中国电信天翼营销策划方案

1、.：.；工程技术学院结课报告管 理 系工程技术学院结课报告2021-2021第2学期标题： 中国电信天翼校园营销谋划方案 指点教师： 王 洋 平 班级： 市 销 6 0 9 0 1 班 姓名： 武 逻 浩 学号： 2 0 0 9 6 0 5 2 2 管 理 系前言中国目前的挪动通讯市场是一个双寡头垄断市场，在双寡头垄断市场上，价钱往往不是由供求关系直接决议，而是两个寡头垄断者竞争的结果或协商支配的，尤其在中国电信进入挪动通讯市场初期，中国挪动和中国联通协商支配价钱的能够性更大。因此中国电信的价钱战略该当从如下几个方面思索。长大南校区学生对其它运营商有着较高的认知度，这就为电信产品翻开市场增添了

2、很大的难度。信号效力最好的中国挪动，价钱低廉的联通，中国电信如何校园推行，有些高校生活阅历让新进员工在校园营销中能及时准确地“把适宜的产品推销给适宜的人。广而言之，与客户有着一样或类似生活阅历的营销人员具有更强的亲和力，更容易把产品的特点和客户的需求结合起来，从而引起客户共鸣，博得客户的好感，以使他们乐意接受其建议、产品和效力，构成调和协调的营销气氛，并建立起坚实耐久的营销产品链。从营销人员的角度来讲，我们不能只是一味地推销电信产品，而是要置身于客户的任务生活中，仔细察看，用心领会客户任务生活中的点点滴滴，经过切身领会才干更加了解客户的需求，提出适宜客户的产品，博得客户的信任，从而得到客户的青

3、睐和忠实。 调查电信产品在校园的营销情况和战略，以及大学生们对电信产品的认识和态度，消费情况，以及对电信产品的建议。使我们了解电信产品在营销中的战略和优优势，以便于我们更好的提出电信产品营销方案，选择适宜我们大学生的手机和网络运营商效力。在实际中学会调查与统计的操作方法，为以后的学习和任务打下坚实根底。目录 TOC o 1-4 h z u HYPERLINK l _Toc311149305 第一部分 天翼品牌市场营销现状 中国电信天翼校园营销谋划方案【摘要】当市场竞争日益猛烈，迫使企业的营销传播走向细分化。纵观各个消费群体，群居生活的大学生们的开销引人注目。被以为最会做生意的犹太人甚至把“年轻

4、时髦人士的钱最好赚奉为至理格言。 大学校园市场如此宽广，商家就需求一条与他们沟通的渠道。然而，不论是商家还是广告代理公司，当他们真正想在这块市场大干一番的时候，却往往感到无从下手。学校是大学生们的主要活动场所，却是高度封锁，很难浸透进去；直接面向大学生的媒体也很不兴隆，种类少，发行量低，部分发行量高的又往往存在分布极不均匀的问题。所以如今迫切需求一个专门针对大学生的营销方案，在此我对其进展简单的分析。在我校电信业出现了一些不尽人意的景象，由于电信是一个新兴网络办理工程，所以尚未得到学生的普遍认可。在我校校园中，既有中国挪动下属的铁通的有线宽带及3G无线上网卡，又有联通的宽带所以竞争压力较大。电

5、信WLAN作为一个新的无线上网工程远不如挪动无线覆盖范围广，且其无线网络存在很多问题，如：出现断网景象及网速慢等问题，再者与铁通的一年除去假期网络时间相比其价钱稍贵，部分人以为其不划算，再有在充话费赠手机活动中所赠手机配置太低且信号不好，并且所优惠的一个亲情号必需是电信的这样就产生了一个限制。怎样进展电信产品的校园营销，让同窗们真实受害，从电信产品中得到实惠，让更多同窗，了解电信，接受电信，运用电信成为我们要寻求的目的。 关键字：电信WLAN 电信手机 校园营销中国电信天翼校园营销谋划方案中国电信采用的CDMA2000，也是一个较为成熟的制式。它最大的优势有两个：一是它不需求重新建立网络，目前

6、中国电信CDMA招标，所采购设备现实上都是支持EVDO，这曾经是3G设备了，这些设备就能进展软件晋级，中国电信会在第一时间里，建立起一张覆盖全国的3G网络。当然中国电信也需求建立更多的基站，让CDMA网络完善起来。中国电信拥有世界第一大固定网，超越4000G骨干网带宽，60G独立国际出口带宽，150家全球协作运营商，近3亿固定及宽带用户，在宽带互联网资源、综合信息效力运用等方面拥有雄厚的实力。电信重组中最大的赢家一定属于中国电信。经过合并中国联通的CDMA，中国电信获得了“梦寐以求的挪动牌照。但相对于中国挪动的4.4亿用户和中国联通的2亿用户，中国电信没有雄厚的2G用户作为根底，即使最先完成网

7、络建立并推出3G效力，它的用户从哪里来？固网和挪动业务的捆绑终究能对挪动用户产生多大的吸引力？这对电信是一个宏大的挑战。第一部分 天翼品牌市场营销现状一、通讯行业的开展现状通讯产业主要是效力业的开展在我国呈现出鲜明的地域性特点：东部开展快、业务量大，中部次之，西部最不兴隆。这与我国整个国民经济开展的地域性特点相呼应。随着国家经过各项优惠政策吸引对中西部地域的投资，加快中西部地域的经济开展，中西部地域通讯产业开展也出现良好的势头，这从另一方面反映出通讯效力业与投资的强相关性。随着挪动与宽带的开展，挪动商务逐渐普及。全球挪动用户超越40亿，中国挪动用户6.9亿，宏大的客户群给挪动商务的普及奠定根底

