李践-如何销售

1、.：.；李践-如何销售销售的七大步骤1、开场白：当我知道潜在客户了，开场白。2、探询需求：开场白一做，所以马上进入到主题，就是探询需求，别再说他，他千万不要说他。他这个时候说他本人，很多时候的销售战略都是变成了“我是XX公司的、我们公司是做什么什么的，错了。客户这时没有耐心，他不喜欢听这些东西，客户听太多东西太复杂，他会乱，所以他这时候开场白完了后马上转入到他的立场上来，他需求什么东西呢？要开场探询震求，他需不需求一种特殊的东西呢？他需不需求今天我给他分享一种特殊东西让他处理艰苦的一个什么妨碍呢？他需不需求一种特殊的东西给他到达一个什么样的益处呢？我们马上就要讯问到他的需求上来。3、阐明益处：

2、阐明益处这就是他的卖点，他团队的卖点是什么？我们是这个行业里面最顶尖的专家，我们是可以有效地提升他的销售，我们是可以为他作出一个处理方案，我们的产品、我们的客户鉴证、我们的什么、我们的胜利案例，马上这个时候我们就进入到。当我们知道他的需求以后，马上就要进入到我可以证明我是最好的适宜人选，他选择我没错。4、解除反对意见：客户往往是有反对意见的，不会没有反对意见的，我们这个时候要预设定客户的反对意见，所以预先要提早做好预备客户的反对意见是什么价钱太贵、质量不好，我听说他们的效力得不行、我不情愿协作、我如今没有这种需求、我不想做、我不论他怎样说我不想做，预先设定好客户的反对意见，然后提早地预备好。他

3、一旦说出反对意见来由于那几个反对意见是共同的，马上要举很多例子通知他，要解除他的反对意见，要提早预先设计好解除反对意见。5、缔结成交：就是成交了，所以他要快速成交，马上成交，别在那里绕圈了，马上通知他，可以吗？好吗？如今我们就签可以吗？我如今曾经拿出来了好吗？我们如今就做了好吗？6、要求客户转引见：要求客户转引见。7、追求杰出效力：全程效力追求完美。假设在10秒内不能打动我，我几乎就把他的给挂了。面对高节拍公司，他要快速的与他们沟通。麦肯锡30秒原那么：要求每一个专家在汇报问题的时候，不论汇报什么提案、方案、或者是做什么样的一个解答，只能在30秒钟之内把问题处理了、说清楚。30秒内给客户分享最

4、好的答案。在30称内给客户一个最好的答案、益处，其实就是把结果通知客户就行了。第一步骤、开场白销售就是销售本人永远记住：销售就是销售本人。一切的销售人员，首先他本人才是第一产品，千万不要以为他销售的是产品，销售的是效力、是公司，所以客户首先看到的是他本人。销售就是销售本人，销售本人的热忱，销售本人热情的态度、热情的态度，销售本人的生命力，销售本人的感染力。销售就是本人的要到达巅峰形状。没有销售不出去的产品，只需销售不出去的人。在销售之前有两个非常重要的方法要做：一访问前的预备态度、才干：第一、态度：1积极态度；2服饰得体。就是销售人员的态度，销售他的态度，这是第一个中心。一个人的胜利要具备态度

5、和才干，胜利=态度才干。才干就是知识、阅历、技艺，人往往出的问题在态度上。积极态度非常重要。当我们有了目的客户群的时候，访问前的预备有8种积极的态度。18种积极的态度：剧烈企图心：世上无事不可为：这个世界上没有失败，只需放弃。置信世上一切皆有能够。过去不等于未来：别由于今天的回绝，就导致他未来不能够胜利。积极乐观，看到有益的一面：做事仔细、快速：充溢热忱：100%的承当全责：永不懈怠：时时辰刻坚持他的巅峰形状，有两个最重要的心思方法“他绝对是最棒的、“他一定是100%的自信心，由于自信心是一种觉得，自信心是一种选择、一种形状。经过肢体动作和言语来调整到巅峰形状。第一个是调整“肢体动作,让本人到

6、达巅峰形状。第二个是“言语，我要做心思暗示“我要发扬我一千倍的潜能、“我一定要发扬我本人全身心的力量、“我充溢热情和热忱、“如今无事不可为、“一切都有能够性。要到达巅峰形状，第一要浅笑，我就想象客户一定会给我最好的回答，我先就是用肢体动作暗示，心态决议了他的一切，销售也是一样的。2服饰得体。他的服饰。人体有95%是衣服覆盖，客户见他一定根据他的穿着来判别。穿着是促成生意的工具，它会影响本人，也会影响他人。人靠衣妆，马靠鞍妆。客户效力不是高超的效力，就是把一些规定、要求、流程继续地做到规范化，继续做到。第二、才干：1知识；2阅历。1知识：彻底了解产品与效力；了解客户购买的益处与问题的处理，而非买

