房产产品线新人训基础培训学习手册

1、新员工培训学习手册房产产品线营销中心训总部2013年3月一 企业篇58同城的规模公司名称：北京五八信息技术有限公司（58同城）规模：全国 近30家分公司，近400个分站58同城CEO：姚劲波成立于2005年12月58同城的Logo表达了“58同城+”的双重含义 58取我发的谐音，代表“我发布”“我发现”。笑脸的含义：58同城帮人们解决生活问题，让您快乐工作，快乐生活，生活中更多笑脸。身边的生活帮手：解决人们在身边遇到的生活难题。58同城的企业文化企业使命：通过互联网让人们生活更简单企业愿景：人人信赖的生活服务平台品牌定位：58，让生活更简单核心价值观：用户第一 诚信正直 学习成长 主动协作 简

2、单高效58同城的3大特色：本地化 自主且免费 真实高效二 基础产品篇1、房产网邻通概述房产网邻通是58同城房产频道的会员服务，针对房产经纪人推出的低成本、高效率的房产网络营销工具，更好的提高房产中介公司的推广效率和市场拓展能力。提供房源发布、优先推送、竞价、自动刷新、立即刷新、预约刷新、店铺管理、推广效果统计等服务。2、房产网邻通类别房产网邻通类别可分为租房版房产网邻通、二手房版房产网邻通、写字楼版房产网邻通、商铺/生意版房产网邻通、厂房/仓库/土地版房产网邻通。不同类别可单独销售，也可增加对应的增值服务产品。（如：在租房下，有对应的诚信房源作为增值服务）。诚信房源 租房 二手房 房产网邻通

3、写字楼 商铺/生意 厂房/仓库/土地 3、房产网邻通功能发帖无限量：房产网邻通会员在VIP后台发布房源信息，无数量限制。优先推送：在58同城网站上房源信息发布成功后，可以在后台对已发布的房源信息选择“优先推送”功能，操作后，在前台列表页该房源信息将优先于普通房源信息显示。（只有先进行“优先推送”的操作，房源信息才可以置于房产网邻通会员房源中，并进行自动刷新和预约刷新。）刷新特权：若推送满35条，每天最多有千次刷新机会。刷新包括系统的自动刷新、预约刷新和立即刷新。自动刷新：每天07：00-23：00系统随机进行自动刷新，每天每条房源可自动刷新30次。手动刷新：其中预约刷新和立即刷新也可称为手动刷

4、新，每条房源每天有15次手动刷新机会。预约刷新：商家可以手动自主设置刷新时间点、刷新次数，系统将按照商家的设置，对该条房源信息进行刷新操作。每条房源每天最多有15次预约刷新机会。立即刷新：针对已发布的信息进行即时刷新的操作，如果当天不进行立即刷新，可将立即刷新次数分配至预约刷新次数中，每条房源每天立即刷新与预约刷新总和最多15次。竞价特权：房产网邻通会员发布的房源信息可以享受房产网邻通的增值服务“竞价”，竞价成功后的房源信息可24小时固定排在列表页前五名的位置，吸引更多用户眼球。多功能店铺：房产网邻通会员独享58同城赠送的二级域名、多功能网络店铺，可全方位展示商家形象、房源信息、资质认证等信息

5、，彰显企业实力，获得更多用户的信任。店铺功能：首页提供12个橱窗展示位，以展示经纪人优质房源。可添加20个友情链接，提高网络营销的效果，加大经纪人房源和店铺曝光率。可添加即时通讯工具（QQ、MSN、58帮帮），方便找房者与经纪人之间沟通。可以统计端口内房源的点击量及店铺的浏览量，实时了解推广效果。提供4套网站模板供经纪人选择。店铺统一域名：*.58.。店铺为300M动态空间。效果统计分析：VIP后台可以按类别查看房产网邻通会员的日常操作、房源信息点击量、房源信息点击详情统计、分析房源市场供求情况等数据，有助于房产经纪人根据市场情况及时调整推广方案，为其精准营销注入赢动力。4、房产网邻通卖点58