8、。固网宽带的飞速开展，推进了电子商务的飞速开展，为挪动商务开展提供了一个很好的根底。中国固网宽带有7500万，占据固网用户的25%，假设挪动有25%的宽带，那么将是千亿元的市场规模。手机和电脑逐渐交融，使得智能手机迅速普及，成为根本任务设备，任务方式自然延伸到挪动商务。挪动商务运用面临挑战包括五个方面，终端、商业方式，网络、平安、单位信息本钱。商业方式是一个很大的问题，需求运营商、集成商、运用内容提供商分工协作，运营商以及第三方收费的方式也需求大家研讨。挪动商务产业链的培育需求大家共同努力。当前挪动商务还没有普及，需求从整个产业链的角度，促进整个产业的构成，制造商提供适宜的处理方案，挪动运营商

9、提供网络平台，政府提供合理的监管手段和扶持政策，发动大量的企业共同推进。手机电视业务的优秀运营商和制造商市场占有率显著提升。手机电视以带外广播为主，在3G和4G中里面都涉及，可以开展广播业务，开展电视业务，但是由于挪动运营商的带宽很昂贵，假设做这个业务，本钱比较高。广播与挪动运营商的协作是获得手机电视开展的根底。广播与挪动的结合点是手机，手机电视会成为挪动宽带的中心业务。二、校园电信天翼品牌的开展现状中国电信在加速全国2000多个县市网络覆盖的同时，为了让大学生充分感受3G网络的无限精彩，开展了一系列的校园活动。并加强了各地大学校园的网络覆盖，目前，南方各省和北方大部分省市的高校校园WLAN可

10、用率到达100%。每一所高校都重点覆盖了院校图书馆、宿舍楼、教学楼等热点区域。这一举措，使得中国电信的网络优势进一步凸现，大学3G热进一步炽热升温。一电信天翼3G校园套餐 天翼励志卡系列套餐资费表套餐档位月根本运用费元 套餐内包含 超出部分资费 接听 超值赠送 校区内主叫 分钟 手机上 网流量MB 短信 (条) 校区内校区外天翼励志卡短信版 1960分钟市话 304000.08元/分钟 本地拨打市话0.15元/分钟 本地拨打长途0.25元/分钟 手机上网0.0005元/KB 短信0.10元/条 全国接听免费 189邮箱2G 天翼LIVE短信300条 天翼励志卡畅聊版 19200分钟 长、市话

11、30100在确保网络覆盖的同时，中国电信还提供了优惠力度大，业务种类丰富的校园套餐。除了套餐门槛低、无线宽带无缝覆盖、区域通话优惠、假日通话语音优惠外，还专门提供亲情号码、寒暑假遨游优惠等针对学生的特殊优惠政策，提供的业务除了天翼Live、爱音乐全曲下载、手机影视、189邮箱、全屏阅读之外，还整合了学生群体喜闻乐见的网络内容运用，推出了校内网、UCWEB、腾讯QQ、校内BBS等丰富多彩的运用。值得一提的是，拥有这一切，大学生们的每月破费只需几十元。表1 天翼励志卡系列套餐资费表备注：校内宽带上网省内WIFI资费规范：宽带上网4M每小时0.40元/小时。办理励志卡套餐默许开通5元来电显示，用户可

12、恳求取消。可选包：1七彩铃音：5元/月。2来电彩铃包：6元/月。3家庭包：2元/月功能费，指定1个固网网内或小灵通网内或C网号为亲情号，送本地长市主叫200分钟。4全国遨游包：5元/月功能费，全国遨游主叫一口价0.15元/分钟，全国遨游接听免费1、2、7、8月开放订购。5两城一家遨游包：2元/月功能费，可设定一个省内或省外地市为遨游优惠地根据固话区号设置，在所恳求遨游地拨打当地或归属地0.15元/分钟，在归属地和遨游地接听免费。1、2、7、8月开放订购6手机上网包：5元包30M国内上网流量；10元包60M；20元包150M；30元包300M；50元包800M、100元包2G。7天翼宽带包：包内

13、时长支持有线宽带和省内WIFI上网两种方式共享运用。详细如下：表2 宽带包资费表根本运用费 上网速率 校内宽带上网时长 超出部分 10元/月 4M宽带 26小时校内有线宽带、省内WiFi0.4元/小时，不封顶20元/月 55小时 30元/月 85小时 二电信校园营销现状及问题图1 电信客服现状在长大南校区电信行业出现了一些不尽人意的景象，由于电信是一个新兴网络办理工程出，所以尚未得到学生的普遍认可。在长大南校区校园中，既有中国挪动下属的铁通的有线宽带及3G无线上网卡，又有联通的宽带所以竞争压力较大。同时电信客服也存在着一些列的问题，由于电信BOSS系统的问题，业务受理较慢；打人工效力会频繁出现

14、无人接听或者打不通；营业员对于资费等问题不够了解等等。三、电信天翼品牌的主要竞争对手一挪动TD-SCDMA是中国自主创新的技术规范，并得到国际认可的第三代通讯技术国际规范，也是我国通讯产业史上第一次占领国际规范这个竞争制高点。所以，它是国家意志的表达，在政府看来，它只许胜利，不许失败。因此，经过运营TD，中国挪动更容易获得政府政策上的倾斜。中国挪动的TD-SCDMA无疑是成熟度最低的一个规范，目前它还仅处于试商用阶段。不过在国内，它却曾经在市场推行和网络建立方面提早了不止一步。但由于网络没有做到无缝覆盖，暴露了打不通、有时断线、声音不好、可视有马赛克等景象，影响了TD的口碑。所以，他们首先要处

15、理的是如何提升网络覆盖质量。但由于几乎是要重建一个全新的网络，所以速度不能够太快。 中国挪动GSM的渠道体系和效力资源相对较强，有着更快更精准的执行力，将完全为TD所用。相较于其它两家，中国挪动创新认识更强，营销手段更灵敏，效力程度也最好。在长大南校区大部分学生都用的中国挪动的号码，这是由于新生录取通知书里面放的挪动的夹寄卡，学生就有种依赖的觉得。如今的大部分手机都适宜用挪动的GSM卡，不需求再改换手机。在入学之后参与各个组织以后，同窗们都喜欢用飞信群发短信，让同窗们就觉得挪动的号不能丢，虽然知道资费跟电信、联通相比是最贵的也不情愿改换。二联通联通持有的WCDMA那么是欧洲和日本主推的规范。这

