莱蒙都会销售策略建议报告

1、.PAGE ：.；浙江精锐广告谋划公司蒙都会销售战略建议目 录一、本案销售影响要素分析3二、销售主要利益点5三、投资客源分析6四、销售区域11五、工程价钱战略、入市时机及定价战略12六、推售方案与目的15七、推售方法与手段18八、本案整体推售战略21九、A、B区推售战略23附件：一、工程销售问答25二、工程销售涉及表格36前 言莱蒙都会作为长三角超大规模的商业工程，拥有雄厚的背景和超强的实力，一流的运作团队，国际化的运营理念以及开发商长期持有的开发理念，为工程的胜利运营提供了强有力的保证，同时也让投资者看到了工程的前景，作为常州城市正中心商业工程，也是常州城市运营

2、中最大的城市配套。 但是，本工程庞大的销售体量，在当前国家宏观调控制、各种商业工程投资、运营问题不断暴露的情况下，无论是招商还是销售，依然面临着严峻考验。从北方的沈阳万达商业广场、北京第五大道和巨库，到南方影响全球的“华南MALL等问题的出现，让中国的商业地产逐渐回归理性，值得沉思和反省。商业地产的开发运营有规律，但中国商业地产的开展却无定律，“居安思危“未雨绸缪，我们必需冷静的对待市场。 本篇旨在对市场初步研判的根底上，提出我们对本案销售的看法和主张，以供应莱蒙公司参考。本案销售影响要素分析南大街等商业工程运营问题，影响客户投资自信心南大街在经过炒作之后，销售非常火爆，在常州当地具有较大的影

3、响力，然而后期的运营问题让消费者产生了担忧，留下不好的传播口碑，使他们的投资决策趋于理性。而本案与南大街毗邻，投资者包括本地、温台投资者必定与之做比较，看到这些不利的景象会影响客户对本案的投资自信心。南京夫子庙等周边地域商业工程的影响南京夫子庙、杭州信义坊等周边地域商业工程出现的运营问题，让投资者对商业前景产生了疑虑，一些投资者纷纷被“套牢，在国家房产市场还不明朗的情况下，他们的投资更加谨慎。商业物业短线投机趋于缓和，客户投资趋于理性当前房地产市场趋于理性，短期投机炒作遭到一定的遏止，短线炒作风险也大大添加，市场开场转向中长线投资，同时，投资群体也发生相应的变化。常州商业物业供应量继续放大，带

4、来一定程度的竞争压力常州土地供应继续放大，商业物业供应比例大大添加，无论是旧城改造还是新区开发，产生的大量商业物业将给市场带来更大的竞争压力。国家宏观调控，投资者持币张望2005年是国家房地产政策年，接二连三的房地产政策在很大程度上打击投机、投资市场，市场逐渐回归理性，面对如此情势，投资者持币张望，投资趋更加谨慎。这种情况在浙江省内投资群体比较集中的地域显得更为明显，例如温州市场，投资更加理性。小结：我们以为，目前的时间段对莱蒙都会并不是最好的销售时期，国家调控政策的影响虽然有所减弱，但市场仍未完全恢复，面对未来市场走势不确定性，客户投资更加理性，因此，本案的推售应该有一个缓冲的过程，充分利用

5、招商的结果，推助销售。对策：1整合营销卖点，扩展宣传范围，营造一个与众不同的莱蒙都会首先，在工程的出卖前，必需经过适当的营销和宣传方式减少客户对本案开展的疑虑，让他们看到开发商的运营才干和投资自信心，营造一个与众不同的莱蒙都会、一个中国商业的典范，从而减少客户疑虑，提高投资自信心。2加快招商进程，推进销售招商进程的快慢对本案的销售以及价值的提升具有艰苦影响，因此在A区的销售过程中，必需加快招商进程，经过招商成果的发布提高投资者对本案的自信心，营造市场的等待。3“点对点营销，建立多渠道销售方式在招商过程中，对行业、对商家、对不同业态进展点对点的营销，由“坐销转化为“直销，自动出击，吸纳更多的自主

