营销能力提升研究2

1、.：.； 中小企业营销才干提升途径研讨 绪论中小企业是国民经济中一支重要力量，在世界各国的经济开展中都起着战略性的作用。国际经济界、学术界普遍以为，中小企业将是21世纪经济开展的主角。中国作为全球最大的开展中国家，中小企业的位置和作用更是突出。中小企业曾经成为中国经济开展、市场昌盛和扩展就业的主力军，并以灵敏的运转机制和市场顺应才干，成为中国经济体制改革的推进力量。另一方面，随着经济全球化的深化开展和中国参与WTO，我国中小企业面临的竞争环境逐渐由地域性的、全国性的过渡到全球性的。但是中小企业在开展过程中所遇到的外部和内部问题，却使其缺乏可继续开展的才干，比较突出的问题是中小企业缺乏中心竞争力

2、，从目前情况看，我国中小企业的现状不容乐观：我国有七成以上的中小企业生长潜力很弱，平均寿命只需3年。如何提高中小企业的整体素质，加强其可继续开展才干曾经成为经济实际和实业界的一个迫切课题。中小企业为了可以很好地迎接经济全球化进程中日趋严峻的挑战，除了需求得到政府及其他组织机构的支持外，从长久开展的观念来看，构建并提高本身的中心竞争才干应该成为其首选，也是必然选择。本文运用运用研讨方法，对这一问题进展了深化分析，并提出了构造.摘要 我国中小企业的营销方法有待改良、营销创新动力缺乏、营销战略缺乏理性、营销人才相对缺乏,应该从产品战略，销售渠道，广告促销，以及网络营销几个方面进展提高。 关键词 中小

3、企业; 营销才干 一 我国中小企业市场营销现状就我国目前的情况而言,随着经济的迅速开展,买方市场早已构成,猛烈竞争和销售困难成为常态,市场曾经进入到一个由市场营销、社会营销、关系营销等相结合的整合营销时期,“定制营销、“以销定产、“顾客就是上帝已是典型的现代市场营销口号。但在我国中小企业中,消费观念、产品观念、推销观念等传统营销观念至今仍占主导位置。根据有三:第一,推销和广告遭到越来越大的注重,许多企业扩展了销售队伍和广告宣传,但对于产品能否符合消费者需求那么很少思索。有些企业那么相反,一味地埋头消费,推销那么搁在一边。第二,市场调查和市场预测尚未得到应有注重。第三,经济效益的问题长期得不到注

4、重,证明大多数企业的留意力放在经过添加产量和销量而获利上面。毫无疑问,在今天这样一个市场竞争格外猛烈、竞争本钱急剧上升的微利时代大环境下,消费观念、产品观念、推销观念是根本不能顺应企业开展的,否那么,不但不会促进企业的开展,反而会将企业推向危险的死谷。理由是: (一) 消费观念得以生存的条件曾经消逝 消费观念的假设前提是,消费者可以接受任何买得起且买得到的商品,因此企业的主要义务是努力提高消费效率,降低本钱,扩展产量,至于消费出来的产品能否使消费者称心,企业很少思索。这种假设在两种情况下可以成立:一是产品的需求大于供应,由于产品紧俏,消费者能买到商品就不错,哪还管商品的其他方面。二是产品的本钱

5、较低。高效率的消费可以降低产品本钱,进而降低了价钱,可吸引那些对价钱比较敏感的消费者。然而已是微利时代的今天,商品已不再奇缺,而是供大于求,人们的物质生活也更加富有,从而使他们有了更多的选择时机,价钱也不再是人们购买商品时所思索的首要要素。(二) 产品观念的弊端日益突出 产品观念以为,产品销售不好,是由于产品不好,消费者喜欢质量优、性能好和有特征的产品,只需企业努力于制造出好产品,就不愁挣不到钱,“酒好不怕巷子深,可以说是这种观念的笼统阐明。因此企业孤芳自赏,产品改造和创新处于“闭门造车形状,从不思索顾客的需求与喜好。产品消费出来之后,守株待兔,不宣传、不促销,等待顾客自动上门。然而在信息高速

