【保险培训】课件增援理念与技巧

1、2022/8/112022/8/12增员理念和技巧2022/8/13课 程 大 纲增员的意义增员的来源增员的流程增员的面谈2022/8/14增员的意义 大数法则 增员理念篇换个角度看增员增员案例分析2022/8/15寿险营销的程序推销转正主任业务组织发展零售批发2022/8/16你将采用哪种途径赚钱挣钱的三种途径靠体力赚钱靠钱滚钱赚钱靠组织借力赚钱2022/8/17大 数 法 则 成功的道理就是做大直辖组 全世界100年出了原一平、柴田和子、班费德文三个大师，每年的高峰会会员走马灯般的换，但市场中却有通过组织发展，年薪收入超过十万的千千万万的主管，他们基业常青，才是寿险业的脊梁。记注：大主管是

2、跳出考核苦海、快乐经营、获得更高管理利益的不二法门！2022/8/18增员和做业务比-增员更难（挖金子与掘金矿）今天增员和将来比-将来更难，今天12人去争夺，将来是610人在争夺增员难度与市场的饱和度成正比。今天增员难不难？2022/8/19换个角度看增员麦当劳 肯德基 增员 复制成功经验才能赚大钱!2022/8/110增 员 理 念 篇 寿险界最有影响力的人是谁？ 永远都是主管！ 因为一个将军永远都比一个神枪手值钱！2022/8/111增员理念篇唯有快速增员，团队壮大，才会有寿险生命的长青。寿险界最大的谎言是什么？ 没有自己的团队却天天在喊：“寿险是我终身从事的事业”这就是寿险界最大的谎言！

3、2022/8/112增员理念篇我要增员！我要增员，增员就是增元，增援，增缘，增源，增圆。2022/8/113增员的意义增员的来源增员的流程增员的面谈2022/8/114增员的来源缘故增员保户增员介绍增员陌生增员2022/8/1151、成交或未成交之客户如：对寿险，泰康有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；及他们推荐的人员等 2、亲戚朋友如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等3、通过孩子认识的人如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲友等4、通过配偶认识的人如：他/她的亲友，同学，单位同事等5、同学，校友，战友如：从小到大上学或各类补习班认识的同

4、学，老师，校长；战友及同部队的人；亲戚朋友的同学，战友等增员来源提示录2022/8/1166、由个人爱好，运动而认识的人如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等7、过去及现在的邻居如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等8、从前一起工作过的同事如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等9、日常生活认识的人如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，及一切付费的地方的人等10、其他行业的推销员如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营业员等增员来源提示录2022/8/117增员

5、来源提示录11、每天乘车认识的人如：固定线路的乘客，司机等12、人才交流中心认识的人如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等13、单位人事处收集的人员名单如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等14、影响力中心推介的人如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等15、参加各类社团认识的人如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、基督教、天主教的教友会等16、其他如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一切合适的人员2022/8/118 原公司及单位同仁的推介 直接接触/个人观察 推介人/影响力中心 保户 可控制的增员来源20

6、22/8/119 报纸广告 人力市场 自己上门者 Classifieds不可控制的增员来源2022/8/120理想增员来源的特征：能够提供高品质的准业务员人选只需投入少量的金钱只需投入较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动短期之内便能提供大量的合格名单能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供些潜在的客户名单能提供增员对象的相关资讯作甄选2022/8/121增员的意义增员的来源增员的流程增员的面谈2022/8/122增员的流程接触前的准备接触（购买点）说明（商品）促成（签单）售后服务对象名单收集计划与联络接触（增员点发掘）说明（事业说明）下定决心（参加创业说明会）培训、辅导、关心（转正）推销流程

7、增员流程销售面谈增员面谈2022/8/123接触40名准增员对象20名愿意接洽者18名合格应征者10名参加培训9人会接受录用3人如期转正各 种 增 员 来 源2022/8/124分析各种增员来源审核合格标准的名单进行符合增员标准名单的处理接触合格的增员对象 募集增员名单的过程2022/8/125成功业务员的共同特征年龄： 25岁40岁学历：高中、大专工作经历：医务、财务、教师、法律、推销性别：无限制表现：过去表现良好，有较好的人际关系 聘用前有市场实习，成功率高 2022/8/126增员的标准性别年龄身体状况学历经历收入状况家庭状况形象与表达有企图心、有改变现状的愿望2022/8/127增员的

8、意义增员的来源增员的流程增员的面谈2022/8/128面谈的目的1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣；2、得到被面谈者完整的个人履历资料；3、获取重要的背景资料和人格特质；4、发现增员点，动摇现状，刺激需求。2022/8/129增员面谈的注意事项 1、少说多问 2、开放式问题 3、保持中立 4、记录2022/8/130增员面谈流程图寒喧赞美询问导入动摇话术沉默导入说明配合增员资料展示CLOSE话术CLOSE动作是否拒绝话术是否接触说明促成2022/8/131增员面谈流程（一）接触要诀： 导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选

9、三至四个，不宜过多。2022/8/132增员面谈流程（一）导入话术你毕业于哪所学校？ 你过去曾干过哪些工作？你现在的工作打算做到退休吗？你下班后还做些什么事情？你的爱人在哪里工作？兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？你买过保险吗？为什么？你认为保险行业有前途吗？为什么？你心目中理想的收入是每月多少？ 每天工作多少时间？如果有一个工作能发挥你的能力， 又能实现理想收入，你是否愿意试一试？2022/8/133增员面谈流程（二）动摇要诀： 紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。2022/8/134增员

