手机销售渠道变迁以及国产手机应对之策( 8)

1、.：.；手机销售渠道变化以及国产手机应对之策 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机作为一种高科技的消费 HYPERLINK globrand/list/special781_more.shtml t _blank 电子产品，在很大程度上改动了和正在改动着人们的生活。从昔日的意味身份和位置的大哥大到今天接近45%的人拥有 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机， HYPERLINK globrand/list/special306_more.s

2、html t _blank 手机的爆炸式增长是其他行业所难以比肩的。据有关资料统计，目前中国拥有 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机量曾经到达了4.6亿部，成为世界上最大的 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机持有国，也是世界上 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机 HYPERLINK globrand/list/special541_more.shtml t

3、_blank 市场竞争最猛烈的区域。4.6亿部的 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机从消费厂家出来，经过渠道流向 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blank 消费者手中。在这其中， HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机 HYPERLINK globrand/list/special398_more.shtml t _blank 销售渠道在其中扮演了至关重要的角色。作为衔接 HYPERLINK g

4、lobrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机消费厂家和 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blank 消费者之间的桥梁和载体， HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机 HYPERLINK globrand/list/special398_more.shtml t _blank 销售渠道在扮演本人角色的同时，也随着市场的变化，本身进展了很大的变革，包括在 HYPERLINK globrand/list/special399_more

5、.shtml t _blank 销售方式、 HYPERLINK globrand/list/4-11.shtml t _blank 渠道管理以及业务方式的革新上，使得传统的 HYPERLINK globrand/list/special398_more.shtml t _blank 销售渠道在 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机产业上得到了更深的诠释。本文试从 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机 HYPERLINK globrand/l

6、ist/special398_more.shtml t _blank 销售渠道的变化中探询 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机销售的深层次变化，并对国产 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机的渠道 HYPERLINK globrand/list/special399_more.shtml t _blank 销售方式的应对战略提出本人的看法。2000年以前的 HYPERLINK globrand/list/9-8.shtml t _blan

7、k 国际品牌的总代理制 在2000年以前， HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机 HYPERLINK globrand/list/special398_more.shtml t _blank 销售渠道几乎是清一色的“总代理制。当时， HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机市场根本被国外 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机厂家垄断， HYPERLINK globra

8、nd/list/3-26-27.shtml t _blank 摩托罗拉、 HYPERLINK globrand/list/3-26-13.shtml t _blank 诺基亚、 HYPERLINK globrand/list/3-162-123.shtml t _blank 爱立信占据85%左右的市场份额，被称为是中国 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机市场上的“三架马车，虽然，其中的一架马车曾经被嫁作“他人妇。在 HYPERLINK globrand/list/special398_more.shtml t _b

9、lank 销售渠道上，这些国外厂家在国内都没有 HYPERLINK globrand/list/special398_more.shtml t _blank 销售渠道，所以他们必需借用国内电信领域内有渠道的 HYPERLINK globrand/list/special343_more.shtml t _blank 零售商的 HYPERLINK globrand/list/special526_more.shtml t _blank 分销渠道，同时，他们也只需求与这些厂家打交道，相当于把 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blan

10、k 手机转交给这些厂家后，把钱收回来，就相当于完成了销售。由于当时 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机在国内还属于稀缺品，属于国家控销的高档奢侈消费品，所以当时国内只需 HYPERLINK globrand/list/3-162-120.shtml t _blank 中国电信系统内的一些企业或一些相关企业，例如中邮普泰、蜂星、天音、长久、爱斯德等这些企业，才干成为国外 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机厂家的总代理。对于 HYPERLI

11、NK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机消费厂家来说，采用总代理制的 HYPERLINK globrand/list/special529_more.shtml t _blank 分销方式是最省事的，也最轻松。作为 HYPERLINK globrand/list/9-8.shtml t _blank 国际品牌的总代理厂家，这些 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机 HYPERLINK globrand/list/special531_more.shtml t

12、 _blank 分销商也是采取分层分销的方式。也就是说，总代理从厂家拿货之后，零售给省级代理或者大区域 HYPERLINK globrand/list/special333_more.shtml t _blank 代理商省级代理担任的区域普通是一个省，大 HYPERLINK globrand/list/special654_more.shtml t _blank 区域代理睬有几个省，省级代理再零售给市级代理，最后，再由市级代理零售给 HYPERLINK globrand/list/special339_more.shtml t _blank 零售商，或者再经过县级 HYPERLINK glob

