餐饮住宿业分析报告

1、 市场调研报告课题名称:滕州市住宿餐饮/休闲娱乐调研分析 调查人： 孟祥东 联系方式：日期 : 二零一二年 十一 月 十五 日 目 录一、概述 1、滕州市发展服务行业的优势.3 二 、我市餐饮业现状及呈现的特点1我市餐饮业现状及呈现的特点.42滕州市餐饮行业面临的挑战.63餐饮业的十大发展趋势. .6 4餐饮业市场促销策略.95滕州“吃文化 .11三、中国酒店业发展现状及趋势 中国酒店业发展现状.12中国酒店业发展趋势.14 第三节 酒店业的营销策略.14四、休闲娱乐1分析量贩式KTV的特点.232 滕州KTV行业市场消费者调研分析 .24 一 概述 服务行业（餐饮、

2、住宿、休闲娱乐）能否生存、发展，外在因素较多。现简单分析一下滕州市餐饮业、住宿酒店业、娱乐KTV行业的现状及发展情况。1、滕州市发展服务行业的优势: 滕州市位于山东省南部，总面积1485平方公里，辖21个镇（街道）、1226个村（居），总人口167万，是山东省人口最多的县级市。滕州历史悠久，文化灿烂，古为“三国五邑之地、文化昌明之邦”，境内有距今7300年的北辛文化遗址，表明这里是中华民族最早的人类文明发祥地之一；西周时期就在此建立了滕国、薛国、小邾国三个国家；滕州名士辈出，是“科圣”墨子、“工匠祖师”鲁班、勇于自荐的毛遂、招贤纳士的孟尝君、人类造车鼻祖奚仲的故里。 先后被评为“全国服务业发展

3、创新城市”、“全省服务业先进县（市）”、“山东省重点服务业城区先进单位”、“全省十个服务业综合改革试验区之一”。 （1）坚持在发展理念上求“新”，积极推进思想解放，进一步形成加快发展服务业的共识 滕州素有“墨子故里、江北水乡”的美誉，人文古迹荟萃，自然风光秀美，风景名胜众多，具备了发展服务业的良好基础；滕州位于鲁南、苏北的交通枢纽位置，104国道、京台高速公路、京沪铁路、京杭大运河和京沪高速铁路穿境而过，为滕州带来了大量的人流、物流、信息流；滕州人口众多，消费需求日趋旺盛，为加快发展服务业提供了内在动力（2）坚持在发展层次上求“高”，大力培植支柱产业，进一步提高服务业发展质量。目前，滕州共有国

4、家4A级景区2处，A级景区总数达到11处，总量居全省县级首位。围绕完善“吃、住、行、游、购、娱”六大要素，开工建设了滨江国际大酒店、盈泰温泉假日酒店、贵和假日酒店等3个五星级大酒店，规划建设了湿地服务中心、游客服务中心、旅游购物广场、游客餐饮中心等4处游客接待中心，三星级以上酒店达到10家，旅行社发展到18家，特色旅游购物商店发展到8家，高档休闲娱乐场所发展到120家.另外还有滕州特色盈泰生态家园是集生态观光、餐饮、娱乐、洗浴于一体。 （24页另附滕州市餐饮宾馆酒店一览表）二 我市餐饮业现状及呈现的特点 1、 基本现状 从近年来统计和发展情况来看，我市餐饮业总体呈快速增长态势。随着静雅、滨江国

5、际等星级酒店入驻，滕州市饭店业质量水平也必将得到跨越式提升。 2 、我市餐饮业快速发展呈现出几大特点 （1） 经营主体多元化。随着经济体制改革的深入，餐饮业经济结构发生了明显变化，私营、股份合作、连锁店、个体经营企业迅速发展，市场份额不断扩大。同时国营企业、集体企业通过改制也得到了发展。总体来说，个体餐饮业和私营企业整体规模和经营档次得到增强，主体多元化趋势逐渐明显。 （2）经营品种齐全化。在我市既有传统的中式餐馆、饭店和酒楼，使市民在消费种类上有了更多的选择，可以吃饭、饮茶，也可以悠闲地品咖啡、泡酒吧，还可以在商务会所进行商务活动，初步形成了百花齐放，百家争鸣的局面。 （3）经营业态多样化。

