巧妙运用语言艺术

1、巧妙运用语言艺术 2011级经济学院 国贸 张华 201100020247【摘 要】随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，特别是加入WTO后，商务谈判的作用越来越突出。商务谈判中沟通交流必不可少，而其中语言运用的成功与否，对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。在商务谈判中除了在语言上要掌握有声语言和无声语言等一般要求外，还应掌握一定的语言表达艺术。本文将从 “问”、“答”、“辩”、“说”四个方面，阐述巧用语言艺术能让谈判事半功倍。【关键词】商务谈判 沟通 语言技巧商务谈判的过程是一个包含着“申明价值”“创造价值”“克服障碍”的三部曲。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与

2、对方充分沟通交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。这样一来，最终协议是不难达成的。一、文献综述一些学者已经对谈判中的语言艺术有了一定的研究。殷明（2009）指出商务谈判是指谈判者通过语言表达自己的立场、观点，从而协调双方的目标和利益，保证谈判成功的全过程。在谈判中要充分、完整、准确而又适当地表达自己的意见，谈判者语言表达的能力就显得尤为重要。在关于国际商务谈判用语的诸多文献中，主要从用语整体策略，用语的艺术性两方面进行了分析和论述。殷明（2009）从国际商务谈判中语言表达的重要性和国际商务谈判中语言表达的技巧分析

3、两个角度分析了商务谈判中用语的策略问题1殷明.国际商务谈判中语言表达策略分析J.哈尔滨职业技术学院学报,2009,(5).。而在用语的艺术性方面，吴元祥（2009）从开局用语礼貌性、提议用语的可行性、交锋用语的威胁劝诱性、让步用语的模糊性、打破僵局用语的幽默性、化解抱怨用语的真诚性、议价用语的灵活性、结束用语的慎重性等九个方面对用语的艺术性作了详细的分析。这九方面中，用语的模糊性成为了众多学者研究的重点对象2吴元祥.论商务谈判的语言艺术性J.文学研究,2009,(10).。朱洁（2009）指出模糊性是自然语言的基本属性。语言的模糊性主要指个体差异带来的模糊性和理解上的模糊性，以及语言的功能带来

4、的模糊性。并且分六个方面分析了模糊语在商务谈判中的重要性。即：模糊语可以用来提高谈判语言的准确性；模糊语可以用来作为自我保护；模糊语可以用来提高谈判语言的表达效率；模糊语可以用来礼貌地缓和尴尬局面，增强谈判语言表达的灵活性、模糊语可以用来刺激刺激对方谈话的兴趣，获取对方更多的信息；模糊语言在商务谈判中的消极语用功能3朱洁.模糊语在商务谈判中的语用功能J.湘潭师范学院学报,2009,(5).。而刘垠霞（2009）从身体语言的角度阐述了身体语言在商务谈判中的作用，这也是一个比较特殊的领域，并指出身体语言作为一种言语交际中的语用策略，它的运用将提高谈判人员的技巧，促进谈判效率，帮助谈判双方取得谈判成

5、功，在国际商务谈判中有着重要的意义4刘垠霞.身体语言在商务谈判中的运用J.中国电力教育,2009,(12).。商务谈判作为国内一个新兴学科研究领域，在很多方面可能还处于起步阶段，但在谈判过程中沟通时要用的语言是各个学者争相研究的对象。虽然已经有学者进行很多的理论与实践的研究，但仍然有研究的空白点。本文也将探讨谈判中的语言艺术，但具体是通过对谈判中的“问”、“答”、“辩”、“说”四个方面技巧的研究，证明在谈判过程中巧妙运用语言艺术能够事半功倍。二、巧用语言艺术商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，

6、又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。如果能够巧妙地运用语言艺术，例如语言表达足够出色，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也能够使对方听得入耳；否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的话，也有可能使对方反感。（一）“问”提问提问是在谈判中获得信息的基本要求，提出好的问题可以使谈判者获得关于对方观点、支持性论据和真实需求的大量信息，有效的提问是谈判能力的表现。而如何提问、怎么问则是困扰很多谈判者的问题，因为稍有差池就可能破坏了整个谈判的氛围。所以，学会如何技巧的提问是很有必要的。使用间接的提问方式间接提问使表达更客气，更礼貌。在商务谈判中，提问几乎贯穿谈判的全过程，大多数的提问都是说话人力

7、求获得信息，有益于说话人的。这样，根据礼貌等级，提问越间接，表达越礼貌。2、使用恭维的表达方式在商务谈判的初期很难把握对方的真实意图，很难提出有效的问题，谈判很难有实质性的进展，当务之急就是了解对方的真实意图等相关信息。从语用策略讲，通过赞美有可能探测对方谈判意图，获得相关信息；从心理策略讲，赞美可以缩短谈判双方的心理距离，融洽谈判气氛，有利于达成协议。但是运用赞美恭维的谈判战略时，需要注意以下几点：第一，从态度上要真诚，尺度上要做到恰如其分，如果过分吹捧，就会变成一种嘲讽。第二，从方式上要尊重谈判对方人员的个性，考虑对方个人的自我意识。第三，从效果上要重视被赞美者的反应。如果对方有良好反应，