6、膨胀的今天,各商家的促销手段层出不穷,各种对商家利好的音讯、广告频频出如今电视、互联网、杂志和报纸等各种媒体上,对消费者进展信息轰炸。在这种情况下,即使他的产质量量再好,假设不进展宣传,终究会埋没。当然,企业注重产品是对的,但是假设不从消费者实践需求出发那么是错误的。由于他的顾客同他的生活阅历、年龄、文化程度和审美规范等方面,能够存在或大或小的差别,他喜欢和看重的东西,他们未必喜欢和看重。由于产品观念具有营销近视症的缺陷,因此很能够导致企业产品一消费出来后就出现无人问津的局面。 (三) 推销观念风光不在 推销观念曾经一度盛行,由于那些能说会道的销售员将产品说的天花乱坠,诱使无辜的消费者一次又一

7、次的上当。不过,在阅历过无数次上当之后,消费者也变得更加精明起来,对本人的钱袋子也捂得更紧了,他们不再随便置信那些推销员的信口雌黄,而是凭着本人的阅历与判别才干来购物。这样一来,厂家的推销本钱迅速上升。消费者也不再容易被推销员诱导去购买他们根本不需求的产品。由于中小企业采取了上述不合时宜的营销观念,导致了近几年来大量产品销售不出,库存积压严重,许多中小企业出现了效益滑坡、停产甚至倒闭等。 二 中小企业市场营销过程中存在的问题众所周知,中小企业的蓬勃开展是我国经济体制改革的必然结果。随着国民经济的不断开展和综合国力的不断加强,我国的中小企业在市场营销的开展方面获得了长足的提高。但与市场经济对企业

8、的开展要求相比,我国中小企业在市场营销方面还存在许多问题,这主要表达在以下几个方面。 一 营销手段有待改良 从总体上来看,市场营销的理念曾经逐渐被众多的中小企业运营者所接受,传统的销售理念正在被新的营销理念所替代,一些中小企业曾经学会采用先进的营销方式来武装本人。但是,许多中小企业的市场开辟力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面,往往把市场营销简单等同为普通的推销,这在现实的营销开展过程中那么详细表现为营销手段落后。例如,许多中小企业还不知道借助 HYPERLINK t _blank 现代化的互联网、专业信息机构、相关主管部门等渠道获取它们所需求的信息,而仅仅依托企业本人微缺乏道的

9、力量从市场中搜集信息。 (二) 营销创新动力缺乏 HYPERLINK mind.studa/ t _blank 目前,各级政府为中小企业的开展发明了良好的运营环境,但由于行业市场竞争过度、竞争无序等种种缘由,导致了不少中小企业的运营情况依然比较困难。一些消费同类产品的中小企业,技术和质量处于同一程度层次,它们为了争夺有限的市场,不惜竞相压价,挑起价钱战。究其缘由,是低程度的反复消费所导致的必然结果。现实上,经过简单的价钱战,压制竞争对手而夺取有限的市场份额,这无异于“勇士割腕,竞赛流血。简单的价钱战所产生的必然结果是一切的中小企业都不愿投入人力、物力和财力进展营销创新。 三) 营销战略缺乏理性

10、 营销实际的开展阐明,那些随机应变才干较强的中小企业虽然生存下来了,但由于缺乏理性的营销战略的指点,企业难以开展壮大。这些中小企业也认识到,要在猛烈的市场竞争中找到本人安身立命之地,就必需发扬企业独有的竞争优势,消费与众不同的产品,经过添加产量、降低本钱来提高企业竞争力。目前,许多中小企业产品同质、放弃质量比价钱,忽视促销的作用,同时,受人力、财力和技术力量的限制,信息面相对较窄,获取信息手段有限,呵斥营销渠道过窄等景象。总之,中小企业在运营过程中存在着较为明显的营销理性缺乏景象。 四) 营销人才相对缺乏 人才是企业资源中最具能动性的一种资源,现代企业的竞争本质上是人才的竞争。从营销人才的开展

11、现状分析,在人才市场甚至出现这样的景象:最好找的是营销任务,最容易失去的也是营销任务。客观地分析,宽广中小企业营销人才缺乏已是不争的现实,究其缘由,是中小企业没有构成 HYPERLINK t _blank 科学有效的人才引进、培育和运用机制。营销人才的缺乏,曾经成为许多中小企业开展壮大的一根软肋。三 中小企业的运营环境分析一 中小企业市场调查的内容包括：1：市场潜力及消费特性研讨；2：产品研讨；3：销售研讨；4：消费购买行为研讨；5：广告及促销研讨；6：销售环境研讨；7：销售预测等。这些内容是每一个企业在运营过程中都曾或即将遇到的课题。如：产品研讨包括产品设计、开发及实验，消费者对产品外形、包