6、随着市场经济的发展，餐饮企业的经营理念和营销方式也发生了明显变化。 （4）消费对象大众化。无论是高档餐饮或个体经营企业，消费的对象主要都瞄准了大众化群体。以大众口味，大众消费为主，适当配备特色饮食。3、 滕州市餐饮行业面临的挑战 （1）市场秩序有待规范。我市餐饮业缺乏统一的行业执法，市场秩序不规范，餐饮环境不卫生，食品安全问时有发生，市场管理和行业管理跟不上形势发展需要。 （2）餐饮结构失衡。由于竞争加剧、经营成本不断上涨，大众化餐饮在一些地区发展很不平衡。行业内高档餐饮势头强劲，中低档餐饮服务明显不足。4、 餐饮业的十大发展趋势 （1） 优质高效的快餐化道路 （2）更加强调营销环境的情调氛围

7、 现代社会的消费者，在进行消费时往往带有许多感性的成份，容易受到环境氛围的影响。在饮食上他们不太注重食物的味道，但非常注重进食时的环境与氛围。要求进食的环境场景化、情绪化，从而能更好的满足他们的感性需求。 （3）生态农业绿色食品、保健环境将更为人们所重视 随着人们对环境污染、生态平衡、自身健康等问题的关心程度日益提高，无公害、无污染的绿色食品、保健食品，受到了消费者的欢迎，许多餐饮企业适应这种要求，纷纷推出了自己的保健绿色食谱，并增加保健设施，营造保健环境。 （4）重视个性化、特色化、形象化的服务 随着人们生活水平的提高，消费需求将日趋个性化，这要求企业重视人们的具体要求，根据具体的消费场景、

8、消费时间、消费对象，提供有针对性的服务，并据此塑造出符合顾客要求的企业形象。如情人餐厅、球迷餐厅、小盏餐厅、离婚餐厅等。从现代消费者的心理来看，许多人在进行某种消费时，不仅消费商品本身，也消费商品的名气和通过商品体现出来的形象，因为形象具有一定的象征价值，能满足人们对身份地位等方面的追求，能让人产生自豪感，抑或给人们一种谈资、一种经历。（5）针对人们的情感生活、社交活动等方面的需求 情感生活是人们的基本需要之一，近几年来社会上兴起了一股所谓煽情的营销方法，就是通过各种措施活动刺激和调动人们的情感，以达到促销的目的。许多餐饮企业也通过设立诸如情侣包厢、情侣茶座、情侣套餐、情侣烧烤等服务项目来促销

9、。或以加强家人的团聚、朋友的聚会、父母子女情、兄弟姐妹情、乡亲情、同学情等来调动人们的消费欲望。赠送礼物服务。生日送礼猜谜赠奖赠送鲜花等，很多餐饮店均实施这种酬宾活动。在宣传上也强调情感服务的特色，尽力突出自身适合各类情感生活的消费环境。外食市场是餐饮业的基础，而外食的一个重要原因就是基于应酬的需要，如婚丧喜庆、商业会谈、情感交流、朋友聚会等，人们需要寻求一种更好的环境氛围，更周到的服务，更形式化的场所和更丰富的饮食选择。国外的餐饮企业中，经常通过举办鸡尾酒会、自助餐等形式，向顾客提供社交机会。有些饭店的餐厅设有专门的招待单身客人的餐桌，为那些无陪伴的商业旅游者提供一个与饭店职员和其客人相互认

10、识的机会，这种办法对那些定期到该地出差的人特别有效。（6）新奇性和娱乐性 俗话说，不怕干招会，只怕一招鲜。一招鲜，吃遍天。只要能够给人们以某种新鲜感，就能对消费者产生巨大的吸引力。洛杉矾有家麦当劳快餐店，座席被设计得像宇宙飞船一样，只要对正前方，就能看到一幅一米见方的屏幕，一旦客满，室内就会变暗，接着就会传来播音员的声音，宇宙飞船就要发射了，同时，椅子自动向后倾，屏幕上映现出宇宙中的种种景色，共持续八分钟，顾客可以一边吃汉堡包，一边体验宇宙旅行。据报道，这家麦当劳快餐店作了这样的设计后，使自己的营业额增加了35。此外还有诸如动物服务餐厅、机器人服务餐厅、矮人餐厅、海盗餐厅、绿林好汉餐厅、恐怖餐

