康普森业务流程手册

1、肄莅薀螈肀莄蚃蚀羆 北京康普森管理顾问有限公司经理业务流程手册公司塑造北京康普森管理顾问有限公司是一家专业为中国企业打造健康型销售组织的专业管理顾问公司。公司以打造销售管理咨询培训行业的第一品牌。公司本着热忱、分享、服务、成长的经营理念服务着广大企业。公司在行业中的定位：从成功学名人讲师讲座学习卡普及教育行动派课程系统实操性课程系统实操性课+专业工具+专家辅导 六大浪潮。公司是第六大浪潮的新锐旗舰企业！产品也被这培训行业的升级换代的新成果！公司专业是位于企业销售管理（专业为5370000销售团队服务）专业为中国企业打造健康型销售和优秀销售管理者2008年5月1日收集名单及转介绍收集名单:1、收

2、集名单前信念： 乔吉拉德：“看到人在走，仿佛看到钱在动！”所以，需要我们帮助的企业以及个人都无处不在。2、优质名单特点； 有需求、有购买力的企业公司人数在10-3000人总经理、董事长、人力资源部经理带手机号码的名单尽量是一些生产加销售型的公司，成交概率会较大3、收集名单的方法； 1、第一类：A、黄页、工商名册（如联通黄页）B、网上下载的名单（网络查询）C、114查询2、第二类：A、专业报刊、杂志收集，整理B、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业C、名片店、复印店收集D、人才市场、招聘会收集E、向专业的名录公司购买3、第三类： A、陌拜扫楼（带上邀请函及后附签收表） B、随时随地交

3、换名片 C、和竞争对手互换资源D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）4、第四类：A参加展览会名单，B加入专业俱乐部会所，C参加大型公开课程的名单（如陈安之、汇才等）。5、第五类：A、商业协会、行业协会B、工商局、税务局C、商学院的同学录（如：MBAEMBA）6、第六类：A、亲人、朋友介绍B、未买卡课户转介绍C、买卡课户转介绍（注：养成随时随地记录电话号码的习惯，只要用心，客户资源无处不在。）附：名单来源：1、黄页、工商名录（例：新出的带企业法人的名录）2、从名片店中获取名单（以想做名片为由，两人合作。一人和工作人员聊天，引开注意力；另一人用手记录号码）3、参加展览会的名单（

4、省体育场，国际会展中心，找展会的参展商名录）4、参加公开课获取名单（如：陈安之、汇才、教练技术、EMBA等）5、参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互换名单6、参加论坛：财富论坛，财富沙龙7、参加民营企业考察团8、网上下载名单（网络查询）9、找商业协会，行业协会，同乡会10、商学院老师的同学录（例：MBA、EMBA等）11、加入俱乐部、会所等聚会活动12、向专业的名录公司购买西安总经理的手机号码13、寻找大型的商业城14、熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有影响力的朋友）15、汽车销售公司客户服务人员手中获得16、房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员中获得17、从以成交的客户中转介绍

5、，成未成交的客户但态度很好的人中获取18、114查询19、保险公司人员中弄名单，业务主管以上20、工商局、税务局、银行的名单21、扫楼，带一百份邀请函 4、转介绍 新进家人早期所面临的状况：1、我认识的人都已拜访了2、该签单的几乎都已经签单了3、有些实在是无法购买的，我又不能逼他们4、我现在已经没有客户可约，最近这段时间我不知往哪里去。你向客户要过名单吗？每周要10次以上？请举手 5次以上？请举手 2次以上？请举手为什么不要？请举五个原因 转介绍的重要性：LIMRA(美国权威培训机构)调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做电话约访。你最大

6、的挑战就是要有好的客户。而且唯有做好不断开拓新的客户才能做到这一点。让我们事半功倍,获得高质量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。我们应该逐渐地养成习惯。 转介绍的优点：1、转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户2、可信度强，销售成功机会高3、客户的从众心态4、获得再次转介绍的机率高5、业务员所受拒绝的可能小6、建立成熟的目标市场 客户给你转介绍的理由：60 % 中意你的为人（喜欢、看好、欣赏你的人）23 % 他们的朋友愿意学习或感觉有培训需要10 % 信赖你的公司 7 % 其他 转介绍要点：1、询问介绍人他们对你的工作看法。2、提供他们一个名字或客户范围。3、收集准客户资料。4、问

7、“你还想到谁”？5、告诉介绍人你将如何对待被推荐人。 6、要用引导性问题争取名单。7、提问后送上纸、笔。8、肢体语言要相配合。培养客户推荐的程序：1、与客户接触时尽量展现专业素质 2、评估所获知的准客户并尽速与其联络 3、准客户参加研讨会或面谈等事宜后，要将结果告知推荐的客户 4、准客户推荐者以质取胜 转介绍的时机：送工具包时客户再购买时当客户有疑虑或暂时不购买时成交之后做售后服务时 已成交客户搜集名单话术1、王总:通过与您的接触和学习,感觉您是一位非常睿智有着高度思想格局的企业家，我想今后我会为您提供最好的服务，现在我有一个小小的请求，(想一想)在您的周围有没有像您一样爱学习的企业家?我想把

8、这么好的学习咨讯传递给他们,（递笔、纸、目光肯定）。因为您知道我的工作就是不断帮助到更多像您这样优秀的企业家加入这个平台共同交流, 共同学习, 共同成长!(敢于要求)2、王总：恭喜您，为企业作了一个明智之举。我想您企业经营的这麽好，自己那麽优秀，那麽爱学习。身边一定也有一群象您一样优秀爱学习的企业家，能否帮我们介绍几位。让他们跟您一同学习一同成长.注意：等待回答。如果他犹豫不决，说想不出谁的名字，就提示他看手机或名片册。 电话邀约通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场行为的营

