扬州柳工销售公司一季度经营分析报告

1、扬州柳工销售公司2010年一季度经营分析报告2010年4月1目 录1、上季度决议执行情况2、本期KPI指标完成情况及差异分析 3、市场分析4、重点工作计划完成情况5、下阶段重点工作及需要解决的主要问题21. 上季度决议执行情况3目 录1、上季度决议执行情况2、本期KPI指标完成情况及差异分析 3、市场分析4、重点工作计划完成情况5、下阶段重点工作及需要解决的主要问题42.1.1 本期KPI指标完成情况-财务（1）指标与去年同期比与本期目标比与年度目标比差异原因当期（1-3月）同比增长%累计（1-3月）本期计划完成率年度目标（万元）累计计划完成率销售收入（万元）利润（万元）期间费用率52.1.2

2、 本期KPI指标完成情况-财务（2）指标与去年同期比与本期目标比与年度目标比差异原因当期（1-3月）同比增长%累计（1-3月）本期计划完成率年度目标累计计划完成率净资产收益率流动资产周转率（次）市场占有率（国内）6 72.2 本期KPI指标完成情况-学习发展指标与去年同期比与本期目标比与年度目标比差异原因当期（1-3月）同比增长%累计（1-3月）本期计划完成率年度目标累计计划完成率培训计划 完成率劳务输出用工单位满意度（人力资源服务公司专用指标）7 82.3.1 人力资源人员结构报表单位/部门总计 在岗职工协议用工合计 岗位类别 合计 岗位类别 管理 技术 营销 生产 辅助 服务 其他 管理

3、技术 营销 生产 辅助 服务 其他 总计 比例 8 92.3.2 人力资源人工成本情况表人员类别人数工资总额社会保险费用福利费用教育经费劳动保护费用住房费用其他人工成本合计1在岗职工2非在岗人员3协议用工4其他形式用工总计9 10人力资源人员效率表项目本月数上年同期同比增加（）累计数上年同期同比增加（）从业人员人数人工成本总额（万元）销售收入（万元）利润总额（万元）人均人工成本（万元）人均销售收入（万元）人均利润总额（万元）人工成本与销售收入之比人工成本与利润总额之比指标解释：1、从业人员包括在岗职工、协议用工、临时性用工。 2、从业人员人数本月数为本月期末从业人员人数。 3、从业人员人数累计

4、数为截止本月期末各月期末人数的算术平均数。102.4 应收帐款/存货本期该方面的亮点： 2009年底库存36台混凝土搅拌运输车一季度已实现销售24台，降低了库存产品的资金占用，加快了资金回笼。本期该方面的不足/问题：1、应收款增加幅度较大，3月底应收款达到 3222万元，比2009年底应收款增加2117万元（截止至2009年12月31日应收款为1105万元），主要原因是搅拌车销量上升较快，银行按揭、融资租赁付款周期较长。2、本期末存货金额为：4335万元，主要原因是搅拌车底盘储备增加，混凝土输送泵库存量加大。措施：1、督促经销商及时办理搅拌车银行按揭、融资租赁手续并及时回款;2、加大力度销售混

5、凝土输送泵及砌块成型机等库存产品。11目 录1、上季度决议执行情况2、本期KPI指标完成情况及差异分析 3、市场分析4、重点工作计划完成情况5、下阶段重点工作及需要解决的主要问题123.1.1 市场分析-销售总体情况2009年1-3月完成2010年1-3月任务2010年1-3月实际完成完成率同比增长率产品销售额（万元）4152932.053151107.47%659.28%133.1.2 市场分析三年同期比较143.2.1 市场分析-按销售区域(旧）销售前8位经销商完成情况序号经销商名称一季度销售额（万元）年度任务完成率1黑龙江永庆工程机械销售有限公司864.10 116.77%2宁夏柳工同和

6、机械有限公司296.67 40.09%3安徽华柳工程机械有限责任公司243.16 28.27%4济南世纪永安建设机械有限公司山东柳工济南明驰238.22 3.40%5南京科源机械有限公司197.78 9.42%6合肥先索汽车贸易有限公司136.24 15.84%7苏州嘉天利工程设备有限公司130.51 7.05%8西宁磊金工程机械有限公司129.23 31.52%国内客户分类2010年销售任务（万元）第一季度销售汇总（万元）年度销售完成率西北大区5282 595 11.26%华东大区8701 901 10.36%华北东北大区8735 1102 12.62%华南大区1761 32 1.82%西南

