客户营销案例-现金管理

1、.：.；2021年公司客户经理兼职师资培训班中国石油工程营销案例一、营销背景 一客户根本情况2007年12月，中石油集团对新疆石油管理局和吐哈石油勘探开发指挥部所属的钻探业务虚施专业化重组，成立了以钻井、测井、地质录井等石油工程技术效力为主要业务的专业化技术效力公司中石油公司以下简称：A公司。A公司总部设在新疆乌鲁木齐，整合后的A公司注册资金为12.8亿元，员工22300余人，拥有钻井队200多支、录井队200多支，测井队60多支，专业钻探设备593台，年钻井才干440万米，占中石油集团年钻探总量的17%，效力、管理半径辐射新疆、甘肃、青海三省及周边中亚地域，一跃成为中石油集团在西北地域最大的

2、油田工程技术效力企业，主要业务是油气勘探工程技术效力领域的物探、钻井、测井、井下作业，专业覆盖油田地质、物探、测井、油藏、计算机等多个学科，可以为国内外用户提供物探资料处置与解释、测井精细解释与评价、地质综合研讨、油气田地质及油藏工程、计算机技术效力等。二协作历程1954年建行新疆分行成立，1955年10月31日，新疆准噶尔盆地西北缘黑油山地域1号探井喷出工业油流，发现克拉玛依油田，54年来新疆建行与中石油集团在疆企业共生长。为效力好新疆石油工业的开展，新疆分行先后在中石油集团石油勘探开发、石油化工消费和消费生活基地及沿线设置了专业效力机构二级分行1个、石油支行8个，营业网点30个、为其提供效

3、力的员工近800人,有力地支持了中石油集团、股份所属新疆油田、吐-哈油田和塔里木油田的勘探、开发以及乌鲁木齐石化、克拉玛依石化和独山子石化的开展建立，与中石油在疆12个一级地域公司及相关三产企业坚持亲密的银企协作关系，近几年为支持中石油集团在疆企业的开展，累计投放资金近300亿元，办理资金结算上千亿元.中石油集团在疆所属企业存贷款不断是建行新疆分行重要的业务开展力量。虽然新疆分行历史上曾经与中石油集团在疆企业建立了亲密的协作关系，但由于中国石油天然气股份成立后，为加强内部管理，提高资金运用效率，在集团内部开场实施集约化管理，在中石油集团全系统推行运用工商银行的资金结算网络，致使一时间，建行与中

4、石油集团在疆企业的协作一度堕入严重萎缩形状。中石油集团在疆企业将新疆分行的近70亿元优质贷款一夜间全部归还，绝大部分根本结算账户也迁徙他行，新疆分行在中石油系统下属企业的业务市场份额明显下降，在竞争中处于明显优势。 假设新组建的A公司继续利用工商银行的网络平台进展资金结算管理，建立银行将会面临极为不利的情势，新疆分行以往多年与客户建立的良好关系、营销的心血必将付之东流。因此新疆分行确立了积极争取该客户资金结算管理产品的思绪。三运营方式和特点A公司，管理效力半径跨越南北疆各个油田公司，辐射周边中亚油气消费国，在玉门、吐哈、塔里木、青海、中海油湛江、哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、阿塞拜疆等多个盆地的勘

5、探、开发中承当了地震资料处置、测井、地质综合研讨、油气田开发等多方面的工程，还进入了巴基斯坦、委内瑞拉、印度尼西亚、埃及、苏丹等国油田工程技术效力市场，为西北地域最大的石油工程技术效力企业。该客户的运营管理特性为业务区域覆盖广泛、管理高度集成、支付结算频繁、资金归集要求较高。基于这些特点，新疆分行分析该客户首要需求就在于完善和功能齐全的支付结算网络，同时还能兼顾企业员工的个人资金结算和理财需求的银行产品。 二、营销战略及措施一自下而上推进效力，不断寻求协作时机。面临与工商银行猛烈竞争的不利局面，新疆分行不丢弃、不放弃，真诚效力，矢志不移，锲而不舍的精神打动了客户，中石油集团部分在疆企业纷纷表示

