祥阁花园销售中心现场管理方案

1、.：.；销售中心的现场管理现场管理内容一人员管理人员的招聘1.1促销员的招聘发布方式：与工程附近大学的校团委或学生会联络，招聘45名促销员。招聘目的：针对工程每一个推行阶段的需求，进展地毡式的派发宣传资料，上门调查、搜集相关客户及市场反映的资料咨询。招聘规范：、个人笼统良好，穿着整洁。、五官端正，言语组织及表达才干良好。、热情有礼，任务态度和效力态度良好。、吃苦耐劳，责任心强。考核方式：面试招聘组成：男：女1：2招聘日期：2003/3/131.2销售人员的招聘发布方式：采用行业交流，广告招聘的方式。招聘目的：根据公司开展的需求，为公司提供合格的人力资源。招聘规范：文化程度(必需高中/大专以上学

2、历或相关专业学历毕业)具有一定社会任务阅历(须1年以上任务阅历)任务阅历史(须曾参与销售任务或客户效力方可 )必需五官端正，言语组织及表达才干强。热爱本职任务，任务态度和效力态度良好。考核方式：实际+实际+面试=录用招聘日期：2003/02/22-28招聘内容：发布信息，招聘销售人员。2.人员的培训2.1促销员的培训培训方式：采用实际和实际相结合培训目的：熟习工程情况，解答客户问题，搜集目的群客户资料培训内容：工程现阶段情况，未来开展前景派发宣传单张的目的及与目的客户群作资料反映的目的区域分布图及目的路段的派发流程工程一致说辞培训地点：售楼处培训人员：促销员的销售员培训时间：2003/3/4-

3、52.2销售人员的培训培训方式：采用实际和实际相结合培训目的：朝全方位，专职方向去做，注重实效性分二个阶段培训内容：第一职前培训：1公司运营理念教育1个课时45分钟2销售顾问根本素质1个课时专业、素质等3重点工程引见3个课时现阶段工程情况接待客户答问4礼仪规范2个课时5上岗技艺培训2个课时6言语表达才干培训1个课时第二根底培训：1销售部任务流程及行为规范1个课时由公司销售部担任2产品了解2个课时由公司与开展商担任规划、平面、装修、配套等3开展商引见及运营理念1个课时需开展商营销部协助背景、文化、光辉历程、开发理念等4工程优优势分析1个课时由公司销售部担任优点、优势5营销战略思绪了解2个课时由公

4、司谋划部担任推行宣传战略、方式等6市场情况及竞争对手分析3个课时谋划部担任现时房地产开展情况、大庆市房地产情况、区域情况、7工程知识2个课时需工程工程部协助构造间隔、工程质量规范、建筑资料的区分等等8入住须知及物业管理2个课时需物业公司协助入住的条件物业管理内容物业收费情况构成物业的分级9房地产的根底知识开发程序、房地产类型根本名词及面积计算10计价及按揭知识2个课时需银行协助按揭所提供的各种资料、如何计算利率、办理按揭的时间等。11合同及法律知识1个课时需开展商协助12销售技巧6个课时由销售部担任销售根本流程接待步骤培训讲解要点培训洽谈应对培训沟通培训客户追踪培训13客户信息资料的获取技巧1

5、个课时由销售部担任14买家分析1个课时由销售部分析15各种销售表格的填写1个课时由销售部担任16市场调研方法2个课时由销售部谋划部共同担任3.人员的浮动机制3.1促销员的浮动机制人员考核：*任务态度：热情、积极*任务量：派发量及客户回收量的比率*任务的宣传过程熟习程度(对工程的了解，所派发资料的熟习、客户问题的回答反映信息的深浅 程度，任务区域道路等)*准确性：客户资料交由组长，由各组组长相互抽样二十份左右，检验其客户资料的准确性。人员浮动：针对一切促销员实行浮动制，可上可下用式资和奖金调解人员奖惩：根据任务和其他表现，实行奖惩制度，调动大家积极性和竞争性*任务时间的遵守情况*任务期间的任务态

6、度*所安排的客户资料咨询表及置业表格的真实性及回收率：以上两项达70%以上(针对周六、日及外出派发宣传时即场写及回收数量的统计)视为合格。*现场回收表原真实达80%以上，个人奖励50元；小组奖励100元；70%以下，个人罚50元；小组罚100元；*所搜集的客户中，有客户购买工程单位，个人奖励100元4 ) 人员调动：思索不同时期、不同阶段，人员的活动和安排，实现资源合理利用，发扬最大作用3.2销售人员的浮动机制人员考核*任务态度：热情、有礼、积极、上进、刻苦、耐劳*任务量：每天接待客户数量、访问量、成交量*任务熟习程度：工程的了解，因心客户资料的熟习程度、工程各阶段推行的特点的了解、竞争对手工

7、程的了解，区域情况了解、专业知识的了解等。人员浮动：针对一切销售人员实行浮动制可上可下，用工资和佣金调解人员划分：销售员、优秀销售员、高级销售员、销售主管(组长)、销售经理人员奖惩：根据任务和其他表现实行奖惩制度调调大家积极性和竞争认识(详细见销售部佣金制定)人员调动：思索不同时期，不同阶段，人员的调动和安排实现资源合理利用，发扬最大作用4、人员的分工及岗位职责4.1促销员的分工及职责人员分工*宣传资料派发员*目的客户群资料搜集员岗位职责：明确本人的任务内容，划分本人的权益和义务*宣传资料派发员在划定区域内纯粹派发各宣传资料安排报纸摊随其它扳纸杂志将宣传资料夹送记录每个派发点的人流量、客户层等

8、，评价派发点的选取*目的客户群资料搜集员根据要求与目的客户群接触(商场/铺、住宅区住户)协助 目的客户群填写资料卡或置业会手册传送工程信息，搜集反映意见4.2销售人员的分工及职责人员的分工：户外销售人员、现场销售人员、销售经理、销售助理岗位职责*户外销售人员促销员小组组长促销员的担任人、监视员带着各自的促销组到指定的区域进展宣传及资料搜集监控促销员的工件行程现场抽查目的客户群资料的真性统计每天的客户回收表数量及派发回收表(置业会表格)比例终了户外宣传后两天内，访问所搜集的客户资料根据每天推行阶段的不同，将工程卖点(信息)传播给客户*现场销售人员担任完成客户接待任务；担任向客户推介销售工程；发扬

