鹰计划-杰出销售人员成长教程

1、.：.；第一讲企业销售队伍培训现状及问题上在本门课程中，我们首先引见一下企业销售队伍的训练形状，由于优秀的营销战略和过硬的产品需求一支队伍去推行，而队伍执行与培训有着亲密的关系。第二部分，我们将按照销售人员整个进程开展的脉络，引见一下入门期、生长期、成熟前期和成熟后期的特点。课程的最后一部分是销售队伍培训体系的建立，包括销售队伍培训体系建立的要点，企业内部销售教练的选拔和培育等。培训的重要性1.“招不到人的缘由是培训得不好企业中任何优秀的政策都需求经过执行才会有效，而执行的效果那么与销售的培训亲密相关。【案例】某机床制造企业代理了欧洲一个非常优秀的品牌，这家公司目前在开展中遇到了一个难题，就是

2、市场开展太快，很多区域市场根本上是空白，等着人们去开辟，但是公司又招不到适宜的人。招来一个人，发现过了三个月、半年真实不符合公司要求，让他分开了，然后又招一个人，又不胜任。后来，总经理以为该公司产品技术含量比较高，应该从内部培育，于是就从车间质检培育销售人员，结果效果也不尽如人意。最近几年，公司的淘汰率非常高，连非常之一都没有留下。其实，呵斥“招不到人这种情况当然有招聘环节的缘由，但还有培训的缘由，即招来的人没有经过系统的培训，略微训练后就让他们上“战场，这就像部队招收新兵一样，必需经过训练，假设不经过训练直接上战场，那是很危险的。所以，企业招不到人的真正缘由实践上往往是人员训练的缺乏。比如案

3、例中的这家公司，销售的是高端的、复杂的设备，但招来的人仅仅接受三周的简单培训，而且培训的重点还在产品上。当员工进入市场后，就会发现很多缺乏的地方，他们的心思形状、销售技艺和客户沟通的程度，都与预期的目的相差非常远，所以淘汰率就会高。此外，客户也会因此对这家企业的印象不佳，由于公司的人员经常改换，客户就会疑心其产品的稳定性。2.训练具有“十倍的力量训练当然不是万能的，但对于详细问题，它确实可以起到非常明显的推进作用。很多科学家都进展过测试，其中非常著名的一项测试，就是研讨人的行为与人的神经之间联络的一门学科，叫“神经心思学。【案例1】经过训练的散打运发动假设和普通人对打，运发动会很轻松地把普通人

4、打倒，而且根本上只需经过一段系统的训练，赤手空拳以一对五是不成问题的。难道是运发动的肌肉比那五个人强吗？一定不是。科学家为此展开了研讨。原来是由于他经过了系统的训练。系统训练最终使得人的神经的衔接方式不同，也就是说，假设一个人没有经过系统训练，他打斗时是头脑在指挥着身体，这样头与手的神经衔接就不准确；而经过训练的人，不仅是反响准确，而且非常自然，速度也非常快。以散打运发动做测算，对一个同样刺激的反响速度，经过训练的人与没有经过训练的人速度相差十倍。也就是说，经过训练的人一看到对方侧身，就知道该如何出拳了，而且他想到的时候，拳头就曾经出去了。但没有经过训练的人还需想如何出拳，在思索的过程中，零点

5、几秒就过去了，而就在这零点几秒之内，对方的拳头就曾经打过来了。【案例2】我们在与客户沟通的时候经常会遇到这样一种情况“话赶话。比如客户购买一台卡车用来拉货，假设他一天拉两趟就能多赚一车的钱，一天只拉一趟就赔钱了，结果客户原来购买的那台卡车坏在路上了，本来厂家承诺在24小时之内派救援来修缮，结果客户等待了两天，还没人管这件事情。这就是客户抛出的一个信号。假设是经过系统训练的业务人员，他会怎样与这位客户说呢？他会说：“队长，您说得太对了，卡车是我们的消费工具，我们必需很好地利用它，但是假设坏在路上，我们的消费就被耽搁了。而我们这个品牌的卡车最大的优势就是效力网点分布得非常广泛。我们在欠兴隆地域都能

6、做到50公里就有一个维修站点，所以我们的维修效力速度可以做到在12小时之内到达维修站点。只需对产品深化了解，与客户沟通掌握熟练的人，才可以有这种出色的销售表现。假设对产品、对本人效力的背景不了解，说不出12小时、50公里这些数字的话，他现场就会卡壳，只会说：“您说得太对了，效力是很重要。这样既没有对本人的产品进展引荐，也没有任何压服力。这就是“十倍的力量，即受过训练的优秀业务人员现场的反响速度快，从而就可以抓住客户的时机，实现销售的突破；而没有经过训练、没有预备的销售人员，其反响速度就非常慢，有的甚至都不知道必要的销售知识，所以效果就会差很多。3.培训能实现“绩效的阶乘假设接受训练，就可以实现

7、绩效的阶乘，而没有经过训练，销售目的就很难实现。【案例】某汽车4S店的销售顾问将接待客户的过程分为六个步骤。第一步，客户进来后，业务员自动相迎，表示问候。第二步，了解客户的背景和目的。第三步，带着客户做“六位、二十四点的绕车引见。第四步，客户绕车以后，会产生一些问题，比如后备箱为什么这么低？为什么前面不是胡桃木的？业务员应一一作答。第五步，业务员跟进建议，顺便留下客户的联络方式。最后一步，欢迎客户下次再来。一共六个步骤，四十多个小的细节点。该公司在北京一共有八家店，我们以一家店作为规范，然后到其他店进展调查，结果令人非常吃惊，各个店的程度参差不齐。缘由就在于上面提到的阶乘效应。在这六个步骤中，

