寿险营销专题说明与促成

1、说明与促成（P/C)2讲师自我介绍*95年毕业于广西医科大学护理系96年04年服务于附一及市保健院05年5月加盟中国太平洋寿险05年9月晋升业务主任07年9月晋升业务经理07年10月09年4月曾多次获得总公司颁发的龙奖和蓝鲸奖2课程大纲一、课程导入二、说明与促成的流程三、说明与促成的技巧四、教学案例：我跟主任学保险五、课程回顾六、课后作业3一、课程导入提问：你在之前的展业中说明与促成是怎样做的？4二、说明与促成的流程5三、说明与促成的技巧语调略高，充满热情，表现出适度兴奋，语速不可太快。说明保障范围及给付金额时，善用图文式，绝不允许出错，切忌夸大、不实。在进行下一类保险利益说明之前，探询客户的

2、反应，并作说明。（一）保险利益解说要领6三、说明与促成的技巧认真分析客户的期望与人生规划。告诉客户如何动用每一笔保险给付，以实现他的期望。掌握人、事、时、地、物的原则。为他描绘美好前景，语调充满感性，将客户带离现在。看准时机及时促成，并不断的重复尝试。（一）保险利益解说要领7三、说明与促成的技巧准主顾的情绪曲线购买信号时间情绪注意兴趣联想欲望比较信任决心行动（二）获得购买信息8三、说明与促成的技巧一看：看客户的表情翻阅资料、拿费率表时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时由平淡变为关注，由拒绝变为接受由勉强参与变为主动参与微笑、点头 沉思、考虑时自我感觉良好时：兴奋，该讲的到位时（二

3、）获得购买信息9三、说明与促成的技巧二听：听见客户的要求 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？（二）获得购买信息10（三）注意事项正确看待建议书的角色增加建议书的价值感记得将投保单一起取出放在桌上，正面朝上，以方便引导客户促成为主。三、说明与促成的技巧11（四）说明与促成流程图生存金祝寿金健康保障意外及医疗红利保障累计引出建议书解释产品优点服务承诺尝试成交暗示允诺概述保单福利，加强客户购买信心索取转介绍三、说明与促成的技巧12四、我跟主任学保险背景资料：主 任：一位敬业、专业、优秀的业务主任；王老板：主任刚刚发展

4、的一位高端客户业务员：主任的组员陈 姐：王老板给主任介绍的准客户事 件：主任带着组员到陈姐家进行促成13促成订单的八种技巧14假定准顾客已经同意购买 当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了 15帮助准顾客挑选 许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单

5、的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。 16利用“怕买不到”的心理 人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。” 17先买一点试用看看 准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准

6、顾客下决心购买。 18欲擒故纵 有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。 19反问式的回答 所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?” 20快刀斩乱麻 在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧! 21拜师学艺，态度谦虚 在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。 22改变旧的思维，切换新的观念不是