9、团队协作精神，按照规定的销售政策与客户洽谈购房事项；注重本身言谈举止，待客热情有礼，树立良好职业笼统；坚持良好客户关系，做好售后跟进效力任务；搜集客户资料、行业及市场信息，做好各类资料保管，详尽记录客户来访、来电情况；服从上司任务安排，遵纪守法，完成经理安排的其他任务。*销售助理在工程经理或销售经理的指点下，直接参与并独立完成工程销售任务； 协助经理做好销售控制和售楼部管理任务；指点和援助销售代表开展工程推介和销售洽谈任务；不断鼓励销售代表并成为同事们的任务楷模；整理、搜集和分析客户资料、行业及市场信息；完成经理安排的其他任务。*销售经理根本义务统筹整个工程的销售运作，提高部门任务效率。指点、

10、监视各小组的任务根据工程运作的情况，可将销售队伍分成假设干小组；如现场接待组、样板组、外展接待组等。协调部门之间的沟通与协作任务。制定销售的培训方案，提高销售人员的整体素质。加强协调对外公共关系，提高工程的知名度。统计、分析、评价工程的销售情况、业绩。主要职责贯彻下达公司的运营战略、方针及各项管理制度。根据公司运营方案，制定本部门的周/季/年任务方案及目的。指点、监视销售组长落实工程任务方案及各项任务义务。研定部门各种管理规章制度，处置部门日常管理事务。协调与其它部门的沟通与协作,参与公司例会,提出有建立性的建议。主持销售例会，促进内部的交流与协作。合理调配部门人力资源，运用有效的指点方法，鼓

11、励属下员工的士气，充分发扬员工的任务才干及积极性，提高任务效率。统筹做好有关销售的各项统计与分析任务。研定各销售类报表，使其更真实、合理、有效。统筹制定本部的各工程的量化目的。研订销售管理与各级人员提升及待遇方法，以鼓励属下人员努力达成其销售目的。深化一线销售现场，了解销售现场的管理情况。与行政人事部配合，有方案地培育训练所属员工，编审有关教材及组织培训，并随时给予时机教育，以提高其任务才干与素质。依员工考核奖惩方法，公平、合理地处置、审核所属人员的考核、奖惩、升降等事宜。处置工程突发事件及艰苦纠纷。协助公司企业文化的建立任务。组织关系受直辖本工程总监指挥与监视，并向其直接报告。对工程属下行使

12、管理权、监视权，承当对其任务的指点、考核等职责。对公司运营工程的销售任务担任及人员调配。以诚实、友善的态度与其它部门协调、联络，并就其所提有关本部门任务讯问、质疑予以解答。为完本钱工程的任务义务，与其他有关方面建立与坚持必要的联络。(二)流程管理工程总监谋划/销售经理销售助理促销一组促销二组促销三组促销四组促销五组促销六组促销七组促销八组促销九组1.1组织架构1.1.1促销员架构1.12销售人员架构销售经理销售助理销售1组销售2组销售3组工程总监1.2任务流程1.2.1 促销员任务流程工程资料预备培训分区域进展派发及资料搜集资料统计交给组长备案 1.2.2销售员任务流程工程资料预备培训户外宣传

13、组现场销售组接听监控促销员抽查评价资料有效性跟踪接待来访客户 1.2.3接待流程*户外目的客户群资料搜集流程置业会及购买商铺意向书等内容的熟习分区域针对个体商户进展面对面交谈及搜集客户资料锁定客户/分类访问，再次传送工程信息统计反响意见及有效率发出约请*现场接待流程前期预备任务 接待规范 引见楼盘概略 暂未成交 计价谈判过程 成交过程 继续跟进 签署购书 交临定 交 订 金 交足定 跟进客户 签 合 同 *现场接待流程两声内接听 问候语您好！祥阁花园！ 耐心倾听客户问题 简介工程情况 发出约请 轻挂1.2.4沙盘讲解流程工程大环境周边设备配套 小环境工程内部设备配套 产品外形、构造、户型及组团

14、分布1.2.5看样板房流程意向户型选取 登记 根据道路由销售员带客观赏1.2.6观赏工地现场流程意向楼房选取 登记 根据平安道路由销售员带客观赏2.管理流程2.1例会制度 早训的早会可表达企业正规、严谨的管理理念，而总结性晚会那么是相互交流，反响信息，检查当天推行或宣传等战略实施效果的作用，详细会议议程见下表会议称号议 程 内 容时间与会人员现场早上例会1、点到考勤；2、检查销售人员的仪容仪表；3、做好任务分工安排；4、提出任务要求；5、考核根本素质；6、工程情况重点抽查每天9：00开场主持：销售助理与会人员：当值销售人员指点安排：销售经理会议纪录：指定销售员现场晚上例会1、各销售人员汇报接待

15、情况，交流成交阅历；2、销售经理点评任务，提出任务本卷须知；3、如是展销会的总结会，谋划人员提出销售任务建议。每天下班前现场没有客户主持：销售助理与会人员：当值销售人员指点安排：销售经理会议纪录：指定销售员212管理睬议制度会议称号议程内容时间 与会人员双周工程例会1、销售经理和谋划经理向总监汇报上两周任务情况及下两周任务方案；2、反映并处理基层情况及问题；3、销售组及谋划组相互反响信息和加强了解工程营销理念。逢双周二下午16：30主持：工程总监与会人员：工程总监、销售经理、谋划经理、销售助理、各销售组长会议纪录：销售助理月度任务总结会1、总结工程运营战略的贯切程度；2、总监下一步任务指示及建