7、产品，即益处与处理方案。要提早预备好他的企业给客户带来的5到10个益处是什么，然后把他与竞争对手有差别的那个益处那就是卖点发扬光大，传播给更多的消费者。2阅历：怎样来阐明阅历呢，那就是客户鉴证、胜利案例、名人引荐。客户鉴证：他要搜集对客户效力的结果、反响。胜利案例：要搜集胜利案例，胜利了给客户的益处详细落真实什么地方。名人引荐：在他的客户中找出最重要的、有影响力的名人，把这些名人的引荐或是鉴证搜集起来。二开场白的三要点引见本人、讯问需求、阐明益处1、引见本人：自我引见要快速，别拖泥带水，要单刀直入，简单直接，比如说我是风驰传媒的总经理、 HYPERLINK lj.bxsoo/ t _blank

8、 李践，找到一句关键语就够了。假设他的品牌知名度到达一定的时候，假设只需30秒的自我引见，在30秒中当中要说完这三句话、三个内容自我引见、探询需求、阐明益处，他只能用8秒时间做自我引见，15秒的时间花在探询需求，7秒的时间花在通知他益处在哪里、卖点是什么。所以重点的时间要花在探询客户需求上。不要把时间花在自我引见上，其实客户不会关怀他，客户只会关怀他了解他什么，客户不会关怀他了解什么。2、讯问需求：3、阐明益处：开场白胜利的方法开场白“规范化：1方法:先写再说：先写后说。不断修正：然后不断地修正。练习：然后不断地练习。反复运用：反复运用。再修正：然后再修正。2开场白“规范化的益处：从容而说；精

9、简有序；条理明晰，不怕打断。第二步骤：探询需求销售是问出来的，不是讲出来的。销售是问对问题问出来的，不是讲出来的。探询需求有三个方面：探询需求：首先，吸引留意力；探询的要点：探询的目的：销售是用问的，不是用讲的。没有需求，就没有销售。永远要记住这句话：没有需求，就没有销售。他先别忙着去销售，他先问他的需求，探询需求，有了需求才会有销售。客户的需求：一企业的主要需求是：1、提高收入；2、降低本钱;3、更高利润;4、提高消费力。客户只关怀本人省钱、赚钱。客户不会关怀他的问题，所以他不能把他的问题在客户面前分享。二如何探询需求：1、首先，吸引留意力：直接告知获得的益处；协助 对方处理问题；向对方讨教

10、。第一个就是直接告知他获得的益处，直接通知他结果。重点在于通知他他给他带来的益处。他能不能给我一分钟的时间让我通知他可以有效提升销售50%的方法，他能不能给我一分钟的时间让我通知他可以给他带来一个什么样的益处。2、探询的要点：，现状就是针对他的现状，他如今的需求有什么要求吗？称心程度他如今称心吗？改良形状他如今对他的那些需求有哪些需求改良的地方？处理方案他需求我们提供一套处理方案吗？决策他可以决策吗？针对提问方式，他如今对他的产品和效力称心吗？销售中探询客户需求的10大方向：他能否需求提升销售50%以上的营销处理方案吗？他能否想知道他的产品的卖点、利益点、时机点在哪里？他能否想知道他的竞争对手

11、的市场、广告优势呢？他能否需求专门针对他的企业的整合营销方案或让他的销售提升30%、利润提升10%的事半功倍的营销处理方案？他能否想知道为什么我们的产品好过竞争对手、却卖不过他的缘由？他能否想知道在产品销售前就开场赢利？他能否想知道10个低广告、高报答的方法？他能否需求专门针对他的产品的媒体差别化战略和专门针对他的产品的黄金媒体？他需求一种进一步提升品牌笼统的方法吗？他能否需求一个可以覆盖大中华区域线上线下的跨媒体传播方案吗？3、探询的目的：从提问中发现客户的需求。第三步骤：阐明益处销售就是贩卖益处有了需求才会有销售。阐明益处：1、彻底了解商品与效力：2、FAB产品的特点、功能、益处：3、信任

12、的证据：他要提供证明，他提供的产品和效力可以让消费者认可。4、站在客户的立场：不要用描画词，要用量词。一、彻底了解商品与效力：一定要非常全面地了解他的产品和效力。销售就是自信心的转移，销售就是我置信它对他有益处，然后，把自信心转移给他，转移在消费者身上、转移在购买者身上，叫做自信心的转移。销售就是自信心的转移，把自信心转移给他，他就置信，他就购买。他的销售人员给消费者带来的自信心，假设他的自信心是很坚决的，他的自信心是转移得过去的，那消费者觉得好，就买。消费者最大的妨碍，第一个是害怕上当，第二个是害怕吃亏，第三个是害怕混乱、害怕复杂的事情；消费者还有脑袋里面有限，记住产品的名字很有限，所以最终