6、运营者。同时比较广泛的网点和渠道，分化本案后期的销售压力。二、销售主要利益点常州城市全国商业城市排名13位，长三角最具活力城市之一，苏南中心城市之一。地段莱蒙都会地处常州市中心，北靠延陵路、东临南大街、南为西瀛里、西至早科坊，是常州自古以来的中心商业圈。交通莱蒙都会周边拥有多条城市主干道，公交车、出租车、私家车能快捷方便的到达工程。文化西瀛里南大街为常州自古商业繁衍之地，拥有悠久的历史与商业文明沉淀，古运河与明城墙更是点睛之笔，将工程文化底蕴展露无遗。规模58万方的超大规模，20亿元人民币投资。规划规划三大功能区域，为商业区域、商住区域、商务区域，内部交通前瞻规划，立体人流循环系统。方式Str

7、eet Mall方式，将街道与Mall交融。建筑以街区形状、做商业建筑规划，立面简约、功能明确。景观特征街景、小品、主题装饰、参与性景观设计。业态全业态安排，群众百货、精品购物、主题餐饮文娱三大部分，引入长三角稀缺业态。品牌已有沃尔玛、时代华纳、美国速8酒店、新华书店、常百等品牌有明确意向。功能一站式街区，具有购物、文娱、餐饮、休闲、康体、旅游、商务、会展、居住、文化等十大功能。辐射辐射常州及周边半小时生活圈400多万人口，辐射长三角2小时经济圈的商务旅游人群。自主持有莱蒙都会自主持有80的商铺产权，以招商租赁为主，将销售作为配合。招商先行莱蒙都会招商先行，先做商业规划，在做地产运作，工程的建

8、筑规划都与主力商家进展深度沟通后确定，确保工程的后期运营顺利开展。三、投资客源分析1、本案目的投资客源根据我们对市场的研判，我们以为本案的商业物业投资群体主要集中在：1本地有实力的工商个体户、经商人员 这部分投资客源都他们有本人的店铺，并且积累了一定的经济实力和运营阅历，购买本工程的商铺有两大目的，一个是投资，一个是自主运营， 这部分群体是本案销售和招商的重要对象。2本地企事业单位的中高收入阶层这部分客源是“业余投资者，他们有较强的经济实力，认同本案的商业价值，跟投资炒房团的目的不同，他们购买商铺更多的是想获得长期报答，属于中长线投资，这部分群体在经济比较兴隆的常州地域，具有较大的潜力，他们分

9、布在政府单位、企事业单位等等，是本工程重要目的投资客源。3购房团专业购房团主要为杭州、台州、温岭、宁波、义乌、温州等地的投资购房团，以及分布在全国各地的温州投资者，例如苏州、南京、无锡、常州以及其他地方的温州商人、温州商会组织等等，这些投资者希望有固定的报答，例如返租等等，有专门的运营管理公司帮他们打理，对本工程来说，A区只需1.6万多平方米的物业销售，要2021年开街，其他为开发商自主持有，一致招商，一致管理，这种情况下，我们以为不宜引进太多的购房团，坚持少量炒作即可，将该部分投资者转移到B区销售的难点中来，推进B区物业消化。2、浙江省内各个区域购房团引见温州购房团1分类温州民间资本极为丰富

10、，资本在民间的流动性极强，无论是投资办厂还是其他投资，只需在民间筹措即可，由于温州庞大的裙带关系“三同“同窗、同事、同宗，决议了温州资本流动的特殊性。而全国著名的“温州购房团炒房团也是在此关系的根底上开展起来，衍生了各种各样的投资购房团，例如民间自发构成的“太太购房团、温州都市报的投资俱乐部、代理中介公司组成的购房机构。这几个购房团之间相互交叉，成员相互重叠。2特点温州购团有“太太购买房团之称，她们在家里即是投资决策主导者，也是执行者，他们大多由邻居、同事以及亲朋好友组成，有专门的一个统领，投资时由统领专门担任谈判，协调等任务，能否下单成交，统领往往具有较大的影响力，统领下单，那么投资客大多会

