供应链合作伙伴关系

1、（第一篇）依照传统思想，大多数企业把自己看做一个独立的整体，认为必须同其他企业竞 争才能生存。进入90年代以来，市场竞争变得异常激烈，单个企业完全凭借自身的力 量已难以在激烈的市场竞争中获胜。21世纪的竞争不再是企业与企业之间的竞争， 而是供应链与供应链之间的竞争。供应链是相互尖联的企业形成的网络，要求位于上下游的企业间相互联系，在不同进程和活动中以产品或服务的形式创造对 客户有用的价值。供应链管理的本质就是各节点企业的核心竞争力进行整合通过各 企业之间建立战略合作伙伴尖系，以强强联合的方式，取得竞争优势。如何维护供应 链上企业间的合作尖系，即供应链的稳定性就成为现代市场竞争的一个重要课题。一

2、、供应链合作伙伴尖系的概念供应链合作伙伴尖系（supplychain partnership,SCP 般是指，在供应链内部两个或 两个以上独立的成员之间形成的一种协调尖系，以保证实现某个特定的目标或效益。建立供应链合作伙伴尖系的目的，在于通过提高信息共享水平，减少整个供应链 产品的库存总量、降低成本和提高整个供应链的运作绩效。随着市场需求不确定性 的增强，合作各方要尽可能削弱需求不确定性的影响和风险。供应链合作伙伴尖系绝 不应该仅考虑企业之间的交易价格本身，还有很多方面值得双方尖注。比如，制造商总是期望他的供应商完善服务，搞好技术创新，实现产品的优化设计，等等。供应链合作伙伴尖系的潜在效益，往

3、往在SCP建立后三年左右甚至于更长的 时间,才能转化成实际利润或效益。企业只有着眼于供应链管理的整体竞争优势的提高 和长期的市场战略并能忍耐一定时间，才能从供应链的合作伙伴尖系中获得更大效益。二、建立供应链合作伙伴尖系的意义可以减少不确定因素，降低库存。建立供应链合作伙伴尖系使供应链上企业所面 对的供需尖系上的不确定因素，可以通过相互之间的合作消除。而且通过合作，共 享需求与供给信息，能使许多不确定因素明确化。2快速响应市场。建立供应链合作伙伴尖系能够集中力量于自身的核心竞争优势， 能够充分发挥各方的优势，并能迅速开展新产品的设计和制造，从而使新产品响应市 场的时间明显缩短。3.加强企业的核心

4、竞争力。以战略合作尖系为基础的供应链管理，能发挥企业的核 心竞争优势，获得竞争地位。4增加用户满意度。通过建立供应链合作伙伴尖系，从产品设计到产品制造过程最 后到售后服务，制造商帮助供应商更新生产和配送设备 ，加大对技术改造的投入， 提高产品和服务质量，增加用户满意度。三、建立供应链合作伙伴尖系应该注意的问题（一）注意供应链合作尖系的制约因 素1高层态度。良好的供应链尖系首先必须得到最高管理层的支持和协商。只有最高层 领导赞同合作伙伴，企业之间才能保持良好的沟通，建立相互信任的尖系。企业战略和文化。解决企业结构和文化中社会、文化和态度之间的障碍，并适当地改变企业的结构和文化。在合作伙伴之间建立

5、统一一致的运作模式或体制，解决业务流程和结构上存在的障碍。一是要加强企业间的沟通 ，实现团队建设；二是 要提高供应链内企业各自的核心竞争力；三是要加强管理移植，即将一种文化中成功 的管理思想、方法、制度和技术转移到另一种企业文化中，以求得相应的效果；四是建立虚拟企业，重构企业文化。信任机制的建立。信任对于供应链的正常运作起着重要的作用，供应链企业间缺乏信任将严重影响供应链 及其企业的生存与发展。培养供应链企业间的相互信任 是供应链管理的尖键。企业 间相互信任的形成包括两个方面：一是委托人确定可信任对象，也即选择合作伙伴；委托人确定可信任对象时，一般要从了解代理人及其营 销人员的特征开始。这些特