6、情愿协助新疆分行开展对中石油集团总部的营销任务，自下而上积极推进中石油集团与新疆分行协作。协作的大幕徐徐拉开，妨碍双方协作的坚冰开场融化。在总行的大力支持下，双方的业务协作逐渐得以恢复，效力于国家能源战略的全资子公司西部管道公司落户新疆分行，中石油集团历史上最大的炼油化工一体化建立工程独山子千万吨炼油百万吨乙烯工程资金结算交由新疆分行承办，这些任务开创了双方协作的新局面，也为A公司的营销胜利发明了条件。二把握营销时机，组建营销团队。2007年7月，新疆分行在第一时间得悉了中石油集团拟组建A公司的重要信息。兵贵神速，新疆分行对此高度注重，迅速做出反映，召开专题会议研讨部署相关营销任务，组建了以行

7、指点为组长，主管副行长为副组长，集团部、电子银行部、国际业务部、会计部、营运管理部等相关处室担任人、区分行营业部行指点及克拉玛依石油分行指点为成员的营销团队。为提高营销团队的任务效率，保证任务的针对性，有效性，指点小组对营销团队的任务进展了明确的分工，义务到人，责任到人，并将“抓信息，明需求，促协作作为第一阶段任务重点，一时间,营销任务紧锣密鼓的开展起来。新疆分行指点亲赴营销一线，利用中石油总部指点赴疆检查在疆下属企业任务的时机，向中石油总部有关指点及相关部门表达了新疆分行效力A公司的诚意，同时发掘、动用各种内外部资源，多管齐下共促双方协作大业。在总行集团部的支持下，适时赴京，向中石油集团总部

8、指点以及相关部门汇报新疆分行以往效力石油石化企业，支持新疆经济建立的相关情况，引见新疆分行为A公司提供优质金融效力所做的各项前期预备任务，中石油集团总部有关指点对新疆分行的任务态度，协作诚意给予了高度评价，时机的天平开场向新疆分行倾斜。与此同时，各层级与客户管理层分层对接，运用“盯事、盯人、盯时等方法展开“浸透式营销，全方位、捕捉中石油钻探板块重组范围、进程、人事等信息，经过长达3个月的跟踪，营销团队又在第一时间掌握了 “中石油A公司重组改革方案。这些信息的获得大大提高了营销任务的针对性，有效性，为此次竞争抢得了先机，为下一步的营销奠定了坚实根底。三先入为主，找准切入点推出金融效力方案，营销初

9、战告捷。2007年12月，中石油集团正式宣布公司成立并公布了班子成员。新疆分行指点抢先工行一步，在第一时间正式访问A公司，向公司主要指点及相关部门担任人表示了祝贺，并表达建行与其协作的志愿。在双方高管共同忆往昔，谈未来，话情意的同时，新疆分行向A公司递交了由、以及集合而成的，并对效力方案的主要内容进展了引见。在猛烈的营销当中，新疆分行成为第一个向A公司递交“金融效力方案的银行，客户对新疆分行的任务态度表达了由衷的敬意，一定了拟定方案的可行性，初步承诺新疆分行为人民币独一主办行，营销任务获得了初步进展。四进展有效沟通，实施专业效力，满足客户个性化需求。双方达成协作意向后，客户向新疆分行提出在两个