11、厅、倒立餐厅等种种形式的餐厅，所有这些，目的都是利用人们的好奇心，来吸引客人。 餐饮业和娱乐业的结合是个普遍现象。许多餐饮店都在极力营造一种欢乐样和的气氛，有的在餐厅里举办马戏表演，有的请相声演员说相声、讲笑话，有的在餐厅里办舞会，总之都在竭力让顾客吃得开心，吃得快乐，吃得满心欢喜。（7） 重视顾客对信息的需求 当今的社会是高度信息化了的社会，信息的重要性已得到人们的普遍关注。信息被人们看成是与物质、能量并列的客观世界三大要素中的一个要素，也是搞好企业经营的宝贵财富。人们对信息的需求日益强烈，因此，国内外有些餐饮企业，适应这种社会需要，开力了各种各样的信息餐厅，提供各具特色的信息服务，以此来招

12、探顾客，促进餐饮产品的销售。最近，福建泉州建福大厦推出了新颖的“新闻早茶”服务，颇受广大消费者的青睬。在这里每位顾客仅需花上十多块钱，就可悠闲自得地品茶、看报、吃自助餐。自助餐品种繁多，任君选择。还有近十种报纸随你翻阅。此外，大厅的显眼处还设有大屏幕彩电，连续播送早间新闻和股市行情 。（8）重视人们对文化知识的追求 当今的社会发展一日千里，信息在爆炸、知识在爆炸，许多人为了赶上时代发展的步伐，都在忙于给自己充电，对文化知识的追求显示出了前所未有的热情。人们这种强烈的求知欲，即使是在进餐时也不例外。 （9）重视营销要素中的品味 世界上有许多餐饮店，以举办各种文化活动作为招袜客人的重要手段。如卡拉

13、OK、爵士音乐、轻音乐、电影、剧场、民歌等活动。还有的餐馆把环境布置成画廊，或者以漫画、古董来装饰餐厅环境，以提高餐厅的文化品位 。（10）结合都市时尚及其生活 追求时髦是许多现代人的重要心理需求，时髦的东西往往能够调动起人们的消费欲望。电视剧宰相刘罗锅在南京播出后，街头巷尾都在谈论刘罗锅，剧中有关广西地方官向皇帝进贡荔浦芋头的情节，使荔浦芋头家喻户晓，南京丁山美食城抓住时机，迅速派人到广西购买荔浦芋头，空运南京，投放市场，受到了许多人的好评。5、餐饮业市场促销策略 (1). 树立酒店的知名度、提高信誉。在短时间内， 不管从言行宣传、电视媒介上，都要有一定的影响。但要想做到你没我有、你有我优、

14、你优我变的程度，我们还需不断努力、拼搏。 所以，我想酒店应定期地举办一些节目；组织一些活动；赞助一些事业，来扩大自己的知名度。看起来是费些人力财力，但只要组织得力，安排恰当，一定能收到效益和影响的。 (2). 员工的整体形象与素质；开业后员工在纪律、条件、 环境的约束下，尽心尽责地工作。经过一段时间适应后， 会开始工作懒散、纪律松懈，对工作的开展有一定的阻力。所以， 在员工的整体纪律与心理素质上还要加强培训， 培养员工的集体荣誉感和自豪感，使员工的精神面貌焕然一新。 走出店门后能自豪地说我是某某酒店人。这样酒店的形象会更好！ (3) .提高优质的服务质量：一少部分服务员是来上班做一翻事业，一大

15、部分是来挣钱的。怎样才能提高服务员的工作积极性，这是优质服务的首要前提。我想用意见卡这种方法比较好， 它打破常规的格式，使服务员的档次拉开，使每个人都有危机感， 同时也有收获的喜悦，这样也便于管理。 (4) .创造良好环境：不要说从整体，就是每一个角落， 都要使客人觉得赏心悦目。在就餐的同时能够感觉到温馨的气氛， 使人觉得物有所值。例如，花卉品种定期更换、维修及时。 (5).厨房特价：厨房可根据季节， 每周推出一二样特色菜或特价菜，以此吸引或刺激顾客的消费。 (6). 赠品：酒店应有特色的小工艺赠品， 让顾客觉得到酒店吃饭，除了能享受高层次的气氛，还能得到令人心奇的小玩意儿。它不仅能起到宣传作

16、用，还能提高我们酒店的档次。 在发放上可以根据消费的高低，赠品与之相配，但需要专人负责。 (7). 建立和收集客源人事档案，到时提前发放贺信以此用来加强与食客的联系， 使我们有一批稳定的客源。可以这样计算，若建立有5000客源档案， 一年有一次就餐机会，每天就有5000360=13.8次， 上座概率就五分之一，那么每天也有2-3桌客源。 (8). 餐后服务：就餐后，客人除得赠品、优惠券外， 安排一两个人为客人免费洗车（凭餐券或其它手续）事虽小， 却能给客人减少许多麻烦，以此来增加客人对酒店的印象，从而更好的为酒店创造效益。 (9) 总结 餐饮市场相对来说是最分散的一个市场，国内没有一个大的餐饮

