基本法让梦成真讲师手册

1、服务转正班课程系列之：让梦成真讲师手册课程内容规划1课程名称让梦成真课程职级晋升收入引领模型，职级越高收入越高学习目标了解收入项目及重点KPI指标，了解考核要点及晋升路径。明确收入与考核晋升的行为动作标准，实现职业经理人收入达成模型，坚定从业信心。课程内容概览大纲时间（分钟）大纲时间（分钟）服务优势10 分钟收入计算与案例剖析70 分钟标准工作模式10 分钟合计90 分钟备 忘 栏课件中续期客户量，客户数可根据需要更替为自己的数据，各职级收入数据可更替为自己的数据，贴近实际情况，更易于沟通。讲义教具活动讲师手册学员手册科技个险2讲师活动备注课程标题：让梦成真讲师自我介绍，从专业角度建立威信课程

2、目标介绍对于刚转正的客户经理都亲切的称呼为服务的“小服星”。各位都已经晋升为正式职级或者即将晋升为正式职级，在自己的事业进程中迈出坚定而又成功的第一步。互动：让共同为自己的第一步鼓掌喝彩！3讲师活动备注今后，一定会有更的舞台等待着大家。 首先，有几个问题共同来思考一下。互动：通过 4 个层层递进关系提问，引发学员进行思考，同时感知缘故客户的有限性，从而引出服务的最大优势：充沛的客户资源所以说，不用担心，因为是服务，服务的本质就是在服务续期客户的基础上 开拓新保，开拓新客户。每个月的客户就是的基础客户资源，通过优质的客户维护、服务工作，转介绍为裂变出新的衍生客户资源。循序渐进形成源源不断的客户资

3、源。当有客户资源为后盾时，服务的基本法优势也淋漓尽致的展现出来-工作的时间 越长，所拥有的客户资源和开发的客户资源就越多，自然而然收入就会随着工作年限越来越高，个人持续发展具有充分保障。互动：各位可以拿起打开科技个险，看看你的这个月总收入是否超过了同年限的平均收入。（提问 1、2 名学员，适当肯定、表扬）其实，无论是否超过平均收入，之间的收入都是有差异有区别的。那么，是否真正了解收入呢？大家是否也跟片中的这位 “小服星”一样存在这样的疑惑呢？ 需要达成什么指标才能拥有更高收入呢？ 不要担心，也不要着急，让一步一步来搞清楚。互动：现在，请各位再次拿出你 机，打开科技个险，查一查收入的类别有哪些？

4、收入的项目有哪些？4讲师活动备注可以清晰的看到目前这三大类收入为了能够轻松探明收入项目和收入怎样提 升的系数关系，整理出小服星 12 月的收入和指标达成情况，与（入司较之早，职级较之高）同月的情况进行比较。12 月这一个月，小服星的收入比 星整整低了 6086 元，从表中的指标可以清晰的看到，无论是新保还是续 期，达成的都更好。都是同样的，为什么他们的收入相差如此之大？打开明细看一看，收入的差距不止一项，三类九项收入都有差距，差距究竟在哪呢？下面，就一起来探一探究竟。先看固定类收入，计时佣金相差 300 元，从业服务津贴相差 100 元。可不要小看这 400元的差距，因为在时间的作用下，一年就

5、是 4800元的差距，4800 元，相当于目前职级两个月的收入呢！所以在这里，职级+出勤和从业年限，就是关键点。5讲师活动备注小服星是正式职级，基础 750 元，出勤率没有达到 100%，计时佣金受损；是高二职级，基础 900 元，出勤率达到 100%。一是职级决定基础相差 150 元，出勤又相差 150 元，最终是 300 元的差距。而随着从业年限的增加，从业服务津贴也会越来越高，服务 从业满一年就可以月月拥有这项收入。接着 来看新保类收入，这是差距最大的一部份，必须逐个了解清楚，否则，一年损失两万五千多元。具体计算方式：年度新保类收入=（新保佣金+新保绩效 +客户经营 ）*12+新保年终奖