9、销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。A、电话行销的核心理念：1、电话是我们桌上的一座宝藏2、电话是我们公司的公关、形象代言人3、所有的来电都是有钱的来电4、广告的品质，取决业务的电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一5、打电话是简单有效，做得到的创造业绩的通道6、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始7、打电话是体力劳动，是一种体验式行销8、想打好电话首先要有强烈的自信心9、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移10、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节11、打电话是创造人脉的最快工具B、打电话的十个细节：1、用眼睛看，看全局 2、用耳朵听，听细节3、用

10、嘴吧讲，重复讲 4、用手写，记笔坛5、肢体动作参与，潜意识学习 6、激发想象力7、感悟 8、放松9、快乐 10、空杯归零的心态C、电话是一种谈判：1、打电话是一种超越时间和空间的谈判2、沟通只为很好的效果，谈判才有很好的结果3、销售只产生营业额，谈判才产生利润4、有效果所有道理更重要D、电话行销前的准备：1、三种颜色的笔：红、黑、蓝2、便签纸3、16开的大本子，在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间4、同类名单放在一起，同类电话一起打 5、传真件。（随时随地准备发传真）5分钟之内发传真，当天在公司，半小时之内回复；当天不在公司第二天回话，十点以后跟踪联系

11、。E、电话行销的时间管理：1、列名单、列电话 2、集中时间打电话3、同类电话同类时间打 4、重要的电话约定时间打5、珍惜顾客的每一分钟 6、约访的电话不要超过3分钟7、沟通的电话不要超过8分钟 8、新电话中讲最有生产力的9、分析并检讨每一通电话的效率 10、在电话中把每一分钟都发自内心11、顾客在电话中等的最大极限17秒。顾客永远不会给我们第二次机会来建立第一印象！F、训练电话聆听的十个要点：1、不要打断顾客的话 2、不要让自己的思绪偏离3、真诚热情积极的回应者 4、沟通取决于对方的回应5、了解回馈反应 6、努力了解讲话的内涵7、做出重点记录、并对重点做出确认 8、不要臆测对方的谈话，假设对方

12、说的是真的9、全神贯注当前的电话 10、提出适当的引导出问题G、聆听的5个层面：1、听而不闻；2、假装听；3、有选择地听；4、专注的听；5、设身处地听H、陌生电话推销的11大步骤：1、了解购买的决策者 2、与决策者联系，电话与嘴一节手指远3、自我介绍 4、建立友好的关系5、了解顾客的需求 6、提出解决方案7、介绍产品、塑造产品价值塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性地表达来证明产品价值。 8、测试成交9、确服拒绝：拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思考习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只是有一个目的就是帮助顾客。10、假设成交 11、确立随访的要求I、电话中建立亲和力的

13、十一种方法：1、赞美法则 2、使用顾客的口头禅3、重复顾客讲的话 4、情绪同步5、语调及语速同步，便用对方表象系统沟通视壳型、听壳型、感壳型6、生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作镜面反映7、语言文字同步8、信念同步合一架构：我同意你的意见，同时（把所有的转折“但是”转为“同时”）9、例同把想对他说的话比喻为另一个人的故事10、借喻借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识11、幽默J、电话邀约话术设计及话术：（用六个问题来设计自己的话术）1、我是谁？2、我要跟客户谈什么？3、我谈的事情对客户有什么好处？4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5、顾客为什么要来？6、顾客为什么现在一定要

14、来？附:电话行销秘籍 电话行销：通过使用电话、传真、信件、短信、DM、E- mail等通讯技术，来实现有计划，有组织，有策略并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群，提高顾客满意度，维护顾客，增加附加价值等市场行为的营销手段并通过电话促成成交的方法。电话行销关键不在电话而在行销. 电话行销特点:速度快、时间短、量很大！ 有效使用传真机的策略和好处：用传真机铺平你通往客户心坎和钱包的路!1、第一时间提供重要信息；2、在客户急需时立即提供价格表或建议书之类的文件；3、把文件传真给那些宣称没有收到你的信的客户；4、改变合同条款；5、当你的电话留言得不到回复时，确保将重要的销售信息送达对方；6、请对方给你回

15、电话；7、强调重点；8、回答一个与销售有密切关系的问题（在对方提出问题的当天以传真回复）；9、提醒对方近期的价格变动与产品方面的变化；10、介绍一种新产品或服务；11、表示感谢；12、提供资讯；13、表示祝贺；14、提醒一次约会的会面时间或某个时间期限；15、确认一次约会；16、传去一个极有意思的笑话或一幅漫画；17、传去一个满意客户的推荐信；18、传去一篇在当地或全国性媒体登出的赞扬自己公司产品的文章；19、传去一些能显示你了解潜在客户生意或行业的文字（显示你的是时间观念和为对方提供及时服务的意愿，这对于建立长期关系很重要）；20、传去一份畅销产品清单。 使用信件增加在客户面前的“暴光率”：

16、1、感谢与对方沟通、会面、定货；2、感谢对方替自己推荐新客户；3、感谢对方的长期生意联系；4、一篇杂志或报纸上的与对方生意相关的文章；5、一篇关于他竞争对手的文章；6、一个笑话、漫画或其他有意思的东西；7、宣布推出一种新的产品；8、特价促销消息；9、一篇关于自己公司的新闻简报；10、畅销产品列表；11、请对方关注一个可能对他有益的会议或研讨会；12、提醒对方一笔订单的谈判尚悬而未决；13、邀请对方到公司做客或用餐。 正确传真： 5分钟之内把传真发给顾客， 发完传真打电话过去询问传真有没有收到，看到是否清楚， 问清楚接传真的人贵姓，以便确认。 与接传真的人确认一定要交给公司领导。这份传真是王总让