6、同城品牌效应：当红明星倾情代言，电视、广播、公交、地铁全面媒体覆盖，且与知名搜索引擎网站合作，现已成为全国最大的分类信息网站。覆盖面广：58同城全国近30家分公司，近400个分站，广泛覆盖生活领域。房源定位精准：房源区域选择灵活，可直接帮助经纪人直接锁定目标客户，提高上户率 优先推送特权：房产网邻通会员发布的房源信息独享免费优先推送特权，优先推送的房源信息可进行免费刷新、预约刷新等多种增值服务，使房源信息更具有竞争力，获得用户青睐。刷新特权：房产网邻通会员享有千次免费刷新房源信息的机会，使房源信息时时有机会排在靠前的位置，增加曝光率，吸引更多目标用户眼球。竞价特权：房产网邻通会员独享竞价特权，

7、竞价成功后的信息可24小时固定显示在房源列表页前五名，位置优先，抢占商机，吸引目标用户眼球。独立VIP后台：强大VIP后台功能，拥有一键发布、一键推送等多种后台操作，帮助商家轻松在线管理房源信息。独立店铺展示：赠送300M动态空间、多功能、多模版的动态网络店铺，以动态图片全方位展示商家形象，彰显商家实力。灵活性大：房源信息可根据商家推广效果随时调整推广方案，商家可进行优先推送、置顶、竞价等操作。效果实时监控：商家可以随时查看已发布房源的点击情况、市场房源信息分析结果，实时掌握市场动态，及时优化推广方案。一对一服务：为商家提供专业的一对一售后服务，更加保障商家的合作效果。性价比高： 服务内容广泛

8、，性价比高。三 增值产品篇58同城房产产品线的增值产品包括：诚信房源、置顶、智能推广、名店推荐1、诚信房源诚信房源概述诚信房源是58同城为租房类房产网邻通会员提供的专属增值服务，在现有房产网邻通基础上，增加“真实房源”服务，面向通过认证的房产网邻通用户开放使用，并在诚信专区免费赠送5条“真实房源”的发布特权。特殊标识诚信房源卖点独享专区展示：诚信房源信息独享“诚信房源专区”显示机会，提升经纪人形象，吸引更多用户，提高成交率。独享特殊标识：诚信房源信息独享特殊“盾牌”标识，象征房源信息真实可靠、更值得信赖，吸引更多目标用户。展示机会多：诚信房源信息有机会排在“全城市”、“个人”、“经纪人”等综合

9、房源信息列表页前三名位置，同时显示在“诚信房源”专区，提高用户体验度，保障房源推广效果。精准营销：房源信息根据区域、租金、厅室、出租方式等进行细致分类，有助于经纪人精准锁定目标用户，也有助于用户精准找到经纪人，提高交易速度。推荐诚信经纪人：购买诚信房源服务的经纪人可获赠免费智能推荐服务，推荐区域根据经纪人购买的房产网通所绑定的城市、区域等进行随机匹配推荐，展现在租房类别房源列表页底部。智能推荐：58帮帮可为诚信经纪人自动筛选目标客户，也可主动向找房者推荐诚信经纪人房源，帮助诚信经纪人紧握市场商机。 2、置顶置顶概述置顶是58同城为商家提供的增值服务，对已发布成功的信息，可以使用推广余额购买置顶

10、。置顶后该信息就会在该类别的列表页中处在靠前的固定位置，并带醒目图标顶” 。商家还可自主设定价格，推广计划更灵活，性价比更高，推广效果更显著。置顶分类置顶分为高级置顶和普通置顶。高级置顶有5个位置信息，普通置顶个数不限。置顶展现位置及形式在房源综合列表页左侧，网邻通会员房源之上，诚信房源、竞价房源之下。置顶的卖点位置优先房源位置长期靠前，获得更多浏览量，关注度大大提高。传播面广房源传播面更广，可同时选择多个区域页面显示，提高有效性。投放灵活经纪人可自主设定出价、时间及频道，可选择性强。3、智能推广智能推广概述智能推广是58同城为用户提供的增值服务，是一种按点击付费的推广模式，提供更多推广位置，