11、下单。这种投资客针对性比较强，她们往往是看好某个楼盘，即下单成交。温州区域内的其他购房团如温州都市报的投资俱乐部，温州晚报的购房团等等，这些购房团具有较大的功利性，他们需求开发商投放一定的广告量来支持，往往会带团看同比一区域不同的楼盘。在温州无论是代理商还是购房团，他们购买物业大多是以“谈生意的方式与开发商进展谈判，要求开发商给予更多的优惠，争取有炒作空间。同时他们在选择投资物业时看重的更多是物业的升值潜力、投资报答情况，只需价钱在他们心思接受范围之内，无论多高的总价，他们都可以接受。3现状温州人喜欢炒作，而且喜欢炒哪些有形的、看得见的东西、例如不动产、出租车牌照等，而对于期货、股票等无形的东

12、西从来不涉足，这在温州行内已是无可争议的现实，他们首先在省内以杭州为代表的城市投资尝到了甜头，后随着浙江的开发商南征北战，迅速向上海、南京、苏州、无锡、北京、沈阳等地进军，在今年国家宏观调控制以前，这些购房者投资住宅物业几乎都是凯旋而归，而今年在国家宏观调控制之后，这些大规模的购房者首尝败绩。部分投资者被套牢。随着商业物业运营问题的不断出现，投资者与开发商之间的矛盾也不断显现出来，国家宏观调控，投资风险添加，这对投资者来说更是雪上加霜。因此，如今温州购房团的投资房产热度大大减弱，有的纷纷转移投资对象，市场趋于理性。只需少部分更精明的、更加精打细算的还在张望、判别。台州购房团 与温州购房团相比，

13、台州购房团的规模较小，分布比较广泛，例如台州购房团可分支为温岭购房团、路桥购房团和黄岩购房团，这些区域不集中在一同，投资实力亦不容忽视，从投资角度看，温州人比台州人更为精明，投资历史也比较长，而台州人相对豪爽，他们看好该物业，往往会立刻成交。3、目的投资客源分析1根本分析年龄特征：3050岁左右心思特征：有魄力，有投资阅历，对金钱的拥有愿望较高，理性，有自信心，有分析力，置信直觉，对经济类文章和论文有一定的兴趣，迷恋先人一步判别胜利的高兴；接触信息的媒体：、户外、网络、口碑信息2目的投资客源关怀内容工程综合实力。对于工程综合实力的调查是每一个投资者都要做的，他们会在本地做相关的比较，并与本地域

14、其它的商业做模糊的比较，构成他们对工程的整体判别。价钱上涨空间：价钱上涨空间是短期投资者较为关怀的事情，他们希望经过资本的简单运作，就能获得很高的报答，因此周边商铺的价钱以及曾经上涨过的空间会是他们情愿了解的参数，并构成他们本人对于价钱的判别。未来运营情况：工程今后的运营情况将直接影响到工程投资者未来的投资报答。因此投资者对于工程整体业态规划、运营方式、运营内容等极为关注。长期报答率：在价钱上涨之外，稳定的长期的报答率也是投资者比较关怀的内容，莱蒙都会的未来租金、主力店的租金以及周边南大街的租金都将成为他们关怀的内容之一。四、销售区域 根据我们对市场的研判，本案的目的客户群体主要集中在江、浙、

15、沪等地，这些区域将是我们目的营销的范围，其中常州、浙江等地作为重点营销区域，也是本案未来销售网点建立的区域，同时思索到本案物业的差别和推售时间的不同，营销区域的选择也会有所不同。另外思索到浙江投资群体的广泛性，销售网点将以杭州为根底，分散到周边地域，例如杭州、台州、宁波、温州、义乌等地，这些地域可作为本案二级的销售网点或重点销售区域。其中A区：1重点销售区域常州区域定位阐明：由于A区可销售面积仅1.6万平方米商业物业，根据常州的市场研判，我们以为这部分物业根本可在常州本地消化，重点销售区域集中在常州，但从工程整体看，A区的销售要为B区销售做好铺垫，因此，建议在A区引入适量的炒作，经过一些专业的