12、装、口味或品味的喜好等研讨，现有产品改良建议，竞争产品之比较分析进展市场调查，企业可以设计消费出消费者喜欢的口味、包装、适中价钱的产品；不进展市场调查，仅依托设计人员、科研人员或者指点决议消费的产品，在销售过程中会不断出现问题。二 中小企业怎样安排市场调查 1：“全员皆兵 没有专门的调查部门，并不可怕，可怕的是没有市场调查的认识。企业要从上到下灌输市场调查的思想，“有调查，才有发言权，要努力培育全员注重市场调查的认识。每一个人都是市场调查员。中小企业没有才干安排专门的市场调查员，没有关系，可以对全体销售人员进展市场调查知识、技巧培训，让每个人充任市调信息搜集员。这样在企业要进展市场调查时，只需

13、将义务布置下去，由销售人员完成调查义务。汇笼后由专人进展分析总结，构成结论和建议，决策者在决策时可以当作参考。2：一手资料库经过实地调查获得第一手资料是中小企业可以做到的。设计第一手资料卡，在卡片上列出一些开放式问题，让销售人员定期走访时运用察看法和问卷法进展调查，完成资料卡的正确、准确填写、聚集、分析、存档。一手资料的搜集要继续、长久。资料只需长期搜集才干进展对比分析，并总结出其中的共同点及规律性东西，同时又可以从资料中检验不同时期战略不同的正确性。 3：重用“实验法与“试销法实验法：在一个实验环境中采用预设各种条件之刺激，然后有系统、有方案变换该刺激，以研讨消费者各种反响。借实验法可获致消

14、费者行为因果关系。试销法：市场调查人员在既定选择地点，将需求调查工程以既定销售条件，展开产品试销，并将结果做成结论，以供决策参考。这两种方法对中小企业比较适用。选取几个有典型代表的区域市场做为实验点，经过变换促销、产品价钱、广告、售点包装等一个或几个要素，进展销售跟踪记录，来分析得出结论。试销是大部分企业采用的一种产品上市前的销售方法，对中小企业尤其有作用，也符合“部分根据地-分散-全国性销售的市场方略，同时又可以对产品进展修正，降低由于产品开发非程序化带来的风险。4:“探测性调查验证决策探测性调查：企业将销售问题预先设立产生缘由情况的假设，然后展开市场调查，检定假设能否成立，进而针对问题采取

15、改良方法进展改良。中小企业可以由指点提出问题，并有初步的结论，再派出人员进展市场调查，以检验指点结论的成立性，调查人员与指点进展充分的沟通，方案达成共同再进展市场实施。这种方法既不失决策的艺术，又有实际的对决策的保证，降低了决策风险。四 适宜中小企业的产品营销战略一 模拟跟进 就是竞争对手有什么产品推出市场获得了好的效果，或者说竞争对手有什么新产品经过我们判别将有很好的市场前景，那么我们就研发什么产品推出市场。这是大家常用的熟习的方法，能够有很多做产品谋划的人员，看不起这种方法，以为这种方法太简单，表达不了谋划人员的价值。其实不然，对于企业来说是利润压倒一切，判别一个创意有多大价值，关键在于他

16、为企业发明了多大的价值，这不是以产品谋划人员的意志为转移的，希望产品谋划人员务必要有这样的认识。 其实模拟跟进是最经济高效的方法，市场中最常见的胜利大都源于此，比如互联网中5460之于chinaren，baidu之于google，超级女声之于美国偶像，以及传统行业中采乐之于海飞丝，而在近几年兴起的SP行业，源于这种方式的胜利案例更是比比皆是。 二 空白区域 这个方法跟模拟跟进有点类似，就是在竞争对手所没有开辟的空白市场区域，推出与竞争对手一样或类似的产品，以抢占市场空白区域，另外空白区域的方法还包括企业内部分公司运用这样的思绪在区域市场上运作企业样板市场被证明过的产品或方式。空白区域的方法的运