17、我在5分钟之内亲自交给他的，他及需要这份资料。 发完传真半个小时后打电话过去确认，预防顾客时间长了忘记传真。 用别人来证明你的产品是好的，你本人是值得信赖的。 产品好不如卖的好，卖的好不如品牌好。 行销就是用最短时间内以最快的速度，把你知道的产品告诉那些不知道的人。 电话行销的优势：降低销售成本、提高销售效率、扩大品牌影响力、与客户建立长期的信任关系、更有效利用资源、更清楚地直接把握客户需求。电话行销核心信念：电话是你桌上的一座宝藏、电话是一把双刃剑、电话是你公司最好的形象代言人，最好的公关经理、所有的来电都是有钱的来电、广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质、保持笑容就是保持吸引力、打电话从

18、深呼吸开始。电话中语音的正确使用：音量：使用不同音量，可以使谈话如行云流水。声音洪亮使人激动，产生信心、低声耳语使人产生亲近感。音调：同一音调使人不厌其烦、低音调使人感到可信、高音调使人吃惊、激动和喜悦音速：选择不同音速，会牢牢抓住客户的注意力、音速快使人兴奋，产生热情（但要口齿清晰）、音速慢可以强调某一个要点，使人产生信心。在电话当中，你的声音要比过去提高1/4，比过去快1/4。 魅力声音的五种法则：1、语调热情、清晰明朗；2、吐字清楚、层次分明；3、掌控节奏、擅用停顿；4、音量适中、发音准确；5、措辞高雅、配合表情； 电话行销工作者失败的原因：1、没有目标；2、未能详细的记录；3、经常性改

19、动目标；4、缺乏责任感；5、缺乏行动力；6、自我设限；7、无法有效的情绪管理；8、不愿多付出；9、缺乏时间管理；10、方法和策略失误；11、学习力不够；12、不是全力以赴，而是全力应付；13、不能善用潜意识的力量。 电话行销的物品准备：1、高效率的电话机；2、三种颜色的笔；3、便签纸；4、电话记录本；5、计算器；6、涂改液、橡皮檫；7、喜欢的音乐；8、秒表；9、镜子；10、客户资料；11、备忘录；12、传真件；13、喜欢的饮料和茶水。克服电话恐惧：1、勇气；2、动机；3、运用想象力，突破心理障碍；4、肢体语言-动作创造情绪；5、真诚-伪装的真诚，得到真诚的伪装；6、建立心 ；7、对产品百分之一

20、兆的相信。北京康普森最新邀约话术及异议处理话术一、邀约话术：* 总：你好！我是康普公司的*，有一个非常重要的事情要告诉您，我们在广州企业界朋友的强烈邀请和推荐下，在本月6号一整天在广州天龙大酒店的13楼多功能会议厅，将举办一个专门针对咱们珠三联角关于打造销售经理八项创新之道精品研讨会。主要内容会讲到管理者如何带好销售团队的系统流程？怎么识别销售人才的有效标准？以及掌握销售管理方法和技巧。届时我们会特别从北京那边请来中国营销招聘第一人、C8系统创始人龙平老师亲临主讲。同时只邀请60家各行各业优秀的企业家来参加。每家企业只有一个名额，每位企业家也只收取280元的场地席位费，*总，您看我是把嘉宾卷给

21、您送过去，还是您过来取？二、 异议处理话术一、问题：没兴趣？回答：1 很多事情是由不感兴趣到感兴趣，您先了解一下吧，X总 2不感兴趣是因为不需要，我想请问您对更轻松的把企业经营的更好有兴趣吗？更省力的赚更多钱感兴趣吗？3假如你对更轻松的把企业经营的更好都没兴趣，那你对美女（帅哥）有兴趣吗？对美女（帅哥）也没兴趣，那你对到五台山（峨眉山）当和尚（尼姑）有兴趣吗？那你对什么感兴趣？ （调侃的语气） 4 X总 对这个不感兴趣，我很理解，因为您不了解嘛。但是什么事情都是从不感兴趣到感兴趣的，凡事都有个了解的过程，就像人与人的交往，总是从第一面相识开始，到相知，然后成为朋友，您说是这个道理吗？5恭喜您的

22、企业取得这样成功，假如能让您的企业提高一倍的效益的方法提供给您，您有兴趣吗？二、问题：没时间？（我现在很忙？）回答：1 我也知道您很忙，您忙的目的是为了忙，还是为了把企业经营得更好？（当然是为了把企业经营的更好）。经营企业就像登山，今天你正在登一座更高的山峰，我这里有成功登顶的人所画的地图以及登山成功必备的注意事项，你有时间过来拿吗？（停顿35秒）X总，我们今天何尝不是在登一座事业的高峰，所有的大企业都是从小企业发展过来的，而大企业的老总他们往往有时间打球，旅游，相反发展型的企业老板却忙得不可开交。事实上，他们昨天也遇到我们今天一样的问题，他们找到解决我们今天问题的方法，才发展成大企业，你同意

