销售程序及步骤

1、.：.；销售程序及步骤, 使公司销售人员快速进入业务开展形状的程序和方法 (#294677) 假设您是一位新参与公司的销售业务人员，能够对公司的开展、过程、文化及产品都处于陌生阶段，怎样来开展销售任务，做好销售任务，获得销售业绩，成为每一个彷徨销售人员所关怀的问题。在此，我们为了能更有系统、更清楚地阐明销售的过程，用八个步骤及一个课题来阐明销售的过程。 第一步骤称为销售预备。 没有妥善的预备，您无法有效的进展如产品引见，以及销售区域规划的任务。在销售预备的步骤中，您要学会：1、成为专业销售人的根底预备。经过一定的渠道深化学习、了解企业文化、开展沿革、研发才干、市场才干及各产品的相关情况，学习渠

2、道：访问集团网站、阅读集团宣传资料、积极讨教公司老员工及老的业务人员、积极参与公司组织的各种培训及深化学习等。2、销售区域的预备。在没有开展业务之前，首先要对本人的销售区域加以明确，普通情况下有两种确认方式：结合公司总体销售区域及销售政策，根据本身情况及本人社会关系的密集程度自愿向公司提出销售区域恳求；二是由公司销售主管指定个人的销售区域。在明确本人的销售区域后，要针对本区域教育行业的情况，经过电子商务、翻阅各资料对本区的政府精神、学校概略做全面的了解，并制定出在该区域将要进展的销售方案书。3、开发准客户的预备。 制定完销售方案书后，接下来就要安静的想一些细节问题，如先对重点客户进展访问，或先

3、对学校的上级单位进展约定访问等任务。第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，普通有三种访问客户的方式：1、 直接访问客户。这种方式目前是我公司大部分销售人员的销售方式，如采用此方式不当，能够会吃闭门羹或空跑一趟，降低任务效率、打击销售积极性且会招致客户冷落接待，建议常运用此方式的销售人员要留意交流方式及方法。2、 访问客户。在即将要去访问的目的客户之前，礼貌的与客户在中约定不失为一个好的销售方法，约定确认后他可以有针对性的做好充分预备，而对方也将会把他的访问列入任务方案中。3、 电子信函访问。 在日益兴隆的信息时代，运用INTERNET对目的客户进展预先了解、约定

4、也是目前销售人员常用的方法之一，经过网络对目的客户的概略、网络运用情况进展初步了解，防止在交流过程中提问很多问题，让客户觉得他对其很注重、很熟习，这样会大大获加强访问的效果。第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用可以引起客户留意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开场。这个步骤中，您要学会：1、 抓住进入销售主题的时机。根据现场情况和说话气氛，灵敏的切入主题交流。2、 开场白的技巧。 开场白的讲解，来源于他对销售任务的阅历以及他的了解深度，要抓住客户的心思，对客户讲解其比较感兴趣的话题，做到由浅入深，从侧到主。内容包括：企业文化、开展沿革、集团研发才干、集团消费才干、集团市场

5、才干、产品引见、胜利案例、销售价钱、荣誉证书等众多内容。第四个步骤是调查以及讯问。调查的技巧可以帮您掌握客户目前的现况，好的讯问可以引导您和客户朝正确的方向进展销售的任务。同时，您透过讯问能找到更多的资料，支持您压服您的客户。这个步骤中，您要学会：1、 事前调查；2、 确定调查工程；3、 向谁做现实调查；4、 何种调查方法；5、 调查重点；6、 当面讯问技巧；第五个步骤是产品阐明。在这个步骤中，您要学会：1、 区分产品特性、优点、特殊利益；市场竞争非常猛烈，同类产品间的优势比较，往往会成为抓住客户的重要要素，目前对于公司产品中竞争比较猛烈的当属同方育龙-E博士产品了，假设销售人员不知道产品的优

6、势、特点在那里，他人的优势又有那些，将会导致他在销售过程中变的很被动，他能够没有方法压服客户接受他的产品。2、 产品阐明的步骤。 根据现状，确定需求，最终选择集团系列产品中的某一系统对客户做详细讲解，在讲解过程中做的有理有节、有章有序，对客户提出的问题做到透彻讲解。可以先对客户讲解产品研发的背景、产品功能、产品可以满足学校的需求等，最终再谈产品的价钱，当然对什么样的客户报什么样的价钱，那么需各大区经理灵敏掌握。第六个步骤是观赏公司产品展现。让客户实真实在感遭到他的产品，而不是在他滔滔不绝的讲解中去觉得他的产品，将可以快速缩短销售谈判的过程，达成销售的目的。这个步骤中，您要做到：1、 将客户带到

7、他有充分把握的产品现场，如学校或者公司，当然在没去现场之前，要先约定，留出现场预备的时间。2、 展现演练的要点。 假设他将客户带到公司，公司将会有专业人员进展讲解，但假设他带到的是学校现场，那就得需求他本人讲解，日常闲暇中，详细阅读公司编写好的讲解词，做到活学活用，将更加有利于他对客户的讲解任务。第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是您假设要销售较复杂的理性产品。在这个步骤中，您要学习：1、 建议书的预备技巧；建议书中要论述那些内容，主题要明确。在编写建议书之前，要对学校的现状、网络形状、学校需求、投资预算等进展详细的了解，假设有必要，要到学校访问校指点、电教教师，为制造建议书做好充分思索的预备2、 建议书的撰写技巧。 目前公司有每一个系统的规范建议书格式，请大家多多学习、多多指正。第八个步骤是签约或合同。与客户签定合同，是销售谈判过程中最后一个重要的环节，也是他谈判胜利的成果表达，签约时心中一定乐开了花，但可千万别由于一时兴奋，忽略了合同中的细节，要知道合同一旦签定，双方就要履行商定。在合同签定过程中，要