10、面谈流程（二）动摇话术你觉得自己生活压力大吗？你觉得自己付出与收入平衡吗？你不觉得自己也可以尝试做老板？你觉得你的能力得到充分发挥吗？你觉得目前的收入高吗？你觉得目前的一切可以改变吗？你不觉得目前单位的效益越来越差吗？你不觉得自己的梦想还没有实现吗？你觉得这样下去，对的起亲爱的妻子， 可爱的孩子吗？你觉得实行医疗制度改革以后，你所 拥有的劳保够吗2022/8/135增员面谈流程（三）导入说明要诀 未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。2022/8/136增员面谈流程（三）导入说明话术什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至

11、更多？什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？什么行业能够让你一朝付出，终生受益？什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦想？什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？什么行业既有钱又有闲？2022/8/137增员面谈流程（四）说明要诀： 说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事寿险工作2022/8/138增员面谈流程（四）说明的主要内容

12、1、行业2、公司3、营业单位4、工作性质5、佣金制度和特色6、培训及福利保障制度2022/8/139增员面谈流程（四）说明话术：一、这是一个什么样的行业？ （保险的意义功用和寿险前途） 寿险推销工作有十大特点 朝阳行业，前景看好 产品永不过时，源源不断 自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力 收入不封顶，凭能力与付出 时间自由，主要由自己支配 建立良好的人际关系网 个人综合素质不断提高 有完善的训练计划和成长机会 有良好、透明的升迁制度 有自我挑战的发展空间2022/8/140增员面谈流程（四）说明话术：二、这是一家怎么样的公司？ （公司特色）太平洋保险公司的荣誉 2022/8/141增员

13、面谈流程（四）说明话术三、这是怎么样的营业单位？营业单位简介：1、过去赢得的荣誉2、各级业务员成功的故事3、营业单位经验目标4、单位团队及士气群策群力精神5、营业单位协助新人成长的方法2022/8/142增员面谈流程（四）说明话术：三、这是怎么样的营业单位？营业单位特点与风格1、营业单位的经营哲学2、营业单位的衔接教育3、营业单位的奖惩制度4、营业单位的辅导方法2022/8/143增员面谈流程（四）说明话术：四、这是什么样的工作？ （客户市场和工作内容）收入成长付出体能 得到技能2022/8/144增员面谈流程（四）说明话术：五、你会有怎样的收入和福利佣 金一年劳动，终身收入。各项津贴职级越高

14、，津贴越高。各项奖金收入越高，奖励越多。如果您成为我的新伙伴，你将拥有以下的福利待遇：伤残及身故保险住院医疗保险养老公积金2022/8/145增员面谈流程（四）说明话术：六、你会享有怎样的培训机会培训完善 前途坦荡 终身培训计划业务经理岗前培训衔接教育转正培训代理人资格考试培训专题培训兼职讲师培训见习主任培训主任晋升培训主任研修见习经理培训经理晋升培训经理在职研修拓展训练MSS培训见习业务员正式业务员业务主任2022/8/146增员常见拒绝问题（一）没有底薪没信心家人反对没兴趣保险不好做业绩、收入不稳定不想改行面子拉不下没经验、没口才做保险是敲门的2022/8/147 增员常见拒绝问题（二）做

15、保险是赚亲戚朋友的钱熟人做完了，怎么办？失败的例子很多考虑、考虑好多熟人都买过保险了对现在的工作不愿意放弃我不适合做保险我没能力保险公司会倒闭，别人不相信怎么办？等我想干的时候，再找你2022/8/148 增员常见拒绝问题（三）等我把手头的事办完再来我想回去问一问，有没有人想买保险，再回答你保险要给客户回扣，很难做做保险的人没地位天天要报到，我早上起不来怎么办？现在下岗的人那么多，哪有人买保险？我想去中国人寿兼职能不能做？做保险和做传销差不多2022/8/149 拒绝处理的常用方法一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏二、让对方一开始就说“是”肯定（认同）

16、+反问+解释（祈使）三、多问、倾听，寻找增员点四、站在他人立场，了解别人的态度和观点常抱“我能给他什么利益”的心态五、对不同意见的冷却、沉默处理冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受不必急于处理问题2022/8/1501、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定 话术一： 请问你哪个行业收入高又很稳定的， 这样的行业我也想干。再请问你所说的稳定 又是指什么？是你永远在高位或企业永远不 会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱， 干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定 不稳定还重要吗？ 话术二： 做保险这个月赚一千，下个月赚两 千，第三个月可能是 四千，一年赚三、 五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会

17、上最稳定的应该算下岗工人，每月250元收 入，我想这样的稳定你是不会要的。拒 绝 话 术 处 理做保险就象自己做老板，请问哪个老板有底薪？2022/8/1512、没信心，没经验话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前 有经验吗？现在不也做得很好吗？一 件事如果你做过，或者看别人做过， 你会不会有经验呢？会不会有信心呢？话术二：你过去的经历，就是做保险最 重要的经验，你是个医生，你可以与 卫生战线上的人谈保险、你也可以和 以前的病员及家属谈保险。可以从重 大疾病谈起， 事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人。2022/8/152促成要诀增员面谈流程（五） 促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约到营管处参加面试，即是增员第一步成功。2022/8/153增员面谈流程（五）促成话术：1、我们公司明天下午有一场系统阐述寿险行业 及我们公司具体情况以及你要付出什么、又 能得到什么的说明会。明天下午1：30我到你 家接你-2、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用 害怕，我们从这周一起会有为期一周的岗前 培训班。星期一早上我会帮你安排的，你带 上你的学历证明，好吗？3、培训课上完后，最主要的是要上市场去总结 经验，吸取教训，你就会象我一样慢慢长大， 遇到问题不用害怕解决不了。你的主管和推 荐人会陪你去 ，