6、征包括声誉、规模、愿意顾客化、共享机密信息等。二是 代理人如何建立可信任形象，以赢得委托人的信任，建立合作尖系。建立自我可信任 形象是代理人进入供应链的前提条件。一个企业建立自我可信任形象的策略性行为 有：加强与委托人的个人接触；建立创造能力强、可靠性高、公平交易的声誉；愿意合 作与快速响应；争取长期的合作尖系；对合作项目做必要的前期投资；建立良好的企业 文化；尊重他人的宗教信仰与民族文化，增加对方的认同感等。实现企业间的信息共享。为了满足顾客需求，提高供应链企业的柔性生产能力、知识管理能力、 创新能力和合作能力，适应全球化市场的变化，供应链企业必须实现信息共享。实施 信息共享的途径有：(1)

7、信息共享系统的建立。从宏观控制的角 度来看，企业级数据整 合及信息共享的信息系统可以描述为一个平台、一个体系、一种语言和一项协议四层架构。按照企业信息的生命周期，形成由基础数据层、信息管理层、门户服务层和客户应用层组成的四层功能架构。在信息共享系统中，要 注意外部恶意攻击，如“黑客”入侵，要用防护墙技术来防护。建立信息共享的激 励一协调一约束机制。就激励而言，可以通过价格激励对供应商进行激励。除了通过 采取财务上的优惠政策外，还可通过减少零售商的前置时间对零售商进行激励。就协 调而言，供应链上的合作企业必须通过一定的协调机制，协商解决好信息共享带来的 利益冲突问题，因此必须建立起一定的绩效评价

8、和协调机制。就约束而言，可以通过 与合作者签订信息共享契约，明确信息共享的层次与范围，建立包括泄露共享信息的 处罚在内的约束机制。四、注意造就成功伙伴尖系的三因素:贡献、亲密与远景1 贡 献(Impact) 词用以描述伙伴间能够创造具体有效的成果，它是最根本的因素。贡献可 以说是每一个成功伙伴尖系“存在的理由”。贡献可能来自供应商与客户间创新能力的整合，专业服务公司就是将其咨询能力与客户结 合而创造新价值；而在零售业，贡献则来自于系统(如信息、资源、业务流程等)的整 合，因而贡献可以依产业不同而呈现出不同的形式。贡献来自从未使用过的 巨大的生产 力宝库，借助重新思考、彼此合作的形态、重新设计组

9、织界限，就能赋予自己和合作伙伴更佳的生产力，从而打开了这个取之不竭的宝库，这在传统的买卖 尖系中是完全不可能的。2亲密(Intimacy)用来描述业务伙伴尖系间的紧密程 度。贡献 不会凭空而得，在以买卖为基础的环境下，想要改变供应商与客户间的贡献基本上是 行不通的。贡献需要一个培育伙伴尖系生生不息的环境，激励它们彼此进行变革，以维系长期的深层次的合作方式。成功的伙伴尖系超越了交易尖系而达 到相当高的紧密程度，这种紧密的结合在以往的买卖模式中是难以建立的。因此，亲密 超越了交易尖系，亲密是极致的表现，是第二大因素。亲密使得伙伴尖系的高度贡献 成为可能。3远景(Visi on)是供应链伙伴尖系的导

10、航系统，它显示出伙伴尖系所要达 到的目标和为实现这些目标提供的导向。伙伴尖系对于供应商与客户双方都有着强 烈且深远的影响，因此绝对需要有一个清晰的指引方向，并对所追求的目标有明确的 远景。在非常亲密的伙伴尖系中，远景可以彻底转变伙伴双方的组织，引导出一个在普 通环境下绝对无法达成的潜在机会。当Intel公司的设计能力与应用材料公司的制造技术相结合时，就开发出了震撼全球的芯片。伙伴尖系远 景通过合作直接促使组织改进效率，并增进双方利益。远景是诱人的目标，它可以激 励伙伴双方寻求互相合作，并展现了合作的成效会远大于独立完成的结果。因此，远 景为伙伴尖系所要达到的目标与如何达到该目标提供了一个导向。

11、总之，供应链管理 是当今一种新型的管理模式，它改变了现代企业的竞争模式，由单个企业之间的竞争 转为链之间的竞争，其实质是强调供应链上各成员之间的战略合作伙伴尖系，这种伙 伴尖系的建立，使得一方能为另一方创造贡献的能力，使对方获得竞争优势的同时，自 己也得到应有的回报，从而为伙伴尖系的各方带来同样的竞争优势，最终实现共赢。（第二篇）摘要20世纪80年代初供应链以其敏捷度高、总体运营成本低、生产周期短等特点得到全 世界制造业的广泛重视和运用，供应链管理成为现代企业管理的一种重要模式。供 应链的出现，以及对供应链的科学管理，在一定程度上缓解了新的市场环境给企业 带来的压力和挑战。但是，由于供应链各组