11、获得更多展示机会，吸引潜在用户的关注。智能推广展示位置房源列表页右侧最多8个位置依次是1-8位，列表页底部智能推广展示区最多4个位置依次是9-12位，翻页显示； 房源详情页底部智能推广展示区最多4个位置依次是1-4位，房源详情页右侧智能推广区最多5个位置依次是5-9位； 智能推广卖点按效果付费无点击不收费，免费获得大量展现机会，实惠、省钱有效果。转化率高列表页和详情页的右侧以及底部位置均可以展现智能推广房源，更容易被潜在用户看到。成本可控可以自由设置出价和推广预算，随时调整出价，预算可控。智能投放系统会根据当前房源所在的类别，帮助房源投放到本类别及相关类别，操作省心。反作弊系统过滤机制，实时监

12、控点击量，安全可靠，让商家不花冤枉钱。4、名店推荐名店推荐概述名店推荐是58同城专门为具有一定实力的商家推出的品牌推广服务。个性化大图，醒目位置轮播显示，有助于迅速提升企业品牌形象，扩大知名度。网邻通会员、非网邻通会员均可以投放名店推荐广告。名店推荐卖点位置醒目广告位于房源列表页醒目位置，提高展现频率，锁住用户眼球。定位精准经纪人可选择区域+类别投放，帮助经纪人精准定位目标客户，有效进行宣传。行业精选只有10个广告位置，位置有限，彰显经纪人实力。超高曝光率每隔10-15分钟滚动刷新一次，每位经纪人都有机会排在第一位。简单有效服务内期间不用任何操作，节省经纪人时间。图片直链网站点击图片可以直接链

13、接到58同城赠送给经纪人的店铺。视觉冲击力强图片加文字双重效果展示，视觉冲击力强获得更多用户关注。树立品牌展示商家形象，提升美誉度，提升品牌形象。 增值产品区分产品置顶智能推广名店推荐产品价格0.510元/小时竞价，底价0.3-0.5元/点击可按月购买展示位置显示在竞价下面列表页、详情页面右侧下方及底部列表页右侧上方计费模式时长按点击付费（按效果）月推广时间小时/天天，可随时开始或结束月 5、小区管理员小区管理员概述小区管理员是58同城为房产网邻通会员提供的一种提升经纪人知名度及房源推广机会的线上增值服务。当用户点击“城市小区”后，进入全城市小区列表页。在小区列表页中点击用户的目标小区名称或搜

14、索目标小区名称后，呈现在页面上红色“小区管理员”名称及小区管理员发布的房源信息。小区管理员展现形式及位置【展现形式】图片 +文字+红色“小区管理员”名称如图：小区管理员卖点资源有限每个小区只设置一位小区管理员，位置稀缺，彰显商家实力。曝光率高小区管理员可享有十套房源信息在小区页面的“最新租房”和“最新二手房”类别上端循环展示为经纪人带来更多商机，帮助经纪人获得更多曝光率。特殊标识小区管理员发布的房源信息标有橘黄色“推荐”字样，以滚动的形式显示在房源信息列表上方，提升信誉度，吸引更多精准目标用户，提高成交率。灵活度大小区管理员可以编辑小区的相关信息，供找房者参考，位置醒目，更吸引目标用户。申请条

15、件申请者必须是58房产网邻通客户 店铺首页橱窗推荐至少有8条房源信息申请者最近一个月内在申请小区内发布过三条以上房源信息管理员信用值不能为负值或零管理员须熟悉小区的周边信息，房屋价格趋势，可优化小区的各项基本信息 6、余额 余额分为58交易宝账户余额、58余额、推广余额58交易宝账户余额58交易宝是58同城的现金货币之一， 1元人民币=1元58交易宝，58交易宝是仅用于58同城网站电商服务产品的余额。58交易宝账户余额适用范围：团购、二手交易、交友、周边游、短租房等。58余额58余额是58同城的现金货币之一，1元人民币=1元58余额，（手机充值卡充值将收取6%的手续费，其他渠道无手续费）。58

