终端疯狂卖手

1、Welcome疯狂卖手 学 习 守 则一.百分百投入!二.用肢体动作学习!三.严格就是大爱!一.知赢才会拼1.疯狂的本质是什么?2.为什么要成为疯狂卖手?疯狂销售能为店铺带来什么?3.洞悉顾客购买诱惑.1.疯狂的本质是什么?疯狂是 成功者的常态是普通人眼中的变态.2.为什么要成为疯狂卖手?A.销售是一件很光荣的事情B.疯狂卖手是店铺赢利的秘密武器C.疯狂卖手是一种习惯,未来的成就是普通卖手的无限倍 3.如何成疯狂卖手A.疯狂业绩观1)成交就是帮助顾客 2)乐在工作 3)热爱产品 4)无处不销B.四大疯狂行为准则1)心怀助人之心2)保持颠峰状态3)挑战无限潜能4)实践幸福人生是不断C.认识人了解

2、人 你将无所不能 力 量 型完 美 型活 泼 型和 平 型4.疯狂卖手销售能为店铺带来什么 营业额 客流量 进店率 成交率 平均客单价客流量定义总结提升整改行动单位时间内从店铺门口经过人员的数量1.判断店铺所处是否是黄金旺铺 2.分析店铺区域的顾客消费层次1.确定货品档次2.调整营销策略,强化售前服务及VIP客户管理进店率 定义单位时间内进入店铺顾客数量/客流量总结提升分析:1.门头宽度2.门头装修3.橱窗设计明亮度4.橱窗位置5.导购站位整改行动1.售前服务2.VIP服务3.广告4.调整导购站位5.橱窗主题设计6.橱窗灯光明亮成交率 定义单位时间内成交的顾客数量/进店人数总结提升1.分析顾客

3、主动提出成交占比2测试导购货品知识及库存熟知程度3.陈列展示技术分析4分析顾客不买的原因整改行动1.销售观念的提升2.行销技术的提升3.强化主推货品知识学习及对小仓库存货的熟悉4.陈列水平的提高 平 均 客 单 价 定义总销售额/购物小票数总结提升1.分析是否组合订货2.是否掌握附加推销技术3黄金陈列区是否陈列高价位商品整改行动1.货品组合订货2.组合关联性陈列3.学习附加推销技术4.向顾客推荐高价位货品意识5.洞悉顾客购买的诱因1.重要性:人类深切的渴望是“做一个重要人物的感觉”2.欣赏:人们离开自己的妄为或者配偶就是为了到处寻找这种感觉3.认同:我们都想被他人所喜欢.大多数人为了得到这种感

4、觉而折磨自己4.安逸:人类中是想轻松迅速得到一切,甚至想瞬间达成所愿5.成功:人类想获得成功的感觉6.逃离痛苦:人们往往会避开对自己有威胁的事情二疯狂卖手四大独门利器利器之一建立超级信赖感利器之二确认需求,塑造价值利器之三化解异议,顾客也疯狂利器之四疯狂卖场绝对成交利器之一建立超级信赖感1.站好位管住腿用好嘴2.赞美的力量3.顾客莫名喜欢我们的秘诀1顾客的接待A 新顾客的接待站好位管住腿 用好嘴通晓顾客心理掌握接触时机1.一进门就朝目标物走过去2.用手触摸商品,看标价3.和客户目光对视时4.看完商品后看销售人员5.脚静止不动6.一进门就东张西望7客户一直注视同一商品,或同类型商品扬起脸来B .

5、老顾客的接待1)是否记住姓名?2)是否记得消费特征?3)是否用对接待方法?2 赞美的力量 水知道答案江本胜2 赞美的力量-让顾客得意赞美时应该注意的关键1.赞美要发自己内心2.赞美要具体，体现细节3.赞美不要夸张,要实事求是4.赞美的话分开说5.赞美的话不要一开始就说6交流中,赞美顾客引以为豪的事情赞美中最经典的四句话:1.你真不简单 2.我很羡慕你 3.我很佩服你 4.你很特别4商品接触赞美法 新的产品 新到的货 新的款式POP接触赞美法*先生/小姐,您运气真好,我们公司现在搞促销活动,您看的这款衣服正在做促销唯一性物以稀为贵的效应创造唯一性我们促销的时间就是这几天,过了就没有优惠价格了,所

6、以现在是最划算的时候不然您得多花好几百元,那些钱拿来多买双鞋多好不断强调进入潜意识3模仿建立超级信赖感1)情节同步2)语音语速 语调同步3)肢体动作同步4)口头禅同步5)合一价构法利器之二确认需求,塑造价值1.问对问题大赚钱2.推荐正确做大事3.塑造价值吸引购买1.问对问题大赚钱1).问题分类2).问顾客问题的原则A.封闭式问题您是想用来搭配外套吗?您想要用来送人吗?这个款式有红色和白色,您想要什么颜色?您平常穿什么码数的裤子?您平常喜欢喜欢穿松身装还是休身装?您平常喜欢休闲一点还是时髦一点?这款式有红色和白色,您想要什么颜色?1).问题分类A.封闭式问题 B.开放式问题 C.判断式问题B.开

