PEST分析是指宏观环境的分析

1、.：.；屈臣氏竞争对手分析陆可雯时间：2021-06-28在化装品零售行业中，屈臣氏，莎莎，万宁，都有自有品牌。各消费者根据年龄收入不同而去购买不同产品。例如。莎莎作为高端化装品零售店，它们的自有品牌无论从价钱，包装，专柜笼统等方面必需匹配本人零售店的品牌笼统，但屈臣氏不同于它的是它吻合本人的市场定位。所以可以吸引更多这种消费层次的人来消费。证明屈臣氏拥有准确的市场定位，至于万宁作为屈臣氏的竞争对手来说，它更不示弱，在香港，屈臣氏不断无法打败的老对手万宁，屈臣氏走到哪里，万宁就跟到哪里，随时间的开展，屈臣氏，是首先第一个打进内地的，随后万宁才渐渐地走进内地市场，但比起屈臣氏就足足晚了15年，在

2、2021年的同时，莎莎也走进内地市场，使屈臣氏在内地市场的竞争渐渐增大。虽然如此，但屈臣氏从没有示弱，在台湾，它可是在个人护理用品连锁店称得上是龙头老大了。虽然竞争对手多，但屈臣氏没有因此而打败，它们面对竞争者，面对个人护理用品整体市场的开展壮大及外乡品牌的崛起，高行业壁垒已被摧毁。它的胜利秘诀就是以着力企划、创新促销的营销主线贯穿一直。于此同时，它的价钱战略也深得民意。 以上全都是个人观念，如有错误请指出，屈臣氏，何以成为国内个人护理用品业逆风中的旗帜？台湾康是美、香港万宁作为后进入者，她们在进入内地的战略是先试水华南，然后选择适宜的时机规划内地。而香港万宁为了后来居上争夺市场份额，还方案预

3、留了5年的亏损期，可见香港万宁中国公司高层的决心不小。虽然万宁、康是美相继选择在屈臣氏的大本营华南试水个人护理店，但是对屈臣氏还是呵斥了不小的心思压力，屈臣氏言不由衷的将圈地方案的时间表再度提早。虽然屈臣氏、万宁、康是美三者之间存在着某种程度的错位竞争。但是毕竟大家都是以运营药品和化装品为主营业务的个人护理用品连锁店，都是以吸引女性消费者为主，但由于店内的笼统布置和货架商品构成的差别，导致各有特征。据引见，在商品构造上，康是美普通是药品占40%，化装品占35%，居家用品占25%；万宁店铺里以化装品为主，占到60%-70%，保健品、药品占20%，其他如食品等仅占10%多；而屈臣氏店铺里，目前药品

4、的比例占不到5%，主要是以日用品、化装品和保健品为主。这使三家店各具特征，并拥有了基于不同需求的消费者。2006年，屈臣氏再次率先提速，而康是美、万宁等加紧内地规划，三家之间新一轮的规划和对抗将拉开序幕。笔者以为，不论是屈臣氏还是万宁和康是美，她们都是具有强大投资实力背景和丰富运营阅历的优质企业，假设再算上香港的沙沙、杰出，中国内地的个人护理用品业以及传统药妆市场竞争将会更加猛烈。【小结】个人护理用品店是相知型的情感美丽产业，最重要的是人与人的有效互动；深耕通路与消费者两者的触媒，就是专业化的职业水准！台湾康是美个人护理用品店在台湾的运营方式：从药妆便利店逐渐走向便利型的药妆店，最终走向专业化

5、的个人护理用品店。想想台湾康是美个人护理用品可以在很多的时间快速开展，并且构成了更有效、更细致差别化的特点：全开放的购物环境：让顾客毫无压力的选购商品；专业的效力人员：与消费者在最前线接触的中心人士，首要是专业的药师；POS系统：康是美现采用第二代药妆业公用POS系统，除提供总部与店铺门市终端机各商品类别、单品、时段、客层等销售情报分析与天气预测外，更包含单店单品库存管理，以及强大的CRM顾客关系管理系统，未来可借着强大的会员资料库与销售情报的交叉运用，提供厂商与消费者更细腻的情报与效力；定期的促销海报和会员直递：康是美每4周一版的促销画册，方便每一位顾客在最短的时间内了解到最新的商品信息；精