16、购房团或者投资俱乐部，对A区的销售起到推波助澜的作用，促进A、B区物业的全面热销。B区：1B区重点销售区域：常州、浙江杭州、温州、台州、温岭、宁波、义乌等2其他销售区域 苏锡常宁及上海等周边地域区域定位阐明： B区的销售区域将以常州本地和浙江为主，其中常州本地更多的是散户，诸如本地一些工商个体户、运营户等。而在浙江，这个民间资本极为雄厚的经济兴隆省份，有着丰富而又广泛的投资客源，这是本案B区销售的重要营销区域，杭州包括泛杭州的投资者，居住在杭州的非杭州人以及萧山、台州、宁波、温州和义乌等区域，可在这些区域建立销售网点招商点相结合，经过适当的广告宣传、产品引荐会吸纳投资者。五、工程价钱战略、入市

17、时机及定价战略一价钱战略1、低开高走，随市场变化调动价钱；根据我们对于市场的判别，常州商业市场经受了一定的考验，即使未来市场趋于平稳，但也是将不容易出现南大街时候的火爆销售情况。因此，我们建议采用低开高走的方式，在工程后期销售过程中，根据市场环境将采用逐渐上调价钱的措施再采用快速上调价钱的措施，进展价风格动。2、经过拍卖商铺等销售方法，将商铺价钱拉升至常州最高商铺销售价钱，产生常州铺王，树立工程的市中心顶级商铺的笼统。建立在低开高走的根底之上，我们建议利用一定的销售方式，驻如外地够房团的推波助澜、商铺拍卖、紧迫气氛营造等手法，迅速将莱蒙都会商铺的价钱上拉，冲破常州商铺的历史价钱，最好能产生常州

18、商业铺王，以价钱来支撑工程的顶级笼统，争夺常州商业的位置。3、正对工程销售物业在A区中位置的不同，采用组合式的阶梯价钱战略，使工程价钱产生丰富的层次，便于不同的投资者选购。由于商铺销售存在一定的销控政策，以及内外街商铺价值的不同，这里建议以不同的价钱组合，将产品层次在价钱上做足够的表现，以配合工程销控。二工程入市时机选择根据工程进程，莱蒙都会11月份估计11月15日即可拿到销售答应证，并在11月份下旬正式开盘销售。开盘理由如下：1、由于工程拆迁问题，工程整体曾经推迟两年，市场等待较高，因此，拿到销售答应证后即可开盘，呵斥工程良好的势头。2、经过工程近两年的运作，在常州市场曾经有了一定的知名度，

19、且工程关注客户较多，提早开盘将有效的拦截此部分客户群的流失。3、提早开盘可以为工程B区开发积累更多的潜在客户，为B区开发奠定良好的根底。三定价战略1、商铺销售均价确实定：无论是以攫取高额利润还是以快速回笼资金为主要目的，在确定房地产工程的价钱时通常需求思索三个要素：一是本钱地价、建安本钱、税收及其他费用的总和。二是竞争市场供求总量、直接与间接竞争对手们的价钱情况。三是消费者目的消费者可以接受的价钱。三种要素在楼盘最终定价中所起的作用显然不一样，普通说来市场供求总量与竞争对手的价钱只是参考，而本钱与消费者那么是决议价钱战略的根本要素。2、定价战略在深化分析后即可发现：本钱+竞争和消费者+竞争是房