7、放式问题您喜欢休闲一点还是.?您比较注重的是面料,款式还是.您喜欢的颜色是.您喜欢的款式是.您喜欢的风格是.您想搭配什么颜色的上衣?您是打算什么时候或是什么场合穿?接触顾客时错误的问题您要试穿看看吗?今年流行绿色,您喜欢吗?小姐,这件上衣您要不要?您以前穿过我们品牌的衣服吗?您听说过我们这个品牌吗?这件很适合您,你觉得呢?2).问顾客问题的原则A. 顾客回答“YES”的问题B.问顾客“小yes问题”C.说服顾客时,不要连续发问A.问顾客回答“YES”的问题1.所以质量是很重要的,您说是吧?2.运动休闲,最重要的是穿起来舒服,身体伸展的开,您说是吧?3.如果穿起来不好看,买了回家也不会去穿他,反

8、而浪费钱,您说是吗?4.如果衣服很便宜,但是穿在身上不舒服,穿几次就不穿了,反而是更大的浪费,您说呢?小姐,您买不买这件衣服无所谓,您先试试看这件衣服穿着的效果如何?来,小姐试衣间这边请 B.问顾客“小yes ”的问题 提问技巧前奏+敏感问题赞美+问题复述+还有哪些复述+为什么:深入问题各个击破 在和顾客交流中的赞美自己用是该好好奖励一下自己里!恋人买一辈子中两人在一起买东西的机会有多少呢?送亲人你的太太/父母可真有福气!送官员与你打交道的人肯定差不了2.推荐正确做大单A.如何推荐衣服?从贵到廉从新到旧从时尚到古朴B.是直接报价给顾客还是先介绍衣服在报价?3.如何塑造衣服的价值?法则的新用2.

9、顾客需要的就是最好的法则的新用 FFeature(特性) AAdvantage(优点) BBenefit(好处) E(证据)经典技术FABEBFAE 我们这款衣服是由.利器之三化解异议,顾客也疯狂1.顾客不买的本意2.化解顾客不买的羊皮卷1.顾客不买的本意 1)为了增加判断的筹码,顾客找的借口2)顾客有问题说明我的介绍产品还不够充分3)顾客有异议表明他还关心我的产品4)可能是竞争对手对顾客有影响!5)异议是顾客延长对话的表现!6)并非所有异议都是真实而重要!2.化解顾客不买的羊皮卷1.与顾客交流的四大结果2.接触异议的万能前奏3.异议出现原因4.送给疯狂卖手的忠告5.顾客不买的六大挑战6.关键

10、按狃解除疑问1.与顾客交流的四的结果1.销售成功顾客购买2.销售成功顾客购买3.销售不成功顾客感觉4.销售不成功顾客感觉不好2.解除异议的万能前奏肯定!肯定!肯定!你真有眼光!您很专业!你说得很对!我很认同你的感受!你真幽默! 应付幼稚问题是的. 我了解你的意思那很好,那没关系 我认同你的观点你这个问题问的很好 我尊重你的想法你讲的很有道理 感谢你的意见和建议我理解你的心情 我知道这样做是为了我好3.出现异议的原因 态度问题 说话不满 正面攻击竟品 开罪了影响者 节外生枝4.送给疯狂卖手的忠告不是每个异议都要回答!尽量让顾客感觉到赢了! 赢了异议输了生意 不要被顾客的异议做控制! 延迟3秒回答

11、异议! 5.顾客不买的六大挑战 1.价格 2.功能表现效果问题 3.售后服务问题4.竞争对手会不会更便宜5.支援6保证及保障6.关键按钮接解除疑问1.找到顾客购买的关键按钮2.七种顾客购买心理特点(求廉心理求实心理求新心理求名心理求美心理求知心理求特心理) 结合关键按钮使用成功引导销售三步骤1.你的客户现在相信什么(目前的状态)2.认同他们相信 的内容,然后与他们融合3.把他们相信 的内容引导入我们的产品 或服务中利器之四疯狂卖场绝对成交1.顾客告诉你他要买了2.绝对成交的关键话术3.绝对成交十大话术4.提升成交客单价的密码5.如何让顾客下次再在真经 成交的心理信念准备 成交的关键是要敢于成交

12、 成交总在3次拒绝后 只有成交才能帮助顾客 不成交是他的损失 人不对不谈,时间不够不谈,时机未到不谈1.顾客告诉你他要买了语言信号:客户问到商品价格送货问题问到其他细节开始计算数字客户显得不愿离去跟你开始套关系客户散播烟幕式异议讯号肢体语言摸下巴双手抱胸陷入沉思面露愉快的笑容身体成茶壶状身体往前,双手平放桌面握着产品或简介,希望占为己有2.绝对成交的六大关键1).大胆成交:很多新手害怕成交,不用担心,大胆往前推进2).问成交:直接发问,整套还是单件,定金还是全款,刷卡还是现金等成交问句3).递单:把小票笔送到客户手中,请他确认;引导顾客交款4).点头:鼓励也行动5).微笑:肯定,认同6).闭嘴