6、巧的杂志：康是美专业杂志提供消费者最新的时装、美容、护肤、安康的资讯。屈臣氏能挡住万宁的内地市场吗在香港地域与屈臣氏不分伯仲的万宁，在内地市场却与屈臣氏的运营业绩差距明显。记者昨日得悉，原7-11华南行政总裁李佳惠曾经到万宁中国上任CEO一职。在业内人士看来，这次换帅是为了破解万宁在内地市场遭遇的水土不服。万宁新帅面临强大对手据悉，万宁中国新上任的CEO李佳惠在零售行业打拼超越20年，曾管理超市、大卖场、健与美连锁店、便利店等。值得留意的是，李佳惠在就职马来西亚Guardian健与美连锁店高管时，将该品牌的店铺网络拓展至250家以上，使其一举成为该业态的领军品牌。实践上，李佳惠多年前曾任万宁中

7、国区行政总裁。李佳惠在上任万宁中国CEO后曾表示，今年上半年万宁在内地开店21家、关店3家，到年底希望将门店数量增至200家。不过，这次李佳惠在内地市局面临强大竞争对手。公开资料显示，万宁目前在国内20多个城市拥有183家连锁门店，而其最大的竞争对手屈臣氏已将门店数量增至600家，覆盖内地26个省会和超越100个城市。有知情者泄漏，假设以化装品零售店赖以生存的“坪效来衡量，屈臣氏的“坪效至少是万宁的三倍以上。据悉，屈臣氏的A级店铺年销售在2500万元左右，B类店铺也在1600万元左右，而万宁那么只需400万-500万元。反复屈臣氏定位妨碍开展据了解，万宁和屈臣氏主要运营健与美产品，销售范围包括

8、护肤品、化装品、个人护理用品等。按照这两家企业的门店规模、运营品类看，它们的业态介于便利超市与综合类超市之间，属于专业连锁超市。在香港市场，万宁和屈臣氏“难分伯仲，这与两家企业在内地的市场位置反差明显。对此，有业内人士将其缘由归结于屈臣氏先于万宁进入内地市场，“万宁2004年进入内地市场，比屈臣氏足足晚了15年。不过，这并非决议要素，在零售市场中，后来者居上的例子比比皆是，翠微大厦和百货大楼，物美之于京客隆都是如此。“类似的店堂布置、重合的代理品牌、同样走物美价廉道路的自有品牌就连DM宣传单也让人难分彼此。记者随机采访了10位消费者，他们大多表示，万宁与屈臣氏在定位、门店选址和销售品类方面很像

9、。提升运营程度改善盈利才干实践上，在香港大本营与万宁不分上下的屈臣氏，曾经经过自有品牌博得了内地顾客。去年，屈臣氏华北区总经理英达威接受记者采访时表示，自有品牌商品的销售占比已超越屈臣氏总销售的10%。“不会以屈臣氏作为竞争对手，关键是做好本人，李佳慧在上任万宁中国CEO后做出表态。不少零售专家也表示，国内市场潜力宏大，并非是屈臣氏挡住了万宁的开展之路，而是万宁在运营中缺乏特征。规模效应是连锁企业开展的重要环节，但是万宁在内地市场的扩张之路并不顺利。2004年10月，时任大中华区总裁的麦瑞琼曾表示，2-3年内在广东新开30家门店。然而，直到2007年3月，万宁华南区店铺总数仅为11家。据一位知

10、情人泄漏，目前，限制万宁开展的不利要素是很多门店不盈利，而这折射出万宁内地团队运营管理程度亟待提升的现状。普通情况下，假设半数以上的门店盈利，企业才干大规模扩张。在该人士看来，万宁的当务之急是提升单店的管理程度，以实现盈利。专营店潜在强大竞争对手是药房强大的潜在市场竞争者，药房重要观念：外乡化装品专营店面临的潜在强大竞争对手是“药房店最近几个月来，我和我的团队不断在协助 连锁化药房店做些咨询任务。在这段时间里，我真正感遭到了一个宏大的市场正在构成！那就是“药房店非药品运营趋势的不断加强与完善。这里，大家能够不太可以了解，什么叫“药房店非药品！但是，我提到“药妆，大家或多或少地可以了解一点。但现