13、rand/list/4-9.shtml t _blank 经销商销售给 HYPERLINK globrand/list/special339_more.shtml t _blank 零售商，最终到达 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blank 消费者手中。总的来说，总代理制最适宜刚刚进入市场、没有渠道根底的厂家，总代理的益处是渠道范围广，可以迅速把货“铺到全国大多数地域的大中城市。在当时的市场环境下， HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机销售局限在大中城市， HYPERLI

14、NK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机的消费人群也根本上集中在大中城市，同时，当时 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机的 HYPERLINK globrand/list/special851_more.shtml t _blank 零售价非常高，渠道 HYPERLINK globrand/list/special550_more.shtml t _blank 利润也非常高，每一层的 HYPERLINK globrand/list/special398_m

15、ore.shtml t _blank 销售渠道都可以分享到高 HYPERLINK globrand/list/special550_more.shtml t _blank 利润，所以厂家乐意， HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml t _blank 经销商也乐意。2000年以后，随着国产 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机的崛起和 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机进入“群众化消费时代，总代理制由于渠道本钱

16、过高，分销流程过长，上到终端柜台的速度太慢而渐渐被厂家所丢弃，同时，总 HYPERLINK globrand/list/special333_more.shtml t _blank 代理商本身也在寻求渠道方式的变革，以顺应市场的变化和需求。国产 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机的自建渠道和“保姆营销自从1999年以来，国产 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机在国人的惊诧和疑心之中登上舞台，在国产 HYPERLINK globrand/

17、list/special306_more.shtml t _blank 手机气势澎湃的攻击之下，中国 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机市场的竞争日趋猛烈，而在这其中，渠道的竞争成为其中的重头戏。2000年前后，当国产 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机刚刚出现时，市场上普遍对国产 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机的出路表示悲观。相比于占据绝对优势的 HY

18、PERLINK globrand/list/special350_more.shtml t _blank 洋品牌，国产 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机的销量微缺乏道，似乎很难生存下去。相对于占据绝对优势的国际 HYPERLINK globrand/list/special350_more.shtml t _blank 洋品牌，国产 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机厂家可以说是在一穷二白的根底上起步，毫无 HYPERLINK glo

19、brand/list/special542_more.shtml t _blank 竞争优势而言。有限的销量和悲观的前景给国产 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机的 HYPERLINK globrand/list/special398_more.shtml t _blank 销售渠道建立带来了很大困难， HYPERLINK globrand/list/3-162-66.shtml t _blank 波导、 HYPERLINK globrand/list/3-162-20.shtml t _blank TCL以及当时

20、的科健等国产 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机厂家很难找到有实力的 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml t _blank 经销商，这种困难的局面最终促使他们决议另辟蹊径，自建渠道。而且，在国产 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机厂家当中，采取的战略是“乡村包围城市，由于当时国外品牌在大中城市建立了巩固的根据地，国产 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtm

21、l t _blank 手机厂家只需在国外品牌根底薄弱的 HYPERLINK globrand/list/special605_more.shtml t _blank 乡村市场攻城掠地，才干实现本身的突围。当时，在国产 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机厂家中，采取的详细做法是：厂家在各地成立不同级别的销售机构，普通在省设立分公司，在城市设立办事处，在县设立效力中心，包括 HYPERLINK globrand/list/special311_more.shtml t _blank 客户效力中心和 HYPERLINK

22、globrand/list/4-16.shtml t _blank 售后效力中心。办事处普通作为 HYPERLINK globrand/list/special597_more.shtml t _blank 市场推行机构，不直接参与销售，只是效力 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml t _blank 经销商，管理 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml t _blank 经销商。以 HYPERLINK globrand/list/3-162-66.shtml t _blank 波导公司为例， HYPERLINK globrand/li

23、st/3-162-66.shtml t _blank 波导公司是国产 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机厂家第一家实施大规模人海战术的公司，这种 HYPERLINK globrand/list/special441_more.shtml t _blank 营销推行方式被称之为“保姆营销。 HYPERLINK globrand/list/3-162-66.shtml t _blank 波导公司从1999年开场，一年之内建立了28家省级 HYPERLINK globrand/list/special402_more.s

24、html t _blank 销售公司、300多个地市级办事处、 HYPERLINK globrand/list/special397_more.shtml t _blank 销售人员最多曾经到达6000人， HYPERLINK globrand/list/3-162-66.shtml t _blank 波导依托庞大的销售队伍把销售网不断延伸到部分乡镇。这种“保姆营销在一定程度上为 HYPERLINK globrand/list/3-162-66.shtml t _blank 波导公司成为国产 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _bl