16、余额可以通过在线充值等方式获得。58余额适用范围：会员服务（购买网邻通）、房产竞价、刷新、58呼转、手机批量发布助手、图片广告等增值服务。推广余额推广余额是58同城货币之一，包括推广现金和推广优惠。推广现金是推广余额中的现金部分，推广优惠是推广余额的优惠部分。推广现金需要商家充值获得，推广优惠通过赠送获得，在产品消费时可以作为余额与推广现金一起使用。推广余额适用范围：信息置顶、定向推广、智能推广、外链推广、精准推广、下载简历、发送面试邀请。四 销售技巧篇销售五步法（销售通用）：客户购买心理演变过程销售步骤销售过程中的核心任务关注开场白介绍自己，找到负责人，和客户建立信任。兴趣探寻现状挖掘需求了

17、解客户的现状，找到客户对现状的不满；激发客户对未来的期望。欲望导入产品利用产品的优势和卖点来满足客户需求，从而引起客户购买欲望。比较（分析）异议处理解决客户内心的疑问，加速签单决定行动促进成交达成合作开场白目的身为一名优秀的销售人员，在初次打电话给商家时，必须要在最短的时间内进行公司介绍、自我介绍，引起商家的兴趣，让商家愿意继续谈下去。即销售人员要在最短的时间内清楚地让客户知道下列三件事： 1）我是谁，我代表哪家公司？ 2）我打电话的目的是什么？ 3）我公司的产品对商家而言有什么价值或者帮助？ 参考话术话术A：（确认信息）您好，请问是我爱我家的张经理吧？（确认业务）我在58上看到了您发布的一条

18、房源信息，您是有房源要出租吧？（自我介绍）我是58同城的李晓明，想跟您联系咱们公司跟58合作的事情。（通话目的价值说明）（大量客户）通过58分类信息平台，让更多需要找房子的用户，在房产频道主动找到您的房源信息。（大量成交 ）X经理，是这样的，之前咱们行业有一家公司使用过58端口，效果特别好，他跟我说使用58端口以后，接到很多房源成交的信息。而58现在也在为很多经纪公司提供这样的服务，所以我这才给您打电话，想给您也介绍一下咱们这方面的产品/端口。 （大量市场需求）X经理，现在58每天都有1.5亿人次的浏览量，很多需要找房子的用户也都在58房产频道上找您的信息，所以跟您谈的端口就是让有找房需求的人

19、主动看到您的信息。话术B：（确认公司和联系人 ）您好，是链家的李先生吗？（确认业务信息）我在58上看到了您发布的一条房源信息，您是有房源要出租吧？（自我介绍）是这样的，我是58同城房产部的李晓明 （通话目的(展现价值) ）现在每天都有很多人通过58这个平台找房子，而且成交的信息也很多，因为我们的房源真实性很高，您发帖子的目的肯定也是希望那些找房者能看到您的房源吧？所以您通过58VIP的房产端口发布信息，就能够让有找房需求的人看到您的房源信息，所以想和您沟通一下关于端口合作的事情2、探寻现状、挖掘需求目的：为了引起客户的兴趣，满足客户的需求，需要我们先了解到客户对现状的不满，从而激发客户对未来的

20、期望，再利用产品的卖点来满足客户的需求，进而让客户对产品产生兴趣。参考话术（1）探寻现状A围绕经营模式宣传情况话术：a张经理，您这边的客户通常都是通过哪些渠道看到您的房源信息的？您做过哪些广告宣传没有？（贴条、端口）b效果怎么样呢？您这边有对具体的效果做过评估吗？怎么评估的？c咱们公司现在在用网络端口吗？都在用什么端口？ d咱们的客户一般都是通过网上找到咱们的吧？B围绕业务发展方向话术：a现在各个房地产中介公司竞争都挺激烈的，您公司的房源跟同行相比，有哪些优势和特色啊？（地域/价钱/房源质量）b您公司的业务以租赁为主还是买卖为主（民宅/写字楼）？将来要做租赁/买卖/写字楼/商铺方面的业务吗？