17、用需求企业具备敏锐的市场触角洞悉市场趋势、广大的视野发现有潜力的产品或市场的空白区域、快速行动的才干把握空白市场时机。为什么这样说呢？普通来说，空白区域的方法的运用普通有两种情形，一是区域性企业发现全国性企业其中的一个有价值的产品，然后发现该产品对于本区域是空白区域，从而快速行动推出类似产品占领市场，二是全国性企业发现区域性企业其中的一个有价值的产品，然后在其它区域市场推出类似的产品快速占领市场。 三 新建品类1：品类嫁接就是把市场上两个常见的产品品类，交融进一个产品，从而诞生了一个新的品类，这个新品类既是此又是彼。比如最近几年卖得很火的脑白金，以及曾经如日中天的旭日升冰茶等等就是运用这个方法

18、的典型案例，目前也有很多企业正在运用这种方法，比如农夫山泉股份之前推出的“农夫果园以及杭州哇哈哈集团最近推出的“营养快线。 2：品类借接 就是把市场上比较受欢迎或者比较常见的一个品类冠名到另一个品类上，从而产生的一个新品类，他不同于品类嫁接，不会既是此又是彼。这个方面，目前笔者知道的特别知名的案例几乎没有，但新兴的行业比如互联网和SP都在广泛的运用，并且曾经获得了一定的效果，比如：网络同居、手机电视、手机电影以及MP3铃声等等。 四 替代转换替代转换的方法，可以是从类似行业中寻觅替代转换，也可以是从相异行业中寻觅替代转换。比如：在类似增值效力行业中，既然IVR可以提供聊天业务，那么SMS同样也

19、可以提供聊天业务；在相异的行业中，既然电台可以提供点歌效力，那么短信同样也可以提供点歌效力。目前这种替代转换的创意方法比较常见，而且也确实证明具有旺盛的生命力，他与新建品类的方法相比，是他在分流原有的市场需求，而新建品类那么是构建全新的市场需求。 (五 增值发掘增值发掘的方法有类似于波特的专注化战略思想，主攻某个特殊的顾客群。波特以为，在与五种竞争力量现有行业中的竞争、供应商、买主、替代品、潜在的新进入者的抗争中，蕴涵着三类胜利型战略思想，这三种思绪是：1、总本钱领先战略；2、差别化战略；3、专注化战略。 详细的做法就是，基于之前我们销售的一个主要产品类似或相关的需求，经过提供更多的其它产品来

20、提高企业对平均单个消费者的销售额。比如之前海尔主要向消费者提供冰箱这个产品，然后又继续向消费者提供海尔空调等，又比如SP行业，假设用户之前用了他的铃声业务，同样他可以引荐用户用他的彩铃业务，针对电台的交友留言用户他可以推出查询交友留言的业务。 六 空白需求 这是很多企业的产品谋划人员最想采用的方法，假设说这个方法是不同于以上的五个常用方法，那么目前这个方法也是胜利率最差的一个方法，鲜有胜利案例。为什么会这样呢？缘由在于发现一个前所未有的空白需求，普通需求企业对市场以及消费者进展长期的研讨，并且发现这种空白需求的企业人员还必需有特别的灵感，由此其难度可见一斑，所以这种方法暂时只停留在实际阶段。很

21、少有胜利的案例。五： 如何改善中小企业的销售渠道一 进展有效的市场调研 市场背景分析是非常重要的营销活动，也是开发区域市场迈出的第一步。只需经过缜密的调研和分析，才干明确市场时机、市场要挟及企业本身的优优势，从而为战略定位及营销战略提供决策根据。市场背景分析主要需求掌握以下信息：区域市场根底信息，如人口、行政区域、经济情况、市场容量和潜力、购买力、消费程度、消费行为、消费特点、零售市场、关键客户等；分析同类产品的需求程度、新产品市场可接受度，预测本产品市场份额、消费与销售趋势等；竞争品牌信息，如产品线、价钱体系、渠道构造、终端方式、宣传推行、营销团队等；自我资源分析，如在企业营销各个方面的优势

22、、优势、机遇、挑战、前期问题、缘由分析、处理思绪等。区域市场分析不是做根底研讨，建议中小企业采取要点分析法，对影响产品销售的关键要素进展分析。区域市场分析的重点是找出企业开展存在的问题点和时机点，加以改善和利用。 二 制定区域营销战略组合 1：拟定产品战略 研讨、分析顾客的详细需求，进展产品组合决策；此外，为了构成竞争优势，还需求进一步思索向顾客提供超乎期望的产品。在进展产品决策时，应重点把握本人的产品特征和产品利益。 2：拟定价钱组合中小企业要综合思索企业目的、本钱根底、需求弹性、竞争情况等要素制定产品价钱。产品定价要在企业、市场和竞争的互动中寻求平衡，价钱战略不能固定不变，一定要根据城市、