8、假设一名优秀的业务人员每个步骤都可以做得非常好，得分是1，而另一个业务员每个步骤都稍差一点点，都只能得0.8分，0.8乘0.8，乘到最后，六个步骤也就剩0.26分了。所以，与优秀的业务人员程度相比差距就拉开了。这就是为什么优秀的业务人员每天可以有十倍的绩效，而普通的业务人员每天连“1都做不到。假设再思索到后续的客户与随之而来的成就感和自自信心的添加，会带来新的销售时机，“阶乘效应就进一步显现出来了。4.培训是最终成败的关键如今很多公司从产品本身来讲没什么差距，根本都是同质化的；而各个公司采取的战略也都类似，比如某银行推出一款新的金融产品，该金融产品很复杂、很先进，最后经过报批总算获得同意，结果

9、产品一上市，竞争对手很快就竞相模拟，而且销售得更好，这正是由于竞争对手的销售队伍更强。所以，在类似的战略之下，受过系统培训的销售队伍可以很快地把产品推销出去，而且博得优势。才干、训练与结果找不到人？训不好人十倍的力量绩效的阶乘成败的关键图1-1才干、训练与结果企业销售队伍技艺现状上培训对于销售队伍来讲是非常重要的，很多企业都认识到了这一点，开展了很多活动，但最终效果却不太理想。比如，在为某工程机械公司进展相关评价时，我们在三十六个小项销售技艺中，选择了七个最重要的小项进展了评价，并选择了四个阶段的销售人员：第一个阶段是任务三个月左右的，第二个是十个月左右的，然后是两年左右的和四年左右的，分别选

10、择了这四个阶段的五个人进展综合技艺方面的评价，七项评价的情况如下：图1-2综合情况一专项调研结果分析1.公司产品调查方法第一首先了解这几个阶段的销售人员对公司和产品掌握的情况。方法如下：设计问卷，给出一些问题让员工去回答，去选择、判别。采取问答方式。即扮演客户对员工进展讯问，回答后，请公司有阅历的销售经理和资深的销售人员进展评价、打分。审核结果在各阶段的五个人里：任务三个月左右的销售人员只需两个人经过；任务十个月的最好，有四个人经过；任务两年的，经过人数反而有所下降，由于对于一些新产品，或者是平常销售的比较少的产品，这些销售人员反而知之甚少，所以只需三个人经过；让人感到吃惊的是，任务四年的销售

11、人员的经过比例又下降了，由于这些人大多任务形状、积极性不高，所以经过比例较低。2.客户沟通第二项是评价这些销售人员与客户沟通的技艺技巧，运用的方法是情景演练。客户沟通的结果如下：任务三个月左右的销售人员表现还是比较差；任务十个月左右的销售人员表现相对比较好；任务两年左右的销售人员表现是最好的，有四个人非常顺利地经过了；任务四年左右的表现尚佳，三个人经过，依然有两个人没有经过，阐明他们在客户沟通的某些方面还是存在缺乏的。3.建立信任这项技艺要求业务人员与客户建立信任的关系。建立信任的重要性这项技艺非常重要，假设不能与客户建立信任，业务人员独一能做的事情就是报价，而客户一定会杀价。这样，业务员与客

12、户之间就是完全对立的，最终的结果是两败俱伤；假设建立信任这项技艺运用得好，业务人员就可以很快地与客户实现双赢。审核结果任务三个月的销售人员的表现明显不佳；任务十个月左右的销售人员的表现好一点；任务两年以上的两个阶段的老业务人员确实有独到的地方，他们的这项技艺程度是最高的。4.促单谈判促单谈判的重要性普通大型工程到中后期的时候，促单谈判就成为一项关键技艺，谈判包括如何向客户报价，在什么情况下让价，让价应附带什么样的条件，在整个过程中要坚持衔接，而且要使客户感到愉快。否那么，客户虽然购买了我们的产品，但是在后期还是会想方法把这个损失补回来。促单谈判技艺强的业务人员博得的合同，在利润、程度、效力方面

13、都非常不错。但是假设这方面技艺不强，获得的合同价值不高，而效力本钱却非常高，应收款也很难收回。因此，这项技艺也成为七项重点审核之一。审核结果任务三个月的销售人员的表现非常差；任务十个月的销售人员表现稍好一些；任务两年的销售人员表现好一点；任务四年的员工由于阅历的积累，在这方面才干是最强的。5.效力跟进效力跟进的重要性效力跟进技艺的重点就是与“客户的觉得打交道。这时候客户曾经购买了产品，后期的效力维护正在运转当中。在这个阶段，销售人员有必要给客户打个，或者找时机上门访问，这样能够会发现客户新的业务需求，然后把新的业务需求逐渐扩展。这项技艺强的销售人员，在客户本来只需求5万元钱的产品时，在他的努力

14、下有能够变成50万元；这项技艺不强的销售人员，客户本来说要购买10万元的产品，结果能够卖成2万元。审核结果这项技艺程度最高的销售人员是任务两年左右的业务人员，他们非常勤劳，不断访问客户，发现客户新的需求，同时扩展这种需求。6.客户管理客户管理的重要性成熟后期的业务人员往往面临着一个问题，就是多客户的管理。比如，与A客户刚刚接洽，却曾经与B客户开场详细的谈判了，而很快要与C客户签单了，而D客户那么需求后期的支持维护。这时，客户管理就显得非常重要。假设这项技艺不强，业务人员就会面临客户流失的问题。在市场销售中有个很重要的实际叫做“冰山原理，简单来讲，就是能看得到的、浮在水面上的冰山只是很小的一部分

15、。因此，假设没有优秀的客户管理，销售人员就只能把那些露在“水面上的少数客户抓住；而其他竞争对手早就把水面下的“冰山夺去了，更多的客户被他人捷足先登了，所以这项技艺也非常重要。审核结果从客户管理技艺来看，任务两年左右的销售人员表现是最好的。7.时间方案时间方案的重要性时间方案好似与客户没有太直接的关系，但是对于一名业务人员来讲就极其重要。相比而言，国内企业的销售人员时间利用率普遍比较低。【案例】一名业务员到湖南、湖北两个地方出差，总共用了一个多月的时间。但更多的时间是花在路上，到客户那里的路上用了两天，结果访问客户也就用了15分钟。从这个客户公司出来，又去访问另一个客户，路上花了一天多，访问客户