23、吗？不是你和你的团队解决不了今天所面临的问题，而是我们没有找到解决问题的方法，有句名言，“方法总比困难多”，你有时间过来拿方法吗？机会难得，您看来一位还是和您的朋友一起来？ 2 我能理解您，你忙也是为了企业，现在我们联合举办的人才战略总裁研讨会就是专门解决企业现存的问题，王中怡老师是我们特别邀请的人才战略方面的专家，与几十位和您一样的老总，一起研讨企业经营的问题。您抽出时间过来一下吧。可以协助您工作更轻松一些，另外，换个工作方式，与另外几十家企业老总互动，探讨经验，在解决问题中交到朋友，这种好事情，我要不要通知您？机会难得，您看来一位还是和您的朋友一起来？ 3 X总，时间管理学讲到，我们永远没

24、有时间做所有的事情，只有时间做最重要的事情，时间只是重要性的安排，把企业经营的更好让我们变得更轻松，这样的事对你重要吗？这次您能不能来？（来不了）下次有这样的机会要不要通知您？ 4 我知道您很忙，但是一些经营企业重要的方法和工具，如果你掌握了，而竞争对手没有掌握，会不会提升企业的竞争力，扩大市场份额。相反，你没来，而竞争对手来了，他们掌握了这些重要的方法和工具，那一定不是你想要的。对吧。*总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。三、问题：不需要？回答：1 我知道您不需要研讨会，但您需要把企业经营的更好，我们请你来给你的是更省力把企业经营好的方法和工具，您需要吗？*总您公司的地址是？我现在

25、就把入场券给您送过去。2 我知道你不需要，那些对你没有太大价值的研讨会你是真不需要，而对你真正有帮助、有价值能协助到你更轻松把企业经营的更好的研讨会，是需要的。是吧？*总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。四、问题：到时再说？回答：1总，有一句企业经营名言，叫做没有目标的人去帮助那些有目标的人达成目标，没有计划那就正在计划失败，现在确定了时间，就更有利于你计划安工作。对吧？*总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。 2 现在我们定下来，便于您安排工作，万一有重要变动，您提前通知我。*总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。 3现在企业执行力差，很重要的原因就是计划性不强，您

26、作为企业领导，一定要起到带头作用，我们先安排好时间，万一有重要变动，您提前通知我。*总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。五、问题：出差？回答：那祝您出差愉快，现在讲电话方便吗？（不方便）我本想告诉你个好消息，那我回头和你联系。（啥事你先说）那你什么时候回来？（周六）不浪费你长途了，等你回来再说。 出差在外要耐得住寂寞和诱惑，（如重庆、海南、香港）诱惑很多的哦，多保重，再见。六、问题：听过很多研讨会的课程？回答：太棒了，说明你是一个很杰出的企业家，那您有听过我们康普森的研讨会吗？（没有）你知道同一件事情不同的人做，效果完全不一样，我们是一家有很少的投资只做了短短四年就做到了两万多家同行

27、业的第一名，我们一定做对了一些事情，用对了一些方法，这样一家用短时间成功的企业是值得您了解和研究的。您同意吗？ *总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。七、问题：有听过这样的课，很一般？回答： 哦!太棒了，X总，这说明您是很爱学习的人，课程的效果好不好由两个关键决定，第一，是哪家企业举办的，这家企业自身做的怎么样，第二有谁讲，老师水平如何，我们是行业第一名的企业，请的是优秀的老师，对您一定有帮助。* 总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。八、问题：我们公司有培训员工这一块？回答：那太好了，说明你们很重视人才成长，你们请的是老师，针对员工，我们请的是专家，针对老板研讨如何省力的把

28、企业经营的更好，对你来说一定有帮助，何况，公司内部的老师是教员工提高技能，也没办法教老板如何经营企业。对吧？机会难得，* 总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。九、问题：你不要给我打电话了，我不会去的？回答：1 X总，您如果有一样产品，你的客户很需要，对他很有帮助，而他在不了解的情况下，拒绝你，你还会让你的员工为他提供服务吗？（如客户沉默）我相信你一定会的（会）所以我也还会为你服务的。也许你现在烦我，但是有一天你一定会感谢我。请我吃饭的。机会难得，* 总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。十、以后有需要再与你联系？回答：1 我理解您的想法，研讨会我想你永远都不会需要，但是，更省

29、力的把企业经营得更好得方法和工具，您现在需不需要？十一、问题：多少钱？回答：1王总，高额的讲师费用由我们这来承担，您只需要和其他企业家共同分担每位280元的场地席位费，其中包括水果、点心、咖啡以及我们一系列高品质的会务服务，您看我是把嘉宾券给您送过去还是。十二、问题：公司干什么的？回答：康普森公司是中国销售管理顾问第一大品牌公司，专门为企业培养实战型人才。我们的研讨会专门探讨企业老板如何更省力的,把企业经营的更好的方法和工具，对您来说一定有帮助。十三、问题：你们怎么知道我的电话？回答：1 企业协会这边特别推荐到您 2 X总，其实如何知道你的电话并不是很重要，我最考究的是带给您这个资讯,对你有没

30、有价值能够给您带来多少帮助这才是最关键的，您觉的呢。您看我是帮您把嘉宾券给您送过去还是。？十四、问题：我每天都接到你们类似的电话，太多了？回答：1太棒了，说明你是一个很杰出的企业家，知名度很高。那您有听过我们康普森的研讨会吗？（没有）当今世界是一个资讯的时代，事实上您拥有多少资讯，就将决定您有多强竟争力，走出来了解学习一下也是非常有必要的，您看。十五、问题：把机会留给别人吧？回答：1 X总，你真是个好人，我们现在的竞争不仅仅是人才，服务，品质的竞争，更重要的是速度的竞争，你可以拒绝学习，但您的竞争对手不会，我们总不愿意把市场、利润留给对手吧。* 总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。十