11、实上，无论是“药房店非药品，还是“药妆都不能完全地概括当前在药房店体系中正在涌动的一种力量。这种力量，暂时还没有影响到化装品专营店体系的开展。但是，从国外开展的阅历来看，这种药房店的开展，将势必成为一种主流。而这种主流对于化装品专营店来讲，也许就是一个宏大的要挟，也可以了解为，外乡化装品专营店面临的潜在强大竞争对手也许不是“屈臣氏，而是就在大家周围，曾经存在了很长时间的药房店！接下来，我们将会共同讨论“化装品专营店方式与“新药房店方式的开展共同点和不同点。一、 药房开展大趋势当最近开场接触并关注药房店的时候，才发如今我们身边几乎每个角落都有不同的药房店，就好似身边的便利店一样多。当我们从行业组

12、织拿到一组数据后，才认识到全国不完全统计的30多万家药房店，比化装品行业中专营店体系10多万家的规模要大。而这些药房店曾经构成了一个宏大的零售网络和数量庞大的消费群。然而，最令我们又惊又喜的是传统的药房店曾经或正在进展一场大的变革药房店多元化开展。那么，这样的开展与变革是怎样构成的？又会向哪个方向开展？这个开展方向与化装品专营店体系开展方向能否一致？首先，让我们一同来回想一下最近10年来的中国药房店的开展轨迹：第一阶段：2000年之前，中国药房店还处在以单体店、区域性开展为主的阶段。全国连锁化的药房店数量约4000家。而且这些药房店以国有体制的药房店为主第二阶段：2004年左右，随着中国药房店

13、体制的改革，以国有体制为主的药房店构造开场向民营、多元体制方向开展。全国药房店的数量激增，到达10多万家，其中连锁化的药房店数量也到达1600多家，其拥有的门店数量到达60000多家。 第三阶段：2005年开场，传统的药房店开局面临着一个宏大的挑战本钱上升、利润下降。在这样的市场环境中，药房店的运营者和管理者开场思索如何突破。当大家把目光集中到周边和兴隆的日本和欧美国家后，大家惊喜的发现：这些国家的药房店与我国传统的药房店不一样！以开展了100多年的美国最大药房店零售企业CVS来讲，它更像一个“便利店！而不是“药房店！于是，中国传统药房店的运营者和管理者开场尝试向多元化方向开展，而首选的就是“

14、药妆店或者“个人护理用品店的方式。虽然，行业对于“药妆的概念还没有一个完好与准确的定义，但是大家从屈臣氏、万宁等这样快速生长与开展的零售企业中发现了“价值！今天，当我们与各地的药房店企业沟通和协作时，大家所讨论与关注的也是如何将传统的药房店改呵斥“药妆店或“个人护理用品店。现实上，海王、健之佳、国大等知名的连锁药房店曾经或正在尝试或不断优化这种方式，并且曾经看到了开展的潜力！二、 现有传统药房的优势与优势对于部分化装品专营店的老板或管理者而言，传统药房店的运营方式与化装品专营店的运营方式完全不同，并不存在直接的竞争！那么，目前药房店的优势与优势究竟是什么？这些优势与优势对化装品专营店体系而言，

15、意味着什么呢？我们真的可以逃避或忽略药房店的开展吗？我们来看一下表1： 优势优势市场定位与消费者定位 药房店作为提供消费者药品的零售网络，其市场定位明确 消费群覆盖广，但以中老年消费者为主 药房店专业和信任度较高 以药房店为主的市场定位单一 无法吸引购买才干较强的年轻消费者店铺选址 主要集中在社区；商业区域为辅 店铺面积不大，以50到200平方米为主 店铺位置的选择性大 社区型的店铺相对消费者购买力弱 店铺的面积影响了商品构造的规模商品构造 以“药品为主的商品构造，消费者目的性购买强 商品构造单一 满足消费者的特定需求，无法提升和吸引消费者购买力店铺规划与陈列 可以较好地表达“药品销售所需求的