16、议；3、搜集竞争对手和情况。逢下月第一个周三下午16：30主持：工程总监与会人员：工程总监、销售经理、谋划经理、销售助理会议纪录：销售助理2.2考勤制度管理2.2.1促销员*上班时间：上午9：00-12：00；下午13：3017：00星期六至日及其他空余时间。*考勤采用签到方式，一致在组优点签到。*迟到五分钟以内，按每分钟一元计算；非常钟扣二十元。*迟到三非常钟，而不以及书面方式作解释者，扣半天工资。*早退按迟到三非常钟条例执行。2.2.2销售员*上班时间：上午8：00-12：00；下午13：3017：00星期一至日。*休憩时间：星期一至四1天半。*考勤采用签到方式，一致在销售助理处签到。*迟

17、到五分钟以内，按每分钟一元计算；非常钟扣二十元。*迟到三非常钟，而不以及书面方式作解释者，扣半天工资。*早退按迟到三非常钟条例执行。*休憩采取轮休制，如有特殊情况需提早两天恳求。2.3一致仪表要求促销员仪表穿着整洁大方，严肃，女士防止穿着坦胸露背露腰、透明服装、露膊装、紧身衣、露指鞋、露足争、袜头暴露的丝袜、任何长短袜；男士防止摺起衫袖、衣服缺钮、缝线松脱、衣服污积、衣袋内放满文具或杂物、插着多于一支笔或有装饰的笔。男士黑皮鞋及黑袜；女士黑色密头包脚踝皮鞋。男士头发两侧长至近耳朵为规范；女士长发者，必需用发夹束起或梳理整齐，让他人清楚看见整个面庞。一致佩带任务证销售员男士穿着一年四季须穿白色或

18、浅蓝色恤衫、一致穿着公司服、结领带黑皮鞋及黑袜女士穿着一致穿着公司服黑色密头包脚踝皮鞋头发男士头发两侧长至近耳朵为规范女士长发者，必需用发夹束起或梳理整齐，让他人清楚看见整个面庞整齐的妆容女士须有整齐及浅淡的化装，涂口红只可佩戴简单饰特，以小量及细小为规范个人卫生及纪律坚持口气清新特别饭后或抽烟后、指甲清洁、留意面部干爽、留意体气职员证配戴职员证于 左边襟前，让顾客清楚见名字2.4销售人员现场制度管理现场管理制度是经过加强规范现场的管理及监管，以促进和提高公司的销售业绩及树立公司的集体笼统与销售人员的专业笼统。2.4.1、卖场守那么清楚各自任务岗位，克尽职责。需休假或外出，应事先向现场主管恳求

19、报备及交代清楚手头的有关任务情况及细节。严守公司的业务，各人的销售资料请妥善保管，不得外传调动，每天应将资料交销售主管存档。不得私自翻查销控表及柜面其它资料。热情款待客人，倒水及说礼貌用语。严禁在卖场喧哗、打闹、玩耍。卖场内的一切书籍、办公用品、设备等一概不得外带及私自挪用，任务用后物品应自觉放回原处。任务时间禁打私人，长途任务需先报批登记，后运用。每人应及时填写来人来电登记表、已购客户资料表销控，每天交主管存档。严厉遵守公司考勤制度。不迟到、早退、旷工，因工外出或事假、病假等需提早向主管申批，否那么按有关规定处置。凡公司刊登广告日、展销会期间不得请假，特殊情况需向经理申批。在任务期间需仪容整

20、洁，按公司规定一致着装，坚持个人笼统。2.4.2、卖场守那么的监管 经过销售部罚那么来完善日常的规范管理，做到有规可循，处分有依。罚那么的处分方式：1口头警告组长级执行2白单警告组长级执行3黄单警告 罚50元现场当值组长执行4书面警告 罚100元及行政降级经理执行5渎职警告 罚200元及停职学习经理执行6除名 扣除一切未出佣金的50%经理执行处分规范违犯以下1-12条守那么者作口头警告或白单处置：不按公司规定准时上下班。不按公司要求坐、立、行。不按规定摆、拿、放销售资料及办公设备。上班不按公司规定穿着；男士不戴领带，不剃胡子，不留长指甲，不修发型过分夸张；女士不化装，不修篇幅。任务时间打私人。

21、责任心不强，任务出小过失，影响销售任务。对客人不够礼貌，接待不热情；不运用问候言语，不自动问候。不按公司接待流程及规定接待客人，当接待完客人后，不拾掇现场，情节较轻者。任务时间内吵闹、玩耍、拉扯、钩肩搭背、看无关书刊。展销会内吐痰、抽烟、丢果皮杂物。上班形状不佳、磕睡、任务不积极者。粗言秽语或聚集闲聊及谈与公司无关的话题。违犯以下13-23条守那么者作黄单警告处置：凡受三次口头警告或白单处置者。无故早退、旷工或任务时间擅自外出，未经准许擅自补休、调休。任务时间吃早餐、零食及未经同意中午外餐。任务中出现过失，而呵斥不良后果。在样板房内坐或擅自挪动摆设。不服上级任务安排。违犯任务规程呵斥影响任务者

22、。消极怠工者，不能按上级要求按时按质完成任务者。任务马虎，不仔细担任，累教不改。任务期间与同事发生争吵。包容、纵容违规违纪者。违犯以下24-32条守那么者作书面警告处置：凡受两次黄单处置者。搬弄是非，挑拨离间，搞不团结。利用职权给亲友方便、特殊优惠。在展场、样板房睡觉。被客户、开发商赞扬。不服管教，顶撞上级指点者故意制造消极心情，分布谣言，妖言惑众，呵斥不良影响。违犯公司严密规定。弄虚作假，虚报业绩。违犯以下33-43条守那么者作除名处置：凡受两次书面处置者。私人以各种方式向客户索取利益或要客户请客送礼。由于个人行为而严重损害公司利益、笼统、信誉。擅自在样板房留宿。与客户、同事发生争吵、打架。

23、擅自向外人走漏客户资料或走漏公司。回绝执行公司任务安排，严重违犯公司纪律。任务严重失责，违犯规程，呵斥公司严重损失。贪污、盗窃、营私舞弊者。恶意破坏公司财物。违犯国家法律。对现场管理人员组长级以上违犯44-48条守那么者做渎职处置：对违规行为视而不见。违规已确认，但不作适用罚那么处分。给下级赞扬偏袒、徇私。艰苦事项，消极心情，流言非语不及时制止和向上级汇报。行政人事部对违规处置3次。2.5核鼓励机制完善的培训机制配合有效的考核鼓励机制，有奖有罚，才干相得益彰，大大提高销售人员的任务能动性，减少销售人员选客、争客的景象。只需三者有机结合，才干确保销售任务的顺利进展。如：每月评选“月标兵一名，业绩

