【保险培训】课件增员初次面谈要点及话术

1、面谈要点及话术我们的面谈中遇到了哪些问题？思考1初次面谈目的获取被增员者个人资料， 发现增员点了解被增员者 对理想工作的看法适当时机，激发被增员者 加入寿险事业的兴趣2面谈的注意事项1、多问问题目的在于了解被增员者背景资料2、多观察目的在于选择对方合不合适3、谈谈寿险内容，切勿承诺录取，你还未进行选择过程，基于初步的观察，你应决定进不进行下一步选择程序：告诉对方保险推销工作很苦，他不合适，并谢谢他。继续进行选择程序：激励对方，先谈好的一面再谈苦的一面，并做好下一次面谈安排。3初次面谈1、无压力面谈2、每日工作习惯：每天面谈1人3、增员对象的收集， 增员源源不断4、大数法则，机会促成4初次面谈的

2、方向1、个人资料2、家庭情况3、工作与事业发展4、个人兴趣、爱好与性格5资料收集与增员点分析1、个人情况：沟通基本要求2、家庭情况：个人收入需求；人生关注点；3、工作满意度：个人发展需求，收入， 升迁、人际关系、成长机会4、人际关系：客户开发基础6引导面谈话术7初次面谈五个重要问题1、请问您现在从事什么工作？2、最初做这份工作的原因？3、现在有什么不满意的地方吗？4、您理想的工作是什么？5、打算什么时间转换工作呢？8王大姐，45岁，今年提前退休， 退休工资350元，女儿上高中， 生活不顺，与先生离婚一年， 未来的生活都要靠自己努力。场 景 一：9场 景 二：张先生，28岁，毕业后在中学当语 文

3、老师6年，月工资800元，妻子在 国企上班，工资约300元/月，小孩 2岁，据介绍人称，张先生事业心 强，一直有改变现状的设想。10初次面谈演练每三人一小组根据案例进行演练：有1个被增员者背景三人一组进行演练，一人当增员者，一人当被增员者，一人观察反馈，每人面谈5分钟，反馈3分钟，然后互换角色，共24分钟。11通过初次面谈，如果你发现对方喜欢与人接触交谈，不排斥业务工作，你可以做个决定：找时间与他进行深入面谈12增员初次面谈的常识尹传果思考：我们是怎么和被增员人面谈的？1增员面谈的座位安排1.让增员对象与我们面对面坐着2.增员对象的座位不要面对走道或窗户或门口3.增员者要坐定下来，陪伴在增员对

4、象身边，不要到处走动4.增员者还要随时在旁边点头称是5.办公桌或会客室尽量不要推放杂物，尤其是移动电话2增员面谈的座位安排坐姿的要求注意你的视线增员面谈的技巧 1.正确的交谈态度 2.服装要得体 3.面带笑容 4.态度热情 5.注意力集中3交谈中的话题选择1.对方的工作2.对方的嗜好3.时事新闻4.孩子的教育等家庭事情5.对方的故乡及所读过的学校6.艺术及运动7.健康8.理财技术及街谈巷议4交谈中使用语言的技巧1.多使用肯定、赞同、附和及赞美的语言2.对对方的一些不良习惯或不正当用语要宽容3.以热情的态度，耐心解释问题4.尽量避免使用人们忌讳的语言5.善用幽默的语言6.声音要有魅力5面谈发问技

5、巧1.与增员对象初次见面时，对方一般都有一种排斥、拒绝的心理2.如果是通过推荐人介绍的增员对象，他一般有一种安全感，感到可靠3.在增员面谈过程中，我们发问是为了更快拉近与增员之间的距离，弄清疑虑4.面谈快结束时，我们的发问应该让增员对象增强加入寿险行销的信心，促使他下定决心6人体生物钟8：0010：00耐气颠峰期，适合处理各种事物10：0012：00晨光清醒阶段，生产力高13：0015：00瞌睡虫阶段，互动时间15：0016：00午后清醒阶段16：0018：00技术性工作高峰期7增员面谈的流程58分钟1520分钟35分钟时间T寒喧问好保险事业介绍告辞事后追踪增员面谈流程图8增员面谈的流程寒喧问好从关怀对方开始，不要罗嗦保险事业介绍收入、工作自由度、社会意义、佣金制度、培训计划、福利制度、自由规划等告辞激励的话语如：把握机会赶快加入等事后追踪24小时内必须追踪9成功面谈七