20、地产工程定价的两种根本战略。而基于此两种战略衍生出多种定价方法。本钱+竞争定价战略的决策流程大致是：计算出工程总本钱侦查竞争对手的价钱情况加上预期利润视目的不同而比例不同得出本楼盘价钱。 消费者+竞争定价战略的决策流程是：竞争对手提供的物业与价钱如何调查在该地段开发与竞争对手差别化物业，调整各项价钱变数后消费者将情愿以何种价钱接受何种物业开发何种物业类型、如何开发能实现战略目的本楼盘最终详细价钱。本钱+竞争定价战略是典型的“产品主导型战略。但曾经不太符合市场开展趋势了，由于它蕴含着两方面的风险：首先是定价过高引起产品滞销的风险；其次是定价过低较难赢取超高额利润的风险。消费者+竞争定价战略是以消

21、费者的潜在心思接受价钱为出发点，以竞争对手为参照，因此无论规划、设计、建筑、户型、配套、营销均以满足消费者的需求为原那么，并时辰留意区别或跟随竞争对手，因此实现开发目的高额利润或快速回笼资金的各种措施、手段、过程一直都处于可控制形状，能使开发效率到达最高。因此，建议工程采用定价准那么为：求同存异、把握消费预期、竞争定价。六、推售方案与目的本工程可销售的商业物业分为三区块，分别为A、B、C三部分，其中2006年之前方案销售面积1.6万平方米A区总面积16万平方米，B区20万平方米。本案商铺推售顺序建议如下：推售步骤推售时间销售区域推量销售目的第一阶段2005年11月A130902006年1月完成

22、90%A62900合计5990根据市场情况，思索加推A545902006年6月完成总体95%第二阶段2006年3月A31603A7、A84386合计10579总计165691、推售节拍商铺的销售有别于住宅，前期需求、积累足够客源积累，在每个销售阶段公开上市时一鼓作气，消化掉该阶段的主力物业，假设在每个阶段的推量过大，无法完成阶段的销售目的，必将影响工程整体的销售。对本案来说，必需控制好推售节拍。首先，2005年11月份的销售是本案商铺第一次销售公开上市，本次销售情况将对A区后期的物业销售产生艰苦的影响，该阶段的销售节拍非常重要。本工程2005年11月中旬拿预售证，2006年1月进入春节时间，实

23、践上本案年内的销售时间只需1个月，强销期为12月份。根据这样的时间分布我们建议将本案A区的推售分为两个阶段，即第一阶段11月份开场，构成一个销售小高潮，第二阶段2006年3月份开场，构成明年上半年的最大强销期。由于二级招商的启动和一级招商完成方案在明年上半年，第二阶段的销售可借助招商，构成强有力的宣传磁场，再一次推开工程的强销。经过第一阶段的推量的合理控制，营造商铺的稀缺感，给投资者以“一铺难求的销售态势，经过第一阶段的旺销，产生一铺难求的销售态势，为第二阶段销售高潮和B区销售铺垫。2、推售物业在物业推售组合上，建议：第一阶段主推物业：A1、A6组合第二阶段主推物业：，A3、A5、A7、A8加

24、推物业：A5。在第一阶段的推售过程中，可根据市场的情况思索加推A5的物业。推售缘由：从业态分布和物业位置角度看，根据本案A区要推售的物业价值高低依次为：A3、A1、A8、A5、A6、A7。A1、A3地下为沃尔玛，毗邻出入口，其物业为黄金商铺，特别是A3，毗邻常州百货和沃尔玛正出入口，商业价值最高，根据“低开高走的推售战略，建议将A3留到第二阶段再推，首期推A1。在第一阶段，在A1及其毗邻的A6组合，可以满足本案价值高低组合、价钱高走的战略，从量上来看，A1、A6组合面积约6000平方米，从量上来看，完全可以满足12月份的销售，假设市场行情看好，可再加推A5物业。这样的推售可满足A区物业节拍控制