16、还是只花了几分钟。虽然那时候没有手机，仅仅有一个呼机，但依然可以做很多预备任务，比如在车站用公用向客户访问，安排行程、方案，从而使任务效率大大提高。所以时间方案这项才干对于业务人员也非常重要。审核结果调查发现，在时间方案上：任务三个月的员工都还比较努力；任务十个月的表现也还可以；任务两年的表现最正确；四年的反而时间方案性非常差，大量时间被浪费掉，甚至有个别的业务人员早上跟公司打个招呼，说是去访问客户，实践直奔电影院看电影去了。第二讲企业销售队伍培训现状及问题下企业销售队伍技艺现状下二调研结果综述从上面的专项分析中，可以得出一些简单的结论：1.新人上手慢我们看到，新来的业务人员进入公司三个月之后

17、，七项技艺的开展除了有个别的到达40%外，其他的普遍表现不佳，这阐明新人上手慢。2.生长期人员开展不平衡处在生长期的，也就是第二阶段任务十个月左右的业务人员开展非常不平衡，有些技艺较强，但有些技艺较差，这也是一个重要问题。3.成熟前期人员综合才干最正确综合来看，处于成熟前期，也就是任务一年半到两年之间的业务人员，综合才干都是最强的。4.成熟后期人员程度反而下降处于成熟后期，也就是任务三四年的业务人员，反而才干程度下降了。这是从上述数据中得出的初步结论。为什么会出现这样的景象？为什么开展会不平衡呢？究其缘由，一是培训体系的问题，二是管理体系的问题。就是说，销售人员只是在自然地生长，而没有接受系统

18、的外部培训。从中看出：新人上手慢生长期员工开展不平衡成熟前期综合才干程度最高成熟后期综合才干反而下降图1-3调研结果分析销售队伍培训中的问题总的来说，企业在对销售队伍的培训中，主要的缺乏表达在以下几个方面：1.无章可循，无法可依【案例】公司有一位刘经理平常很严峻，除了对客户比较友好外，对他人态度都不佳，所以公司的业务人员都有点怕他。一天下午，他通知销售部的四名员工两点半在会议室等他做培训，于是四名业务员下午谁都不敢出去，两点二非常就到了会议室，结果这位刘经理快三点才去，去的时候脸有点红，嘴里有点酒气，原来他中午陪客户喝酒去了，所以他一来就赶紧解释：“真实负疚，晚了点，中午田村的赵老板来了，大家

19、知道那人特真实，必需得跟他喝两盅，好了，废话不说，开场。于是他拿出厚厚一摞资料，开场讲产品、讲文化、讲制度、讲员工将会面临的问题。在讲课的过程当中，他一会儿接个，一会儿有人敲门让他签字，一会儿上级又有点事把他叫出去五分钟，培训不断地被打断，最后，时间不知不觉到五点半了，要下班了，刘总开场看表：“哎呀，真实负疚，今天晚上还有一个客户，我必需得出面，这个订单我一出面根本就签了。可是他忽然又发现一个问题：资料只讲了一少半，于是他就让大家本人看剩下的那些内容，四个人纷纷点头。最后他问一句：“今天下午我讲的内容他们四个懂了吗？这四个人没有人敢摇头，都是频频点头，其实只是不懂装懂而已。在这样的培训下，只需

20、业务员在实践作业的时候出了问题，比如发错货、报错价，与客户沟通出现问题，让客户产生反感，公司才会认识到他们并没有掌握培训的技艺。那时这位刘经理又会大怒，但实践上他本人的责任才是最大的，由于这个公司缺乏一套培训的体系。这是第一种景象：培训时无章可循，无法可依，不成体系，这样，最终培训终了时，业务员脑子里还是杂乱无章的，究竟应该怎样与客户沟通，业务员还是不知道。2.方式方法单一【案例】某家公司的管理者要开发新产品，新产品属于高端产品，每台均价都上亿，要销售这么昂贵的设备，公司当然要培训其销售人员，于是请来产品部的员工进展培训。产品部的人普通技术都比较精，他们拿个笔记本电脑就开场讲课，底下业务人员几

21、十人开场拼命记。第一章，第二章，第三章，第四章上面的人讲得挺兴奋，可是底下的人却打起了瞌睡，不断到他说最后一句话，大家才听见，就是问“大家有没有问题？大家都不说话。于是教师很高兴，觉得这么高深的知识大家都没问题，接受才干太强了！而公司指点也以为培训很胜利。本来很好的内容，课程编排的也很好，但是假设培训的方法过于单一，效果能够也不会好。常见的培训方法有以下几种：讲述，这是最常见的方式；学，让员工自学；问答，就是在讲课过程当中一问一答；练习，就是设计标题让员工练习；演练，就是让员工扮演客户，扮演销售人员；情景模拟，给员工设计不同的情景，进展模拟；案例分析；示范，就是教师亲身做示范，比如如何访问？如

22、何“话赶话？如何抓住客户的自信心跟进等；视频，就是大家看录像，然后作出评价等等。这些方法在培训里该当组合运用。教育心思早就做过研讨，对于成年人来讲，假设只运用一种方法，比如只采取讲述的方式，学员拼命记，那么即使是最仔细的人，普通在50分钟以后，留意力也会分散，所以，培训要综合运用各种方法，才干提高吸收的效果。从学术上讲，这叫“调动人的不同器官，就是借用手、身体、眼睛、思想，调动不同的器官，吸收效果才会好。3.师傅带徒弟这个景象在企业中就更普遍一些了。【案例】以某甲的阅历为例，他的第一份任务是在研讨院里做研讨设计，后来，指点看到他研讨设计才干较差，于是就把他调到运营科，于是他开场进入到销售行业，

23、当时指点对他说：“听说他口才不错，挺擅于跟人打交道，做这个任务很有潜力。但是他对我们这个行业能够不熟，所以向他引见一位老同事，老丁同志在我们运营科干了很多年了，他可以跟着老丁出去学，跑一趟他就学会了。于是某甲就开场跟这位老丁同志出去跑销售，这一圈跑了两个月才回来。那么他在这两个月里学会了什么？不是老丁同志的艰苦创业，也不是老丁同志蹲在门口揣摩客户的意图和精神，而是学到了吃、喝、玩、乐，甚至学会了偷开发票。虽然这样的阅历可以给业务员积累一些感性的认识，但也浪费了很多时间。令人吃惊的是，如今很多企业依然在沿用“老丁的那套销售方法，依然是让有潜力的新人跟着老同志出去跑，结果，本来刚进企业的时候还挺有