23、需求和竞争情况的变动而变动。价钱战略也包含制定完善的价钱体系。 3：拟订渠道战略要根据区域市场的情况，确定渠道的层级、宽度、密度、等级，分配渠道责任。是采取长渠道或者短渠道，是独家分销还是密集分销，是厂家直营直供还是代理经销制，企业要完全根据区域市场特点、产品类型、终端构造决议。 4：拟定营销传播战略：企业要综合思索目的受众、传播目的、传播方式、传播预算，采取整合传播方式，围绕一个目的，集中资源，进展推行宣传。中小企业在传播中不可盲目激动，随意采取“狂轰乱炸战略，也不可“因循守旧不做推行，只靠价钱竞争。 5：开发区域市场 1整体部署区域市场 把目前的区域市场进展分类，结合公司资源、市场竞争态势

24、、行业开展空间等，按照轻重缓急把市场分为重点市场、次重点市场、普通市场、空白市场，并制定各市场开发的前后顺序。 2有效进入区域市场 区域市场的进入实践上是进入方式、进入时机的选择及其战略问题。进入方式可以采取“自主运营，自建网络独立自主、依托企业本身才干建立市场的方式，也可以采取“依托中间商的经销或代理制。进入时机非常的关键，普通可以采取销售淡季开场招商、旺季前铺市，旺季旺售，也可以根据市场竞争对手变化、市场出现空挡等情况下进入。进入市场的战略比较多，有经过品牌拉动，强势进入的；有经过广告炒作，造势进入的；有借势进入的；凡此种种，要根据企业实践和市场时机确定。 3进展宣传推行 进入区域市场同时

25、，宣传推行要及时跟进，不断提高分销范围、终端的覆盖率和顾客的尝试购买率，“扶上马，再送一程，确报产品上市的胜利。选择区域拓展方式时要留意到不同企业的产品线、目的市场、客户定位、资源充足程度、市场推行和管理才干等方面的不同，区域市场定位和拓展战略无法简单拷贝。市场划分完成后，在认清企业本身实力的前提下，再对每一细分区域市场开辟的可行性和风险性做详细评价，先抓重点市场，从高到低，顺序开展。市场拓展要把握“集中优势兵力，重点突破原那么，为此中小企业要做到： a.集中优势兵力运营区域市场 中小企业在区域拓展时，应该大处着眼，小处着手，抢先在一个或几个部分的区域市场建立起领先优势，然后一步一个脚印地前进

26、，最终建立起整体的企业优势。这样不但可以减少失误，而且能为日后大规模的市场拓展积累珍贵阅历。 b.集中优势兵力运营终端 在中小企业的人力、物力、财力都有限的现实条件下。尤其新产品在上市铺市期间，企业应注重终端建立的质量，而不是终端的数量。在区域市场内，集中优势兵力重点扶持几个终端，待时机成熟后再添加新的终端客户。 c.符合区域市场实践情况的渠道开发 中小企业的最大优点就是本身的灵敏性强。那么在设计渠道构造时，就要根据详细区域市场的实践情况以及企业实践操作终端的才干来确定，而不是盲目地、原封不动地“克隆其他市场的方式。 6：区域市场的管理 什么有些企业辛辛劳苦建立的区域市场为后来者占有？这是由于

27、企业没有全面稳定与维护它。俗话说：“打江山容易，守江山难，区域市场的建立也同理。企业攻下某个市场后，其市场跟随者会步其后尘对其入侵，企业欲守住市场，需采用强力有效的管理手段。稳定市场最有效的手段之一是浸透市场，即对市场进展全面浸透；二是维护市场，即对现有市场进展全面维护。这就需求建立区域市场的管理团队和管理规范。中小企业可以根据产品特点、分销构造选定区域管理的重心和管理幅度。假设是深度分销型，公司就需求设立大量终端维护人员实施门店巡访助销，假设中小企业仍是经过经销商进展零售，就只需少量业务员进展管理指点经销商。目前，中小企业的业务人员素质及才干还普遍不高，公司对区域业务人员的管理还相当粗放，所