25、ank 手机老大作出了重要奉献。当对于 HYPERLINK globrand/list/3-162-66.shtml t _blank 波导来说， HYPERLINK globrand/list/3-162-20.shtml t _blank TCL采取的 HYPERLINK globrand/list/special406_more.shtml t _blank 渠道战略是快速制胜，提出了“以速度打击规模和“价值创新论，从而在一定程度上完成了快速铺货和渠道的快速消化。这种方式的益处是：厂家可以根据本人的需求延伸渠道的末端，可以直达市县市场或 HYPERLINK globrand/list/s

26、pecial605_more.shtml t _blank 乡村市场；根本可以实现对终端的直供，可以在价钱上结实控制终端，防止了代理制下的 HYPERLINK globrand/list/special122_more.shtml t _blank 窜货、 HYPERLINK globrand/list/special334_more.shtml t _blank 价钱战等弊端；渠道完全掌握在厂家手里，不用受 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml t _blank 经销商行为的制约。但是这种渠道方式的缺陷也是很明显的，那就是厂家需求支撑庞大的销售队伍，在销售 HY

27、PERLINK globrand/list/special389_more.shtml t _blank 旺季，厂家可以经过快速消化产品来实现支撑，然而，一到销售淡季，或者厂家的任何一个环节出现问题，导致产品销售不畅和销售滑坡，宏大的人力本钱支出将成为厂家的宏大负担。同时，数量庞大的 HYPERLINK globrand/list/4-2.shtml t _blank 促销人员也能够出现人员雍冗、人浮于事的景象，导致人力效率的下降终端为王和厂家直供随着国内 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机 HYPERLINK g

28、lobrand/list/special541_more.shtml t _blank 市场竞争格局的变化， HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机销售的渠道方式也在发生艰苦的转变，在宏大的 HYPERLINK globrand/list/special541_more.shtml t _blank 市场竞争压力面前，以 HYPERLINK globrand/list/3-26-27.shtml t _blank 摩托罗拉、 HYPERLINK globrand/list/3-26-13.shtml t _blank

29、诺基亚为代表的 HYPERLINK globrand/list/9-8.shtml t _blank 国际品牌巨头，开场自动寻求渠道的变革。同时，对于国产 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机厂家来说，也在寻求一种既经济、又实惠的渠道方式。在一切 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机都是经过厂家柜台销售出去的时代，对于 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机厂家来说

30、，谁掌握了终端谁就直接掌控了 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blank 消费者，在销量决议 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机厂家生死的时代， HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机销量的硬目的使得 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机厂家对于终端的出货才干趋之假设骛，这也直接导致了掌控终端厂家在 HYPERLINK

31、globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机消费厂家中的话语权。随着 HYPERLINK globrand/list/3-162-27.shtml t _blank 苏宁、 HYPERLINK globrand/list/3-26-84.shtml t _blank 国美为代表的 HYPERLINK globrand/list/special844_more.shtml t _blank 家电连锁卖场以及以中域、迪信通等专业 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机连锁卖

32、场近几年迅速开展和快速崛起，并牢牢地掌握了终端的话语权。其所采取的“ HYPERLINK globrand/list/special727_more.shtml t _blank 连锁运营、直接从厂家进货、再低价钱销售的运营方式，无论对于 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blank 消费者来说还是厂家来说都具有非常大的杀伤力。对于终端 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blank 消费者来说，低价就是他们最现实和最需求的选择。而对于 HYPERLINK globrand/list/special306_mor

33、e.shtml t _blank 手机消费厂家来说，紧缩渠道流程，加快产品的上市速度，成为了当今 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机市场上制胜的重要要素。同时，在3C交融的时代，大卖场的运营方式也使 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blank 消费者在选购产品时吃了一颗定心丸。在 HYPERLINK globrand/list/4-15.shtml t _blank 消费者和厂家的双重推进下，以 HYPERLINK globrand/list/3-162-27.shtml

34、 t _blank 苏宁、 HYPERLINK globrand/list/3-26-84.shtml t _blank 国美等为代表的全国连锁大卖场迅速崛起，他们在全国大中城市开辟据点，销量直线上升，在一级市场的 HYPERLINK globrand/list/special905_more.shtml t _blank 影响力越来越大，并且构成了全国一盘棋的运营格局。 HYPERLINK globrand/list/3-162-27.shtml t _blank 苏宁、 HYPERLINK globrand/list/3-26-84.shtml t _blank 国美的存在为国产 HYPE

