医药代表销售(毛明川)(09-3)

1、医药代表专业销售技巧1初步了解市场和营销的内涵明确医药代表在公司中的角色以有效的专业销售拜访完成公司的目标培训目标2课程市场营销基础 医药代表 角色 销售拜访 过程市场与营销市场的3C策略营销的4P原则营销的过程什么是销售3 市场营销是公司及其所在市场发生联系的过程,对公司而言,它包括我们如何比竞争对手更好的持续和有利润的开发并生产产品和提供服务以满足客户的需求、要求或价值观。基本含义：组织通过满足客户的需要而生存并发展。什么是市场营销？4CustomerCompanyCompetitor市场的3C策略公司 发展壮大客户 满足需求竞争 超越竞争5产品Product价格Price渠道Proces

2、s促销Promotion营销组合4P原则6创造认识鼓励试用正式采用营销的三个基本过程7广 告：使客户了解销售宣传：鼓励试用公 关：加强形象销 售：达成目的促销组合8什么是销售？9销售是一种说服他人的情境 业务人员运用有效的沟通手段，说服客户采取某种行动、接受某种想法或认同某种特定的观念的过程。10强力推销公式化销售客户导向销售销售手段11市场营销基础医药代表角色 销售拜访 过程市场与营销市场的3C策略营销的4P原则营销的过程什么是销售客户导向的销售医药代表的角色销售的要素（QTQ）卓越的销售之环成功的七个原则12客户是他领域的专家需要更专业更客观的介绍客户通常不是最终用户需要更多的拜访市场竞争

3、更加激烈药品销售的特殊之处 13中国医药代表现状交际家药品讲解员药品销售员专业医药代表14医药代表的角色客户导向的销售特点：以市场主流客户的需求为中心关注你首要客户的个体化需求注重选择客户方式：通过有效的探询发现客户需求，提高单次拜访质量建立连续性的主要客户档案，建立长期的正向客户关系15医药代表的基本功能/角色医药代表的角色 通过有效促销、有效覆盖和管理区域，在指定的区域中达成公司产品的预期的销售利润，并与客户发展良好关系以达成公司的目标。16 销售的要素正确的销售代表正确的产品信息正确的客户正确的拜访频率TargetingQuantityQuality医药代表的角色17卓越销售之环双赢境界

4、医药代表的角色产品知识沟通技巧策划技巧人际关系技巧明晰销售通路18医药代表的角色创造拜访之间的连续性关注与客户的关系有目的地探查和倾听调整信息结束时直接提出愿望怀有成功的愿望与队友进行配和成功的七大原则19市场营销基础 医药代表角色 销售拜访 过程市场与营销市场的3C策略营销的4P原则营销的过程什么是销售客户导向的销售医药代表的角色销售的要素（QTQ）卓越的销售之环成功的七个原则访前准备（Preparation）开场白（Opening）探询阶段（Probing）呈现产品（Showing）处理反应（Handling response）缔结阶段（Ordering）访后回顾（Post-call） 2

5、0 访前准备 Preparation 开 场 白 Opening 探询阶段 Probing 呈现产品 Showing 处理反应 Handling response 缔结阶段 Ordering 访后回顾 Post-call 销售拜访的过程POP SHOP销售拜访的组成21准备什么?访前准备Preparation 准备拜访目标 主要目标 次要目标 准备资料客户方面：背景、关系、处境自己方面：产品、公司、优势拜访方面：承诺、问题、装备22Specific (具体的)Measurable (可衡量的)Action-oriented (行动导向的)Realistic (现实的)Time-limited

6、(时间限定的)拜访目标SMART23资源在哪里？公司产品策略推广资料商业伙伴熟悉的医生护士同事竞争对手访前准备Preparation24 访前准备 Preparation 开 场 白 Opening 探询阶段 Probing 呈现产品 Showing 处理反应 Handling response 缔结阶段 Ordering 访后回顾 Post-call 销售拜访的过程POP SHOP销售拜访的组成25此阶段的目的：AIDA获得接见吸引注意引发兴趣促使行动开场白 Opening 26客户喜欢和什么样的销售人员谈话：具有一定的专业知识总能带来新的东西能给自己提供帮助诚实守信善解人意开场白 Open

7、ing 27接近的方式：提出感兴趣的问题运用产品、服务的效益（WIFM）直接涉及拜访的话题戏剧性的/不寻常的开场白开场白 Opening 28从客户兴趣开始：王主任您好，听说市内的大医院心血管方面疾病的就诊病人逐渐增多，您是这方面的专家，您对这个问题怎么看？开场白 Opening 29从产品或服务的效益开始：李主任，关于上次您提出的问题，我回去查了相关资料，沙坦类药品除强效、平稳、长效降压外，还具有卓越的靶器官保护，主要表现在ABC方面，您觉得在治疗中的应用前景如何？开场白 Opening 30从拜访的话题开始：赵主任，我这次来一共有两件事，开场白 Opening 31戏剧性的、不寻常的开始：