16、专业性咨询和效力 传统的“封锁式货架为主的陈列方式无法满足消费者的购买行为习惯 传统店铺规划比较沉闷，不能引起消费者购买的激动性价钱与促销 药房店的特定零售渠道，在价钱与促销方面的竞争相对较小 消费者对于药品价钱与促销的敏感度相对其他品类商品较弱 随着医改的执行，各药房店之间的价钱竞争将会加强从表1的分析可以得出这样的结论：药房店的现有方式也存在一个中心的问题：市场定位与商品构造的单一性！这也是目前大多数的药房店所面临的困惑。然而，部分有实力的药房店企业曾经或正在努力改动这个中心问题，大家共同选择与尝试的方式与化装品专营店未来开展的方式构成了共同的方向，那么，竞争就变得不可防止！三、 药房店的

17、开展方式选择“药妆店、“个人护理店在与我们目前所咨询的几家规模较大的药房店连锁企业的任务过程中，可以清楚地了解到企业的管理者和运营者对于本身未来的市场定位和方式选择曾经有了较明确的方向，主要集中在这样几种定位上： 药妆店：虽然大家对于“药妆店的定义还不准确。但是，在药房店卖化装品曾经成为大家共同的选择之一。也许大家所了解的“药妆与我们目前传统化装品专营店所卖的“化装品不同。但现实上，在没有太多的“药妆品牌可以选择的情况下，品牌类似性或同质化的景象一定会存在，那么竞争也就存在了！个人护理用品店：受屈臣氏、万宁和康是美等胜利的“个人护理用品店的影响，传统药房店更多向这种方式开展。而现实上，无论是屈

18、臣氏，还是万宁，本质上也是药房店注：屈臣氏的来源就是广东大药房。它们胜利的中心思念就是将药品、安康品、生活用品等定义为个人护理用品，从而建立了不同的市场定位，以及影响了消费者的购买心思，最终实现了其运营目的。那么，今天传统的药房店在选择这种方式后，直接影响的就是传统的化装品专营店。由于，两者在运营的相关品类上开场重叠，主要包括：化装品、个人洗护用品、个人清洁用品、家庭洗护用品、女性日用品等让我们简单地回想一下海王星辰这个胜利的药房店所运营的商品构造，其非药品的商品品类和数量曾经占了相当大的比重！而最重要的是，海王星辰透过新的方式的改动，曾经胜利地吸引了众多的年轻消费者在其店铺购买所需求的化装品

19、、个人护理用品等。这些都将成为化装品专营店必需面对的竞争！那么，我为什么会以为药房店是化装品专营店开展过程中强大的潜在市场竞争者呢？除了以上提到的商品构造的重叠之外，药房店主要的中心竞争优势是什么呢？专业性和可信度：当前，消费者对于购买最大的担忧集中在2个方面：一是商品的质量能否可信；二是商品能否真得可以满足需求与需求。药房店的管理体制决议了其专业性和可信度较高。因此，消费者可以更放心的购买。商品构造更丰富：除了化装品专营店所销售的化装品、个人护理用品等之外，药房店具有化装品专营店无法提供的商品品类，包括：药品、安康品等与消费者安康与美丽有关的商品。而这些商品具备的“安康的理念是目前消费者最关

20、注的，也是社会开展趋势所需求的！这一点，将会成为药房店的中心竞争力。 购买便利性更强：由于药房店的店铺选址主要以社区为主，便利性很强。在对18至35岁的中心消费者的购买行为习惯的调查中，影响消费者能否选择此店铺购买的第一要素就是：便利性。四、 如何应对药房的改动当然，今天我们所见到药房店的开展还缺乏以成为化装品专营店的主要竞争对手。但是，随着药房店继续性开展，特别是在市场定位、商品构造、促销手段等方面的创新和学习，必将会成为强大的市场竞争对手。现实上，最近药房店的改革方向都是以屈臣氏、万宁作为学习与参考的对象。甚至，有些药房店在店铺颜色、店铺规划、店铺货架陈列等方面全面拷贝屈臣氏等胜利的个人护