21、C围绕人群特征话术：1、张经理，咱们的业务主要都是面向那些租房或买房人对吧？2、他们主要都通过什么方式找到您的房源信息的呢？3、张经理，您看现在互联网都这么普及了，您的这些客户无论是想租房还是买房子的都会上网去找，有需要找租房这类生活信息时，都会到58上面找，那么他们在58上看帖的时候能不能看到您的房源信息呢？ D围绕是否知道58话术：a张经理，您知道58同城网吧？那您了解网邻通/房产端口吧？b您对58既然了解，也知道58端口的效果，那为什么没有考虑使用58房产端口呢？（2）挖掘需求思路一：肯定对方的经营模式，再分析现在的形式A业务员话术：做业务那肯定少不了业务员， 其实业务员是最传统的一种做

22、业务的方式。目前传统的营销方式已经显现出了很多不足，时间浪费严重，人工成本很高，况且人的能力范围毕竟是有限的，肯定有很多业务员宣传不到的地方，在房产市场竞争如此激烈的情况下，把握住每一个客户/每一次商机对您来说都很重要对吧？那么这些业务员无法宣传到的地方，客户怎么看到您的房源呢？B店面话术：您这个行业大多都有自己的店面，店面是个非常好的业务形式，能够方便您公司附近的客户去找房。只是咱们公司就只针对附近的这些找房者吗？如果离您店面较远的客户，在需要找您周边房子的时候，您怎么把您的房源信息展示在客户的面前呢？另外您店内的房源信息只针对于您附近的小区吗？C渠道话术：（如:房展会）那说明您公司的业务面

23、还比较大。那咱们通常情况下一年都会参加几次这样的展会呢？展会大多数主要是针对一手买卖的，参展的客户成交的几率大概是多少您了解吗？另外那些有租房或买二手房需求的客户怎么了解到您的房源信息呢？D老客户话术：您公司业务主要靠老客户，说明您在同行中做的很不错，口碑很好。咱们行业现在竞争这么激烈，很多您的同行都在不断地开发客户，虽然他们也有老客户，但是他们认为如果仅靠老客户来维持公司业务，不开发新的客户资源，利润会越来越薄，如果老客户再有流失的话，损失就惨重了。何况现在的新客户不就是您未来的老客户吗？思路二：对方肯定这种宣传模式，则肯定对方的选择并加以分析；对方不肯定，则帮助对方分析形势。A、报纸杂志、

24、电视媒体话术：好（还行）：那挺不错的，现在做业务一般都得做宣传，毕竟客户需要找房子时，也需要一种途径找到您的信息。那一般找房者是不是都是通过报纸（杂志电视）来找到您的信息呢？另外，您有没有想过，当您的客户在报纸上看到了您的房源广告，但是暂时不需要，等他们需要的时候，是会去再买一份报纸呢，还是会上网去找呢？不好：就像您一样肯定不是为了看广告才买报纸杂志（看电视），而且真的需要的时候可能还没把报纸带在身边（没有播放电视广告/没有记下联系方式），所以说你的广告有很大一部分被浪费了。导致现在你对效果不够满意。做广告的话，您是不是希望把每一分钱都花到刀刃上，花很少的钱达到很好的推广效果，对吧？B、贴条/

25、派单 话术：好（还行）：那还真不错，贴条/派单在房产行业来讲还是传统宣传中效果比较好的两种方式，那通过这样的方式成交的信息多吗？另外，拿到宣传单页的人一般会有多少人看呢？（现在大家都讲究环保，那贴条的信息会不会刚贴上就被撕掉了呢？）不好：因为当您想要找房子的时候不会到马路上去找派单的人，也不会去马路上找之前看过的贴条的信息，一般接到宣传单的人不管以后有没有需要，但至少当时没有需要因此就把单页扔掉了，所以当他们再想找房的时候是会去找宣传单页还是会上网去找呢？C、展会 话术：好（还行）：那很不错，展会一直以来就是企业宣传自己的一种非常好的方式，房产行业针对性也很强（一手房），能为企业带来一些直接的