8、主任，这两天我去参加了公司在海口的会议，顺便给您带了一些特产开场白 Opening 32 访前准备 Preparation 开 场 白 Opening 探询阶段 Probing 呈现产品 Showing 处理反应 Handling response 缔结阶段 Ordering 访后回顾 Post-call 销售拜访的过程POP SHOP销售拜访的组成33探询：为发现客户隐藏的需求、要求、期望、问题和目标而运用的提问的技巧。探询 Probing 34建立正面的双向沟通表示对客户的尊敬和兴趣揭示客户的需求使产品介绍更针对客户的需求使介绍更有说服力构建双赢的解决方法控制销售拜访的进程探询的目的探询

9、Probing 35 闭锁式问句： 直接问句 选择式问句 转换式问句 开放式问句： 开放中立式不直接涉及产品和服务 开放引导式涉及产品和服务的效益探询的方式探询 Probing 36闭锁式问句开放式问句 优势 问题明确，能得到确实的回答 简单、容易控制 表示对客户的尊敬和兴趣 信息量大 促使客户回答问题 能引发深入的探讨缺陷 盲目、费时间 容易引起误会和反感 不易从众多的信息中抓住重点 不易控制话题 有时引起困惑和难堪探询 Probing 37听些什么？ 主要论点（MP）和支持理由（SR） 客户的 NEW PG（需求、期望、要求、问题、目标）有效倾听探询 Probing 38有效倾听倾听的方式

10、忽略的听假装在听选择式倾听专注地听同理心倾听探询 Probing 39 假如你提不出有效的问题，便会失去听的意义！ 假如你没有认真地听，你就不能提出有效的问题！ 我们总是喜欢等着寒暄熟识后再提问，然而可能正是提问让人们增进相互了解！探询与倾听7/30/202240 访前准备 Preparation 开 场 白 Opening 探询阶段 Probing 呈现产品 Showing 处理反应 Handling response 缔结阶段 Ordering 访后回顾 Post-call 销售拜访的过程POP SHOP销售拜访的组成41销售呈现：不同于学术研究和作秀宣传将产品的特征转换成竞争优势再发展成

11、对客户个体化的效益以吸引客户的注意、引发他们的兴趣并促使他们做出购买决定。呈现产品 Showing 42S 安全：防止物理性危险、感情伤害、心理威胁及财务上的损失P 作用：可靠、效率A 外观：漂亮、健康感、醒目C 方便、舒适：使用上、储存上、运输上E 经济：有利润、省钱SPACE 模式：呈现产品 Showing 43FAB原则： Feature 产品的特征What is it？ 产品本身所固有的属性：名称、规格、颜色、味道、质量、数量、价格、外观、组成、包装、气味、服务、用途、技术、运送。（医学范畴）呈现产品 Showing 44FAB原则： Advantage 产品的优势 What can

12、it do besides？ 和同类产品比起来有什么突出之处？（市场范畴）呈现产品 Showing 45FAB原则： Benefit 产品的效益So what ？ 产品的特征和竞争优势，对客户有什么好处？（WIFM)（销售范畴）呈现产品 Showing 46最大的销售错误 只注意自己为什么要卖，而忽略了客户为什么要买！呈现产品 Showing 47 访前准备 Preparation 开 场 白 Opening 探询阶段 Probing 呈现产品 Showing 处理反应 Handling response 缔结阶段 Ordering 访后回顾 Post-call 销售拜访的过程POP SHOP

13、销售拜访的组成48目的： 拉近客户关系 使拜访对客户造成最大的正面影响 澄清事实有时并不是最主要的处理客户反应 HANDLING CONCERN49客户反应的意义： 客户的兴趣和价值观 客户的期望和担心 竞争对手的活动处理客户反应 HANDLING CONCERN50客户反应的种类： 怀疑 误解 漠然 真正反对处理客户反应 HANDLING CONCERN51客户反应处理的四步法 CDMA： Confirmation 认可客户的态度 Definition 确认客户反应类型 Managing Response 提出证据和答案 Asking for accept 确认客户接受处理客户反应 HAND

14、LING CONCERN52 访前准备 Preparation 开 场 白 Opening 探询阶段 Probing 呈现产品 Showing 处理反应 Handling response 缔结阶段 Ordering 访后回顾 Post-call 销售拜访的过程POP SHOP销售拜访的组成53何时缔结？购买信号：一种明显的正面反应，提示客户接受代表的提议/产品的效益/服务。缔结 ORDERING54缔结的方式： 直接式缔结 选择式缔结 逐步式缔结 总结式缔结缔结 ORDERING55 访前准备 Preparation 开 场 白 Opening 探询阶段 Probing 呈现产品 Showing 处理异议 Handling response 缔结