28、以要想获得区域市场的胜利，一定要加强销售管理，制定相应的管理制度和管理流程，严厉目的与绩效考核，并派督导人员进展过程管理。中小企业具有大企业所不具备的优势，例如灵敏型和低本钱，在市场经济初期也获得过宏大胜利，但随着市场成熟、竞争程度猛烈，中小企业必需求走向正规，从“销售时代走向“营销时代，不断完善营销管理，这中间最为重要的是创建区域市场的拓展方式。希望中小企业以区域拓展方式构建营销管理平台，以有效执行实现企业的继续性盈利开展！六： 中小企业的广告促销技巧 一 创意与卖点：打造独特卖点在信息泛滥的今天，如何将信息有效地传达给消费者是广告的首要义务。所以独特卖点的打培育显得尤为重要。以日化产品为例

29、，“雨洁去屑洗发露的TVC，从制造到创意都非常出色，但在卖点方面却被海飞丝轻松盖过。这不仅是由于海飞丝“去屑的卖点早已深化人心，而且雨洁的宣传力度又怎能强过作为央视标王的宝洁呢？再来看一个胜利案例：采乐洗发水率先提出了新概念“药店专售，而“药店专售那么意味着采乐洗发水是药品而非日化产品。从采乐优秀的市场表现来看，“药物去屑的概念是非常胜利的。这也就为宽广中小企业提了醒：瞄准市场空隙，推出全新卖点，自立一派，夺取自动权是完全有能够的。2：准确定位在如此细分市场的今天，将全部消费者搂入怀中是非常困难的。拿宝洁公司来说，单推“海飞丝，不能够垄断市场，所以，宝洁推出四大系列：“海飞丝去屑，“潘婷营养，

30、“飘柔柔顺，“沙宣保湿、垂直。宝洁正是经过这四大品牌的强力组合才称霸了洗发水市场。中小企业实力有限，所以不能够像宝洁那样一下子推出四大品牌。但是，万万不可把一切功能卖点硬加到一个产品上面，否那么，在信息爆炸的今天众多的卖点会让人过目即忘。二广告公司的选择 谁都知道大公司的实力更强，但是这些广告公司的制造、创作费用也是昂贵的。需求找到与本身资源相匹配的广告公司，才干到达有效利用资源的目的；了解广告公司的专长。在选择广告公司前一定要了解它们的特点及专长，这样才干使创意做得更出色，投放更具方案性；选择能为企业开展提供战略支持的广告公司。一家好的广告公司，能为企业的广告投放及开展提供战略性的支持，使企

31、业长期受害。三 控制预算既然是中小型企业，这点也就显得尤为重要。普通来说，成熟的平面媒体价钱是较为透明的，而一些非成熟的媒体那么比较难把握，不过沿用长期效力的公司和专门设立一个媒体询价小组可以到达摸底的目的。对于电视媒体，央视及卫视媒体的透明度较高，而地方台的价钱那么有一定浮动空间，这时候运营者就要小心仔细地进展摸底，否那么得到的报价往往会掺有水分。七 中小企业如何进网络营销中小企业与大企业不同，从产品到资金价钱定位以及分销渠道都不及大企业的实力，网络营销因其特有的营销战略可以协助 中小企业走向胜利。企业开展网络营销应该遵照网页战略、产品战略、价钱战略、促销战略、渠道战略、网络营销的顾客效力等

32、等战略。网络营销在国内企业中的运用正逐渐走向深化，但是相比国际优秀企业，国内的网络营销运用才刚刚起步。中国网络营销网是首家网络营销资讯门户，那里提供了丰富的网络营销信息资源。从“中国网络营销网Tinlu提供的相关资料阐明，这也就意味着，随着网络经济对于传统经济的不断浸透，国内企业，特别是宽广中小企业假设不能有效地利用低本钱高效率的网络营销的手段,将面临着极大的竞争优势。首先，中小企业可以选择比较有优势的地址建立本人的网站，建立后应有专人进展维护，并留意宣传，这一点上节省了原来传统市场营销的很多广告费用，而且搜索引擎的大量运用会加强搜索率，一定程度上对于中小企业者来说比广告效果要好。其次，使产品