26、订单。只是，也有很多用户不方便参加展会的，或者没有买房需求，只有租房需求的怎么办呢？又怎么找到您呢？不好：因为展会的局限性很大，他只能在有限的地方开展，不是每位用户都会去参加展会，即便参加了，当时做决定的也不多，况且很多会上没有成交的客户，后期想要购买的时候，大多时候找不到您的联系方式，这样的客户就很容易流失，因为现在的互联网普及的已经很广泛了，如果他们需要，通常会上网去找。D、网络端口（搜房/安居客） 话术：好（还行）：那还挺不错的，毕竟搜房在房地产行业还比较有名，而且搜房主要是以买卖为主，所以买卖效果还不错。我看您公司租赁、买卖、写字楼的业务都有，那您除了使用搜房还用其他端口吗？您的租房和

27、写字楼信息主要通过什么方式去宣传呢？不好：目前北京房产的限购政策让很多人不能买房子，搜房主要是针对买卖业务的，所以您的成交肯定少了很多，咱们做宣传肯定都希望钱花了要有效果，所以在买卖市场不好的情况下，您为何不主做租赁和写字楼业务，这样权衡一下也可以为您减少很多压力。另外即使市场好的情况下，您也可以通过使用多个端口，帮您的业务和成交量都更上一层楼啊。3、导入产品目的通过介绍产品的价值和优势，满足商家的需求并让商家感受到产品能够给他带来的利益，从而更好的吸引商家，激发商家的购买欲望参考话术从优势入手A覆盖面广话术：张经理，您公司是做房产的，58端口就是让您的房源优先展示在普通房源的前面，让那些想找

28、房的用户，通过58房产页面找到您的信息，同时根据您所在的区域或商圈，更加有针对性去筛选，从而为您带来更加精准的意向客户。B性价比高话术：58的收费是根据您购买的时间长短来决定的，分季度版和月度版，并且根据您购买周期可以赠送相应的积分，（季度X元赠X积分，月度X元赠X积分），X积分相当于X元钱，所以每天您的推广费用才几块钱，性价比很高，真正的让您花最少的钱，达到最好的推广效果。C针对性强话术：张经理，相信您对58有一定的了解，目前网民对分类信息也越来越依赖，大家需要找一些与生活息息相关的信息时就会想到58同城，同时58在全国来讲是分类信息领域排名第一的网站，每天有2亿人次的点击量，并且全国已经开

29、通30家分公司，以及覆盖了所有生活领域。D灵活度大 话术：张经理，咱们58端口的管理很灵活，比如说您推送一条房源推送推送了5天，但是在2天的时候就把房子租出去/卖出去了，那么您就可以把这套房源完全修改改成另外的一套房源，因此不会影响您的推广，也就是您的房源还会在前台展示。同时购买周期也很灵活，您也可以根据房产的淡旺季选择购买月度版或季度版的端口。E优质服务话术：张经理，您开通以后我们可以免费去为您培训端口的使用，以及一些端口的使用技巧，帮助您提高上户，您有任何问题也可以随时拨打我们的客服电话，24小时为您提供服务。您不用担心开通以后没有售后服务，让您更安心。从卖点入手A信息优先展示思路：可以优

30、先展示房源，显示在普通房源信息的前面话术：您租房可以每天可以推广35套房源，大量推广，显示机会更多，并且优先于普通房源前面，从而让找房者优先看到您的信息B自主撰写标题描述思路：自主撰写信息标题及信息描述话术：您可以根据您的需求，自主编写信息的标题及信息的描述，突出优势及亮点，从而吸引客户眼球，让对方主动看到您发布的信息C竞价思路：竞价的信息固定显示在前五位话术：您可以将您的优质房源进行竞价，根据您的房源地域来精准竞价，竞价成功的信息会固定显示在您选择区域的前5名，展示很明显，帖子不会下沉，从而让找房者一眼就看到您的房源信息D刷新思路：自动刷新30次/条 /天，手动刷新100次/天话术：您的帖子