10、月内完成资金结算网络的金融效力的需求。这是客户的第一个需求，也是新疆分行能否真正博得客户的关键一步。时间紧，义务重。新疆分行立刻开展任务：一是行指点长召开“A公司资金结算网络专题会议，组建工程组，进一步明确工程组、营销团队职责，安排布置任务，确定工程时间进程表；二是工程组根据企业实践情况进一步优化 “企业资金结算方案，在得到企业认可后，确定新疆分行自行研发的“EBMS系统为平台组建的资金结算系统；三是着手组织银企双方员工培训，制定系统整体上线方案并予以实施；四是与客户加强协作，共同推进网络组建任务。详细任务中，制定了“银企事务联络单、“周总结及周方案、“银企双方周协调例会制等制度。在缺乏两个月

11、的时间里里，新疆分行完成了“EBMS系统结合培训、网络搭建、跨省协调、系统顺应性改造及测试、账户开立、协议等文本文件撰写、工程评审等任务。系统试运转一次胜利，到达了客户的预期目，获得了客户的高度赞扬，为新疆分行与A公司实现全面协作奠定了坚实的根底。五分行联动，实施延伸效力。A公司业务辐射新疆、甘肃、青海，其银行效力需求也涉及到新疆、甘肃两省。对此，新疆分行一方面积极与甘肃行沟通协调，争取甘肃行的支持。另一方面，派人随客户前往甘肃，进展前期协调与上线支持。甘肃省分行对此项任务给予了大力支持，A公司在甘分公司开户及上线任务顺利完成，使得客户资金一致管理的需求在较短时间内得以实现，也使得新疆分行作为

12、客户人民币业务独一经办行的营销目的，最终画上了圆满的句号。三、营销成果新疆分行营销A公司获得了良好的效果，建行是A公司独一的人民币业务经办行，新疆分行自行研发的资金结算系统企业集团资金托管平台在该公司已得到全面运用，A公司总部及其分布于新疆、甘肃、青海的13个下属单位都在新疆分行开立了结算账户，截止2021年9月30日，A公司在新疆分行时点存款17.7亿，日均存款7.3亿，与此同时，还拓展个人VIP客户1079人，向该公司所属员工发放贷记卡1195张，并完成了对该公司10亿的整体授信。除此之外，更重要的是，改动了新疆分行以往在中石油集团银行效力中演配角，跑龙套，无足轻重的不利局面，坚决了新疆分

13、行进一步拓展中石油集团银行效力市场的自信心，为下一步银企协作积累了珍贵阅历，开创了双方协作的新纪元。四、阅历总结一与当地企业建立良好的协作关系是营销胜利必不可缺的要素就全国性集团客户运营管理特点而言，集约化管理的特性使得集团总部的决策在一定程度上决议着其所属分公司与银行的协作，虽然如此，经过与当地企业建立亲密协作关系，只需方式得当，措施有力，自下而上开展营销任务，一样可以在猛烈的市场竞争当中胜出。新疆分行营销A公司，正是由于新疆分行不为一时的困难而退缩，不因一时的得失而气馁，持之以恒，坚持不懈，一步一个脚印，一直与中石油集团在疆新疆石油石化企业同呼吸、共命运，并经过长期的协作中与客户建立了亲密

14、的协作关系和深沉情意，才得以获得营销任务的胜利。二纵向上下联动，横向联动是营销胜利的关键在此次营销过程中，纵向上下联动，横向分分联动对营销胜利至关重要。假设没有在A公司整改初期阶段，二级分行及时扑捉信息并反响至分行，新疆分行就无法抢得先机；假设没有总行集团部的大力支持，与中石油集团高层的沟通交流能够就无法实现或效果会大打折扣，新疆分行的营销任务就能够得不到中石油集团总部指点的支持；假设没有新疆分行各个部门，各分支机构通力协作，亲密配合，找准客户需求，新疆分行就不能够是第一个向A公司递交“金融效力方案的银行，在猛烈的营销当中新疆分行就能够起个大早，赶个晚集；假设没有与甘肃建行的及时沟通，没有甘肃建行展现全国一盘棋的举动，新疆分行作为人民币业务独一经办行的目的就无法实现。正是由于全行上下仔细贯彻以客户为中心的运营理念，