17、集团可以占据1的市场份额。因此我们可以说餐饮行业是完全竞争的行业，未来发展的趋势是行业集中度大幅提高以及规模企业的整合。 6、滕州“吃文化” 俗话说，民以食为天。这话一点都不假，看一看遍及滕州大地、形形色色、美仑美奂令人垂涎的美食，任何一个来过滕州的友人嘉宾，都念念不忘、流连忘返。几种当地名吃简介如下： （1）菜煎饼 （2）白粥 （3）辣汤 （4）羊肉汤 （5）老公鸡 （6）大坞狗肉 （7）公鸡汤 （8）王开猪头肉 （9）张汪板鸭（10）大馅水饺三 中国酒店业发展现状及趋势第一节中国酒店业发展现状1、酒店数量及规模截至到2010年底，我国共有星级酒店13991家，其中五星级酒店595家，四星级

18、酒店2219家。与2009年年底比较，五星级酒店增加了95家，四星级酒店增加了235家，三星级增加了451家，二星级和一星级分别减少了763家和138家。增加最多的广东省，共新增酒店128家，云南则减少了60家酒店。 从总体存量上看，多数本土酒店集团在2010年实现了规模上的快速增长。与2009年相比，国内集团酒店总数增加了369家。酒店数量超过50家的集团有15个，比2009年增加了4个。而国际酒店集团方面，英国洲际酒店集团、香格里拉酒店集团、美国喜达屋国际酒店集团等三家跨国巨头在华的酒店客房数均已突破1万间。2、酒店档次 不同酒店集团选择不同市场档次定位战略，全面覆盖型、高档集中型和低端集

19、中型品牌格局正在形成。 本土酒店管理集团方面，高星级酒店的发展占据主导地位，四、五星级酒店在本土酒店管理集团中所占比例高达70%以上。与此同时，经济型档次酒店只有港中旅、锦江国际等极少数集团的数量有较大增幅。而与之相对的如家、格林豪泰、7天等经济型集团快速扩张，均已进入全球酒店集团50强。而国际酒店管理集团方面，大多数的国际酒店集团还是以中、高端档次酒店为主，只有少数酒店集团是以全档次酒店配备进行全方位发展的，如洲际集团、雅高集团和温德姆集团在中国市场都同时拥有相当数量的顶级五星级酒店和三、四星级的经济型快捷酒店。3、酒店类型和品牌从酒店类型的布局来讲，各集团展开了不同类型酒店品牌的布局和扩张

20、，并逐渐形成了3大集团阵营： 第一，全品牌型酒店集团，如锦江国际、港中旅、洲际集团、雅高集团等，他们的酒店品牌覆盖了旅游度假型、会议商务型、中档商务型、经济快捷型等几乎所有的酒店类型； 第二，高端品牌型酒店集团，如开元集团、首旅建国、凯悦集团、万豪、香格里拉集团等，他们的酒店品牌档次定位主要集中在高端五星、四星级酒店，但是类型也主要以豪华商务、综合会议、度假和主题精品酒店为主； 第三，中低档酒店集团，如格林豪泰、如家、7天等，他们主要以三星级及以下的经济型酒店作为主营项目。4、酒店分布区域 城市化及市场竞争压力进一步推动酒店向二、三线城市布局，全国性市场基本形成，但区域发展水平不均衡。 以北京

21、、上海、广州、深圳为主导的一线城市酒店业绩指标在2010年都实现了显著的增长，二线城市业绩指标涨幅则趋于平缓。过度供给仍然是中国大多数酒店市场所面临的问题。2011年2月，我国开业的星级酒店数为13家，除1家新开业酒店位于上海外，其余新开业酒店均位于二、三线城市。而2005年至2010年5年间，国际品牌酒店更是主要在国内主要旅游城市布局，客房供应量5年增加了一倍第二节中国酒店业发展趋势 中国酒店业在未来的3-5年间将有以下主要发展趋势： 1酒店发展集团化； 2 信息化、智能化发展趋势； 3星级酒店规模和效益呈持续稳定增长； 4中国高端酒店的主流变为房地产开发业加跨国公司品牌； 5互联网将成为酒