16、是当今3G最主流的、技术最为成熟、产业链最为完善的一张3G牌照，单就规范的竞争力而言，中国联通的优势无疑最明显。中国联通建立的WCDMA网络是当今的主流规范。在技术上，WCDMA从2001年10月开场，至今在全世界曾经部署有几百个商业网络，建立上积累了大量的阅历，技术和设备比较完善，这将使中国联通不需求再探求和积累。 正由于拿到了一手好牌，本来是最弱的中国联通才萌生出在3G时代打一个翻身仗的算盘，在全球3G无一盈利的情况下，其董事长常小兵甚至喊出“明年3G盈利的口号。但联通的挪动业务和用户无法跟中国挪动抗衡，合并的中国网通固网业务也无法跟中国电信处于同一量级。因此在长大南校区联通的用户很少，根

17、本上是由于挪动的资费太贵，电信的卡必需求用电信的手机才可以用，被逼无法选择了联通。挪动、联通、电信校园手机资费对比中国挪动中国联通中国电信套餐称号动感骄子卡动感网聊卡沃派2G套餐沃派3G套餐励志卡 畅聊版励志卡 短信版套 餐 内月根本运用费21元15元15元36元19元19元校园V网内通话短号0.06元/分钟短号0.06元 /分钟短号0.06元 /分钟短号0.06元 /分钟免费免费接听本地免费本地免费本地免费本地免费全国免费全国免费短信200条150条点对点200条100条100条不分网内网外另有E信300条400条不分网内网外另有E信300条手机上网流量30M80M100M60M 国内定向数

18、据流量500M30M30M套餐内通话时长30分钟省内和30分钟夜间市话21：00-次日8：00无赠送时长无赠送时长60分钟长、市话；国内主叫亲情号码共300分钟200分钟长、市话60分钟市话套餐内WIFI时长无赠送无赠送校区无WIFI校区无WIFI10小时10小时邮箱邮箱无手机邮箱手机邮箱189邮箱2G189邮箱2G超出部分校区内市话0.12元/分钟0.12元/分钟0.08元/分钟0.25元/分钟0.08元/分钟0.08元/分钟校区内长话0.12元/分钟0.12元/分钟0.08元/分钟0.25元/分钟0.08元/分钟0.08元/分钟校区外市话0.2元/分钟0.12元/分钟0.20元/分钟0.2

19、5元/分钟0.15元/分钟0.15元/分钟校区外长话0.6元/分钟0.12元/分钟0.20元/分钟0.25元/分钟0.25元/分钟0.25元/分钟三资费对比第二部分 进入校园手机市场情势分析一、大学生消费群体分析1、有明显的从众心思和趋同性，听熟人引见或看他人购买。2、购买前是理性的，但由于受本身经济条件及对中国电信产品的知识了解程度的限制，在购买过程中容易因营业员的引见而被诱导，所以又是感性的。3、理性消费是主流。价钱、质量、潮流是吸引大学生消费的主要要素。从调查结果来看，讲务虚际、理性消费仍是当前大学生主要的消费观念。据了解，在购买商品时，大学生们首先思索的要素是价钱和质量。这是由于中国的

20、大学生与国外的不同，经济来源主要是父母的资助，由于消费才干有限，大学生们在花钱时往往非常谨慎，力求“花得值，我们会尽量搜索那些价廉物美的商品。无论是在校内还是在校外，当今大学生的各种社会活动都较以前增多，加上城市生活气氛、开场谈恋爱等诸多要素的影响，我们不会思索那些虽然价廉但不美的商品，相反，我们比较注重本人的笼统，追求档次和档次，虽然不一定买名牌，但质量显然是我们非常关注的内容。 4、追求时髦和名牌是不老的话题 即使在取消高考年龄限制之后，20岁左右的青年仍是大学校园的绝对多数，我们站在时代前沿，追新求异，敏锐地把握时髦，惟恐落后于潮流，这是我们的共同特点。最突出的就是当代大学生们的消费中普

21、遍添加了通讯消费工程。本次调查中发现“能否流行紧随价钱、质量之后，成为大学生思索能否购买的第三大要素。大学生属于25岁以下的目的客户群，市场潜力在其它年龄段中属于比较高的类型，所以电信公司应该根据以上分析的大学生消费心思的两点寻求商机。二、电信产品的SWOT分析一优势Strength1、作为3G业务的先驱者，中国电信的3G网络技术也相对成熟。中国电信必将凭仗3G网络在手机业务上的运用，经过提供实惠、稳定、优质、多样的手机网络效力博得学生的青睐。2、对于长途需求较多的学生来说，天翼校园卡较低的资费及其亲情号业务都有较强的吸引力。3、天翼校园套餐有一定时数的免费WLAN上网方式，这与在校学生而言具

22、有极大的诱惑力，并且有上网速度快、网络信号好等特点。4、绿色安康已成为现代人生活的主题之一，学生每天面对着手机，对手机辐射很关注，需求一款辐射较小的手机。而天翼手机辐射小的特点正满足了该部分学生的需求。5、电信手机卡制式限制， 手机号即使聊天号，又是邮箱号，还可以作为有线宽带的帐号，全方位满足学生的需求。二优势Weakness1、电信产品至今还未完全进入长大南校区校园市场，学生对于中国电信相关产品的认知度低。中国电信在该校区所投入的广告费用极少，根本没有构成有效宣传。2、由于电信手机卡制式限制，多数手机与之并不兼容。并且学生购买才干较低，无法拿较多资金重新购入高端的天翼手机，这就限制了电信手机