31、每天有一千多次的刷新，可以让您的房源有更多的机会展示在第一页，从而用户看到您帖子的几率也更大，提高房源曝光率，最终提高您的上户量E店铺思路：免费赠送经纪人网络店铺，展示优质房源话术：端口内赠送您一个免费网络店铺，您可以在店铺首页展示您的优质房源，并且店铺可以添加友情链接，增加被搜索引擎抓取的机会，从而提高您的店铺和房源的曝光率，吸引客户眼球。多了一个宣传房源的途径，意味着您多了一个展示的机会，从而用户看到您的几率更大，帮助您提高上户量。注意事项采用FAB法则，多强调产品能够给商家带来的价值和利益讲解产品的利益不要追求多而全，而要匹配商家的需求多将自己的探寻得到企业的认可，目的是让商家产生购买的

32、欲望4、异议处理目的在实际电话利用邀约来进行异议处理就是为了帮助企业更加深入了解产品，了解产品能够给企业招聘带来的实际效果，从而解决企业心中困扰，加速签单。参考话术A价格疑虑思路：性价比高，价钱优惠，赠送积分 话术：一个季度XX元钱，所以一个季度您的端口相当于才花XX元钱，每天才X钱，价钱很便宜；另外您做推广，您买端口更重要的不还是关心效果吗？上一个户您的推广费用就回来了。更何况当今时代，人们无论找什么信息都会通过网络去找，尤其是跟房子有关的这类生活信息，因为人们现在对分类信息也越来越依赖，58的公司品牌以及流量都有很大的优势，相信您都了解，所以能帮您提高上户是最大的收获，更何况以这么优惠的价

33、钱就能达到很好的效果您说对吧！张经理假如您购买的58房产端口，您都想发布什么类型的房源呢？租房、二手房、还是写字楼呢？ B产品疑虑思路：产品功能讲解准确，突出产品给客户带来的利益 话术：张经理，您对我们的产品功能还不是很清楚对吗？是这样，我们的端口有几项功能优势，我觉得对您特别有用；比如说您可以通过58房产端口无限量的发布房源信息；每天可以刷新一千多次，让您的房源有更多在前台展示的机会；另外，您还可以把您的房源进行竞价，竞价成功的信息会显示在相对应的区域或商圈的列表页前5名，固定展示，从而让找房者一眼就能看到您的房源信息；除此之外，还赠送您网络店铺，这个店铺的作用就是为您多了一个展示优质房源的

34、途径，所以找房者又多了一个找到您的机会等等。功能很多，每一项都很有用，对您提高上户量也很有帮助，只要您用心经营您的端口，上户不是问题。关于产品方面您还有其他问题吗？C效果疑虑思路：58品牌口碑+覆盖面广+特色功能+强化信心 话术：通过58找到您的客户都是什么样的客户呢？您也用过58，也了解58，这部分客户肯定都是有租房或卖房需求的客户。如果您不找房，您一定不会浪费时间到58上去找，那在58上找房源信息的人，不就是咱们客户吗？这样的客户主动找到您的信息，从而和您联系，您还担心没有效果吗？更何况58是分类信息的平台，每天都有千万人使用，我们拥有的大量的客户群体，您还担心没有客户吗？另外，58的房产

35、端口，使用率很高，相信行业内您也了解很多房产公司都使用58端口，如果效果不好，他们会一直使用吗？我们的续费率会达到90%以上吗？长期以来这么多经纪公司在使用58端口，正是因为我们为客户带来了实实在在的效果，您说多吗？比如：我之前的一个客户(举房产写字楼大单送锦旗的客户案例) D竞争对手疑虑思路：客户群体+产品优势+收费标准+市场占有+售后服务话术：58是分类信息的平台，因此找关于生活方面的信息时都会想到58同城，所以拥有大量的用户群体，垂直网站是比不了的；我们每个频道的用户之间的黏性很高，比如说在58上找工作的很可能在58上找房子，所以也是垂直网站比不了的；除此之外，在同类型的端口中，我们的端