22、店营销的最大平台； 6 酒店服务将进入定制化阶段； 7 酒店管理向人性化发展； 8 创建独具特色的酒店文化成为潮流； 9绿色环保概念大行其道第三节、酒店业的营销策略。 （一）、中国酒店业营销策略 新经济的发展浪潮、“入世”的临近以及西部大开发进程的加快，使中国酒店业进入了 新的发展时期,迎来了极好的发展良机，同时又面临着巨大的挑战。旅游业是支柱产业，旅 游产业在经济建设中的地位日益明显，并发挥着越来越重要的作用。旅游业要大发展，取决于旅游业三大支柱（航空公司、旅行社、酒店业）的协同发展，其中酒店业是基础和关键。 酒店业集住、食、行、游、购、娱、商、讯等诸多功能于一体，是旅游者的家外之家，是商贸

23、会务者的社交公务活动场所。酒店业的繁荣程度和经营管理水准高低，直接标志着旅游业的发展态势和水平。（二）、酒店业营销策略探讨 1、实施三个关注”策略营销的核心精髓 （1）、关注顾客即全面推行“宾客至上”的经营宗旨，酒店必须时时处处以顾客为中心，把满足顾客需求视为第一工作任务。 （2）、关注员工酒店营销理念的核心内容就是“宾客至上，员工第一”。没有一流的员工,就没有一流的服务。没有满意的员工，就没有满意的客人。员工是酒店的宝贵财富和资源， 经营者要善待他们，使他们具备良好的素质，丰富的知识，娴熟的技能，规范的举止礼节， 忠信的道德修养和热忱的工作态度等。 （3）、关注市场酒店营销强调以市场为中心，

24、以市场为导向。市场经济条件下，企业经营必须遵循“以销定产、以需定产、产销结合、适销对路”的原则。“以销定产”即看准销路、 行情，什么好销就经营什么，要赶上潮流和时尚，要不断推陈出新。“以需定产”则强调以 需求为导向，要善于预测和把握客人的消费需求发展趋势，有所前瞻和准备，有灵活经营的适应能力。以市场为中心就是要遵循市场规律，不能“闭门造车”，要随市场的动态变化而有目的地调整经营策略。市场经济是残酷的经济，竞争无时不有，无处不在。与其逃避竞争或被动竞争，还如主动参与竞争，要在竞争激烈的市场中获胜，必须先练好内功 ，把企业内部各方面的改革推向深入，才能增强经营实力，才能在变幻莫测的市场中游刃有余。

25、 2、产品开发创新策略营销活的灵魂 近年来酒店产品竞争愈演愈烈，向老套的、雷同的、千篇一律、百店一格的产品提出了 宣战。随着消费者需求的多样化，促使酒店产品也必须多元化。硬件产品，不能一味攀比豪华、气派、大而全，而应该立足于在有限的投资中尽量设计出各自不同的风格、品味、气氛和文化特色。产品项目和功能力求有实效。软件产品，在具备“老三化”（规范化、标准化、程序化）的基础之上达到“新三化”（个性化、特色化、形象化）。一旦跟不上这种开发 创新步伐，就会被消费者无情地遗忘或抛弃。做好产品创新和开发，必须掌握相应的产品开发技术，即产品营销策略。 （1） “市场渗透 策略”即让已有的顾客消费已有的产品。对

26、老顾客要给予更多的关照、尊重和优惠，不断让其尝到消费带给他的愉悦。“给别人一点甜头，自己才会有赚头。”老顾客消费老产品 ，要在消费过程中不断创造新意，否则顾客的忠诚度就会降低。（2） “市场发展策略”即让新顾客消费已有产品。产品不能变，就要想办法争取新顾客的加入，增加销量，把客源市 场做大。加强宣传促销，拓展新的细分市场，扩大销售面。（3） “新产品开发策略”即让已有顾客消费新产品。营销的灵魂就在于新产品开发。无论哪个行业，都必须不断开发新产品，否则就会失去生命力。要留住顾客，产品就必须有变化、有更新、有创意、有突破。产品创新依靠观念的更新和又创意的新点子。设计构思新产品，就是不断否定自己、提

27、升自我的过程。新产品开发的前提是深入细致的市场调研预测，开发的方法是引进、节俭、改造、更新并以局部性开发为主。新产品开发必须与“四个新”（新技术、新设计、新潮流、新需求）相联系，同时依靠科技“顶天”，市场“立地”。（4） “多元化发展策略”即让新顾客消费新产品。这是成熟期酒店的发展出路，一业为主，多种经营。或搞管理输出，或发挥酒店硬件、技术之优势，对外拓展业务，分散冗员，广开财路（如干湿洗、租车、烹饪、地毯清洗、演艺、插花、装饰等业务的对外经营服务。）以上四大产品开发策略，只有适时地加以综合应用，才能收到理想的效果。 3 内部全员促销策略营销的基础保证 内部促销即全员促销，这是继广告宣传、公共