31、六、问题：小企业不想弄这些，不要打电话给我了？回答：1 X总，海尔小不小？微软小不小？当初他们都是小企业，您同意吗？正因为企业小，才要重视学习。就像孩子是从小培养好呢？还是等到他长大后犯了罪再去改造好呢？十七、问题：我们有参加了MBA？回答：1恭喜您X总，您真是一个超级爱学习的老总，那请问您企业的员工有没有像您一样读MBA呢？我们的学习重点是培养团队，我们都说商场如战场，如果要打仗，多少人需要训练？高层很重要，中层基层同样也很重要，您同意吗？*总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。十八、问题：你们的研讨会实际就是推广会？回答：1 您这个问题问得很好，不在乎别人给你推广什么，而在于推广的

32、东西有没有用，能不能帮助到您，你同意吗？*总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。2任何一个产品都有他的销售方式及渠道，您同意吗？我们的研讨会在最后一部份会有几分钟的产品介绍，那您在前面三个小时学到的东西是立刻可以运用到您的工作当中，而且立刻就会产生绩效的，对您百利而无害。*总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。十九、问题：太远了？回答：1 X总，假如你过来有一百万，您会不会来呢？可见，不是路程的问题，而是价值的问题。有可能这次的收获还会大于一百万。机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？ 2 您说的非常有道理，路程是有点远，现在经营企业真是不容易啊。您是想辛苦一阵子还是

33、辛苦一辈子呢？错误的方法大量的使用是会让自己错的更离谱，您同意吗？我们有很多客户从北京，上海，江苏赶过来，您只要花费几个小时，就可以了。这不是很值得吗？机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？二十、问题：暂时还没考虑这方面（还不需要）？回答：对呀，正因为你没考虑，我才打电话给您，可以先了解一些省时省力把企业经营的更好的方法和工具，等你有这方面考虑时，马上就可以拿来用。二十一、问题：最近我比较忙，有时间会给你去电话？回答：忙是好事情，说明效益好，如果你对更轻松的经营好企业的方法和工具感兴趣的话，就在百忙之中抽出一点时间了解一下，三个小时能抽得出来吗？*总您公司的地址是？我现在就把入场券给

34、您送过去。二十二、问题：这个会议我不参加？回答：会议可以不参加，好的方法和工具还得找，我们已经帮你准备好了，您可以随时和我们联系。二十三、问题：我企业已经做得很好了？回答：那太好了，现在像您这样有自信的企业家不多，您反不反对更好的，我们的研讨会就是要找到一些像您一样成功的企业家，一起分享和碰撞才能撞出更多的火花，越成功的人越愿意帮助别人。到时，你愿意和别人分享成功的经验吗？*总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。二十四、问题：你们老师说的那些我早就会做了，早做过了？回答：三人行必有我师，我相信您的企业做得这么好，一定做对了很多事情，你已经做得很好，但我相信你的企业还可以更好，您同意吗？

35、二十五、问题：我都可以给你们讲课了？回答：对，我相信您一定可以，我们本来就在找很多成功的企业家帮我们讲课，像李践、梁伯强他们一样。你讲的课，对我们的客户一定有帮助，同时我相信他们讲的课对你的企业一定也有帮助，你同意吗？二十六、问题：你们帮我招一个副总吧！就在你们公司里？回答：谢谢你看得起我们的人，我们给你一个人是输血，给你一套系统那是造血，你是对短期的输血感兴趣还是长期的造血感兴趣呢？这次的研讨会就是给您一套造血系统，*总，是您过来拿嘉宾卷还是我送过去给您？ 二十七、问题：我不想浪费时间在这些上面？回答：我理解，说明你是一个珍惜时间的人，有句话说得好，上帝不会奖励那些努力工作的人，只会奖励那些

36、努力工作同时用对方法的人。我们这次研讨会重点是要给你一套更省力把企业经营得更好的系统。在战争中找到更先进的武器，这本身就是领导者很有价值的工作，您同意吗？*总，是您过来拿嘉宾卷还是我送过去给您？二十八、问题：还要钱呢？那不去了？回答：不是要不要钱的问题，是钱花得值不值的问题，是钱投资进去回报率多高的问题，假如投资198元，在未来一年为你多赚198万，你觉得这个钱要不要投？假如你听完，你觉得不值，我们可以退给你。*总，是您过来拿嘉宾卷还是我送过去给您？ 二十九、问题：听了就马上帮我赚到很多钱啊？回答：学习的目的不是为了学习，而是为了行动，假如你学了不行动，那就不会赚到钱了。假如你把好方法和工具立

37、即运用到你的企业和团队中去，当然就立即帮你赚到很多钱，您同意吗？*总，是您过来拿嘉宾卷还是我送过去给您？ 三十、问题：198元这么便宜听了有啥用啊？回答：说明你是一个价值思考的人，像你这种不愿占小便宜的人很少，而你这种不愿占小便宜的人往往占大便宜。这个课程便宜是有原因的，因为在课程的最后我们会花几分钟跟您谈一个合作，所以我们才承担了高额的讲师费，你只需要支付费用的一部分，当然就便宜了。*总，是您过来拿嘉宾卷还是我送过去给您？ 三十一、问题：下次吧？回答：如果是一些不重要的事情，下不下次无所谓，而这次很关键，我们探讨的是如何更轻松的把企业经营的更好这么重要的问题。培养你立即产生效益的一些方法和工

38、具，当然越早越好，毕竟这是一个快鱼吃慢鱼的时代，往往有时早一天对我们影响都很大。你说对吗？*总，是您过来拿嘉宾卷还是我送过去给您？ 三十二、问题：没说几句就直接挂电话？回答：挂电话是因为没引起他的兴趣或者你的声音听起来很难听! 找到原因继续打。 绕前台31法（一）直接法1. 在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问道我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会的大一些；（装老板客户或者朋友；与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购）。2. 多准备几个公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。