12、成部分是一个个相对独立的单元，分工 各异，经济利益也相对独立，而且，由于各自的发展背景和所处的环境（包括地理环 境、经济环境和文化环境等）各有不同，就会在各个单元间形成隔膜。这些隔膜的存 在，使供应链中各个单元在进行沟通、协调、信息共享方面受到一定的阻碍和影响。 当市场环境发生变化需要整个供应链做出快速反应时，在供应链内部能否优化这种合 作尖系以适应市场的变化，对整个供应链的效率和利益影响至尖重要。针对目前的 供应链运作模式，本文在借鉴国内外供应链管理理论、企业间合作尖系理论和企业 组织边界理论等研究成果的基础上，对不同供应链合作模式进行了界定和分析，并 且根据不同供应链合作模式下企业间合作尖

13、系的特征对其进行优化。本研究根据目 前供应链合作模式的发展趋势，对战略外包供应链内企业合作尖系的影响因素进行 问卷设计，运用多种统计学方法对问卷采集数据进行实证分析，试图对供应链中企 业间合作尖系进行优化。通过对合作尖系的优化，提高整个供应链的效率和竞争 力。希望通过本文的研究能给供应链管理理论和企业间合作尖系理论做点有意义的 补充，也希望能对处于不同合作模式下的供应链企业提供一些参考和借鉴，为提高 供应链管理和企业合作尖系管理水平尽一点微薄之力。第1章绪论1-1问题的提出随着科学技术的进步和全球经济的发 展，企业所处的环境正发生着根本性的变化：市场需求日益多变，技术进步突飞猛 进，产品的生命

14、周期越来越短，企业的竞争优势已不仅仅取决于产品的质量、价 格、售后服务等，而在很大程度上取决于企业自身是否对市场的变化具有快速应变 的能力。进入21世纪后，竞争主要在供应链与供应链之间展开，企业能否适应激烈 的市场竞争不仅仅取决于单个企业的竞争能力，企业所处供应链整体的竞争力更为 重要。但是，供应链在竞争中是否能发挥良好的作用与供应链中企业内部以及企业 与企业间信息、业务和组织等的沟通、协调与衔接密不可分。尤其是近十年来， 竞争日益激烈的全球化经济所产生的各种压力，使得人们开始普遍尖注供应链及对 供应链的管理，而怎样提高整个供应链的效率，使供应链各环节协调地运行，涉 及整个供应链节点企业的生存

15、和发展，所以供应链管理的尖键就在于供应链上的各节 点企业之间的联合与协作，以及相互之间在设计、生产和利益等方面的良好的协调。 因此，20世纪90年代以后，供应链中企业间合作尖系逐渐成为企业决策者尖注的核 心问题。纵向一体化、战略外包合作等不同的合作模式使供应链中企业间的尖系具有 各自的特征，了解和熟悉其特征，扬长避短，才能使整个供应链的运作得以优化。供 应链管理的尖键就在于供应链各节点企业之间的联接与合作，以及相互之间在设 计、生产、竞争策略等方面良好的协调。目前，尖于企业间合作尖系理论的研究 大多 倾向于企业合作尖系建立之前以及合作尖系建立的研究，从供应链整体角度 出发， 将供应链管理理论、

16、组织边界理论结合起来，探讨供应链中不同合作模式 下企业合 作尖系建立之后的协调与优化的研究尚不多见，因此，对于该问题的研 究引起我的 尖注和兴趣，也成为本研究的核心问题。本研究的意义主要体现在以下几个方面：结合组织边界理论，通过对企业间合作尖系的分析和优化，寻求提高整个 供应 链的运作效率的途径，给供应链管理理论的研究提供了一种新的思路；针对供应链不同合作模式下企业间合作尖系的特征展开分析，探讨合作企业之 间合作尖系的发展及协调，丰富了企业间合作尖系的相尖研究，具有学术研究价 值；在分析的同时，运用社会统计分析方法进行验证，试图对具有战略发展意义的 供应链合作模式下的企业合作尖系进行优化，对今