35、RLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机开辟一级市场提供了机遇。国产 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机经过向 HYPERLINK globrand/list/3-162-27.shtml t _blank 苏宁、 HYPERLINK globrand/list/3-26-84.shtml t _blank 国美等大卖场直供，既符合 HYPERLINK globrand/list/3-162-27.shtml t _blank 苏宁、 HYPERLI

36、NK globrand/list/3-26-84.shtml t _blank 国美的运营方式，也使国产 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机迅速进入一级市场，而且本钱比 HYPERLINK globrand/list/special526_more.shtml t _blank 分销渠道的本钱低得多。双方的协作一拍即合。成为了国产 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机厂家实现快速销售的有利渠道。 HYPERLINK globrand/li

37、st/3-162-50.shtml t _blank 康佳在上海市场就撇开以前的10余家 HYPERLINK globrand/list/special333_more.shtml t _blank 代理商，开场向这些大型卖场直接供货， HYPERLINK globrand/list/3-162-50.shtml t _blank 康佳挪动通讯公司还与全国最大的 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机 HYPERLINK globrand/list/special676_more.shtml t _blank 零售连锁

38、运营企业 HYPERLINK globrand/list/3-162-380.shtml t _blank 中域电讯签署直供协议，将一切型号的 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机直供应中域销售。这是国产 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机厂家直接向渠道 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml t _blank 经销商供货的第一次。也是在这种渠道方式的提升下， HYPERLINK globrand/list/3

39、-162-50.shtml t _blank 康佳获得了良好的市场业绩，并进入了国产 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机的“前三甲。紧接着，东信也与中域达成了全面直供协议，甚至将2003年下半年的多款机型交给中域进展“买断型销售。 HYPERLINK globrand/list/3-162-66.shtml t _blank 波导和中域就直供一事已暗中达成“框架性协议。而 HYPERLINK globrand/list/3-162-74.shtml t _blank 迪比特也成立了大客户销售部，开场进入直供市场，采

40、取FD的直供方式进展 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机销售。 HYPERLINK globrand/list/3-162-403.shtml t _blank 南方高科也曾经采取直供的方式向中域直接供货，以分享快速增长的直供 HYPERLINK globrand/list/special1288_more.shtml t _blank 蛋糕。在一级市场，为了抵御 HYPERLINK globrand/list/3-162-27.shtml t _blank 苏宁们的冲击， HYPERLINK globrand/l

41、ist/special526_more.shtml t _blank 分销渠道的 HYPERLINK globrand/list/special339_more.shtml t _blank 零售商必需降价，但 HYPERLINK globrand/list/special526_more.shtml t _blank 分销渠道的高昂本钱使得降价空间远远小于直供的降价空间。假照实行“直供，又要极大地损害 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml t _blank 经销商的利益。 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml t _blank 经销

42、商们一定要抵抗 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机厂家向 HYPERLINK globrand/list/3-162-27.shtml t _blank 苏宁们直供，他们也有实力这么做，例如中邮普泰、天音通讯、长久三家全国总代理在2002年占据了国内 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机分销市场50以上的市场份额，在一级市场的市场份额更高。国产 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t

43、 _blank 手机与连锁卖场的直供方式对以总代理制为主体的国外品牌的分销体制构成了宏大的冲击，迫使国外 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机品牌实现渠道的变革，国外厂家渠道变革的总体思绪是改动总代理制，减少渠道的中间层次，加大对三级市场的开发力度，添加对销售终端的直供。以 HYPERLINK globrand/list/3-26-13.shtml t _blank 诺基亚为例， HYPERLINK globrand/list/3-26-13.shtml t _blank 诺基亚不断采取的是三级分销体系，在全国它有蜂

44、星、中邮普泰、长久通讯等6家全国总代理。在国产 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机的市场份额节节攀升的压力下， HYPERLINK globrand/list/3-26-13.shtml t _blank 诺基亚开场了调整的步伐，加强二级、三级城市的分销 HYPERLINK globrand/list/special405_more.shtml t _blank 渠道建立，采用 HYPERLINK globrand/list/special654_more.shtml t _blank 区域代理制，完善在二级、三级