7、大区1829 32 1.75%合计26308 2663 10.12%153.2.2 市场分析-各省市场销量分布情况新 疆甘肃肃陕西山西江苏浙江河北福西青海西藏四川云南内 蒙 古湖南河南山东广西贵州湖北上海辽宁黑龙江吉林北京广东庆重建江天津安徽宁夏重点区域次重点区域一般区域潜力区域重点区：20台以上次重点区：1020台一般区域：510台潜力区域：5台以下陕西、山西、及河南等重点地区销售情况仍未有较好起色163.3.1 市场分析按产品类型分析2010年1-3月产品分类产品类型销售收入(万元)车2663 泵42 站39 JZC350系列320 其它86 合计3151 173.3.2 市场分析-混凝土

8、搅拌运输车产品本期该方面的亮点：1、混凝土搅拌运输车销量大幅上升，目前已经成为公司主导产品；2、部分柳工经销商已加大对柳工混凝土机械产品销售的投入并已初见成效。本期该方面的不足/问题：1、销售计划偏差大；2、产销存协同性弱；3、对经销商的技术支持缺乏；4、市场行业数据缺失。措施：1、销售区域经理对经销商专职机构销售人员进行产品及销售服务技能培训；2、加强与经销商专职机构的沟通，及时掌握市场动态；3、从行业协会、竞争对手、配套供应商等处了解行业信息。183.3.3 市场分析 - 促销本期该方面的亮点：1、及时制定库存混凝土搅拌运输车促销方案，取得良好效果，当前实现24台库存车销售；2、对混凝土搅

9、拌运输车产品部分空白地区市场前期采取特价促销策略，现已实现小批量销售，为今后进一步开拓市场打下基础。本期该方面的不足/问题：1、产品价格需要及时跟踪市场变化，并作出及时调整；2、混凝土输送泵、砌块成型机促销力度不够，销售业绩不明显；3、组织召开产品推介会力度不够。措施：1、在条件成熟的地区与当地经销商合作及时组织召开产品推介会，加大产品宣传力度；2、制定激励政策，鼓励销售人员努力销售库存砼泵及砌块成型机产品。19目 录1、上季度决议执行情况2、本期KPI指标完成情况及差异分析 3、市场分析4、当期重点工作计划完成情况5、下阶段重点工作及需要解决的主要问题204.1 年度重点工作完成率注：1）本

10、季度计划项数为计划在本季度期末完成的项目数；2）未完成项标红字业务分类年度计划项数本季度计划项数本季度完成项数本季度完成率(%)累计计划项数累计完成项数累计完成率(%)年度累计完成率(%)ABC=C/B*100DE=E/D*100E/A*100采购管理物流管理销售管理服务支持海外业务支持体系、IT管理产品管理价格管理渠道管理促销管理总计214.2 主要重点工作完成情况及差异分析（1)分类重点工作内容衡量标准完成时间责任部门本期完成情况偏差原因分析制定并签订2010年柳工商品混凝土机械系列产品经销协议签订经销协议40家以上2010年3月销售公司已签订46家以股司装载机经销商为主制定并签订2010

11、年柳工商品混凝土机械系列产品专职销售机构协议成立专职机构30家以上2010年3月销售公司已签订39家，已成立专职机构23家，15家实现产品销售16家经销商人员配备未到位制定并签定2010年搅拌机系列产品经销及服务协议签订经销协议30家以上2010年3月销售公司已签订34家以原重点建机经销商为主224.2 主要重点工作完成情况及差异分析(2)分类重点工作内容衡量标准完成时间责任部门本期完成情况偏差原因分析举办专职机构经理培训班专职经理掌握产品专业知识及销售技能2010年3月30日销售公司已完成，参加培训人员38人部分专职机构经理因工作较忙未能参加，二季度继续举办23目 录1、上季度决议执行情况2

12、、本期KPI指标完成情况及差异分析 3、市场分析4、重点工作计划完成情况5、下月（季度）重点工作及需要解决的主要问题245.1 下季度重点工作及需要解决的主要问题(1)序号层面基本策略重点工作名称重点工作行动计划目标资源需求/投资或费用估算责任人开始日期结束日期1流程和管理渠道策略专职机构运作监控 专职机构运作标准建立，专职机构运作评价完成建立并运用 4月2客户与市场促销策略市场调研 市场需求信息收集和分析月度调研分析报告 4月3客户与市场促销策略促销资料的更新完善编制专职机构指导手册，产品促销PPT，投标、宣传资料等完成编制4月4学习和发展 人员培训经销商专职机构培训经销商销售、服务人员进行搅拌运输车、泵系列产品知识及服务培训 经过培训掌握技能4月255.1 下季度重点工作及需要解决的主要问题(2)序号层面基本策略重点工作名称重点工作行动计划目标资源需求/投资或费用估算责任人开始日期结束日期5客户与市场促销策略促销活动 产品专题展示会召开10次以上推介展示会 5万元4月6月6客户与市场服务策略配件供应建立配件库建立15家以上配件库30万4月5月265.2 需要解决的主要问题需要支持1、因资金紧张导致库存底盘、液压件数量有限，而底盘、液压件交货周期较