24、最好者，在当月的公佣提取一定份额作为奖励；每季评选“高销三名，报公司嘉奖；延续3个月销售排名倒数第一都予以解雇。(详细见培训考核鼓励机制表)培训考核鼓励机制一览表任务培训考核奖励惩罚职前培训上岗前考核获得上岗资历不录用根底培训根本知识和沙盘实操考核获得销售资历获得见习资历，不能单独接待客人，主要从事内勤任务任务表现考核40%主要目的：任务义务完效果率接待客人数量市调质量考勤情况业绩考核40%主要目的：销售量套数违纪率日常销售考核20%主要目的：每销售阶段培训考核后的成果主要为笔试成果月标兵当月综合评定第一名高级销售上季综合评定前三名延续两个月综合评定最后一名者，接受公司为期一周的上岗再培训，再

25、培训后一个月的调查期内无明显提高者，予以解雇。销售培训内容促销员培训一、工程现时情况了解派发宣传单张的目的及与目的客户群作资料反映的目的置业会及意向书的内容填写四、工程一致说辞五、区域分布图及目的路段第一组区域：西宾路中央大街中原路索风东路建安街东湖街索风北街庆化东路第二组区域：友谊大街中东路萨环东中三路萨环西萨环东中强北路西宾路第三、四组区域：第五、六组区域：中兴北路火炬新街东风路中示路高新技术区龙风大街第七组区域：第八组区域大同区：同乐路同城路同源路同心路区政府红岗北十二红岗南三街红岗北四街区政府第九组区域红岗区：红岗北街注：1安排二人专门派发宣传单张，三人作专门的目的客户群资料搜集；2重

26、点在住宅区及个体商户。第一阶段安排职前培训第一课 公司运营理念教育略第二课 销售顾问根本素质：自主、自觉、自律、自动、灵敏、勤劳一、售楼人员应具备的根本条件：1、建立自信心天下没有卖不掉的房子，对房屋要有自信心置信本人一定能将房屋卖出去，不怕回绝任何一个销售顾问都有是一个从无知到有知，从陌生到熟练的过程，抑制自大的心态的“百分比定律，如会见10名客户，只在第10位客户处获得定单，赚200元。之所以赚200元，是由于他会见了10名客户才产生的结果，并不是第10名客户才干让他赚了200元，而应看成每个客户都让他赚了20元，因此每次被回绝的收入是20元，所以应而带浅笑，赞赏对方让他赚了20元，只需这

27、样才干正确对待失败。假定每个客户都会成交对踩盘同行一视同仁配合专业笼统，良好的自我觉得。2、职业品德努力任务，发明业绩剧烈的成交愿望，富于热情以公司整体利益作思索杜绝乱许愿、欺骗客户、推销非公司代理楼盘切莫在业务过程中循私杜绝炒楼风3、敬业精神充分利用时间销售将房屋视为本人的来处置，仔细分析，充分掌握房屋之优缺陷，对答如流，加强自信。充实知识楼盘知识、客户知识、竞争者知识、售房技巧二、销售顾问的根本质量：第一类：气质方面 自信友善愉悦情愿接受批判机警 第二类：自我管理勤勉六勤脑勤、口勤、手勤、脚勤、眼勤、耳勤 脑勤：认清市场环境，全员参与竞争分析、从而深化领会楼盘的营销推行思绪，打有备之战。

28、口勤：具有很强的表达才干和压服才干，留意在实践操作中能给客户协助 。 手勤：作好任务记录，记下遇到的市场问题及处理问题的思绪和任务方向，搜集房地产信息。 脚勤：投身市场一线，多调查市场，多访问客户，对市场了如指掌、成竹在胸。眼勤、耳勤：要擅长捕捉销售动向、竞争对手动向的情况，以知己知彼，提高察看分析才干。自动自发记忆力强尤其对人的姓名、面孔和本人的承诺可塑性顺应性高老实包括不推诿、不夸张三、售楼人员失败的缘由：缺乏自动进取的精神方案与组织欠缜密对产品的了解不够缺乏热情未能以客户为中心训练不够无法与顾客相处缺乏个人目的售楼人员的三大妨碍：担忧缺乏自自信心无知专业知识的无知、常识性的无知懒隋推销是

29、生意中最最重要的活动销售员的成与败 世上没有一个天生注定胜利的销售员，胜利要素往往只得2点：勤劳提高“勤劳是不能教导的，是天生的或是培育的，也能够是重金之下，拼命而为，也能够是管理制度完善下必需勤力任务。第二步，“提高了象是一个很简单的元素，但眼见许多销售员，十年也不能向前迈一步，为什么呢？也许他们非常勤劳任务，但也不能提高。提高包括人际关系之开展，销训技巧，对市面认识，当然最重要是销售成果之提高，才是成与败的关键所在。觉察很多销售员当客户回绝认购单位时，他们或会说以下对话：“这个XX，浪费我的时间。“XX，费了那么多口水却不买。“XX，没钱怎样买楼。 当客户签署认购书时，销售员往往只顾在收中

30、盘算有多少佣金，其实，能否提高之要点在于不断自我检讨多问一些“为什么？如：为什么他不喜欢这个单位？为什么他看了三次也未买？为什么我不停引见，他也不回问我一句？失败时要问：“为什么？胜利时更要问：“为什么？销售员的成与败在乎于多少个为什么。第三课项目介绍一、现阶段工程情况由于工程还未正式开场销售，同时为防止工程重要资料过早泄漏，在正确资料还没有正式对外宣传时，销售部同事一致接待宣传说词：现阶段只作作客户登记，待有资料会通知或寄资料。所以强调客户资料的准确性。第四课 礼仪规范职员制造公司进入任何一家公司，他对这家公司的笼统觉得如何？最初，他对公司笼统的了解大约是从阅读公司简介小册子或致与公司担任人