23、卡的推行。3、销售渠道不畅通。新生入校时有的同窗不愿运用校方寄于的挪动手机卡，但是由于换卡不方便，所以其中大部分同窗都选择了继续运用，这使我们失去了一部分市场。4、无线WIFI网络覆盖率低，网速不稳定，经常出现断线或链接不上的情况。5、电信营业厅效力质量差，缺乏一个完好的3G体验平台。三时机Opportunity1、市场竞争日益猛烈，迫使企业的营销传播走向细分化。纵观各个消费群体，群居生活的大学生们的开销引人注目。2、学校是大学生们的主要活动场所，却是高度封锁，很难浸透进去；直接面向大学生的媒体也很不兴隆，种类少，发行量低，部分发行量高的又往往存在分布极不均匀的问题。3、大学校园中真正的品牌忠

24、实消费者占少数，潜在市场大，开展空间宽广。4、拥有类型全面、质量可靠、设计专业的产品系列，多元化开展良好，产品生命周期长，资金力量雄厚，有时机从大学开场培育具有电信品牌忠实度的消费者。5、主打产品价钱偏低，与大学校园市场需求较一致，且潜在消费市场宽广，一旦市场翻开，本钱和价钱都能够针对校园适当上涨，使性价比最优、市场占有率扩展。6、消费人群对3G概念模糊，在品牌选择上举棋不定。四要挟Threat1、社会上的竞争：相对于社会上的竞争者，我们对学生的实践需求非常了解，具有得天独厚的心思间隔 优势。慎重而有限制地利用我们的优势，以便在后来的价钱竞争和市场占有率的竞争上发扬作用。2、校园潜在竞争者：公

25、司进入市场后，随后跟进的和我们一样的公司，相对于我们，他们不占任何优势，但也是一个校园潜在竞争者。3、现有产品的市场占有率不高，市场中其他大部分老品牌有稳定市场和消费群体，实力强大。4、竞争猛烈，中国挪动老大的位置难以撼动，联通WO沃品牌强势攻击。5、中国联通参与校园有线宽带，争夺宽带市场。6、3G观念短期内难以改动，2G手机短期内仍是主流。三、电信手机的消费情况分析本次问卷调查，运用有针对性的问卷，对消费者偏好，各品牌的市场占有率，品牌忠实度，市场需求等问题进展了调查，获取了大量有用信息。在问卷标题方式中，我们以选择题为主，在选项中参与自在填空项，以三才公寓和龙兴公寓的学生每栋各取一层抽取样

26、本，共发放问卷100份，回收85份，有效问卷80份，占回收问卷的80，以下为我由问卷得出的数据：一每月费的费用图2 每月话费的费用随着学生的生活程度的提高，消费程度也在不断的提高，在话费费用上的消费也提高了很多。每月消费50元以下的占25%，主要是一些对手机需求不大的同窗；消费50100元的占68.75%，阐明大部分学生对手机的需求还是比较大；消费100150元的占了很少的比例，150元以上的没有，能够是调查的人群不够全面。由此可见，学校为通讯行业提供了宽广的市场。二每月长途费所占比例图3 每月长途费所占比例由于多数学生外地，大部分的都是用于给家乡的父母、同窗、朋友之间长途费用。据调查，每月手

27、机费用30%以下用在长途费用的占36%； 30%70%用在长途的占34%，70%以上用在长途的占30%。由此看出，利用资费低这一优点可以迅速抢占市场的先机。三手机平常的主要用途图4 手机平常的主要用途在关于手机的运用方式调查中，82%的学生以打为主，79%的学生以发短信为主，50%的学生以玩QQ为主，18%的学生以阅读网页为主，其他的学生大部分时间用于其他文娱。因此，学生对手机效力的要求已不局限于与他人联络，对手机的多样化与日俱增，但是购买才干普通，这就要求运营商用多样的效力工程，廉价的效力价钱来抢占学校市场。四如今运用的挪动运营商图5 如今运用的挪动运营商对于中国电信公司而言其主要竞争对手为

28、中国挪动，潜在对手是中国联通。中国挪动，凭仗其占有市场时间较长，宣传力度较强，品牌笼统较好，学生对其认知度较高等各方面的优势，成为长大南校区最大的通讯运营商。据调查，选择中国挪动的学生更是高达91%，因此要针对这做出一系列电信产品的宣传战略，让电信浸透进校园市场。五影响对手机运营商选择的条件图6 影响对手机运营商选择的条件对电信手机运营商选择时，影响最大的主要有65%的学生选择资费程度低的，59%的学生看业务种类能否全面，41%的学生是听从亲朋好友的引见。针对这方面的问题我们应该从手机本身的资费业务问题着手，打造出属于学生的套餐。六能否会办理一个较划算的手机图7 能否会办理一个较划算的手机从上

29、图可以看出，有62.5%的同窗会选择破费一定的钱办理一个较划算的卡和手机；还有37.5%的同窗不会选择办理。因此我们要从这部分情愿购买的同窗入手，寻求时机，抢占市场。七了解“天翼3G手机的方式图8 了解“天翼3G手机的方式从上图可以看出，同窗们对于电信的了解主要来源于几个方式：有31.25%的同窗是从电视、网络上了解到的，有25%的同窗是亲友引见和平面广告中获得的，有18.75%是在营业厅里了解到的，还有43.75%的同窗是从其他地方了解到的。从这些数据分析中，对后面的促销战略有很大的协助 。八对中国电信运营商的看法图9 对中国电信运营商的看法经过调查发现，同窗们对电信运营商的看法有很多。43

30、.75%的学生以为电信占据市场份额较少；37.5%的学生以为电信是三大运营商之一，质量有保证；31.25%的学生以为电信的机型种类不够多等等一些看法。因此在后面建立校园笼统店应针对这几方面加以改良。第三部分 天翼品牌进入校园市场的营销战略一、品牌战略一天翼的品牌设计“天翼的中文称号和飞翔、翅膀、天空直观相关，表达了自在自在的挪动体验和宽广的覆盖；“天翼与“添翼谐音，寓意用户运用中国电信的挪动业务后如虎添翼，可以更畅快地体验挪动信息效力，享用更高质量、更自在的信息新生活。“天翼,英文称号“e surfing, e 是信息、互联网、信息时代的浓缩；e surfing,信息冲浪,充分表达了“挪动互联

