【保险培训】课件MDRT看增员19P

1、现状、困惑、个人特征、增员建议MDRT看增员代理人之家传播精品知识概 述营销员个人特征分析增员建议增员现状及困惑65%二、目前业内营销员人力发展现状：增员难，留存难。 1、增员渠道狭窄，“进口”小。主要来源于网络、人才市场、熟人介绍三大渠道，且前两种招聘渠道成功率并不高。 2、粗糙甄选，人员良莠不齐，留存难。目前行业增员现状出现了恶性循环现象：增员难问题导致增员人对准增员甄选不严格，招聘的人员素质良莠不齐，不适合做营销员的人员难以在业内存活，流失率高，进而导致行业口碑和形象皆受负面影响，最终加剧增员难现状。 根据帕森斯人职匹配理论，职业生涯决策其实是根据一个人的性格特征来选择适合自身的职业类别

2、的过程。寿险业同样需要合适的营销人才。一、全国寿险营销员人力发展情况：09年至今，全国营销员人力发展呈先减少后增加的趋势，目前很严重的一个情况是寿险业“增员难、留存难”。四、增员建议： 1、25岁以下和46岁以上入司的营销员的收入都较低，建议控制该部分人员入司数量，提高留存率。 2、圈定重点准增员范围。当营销员无法辨识准增员特征时，可重点圈定职业背景为行政人员、私企业主、推销人员、金融行业，且对目前的工作不太满意的人员为增员对象。而增员技能较熟练的营销员，能辨识准增员的特征，可通过面谈、交往发现准增员身上具备较好的沟通能力、人脉关系、学习能力、自我管理能力等特征，就能更好甄选出适合做营销员的人

3、才。三、分公司问卷调研结论 分公司针对营销员性别、入司年龄、教育程度、入司前职业背景、入司前三年的收入等五因素进行问卷调研分析，得出结论：26-45岁入司，职业背景为行政人员、私企业主、推销人员、金融行业工作者的营销员较容易在寿险业获得成功，上述人员一般具备丰富的人脉关系，吃苦耐劳，沟通能力、承压力、自我管理能力和学习能力均较强的特征。增员渠道狭窄，“进口”小粗糙甄选，良莠不齐营销员增员现状：增员难，留存难。为何增员难？留存难？65%目前营销员增员渠道较为狭窄，主要来源于网络、人才市场、熟人介绍三大渠道，且据调研显示，前两种招聘渠道成功率并不高。2增员渠道13网络招聘人才市场招聘熟人介绍前两种

4、招聘模式招来的营销员一般在对寿险公司了解不多的情况下入司，易流失。通过该模式招聘的人员对寿险业有一定了解，同时看到成功例子，对行业信心较强，留存率较高。营销员增员现状：粗糙甄选，人员良莠不齐。目前行业增员现状出现了恶性循环问题：增员难问题导致增员人对准增员甄选不严格， 出现“拉人头”现象，招聘的人员素质良莠不齐，不适合做营销员的人员难以在行业存活，容易流失，导致行业口碑和形象皆受负面影响，最终增员难现状加剧。帕森斯1909年提出的人职匹配理论认为，个体差异是最常见的，每一个人都有自己的人格特质，职业生涯决策其实是根据一个人的性格特征来选择适合自身的职业类别的过程。寿险业需要的是合适的营销人才。

5、行业性质和环境决定对员工条件的要求工作能力和技能性格特征个人气质知识素养心理品质96%为找到合适做寿险营销的准增员的特征，分公司设计了调研问卷，对7-8月保费业绩达成较好的营销员（视为较成功营销员）开展调研，本次调研问卷共下发了611份，其中填写完整的有效问卷584份，占比96%。期望通过调研总结出合适准增员的共性特征。营销员个人特征分析因素性别入司年龄入司前职业教育程度入司前三年收入女性占比86%，远高于男性年龄在26-40岁之间入司的营销员最高，占比79%教育程度主要集中在高中和中专，占比61%入司前为个体户或在私营企业就业占比最高，占27%营销员入司前三年收入中，月收入2000-3000

6、占比最高：36%，1000-2000占比21%，3000元以上的总占比34%，收入分布较均衡 在本次调研中，假设入司前三年的收入越高与成功与否对等，收入越高，说明这个营销员越成功，越适合从事寿险营销员。 本次调研以入司前三年的收入作为因变量，性别、入司年龄、教育程度、职业背景作为因子，用SPSS.20软件进行单因素方差分析，看看个人特征对于营销员收入的影响程度，进而找到适合从事寿险营销员的准增员特征。分析方法营销员性别与其收入无显著关联H0：营销员性别差异对收入无显著性影响H1：营销员性别差异对收入有显著性影响由下表可知，P=0.690.05（显著性水平为0.05），接受H0，拒绝H1，认为营

7、销员性别差异对收入无显著性影响，意味着，营销员是男还是女，与收入多少，是否适合做营销员无关。营销员性别在收入上的差异营销员入司年龄对其收入有显著性影响对入司年龄进行单因素分析，如表1显示，显著性0.001明显小于0.05，说明入司年龄对营销员收入存在显著性影响，从表2的数据很明显可以看出，25岁以下的营销员收入最低，其次是46岁以上入司的营销员。营销员入司年龄在收入上的差异营销员入司年龄与收入营销员教育程度与其收入无关联对营销员的教育程度进行单因素分析，结果由下表可知，显著性0.124大于0.05，表明教育程度与收入不相关，在寿险行业中，学历不是最重要的，这个行业能给中低学历的人广阔的发展空间

8、。营销员教育程度在收入上的差异营销员职业背景对其收入有显著性影响营销员入司前职业背景对于其收入存在显著性影响。以3000元以上月均收入认定为营销员的中上收入，职业背景是私企业主的营销员3000元以上月均收入占比最高，占比56%；其次是曾在金融行业工作的营销员，占比55%；职业背景为公司行政人员、有推销经验的营销员在2000-3000的收入占比最高，分别是48%、44%；有教师、培训工作经验的营销员在1000-2000的收入占比最高，38%。营销员职业背景与收入营销员职业背景在收入上的差异私企业主金融行业工作者行政人员推销人员26-45岁入司，职业背景为行政人员、私企业主、推销人员、金融行业工作者的营销员较容易在寿险业获得成功，上述人员一般具备丰富的人脉关系，吃苦耐劳，沟通能力、承压力、自我管理能力和学习能力均较强的特征。结论四类职业背景人员易在寿险业获得成功25岁以下和46岁以上入司的营销员的收入都较低，但46岁以上的营销员在队伍中占比不高，公司不需刻意控制。25岁营销员的收入较低，留存率会低，因此公司需要引导营销员尽量少增25岁以下人员入司，必要时，应控制25岁以下人员入司的数量。增员建议1、营销员在不知道如何辨识准增员特征的时候，可重点圈定职业背景为行政人员、私企业主、推销人员、金融行业，且对目前的工作不太满意的人员为增员对象，提高增员成功率和留存率。2、增员