25、需求。3、推售目的第一阶段推售目的：2006年1月份明年春节前完成第一阶段推量的90%。第二阶段推售目的：2006年6月份完成总体推量的95%。剩余少量较差的、面积比较大的商铺经过招商来处理。七、推售方法与手段针对本工程的销售方式，我们以为可采用以下的一些手段，推开工程销售进展。方法一：分销代理利用当地“地头蛇的优势这些地头蛇在当地拥有丰富的客户资源，并且拥有较强的影响力和号召力，他们往往是一些行业的领头人、炒房团的组织者以及在当地关系网络极为广泛的人或当地的房产代理商等等，给予这些“地头蛇高额的代理费用，在高额代理费诱惑下，这些“地头蛇势必非常积极地联络组织投资者，前来投资本工程的商铺。为了

26、保证投资者的积极性和自动性，在这些投资客户购买本工程商铺并付清房款或者按揭办理终了后的一星期内，必需兑现给予“地头蛇的代理费。 在特定的期间内例如开盘，开发商可幕后做庄，组织炒房团前来投资，满足炒房投资要求，促进工程销售。高额代理的方式必需是阶段性进展，例如利用第1个月预备，在第2个月执行，在较短的时间内，营造热销的气氛。高额代理选择的地点如浙江的杭州、温州、台州、绍兴、宁波、义乌等地。本案比较适宜采用该类推售方法的是B区物业。方法二：大户转租这种方法实践上是将商铺的产权和运营权分开，即将莱蒙都会的某一集中区块例如B区内街部分商铺销售，与业主签定委托租赁协议5年或者8年，将业主的运营权收回，然

27、后再租给大户一些行业领头或者大的运营者等等，从而将该物业打呵斥特征区域，这些大户再转租给小商家、运营者同时可以出卖给这些小商户。这种方式的前提是曾经联络了“大户，这些“大户有租赁意向可以根据大户的需求，划定某一区块作为其运营需求，这样有了稳定的租金报答，客户投资自信心十足。本案比较适宜采用该类推售方法的是B区物业。可大大减轻莱蒙都会的招商压力。方法四：优惠卡销售这种方法首先要定出商铺销售的优惠数额数额以到达对投资者有足够的吸引力最好，然后制造方式独特的、具有极高欣赏价值的精巧优惠卡，卡上写出详细的优惠数额。采用摇奖、晚会奖励等方式发放，值得留意的是，卡上面要写名发放卡的数量，从而给人以卡是珍贵

28、、真实的印象，持卡人凭卡购买莱蒙都会商铺可享用相应数目的优惠。该类方法比较适宜用于本案某个艰苦的营销节点，适宜A、B两区域的物业。方法五：窗口销售，房托配合，营造热销气氛经过售楼处售楼人员对来售楼处咨询的意向客户传达工程利好的音讯如有知名品牌店前来洽谈，已达成初步协作意向；招商情况良好，已到达较高的招商率；工程预定、销售情况良好等。营造工程进展顺利，前景愉快的气氛。在一些特定的营销活动如产品阐明会、内部预定会、开盘活动中，由开发商私下组织部分房托参与配合炒热现场，并结合媒体配合，来营造工程广受关注，供不应求的热销气氛，来促进工程销售。方法六：吸纳自主运营者，鼓励投资 为了吸纳更多的自主运营的业

29、主，鼓励其投资，保证商街的整体笼统和开街的一致性，在销售阶段，应该针对自主运营的业主制定一套优惠措施，例如可以给予折扣优惠，物业管理费优惠以及投资顾问等方式，协助 自营业主顺利运营。方法七：团购利用开发商本身的人际关系，以及代理公司的一些资源，组织诸如购房团体温台等地，以及本地一些行业、企业、组织等，这种方式对本工程B区物业比较适宜。团购的话还必需制定相应的团购优惠措施，由于团购可以加快本工程的去化速度，到达快速回笼资金的目的，因此，可在适当的区位鼓励团购，这样也有利于管理和招商运营。制定相应的措施之后，鼓励团购，对于团购者可给予一定的折扣优惠等等。方法八：先租后买，灵敏销售制定最长租期、租价