31、网的定位。“天翼的LOGO是一朵由e变形而成的祥云。整个LOGO以e为主，与翼字谐音，充分表达与互联网及信息运用的相关性；变形的e字形似云彩，很好的诠释了“天翼寓意，代表“天翼将人们带入自在自在的挪动互联网新时代；图案既有传统特征，又富含未来感和科技感。二天翼品牌定位“天翼，按照中国电信的官方定义，是为满足用户的交融信息效力需求而推出的挪动业务品牌。天翼的英文为“e surfing，即“信息冲浪。由此可见，“交融与“挪动互联网是中国电信对其“天翼品牌定位的中心诠释，是“天翼的品牌价值主张。“天翼强调“互联网时代的挪动通讯的中心定位，面对语音、数据等综合业务需求搞的中高端企业、家庭及个人客户群，

32、提供无所不在的挪动互联网运用和便利语音沟通效力。“天翼的数据业务优势会进一步强化中国电信在互联网领域的差别化优势，并不断经过丰富的游戏、文娱、影音、社区群体等互联网运用，让客户体验“科技创新、自信、时髦活力的品牌个性，成为“领先一步、掌握未来的信息时代先锋。“天翼的挪动互联网定位更具有时代感和前瞻性，它表达了信息技术的开展方向，是一个面向未来的定位，是一个以用户利益为原点的全新定位。三天翼的品牌宣传为了抢占3G市场的先机，中国电信不遗余力地打造“天翼新品牌，除了聘请“当红小生邓超作为CDMA品牌天翼的笼统代言人，还在各个大型媒体的黄金时段中投入大量笼统广告之外，各地方电信也是各出奇招、竭尽所能

33、。“这是我的新号码，它不止是手机号，还是上网帐号，走到哪儿，用它都都能上网，聊天号码也是它，也一样，记邮箱再也不费事，宽带还能遨游。这就是天翼，他也可以拥有。189，值得等待。邓超的笼统阳光、安康，又代表了中高端人群的需求，所以很符合新电信推的天翼品牌的定位。这个广告在电视台的黄金时段播出，在短时间内就曾经深化人心了。天翼的中心定位是“互联网时代挪动通讯，率先抢占挪动互联网的制高点，获得了一定的先发优势。从营销角度看，市场上往往只成认第一不成认第二，而第一相比第二可以获得宏大的消费者认知价值和本钱优势。中国电信抢先提出互联网手机的概念，凭仗本身优势着力冲击了G网，问其发难，这从战略角度讲是非常

34、到位的。从抢占先机而言，中国电信的天翼手机无疑打了一场很美丽的品牌攻击战。知名度迅速提升，定位明晰，但是天翼的宣传没有处置好与189、互联网手机的关系，给用户呵斥模糊的印象；此外，高端的宣传道路也使人误以为天翼只需挪动互联网等高端业务，现实上天翼也有低端的以挪动语音为主的业务，电信高调宣传的高端业务在短期内也不能够给其带来真实的用户增长，难免有曲高和寡之嫌。因此电信如今也从低档业务入手，深化各个高校进展宣传。天翼手机具有超低辐射，严密性强等特点。在运用天翼手机上网，速度比2G时代快20倍以上，绝对能让学生突破时间和地点的限制，淋漓尽致的享用3G生活带来的高兴。随着3G技术的不断成熟和C网行业运

35、用的不断拓展，让客户纵情享遭到的信息效力将会越来越丰富，而且速度更快、方式更多、内容更精彩。本次营销谋划的目的是希望天翼手机可以在长大南校区学生心目中建立起良好笼统，同时在长大南校区提高天翼手机的市场占有率和品牌知名度。二、定价战略一目的定价战略上，以“普降和“盈利为原那么，尽一切能够保证客户受惠和让电信在能够的情况下盈利最大化。在定价时，我们电信至少要坚持比挪动低10%的价钱，从而让消费者可以实真实在的受惠。同时，为了确保我们的收益，针对不同的业务，我们要制定一个保底消费。在保底的根底上，客户消费越多，我们让利越多。业务投入期实行各种促销方式，半价购机，O元购机等等。消费者购买的心思过程，是

36、一个信息获取、了解、比较、判别过程。据调查，目前有很多大学生对电信产品不甚了解，电信产品在大学生心目中只是一个固定的座机概念，没有一个广泛的、详细的、良好的笼统，所以很难产生购买的愿望。找到一种简单易行、费用少、见效快的让大学生直接获取信息的营销战略，已成为第一个需求处理的重要问题。根据电信产品的特点应采取快速浸透营销战略，即公司以较低价钱和高促销的方式向大学市场推出其产品。较低价钱可以使大学生的接受速度加快，而高促销又可以加快大学生认识和接受产品的速度。所以采用这种战略可以先发制人，较竞争对手提早占领目的市场。二需求导向定价需求导向定价以消费者的需求强度及对价钱的接受才干作为定价根据。我们以

37、消费者对商品价值的HYPERLINK action.vogate/click/click.php?ads_id=412&site_id=6235007045035334&click=1&url=%3A/changhong.allyes/&v=0&k=%u611F%u53D7&s=%3A/670068/chuangye/HTML/5023.html&rn=545619 t _blank o 长虹 Vogate感受及了解程度作为定价的根本根据。把买方的价值判别与卖方的HYPERLINK action.vogate/click/click.php?ads_id=694&site_id=6235007