39、（二）转接法3. 随便转分机再问，（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵！4. 直接告诉前台建网站有好处，或者做推广的重要性，让她无法拒绝！5. 如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！6.事态严重化（使无权处理）例如：（对于房地产公司）你好，我有一栋房要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？再如：（对于广告公司）你好，我是北京晚报的，您们公司老总是那一位？我们跟他谈谈代理的事情！7.你好我是51JOB的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，

40、我想问一下贵公司的法人是谁？因为要核对您的相关资信情况！ （三）夸大法8.夸大身份！例如：你好，转你们李总（声音要大）我是XX公司的王总啊！9.我是用了历史上最卑鄙无耻的两种方法：设知道老总姓李，A 你好，这是公司！B 你好，李叔叔在么？我是他的侄子！嘟嘟转过去了设不知道老总姓什么，A你好这是XX公司！B你好XX公司吧，你们在XX大厦上么，我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部 嘟嘟转过去了10.威胁法1）例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）备注：此类方法适合于买域名!(四) 假借法11. A喂，李总在吗？ B不在，你在哪？A我泉

41、州的，我姓章，他电话（手机）是多少？（声音放低点，一般情况前台都会告诉你老板手机的）12. 前台：你在哪？ 回答：厦门的，刚来福建，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名） 前台：我问你哪里，哪个公司的？ 回答：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？（语气要强,拍着桌子说话）再不在，在就给我转进去，不在就把手机拿过来！13.A小姐，张总可能有急事找我，他打了我手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！14.大家好，我是厦门商务部的新员工，黄添荣，希望能和你有很好的交流，对于绕前台我自认为这种办法有时还是挺管用的。针对外地的，官方式：你好，我是（厦门），受国家有关部门委托，找贵公司总经理！

42、 本地的：“你好，转总经理”小姐：“你有什么事？”我：“有”小姐：“你是哪个单位的？”我：“我是黄添荣。”评论：小姐听到我们的名字一定会认为我们和总经理很熟，这个办法真的很不错的，试试15. 1）惠州这边有很多的土老板，我就会直接说：“老板在吗？他电话多少？” 2）有时在知道老板的姓以后我会讲：“王老板在吗？若不在就说: “我是邮局的，这有一份您们公司老板的包裹，我核实一下你们老总姓名，和电话，包裹上面的电话看不清了，他不说就威胁他：好，那有什么后果，我可不承担责任！”请问你们公司的全称是？总经理是？我现在找他核对一下”16.我是路邮局的，请问你们公司的全称是，总经理是，我现在找他核对一下一般

43、广州这边这种方法比较有效，还有假装政府机关或银行等17我是厦门分公司的周统彬，针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相当，尊重她： 王小姐，你好！我是中国企业网的周统彬，我昨天和李总联系过了，不知你是否可以代替我安排今天上午或者下午，与李总通个电话，只需2分钟，谢谢！18. 我通常是用国际采购商的身份找相关负责人或老板。有时我会留下另一个手机给他们让他们给老板来找我！19. 你好，我是中国互联网信息中心处办事处的，叫你们老总接电话！20. 在武汉，很多人好管闲事，非要问清楚，其实问不问结果都一样，所以她越想知道我越拽，通常说，总在不在呀? 我是她一个朋友。找他有什么事？有点私事，他是不是不在呀？

44、这时他就给老总了，或者她会说，她不在，那你告诉他的手机，我把他号农丢了，谢谢，有点急事！21. 如果是要找老板，我一般会说是外商的翻译员，然后就拿老板的姓名和手机，这个方法还是挺管用的，各位不防可试试的。例如：你好，有一家德国的公司，看到你们公司的英文网页（供求信息）想和你们公司老总通个电话，你们老总的电话号码是多少？他在吗？.22. “您好！公司吗？我们是市政府经济贸易委员会的，我们有一个重要的经济论坛活动要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟他确认。”23. 知道该公司的老总名字（男性）后，请一男士拿起电话：我找（直呼其名），不在？他手机号码是多少？我是谁？昨天还一起

45、喝了酒的！（很拽的语气）24.你们总经理姓什么我忘记了，对了，上次他对我说：过段时间再打给他。所以我今天就打给他了，你帮我转到办公室号吗？谢谢你！25. 请找总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他得手机事138还事139？你告诉我，我记一下。26. 您好！我事沈阳分公司得庞玉。我一般告诉前台得小姐说：“我知道你很为难，每天接到各种各样得电话很多，很难确定哪个电话该去找老板，我也有过这样得经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要得事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。27. 自称自己是某银行得需要和

46、总核对资料，或者存款出了问题，要通知总。（前台一般不敢过问老总得钱得事。）28. 您好，我是某某记者。（我本身有记者证）想和你们老总商量一些事情!29. “您好！帮我接一下你老总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了”30. 假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽。31. 好好想想吧，好方法多的是，要动脑子啊！呵呵。 确认电话一、研讨会当天上午 十点半 打电话:张总,您好!我已经为您预留好了席位,您记得来的时候把入场券门票带上,(没送票的说:把发给您的邀请函带上).同时提醒您一下,我们今天来的都是企业总经理和董事长,您可以多带一些名片,这也是一个优质人脉的积累嘛!研讨