31、联络，从对话中渐渐构成对这间公司的觉得。当他第一次来公司时，他对公司的印象置信是接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服装、办公室内的气氛等。但使他对公司的印象最深化的是与他会晤那个人。无论那间公司有多大，员工有多少，他也只能从接待员及他会晤的二、三个人那里得来的印象评价整间公司，假设他获得好的礼遇，当然他会对这间公司产生好感。人们常说，职员制造公司职员是公司的财富，所以，不单只老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。他的待客态度、应对、寄给其他公司的信件、等代表着公司。假设他恣意胡为地做这些任务，能够会引致很坏的后果。待客态度不好，能够会被以为那人态度恶劣或没有常识，更甚的是能够令对方

32、产生不快的觉得，将买卖中止。他大约已了解到待客态度的重要性。日常顾客在留意着他的一举一动，他能够并没认识到这些微小的举动，但对方却是根据他这些举动来评价公司，并构成对公司印象的好坏。二、他是公司活生生的广告板无论是在政府单位或私人公司任务，他的行为都代表那个机构。例如，以购买一件商品来说，实践上买卖中的往来是靠人进展的，而他的举动会留下公司的印记，即是说他是公司的活生生的广告板，他的行为代表着公司。无论是任务上的交往或是日常人与人之间的交际，假设他令对方产生不愉快的感受，此时，对方除了对他表示不满外，也对他们公司的印象不好；甚至不愿与他继续一同任务，而中止了买卖。但是他是代表着公司一方与对方做

33、业务买卖的，他假设将个人的感情反映一任务上，便不能成为一个称职的职员。他要牢记，任务中自已的身份，是代表着公司来处置业务的，不是个人行为。当与顾客接触时，他必需经常提示自已，努力别令公司丢脸，尽力坚持公司的笼统。良好的顾客效力一定会令顾客留下良好的印象，例如某公司真没见识，连这种人也雇用。因此，接待顾客时，他必需经常提示自已，努力别令公司丢脸，尽力坚持公司的笼统。良好的顾客效力一定会令顾客留下良好的印象， 例如某公司的效力态度真好等。销 售 顾 问 礼 仪 形 象效力规范目的防止专业笼统职员证配戴职员证于 左边襟前，让顾客清楚见名字男士穿着包括星期六一年四季须穿白色或浅蓝色恤衫、一致穿着公司服

34、、结领带黑皮鞋及黑袜女士穿着包括星期六一致穿着公司服黑色密头包脚踝皮鞋头发男士头发两侧长至近耳朵为规范女士长发者，必需用发夹束起或梳理整齐，让他人清楚看见整个面庞整齐的妆容女士须有整齐及浅淡的化装，涂口红只可佩戴简单饰特，以小量及细小为规范个人卫生及纪律坚持口气清新特别饭后或抽烟后、指甲清洁、留意面部干爽、留意体气专业笼统成熟稳重亲切的外形清新精神清洁的笼统用衣领盖着职员证、反转反面、戴于腰间摺起衫袖、衣服缺钮、缝线松脱、衣服污积、衣袋内放满文具或杂物、插着多于一支笔或有装饰的笔白袜子坦胸露背露腰、透明服装、露膊装、紧身衣、露指鞋、露足争、袜头暴露的丝袜、任何长短袜染发混乱、有头屑、遮盖眼或脸

35、，给人憔悴及混乱的觉得佩戴太夸张的发饰怪异的唇色和指甲油、假睫毛、过多香水、牙齿沾上口红夸张的饰物不掩口吐胃气或打呵欠在膳食时吸烟，引致衣服有烟味备注：如觉察有同事未能到达要求的员工仪表规定，同事间应该礼貌地相互提点，以坚持全团员工一致的专业笼统，并发扬良好的团队协作精神。销 售 顾 问 礼 仪 言 谈 举 止 效力规范目的防止站姿躯干挺直头部端正双肩放松坐姿悄然落座落座在座椅的13至23之间用手轻拢裙子双手自然指示资料或计算双腿自然放平，并拢交谈以柔和的目光凝视对方，面带浅笑，并经过悄然点头，表示了讲解话内容或主题专注请、您、谢谢、对不起等礼貌用语经常运用称谓客户用“某先生小姐女士语调平和、

36、亲切、腔调适中制止以任何借口顶撞、挖苦、挖苦、讪笑客户良好的精神形状躬背曲腰、一只脚抖动偏头斜视手足无措，紧张扭臀寻座或动作太大而引起椅子乱动及发出响声靠依椅背，身体向后仰坐皱裙子或显出不雅手插于两腿之间，托腮、玩弄任何物品跷二郎腿，或腿不停晃动目光闪烁，表情生硬整理穿着、头发、看表，心不在焉粗言秽语或蔑视性、污蔑性言语用喂等词称谓客户、叫错客户姓大声说笑、手舞足蹈销 售 顾 问 礼 仪 接 听 电 话 效力规范目的言语非言语防止纸笔要就手办公台上应预备好纸和笔两响内接听任何响两声内，立刻接听，称谓来电者讯问来电者姓名经常称谓来电者仔细倾听让客户有充分时间阐明意图耐心回答巧妙推销尽量获得客户号

37、码终了接听热情邀约详细填好来电客户登记快捷专业效力要紧记来电者姓名，经常称谓，令对方觉得本人重要可利用办公台上的纸笔，即时记下便于联络早晨/您好！XXXX，我姓“X，请问有什么帮到他呀？请问先生/小姐怎样称谓呀？请问有什么能帮到您？先生小姐，非常赞赏您的来电，我们的售楼处在XXXXX ，您方便时请过来看看，谢谢您，再见！摆放整齐文具齐备立刻放下手头任务腰肢挺直脸带笑容发音清楚、精神奕奕语气温暖讯问式语气脸带笑容简要记录、思索应对来电者确实收线时，悄然放下文件，报纸和杂物堆放在台上并把遮盖著响得过久无人接觉察客人听不懂本人的言语，立刻显得不耐烦蔑视的口吻急于讯问草草终了，敦促对方挂线，重重摔下。