38、045035334&click=1&url=%3A/hp/printer/aio/product_list.asp%3Fh_type%3D4&v=0&k=%u6210%u672C&s=%3A/670068/chuangye/HTML/5023.html&rn=945490 t _blank o HP打印机1 Vogate本钱费用相比较，定价时更应偏重思索前者。由于消费者购买商品时总会在同类商品之间进展比较，选购那些既能满足其消费需求，又符合其支付规范的商品。消费者对商品价值的了解不同，会构成不同的价钱限制。这个限制就是消费者宁愿付货款而不愿失去这次购买时机的价钱。假设价钱刚好定在这一限制内，消

39、费者就会顺利购买。为了加深消费者对商品价值的了解程度，从而提高其情愿支付的价钱限制，天翼手机定价时首先要搞好商品的市场定位，拉开本企业商品与市场上同类商品的差别，突出商品的特征，并综合运用这种营销手段，加深消费者对商品的印象。使消费者感到购买这些商品能获得更多的相对利益，从而提高他们接受价钱的限制，电信那么据此提出一个可销价钱，进而估算在此价钱程度下商品的销量、本钱及盈利情况，最后确定实践价钱。由于我们产品的推出时根据大学生这个消费群体来制定的，因此，我们的定价采取的是需求导向这种方法中的反向差别法，我们思索的是学生和教职工的经济接受才干。我们以学生和教职工能接受的最终销售价钱，逆向推算出产品

40、的零售价和零售价。三、产品战略一主推产品主要引荐C8650手机，优势：安装了Android2.3操作系统，支持电信CDMA 2000 3G网络，更深度交融开心网、人人网多种SNS运用以及挪动QQ等即时聊天软件，同时还支持中国电信爱音乐、天翼LIVE、天翼视讯、天翼空间、189邮箱等重点业务，高度契合3G挪动互联网手机概念，辐射低，而华为C8650手机中内置了华为独立为用户打造的软件商店“智汇云，用户可以在此下载、更新本人需求的工具或游戏等软件，非常方便。官方表示：目前该商店还处于初级阶段，可以提供300款左右的软件下载，而随着时间的推移，数量会越来越多。处于产品投入期，在市场占有率几乎为零。由

41、于顾客对产品还不了解，只需少数追求新奇的顾客能够购买。对于以上功能引见，表达出与其他的差别化。我们要采取以“产品差别化战略，刺激福软学生需求。从而感遭到性价比着实不俗。非常适宜低预算的智能手机入门用户。二市场细分由于电信UIM手机卡制式限制，多数手机与之并不兼容。并且学生购买才干较低，无法拿较多资金重新购入高端的天翼手机，这就限制了电信手机的推行。但是电信手机号即是聊天号，又是邮箱号，还可以作为有线宽带的帐号，全方位满足学生的需求，所以这又是一个时机。经过多长大南校区的人群进展市场进展细分，购买的手机可以分为三个层次：高档、中档、低档。针对这三个层次对校园市场进展细分。高档手机：由于手机价钱比

42、较贵，学生购买才干低，不情愿花重金重新购置新的手机，而教师购买才干较高，可以针对这类人群与学校教师做一些优惠的手机团购，同时也可以对同窗们起到宣传作用。中档手机：价钱不贵，性价比较高。主要针对想换手机或者手机丧失的学生群体，换手机普通思索手机的性价比，功能，网络信号，手机卡的资费情况等。而电信手机性价比都比较高，资费是最廉价的，同时也可以办理半价购机，所以中档手机主推这些学生群体。低档手机：功能较少，价钱低廉。主要针对已有手机而想另购手机的同窗，他们有本人理想的手机，不情愿花重金购置高档手机，只是用来打用。还有就是办理单购卡上网的同窗，只用多出一点钱就可以拿一部手机，每个月就可以享遭到200分

43、钟的免费长市话，100条短信的优惠。针对这类用户我们采取押金租机的团购政策，使同窗们都能认识到电信，认识到它的优点。经过对这三个层次的手机市场的细分，大致可以对校园人群分为上面几种，根据不同的人群采取不同的销售观念，来更好的促使电信手机在校园内可以得到更好的开展，使电信这一词在人们心中更好的浸透进去。四、分销战略一建立天翼校园笼统店1、店铺选择笼统店是以塑造品牌、宣传笼统为主要义务，所以因该设立在比较醒目的位置，就长大校园来说，最醒目的地方就是在三财到医专后街拐角附近，或者龙鑫食堂通往医专的拐角地方，不需求有多昂贵的店面，也不需求有太大的规模，思索到商家的利益，即建一个中小型营业厅即可。2、店

44、铺的构造1店铺内设一名店长，两名员工一名正式员工，一名学生兼职，共三人。店长担任主持店铺的日常任务，两名员工协助店长开展任务。2薪酬考核上，店长薪酬与每月业绩挂钩，员工薪酬按上班时间发放固定工资。严厉做好考勤制度，防止员工迟到早退景象的发生。3设立专门的咨询台，两名员工轮番值班。4设立专门的3G体验平台，让同窗们可以更好的了解3G。3、手机机型引进1产品开发要有针对性。在产品开发过程中要充分思索大学生的特性，多推出一些质量好、价钱适中的新产品。从外形到功能，不断融入大学生的文化元素，如手机内置单词查询、外观新颖炫酷等。假设选对了产品，校园里的接受程度让人吃惊。2添加手机可选机型。多添加一些外形

45、绚丽，功能丰富的学活力型，让学生有更多的选择性，扩展入网人群。价钱、付款方式要思索大学生的接受力；剧烈的消费愿望遭到现有购买才干的限制，价钱对于大学生来讲是一个非常敏感的营销工具，进入校园市场的产品定价应该倾向于中低档价钱。4、招学生兼职用大学生熟习的方式展开营销，贴近校园环境，以学生更加容易接受的言语和文化去展现企业的产品和品牌。改动品牌和产品推行的方式，经过更加软性的广告，或者公益活动等公关活动来减少大学生躲避的心思，经过非商业性质的宣传活动，学生的参与，最终到达学生与学生互动、学生与厂商互动的目的，达废品牌与消费群体的共鸣。5、售后效力我以为售后效力该实现效力差别化以便对不同顾客不同产品