47、会在下午1:30准时开始,在南大街中大国际8楼.您记得早点吃饭哦!那我们一会见!(确认电话也可以借力,让经理协助来打!最好是我们自己熟练后,自己打!)此电话打完后，在十一点，发一条短信温馨提示：总研讨会的时间、地点、署名康普森二、研讨会当天中午 十二点半 打电话:张总,我是杨美玉,您到哪里了?您吃饭了吗?我在广州天龙大酒店13楼等您,您上来直接签到进场就可以了.一会见!三、世界行为学家经过大量的调查:语调 38% + 肢体动作55% + 文字 7%1、销售是信心的传递，文字以不变应万变。销售最重要的是信心！所以我们在打电话的时候一定要有信心！2、其次就是状态！你的状态会感染到对方，感染到了，他

48、就来了。结果就两个：要么他影响到你，他就说他忙，不能来，要么你的信心、状态和热情，感染到了他，他被你征服了，他就来了！听完课，成交了!大家要哪种结果？要还是一定要？四、世界著名销售大师分享：销售人员了解客户会接受他们的产品，主要是基于他们的热情和信念，而非产品本身。你必须要让客户看到你的脸上、眼睛里（包括听到）、耳朵里，都写着“我相信这个产品。”扮演顾问的角色，而不是销售人员。五、另外要注意的：送了票有时老总也会说忙，来不了，这个时候我们回到电话邀约上，再次把我们的邀约话术拿出来，塑造价值，告诉他很难得，一定要来参加。若经过确认，这个老总确实有重要的安排来不成了，我们可以造成遗憾，太可惜了，建

49、立信赖感，为下次邀约打好基础。六、人都爱听还听话是不是？所以我们要学会赞美！你一赞美他，他一开心就来了！赞美的技巧：1、很真诚、发自内心的赞美；2、赞美闪光点；3、赞美得体；4、简洁赞美；5、使用第三者赞美。演练：你真不简单、我很欣赏你、我很佩服你。演练：你说的很有道理、我理解你的心情、我了解你的意思、我很感谢你的建议、我认同你的观点、你这个问题问的很好、我知道你这样做是为我好。以上方法技巧都是为了我们能打好确认电话，邀约成功，要了就要用，不用就等于没学。上台演练！中场沟通 （一）物品准备：名片、备用名片及空白便笺（二）步骤：1、一定要在中场休息前向部门经理了解所来客户资料及明确客户座位号。2

50、、中场休息时，找到客户，交换名片认识。（注：1.与客户沟通交流要注意时间分配；2.注意交换名片的礼仪）*总，您好！我就是*，这是我的名片，和您交换一下！（如对方没带名片，可让对方在空白便笺或备用名片上签名留下电话。“很高兴得到您的亲笔签名，谢谢！”）3、沟通。A、明确中场沟通的主要目的：a、“试水温”，即了解客户对研讨会的认可度。b、了解所来人员是否为决策人。c、了解企业经营规模,看是否有购买力.d、了解以前学习是否有参加过销售方面的培训，以前销售这块有没有进行过系统培训，看是否有需求。B、主要问题如下：a、*总，听了我们龙平老师上半场的分享，感觉还好吧？ b、*总，让您感触最深的是哪几点呢？

51、c、*总，您公司主要是销售型企业还是生产型企业呢？d、*总，销售团队大概有多少人啊？销售管理者大概有多少呢？e、*总，您企业是您个人投资的还是？f、*总，目前在销售这个板块经营得还好吧？那有没有做得更好的地方呢？(如果时间允许，还可以了解对方：是哪里人？企业经营有多久？以前有没有参加过类似的培训？年营业额？年目标？企业经营中遇到了哪些障碍？)4、离开走人您今天有没有吃过午餐？我们外面有一些水果点心可以随意取用；下半场的内容更精彩，一会我在和您聊，祝您学习愉快！（甜美的笑）会后会成交（一）必备的工具：签字笔。 2、名片。 3、至少32K的笔记本。 4、确认函。 5、资料：课程表、课程内容等。 6

52、、权益书。 7、钱。（二）必须的准备：1、成交的关键在于敢于成交。2、客户迫切地需要我们的产品！对自己的产品有绝对的信心！3、对各位讲师的课程及其特点,一定要烂熟于心，切记要想成赢家，必先成专家。（三）见面成交（注：婴儿般地微笑，自信，大方！）1.问话开头，了解客户意愿度A、今晚的研讨会应该对您有很大帮助吧？B、对我们的学习模式感觉很好吧！C、那您看哪一种学习卡比较适合您呢？（注：肢体动作-手指向咨询顾问所建议的模式类别） 2.解除抗拒抗拒1：回去考虑一下。a、一时定不下哪种模式。 b、本人不能做决策。 针对情况A：回去考虑一下是定不下哪一种模式？（真诚的语气）回答：那您公司有多少销售员工？销

53、售这块中高层管理有多少？（咨询顾问）大概百来人，有20来个管理人员。（嘉宾）那您是定个十人团还是。针对情况B：还有两个拍挡，要商量一下（嘉宾）回答：是商量要不要培训还是商量拥有哪种模式呢？若是商量要不要培训，沟通培训的重要性。那回去考虑商量一下是应该的，那今天呢也不是要您做决定，我们暂时先保留个优惠名额，回去商量好了我们再具体定。抗拒2：没时间回答：请问忙是最近才有的还是一直以来就这样？如果人才培养不出来，你会不会继续忙下去，你希不希望这样忙的状况早点结束？是啊，总，那我们忙是不是为了把企业做得更好？“如果错误的方法大量地使用是不是只会让我们错得更离谱”，“时间是做重要性的安排”，最重要的是我