28、关系、人员推销、营业推广、直邮销售五 大促销手段之后的第六大手段。遗憾的是很多酒店一说到促销，首先想到的是前五大手段，而并非重视内部促销，这也许因为内部促销的优势还不被业内人士广泛认知：（1） 首先，内部促销是面向已有的住客或顾客进行的促销，对内总比对外容易和方便。（2） 内部促销不需要专职人员，从总经理到清洁工，前台到后台，人人都可参与。酒店全员都是产品义务推销员，只要把积极性、主动性调动起来了，再适当地掌握一些方法和技巧，就会形成强大的推销实力。（3） 内部促销不需要专门的经费投入，它不像广告、公关等要有专项的预算，经费开支大。内部促销是在完成本职工作的同时，不失时机地、恰到好处地推销，只

29、需多一些灵活多变的方法、语言和形式而已。因而是成本最低，见效最快的促销手段，何乐而不为呢？（4） 内部促销没有时限性一年365天，每天24小时，随时都可进行。所以，内部促销做好了，它是外部促销的继续和深入，也是外部促销的基础和保证。内部促销取得成效的关键是优质服务，只有优质服务才会令客人满意，才能让客人乐于消费、多消费、再次消费。内部促销还取决于酒店内部竞争、激励机制的建立健全，从上道下要树立全员营销意识，对在内部促销方面成效显著的个人或部门实行奖励，只有管理制度过硬了，兑现了，才能使内部促销工作落到实处。 4、营业推广活动策略营销的聚焦亮点 营业推广是企业为了促使目标市场的消费者尽快购买、大

30、量购买自己的产品和服务而采取的一系列鼓励性的促销措施。酒店通过产品的直接销售而进行促销宣传的活动。适用于一定时期、一定任务的短期特别推销，目的是在短期内迅速刺激需求，取得立竿见影的效果。各种庆典活动、节假日促销活动、主题活动、文化活动、美食活动、康体活动、展览活动等都是营业推广活动常见的形式。通过活动，可集中宣传企业，展示企业形象。如：近年来成都西藏饭店在不同时节，不同阶段隆重推出的“四川民间菜美食节”、“藏式菜美食节”、“婚礼服演艺”、“法国菜美食节”、“上海菜及爵士乐演奏”等丰富多彩的活动，每次活动都产生了轰动效应，成为新闻焦点，引起了较好的市场反响，获得了丰厚的收益。文化品位高、艺术氛围

31、浓、内容新颖独特、形式健康活泼的营业推广活动不仅能直接增加销量和收入，更能扩大酒店知名度，为树立良好的企业声誉、营造企业文化内涵、塑造产品品牌起到推波助澜的作用。精心策划组织的活动，能使旺季更旺，淡季不淡。各家酒店的促销活动新招叠出，令消费者目不暇接，成为社会公众关注的焦点。 5、整合媒体宣传策略营销的有效手段 传播媒介作为现代化的信息传递工具，在这个信息时代里，发挥着重要的作用，人们无时无刻不受到媒体的影响。电视、广播、报纸、杂志、商业信函、宣传册（品）、户外广告、流动交通广告等众多媒体和宣传途径，往往让酒店无所适从，难以选择。即便有的酒店经常在媒体上露脸，但策划得有创意、能给企业带来实效的

32、却不多见，花了不少冤枉钱，投入很大，收效甚微。多数酒店的广告还停留在初级的商业性广告阶段，注重介绍酒店位置、环境、产品结构、功能、价格等，可以宣传产品，却没有突出自己的个性和特色，更多的是落入俗套，宣传的是共性的、雷同的行业性产品内容，这样的广告宣传绝不会给人留下深刻印象。不能抓住受众视听的广告，必然是失败的。即便能抓住视听，但不能进而诱发好奇和欲望的广告，也算不上是上乘的。酒店宣传在经过必要的商业广告的铺垫后，就应该进入高级的公关性广告阶段，侧重宣传企业宗旨、理念，树立鲜活的企业形象。广告是块市场“敲门砖”，能敲开市场大门，赢得短期市场效应，建立知名度，形成品牌，增加销量。但广告并不是万能的