33、战略。中小企业要运用网络营销方法必需明确本人的产品或者效力工程，明确哪些是网络消费者选择的产品。定为目的群体，由于产品网络销售的费用远低于其他销售渠道的销售得费用，因此中小企业假设产品选择得当可以经过网络营销获得更大的利润。网络营销中不可忽视的是价钱战略，价钱战略也是最为复杂的问题之一。网络营销价钱战略是本钱与价钱的直接对话，由于信息的开放性，消费者很容易掌握同行业各个竞争者的价钱，如何引导消费者作出购买决策是关键。中小企业者假设想在价钱上网络营销胜利应注重强调本人产品的性能价钱比以及与同行业竞争者相比之下本身产品的特点。除此之外，由于竞争者的冲击，网络营销的价钱战略应该适时调整，中小企业营销

34、的目的不同，可根据时间不同制定价钱。例如，在本身品牌推行阶段可以以低价来吸引消费者，在计算本钱根底上，减少利润而占有市场。品牌积累到一定阶段后，制定自动价风格整系统，降低本钱，根据变动本钱市场供需情况以及竞争对手的报价来适时调整。网络营销还有本身的促销战略，以网络广告为代表。网上促销没有传统营销方式下的人员促销或者直接接触式的促销，取而代之的运用大量的网络广告这种软营销方式来到达促销效果。这种做法对于中小企业来说可以节省大量人力支出、财力支出。经过网络广告的效应可以与更多人员到大不了的地方发掘潜在消费者，可以经过网络的丰富资源与非竞争对手到达协作的联盟，以此拓宽产品的消费层面。网络促销还可以防

35、止现实中促销的千篇一概，可以根据本企业的文化，以及协助 宣传的网站的企业文化相结合来到达最正确的促销效果。渠道战略也是不可忽视的，网络营销的渠道应该是本着让消费者方便的原那么摄制。为了在网络中吸引消费者关注本公司的产品，可以根据本公司的产品结合其他中小企业的相关产品为本人企业的产品外延，相关产品的同时出现会更加吸引消费者的关注。为了促进消费者购买，应该及时在网站发布促销信息、新产品信息、公司动态，为了方便购买还要提供多种支付方式，让消费者有更加多种地选择，在公司网站建立时候应该设立网络店铺，加大销售的能够。网络营销与传统营销方式不同还在于它特有的互动方式，传统营销方式人与人之间的交流非常重要，

36、营销手法比较单一，网络营销那么可以根据本身公司产品的特性，根据特定的目的客户群，特有的企业文化来加强互动，节约开支，方式新颖多样，防止了原有营销方式的老套单一化。谋划行业是一个全新的有着宽广开展前景的行业。知识改动命运，智慧发明财富！投资少，风险小，利润高是营销谋划行业的真实写照，营销谋划行业利润普遍可以到达50%&mda综上所述，网络营销的产生为传统营销方式注入了一股新颖血液，特别是对于中小企业营销者开辟了一种新的营销思绪。一种如何在创业初始阶段占领市场、推行品牌、营销产品、获得利润的方式。网络营销的兴起使得更多的中小企业面对大企业的挤压可以在节省开支的情况下不被打倒，以一种新颖的方式将本身

37、营销出去，避开了资金缺乏，品牌弱势的弊端，使公司不断壮大营销胜利。八： 中小企业的的其他实战营销阅历一 补缺营销战略以避开与大企业和跨国公司的直接竞争。中小企业由于拥有的资源有限，营销才干和管理程度低下，抵御市场风险才干较弱，在市场上不应人云亦云而应另辟蹊径，寻觅市场的盲点，尤其是要避开与大企业、跨国公司的直接竞争。因此，对中小企业来说，一个有效的营销对策就是进展补缺市场营销，即企业经过深度的市场细分，把需求未满足或未充分满足而竞争又较小的补缺市场作为目的市场，然后集中全力为这个市场效力，经过专业化运营获得最大收益，为小企业带来无限活力。普通来说，中小企业可从以下领域寻觅市场盲点即补缺市场：一是大企业尚未涉及的新兴市场领域,或大企业未曾进展过积极营销的部分区域；二是大企业不愿涉足的，被其视为鸡肋的批量小、种类多、零销微利的领域；三是市场需求变化大，竞争变化非常频繁，大企业不敢涉足的领域。寻觅到适宜企业运营的补缺市场后，中小企业就要针对顾客需求，为其提供有价值和特征的专门化的产品和效力，以此构成竞争优势，并逐渐扩展顾客资源，把市场做大二 共生