38、注：交谈时间应控制在23分钟内。并要要求客户在方便的时间里到销售中心详细的了解工程。销 售 人 员 礼 仪 转 接 电 话 效力规范目的言语非言语防止自动协助 如所找的同事在时让对方久侯时如所找的同事不在，可自动替对方简单了解，尽量提出协助留口讯如客户以为需找某同事，而所找的同事没空闲，应代接听，并记下来电者口讯，包括：姓名先生、小姐、太太、号码、所属公司及欲留下之口讯覆述口讯向来电者覆述资料道别向来电者道别尊重客户，交代清楚令来电者安心，及确保资料准确予人个人化的效力请稍等先生，不好意思，X的还没讲完，还需求点时间，能否可以请他稍后给您呢？不好意思，“X小姐走开了，或者有什么我可以帮到您？哦

39、！“X小姐走开了！请问他贵姓呀？请他留下，我会请“X小姐尽快回覆他。李先生，或者我复核一下资料，是88888888，想问“X小姐昨天落订的单元确认没有。李先生，我会尽快请“X小姐覆您假设有什么问题，您可以随时打给我，拜拜！及时告知悄然放下话筒。自动建议，乐意协助，尽量让客人得到即时的解答协助 讯问式语气预备好留言纸及笔除记下来电者资料外，同时应记下来电日期和时间吐字明晰发音清楚待来电者收线后才悄然放下大声呼叫“喂，X X告之同仁即置之不理。推挡责任，一句不是我担任、不清楚，便收线告之对方涉及隐私的事，如X X上洗手间去了。一句“知道了便收线随意写在报章杂志上模糊不清只用“得啦来表示已记下讯息敦

40、促对方收线没说“拜拜便收线重力摔下未确定客户收线便大声疾呼销 售 顾 问 礼 仪 名 片 效力规范目的言语非言语防止公用名片夹名片放在西装内袋或衬衫口袋手袋内固定位置递交名片本人先递上名片字体朝向对方，便于对方确认当双方同时递知名片时，记住本人的名片在下，对方的名片在上接受名片确认对方公司称号、部门、头衔、姓名记住名片交换名片较多时，可以将所接受的名片放在桌上，但要尽快记住姓名、职务收藏名片名片夹中西装内袋或衬衫口袋中专业表示尊崇对方便于称谓您好，我是某某分类清理、以免出错悄然点头致敬以右手递出以拇指将名片压在其他四指之上或加上左手，那么更显诚意有疑问的生僻字礼貌讯问按顺序摆放默记对方特征，与

41、名片一一对应慎重放入面带浅笑与车票、钞票或杂物夹放在一同裤子的背后口袋急时在皮包内翻找随手递送读错对方姓搞错名字未记住名字便将名片放入名片夹中放于比腰部还低的地方，如裤子的前后口袋中第六课 上岗技艺培训一、接待根本流程针对蓄客期工程资料不齐全情况下接待客户的程序前期预备任务熟习工程资料，树立自信心熟习现场特点，遵守现场管理登记资料和工具的预备接待规范站姿迎客引客引导客户填写客户登表确认客户所填写资料，以便日后联络引见现时情况二、工程根本情况答顾客问的熟练程度充分了解顾客的需求，同时要为公司/工程树立良好的效力笼统。三、表格的运用及正确填写学会运用表格搜集客户资料，并确定客户资料的准确性可以打查

42、询第七课 言语表达才干培训一、最短时间内将工程根本情况阐明白在三分钟内，将工程根本情况说清楚，能让顾客根本了解他说的是什么。二、能用本人的言语概括工程能充分运用口头言语及身体言语来表达概括工程的特点。第二阶段培训内容第一课 销售部任务流程及行为规范一、工程销售根本流程楼盘销售根本流程前期预备任务熟习销售，树立销售自信心熟习现场特点，遵守现场管理销售资料和工具的预备接待规范站姿迎客引客模型引见引见外围情况引客到洽谈台楼盘根本引见样板房、示范单位实地引见引见楼盘情况写认购书营呵斥交气氛跟进已购客户临订金补足定金跟进已购客户成交过程来客、来电登记方式洽谈、计价谈判过程洽谈推介讯问销控求助主管促进成交

43、一、二、三、四、五、六、祥阁花园销售现场管理及销售培训内容PAGE PAGE 106 一前期预备任务1、以良好的笼统和效力态度建立客户对销售顾问良好的第一印象，进而由销售顾问这一窗口开场树立对楼盘的自信心，使客户觉得宾至如归；2、深化认识楼盘本身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等。熟习及了解销售资料，确立销售自信心；3、熟习并遵守现场的管理及公司的规章制度；4、销售资料和工具的预备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等；5、必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。如笔不可随意挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹或放于衣袋内。计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料内。二接待规范两名售

44、楼员对称，分两侧直立在售楼部门内，当客人进门时，销售员远门侧手夹资料夹，近门侧手拉开门，脸带笑容，自动迎上去，对客人说：“欢迎光临，并讨教客人名字，伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。同时，其他销售员应及时补位，坚持有人员站立于门口。三来客留电、登记方式 当整个推介过程终了时，而客人确实要再三回去思索时，可说： “先生，请赐教名片， “先生，先做个客户登记， “小姐，循例做个客户统计等等 留下客户联络方式及讯问重点，约下次见面的伏笔，方便日后追踪洽谈。并同时送客到门口，并说：“谢谢，欢迎再次光临。销售过程中的根本要点 客户说话时的主要内容及先后程序1客户来源：请讯问客户从何得知工

45、程及对工程的认识又多深？2购买目的：初步会以自用或是投资角度思索？假设是自用的大约居住人数？3有否偏爱：准买家较喜欢什么单位或面积？工程简介：引见工程及其特点。例如位置、交通、配套、开展商的阅历。第二课 工程了解一、规划理念二、配套三、交通推行方式等第三课 开展商的引见及运营理念一、开展商的背景资料二、工程品牌的历程三、开展商运营的方式开展商所获取的荣誉第四课 市场情况及竞争对手分析一、竞争态势分析一房地产市场分析1、大庆整体房地产市场分析1与近3年来国内房地产市场高速开展不同步2整体开发程度偏低。3随着经济元气的恢复，销售量大幅增长，集中在2500元/平方米以下的低价位住宅。4供需构造不合理