21、理用品店。这些景象应该引起化装品专营店的关注。如何去面对这样的竞争，不仅仅是屈臣氏、万宁；不仅仅是同一市场的其他化装品专营店；药房店这样的潜在竞争对手也需求去面对。那么，我们应该如何应对呢？ 市场定位与消费者定位：药房店主要以“安康作为市场的中心定位，那么，化装品专营店必需以“美丽作为中心定位。现实上，屈臣氏与万宁虽然都是“个人健与美商店，但是，屈臣氏以“美丽作为其中心市场，而万宁以“安康为定位，两者之间有了很好的差别化，从而让消费者更容易选择。商品构造：不论药房店向哪个方向开展，其销售的商品构造依然以药品为中心，这其实也是其独特的市场竞争力。不同的是，药房店可以加强“安康、“保健、“家庭护理

22、的商品构造；而我们化装品专营店，可以加强“美丽、“天然、“个人护理“的商品构造。经过不同的商品构造，我们就可以建立本人的中心竞争力，从而博得市场。以屈臣氏和万宁为例：屈臣氏以“美丽作为其中心市场，所以屈臣氏化装品、个人护理用品的商品构造比重较高；而万宁以“安康为定位，所以万宁药品、保健食品、安康用品等商品构造比重较高，两者之间的差别性从销售的商品中就可以清楚地域分。店铺选址：目前药房店的竞争优势在于其店铺分布更广、更接近消费者的生活，因此，当药房店在个人护理或家庭护理等方面不断加强时，化装品专营店将会面临较大的影响。而相反，化装品专营店的选址主要还是以商业区、次商业区为主。而这些店铺位置无法更

23、方便、更容易地接触到消费者。所以，化装品专营店未来需求在大型社区、大型卖场区域等消费者集中的区域开店，以加强其覆盖才干。以上的3点，供化装品专营店的运营者和管理者参考。现实上，我们目前最重要的就是不能忽视药房店零售渠道对化装品专营店开展所带来的潜在要挟。我们需求在关注屈臣氏、万宁对化装品专营店竞争的同时，也要思索药房店的竞争。总之，竞争并不可怕，找到本人的中心定位和中心价值，才干建立本人的竞争力。这是任何一个企业开展过程中不可防止的问题。没有中心竞争力的企业，是不能够继续性地开展的！ 屈臣氏与万宁的竞争摘要：在香港，屈臣氏的直接竞争对手是万宁。同是行业领先者，同为美容及保健品零售连锁店，他们面

24、对的是一样的目的顾客。2001年，屈臣氏与万宁的市场占有率也一样，均为17.5%。可以说，屈臣氏与万宁之间的竞争是相当猛烈的。 一、产品方面 相对于屈臣氏，万宁的产品线要窄得多，主要运营保健、美容产品。而屈臣氏不仅运营各种保健及美容产品，还运营玩具、礼品、行李箱包、内衣、游泳系列产品及快餐食品等。这些不相关的产品虽然可以满足消费者“一站式购物的需求，但也使其笼统产生了混乱。一些接受笔者调查的消费者就将屈臣氏列为代表生活风格的杂货店，而非保健及美容产品店。而大部分消费者那么表示，在购买保健或美容产品时，首先会选择去万宁购买。 二、价钱方面 万宁与屈臣氏一样，也是采取物有所值、物超所值的低价战略。

25、这是由于：万宁与屈臣氏分属于两家财力雄厚的大公司香港牛奶公司及和记黄浦集团他们在与供应商谈判时，具有极强的议价才干；同时，由于他们的营业点为数众多，为防止发生断货景象，往往需求维持较高的库存程度，故两家公司都是大批量采购，可获得供应商给予的数量折扣，从而进一步降低了本钱。 三、分销渠道方面 万宁共有189家门店。虽然屈臣氏的门店数量比万宁少，但屈臣氏在店址选择上要优于万宁(就其方便程度及客流量而言)。通常情况下，屈臣氏总是位于客流量很大的忙碌闹市的街边，很容易引起路人的留意。相比而言，万宁的店址就相对偏一些，有时甚至位于上楼梯的地方，不大引人留意。众所周知，零售店的胜利要点是：选址! 选址!