54、们忙也要忙得有效果是不是？假如我们有一些不忙也有效果的方法是不是更好？那您看我们是定哪个模式比较适合。（翻到客户见证的那一页，指出对方所在行业的标杆企业是我们的会员企业）那您看，他们之所以做得这么优秀，我想是跟他们的学习意识分不开的是不是？企业的老总，以前跟您一样，忙得总是说没时间，通过学习后，现在不仅企业经营得很好，而且很轻闲了。抗拒3：我们有自己的销售培训系统。回答：总，您真是很爱学习，很有眼光。那您公司的培训系统是哪一方面的？是自己内部的培训师还是外请的讲师呢？情况a：如是内部的销售培训师那讲的是哪方面的内容？是专职还是兼职讲师？大概的费用？（了解清楚后，告诉对方：“外来的和尚好念经”，

55、再问对方，“那您看哪个模式比较适合您的？”）情况b：如是外请销售 讲师那请的是讲哪个榜块的销售老师，是否系统，是否实战，效果如何，学了之后改变大不大。然后卖我们的优势。抗拒8：价格能不能便宜一点？可不可以分期付款?回答：你的想法很好，这是现场优惠活动价，马上过了这期我们马上就要挥复原价了。价格是我们的雷区！我们公司上上下下，就是我们董事长也只能是这个价，我们集团家分公司都是统一价格的。我想对总您来说，价格不是问题，关键是价值，是投资几万块钱能给您带来多少回报才是最重要的是不是？这是原本2800/1800的课程现在只要几百多已经是够便宜的了，你说呢？抗拒9：没带钱.回答：老总通常都是不带现金只带

56、卡的，我们好多老总都这样，那楼下有柜员机，我现在陪你去取好了，您先填一下优惠确认函吧。（新人要学会借力，用手势求援。）1、填写确认函注意：不讲任何废话，肢体动作引导“来，这是姓名，电话”务必在确认函上注明：“优惠名额三日内完款有效”。2、收定金“那给您开个1000的收据吧？”3收完定金后，要问对方“您看我是明天上午还是下午把学习的事定一下？”“上午10点方便吧？”“您是要收据还是发票？”“发票上抬头怎么写？”都确认清楚后，提醒对方。跟 单 跟单信念：“只有收到钱才能真正帮到企业，”所以不达目的，永不放弃！（一）研讨会结束后（关键：1小时之内，关怀备至）对来参加研讨会的嘉宾发信息：“尊敬的 *

57、总，您好！到家了吧？今晚非常感谢您百忙之中抽出宝贵的时间来参加我们的研讨会，谢谢您对我的支持与信赖！早点休息，晚安！康普森 * * 敬上。”或者发：“尊敬的 * 总，您好！恭喜您做了一个明智的选择。作为中国培训界的一面旗帜，中国培训界的第一品牌，我相信康普森公司打造的国内最专业而又实战的培训系统，一定会对您和您的企业带来一次前所未有的历史性机遇，愿我们合作愉快祝您工作顺利！* * ”（二）已经交定金（关键：3日内收钱，简明扼要）1、已定卡、定时：直接去。（在快到其公司约十分钟前发一条信息：“尊敬的总，您好！我在去您公司的路上，大概十分钟后到，祝您一切都好！康普森* * *敬上”）2、未定时间：

58、“总，您好！您现在在公司吗？好，我已经出门了，大概分钟到您公司，稍后见”3、未定卡：当面谈。（三）未交定金（关键：24小时之内，掌握火候，塑造价值）1、研讨会后第二天早：（“试水温”，了解需求，扩大需求，约见面）“总，您好！非常感谢您昨晚百忙之中抽出宝贵的时间来参加我们研讨会，谢谢您对我的支持和依赖。”“那昨晚的研讨会您感觉怎么样？”“对我们的学习模式感觉很好吧！”“有没有哪些课程适合您和您企业的？”“那您企业有人，依您之见，哪一种几人团适合您呢？”“具体我们见面再谈，您看您是上午在公司还是下午？”（注1：如约来的不是决策人，在约见面前要问清楚，“培训这一块是您负责，还是和别的领导一起负责？”

59、如有他人，问清情况。注2：询问适合课程时，原则上对方只要答出一个适合的课程，就可以约见面谈了。）2、每次大课前：（塑造价值）A、传真：课程内容B、电话：“总，您好！我们这次周末在（地点），老师的课程，主讲内容：（讲师塑造），到时会来位企业家，所以今天特意提醒您，好让您提前作好安排。”（注：只要对方感兴趣，如问价钱，问时间，地点，都可以约见面谈。）3、每次大课后：（造成遗憾）“总，您好！前两天，老师的课程您没有来，真的很可惜，我们总共有来人，老师讲到（令人深受启发的观点），让现场企业的总深受震撼，看到他们有那么大的收获，当时我就想，要是您来就好了。都怪我嘴笨，没能让您知道这次学习的价值，而让您错

60、过了这么好的机会，对不起！”对此客户有两种反应：A、他也觉得很遗憾，直接约见面。B、没什么反应的，那您想提升企业和您个人哪些方面的能力呢？是销售？是生产？还是管理？那下次有相应的课程我会再联系您。（注：要用大课前后来跟进的客户，一定要设定发手机短信息的频率，即让客户在某一固定时间周期性收到你的短信。）成 交 收 单（一）收单的关键：1、强烈的企图心！2、强烈的企图心！3、强烈的企图心！4、收单是为了帮他！5、只有收到单才能帮到他。有了这些以后，还要走好成交收单的每一步。（二）专业的形象“永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。” 卖产品前要先卖自己，首先你自己看起来像不像一个好产品？要求：干净整洁的