36、口是性价比最高的，功能强大、价钱优惠、效果良好，是您最佳的选择；而且您购买以后不用担心使用方面的问题，我们会有专业的培训人员上门培训如何使用，及使用技巧，帮助您提高上户，如果您随时有任何问题也可以拨打我们的客服电话，24小时为您服务，不用担心开通以后没有售后的问题。我们58房产端口的老客户续费，不就是我们效果的一个最好的证明嘛！ E推广时机疑虑思路：时机的唯一性+促销政策+强化信心 话术：旺季：张经理，最近我发现租房的人比较多，从帖子的点击量可以体现，相信您也发现了，说明了房产租赁市场需求量非常大，正是您做宣传的好时候！您想想如果现在有客户在58上找您的房源信息，他只能看到您同行的信息，就是想

37、和您合作也找不到您呀。商机就摆在你的面前，就看您怎么把握了！淡季：张经理，有找房需求的人时时刻刻可能都会关注房源信息，这些客户在58平台找房的时候，只能看到其他经纪公司发布的房源信息，即使客户就是想和您合作也找不到您呀！这样的话您不是流失了很多客户吗？所以您还是得用58的端口来做宣传，更何况我们现在有这么大的一个优惠，送完就没有了，您得抓紧时间了。 房产端口使用率这么高，续费率这么高，都是效果的体现，更何况只要您用心管理您的端口，上户是必然的，您还担心什么呢！ 5、促进成交目的：试探成交，判断客户的意向；帮助客户快速做出决定，促成订单。参考话术A直接成交法：话术：张经理，那我现在过去到您店里，

38、我们把合同签一下，也可以争取帮您把端口早开通，您也可以早点推广您的房源。 B假设成交法：话术：张经理，如果您购买了58房产端口，您想主要发布什么类型的房源信息呢？租房、二手房还是写字楼？想怎样撰写您的帖子标题？张经理我建议您写一些能突出您房源优势的内容，比如说交通优势、装修优势、朝向优势等等，这样更吸引网民的眼球，再加上客户的意向都很强，让找房者看到你的帖子的几率更大，刘经理那您看咱们具体什么时候开通端口呢？ C二选一成交法：话术：张经理，明天我去您那之前再给您一个电话确认下吧，您是上午在还是下午在？另外您是现金支付还是支票？我们最近正好有优惠活动，可以为您申请一个带有58LOGO的精美礼品，

39、您是喜欢名片夹还是电脑包？ D对比成交法：话术：张经理，如果您平时开通58房产端口就是正常900/季度签订的，什么优惠都没有的。但是如果您一起购买5个端口，您就可以享受到850/季度的优惠价，同时也会赠送您3000积分，同样是购买房产端口，您也需要这样的端口去推广，为何不直接一次购买5个呢？还能帮您节省推广费用，您说对吧。您看您今天下午2点有时间吗？我过去您店里我们把合同签了。E最后期限成交法话术：张经理，截止到本月月底，购买房产端口的客户可以多赠送一个月的使用期限（相当于购买一个季度端口可以赠送您一个月度端口，买一赠一），下个月所有的优惠政策都没有了，所以咱们还是这几天把开端口的事情定一下吧

40、。 F不确定成交法话术：张经理，我们的优惠是有名额限制的，而且每个小区只能有一个管理员，好的小区客户也都想要，另外本周只有3个名额可以送，现在还有没有名额了我也不确定，您看这样行不行，我去问问经理看现在有没有送完，您这边先考虑一下看打算开几个，如果名额还有，咱们尽快把开端口的事情定下来，我也尽快把这个赠送的优惠申请下来。 G危机成交法话术：张经理，在北京房产经纪公司有几千家，每个公司都有很多店面，每家公司也会选择不同的宣传方式，有很大一部分会选择网络端口，因为投入少回报高，相信您这么明智的领导，一定明白其中的道理。而且分类信息现在网民也很认可，每天都有千万人使用58同城，当找房者通过58同城看到了你的同行的房源信息，而没有您的信息时，对您来讲是不是损失一个意向客户呢？别人加大宣传，咱们的客户群不就减少了嘛！所以咱们要在竞争中取胜，您还是得做推广，给公司多一个宣传途径。 H强化信心成交法话术：张经理，您的同行链家地产、我爱我家相信您都很了解，他们一直都在使用58房产端口，