银行保险专业化经营

1、银行保险专业化经营流程1银行保险专业化经营？ 按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将银行保险网点（支行）经营工作的过程分解量化，进而达到一定经营目的过程。2计划准备及时培训有效公关突出重点经营维系银行保险专业化经营流程3一、计划准备沟通产品培训、宣传网点布置41、沟通.沟通的含义 成功的沟通就是将你想要说的话以接受信息的一方可以接受的方式表达出来。 5沟通前的准备.调整好情绪，保持整洁优雅的仪容仪表。.通过各种渠道掌握面谈者的喜好。.预约并选择合适的地点和时间。.面谈时带上笔和本子，以示尊重。6沟通时的细节1.表达自己意愿时学会聆听（最基本技巧）2.与交谈者目光保持良好接触3.对发表者做点头、

2、微笑的反应4.谈话内容专业、简单、明了5.学会赞美6.沟通方式多样72、产品培训、宣传A.培训前的准备（分析需求和资料准备）B.培训计划的撰写C.专业的形象、素质、态度8网点宣传布置的重要性尽可能地使客户知道网点的保险产品给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量3、网点布置：9网点宣传布置的标准1、 宣传画、海报必须醒目张贴 如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处2、 宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递 送；另外一部分放在外面，便于客户拿取3、 如条件允许，宣传员可设专业咨询台4、 也可在网点外悬持内容具有吸引力的宣传 横幅10单证的准备1、投保单放在柜员随手

3、可即的地方2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证3、专管员应随身携带各种单据，以备应急之用心理准备1、保持愉快的心情2、明日的成功之路从今日脚下开始11计划准备及时培训有效公关突出重点经营维系银行保险专业化经营流程12二、及时培训1、培训典范的树立2、培训形式的选择3、培训氛围的营造4、辅助品的使用5、培训后的跟进13培训典范的树立提高专业形象提升销售欲望加强业务沟通14培训形式的选择座谈、讨论，采用多样形式由网点确定培训时间、形式培训=上课15对银行的培训加强双方沟通式培训对合作基本情况了解式培训理念宣导式培训技能式培训 附加价值服务式培训16培训培训氛围的营造注重视觉效果时间、节奏的掌

4、控现场气氛的调节视觉占80%听觉占15%其他占5%信息的来源：17培训辅助品的使用事先准备培训材料名片-必备之物，人手一张小礼品或纪念品的发放18培训培训后的跟进培训只能让柜员初步了解产品，甚至于柜员只是知道有红双喜而已趁热打铁，解释说明蹲点协助咨询，进行指导、示范19计划准备及时培训有效公关突出重点经营维系银行保险专业化经营流程20公关以诚待人适度赞美走“小门”保持联系21公关以诚待人精诚所至，金石为开付出真诚，才能获得信任以诚待人是长期经营、长久发展的保证名言：你可以一时欺骗所有人，也可以永远欺骗部分人，但不可能永远欺骗所有人22公关适度赞美消除隔阂，拉近距离“士为知已者死，女为悦已者容”

5、赞美要适度，过犹不及23公关走“小门” 走“小门”益处：柜员感觉重视自己花钱少，效果好，四两拔千斤缩短与柜员之间的距离便于沟通，有些话在银行网点不便说24公关走“小门” 走“小门”注意事项：选择合适的时间，第一次拜访时间不宜太长事先了解柜员的情况，越详细越好少谈业务或不谈业务，谈柜员感兴趣的问题表现与对方相同或相似的情趣25公关经常性保持联系文体活动打电话跑网点走小门娱乐活动26公关 整体公关为网点做力所能及的事换位思考将自己当作银行一员对重点人物加大力度个体公关是针对某个柜员、主任或行长所进行的，而整体公关是针对整个网点甚至整体支行进行的。27计划准备及时培训有效公关突出重点经营维系银行保险

6、专业化经营流程28五、突出重点1、网点、柜员的分级2、有效网点和绩优网点工作分工29突出重点 网点、柜员的分级垃圾网点一般网点较好网点重点网点心腹网点分级方法一：？30突出重点 网点、柜员的分级重点网点心腹网点分级方法二：非重点网点没有不好的网点只有经营不好的网点31计划准备及时培训有效公关突出重点经营维系银行保险专业化经营流程32经营维系一.情感维护 物质奖励 精神鼓舞二.业务维护 温新培训 解决难题33维系 投入没有投入，就没有产出投入包括：物质、感情、时间、金钱等多方面考虑投入产出比，力求达到最优针对投入对象投其所好，有针对性注重投入的策略34维系 高调与低调高调做事低调做人用激情、旺盛的工作热情、幽默感、新思维感染银行柜员，使之认同公司、产品、个人保持谦逊态度，尊重对方，用微笑对待别人的冷漠35内容和技巧1、及时通知客户来银行领取正式保单（最好告知客户本人，不要轻意透露客户投保情况）2、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益（有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷）3、热情接待客户办理保单变更事宜并及时与保险公司联系（增强客户对银行的信任感）4、建立保险重点客户档案，保持联系（积累优质客户群，为银行新事业发展奠定基础）客户维系36三流的营销员用嘴巴说服客户二流的营销员用心理感化客户一流的营销员用思想影响客户3