6、新保FYC 的差距，直接决定了新保绩效奖励.根据新保FYC 达成的，新保绩效计提比例水涨船高，也就是FYC 越高，计提比例增大，充分体现多劳多得。的计提比例比小服星高出 4%。6讲师活动备注同时，职级系数起到第一个助推器的作用。的职级是高二，系数 1.1，小服星的职级是正式，系数 1，职级系数助推新保绩效 10%。第二个新保绩效助推器就是老客户加保。大服星加保老客户 2 人，系数 1.1，小服星加保老客户 1 人，系数 1，再次将新保绩效 10%。而且还有一个小惊喜：每加保一名老客户还可以再增加100 元呢！老客户来自续期，新保绩效跟续期也寸步不离。续期每一件保单颗粒归仓，就是对新保绩效的 。

7、 看到，由于小服星的两项续期没有达标，新保绩效直接损失 20%。最终，在新保FYC 相差 1200 元、计提比例相差 4%、职级相差两级、老客户加保相差一人、续期相差两项的情况下， 新保绩效这一项收入超过小服星 602 元。知道，新保绩效最高计提比例 37%。但是，有了 FYC 基础、职级、老客户加保助推器，就可以高达 52.91%。相当于做几件新保，就可以再额外多拿一笔超过佣金 50%以上的高绩效！FYC 基础和职级的助推作用还在继续看到的新保年终奖比小服星高出 2366元！因为全年新保FYC 不错，超出 600 元的部分是 2525 元，再加之职级了10%，年终奖就是 2525 乘以 1.

8、1，达到 2778元。而小服星由于入司较晚，FYC 尚未达成年度规模，个人职级还没有来得及晋升，影响了新保年终奖。7讲师活动备注从小服星和新保类收入的几个案例对比中，发现 3 个特点：1、新保类收入是最大的一块收入2、FYC 达成高低是最关键的基础3、职级、老客户、续期是最有力的助推器如果说新保类收入是最大的一块收入，那续期类收入就是能够更容易达成的另一块浮动收入了。在这里，一年比小服星高出 4498 元。一起来帮小服星搞清楚这里的问题，一年就可以减少四千多元的损失。小服星当月进度达成 75%，获得 200 元奖励；达成的更好，100%，获得 400 元，高出 200 元。目前， 的当月应收量

9、并不大，当月追踪收回续期非常容易，相当于一件保单佣金，为什么不去拿到呢？而且，当月达成越高，宽末达成率也会更高，后期失效的可能性越小。从当月进度中找到了 2400 元的损失差距，在续期佣金中同样还隐藏着差距。长险举绩两件，续期佣金 20%，职级高二又10%，所以，全年又高出小服星 960 元。还有 1138 元的差距损失就是续期年终奖了。续期年终奖取决于全年的计时佣金和续期收费佣金的多少和全年二年宽末，而计时佣金、续期佣金均与职级有关系的职级和二年宽末高与小服星，续期年终奖自然高出。从小服星和续期类收入的几个案例对比中，又发现 2 个特点：1、续期类收入是容易达成的一块收入2、新保和续期指标相

10、辅相成，共同拉升收入。8讲师活动备注从整体的三类收入分析中，清晰的看 到，“职级”出现了 4 次，与 4 项收入关，所以小服星一定要奖自己的职级晋升项更高。 同时“续期”和新保“FYC”出现了 3 次，它们与职级晋升是什么关系呢？一起接着看。对客户提供优质的续期服务可以带来续期积分 ，同时也可以带来新保 FYC 。小服星现在是正式职级，他的本季度的目标就是晋升高一职级。因为，在服务 的 模式中，职级越高，收入一定会越高。什么样的标准能让小服星职级步步高收入步步升呢？互动：提问学员，小服星应该怎么做，你来为小服星提出有效的建议。就是三个 100%。100%出勤可以让小服星参与到每天的培训学习中；100%训练可以让小服星进一步强化各项技能；而访量 100%可以让小服星在市场实践中运用各项技能，不断总结经验，达成目标。其实围绕三个 100%会展开很多工作，如果把多项工作用良好的、有计划的作息时间串联起来，就能起到事半功倍的作用。互动：目前，你是否执行这样的安排表呢？（约定：没有的请开始执行，观察会 变化）9讲师活动备注在孩