【保险培训】课件100%增员调动及控制技巧 26P

1、100%增员调动及控制技巧写在前面目前我们了解到的是：一个令中支机构人力垂直成长的秘方一个全国各机构竞相运用取得显著效果的增员面谈技能第一部分增员面谈前的重要准备自我准备自信的心态骄傲的气质谦虚的态度着装修饰增员工具：公司简介、荣誉证书、工资条、学习的理念第一部分增员面谈前的重要准备熟练讲解至少20条行业公司的卖点，至少有一条能打动对方针对不同人生阶段特征,找到对方的担忧和需求了解不同行业的优势和突破点,预估可能的拒绝问题增员面谈流程图赞美他拉近距离高估他根据行业特征提问，激发内心不满怀疑他不会吧，不可能吧关心他建立同理心，了解现状，启发需求帮助他请其描述理想工作寒暄开门五步曲流程一赞美他:你

2、对目前的工作一定非常满意，感觉非常有前途吧高估他:怎么样？谈一谈都有哪些满意的地方？（比如；收入、晋升机会、前景、培训机会）怀疑他:不会吧，干了这么久没什么满意的？！难道说还有一些不满意的地方？关心他:是吗？以前看来我对你关心不够，有没想过你现在的工作，五、十年后工会是怎样的状况呢？帮助他:天呀！看来我有必要帮你规划一下了。如果有份工作可以满足你。但是需要你花三个月的时间努力学习全情投入，不知道你愿不愿意去了解一下？假设他满意大多数人找不到满意之处强调他的不满意从关心不够入手规划理想的工作关于开门五步曲的逻辑思考1.自我转行的心路历程(转折句：我当初也有你这样的想法)2.解决对方的疑惑和担忧（

3、行业优势20点中选择性的讲解）流程二说明1.自我转行的心路历程以需求点为导向 寻找增员突破点一个人转业意味着命运的改变，究竟什么重要因素让其产生转业动机？激情情绪不够稳定自信、敏感、需要不断被认同依赖性强学习能力强容易受诱惑 2530岁人群特征分析事业心随年龄递增注重家庭生活质量重视子女教育水准改善住房条件考虑投资或第二职业，减轻负债压力 3040岁人群特征分析说明2.解决对方的疑惑和担忧 选择行业优势20点中的四五点进行讲解思考发表列举出20点行业优势我当初加盟是因为哪句话而行动？在今后工作中我增员说明的打动点？弹性、时间自由；无创业成本，无风险；被动学习(很多培训机会)人际关系变得简单；人

4、脉积累；自然加薪（2030%)；最具潜力的行业；行业发展优势明显；有很强的团队归属感；畅通、透明的晋升渠道；个性化工作方式；行业优势收入稳定、透明、安全、上不封顶； 充分发挥个人才能；最大发挥潜能；有丰厚的养老金；有成就感、荣誉感；免费旅游；建立个人品牌；个性修炼（感恩、包容、换位思考）；终身事业； 慈善事业。再次高估他、肯定他，促成，并进行拒绝处理激励促成流程三你们那个行业好难哦，压力太大，我不适合。现在做太晚了，周围很多人都买了 面对熟人我开不了口。家人不支持。要每天正常出勤，管理太严了 我不会做，怎么做？ 拒绝处理关于话术的逻辑目的表达方式观念切入中式语言因为，所以，假如，其实，但是，而

5、且，甚至，应该是，是不是，况且。推针对已有想来意向的拉尚且犹豫推、拉两度促成流程四参加说明会（拉）参加面试（推） 训前培训（推/拉）参加代理人考试（推）通关考试（推）作出选择介绍引进流程，适“度”推拉建立档案，伺机跟进我们公司经常有企业公共培训课，而且这些课程被客户高度认同，很多客户也邀请我们的讲师到他们公司给员工作培训，以后我们有类似的课程我也可以通知你。持续跟进流程五寻找你的事业伙伴缘故渠道朋友转介绍客户陌生来源网络人才市场随机目标市场车友会健身俱乐部网聊群业余学习群体开拓方法 不满足现状的人 如：白领、小老板、富太太受发展个人条件局限的人 如：文员、学历低能力强的人容易被你的成长或你团队感染及打动的人 如：你的上司、同事、亲朋因你或你的团队而延续的目标市场 如：客户、名单搜索创业受限或寻找创业机会的人 如：个体户、转业军人、工作调动增员最佳对象 收集