形象缝隙、地域缝隙、渠道缝隙、包装缝隙、需求缝隙、标准缝隙等等。缝隙商业模式的竞争战略1.商业模式转型是历史发展的必然趋势2.商业模式的改造路径 商业模式的定义 商业模式的组成 商业模式的价值创造形态商业模式的转型及改造路径 全球管理发展轨迹

13、商业模式转型的理论基础商业模式转型是历史发展的必然趋势 全球管理发展轨迹 商业模式转型的理论基础上世纪80年代实施公司组织重组（EOR） 组织重组是组织对组织内部架构的重新安排以适应公司新的战略需要.通常的组织重组包括组织机构的重新组合、增减、拆并等.另外由于新的管理系统的引入通常也会引发组织重组已适应新的流程.组织重组是组织不断适应环境和对为未来环境变化的前驱性准备.面对动荡变化的组织环境以及越来越加剧的不确定性,敏捷、柔性、高效的组织结构是每一个组织追求的目标.健全、完善的组织设计是企业运行的基石，合理的组织结构设计能够提高组织运行效率，减少部门间协调工作量，进而迅速有效地组织资源满足市场

14、需求。 全球企业管理发展轨迹90年代实施业务流程再造（BPR） “BPR是对企业的业务流程作根本性的思考和彻底重建，其目的是在成本、质量、服务和速度等方面取得显著的改善，使得企业能最大限度地适应以顾客(Customer)、竞争(Competition)、变化(Change)为特征的现代企业经营环境”。在管理学界号称是继全面质量管理后的第二次革命。全球企业管理发展轨迹 2000年后实施商业模式转型(再造) (Business Model Transformation，BMT ) 成长型、变革型、国际化型 据报道,IBM公司日前在纽约发布了2006年全球商业领袖情况调查报告.报告结果显示,由于商业

15、竞争激烈,市场压力增大,全球65%的大公司总裁计划未来两年内对公司进行全面改组,希望通过新的商业模式和管理手段保障企业持续发展全球企业管理发展轨迹价值链理论对木桶理论的颠覆1985年,波特提出了“价值链”概念,颠覆了传统的“木桶理论”。“木桶理论”说企业应该去补短，以求“滴水不漏”，从而获得最大的价值。而价值链理论则指导企业抛弃“短板”、打破木桶，加长“长板”形成利器。按照波特的理论，企业应该强化业务流程中真正创造价值、具有比较优势的环节。商业模式转型的理论基础 被尊为台湾“IT教父“的施振荣先生提出了个有名的“微笑曲线”， X轴是研发、制造、行销，Y轴是附加值要素，代表知识产权和品牌、服务。

16、这个曲线的意思是说，通过产品附加值的曲线的上升，能带动产业链价值的增加和利润的提升。商业模式转型的理论基础商业模式转型的理论基础长尾理论对二八理论的颠覆 美国连线杂志主编克里斯安得森在研究了众多互连网公司和传统商业公司（ 包括沃尔玛）后，于2004年提出了互连网商业模式的”长尾”理论,即只要存储和流通的渠道足够大,需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额,完全可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌,而且可能创造的利润更大.我们都知道,在传统的商业模式中有一个经典的“二八法则”，即20%的产品能带来80%的销售额,而另外的产品只能带来20%的销售额,并且这部分产品几乎不能为企业带来利

17、润 商业模式转型的理论基础“世界是平的” 由于互联网的出现和交通工具的改善，把地球变成了一个村。经济全球化、经济一体化已经成为了现实。世界经济的盛衰、国际经济周期的震荡都会直接影响中国经济的起伏。以前因为信息的不对称或政策的壁垒或地域区隔所形成的商业模式受到了空前挑战。 世界是平的作者托马斯佛里德曼说，假如今天你去硅谷找创业投资基金，说你打算成立新公司，但不考虑外包或离岸生产，他们会马上送客。商业模式转型的理论基础 资产证券化的趋势,使人们比以前任何时候都关注资产的流动性和风险控制 资产证券化是指通过在资本市场和货币市场发行证券筹资的一种直接融资方式。商业票据、有抵押债券、股票等都属于这种形式的资产证券化商业模式转型的理论基础 总结： 以新的方式满足客户需求以及需求结构的变化； 改变价值链的关键环节； 纵向一体化整合价值链、跨行业整合资源以构成独特的价值链。 商业模式的改造路径1.跨行业融合的趋势3.行业娱乐化的趋势商业模式的发展趋势6.长尾理论广泛运用的趋势8.成熟商业模式不断扩展、复制、放大的趋势5.从产业链的低盈利区向高盈利区转移的趋势2.传统产业于互联网结合的趋势4.各种金融及衍生工具综合运用的趋势7.第三方买单模式9.产消合一的的趋势10.虚拟经营的趋势小结：企业赚钱或赢利的有三个境界：赚钱赚大钱