33、，它的作用是有限的，广告做得再多再大，也不能建立美誉度，更不能吹出名牌来。所以，酒店在广告的投入上适应度、适量、适时。众多媒体，不可随意滥用，要加以选择决策。针对不同产品、不同时节、不同经营周期，恰当地选择相应的媒体进行宣传策划。力求在整合应用媒体途径和宣传手段的基础上，达到综合实效最大最佳的结果。 6、企业品牌形象策略营销的生命所在 企业品牌形象是企业在市场竞争中的一张王牌，形象塑造于形象管理已成为现代营销的重要策略之一，也是营销的生命之所在。企业品牌形象塑造和形象管理涉及的面非常广泛。包括酒店外观建筑设计、内部装修布局、装饰点缀；广告招牌、图文标识、产品名称；色彩、灯光、声控艺术；店旗、店

34、徽、店名、店歌、店服设计；也包括企业经营宗旨、企业管理理念、企业文化、企业精神、企业规章制度和行为准则等。这一切的一切，是一个庞大的系统工程，即企业“CIS”策划。“CIS”（企业形象识别系统）是由“MIS”（理念识别系统）、“VIS”（视觉识别系统）和“BIS”（行为识别系统）三大系统组成的。其中包括了有形的与无形的、有声的与无声的、动态的与静态的、物质的与精神的。酒店在科学地实施“CIS”战略的同时，应高度浓缩企业的形象，明确企业的定位，充分利用酒店内外大大小小一切可以利用的形象资源，以最迅速、最直接、最鲜明的方式传递给消费者，给消费者留下难以忘怀的印象。然而酒店形象的塑造并非一日之功，一

35、人之力。它需要长期的积累，不断地修正、完善以及合力地维护和科学的管理。还需要全员的参与和齐心协力，全体员工都应象珍惜自己的生命一样爱惜和珍视企业品牌形象。 7、社会职能关系营销的必要保障 企业生存在市场之中，市场不仅包括企业自身、消费者和同行，还包括供应商、中间商、公众、媒介以及社会各种职能部门与机构。所以，企业要生存发展，首先要协调好方方面面的关系，必须研究和分析行业政策与变化趋势，协调、和睦社区关系，顺应市场，适者生存。我国法制还不够健全，诸多职能部门（如工商、税务、物价、公安、防疫、消防、环保等）的执法行为本身也还不够规范，造成企业的生存环境很不宽松，企业受到的行政干预和职能部门的干扰太

36、多，企业苦不堪言。当然，企业自身首先应该遵纪守法，规范自己的经营行为，做到合法经营。同时，政府部门也应该少一些行政指令强加于企业，社会职能部门更应真正做到公事公办，对企业少一些干扰，杜绝以权谋利行为和管、卡、压行为，多一些理解、帮助和关爱，企业的生存环境才有望得到较大改善。企业只有置身于社会，才能回报于社会，只有处理好各种社会职能关系，才有企业成功营销的必要保障。 8、网络联合渠道策略营销的必然趋势 随着现代科学技术在酒店业的广泛应用，网络营销以其难以想象的发展速度成为酒店营销的重要手段，而且是最有效、最经济、最便捷的营销手段。去年，世界四大国际酒店集团：亚高、富特、希尔顿、斯特伍德联合组建了

37、网上合资公司，这是继欧洲多家酒店网络公司之后亚太地区的第一家，它必将促进亚太地区酒店业的迅速发展。目前，网上“酒店平台”也在发挥着积极的作用，它的总部位于香港，是具有革命性的酒店销售管理系统，优势在于：（1）可显著降低销售成本。（2）可有效管理销售过程。（3）可建立酒店良好的信誉。（4）可提高酒店的收益管理水平。 因而由此掀起了酒店业的一场销售革命，向传统的酒店销售方式提出了严峻的挑战，迫使业些中小型酒店企业尽快赶上时代发展的进程，提高经营管理的科技含量，用先进的网络技术来武装自己，尽早进入现代化企业营运的行列。随着世界经济一体化和企业全球化进程的加快，外国酒店管理集团倚仗其雄厚的资金实力、庞

38、大的销售网络系统和科学的管理优势，对我们酒店业形成了较大的威胁，已经向我们发起了人才掠夺和信息资源垄断的进攻。我们如不在网络联合经营和网络销售战略上加快步伐，我们就不是这些“航空母舰”级的酒店集团的竞争对手，我们的市场就会被他们一点一点地瓜分、吃掉。酒店营销人需要有危机感和使命感，要为行业的兴旺而苦练内功，避免无序竞争、盲目削价造成的内耗。同行要彼此做联合经营的忠诚伙伴，学会双赢或多赢，变你死我活的竞争为协同发展竞争，这才是新形势下酒店业的发展途径，也是大势所趋。 以上探讨的酒店业八大营销策略，均为非价格竞争策略，其目的在于避开单一价格竞争的误区，打开思路，开阔眼界。酒店业应该全方位、多触角地