46、，对中高档住宅有需求，但缺乏有效供应。52002年110月份大庆房地产市场主要成交数据内容数据同期比较增量房成交存量房成交合计估计全年成交量成交均价空置量二房地产市场开展趋势1、市场有宏大的开展潜力1人均GDP的增长空间宏大目前为XXXX美圆。2大庆已步入小康，但住房消费仅占家庭支出XX%国际规范为18.9%，住房消费空间宏大。3新一轮以住房为热点的消费周期即将开场， 4有利的房地产市场政策大环境将会长期继续下去第一，我国住房制度改革将会长期继续下去，包括住房私有化、货币分房的制度将会逐年深化开展下去；第二，内需拉动战略将会长期继续下去，面对国际低迷的经济情势，我国必将长期采用这一战略。包括税

47、费调整，银行贷款等利好政策会不断实施，全国房地产对GDP的奉献率均占6%7%左右，大庆房地产已到达该平均程度，曾经成为支柱产业。当前，我国房地产业受政策制约要素依然较大，所以大政策不会变，对房地产稳定开展极为有利。5大庆人均居住为XX平方米，相差全国规范近X平方米。中等收入国家人均建筑面积17.6平方米；高收入国家人均住房建筑面积46.6平方米。2001年底我国人均住房建筑面积21平方米，2001年底我市人均住房建筑面积XX平方米，正处处在中等收入国家人均住房程度上。世界各国的阅历阐明，在人均住房面积到达30-35平方米之前，会坚持较旺盛的住房需求。随着城市化进程的加快，城市人口数量的添加，大

48、量危旧房屋改造及房地产三级市场、租赁市场的加快发育，住房市场还存在较大的开展空间。以大庆市如今人均建筑面积为根底，假设按每人每年添加1平方米计算，约需每年开工住房XXX万平方米到达人均建筑面积30平方米，需XX年；假设到达人均35平方米，需XX年。6大庆每年城市化程度都提升一个百分点以上，意味着每年有X万人进城，成为潜在购房者。2、估计未来3年内市场开展趋势1中高档市场XXXX元平方米以上： 饱和形状，供大于求；中档市场XXXX元平方米 平缓形状，供求大体平衡；低档市场3000元平方米以下 供不应求竞争对手分析针对大庆范围内均价在XXXX元/平方米以上的楼盘，其中不乏知名开发商。2、主要竞争楼

49、盘情况一览表楼盘称号地理位置规划工程进度园林绿化和配套设备户型、面积和比例交屋规范售价元/平方米按揭价第五课 营销战略了解一、工程定位理念二、工程推行理念三、最正确宣传方式第六课 工程知识建筑识图： 多层：指九层含九层以下的房屋，普通住宅无电梯。高层：指楼层超越九层的楼宇，安装有电梯。超高层：普通指40层以上或超越100米 上的楼宇。跃层：是一套住宅占两个楼层，有内部楼梯联络上下层。普通在首层安排起居室、厨房、餐厅、卫生间，二层安排卧室、书房、卫生间。复式：概念上是一层，并不具备完好的两层空间，但层高比普通住宅高，可在局部分出夹层，安排卧室或书房等，用楼梯联络上下。夹层在底层的投影面积只占底层

50、面积的一部分，夹层和底层之间有视野上的交流和空间上的流通。错层：纵向或横向剖面中，楼层的几部分之间楼地面高低错开。 套型：按不同面积、居住空间组成的成套住宅类型。 规范层：平面布置一样的住宅楼层。 过道：住宅套内运用的程度交通空间。 走廊：住宅套外运用的程度交通空间。 层高：两相邻层楼面之间的垂直间隔 。 净高：楼面或地面至上部楼板底面假设吊顶底面之间的垂直间隔 。外型：建筑物外观.室内配置：指房间客厅浴厕厨房阳台之位置陈列，使之动线简捷便利，私密性，通风采光等。格局：指一户房屋之屋型方正或属长形、不方正、异形。私密性：指私生活之隐私性动静分区，栋距要宽。采光：指光线日照之亮堂度。通风：风空气

51、之来源、去路。座向：指房屋之方向朝南、东佳，朝北次之，朝西最差。景观：指观看风光之视野。临街：建筑物前后左右临之道路或巷子临街巷道要宽畅销。栋距：建筑物与建筑物之间的临栋间隔间隔 宽应最少8米。阳台：直上方设有遮盖物者封锁阳台算全面积，半封锁阳台算半面积。露台：直上方没有任何屋厅遮盖物之平面。承重墙：直接接受外力作用和自重的墙体。非承重墙：普通情况下仅接受自重的墙。构造墙：主要接受侧向力或地震作用，并坚持构造整体稳定的承重墙，又称剪力墙、抗震墙等。框架构造：由梁和柱以刚接和铰接相衔接成承重体系的房屋建筑构造。单元式高层住宅：由多个住宅单元组合而成，每单元均设有楼梯、电梯的高层住宅。塔式高层住宅

52、：以共用楼梯、电梯为中心布置多套住房的高层住宅。通廊式高层住宅：由共用楼梯、电梯经过内、外廊进入各套住房的高层住宅。小区规划方式：行列式、围合式、组团式。建筑方式：塔式、板式、墙式。窗：落地窗、阳光窗、转角飘窗、弧形窗、天窗实例讲解：小区规划图、户型图、表示图第八课 入住须知及物业管理一、住宅小区物业管理的主要内容： 主要是对住宅小区内的房屋建筑及其设备、市政公共设备、绿化、卫生、交通、治安和环境容貌等管理工程进展维护、修缮与整洁。二、物业管理收费的费用构成：管理效力人员的工资和按规定提取的福利费公共设备设备日常运转，维修及保养费绿化管理费清洁卫生费保安费办公费物业管理单位固定资产折旧费税费法