30、及租户购买方式和优惠措施，在制定租价时，不能太高，最好可以低于常州当地的市场价，由于采用先租后买的方式，吸引这些客户入住，而后诱发其购买愿望，从而到达销售的目的。适用面积比较小的、位置较差的商铺。该类方式比较适宜B区块。 方法九：欲取先予，制造热点这种方法主要是采用免费的入驻方式来诱导消费者，从而提高知名度，到达楼盘销售的目的。首先要制定免费入住的条件和措施，包括资料制造，抽出什么类型的房屋，哪些商铺作为免费等等，然后利用新闻炒作或者广告的方式传播。八、本案整体推售战略1由单一销售网点，向多销售网点转变根据本工程物业的推售情况，本案第一阶段的销售以常州本地单一销售网点为主，经过媒体宣传炒作，积

31、极吸纳本地投资客源，即可将第一阶段推出物业消化完，随着主力业态招商的逐渐落实，二级招商逐渐展开，各地招商网点逐渐建立起来，本工程销售网点的建立将逐渐展开，即从2006年本工程第二销售阶段开场。在浙江省内可在杭州、温州、台州、义乌、宁波、温岭等地建立网点方式可以是包销、分销代理等等，详细需与当地代理机构洽谈，灵敏处置，在南京、上海、苏州、无锡等地可结合招商网点，建立相应的销售网络，这些销售网点的建立将为B区的销售做好铺垫。2由“散卖单一销售方式向“团购、散卖等多样化的销售方式转变A区的销售建议以散卖为主，这样更有利于本案的宣传造势头，也符合A区运营开展需求，同时，为B区的销售积存。B区的物业由于

32、销售的量比较大，同时不适宜大规模造势来促进销售，因此，需求“跑量来缓解销售压力，建议利用各个销售网点以及各种关系资源，以“团购、散卖等多样化的销售方式，促进B区物业销售。3充分利用各种招商的利好促进销售本案“长期开发、自主持有的运营战略是工程胜利的强有力保证，80%自主持有，一致开街、一致管理，首先让投资者看到开展商的整合运营才干，对开展商有自信心，才有投资自信心。而招商是完成开街运营的决议性要素，在每个销售阶段，不断发布招商的利好音讯，经过招商成果的发布会、招商新闻滚动发布，提高市场对本案的等待和自信心，刺激客户投资购买欲。九、A、B区推售战略1、A区推售战略1经过拍卖，掀起常州人购铺狂潮在

33、开盘前，先从本阶段即将推出的物业当中挑选出部分物业公开拍卖，选择的物业必需是客户认同较高的区域根据市场的反响，客户的登记情况，建议拿出少量的位置比较好的商铺，控制拍卖的量根据客户的登记情况，营造一种紧迫感和销售热烈的气氛，掀起本工程强销的狂潮，为新闻炒作和造势活动提供极具压服力的素材。同时也将本案第一阶段的宣传推到高潮点，经过本活动造势，扩展工程的影响力，为工程的招商和后期销售埋下伏笔。2成立投资俱乐部，挑选客户，会员销售在开盘前2个月推行升温度期，成立莱蒙都会投资俱乐部，该俱乐部会员是经过挑选的优质客户自主运营的客户、大客户、有资源的客户，充分发掘和利用这些客源，让他们朝着最有利于本案销售和

34、开街运营的方向走。同时，借助俱乐部关系，经过制定相应的措施，开展更多的投资群体，为B区的销售做铺垫。2、B区推售战略 B区物业与A区存在较大的差别，根据甲方提供的意见，B区由于特殊的缘由，不宜大规模宣传和造势，而且在推售的量上较A区也大大添加，将是本工程销售的重点和难点，因此，B区的销售战略上较A区将有所区别，一方面可利用A区销售势头，为B区的铺垫积累的客源继续消化，利用一、二级的招商推进销售，同时，在浙江投资群体比较密集的地域设立销售网点，多中渠道消化B区物业。1经过建立销售网点，积极吸纳团购在宁波、台州、杭州、义乌、温州等投资群体比较集中的地域，经过销售网点或者关系资源网罗投资购房团，集中

