耐用消费品的销售管理特点

1、.：.；耐用消费品的销售管理特点市场的猛烈竞争使我们的很多耐用消费品也参与到其中，而像彩电、冰箱等大件的耐用品更是竞争到了白热化的程度，很多跨国公司在中国的市场上也感遭到了前所未有的压力，中国市场的特殊性和营销的节拍性也越来越遭到包括跨国公司在内的很多大型耐用品企业的注重，而对于把握和控制这些节拍的营销战略和管理也以从未有过的位置被提到各个企业的重点整改目的上。 对于耐用消费品来说，它与快速流转的消费品在管理上存在着很多不同的方面，首先，我们要认识其特点，耐用消费品是指那些运用寿命较长，普通可多次运用的消费品。作为耐用消费品的企业，在进展销售管理时也应牢牢抓住耐用消费品的根本特征及消费者的购买

2、习惯，同时又应留意与快速流转品在销售管理方面的区别点。 本人从本人的实战领会和实际总结从以下几个方面来阐明一下耐用消费品的管理特点，首先让我们了解一下耐用消费品的根本特征： 耐用消费品由于运用寿命较长，可多次运用，使得购买次数少，而消费者的购买行为和决策较慎重。耐用消费品的典型适用产品如：家用电器、家具、汽车等。 下面是耐用消费品的一些市场特征： 了解了耐用消费品的市场表现特征之后，我们还要看一看消费者购买耐用消费品的习惯，耐用消费品由于其运用寿命长，价钱也相对昂贵，消费者的购买行为表现得较为理性。其消费者消费购买习惯如下： 消费者购买时选择性大，购买决策相对复杂； 消费者会仔细比较各种品牌的

3、性能价钱比，对产品质量、效果、售后效力质量，包括企业的商誉都有较高要求； 消费者购买时并不就近购买，而是到规模较大产品较集中的商场进展销售行为，而且经常货比三家。 根据以上的市场表现特征和消费者对购买产品的习惯，我们再根据产品的市场阶段性特征来设计我们对其产品的市场管理 产品进入市场时的管理 耐用消费品的企业，最终面临的，往往是全国性市场。但在产品在进入市场前，由于对产品的市场定位准确度和消费者接受程度等的不可预知，加上耐用消费品企业资金、人力等各项投入的宏大，不少产品的推行战略是从地域性向外城市、省市分散浸透的方式进展。 全新产品在进入市场时，企业作为市场拓荒者，对市场需求的引导是一种创新性

4、的是需求极大的人力物力的任务，而消费者对新产品所持有的极度的谨慎态度尤其添加了市场开辟任务的难度。但是，由于企业是已将一种全新产品导入市场，产品能满足人们对更高质量生活的要求或对其被替代产品假设有的话是一种科学技术、质量和工艺上的提高，因此，假设推行方式得当，它必然在一定时期内拥有其他跟随者所不能占有的优势： 可以拥有较高的市场份额； 在一定时期内成为市场指点者； 产品的最初市场导入优势能获得消费者相对较大的忠实度； 非全新产品在进入市场时，企业作为市场的跟随者，短时间内无法跨越市场上原指点品牌的市场份额及其对市场的影响力，而产品的上市也将遭到其他品牌的攻击。同时，非全新产品在进入市场时，又具

5、有一定的优势： 市场需求已被开发出，不用为开辟市场而付出代价； 改良对竞争对手产质量量或效力方面的的弊端，已更胜一筹的姿态进入市场，蛊惑消费者； 可以经过市场调研等方式了解到市场规模、市场分割情况、市场细分情况、消费者偏好、消费者忠实度、消费者购买习惯等，明确市场定位和产品的区别性特征。 因此无论进入市场的是全新产品，还是非全新产品，企业都应认清本身的优优势进展相应的市场推行和完善的销售管理。 产品进入区域性市场时的管理 产品出于保险性或各方面条件的限制而只进入了区域性市场，由于市场规模相对较小、市场特征相对简单，应进展大力市场拓展，宣传产品特性，力争在尽能够短的时间内翻开市场，并获得最先采用

6、产品的消费者的忠实度。 产品进入区域性市场时的管理特点： 产品进入全国性市场时的管理 产品进入全国性市场时，虽然各区域市场的市场特征相对复杂得多，而各区域地理、人文、自然条件等也有区别，可由于耐用消费品的特性与快速流转品有显著不同，所以并不用象快速流转品那样，需求采用不同战略的市场推行。 当然由于各区域经济和消费认识的不同，应在推行力度和资金投入方面有所不同，在市场潜力大、经济较兴隆、消费认识较先进的地域，辅以强势推行。 产品进入全国性市场时的管理特点： 产品建立市场时的管理 耐用消费品产品在建立市场时，应留意产品市场的有序性规划，使全国市场在高效的销售组织的指点下，逐渐扩展市场份额，有方案地

7、一步步实现企业的即期、短期和长期目的。此时销售管理者应将销售管理内容进展适当的调整。 产品建立区域性市场时的管理 产品在建立区域性市场时，前期的市场开辟任务已初有效果，消费者对产品有了一定的认知，但还不具备信任度，未建立起对产品的信任度和忠实度。因此在前期的市场开辟根底上应继续投入市场支持，明确和维持品牌笼统，使之和产品严密联络，以高质量、优效力到达深化人心的效果。 下表是产品建立区域性市场时的管理特点： 产品建立全国性市场时的管理 随着产品分销网络在全国市场的广泛铺开和一定时间的销售比较分析，各区域之间的销售差距必然拉开。对销售排名在前的区域，维持其销售势头并稳定市场；对销售业绩普通的区域，

8、细分其市场进展重点突破；对销售情况不尽人意的区域，区分缘由分而治之：假设是区域经济及消费者消费才干所限，那么对该地域的销售定量应放宽，同时加大对产品和品牌的宣传力度，培育潜在消费者；假设是具有显性需求而市场推行的深度、广度和力度不够，那么应在相应的方面加大投入。 建立全国性市场时，应特别留意各区域之间在价钱上的相对一致，严厉控制各区域市场范围，防止各区域相互冲货，维持市场的稳定开展。下表是产品建立全国性市场时的管理特点： 产品建立全国市场时的市场特征： 总之，产品在进入和建立市场的时候，要根据现实的市场特征、市场潜力、消费者消费特征来制定产品的市场开辟方案，找到切入点，争取以最快的速度占领尽能够大的市场，引起消费者的兴趣，建立起消费者的喜好，培育消费者的忠实度；而产品在建立市场时，应根据市场开展情况、竞争者的实力和市场占有情况、消费者的偏好等情况总结市场开辟期的阅历，找到任务的深化点