24、热情的新同事，出去跑完一圈后，变得油滑了。所以这种简单的“师傅带徒弟的模型也是培训当中的一个大忌。在整个培训不成体系的情况下，“师傅带徒弟要想获得胜利，有两个前提：第一，对“师傅进展认证对“师傅必需进展认证，并不是说一个人的业绩好，任务的时间长，就一定能去带徒弟，而是要经过专门的训练才行，由于“本人会和“教会他人是完全不一样的。所以，首先必需经过内部的培训。第二，一定是跨地域、跨部门地带徒弟比如，北京分公司的销售教练带的徒弟在上海分公司，广州分公司的教练带的徒弟在武汉分公司。在两个前提根底上，胜利的概率就会添加，但假设没有这两个前提根底，仅凭某个人有阅历或是表现不错，就让新人跟着学，这种情况正

25、是“法乎其上，得乎其中，法乎其下，得乎其下，就像上面的例子，开场新员工还有点艰苦创业的精神，有点斗争的劲头，到了后来，连这样的劲头也没有了；本来新员工还不断了解客户需求，有的业务人员还本人出钱请客户吃饭，但后来，这种奉献精神都没有了，技艺、技巧也都不注重了，都成为急功近利的短视者。4.忽视案例与文本的积累这在销售的过程当中就更普遍了。最好的案例存在于优秀业务员的脑中培训中有很多方式可以采用，在中高级的销售培训里面，用的比较多的就是案例教学。但是，对于企业来讲，那些最鲜活的案例，那些结合企业产品、企业文化、企业市场和企业运作方式的案例，普通都在优秀的业务员的脑子里边，正是他们在生长的过程当中，把

26、这些案例记在了脑子里面。知识资源的流失但是很多公司没有一个制度或者体系来保证将这些案例最终构成文本，所以这些案例随着老业务人员的分开或者淡忘，就流失掉了，这就是非常惋惜的。这些知识资源是公司在几年中花很大的力气经过业务人员积累起来的，但就是由于没有系统整理，后来都流失掉了，而最后，企业能做的只是漫无边沿的研讨、分类。5.时过失位所谓“时过失位，就是培训的时段和培训的接触点是不适宜的，也就是说，不该培训的时候培训了这项内容，而该培训的时候，又没有培训这项内容，培训是错位的。6.随岗固化缺乏所谓随岗固化缺乏，就是培训完了以后就放手不论了。以上就是企业销售队伍存在的一些培训方面的问题，但我们知道，找

27、到问题不是目的，关键是要处理问题，那究竟如何来处理呢？这就是我们后面要谈的“鹰方案系统培训销售团队。常见问题无章可循，无法可依方式方法单一师傅带徒弟忽视案例和文本的积累时过失位随岗固化缺乏图1-4常见问题第三讲训练销售队伍的鹰方案上一讲我们说到在企业的销售队伍培训里，由于各种各样的缘由，会有一些不如意的地方，但找到问题不是重点，关键是要处理这些问题。处理这些问题的方法，就是训练销售队伍的“鹰方案。销售人员的最正确教育期1.“最正确教育期的概念【案例】在教育心思学中，有一个非常著名的实验，是由一位叫格塞尔的美国儿科医生完成的。这个实验叫做“双生子爬梯实验，研讨的是两个双胞胎学习爬楼梯的过程。格赛

28、尔精心挑选了一对双胞胎，他们的身高、体重、外貌都一样。然后让其中的一个双胞胎在48周的时候学习爬楼梯，48周的小孩刚刚会站立，勉勉强强可以行走，这时候让他练爬楼梯，每天训练15分钟。结果这小孩练了6周，终于可以本人独立爬楼梯了。另一个双胞胎也是练习爬楼梯，不过练的时间比上面那个孩子晚一点，从52周的时候开场。结果，只练了两周就学会了。一个是从48周开场，练了6周，到了54周学会爬楼梯；另一个是从52周开场，练了二周，也是在54周学会了。结果，到54周的时候，这两个小孩爬楼梯的程度完全一样。这位心思学家原来以为这只是个偶尔景象，于是他就换了对双胞胎，又做了几十个、上百个案例，最终得出的结果是一样

29、的。经过这个实验，科学家得出了一个著名的结论，叫做“最正确教育期。什么叫“最正确教育期呢？就是在培训一个人、训练一个人、教育一个人的时候，尽量选择他的最正确教育期，由于在这个时候，可以起到“事半功倍的效果；反之，假设不在最正确教育期，那就会“事倍功半。2.违背“最正确教育期的后果遗憾的是，在很多企业的销售培训中，都会有违背“最正确教育期这个原那么的事情。【案例】在某公司的培训方案中，新员工要集中封锁周围，在这周围中接受产品、文化、谈判、博得客户、心思分析、宏观分析、营销战略等方面的培训。周围后，新员工普遍觉得疲倦不堪，而且收益甚微。虽然这些新员工很努力，但是在分到各个销售区域后，他们的经理发现

30、一种奇异的景象：就是这些员工好似什么都知道，又什么都不清楚。产品知识没掌握，市场也没了解透彻，与客户沟通的实际学了很多，但详细运用哪条他却不知道，应该“软一点的时候他很“硬，应该“硬一点的时候他很“软。令经理们更头疼的是，由于这些员工以前曾经接受过那么多的培训，再向他们灌输新知识时，难度反而更高了。为什么难度变高了呢？从教育的角度来讲，有两个干扰要素在起作用：第一个叫做“前干扰所谓“前干扰，就是一个人以前学的知识对他如今要学的知识产生了一种干扰。能够是以前学的知识与如今学的知识在某些说法上不一致，甚至有点矛盾，这就呵斥了他对新学知识的排斥、疑心。这种排斥和疑心占用了他大脑的空间，因此，学习新知