46、提供针对性的效力，包括赞扬、送货效力、安装效力、顾客培训效力、咨询效力、修缮效力及其它效力。1赞扬：设立专门的赞扬，同窗们对营业员的效力态度不称心的可以直接拨打赞扬对营业员进展赞扬，保证顾客的称心度。2送货效力：对大学生实行送货上门的效力，它包括送货的速度、准确性和对产品的维护程度。可以成立专门的送货队伍确保高速度高质量的送货效力。假设办理业务的人数太多，等待时间太久，就让同窗先回去，然后办好以后送还到他的寝室。3安装效力：比如固定和寝室E信宽带上网问题，可以派专业同窗亲临为宽广同窗安装。4顾客培训效力：为了使大学生可以充分了解和熟练运用电信产品，可以制定专门的顾客培训方案。5咨询效力：据了解

47、电信产品的话费查询和续缴，以及顾客在运用产品过程中遇到问题的处理都不是很方便，所以应该建立健全的咨询系统。在校园营业厅设立一个咨询台，处理同窗们的疑问问题。6修缮效力：应该在大学校内或者周围开设维修点，使大学生可以在第一时间方便的排除产品缺点，提高顾客的称心度。在每栋寝室下面贴出网线维修的号码，提供上门效力，一切为了方便学生。7其它效力：可以经过其它途径来提升公司的知名度和信誉程度。如对电信校园团队成员在假期提供勤工俭学的时机，在提升公司笼统的同时还可以使大学生更加了解中国电信，提高对中国电信这个品牌的忠实度。二培育开展校园长期营销团队目前校园市场竞争猛烈，三大运营商都进驻校园，各自创建了本人

48、的拓展渠道和学生团队，为顺应市场变化需求，更好地培育校园天翼直销团队，发扬好校园营销团队的主力军作用，对团队的组织构造和酬金补贴规范如下：1、团队组织构造1新的团队组织构造，有六个分会，每个分会下带有1-3个院系，合计6000人 ，每个分会的会员由下属院系的学生组成，便于日常的宣传和业务拓展。组织构造要有明确的市场责任区域，责任明确有利于校园拓展。2在日常任务中，优秀的分会长1-2名兼任团队会长助理职务，除主持分会任务外，协助会长开展团队任务。每个分会招聘选拔会员5名以上，由分会长主持开展院系团购、扫楼等宣传开展任务。3薪酬考核上，会长薪酬与团队总业绩挂钩，分会长薪酬按团队规章制度和业务开展考

49、核量在团队内部进展二次分配，尽量做到按绩取酬，防止分会长在团队不作为，发扬不了应有的作用。2、长大南校区团队组织构造图图10 长大南校区团队组织构造图3、业务酬金规范1团队直销会员开展酬金核发规范：表3 会员开展酬金核发规范序号业务种类校园手机及套餐档次酬金规范含团队管理费5元/部备注1单购卡单购卡10元/户2连机带号1X手机15元/户3连机带号3G手机30元/户4连机带号3G智能手机50元/户5手机晋级老用户升3G20元/户6手机上网包5元包50M2元7手机上网包10元包150M5元8手机上网包20元包300M10元9手机上网包30元包500M15元10手机上网包50元包1G20元11天翼宽

50、带包10元/月3元无语音消费不核算12天翼宽带包20元/月5元无语音消费不核算13天翼宽带包30元/月10元无语音消费不核算2酬金核发时间为隔月核发，仅对隔月在网连机带号有成效户进展酬金核发。停机、欠费、关机均视为无成效户不核发酬金0元购机用户除外。4、团队待遇及考核1、校区严厉按照编制配备会长和分会长，长大南校区一正六副含中医。2、会长每月享用50元的通讯补贴，分会长每月享用30元的通讯补贴，会员享用每月20元的通讯补贴。3、会长和分会长根据每月校区业务开展完成总量连机带号设置不同的月底薪规范，3个单卡折算1个连机带号业务。会长和分会长底薪按团队业绩总量考核，包括校区一切渠道开展量，分会长底

51、薪由团队按照内部管理制度进展二次考核分配。要求每个分会下的会员平均每人有3个含以上业绩，否那么该分会兼并或取消。4、每月对校区业务开展总量连机带号的进展总排名，前三名分别给予优胜校区团队排名奖励200、150、100元奖励。5、当月无业务开展的个人，不享用当月的通讯补贴。延续两个月无业绩的人员取消其会员资历。5、会员终端优惠方案团队会员本人需求，按团购政策进展优惠租用三星E329手机一部。6、组织旅游为了使团队成员有动力、有热情，每年定期组织团队内部积极性较高的、业务开展好的会员出去免费旅游，旅游费用由中国电信和团队经费补助，以此来更好的带动团队成员的积极性，同时也能对电信校园营销团队起到更好

52、的宣传作用。五、促销战略一广告谋划1、杂志：在大学生经常购买或者翻阅的杂志如时髦、YOUNG BUY NOW等上对公司的新产品和新业务进展引见，众所周知，“混个脸熟有时候就意味着商机；另外，还可以印制传单对公司的新产品及优惠活动进展引见，将这些传单在每栋寝室进展发放。2、电视：电视作为一种注目率高、吸引力大、笼统生动的传播媒体，它的作用也是不可忽视的。在大学中食堂和超市是学生最密集的地方，而且这些地方都可以设置电视，所以公司选择在校园电视台进展广告宣传的效果应该是非常显着的。3、户外广告：可以在学校或者学校周围经过悬挂横幅、树立广告牌、粉刷墙体广告等方式来提高公司的知名度。4、互联网：随着信息