13、一点，消费者就是怕有风险。消费者在购买决议之前怕承当风险。 HYPERLINK lj.bxsoo/ t _blank 李践“我的誓词：我要成为公司中最知晓商品知识的人。我时辰睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或觉得到不仅非常熟习有关商品的一切资料，也绝不漏听销售会上有关商品的一切重点。我对商品有剧烈的爱心与关怀，客户可以回绝我的销售，但不可以回绝我对他的关怀。1992提11月28日。一切的益处都变成了关怀，我们要把卖点变成益处、把益处变成关怀。这些关怀都是站在消费者立场上。二、FAB特点、功能、益处：F产品的特性A产品的功能B产品的益处：一定要知道他的产品的益处，我们提供应客户的益处是什么，最少要

14、有10种益处，而且最关键的那一种益处就是卖点。风驰公司有七大益处：有效提升销售，物超所值的效力，执行力强，专业强、专业好，客户效力多、阅历丰富，信誉度高，跨媒体传播、国际化品牌，在这七个益处当中最艰苦的一个益处就是“有效提升销售。为客户有效提升销售，也是风驰的区隔点和卖点。三、信任的证明：信任的证明就是当他怎样来证明他的益处，一定是要靠第三方，不是靠他直接说他的益处。信任的证据：客户鉴证；实物展现案例；专家证言；视觉证明相片、图表；统计资料；宣传报导。假设他在与陌生客户访问的时候，一定要预备好这些资料。四、站在客户的立场老妇人关怀的故事；满足需求。要站在客户的立场，客户是在什么时候会购买产品，

15、什么是能压服他是大的那个环节，是什么东西打动他、让他们决议购买的那个关键点，最重要的是消费者把他销售的产品和他的需求对接，也就是他的卖点与他的需求对接。所以最重要的是两个环节，第一个是需求、探询需求，第二个是针对他的需求，有力地回答了一个益处，这个时候消费者就决议购买。消费者买的时候就是这一招，就是针对消费者的需求然后给了他有力的一个诉求、一个卖点，就是他买我的产品有什么益处，而这个益处刚好就是他的需求点。第四步骤、解除反对意见销售就是处理问题销售就是处理问题，销售就是贩卖益处。所以把问题预备好，1、预先预备好客户反对意见是什么？价钱太高客户说定义转换价高=高质量销售人员说不做广告、没有时间客

16、户说定义转换没有时间=缺乏时间管理销售人员说没有需求客户说定义转换不需求=不太了解销售人员说不值得2、整理出客户非买不可的理由与益处：他每一个团队的企业家把他企业的消费者往往提出来的那些妨碍一条一条地写出来，然后把它怎样样来处理这个异议、处理消费者的反对意见，然后把它回答出来、条理出来。第五步骤、缔结成交销售就是协助 客户胜利1、购买信号；2、成交的技巧。1、客户购买信号：客户仔细杀价时没有购买愿望，就没有杀价的必要；问及商品与效力细节时；客户的坐姿发生变化时；客户开场算数字时；客户显得愉快时；客户对次要问题指出异议时；与第三者商议时，这是最难的。一切的购买都是在心情上购买。一定要掌控心情。当

17、消费者提出异议的时候，他就要对客户成交了。在与客户销售时，只需可以让客户停下一步，他就要想法让他停下十步；只需客户多问一句话，只需可以与客户说上一句话，他就要想方设法对他说上十句话；只需客户让他与他沟通一分钟，他就一定要想方设法与他沟通非常钟；只需客户能多动一步路，他就要想方设法让他走到他的销售区域里；最后一定要压服客户，让一些细小的东西联接到客户利益。一切购买信号都不要放过，而且要咬定青山不放松。一定要留意：销售都是自信心转移，心情购买。2、成交的技巧：要求成交法：这是最常见最喜欢用的，直接要求成交，“我们如今就开场要求订单，好吗？、“我们如今就把合同预备好，好吗？、“我如今就开场签合同，好

18、吗？、“我如今就可以做，好吗？，不要说“可以吗？，不要用“可以，一定要用“好吗？当他最后说完“好吗？这句话后，最重要的一件事情是不要再说话，最重要的是用安静，那是最艰苦的杀敌伤力安静。一个销售人员要经得起安静，不要怕，浅笑地呆呆地看。当说完恳求购买后，就坚持安静。这招太绝了，没有人可以抵挡得住。部分成交法：假设客户不能马上成交，也许他就说太大了、资金有限或是怎样样，那我们就部分地，我们看哪一个部份是最成熟的，哪一个事情是最可以处理问题的，先在部分上成交，这种方法也是很好的方法，也叫得寸进尺。销售是部分成交，不要全部成交，他要部分成交就可以。二选一成交法：有时候就故意给客户做两个选择。对比价钱成交法：客户不是怕价钱贵吗？那我们就先从更贵的价钱说起，让他看到更贵的价钱，然后再说廉价的，让他看到我