31、识的效果就下降了。另一个干扰叫做“后干扰“后干扰是指后学的知识对他曾经学过、掌握的知识，能够会产生一种干扰。在前后干扰的作用下，这些没有在“最正确教育期接受培训的业务人员往往好似什么实际都掌握了，但是却什么都不会运用，或者运用特别生硬。这种景象都属于违背了“最正确教育期的后果。3.“最正确教育期的三个根底“鹰方案的中心，就是尽量根据销售人员在不同生长阶段所遇到的中心问题和中心需求进展设计。按照格塞尔的实际体系，最正确教育期该当有三个根底：第一个根底是“有预备，就是对未来要学的内容，在知识构造、才干上都有所预备。第二是“有愿望，就是特别情愿学习，有愿望去学习。第三是“用得上，就是学完以后马上本人

32、就能操作。基于这三个特点的学习效果最好，处在最正确教育期。假设这三个特点缺失任何一个，那就阐明不处在最正确教育期，这时候，即使再努力地去学习，最终学习的效果还是要打折扣，不仅如此，有时候还会适得其反。“鹰方案的来源正是基于最正确教育期的三个根底，“鹰方案的整个设计才得以构成。“鹰方案本质上是对销售队伍系统的管理设计和相关培训知识的整合，一共分为四个阶段。就像训练一只鹰一样，这四个阶段组成了对销售业务人员的培育过程。那么，“鹰方案哪里呢？1.第一，业务人员的常规任务目的从管理的分析角度来看，业务人员有不同的目的。有人以为，销售人员的主要任务就是把产品卖出去，然后把货款收回，这两项任务完成，业务就

33、做好了，但现实上并非如此。业务人员把产品销售出去，把货款收回来，这仅仅是根底之一，业务人员的任务要实现四大类目的。财务类目的财物类目的里最常见的包括营业额，如回款额、费用额、应收额等，都属于财务类目的。市场类目的除了财务类目的之外，还有第二大类目的。例如，去年公司在全省有八个客户，今年公司要求全省的客户数增长，或者去年全省一共有120个店面销售我们的产品，今年，要把店面数量提升到150个，这就是市场类目的。对于消费类产品，即个人家庭生活用品等，市场类目的普通包括店面的数量、分销商的数量、二级代理商的数量等等。对于商用产品，即公司用品等，市场类目的普通包括客户订单数、工程占有率等等。客户称心度目

34、的除了财务、市场目的外，要想让客户继续地购买公司的产品，就必需使客户对公司感到称心，所以第三个目的是“称心度目的。这是业务人员要完成的重点目的之一，也是“鹰方案里面涉及的一个重点，而且如今这个目的曾经变得越来越重要了。管理动作目的除了财务、市场、称心度目的外，还要注重管理动作目的，例如业务人员必需八点半参与会议，晚上五点半必需提交报表，这类目的就是管理动作目的。从管理的角度来分析，一名业务人员该当完成这四类目的，即财务、市场、称心度和管理动作目的，才干成为一名合格的、平衡开展的优秀业务人员。假设只谈业绩的话，那就过于片面了。2.第二，业务人员的典型任务场景业务人员典型的任务场景有什么呢？如撰写

35、方案书，“今天预备访问谁？“本周出差预备去哪？“与客户怎样约定？“见到客户以后如何展开话题，如何把僵冷的局面翻开？“翻开僵冷的局面以后怎样向客户引见产品？而且，不仅要引见产品，还要建立信任，最终让客户签署订单。“鹰方案的第二个来源就是这些典型的任务场景，包括约定、客户访谈、处置客户埋怨、后期跟进等。3.第三，精英才干模型“精英才干模型就是在公司或者在这个领域中选择表现最好的那个人，看他如何制定方案，如何与客户沟通，什么时候给客户报价，是以什么方式给客户报价的，看他何时让价，以什么方式让价等等，这是“鹰方案的第三个来源。4.第四，重要程度分析业务人员要掌握很多重要的技艺技巧：有些技艺技巧对于完成

36、四类目的来讲至关重要，如建立信任的技巧，商务谈判的技巧等等。有些技巧虽然也非常重要，但是由于行业不同，其偏重点也就不同了，如产品演示的技巧，即为客户演示产品或进展讲解的技巧，能够对某家公司是重要的，但对另外一家公司就不重要了。这就是“重要程度分析，即分析在整个体系里，众多的技艺技巧哪些是重要的，哪些是不重要的，把重要的排在优先的位置，把不重要的往后排，让员工自学或者以其他方式去学习。5.第五，掌握难度次序有些技艺从最终辅导的效果来看比较容易掌握，如约定。但有些技艺就比较难掌握，如客户分析，即客户究竟属于哪种类型，其性格、需求的取向是什么？这些方面比较难掌握。那么，终究是应该先学容易的，还是先学

37、难的？是由易到难，还是由难到易？答案是由易到难，由于人们的学习是一个过程，在这个学习过程当中，必需逐渐确立自自信心。【案例】一位研讨教育心思的教授重点研讨了那些学习差的学生之所以差的缘由。答案是：由于他们对本人的学习才干表示疑心，他们不置信本人能学好。最典型的一个学生有个缺陷：一拿起书，看到铅字就头晕。教授问他：“他怎样会一看铅字就头晕呢？这位学生回答说：“我从小就这样。后来，教授经过调查才发现，在很小的时候，这位学生家长就让他学习奥数。这么难的知识，本来应该是到高中才学的，可是他从小学就开场学习，所以学起来很困难，因此也遭到了家长的体罚。从此以后，在他的脑海里，就把家长体罚他的情景和学习的场