45、城市的 HYPERLINK globrand/list/special398_more.shtml t _blank 销售渠道。在2003年， HYPERLINK globrand/list/3-26-13.shtml t _blank 诺基亚已在全国100多个城市和 HYPERLINK globrand/list/special333_more.shtml t _blank 代理商结合建立了专营店，与此同时， HYPERLINK globrand/list/3-26-27.shtml t _blank 摩托罗拉、 HYPERLINK globrand/list/3-26-38.shtml t

46、 _blank 西门子也开场同 HYPERLINK globrand/list/3-26-84.shtml t _blank 国美、 HYPERLINK globrand/list/3-162-27.shtml t _blank 苏宁、大中等签署集中采购协议，再由这些大型 HYPERLINK globrand/list/special339_more.shtml t _blank 零售商进展自主销售。采取直供之后，进货本钱降低、 HYPERLINK globrand/list/special851_more.shtml t _blank 零售价钱也降低了，销售量大幅上升。迪信通上海的 HYPE

47、RLINK globrand/list/3-26-13.shtml t _blank 诺基亚 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机销售量从原来每个月的4000多台很快就增长到每个月15000台，可以看出直供所带来的宏大影响。为了顺应 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机厂家的渠道变革，中邮普泰等全国总代理也开场采取了本人分销体系的变革。中邮普泰在全国各地成立了分公司，实行独立运作，以对抗正在崛起的各种渠道 HYPERLINK globran

48、d/list/special529_more.shtml t _blank 分销方式。这些分公司不仅可以分销总部的产品，同时在得到总部答应的情况下还可以从 HYPERLINK globrand/list/3-26-13.shtml t _blank 诺基亚等厂商那里拿到省级代理的业务。在和当地的省级 HYPERLINK globrand/list/special333_more.shtml t _blank 代理商争夺市场、争夺 HYPERLINK globrand/list/special654_more.shtml t _blank 区域代理权的过程中，背靠一个强大的全国总代理公司，这些分

49、公司的竞争力可以得到加强，对于获得 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机厂家的 HYPERLINK globrand/list/special654_more.shtml t _blank 区域代理权非常有利，最终也能促成总公司的实力提升。但这种由 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机厂家直供终端大卖场的渠道方式对 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机厂家的资金也

50、是一个很大的压力。采取直供方式的厂家普通都需求先行进展铺货，而且是低价铺货，同时，在与大卖场的资金结算中，普通都是三个月或者半年的承兑汇票结算，这对 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机厂家的现金流是一个非常大的压力。部分资金实力薄弱、产品价 HYPERLINK globrand/list/3-26-85.shtml t _blank 格力不强的厂家被迫放弃该种 HYPERLINK globrand/list/special493_more.shtml t _blank 营销方式。国产 HYPERLINK globr

51、and/list/special306_more.shtml t _blank 手机在渠道变革中的应对之策在猛烈的市场震荡面前，中国 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机终端渠道格局也发生了艰苦变化，以 HYPERLINK globrand/list/3-26-13.shtml t _blank 诺基亚为首的一线厂商渠道方式改革的空前胜利，而部分竞争力不强的 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机品牌如 HYPERLINK globrand/

52、list/3-26-52.shtml t _blank 松下、 HYPERLINK globrand/list/3-162-100.shtml t _blank NEC、SK、唯开被迫退出中国市场。国内主流厂商原有渠道方式弊端进一步暴露，部分 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机厂家如 HYPERLINK globrand/list/3-162-403.shtml t _blank 南方高科、科健、 HYPERLINK globrand/list/3-162-51.shtml t _blank 熊猫和易美等被迫出局。

53、 HYPERLINK globrand/list/special844_more.shtml t _blank 家电大卖场在一线城市零售终端的强势介入， HYPERLINK globrand/list/special340_more.shtml t _blank 运营商在厂商端和零售端定制和捆绑的浸透； HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机核准制的实行，使得以前的很多依托贴牌的 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机厂家参与到以 HYPERL

54、INK globrand/list/special347_more.shtml t _blank 自主品牌运营为主的 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机厂商的阵营中来；专业连锁 HYPERLINK globrand/list/special674_more.shtml t _blank 零售店 HYPERLINK globrand/list/special661_more.shtml t _blank 规模化扩展进程的加快与战略变革，无一不使本来具有中国特征的 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机 HYPERLINK globrand/list/special398_more.shtml t _blank 销售渠道增添了更多变数。对于国产 HYPERLINK globrand/list/special306_more.shtml t _blank 手机厂家来说，在 HYPERLINK globrand