26、选址!从这一点看来，屈臣氏比万宁要有优势。但有一点可以明确的是，凡是有屈臣氏的地方，相距不远总能找到万宁。 四、促销方面 为了防止两败俱伤，万宁与屈臣氏很少直接去攻击对方。如在广告运作方面，他们之间表现出相对友好的姿态。每周(通常是星期五)万宁与屈臣氏都会在报纸上刊登广告,宣传其减价及热销产品。他们根本上会于同一报纸的同一版面刊登广告，且内容也是大致一样的。偶尔，也会根据对手的情况做出相应的调整。 五、灵敏性方面 万宁同屈臣氏一样，采取了极为灵敏的战略来顺应瞬息万变的环境。如在SARS时期，他们都迅速大批量地采购了多种清洁用品，将其展现于引人留意的地方，并且利用不同的媒体，在同一时间做了大量的

27、相关广告及促销活动。但总体而言，屈臣氏在此方面似乎更胜一筹，由于屈臣氏在积极宣传其产品的同时，更不忘为消费者印制并发放大量的引见如何防止被SARS感染以及其他的有用信息。此举令消费者觉得屈臣氏所关注的不光是其口袋里的钱，而且还关注其安康这种人文关怀无疑使消费者获得了更多的关注。启发 经过以上分析我们可以看出，屈臣氏的胜利不仅于其胜利的营销和效力组合经过此组合构成一个蕴含“全面、“方便、“关怀、“有效等价值的处理方案，更于其不断顺应环境的才干和努力于添加消费者价值的不懈努力。可以预见，这种基于价值的营销将是未来企业制胜的根本。 另外，屈臣氏和万宁的零售方式反映了现代零售效力概念的变化。今天，零售

28、效力不再是简单地经过店铺销售产品，并借胜利的本钱控制和采购来提高竞争力和盈利才干。胜利的零售企业，其效力和产品组合须反映和代表目的顾客所盼望获得的价值的主题，视购物为一种消费效力的阅历，一种满足觉得的情境而非简单的购物行为。应该从“处理方案和“价值导向的思想设计营运方式，指点采购行为，决议产品和效力组合，此外，店面设计与店内环境、气氛等亦是“处理方案的组成部分。它们的阅历值得国内那些仍只懂“压价采购、“低价推销产品，以及将竞争焦点集中于店内提供的产品的零售企业，仔细地思索和分析。台湾药妆店 屈臣氏康是美二分天下双强屈臣氏及一致集团旗下的康是美，今年都将营运重点放在市场区隔，富邦集团明年参与战局

29、，希望在这场激战中，构成三足鼎立的局面。不得不提，台湾的屈臣氏无论规模还是效力，都是位于亚洲之冠，内地只能遥望中。台湾屈臣氏成立于1987年， 是亚洲最大的个人药妆用品商店，截至2021年，在台分店数近400间。每店配置有专业的药师，热心的效力人员，销售商品超越上万种，提供顾客最方便，最齐全,，最专业的个人药妆商品购物选择，稳居台湾药妆店指点品牌。放眼2021年，台湾屈臣氏将投资新台币5亿以开设30家新店、晋级改装 220 家既有店为目的，估计2021年底前台湾屈臣氏总店数将可达 430 家。除了展店与门市改装之外，亦将投入新台币 2亿元全面更新晋级POS 收银、库存管理及资料库资讯系统，一方

30、面与全球各地屈臣氏规范化配备看齐，更可进一步提简化门市作业流程，以有更多的时间提供消费者与会员更好的效力质量。台湾屈臣氏董事总经理艾克许(Krish Iyer)表示，“台湾屈臣氏于1987年开设第一家门市，对于一个已超越20年资历的市场指点品牌，如何坚持竞争活力，非常重要。因此，艾克许自2007年上任2年以来，要求台湾的团队务必要以“顾客导向、“时时创新为两大目的。并依此两大目的创设“六大运营方针，包括商品组合 (product)、贩促活动 (promotion)、门市环境 (environment)、专业諮询 (advice & information) 、效力质量 (services) 及品牌沟通(communication)。回想2021年，台湾屈臣氏展店家数为8家，完成180家门市晋级与改装，总店家数为400家；引进超越180种具竞争力的新品牌；宠i会员募集人数倍数生长达200万；完成50,000小时的人员训练；调整行销沟通兼顾品牌笼统与贩促战斗力；库存迴转周数有效下降超越15%。虽然全球经济指数景