38、景联络到一同了。所以，他一看见铅字就会头晕了。这个例子通知我们，平常在辅导业务人员的时候也要留意知识、技巧的难度次序。当然，难度高的技艺技巧，如建立信任、商务谈判、分析客户心思等知识，产生的绩效能够比较大。但在教授给业务人员时，也要照顾到他的根底，假设没有根底，不仅无法学会，而且业务员心里会以为这项技艺太难，或者丧失自信。一旦构成这种定势之后，哪怕学习再容易的内容，他也会觉得难，时间一长，他就对本人失去了自信心，所以培训一定要先易后难。当然，也有些人是属于无师自通型的，但是我们不能拿这种规范来衡量他人。“天才在企业的销售队伍里面毕竟只是极少数，假设用“天才的规范进展训练，最终能够使大家对培训都

39、失去自信心。6.典型生长阶段典型生长阶段就是上面提到的最正确教育期。就是分别根据业务人员在刚入门的时候所关怀的问题及其根底，在生长的时候所关怀的问题及其根底，在成熟前期所关怀和所面对的问题以及在成熟后期他的根底和问题所设计的一套方案。见图2-1。图2-1“鹰方案的来源“鹰方案的四个阶段以上从“鹰方案的来源方面，向大家简单引见了目的、场景、运营才干、模型等。下面引见“鹰方案相应的四个阶段。1.雏鹰阶段业务人员在生长过程中，第一阶段属于“雏鹰阶段，此时的业务人员还是一只“小鹰，他能够刚刚来到公司，也能够是从其他公司招聘过来的，具有一定阅历。“雏鹰阶段普通阅历二三周的时间。这个阶段的特点是业务人员没

40、有业绩及其他各方面的压力，业务人员本人有一种新颖、猎奇的觉得。这个阶段的训练到达一定程度后，这只“鹰就进入到第二个阶段。2.展翅阶段在“展翅阶段，这只“鹰开场展翅飞翔了。“展翅阶段是一名销售人员开场正式承当业绩、独立访问客户、独立运作的阶段。这个时期继续半年左右根本上就能到达应有的技艺程度。在“展翅阶段，销售人员应该对一些根本的销售流程、销售规那么、销售技巧有比较好的掌握。有些很出色的业务人员在展翅阶段表现不错，而且很有潜力，因此进入到第三个阶段。3.搏击阶段进入第三阶段后，业务人员不仅可以在相对比较平缓的市场上获得优势，而且能在猛烈的市场当中站稳脚跟；他不仅能把本人的客户维护好，他还能把竞争

41、对手的蛋糕夺过来。具有这种才干的业务人员就进入到第三个阶段了，他曾经有才干进展“搏击了，所以第三个阶段就是“搏击阶段。但是，可以到达第三阶段业务规范的人数曾经开场迅速下降，虽然“搏击阶段的业务人员才干很强，但还没有到达最高境界。4.翱翔阶段业务人员的最高境界是到达了“翱翔的程度。“翱翔阶段的业务人员不仅可以做好一个客户的任务，更重要的是，他能管理好一个区域，可以管理好整个客户群。当然，到了最高境界的业务人员不是不用干活，而是干活的方式、方法不同了。与上面四个阶段相对应的生长过程，分别是导入期阶段、快速生长阶段、成熟前期阶段和成熟后期阶段。四个不同的生长阶段，对应“鹰的四个不同生长形状。第四讲雏

42、鹰阶段销售人员的培训要点上这一讲我们进入到第一个环节，即“雏鹰阶段销售人员的训练。“雏鹰阶段销售人员的中心特征业务人员刚刚进入到一家公司时，能够是从学校毕业，也能够是从社会上招聘过来的。通常这时的业务人员都会有一些共同的表现，比如有新颖感，有干劲等，总结起来，这个阶段的业务人员有以下几个特点：1.对公司不熟习由于是刚刚加盟，所以业务人员对公司各方面还不是很熟习，对公司的各个偏重点也不了解。2.环境陌生而且新奇很多销售人员在某家公司里听了很多次课，之后问他印象最深的是哪节课，通常的回答是刚进公司的第一节课，由于这时候他的留意力非常集中，对周围特别新奇。后来，内部课程多了，他的留意力反而分散了。所

43、以在陌生而新奇的环境中，接纳新知识和新信息的才干是最强的。3.没有承当直接的业绩压力针对这个阶段的业务人员，公司会给他一定的期限，比如二周、三周，甚至更长的时间，让他重点学习、顺应、了解公司情况，因此，在这个阶段，他还没有更多的业绩或其他方面的种种压力。4.有很多新思想处在这个阶段的业务人员会有很多新的思想，这个特点从管理角度来讲很可贵。由于老业务人员对公司环境曾经相当熟习了，曾经提不出什么新的看法了，或者以前也提过新的想法，后来发现实施不了，就不再提了。这样，就把新想法的“窗户在脑子里关上了。但新来的业务人员不一样，由于他会用以前的背景阅历来审视新公司的销售过程和销售管理，从而就会发现很多新

44、的问题，所以也会提出很多新的想法，而且能对销售过程产生很多新的了解。如图3-1所示。图3-1雏鹰阶段销售人员的特点培训的分类和“雏鹰阶段的训练要点那么，对于刚刚加盟到公司、还没有承当业绩压力、重点任务放在学习上、处在雏鹰阶段的业务人员，重点应该训练哪些内容呢？普通来说，到了一个新的公司以后，要对公司最根底的情况，比如根本环境、公司制度及流程，公司的企业文化和内部环境等有所了解，这样才干更快地融到这个环境中。当然，一些根底的技艺、根底的理念也必需掌握。也就是说，这时候要为新员工树立一个正确的思想，塑造一个大的观念和方向。一教育培训内容分类我们在进展教育训练的时候，首先要把教育训练的内容进展分类。

45、教育训练的目的在于提高一个人的素质，那么人的素质究竟由什么构成呢？假设说一个人业务才干强、业务素质好，详细指的是什么呢？从人才学的角度来看，人的素质分成四个方面：1.知识首先，素质构成的第一个方面就是知识，知识决议了一个人的素质，知识就是指一个人知道什么，不知道什么。2.技艺除了知识之外，还有阅历，阅历可以转化成某种技艺。所谓技艺，就是指一个人会做什么，不会做什么。3.态度除了知识和技艺之外，还有其他的要素。比如，有的业务人员知识很丰富，技艺也很强，但就是不努力任务，一出差就整天睡大觉，说是去访问客户，其实没去，这就是缺乏正确的观念和态度。所谓观念态度，指的就是一个人以为什么重要，什么不重要。