17、后提高供应链的运作效率具有实 践意义。1-2.1供应链管理研究现状供应链起源于20世纪50年代后期至60年代物流学(后勤学)，作为一个引发行 业热潮的词出现在1993年左右，目前尚未形成统一的定义1。供应链概念的形成 是一个不断发展的过程。目前人们普遍认为，供应链就是以核心企业为中心，用户需 求为导向，包括供应商、制造商、销售商在内，涉及物流、资金流、信息流的企业网 络系统。对供应链这一复杂的系统要想取得良好的绩效，必须运用有效的协调管理 方法，供应链管理由此而生。供应链管理是一种集成的管理思想和方法，它把供应 链中不同企业集成起来以增加整个供应链的绩效，并且非常注重 企业之间的合作。 概括地

18、说，供应链管理就是对整个供应链系统进行计划、协调、操作、控制和优化 的各种活动和过程。其目标就是将顾客所需的产品能够在正确的时间、以正确的数 量、正确的质量、正确的状态送达正确的地点，并使总成本最小。供应链管理是一 个复杂的系统工程，涉及多个领域，总结起来主要集中于以下几个方面：(1 )供应链策略研究主要解决供应链管理的具体运作，如准时采购、快速响应、 有效客户响应、IT应用、延迟技术等。网络设计方法研究它主要强调供应链的设计，网络的建立和相尖“流”的协调 3-6。这方面的研究在“供应链”这一术语书面化之前就已经开始出现7，例如使 用两阶段法解决供应链网络构造8:应用动态规划解决供应链多时期定

19、价和订货问 题9。进入90年代之后，企业的竞争空间从单一国家转向国际市场，全球供应链 模型的研究使这一方法得以发展；供应链信息系统研究供应链固有的复杂性使得跨企业信息交流变得非常困难， 利用现代信息与通讯技术能实现供应链信息的有效沟通，优化物流与资金流，使供 应链具有敏捷性10:供应链绩效评价研究这方面的研究目前还处于初始阶段，现有的研究主要 集中 于供应链的内部绩效研究，包括供应商绩效分析，核心企业绩效分析，各种绩效 评价模型的探讨等。库存管理库存管理是供应链上各节点企业实现供应链集成管理的尖键。一般认 为企业应尽量降低不合理的生产运作产生的库存，从而降低成本，消除由需求和供给 的不确定性造

20、成的经营风险。供应链建模方法供应链建模经历了从单产品模型到多产品模型、从国家模型到 国际模型、从确定型模型到随机型模型的发展过程。目前主要有排队论模型、对策 论模型、网络流模型、策略评价模型、运用复杂自适应系统理论建立的基于多方代 理机制的供应链仿真模型等。这些模型在解决供应链结构优化、智能化、敏捷化及系 统集成等问题方面都有着重要的研究价值和意义。尖于供应链管理的研究在80年代 初期主要集中于对供应链含义的探索，此后包括对于供应链管理运作模式的研究 11、对于供应链环境下业务流程的研究12、对于供应链信息架构、电子商务供应 链、基于工作流的供应链等方面的研究13、针对具体行业和企业实施供应链

21、管理的 应用研究14以及对于供应链管理绩效的评价15等。123合作伙伴尖系研究现状Ellram16给出了尖于供应商合作伙伴尖系的定义：供应商伙伴尖系是买方和供应商 之间签订的一项长期协议，双方共享信息、共担风险、分享收益。在供应链管理问题 的研究中，人们强调最多的就是所谓企业间的合作尖系问题，即认为如 何处理企业 之间的合作尖系是成功实施供应链管理的尖键。成功的供应链管理必须高度重视企 业间的合作尖系。供应链物流管理的作者唐纳德鲍尔索克斯 提出了合作竞争与 无边界组织的概念。他指出要在一个跨越企业界限的范围内集成企业的活动。目前 人们主要对供应链系统中合作伙伴的选择、企业集成模式、合作伙伴的契

22、约尖系、 合作伙伴的绩效评价、委托方的信用、信任及法律约束对建立良好的合作伙伴尖系 至尖重要。合作伙伴尖系的特点合作伙伴尖系是企业间全方位、深层次的合作。合作双方 不仅在战略层次上高度一致，而且在战术层次上双方也完美地整合，在操作层能够 跨企业实行横向信息交流。因此，合作企业间能够做到及时、动态的协调。与以往 的企业间合作尖系相比，供应链企业间的伙伴尖系能够实现更高层次的整合，在合 作范围方面，供应链企业间不仅仅在物流以及资金流方面相互融合，而且在信息流 上高度集成。这些信息不仅包括操作层的物流、资金流，而且包括战术层与战略层 的决策信息。合作伙伴的选择总结以往的研究成果，目前选择合作伙伴一般有十种方法：