35、购买B区物业。代理点义乌温州宁波台州杭州分销代理区域设置图其中台州销售网点可分为椒江和温岭销售分点。随着本工程A区招商各种利好信息的不断发布，莱蒙都会的影响力日益加强，客户对工程的信息日益提高，市场有了比较乐观的等待，因此B区的物业可以借助招商成果和信息的发布，结合每个代理点的情况做适当的宣传，稳定和加强客户的投资自信心，吸纳更多的投资者。2经过招商促进团购可在B区内街规划出某一段，经过引进诸如浙江商品，诸如温州名品街、轻纺街、丝绸街等等，经过行业招商，带动销售，可直接把这些商铺直接卖给运营者。附件：一、工程销售问答一工程根本资料1、工程称号答：2、工程位置答：3、周围主干道？答：4、离主干道

36、间隔 ？答：5、周围其他道路情况？答：6、车行如何到达楼盘答：7、大巴、中巴的运转情况？答：8、周围配套设备？答：二开发、设计、施工资料1、开发商称号？答：2、开发商开发过哪些楼盘？所在的地理位置？开发商开展历史？实力如何？答：3、设计单位称号？ 答：规划设计：建筑设计： 景观设计：4、承建商称号？以往施工过哪些楼盘？ 答：5、监理单位？以往施工工程？ 答：6、广告代理公司？ 答： 9、商业物业智能化设计单位？ 答：10、户内供电最大功率？最大电流多少安培答：11、楼层最小及最大高度？楼板厚度？间隔墙厚度？答：三楼盘资料1、本楼盘用地性质答：2、楼盘主要卖点？宣传主题及概述？答： 3、商铺构造

37、设计平面规划、功能分区答：4、工程景观答：5、开展商品牌答：6、价钱答：7、楼盘的占地面积？建筑总面积？容积率？答：8、建筑面积？绿化率？建筑覆盖率？ 答：9、楼盘的开工、开工及入伙日期？答：10、楼宇构造？ 答：11、环境景观设计特点？答：12、整体的建筑特点？答：13、楼体高度？适用率？一共多少单位？答：14、每栋面积、套数及比例？答：15、外墙装修情况？颜色？答：16、窗框及玻璃的颜色、规格、材质？能否隔音？ 答：17、电梯间装修情况？答：18、楼道内装修？答：19、开发商交楼规范？答：20、消防系统情况？ 答：21、通讯设备情况？答：22、给排水情况？答：23、有线电视系统情况？答：2

38、4、闭路电视监控、保安对讲系统情况？答：25、能否预留空调位？答：26、地下室几层？答：27、车位数量？售价或收费规范？答：28、商业物业能否设备用发电机组？答：29、其它硬件设备？答：30、开发周期？答：31、开发分期？答： 32、商业业主享有什么莱蒙都会的购物优惠卡或折扣？答： 33、本地块批地日期、用途、房地产证年限起止年份？答：34、车辆出入管理系统及防盗系统、楼宇自控系统、门禁系统、报警系统各采用什么品牌、产地？答：35、宽频网络系统采用什么品牌、产地？答：36、集中供热系统、中央空调系统各采用什么品牌、产地？答：37、各栋之间间距多少？高度多少？多少层？答：38、宽频网络的相关技术数据？ 答：39、宽频网开通费多少？答：40、水电抄表能否远程抄表？答：41、能否有商业物业广播系统及背景音乐系统？什么品牌？答：42、走廊照明系统情况？答：四楼盘销售1、售楼处地址？答： 2、内部认购及首期出卖起价？均价？答：3、折后最低起价？均价？答：4、层差为多少？答：5、单位差为多少？答：6、内部认购期有无优惠？答：7、首期出卖有无特别优惠？答： 8、首期出卖时的活动安排及参与方式？答：9、按揭银行？几成几年？答：1