39、广泛应用多种营销策略，以求 达到增强竞争实力，提高经营能力和管理水平的目的。酒店业需要全社会共同创建和谐、有序的经营环境，从而加速酒店业的跨越式发展。酒店业的同仁们更应该肩负起历史朝着更加健康发展的道路迈进。三 休闲娱乐(一) 随着人们生活水平的提高和经济的发展，人们在经过了繁忙的工作后，娱乐便逐渐的成为了人们排除压力的一种有效活动，所以在当今压力严重的社会，娱乐业的发展必定有远观的，KTV事业作为娱乐业中最为流行的行业，正渐渐走近每个人的生活。量贩式KTV以其自身的价格和特点，在年轻人中间流行开来，成为近几年最主要也是最重要的KTV形式。作为休闲娱乐的生力军，下面我们主要分析量贩式KTV的特

40、点： 1高包房周转率对于喜欢唱歌的消费者来说量贩式KTV吸引他们的不仅是低廉的包房费歌厅内附设的平价超市也是一种难以抵抗的诱惑。 2 量贩式KTV采用循环不停营业甚至24小时营业的方式实际上提高了包房的周转率。所以虽说利润率只在30%左右但较高的包房周转率保证了量贩式KTV的整体利润。薄利多销的魅力被量贩式KTV发挥得淋漓尽致。 3时段分割引导差异化消费量贩式KTV最大的卖点就在于它把本来属于高消费的场所变得大众化了其中的关键就在于有效的时段分割而不同的时段引导的是完全不同的消费。 4消费时段的差异化策略有效地实现了消费人群的多元化为量贩式KTV争取到了更多的盈利空间。 5自助式的点歌为消费者

41、留下了足够的自由空间也大大节省了量贩式KTV的人力资源成本。过去一个服务员管1-2个包房而如今消费者一切自己动手只有特别需要才呼叫服务员一个服务员能管好几个包房。集约化的管理减少了人员也大大节省了开支从滕州第一家KTV开始发展到如今遍布全城各个角落的量贩式KTV由于它在原有传统KTV基础上的改良求新求变赢得了广大消费者的喜欢被越来越多的人所接受。它的发展如猛兽般凶猛。在滕州比较好的量版式KTV有米乐星、好乐迪，芭缇娅、唐会等。（二） 滕州KTV行业市场消费者调研分析1 滕州KTV市场消费者群体及消费动机分析 （1）以中高新阶层、商务人士为主的量贩式KTV 群体（2）消费动机玩乐、与朋友相聚、K

42、歌 白领休闲娱乐、亲朋聚会为主的 Party 式KTV 消费动机 （3）休闲、聚会、娱乐 商务应酬为主的夜总会式KTV 消费动机。2 市场消费者特点分析 （1）年轻时尚喜欢新鲜事物 （2）独具个性追求高品质生活（3）收入偏高是消费的中坚力量 （4）受教育程度高接受能力强品牌忠诚度高3 回报期项目投入正常经营每年销售净利率20%。 投资回报期三到四年。 根据好乐迪总经理蔡军的述说一般KTV的投资回报率在两到三年左右最快的1年左右。年利润在30%-35%左右。(附） 滕州市餐饮饭店一览表：1 滕州市滨江国际大酒店地址：山东省滕州市解放路东首电话务类型：餐饮、住宿、娱乐星

43、级：五星2 盈泰生态园假日酒店地址：滕州市平行南路电话务类型：餐饮、住宿、娱乐星级;五星3 新苑大酒店地址：山东省滕州市荆何中路46号电话务类型：餐饮、住宿、娱乐星级：三星4 滕州宾馆地址：山东省滕州市学院路东首电话务类型：餐饮、住宿、娱乐星级：三星5 邮电宾馆地址：山东省荆何中路60号电话务类型：餐饮、住宿、娱乐星级：三星6 滕州饭店地址：山东省滕州市善国南路18号电话务类型：餐饮、住宿、娱乐星级：三星7 华泰大酒店地址：山东省滕州市新兴中路162号电话务类型：餐饮、住宿、娱乐星级：三星8 静雅大酒店地址：山东省滕州市新兴北路电话务类型：餐饮、住宿、娱乐星级