53、化时代的降临，电脑曾经在大学生中得到广泛普及，利用互联网进展公司宣传曾经成为一个不可逆转的潮流，所以任何一种产品在没有互联网宣传的支撑下，要想得到群众的认识和青睐都是非常困难的。电信可以与学校进展磋商和协调，争取可以在学校的主要网页上宣传公司产品；同时还可以在大学生登录E信客户端的时候打出公司近期优惠活动的广告。5、公益广告：为学校制造带有广告的路标、遮阳伞、遮阳帘、体育用品、餐厅桌椅等，都是一劳永逸的低价高效广告，只是记得经常更新，不然破旧的设备会给人不好的印象。6、天翼创业团队宣传：利用节假日休憩时间对每栋寝室进展宣传单页发放、讲解电信资费；在星期六、日两天固定在三财和龙鑫二栋宿舍下面设立

54、一个电信咨询点，对有疑问的同窗进展讲解，做好宣传任务。二促销方案1、新用户入网优惠政策含夹寄卡用户办理(1)0元购3G、半价购3G智能手机表4 0元购3G、半价购3G智能手机活动类别活动机型预存话费元购机价一次性到帐元分月到帐元选择套餐协议期月阐明0元购3G三星E329和信F5534002813元24个月19元档预付费励志卡套餐24预存话费仅限手机消费，不能抵扣SP、CP信息费及国际长漫费用；华为C573045006013元30个月30半价购3G智能中兴N6064503406013元30个月30华为C8650中兴N7604505406013元30个月30A、限新入网或夹寄卡用户办理，必开来显功

55、能，须录入终端串码资源。B、预存话费仅限手机消费，不能冲抵励志卡B中宽带费用、SP、CP信息费及国际长漫费用。C、受理阐明：预存话费340元0元购3G政策经过“荆州OCS预付费校园用户预存340元(28元+13元x24月)活动定价实现；0元购华为C5730及两档半价购3G智能政策中的450元话费包括50元普通存款和400元赠费，400元赠费经过“荆州OCS预付费校园用户半价购3G(10元+13元x30月)活动定价实现。D、款项收取：预存话费340元0元购3G政策中的340元全部为预存款，终端款与终端供货商结算；0元购华为C5730及两档半价购3G智能手机政策中用户交纳的450元、790元、99

56、0元除50元为普通存款外，其他400元、740元、940元全部为终端款直接由终端商收取，并提供手机发票。(2)购手机送话费表5 购机赠费礼包档位赠费总金额每月赠送金额协议期月协议期内最低消费阐明1200元10元2019元赠费协议期内等额到账。2400元20元2039元3600元30元2059元41000元31.253259元A、限购机新入网或夹寄卡用户办理， 要求必选19元档套餐，前台人员在受理时须录入终端串码资源。要求入网时预存50元话费。B、赠费不能抵扣宽带费用、SP/CP信息费及国际长漫费用。C、购恣意一款手机均可参与以上活动，如办理以下几款校园活动机型，可享用优惠购机价，详细如下：表6

57、 优惠购机价分类活动机型零售价元优惠购机价元入门3G华录E5700399305中兴R518428350易丰展业E80V598545入门智能海信E87799720华为C8500S899800酷派E239899840千元智能三星I55915901200和信HE-N20011801020中高档智能华为C880019981850天语E80019801750(3)用天翼手机送宽带包表7 手机送宽带包活动类别手机月低消元每月赠天翼宽带包费用元协议期月用天翼手机送10元宽带包1年201012用天翼手机送20元宽带包1年402012用天翼手机送30元宽带包1年503012A、此活动主要针对大二以上同时有宽带和

58、手机需求的学生，新老用户均可参与，老用户要求是无任何分月到帐余额的用户。B、手机承诺月保底消费，送1年期宽带包费用。月保底消费自次月起生效，后付费预存用户自办理当月开场赠送宽带包费用，OCS预付费用户自办理次月开场赠送宽带包费用。(4)新入网送礼活动入学时凡在现场办理手机机卡捆绑新入网用户、自带手机的夹寄卡用户夹寄卡用户须在现场存50元话费均可赠送价值20元礼品一份或面值50元IC卡或QQ公仔一个三选一。新入网或夹寄卡用户办明智能机叠加赠礼活动三项优惠同时享用：A、赠送2G SD卡一张。B、赠送WIFI体验卡一张，面值20元，含12小时省内WIFI上网。C、赠送1G省内手机上网流量，8、9、1

59、0月运用有效。(5)“好友圈免费用新入网的用户包括更改套餐的夹寄卡用户默许开通“好友圈功能，开通免9-11月的功能费。老用户需求自主恳求开通，同样免9-11月的功能费。天翼好友圈资费：圈子创建者收取2元/月/圈。圈子内其他成员不收取月功能费。圈内通话不分校内校外：本地通话费0.01元/分钟，国内长途通话费0.10元/分钟，国内遨游费主被叫0.18元/分种。宣传卖点：好友圈圈内市话1分钱！长话1角不分校内外！11月前免功能费！2、老用户维系政策1存100元送50元A、活动时间：2021年8月25日9月30日B、活动对象：无任何分月到帐余额的校园套餐、励志卡用户。校园套餐用户须更改为励志卡套餐后参

60、与活动。C、活动内容：存100元话费送50元，预存款100元一次性到帐，赠费50元每月到帐10元，赠费不冲抵SP、CP信息费及国际长漫费用。如用户参与存费送费活动后，另外恳求开通10元手机上网流量包60M，可获赠面值20元IC卡一张。2用天翼手机送宽带包A、活动时间：2021年8月25日9月30日B、活动对象：无任何分月到帐余额的校园套餐、励志卡用户。校园套餐用户须更改为励志卡套餐后参与活动。C、活动内容：如前期已参与购机赠费的用户要求参与本次活动，需将赠费清零。三“安卓之夜大型演唱会1、活动主题：爱音乐安卓之夜演唱会2、活动目的：每年组织一场大型的演唱会，约请一些明星或者网络歌手参与，在活动