8、可再次赞美，锦上添花；如果对方显得淡漠或不耐烦，我方则应适可而止。另外，我们也可以使用选择性的提问方式，能让对方有被尊重的感觉，谈判的气氛不会很僵硬，有利于谈判的继续进行。（二）“答”回答对于谈判过程中对方提出的问题，我们有时不便向对方传输自己的信息，对一些问题不愿回答又无法回避。所以巧妙的应答技巧，不仅有利于谈判的顺利进行，还能活跃谈判气氛。通常，回答的问题不仅应采取容易接受的方法，而且应当巧立新意，渲染已方观点，强化回答效果。谈判中的回答有其自身的特点，它不同于学术研究或知识考试中的回答，一般不以正确与否来论之。谈判中回答的要诀应该是：基于谈判效果的需要，准确把握住该说什么，不该说什么，以

9、及应该怎样说。为此，我们应该努力做到以下两点：回答问题之前，要给自己留有思考时间。 商务谈判中所提出的问题，不同于同事之间的生活问话，必须经过慎重考虑后，才能回答。有人喜欢将生活中的习惯带到谈判桌上去，即对方提问的声音刚落，这边就急着马上回答问题，这种做法很不讲究。其实，在谈判过程中，绝不是回答问题的速度越快越好，因为它与竞赛抢答是性质截然不同的两回事。2、对于不知道的问题不要回答。参与谈判的所有与会者都不是全能全知的人。谈判中尽管我们准备得充分，也经常会遇到陌生难解的问题，这时，谈判者切不可为了维护自己的面子强作答复。因为这样不仅有可能损害自己利益，而且对自己的面子也是丝毫无补。有这样一个实

10、例，我国内某公司与美国外商谈判合资建厂事宜时，外商提出有关减免税收的请求。中方代表恰好对此不是很有研究，或者说是一知半解，可为了能够谈成，就盲目地答复了，结果使乙方陷入十分被动的局面。经验和教育一再告诫我们：谈判者对不懂的问题，应坦率地告诉对方不能回答，或暂不回答，以避免付出不应付出的代价。 除上述两点之外，在其他不同的情况下，我们也可以有选择的使用直接正面回答、不完整地回答或不确切地回答。不同情况下不同的回答方式可以促使谈判顺利地进行下去。（三）“辩”辩论在商务谈判的磋商阶段，双方之间针锋相对的辩论在所难免。商务谈判中的“辩”的目的，就是论证己方观点，反驳对方观点。其中，需要注意以下几点：观

11、点要明确，立场要坚定论辩的过程就是通过摆事实，讲道理，以说明自己的观点和立场。为了能更清晰地论证自己的观点和立场的正确性及公正性，在论辩时要运用客观材料，以及所有能够支持已方论点的证据，以增强自己的论辩效果，从而反驳对方的观点。思路要敏捷，逻辑要严谨商务谈判中辩论，往往是双方谁进行磋商时遇到难解的问题时才发生的，因此，一个优秀辩手，应该是头脑冷静、思维敏捷、讲辩严密且富有逻辑性的人，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，从而摆脱困境。态度要公正，措辞要准确文明的谈判准则要求：不论辩论双方如何针锋相对，争论多少激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言

12、进行人身攻击。如果某一方违背了一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低了本方的谈判质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能置谈判破裂的边缘。掌握大原则，不囿于细节辩论过程中要洒脱，不在枝节问题上与对方纠缠不休，但主要问题上一定要集中精力，把握主动。在反驳对方的错误观点时，要能够切中要害，做到有的放矢。（四）“说”说服这里的“说”，主要指的是“说服”的意思。商务谈判中的“说服”工作是有一定技巧的。从某种程度上讲，商务谈判的过程也就是口才较量的过程；因此要想取得商务谈判的成功，就必须掌握各种口才技巧。说服技巧就是其中的一种。一个谈判人员只有掌握了高明的说服别人的技巧，才能在变幻莫测的商务谈

13、判过程中左右逢源，达到自己的目标。要学会换位思考要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，亦即要设身处地地为对方想一想，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样，对方就会信任你，就会感到你是在为他着想，这样，说服的效果将会十分明显。从谈话一开始就要创造一种说“是”的良好气氛，而不要形成一个“否”的气氛美国著名学者霍华曾经提出让别人说“是”的 30 条指南，例如：尽量以简单明了的方式说明你的要求；要照顾对方的情绪；要以充满信心的态度去说服对方；找出引起对方注目的话题，并使他继续注目；让对方感觉到，你非常感谢他的协助；如果对方遇到困难，你就应该努力帮助他解决。而最让我对此印象深刻的

14、是老师让我看的一部经典电影The negotiator里的一个场景，主人公丹尼训斥跟他谈判的谈判专家说在谈判过程中不能对罪犯说“No”。除此之外，在商务谈判中，想要说服对方，用语一定要推敲。事实上，说服他人时，用语的色彩不一样，说服的效果就会截然不同，谈判的结果也可能会因此而有变化。三、总结综上所述，我们可以认识到商务谈判的整个过程就是谈判者进行语言表达和交流的过程，是一个很复杂的过程，其中要注意的事项不是一两点，要想让谈判达到事半功倍的效果，语言艺术的巧妙运用必不可少。其中“问”、“答”、“辩”、“说”四个方面的技巧如果能够做到灵活运用，不仅有利于缓解沉闷的谈判的气氛，使谈判不至于陷入僵局，有利于谈判的顺利进行，还能洞察对方的心理状态，了解对方的需求和真实想法，有利于提出解决方案以满足双方的需求。参考文献1殷明.国际商务谈判中语言表达策略分析J.