46、比如有的业务人员以为：“我每天努力访问客户也没什么业绩，今天天热，我就睡一觉也无所谓。还有的人以为：“我得等运气好了，才干卖出产品，本人努力也没什么效果。这都是观念态度方面的问题。4.习惯除了知识、技艺、观念态度，还有一个方面，比如有的人习惯早起，有的人习惯晚睡，这就是习惯。习惯包含两个部分，一是行为的习惯，另一个是思想的习惯：所谓行为的习惯，就是一个人以为某件事情顺理成章，他就这么做了。所谓思想的习惯，就是一个人总是用一种方式去思索问题。5.四者之间的关系模型上面这四个方面之间有很大的关系。一个人的知识、技艺和其观念态度，在互动的过程当中，构成了这个人的习惯和特点。所以，看一个人任务的形状就

47、能看出他的习惯，而这种习惯就于他背后的知识、技艺和某些观念态度的组合。6.教育培训的重点对于培训教育来讲，在上述四个方面当中，是有重点的。普通来讲，重点都会放在其中的三个方面：第一是知识，由于在这个方面可教育、可操作性大；第二是技艺，就是教给他任务的技术和才干；第三个可以改动的是观念态度，虽然改动起来比前两个要难很多。所以在教育训练中，普通是经过改动这三个方面，然后逐渐改动最后的“习惯。普通来说，想直接去改动一个人的习惯是不可操作的，要经过其他方面来改动他。我们对于销售人员的各个阶段的培育，也都是从这三个方面来入手的。二“雏鹰阶段销售人员的训练重点1.必备知识在雏鹰阶段，有关知识方面的内容，重

48、点要讲三个方面，首先要让业务人员了解产品，此外还需了解公司，同时，还应了解市场流程。第一，公司知识“公司是新的业务人员一定要了解的。这里有几个重点：第一是公司的历史沿革即了解公司是怎样开展生长起来的。第二是公司未来的目的，包括公司的使命、当前的目的和未来预备达成的目的。第三是公司的定位，就是要了解公司的产品、公司的风格、公司在市场上的定位是高端还是低端、4PS的组合和公司的方式等。第四是公司内部的组织构造，就是要了解目前公司分成哪几个大的部门，这几个部门中，本人所处的销售分部处在什么位置，销售分部又划分成几个区域的市场，与其他的销售分部如何共享平台等。第二，产品知识产品知识当然也非常重要，在下

49、一讲中我们将详细进展分析。第三，流程知识这里包含了业务管理的八项重要流程。业务人员的招聘流程薪酬考核流程系统培训流程假设公司是从事代理和分销的，那么还要引见：区域代理商规划流程代理商甄选流程代理商管理控制流程代理商效力支持流程阶段性代理审核流程以上就是公司的一些中心流程制度，这些内容都应向新业务员简单进展引见使之有大致的了解。2.中心技艺除了知识外，还要培训一些技艺，这个阶段的技艺主要包含三项：第一，表达技巧沟通技巧很重要，但是在沟通之前，首先要学会清楚的表达。第二，写作技巧写作技巧主要是公文写作，或者叫做商务写作的技巧。比如，公司内部的报表应该如何填写，给客户发短信或的时候要留意什么，撰写的

50、时候该当留意些什么，这些对于业务员未来的业务都是最根底的技艺。第三，社交礼仪比如，普通会面的时候要留意哪些问题，吃饭的时候要留意哪些问题，与客户一同坐车的时候要留意哪些问题，带着客户入住酒店的时候应该留意哪些问题，与客户在其他场所沟通、吃饭或者活动的时候应该留意哪些问题等等，这些都属于社交礼仪上的问题。【自检3-1】请您思索在雏鹰阶段，在业务人员还没有真正上“战场的时候，要不要向业务人员教授谈判方面的技巧？为什么？ HYPERLINK 21tb- 见参考答案3-13.观念态度除了知识、技艺之外，企业还应塑造员工的观念态度。对于雏鹰阶段的业务队伍来讲，有三个观念态度的培训是最重要的：第一，是对公

51、司理念的认同感【案例】小王刚进入一家销售公司做业务员，他特别想实现自我价值。他的任务是挨家挨户推销录像带。有一天，公司的经理对他说了一句话，这句话使小王顿悟了。经理对他说的是：“王先生，您来到我这里是想跟随什么？小王说：“跟随自我价值。经理说：“想要实现本人的价值可以，但是前提是对公司有价值。经理向小王灌输的这种思想，刚开场让他听着特别不温馨，但是后来，他渐渐地明白了，做业务首先要为公司发明价值。所以，业务人员首先要构成对公司理念的认同感，作为业务人员，首先要为公司发明价值，然后才干获得价值。假设一进入公司就先索取价值，这样的人胜利的概率很低，由于他们的期望太高。第二，是责任感对公司理念的认同

52、感很重要，同样，责任感也很重要。在雏鹰阶段，公司一定要塑造业务人员的责任感，要通知业务人员：“我们公司强调一个理念，就是一定要努力，要尽力。业务人员在任务的过程中，存在着很多不可预知的要素，所以不一定可以“说到就做到；但是，说到一定要努力做。比如业务员说要与某个客户达成一笔买卖，虽然不一定能达成，但他非常努力，本来平常每周就访问一次客户，结果在这一周的五天里，他天天去客户那里，虽然最后没有胜利，但是，这位业务员有责任感，他努力争取了。所以，在这个阶段，责任感是重点。第三，是打根底业务人员来到公司后，首先要打好根底。由于有一部分业务人员是从其他公司加盟过来的，其根底才干能够比较强，这时候能够就会