13、:问完一句成交话语,立即闭嘴,等客户有反应后才做下一步的打算.绝对成交的关键话术不应该说的应该说的交款确认购买拥有花钱投资问题挑战谢谢恭喜你做了明智的决定3.绝对成交的十大话术 1).太贵了 2).我要考虑一下 3).不需要这么好的 4).我随便看看1)当顾客说“太贵了”的应对话术本质:太贵了是口头禅:太贵了是衡量的一种方法试穿前,当顾客问多少钱时?我们就报了价格,顾客说太贵了:*先生/小姐,我理解您的看法,我们买衣服时都希望买到物超所值的衣服,其实你买不买没有多大的关系,可以试穿一下,好的衣服不仅仅版型好款式好颜色好,更重要的是穿在身上感觉要好,来试衣间在这边,我带您过去 1).一件外套要5

14、80,有没有搞错, 这也太贵了吧 是的,价格上我也觉得有点贵,名牌哪里有不贵的?不过话又说回来了,如果您穿上这款夹克后,您就会发现,它真是物超所值,不管是面料上还是设计款式上都是很用心,不仅穿起来很舒服,而且还显得非常有品位,好的衣服不仅面料好款式,更重要是穿在身上感觉要好,请这边来,试穿一下就知道了3).生命周期拆解法谈 到钱的问题 是 你我 最兴奋的问题:4).当顾客说“我要考虑一下”的应对话术*先生/小姐,我非常理解您的想法,我们买衣服是要经过考虑在决定购买,为了能为您提供更好的服务,主要是处于哪些方面考虑呢?5).当顾客说“不需要这么好的/没有在预算之内”的应对话术是的,您真的很有眼光

15、,这件衣服确实质量非常好!我们平时努力的工作,也应该要好好奖励一下自己,有时候我们多投资一点,来买到我们喜欢的衣服,那也是非常值得的,你说是吗?(微笑着目视对方,如果顾客有点头默认等行为就尝试成交),边包起来,边问:*先生,您是刷卡还是付现金呢?如果对方确实觉得贵了:6).当顾客说“我随便看看”的应对话术是的,先生/小姐,买衣服是要多看看多了解多比较.没有关系的.没有关系的,您现在可以多看看,等到您想买的时候才知道帮自己挑一件合适的衣服.7).疯狂卖手各种问题的处理方法a顾客试穿一件衣服时,非常满意,你也非常满意! 这时进来一位顾客说:“这件不好看”,如何应对?B对于群体购买如何推荐?c 对于

16、伴侣购物如何推荐?解决步骤1).问:“这位先生谢谢您,请问您今天想看点什么”?2).3).转过身对顾客说:姐,鞋子穿在脚上舒不舒服只有自己清楚你说是吗?我可以负责任的告诉您,我在这里卖衣服已经5年了,我们对顾客会完全负责任的?您穿这款衣服非常吻合您的身材和气质,因为我们这款衣服采用了*面料,他的款式*他的,他的颜色.b.对于群体购买如何推荐?第一步:观察分析 角色判断第二步:照顾全场 事前预防第三步:善用关系 相互施压第四步:积极赞美 巧妙拉拢A.顾客的朋友帮他挑了一件,如何应对?先夸奖推荐者,*先生/小姐,您有这样的朋友,真是很有福气我要是有您这样的朋友就好了,试穿之后说:*小姐,您的朋友张

17、小姐很有眼光,给您推荐的这款衣服特别好看,很有品位.B.顾客自己挑了一件试穿后感觉很好,顾客也很喜欢,如何应对?对陪同人说:*小姐,您的朋友穿的这件衣服真的很好看,很适合她的身材,她应该很喜欢,您觉得怎么样?C.陪同者说:还是到其他地方看看时如何应对?*小姐,您的朋友对您真是很用心啊!她不仅用心,而且很专业,很会买衣服,和这样的朋友逛街,真是很放心啊!立即转身对影响者说:*小姐,您是*小姐的朋友,我相信您对她更了解,这样您可以把您的想法说出来,我们一起交换意见,帮您的朋友来挑选合适的衣服,您看这样好吗?4.提升成交客单价的密码1).提前做好产品配搭2).提前了解顾客需求3).发自内心,从客人的角度出发,做推荐4).拿一套衣服给顾客买衣服不要怕麻烦,一定要多试,才知道是否合适自己5).按照色系W型上下色彩搭配,上陪下,下配上6).一定要请顾客出来照镜子7).顾客出来以后一定要察言观色,观察顾客的表情,看他是否喜欢8).如果顾客只买一件,在他决定购买第一件未付款