53、定利润三、该当包括以下内容：工程质量监视部门核验的质量等级；基根底和主体构造在合理运用寿命年限内承提保修；正常运用情况下各部位、部件保修内容与保修期：屋面防水3年墙面、厨房和卫生间地面、地下室、管道渗漏1年；墙面、顶棚抹灰层零落1年；门窗翘裂、五金件损坏1年；地面空鼓开裂、大面积起砂1年；管道堵塞2个月；供热、供冷系统和设备1个采暖期或供冷期；卫生洁具1年；灯具、电器开关6个月；其他部位、部件的保修期限，由房地产开发企业与用户自行商定。用户报修的单位，回答和处置的时限。四、该当包括以下内容：开发单位、设计单位、施工单位，委托监理的应注明监理单位；构造类型；装修、装饰本卷须知；上水、下水、电、燃

54、气、热力、通讯、消防等设备配置的阐明；有关设备、设备安装预留位置的阐明和安装本卷须知；门、窗类型，运用本卷须知；配电负荷；承重墙、保温墙、防水层、阳台等部位本卷须知的阐明；其它需求阐明的问题。五、商品住宅性能分级：根据住宅的适用性能、平安性能、耐久性能、环境性能和经济性能划分等级，按照商品住宅性能评定方法和规范由低至高依次划分为“1AA、“2AAA、“3AAAA三级。1A级住宅：为中低收入阶层提供的普通经济适用房中的优质房。2A级住宅：为中高收入阶层提供的商品住宅小康住宅中的优质房。3A级住宅：为高收入，或为外销提供的商品住宅豪宅中的优质房。1A级商品住宅部分性能目的摘录：适用性主卧室运用面积

55、不小于12M2，其它卧室不小于8 M2供起居空间面积不小于14 M2，开间不小于3.6M，可用于布置家具的延续直线墙面长度不小于3M用餐厅间面积不小于8M2贮藏室或壁柜面积不小于1.5M2厨房面积不小于5M2厨房操作台延伸线不小于2.4M，厨房净宽不小于1.8M单卫生间面积不小于4M2，双卫生间总面积不小于6M2，卫生间一边净长不小于1.5M卧室、起居室、书房、厨房迎光面窗地面积比为17环境性绿地率30设置教育设备设置医疗卫生保健设备设置出入口及周边安防报警2A级商品住宅部分目的摘录适用性设置入户过渡空间即玄关设置书房任务室空间主卧室运用面积不小于，其它卧室运用面积不小于供起居用空间面积不小于

56、，开间不小于.，且可用于布置家具的延续直线墙面长度不小于.用餐空间面积不小于主阳台进深不小于.,效力阳台进深不小于.贮藏室运用面积不小于.厨房面积不小于厨房操作台延伸线不小于.，厨房净宽不小于.单卫生间面积不小于.,双卫生间总面积不小于,卫生间一边净长不小于.三个及三个以上卧室的套型至少具备二个卫生间套内过道面积不超越运用面积功能空间外形合理，矩形房间长短边之比不大于环境性绿地率设置儿童、老人活动休闲场地及设备公共厕所每户设计处，且处于人流集中之处。公共厕所到达一类规范设置教育设备设置医疗保健设备有游泳池设置出入口及周边安防报警和电视监视系统第九课房地产根底一、房地产开发的主要程序：投资时机寻

57、觅投资时机挑选可行性研讨获取土地运用权规划设计与方案报批签署有关协作协议施工建立与开工验收市场营销与物业管理二、房地产按用途划分的类型：居住房地产普通住宅、高级公寓、别墅等商业房地产写字楼、旅馆、商店、影剧院等旅游房地产公园、风景名胜、历史古迹、沙滩工业房地产厂房、仓库农业房地产农场、林场、牧场、果园特殊目的房地产学校、教堂、政府机关办公楼等三、土地运用权出让的最高年限：居住用地年工业用地年教育、科技、文化卫生、体育用地所商业、旅游、文娱用地年综合或其他用地年四、在什么情况下，国家可以收回有限期出让的土地运用权：土地运用权届满假设在土地运用权届满以后，再重新交纳规定金额的土地出让金，就可以继续

58、运用。根据社会公共利益的需求按照法律程序提早收回因土地运用者不履行土地运用权出让合同而收回五、房地产价钱影响要素的几大类：供求情况本身条件环境要素人口要素经济要素社会要素行政要素心思要素国际要素其他要素六、住宅价钱构成：征地本钱费用及拆迁安顿费用。勘察设计及前期工程费。建筑安装工程费。根底设备建立费和非营业性质的配套费用。管理费开发税费贷款利息利润 七、商品房预售条件：支付全部土地运用权出让金，获得土地运用权证书。持有建立工程规划答应证按提供预售的商品房计算，投入开发建立的资金到达工程建立总投资的百分之二十五以上，并曾经确定施工进度和开工交付日期。向市、县人民政府房地产行政管理部门办理预售登记

59、，获得商品房预售答应证明注： 指经过市国土房管局审核同意，允许开发商出卖商品房的证明，有详细编号：如：XX花园预售证号：沈2003XXX八、根本名词术语及面积计算：房地产：是房产和地产的统称，指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分别的部分以及附带的各种权益又称不动产、物业。房地产业：是指从事土地和房屋开发运营的行业。商品房：是指房屋开发建立中专门用作商品销售的住宅房屋。安居房：经济适用房安居房是指以中低收入家庭住房困难户为供应对象，并按国家住宅建立规范不含别墅、高级公寓、外销住宅建立的普通住宅。其实行的是土地无偿划拔，住户只拥有该土地的运用权，如需办理国土证，那么要另外出资，并享用政府扶持

60、税费减半征收。其房价由政府部门核定，利润只能在3以下。生地：待开发的国有土地。这类土地主要指离城镇较远，无市政根底设备、未开发的土地。毛地：已有地上建筑物及附属设备的国有土地叫毛地。这类土地原指地上原有建筑物、附属设备将被改建的土地。熟地：已完成市政根底建立的国有土地叫熟地，这类土地主要是指完成七通一平的土地。三通一平：三通指水通、电通、路通、场地平整。七通一平：通上水、通下水、通电力、通电讯、通煤气、通交通、通热力、场地平整。土地出让：国家将国有土地的一定运用权出让给土地运用者，并由土地运用者给国家支付一定金额的行为。普通有协议、招标、拍卖三种方式。土地划拨：持县级以上的政府依法规将土地划拨