53、有点急躁，以为本人对同行业的产品和公司构造都很熟习，不需求再学习根底的知识了。这时候培训就要强调：“我们公司都是这样，从根底一步一步开场走。这样他就会明白，公司的任何事情都是按部就班的，任何人都是一样，参与一个新的公司后，会有一个改动的过程，有一个融入的过程，所以也会了解这些流程。图3-2雏鹰阶段的培训要点【自检3-2】请您思索在新业务员初进公司时，向员工教授生长生涯规划，为他制定一个宏伟的生长蓝图。对他说：“他在我这好好干，几年后他就可以买车、买房了之类的话。这种做法能否妥当？为什么？ HYPERLINK 21tb- 见参考答案3-2关键技艺点解析产品知识培训上前一讲说到，雏鹰阶段的培训重点

54、包括九个方面，分别是“必备知识的三点，“所需技艺的三点，还有“观念态度的三点。下面就从中抽出一部分内容，为大家详细分析“产品知识的培训。一业务人员在产品知识方面存在的问题要留意的是，虽然业务人员尚在雏鹰阶段，产品知识就曾经成为一个重点培训内容，但是在很多企业，有些业务人员在从事很多年业务后，对产品依然没有很好的掌握。例如，南方某运营商从事多种业务，其中有一项数据业务。一次，总集团调查时发现：很多一线的业务人员也就是客户经理对数据业务知识掌握得很不理想。于是公司就请了咨询小组对数据业务进展培训，分析如何把数据业务知识真正灌输到业务人员的脑海里。调研发现，在产品知识方面，公司主要存在几个方面的问题

55、，下面以笔记本电脑上的一个小部件“随e行为例进展阐明：1.第一，说法各异针对“随e行这个产品，不同的客户经理对客户的解释也不一样。比如，当一位客户问到“随e行的功能时，业务员小张说：“随e行可神了，它可以游戏。之后，客户又向业务员小李问了一样的问题。小李的回答就不一样了，他说：“这个业务主要是用来发短信的。当客户问到第三个业务员小赵的时候，小赵说：“用这项业务能上网。问到第四个业务员小黄的时候，小黄说：“这项业务什么功能都有。这几个业务人员的不同解释，自然会给客户留下不好的觉得，客户能够会感到这个产品存在问题，甚至能够什么功能都没有，由于谁也没有给客户解释清楚这个产品究竟有什么功能。2.第二，

56、分类不清还有些客户会问：“他们的挪动业务太多了，随e行业务究竟属于哪一类啊？有的业务人员说是语音类，有的说是数据类，有的说是GPRS类。这些名词客户根本不懂，普通他也不会再问，由于他不懂的时候会觉得很没面子，客户觉得都不好了，最后自然就不会购买这个产品了。3.第三，运用环境说不清楚有的客户确实想购买这个产品，但是有个顾虑，就是运用这个产品上网需求具备什么条件。对此，一个业务员说：“只需您在机场、饭店、大的广场，一定就能上网。客户说：“哎呀，那运用面能够太窄了吧。结果第二个人又说：“不是，运用该业务随时随地都可以上网。接着第三个人又说：“只需是手机有信号的地方，就可以上网。结果，这么多的说法，客

57、户脑子又乱了。4.第四，中心特征说不出来有的业务员说：“这个产品的中心特征就是很廉价。客户说：“不是这样，由于联通和电信都有类似的业务，可是比他们的还廉价。然后另一个业务员赶紧说：“我们的产品性能价钱比最高。客户接着问：“性能价钱比怎样高？他也说不出来。中心特征说不明白，很难让客户服气。5.第五，典型客户利益说不明白中心特征表述不明白，典型客户利益当然也就很难表达清楚。典型客户利益就是指“随e行这个产品究竟以什么样的客户作为重点推行对象。假设典型客户利益表达不清楚，就会浪费大量的时间和精神。比如一位业务员接到义务后，逢人便推销“随e行业务，甚至还向老大妈拼命推销，最后，老大妈说：“对不起，我没

58、有电脑。业务员只好放手。因此，本来是非常优秀的产品、非常出色的市场战略，只是由于客户经理队伍对产品掌握不熟，使得推销效果大打折扣。所以，我们要对产品知识的学习和培训进展系统的调整和运作。二产品知识学习的五个步骤产品知识的学习共有五个步骤：1.自学第一个步骤，让员工自学。公司提早把产品的资料预备好，分好类，构成比较明确的文本，然后交给每个客户经理和业务人员，通知他们两天以后开场正式培训，让大家回去以后先把这些资料看一遍，培训时一定要带着问题来。有些公司对业务人员进展新产品培训时，到了现场才发资料，资料还特别厚，员工根本看不过来，所以只能跟着听，脑子里没有预备的过程，接受效果自然会很差。所以，一定

59、要有提早预习的时间，要提早进展自学。2.提问第二阶段是提问，这种提问是双向的：一种是主讲人提问比如，主讲人说：“大家都来了，随e行的资料大家都看了吧？那么，小张，他来说说，随e行主要是针对哪个客户群的？小张说：“随e行主要是针对家庭妇女的。从回答中主讲人就会知道小张根本没有提早自习。而小李说：“主要针对高端商务人士的，他们的资费每月在多少以上，他们有什么特征。这就阐明小李预习的不错。另一种是学员提问业务人员在预习以后问主讲人一些问题，比如资费是什么构造等等。3.讲解第三步才是进展讲解，开场讲公司的产品，从市场战略、销售分析、硬件环境分析要求等方面进展讲解。4.复述第四个步骤是复述，这个步骤也很

60、重要。主讲人讲完一段后，一定要让学员进展复述。5.问答最后一个步骤是问答，学员之间或师生之间一问一答。上面讲述了“雏鹰阶段的一个重点产品知识的学习，分析了产品知识学习里常见的问题，还有产品知识培训里该当留意的一些步骤。需求留意的是，在产品知识的学习中，不是一上来就讲课，而是先要让业务人员自学，先要让他本人去学习、思索，由于学习是一个过程，学员必需在本人思索以后，听讲的印象才会深化。假设一上来就把一本书教给学员，让他拼命记，拼命学，虽然也有一定效果，但是要比自学的效果差很多了。然后，还要经过相互提问，经过讲解、复述，最终经过问答使学员掌握。第五讲雏鹰阶段销售人员的培训要点下关键技艺点解析产品知识