借智借脑立体营销

1、.PAGE ：.； 借智借脑 立体营销三星博文科技开展有限责任公司调研报告一、三星博文的运营情况北京三星博文科技开展有限责任公司成立于1994年，是一家在北京高科技实验区注册的高科技企业。注册资金400多万元，有170多人，总部年营业收入2亿元左右。1998年之前，三星博文科技开展公司不断在做恒升和伦飞的代理，1998年以后在和联想协作，当时联想也刚刚起步，做商用电脑代理、笔记本分销和掌上电脑分销，开展迅速。在北京拥有7个门市，在保定、广州、烟台和哈尔滨都有分公司。公司下设部门有：微机事业部、网络事业部、光学事业部、石化设备部、传感器及仪器设备部。三星博文公司的运营理念是依赖科技、追求创新、尊

2、重人才、效力客户；其运营方针是仔细、务虚、坦诚。联想提出渠道转型后，三星博文科技也着手于整个体系的调整，添加零售环节，逼近终端，贴近用户，提供更多的产品和增值效力，最大的减少风险和出货的压力，“随着中国入世，信誉体制的改动和完善，物流体系的变革，整个市场的格局将会发生根本性的革命，届时分销、代理的承上启下的作用，将不复存在。在相当长的时间内，由于信誉制度的缺陷，包括中关村就存在着“白条经济体系，“大联想的方式，还是有其生存空间。要处理分销体系的赢利问题，厂商的政策是非常重要的，但环境的不确定性和市场竞争的日益白热化，电脑行业更新淘汰的速度加快，分销商本身才干的提高也摆在了议事日程。由此，三星博

3、文还会出更多的奇招，以处理“添加赢利的问题。市场管理中最大的问题是人员的管理，客户经理与客户的关系非常微妙，管理难度也非常大，假设二者关系超出正常的任务关系，客户经理的流失能够会给企业带来不用要的损失；假设二者关系不融洽、不协调，同样也会给企业呵斥损失。因此，作为纯粹的IT分销企业，在客户关系管理中，如何把握客户关系接口的度的问题非常关键。目前的渠道层次和类别中，分销商分摊的风险最大，利润非最大，而代理商的利润最大，风险非最大，这样能够会导致分销更情愿转向代理，代理由于占有独特的行业资源，处于垄断位置，厂商和用户通吃；在返利政策上，“必需实行暗点政策，强化严密制度，维护分销的利益；在区域性政策

4、上，“取消大锅饭，多劳多得，而不是能者多劳，根据区域特点和分销商的才干和素质的来进展调整。在联想渠道转型这一问题上，徐平以为“必需保证分销体系的赢利空间，这样分销商才情愿在渠道上投入必要的人力、物力和财力，提升本身的素质，担任单靠理念无法处理分销商本身的生存和开展问题。二、平面营销，势单力薄1、客户化才干弱在猛烈的市场竞争环境中，企业的运营管理活动都需求从客户需求出发，以客户称心为归宿。三星博文需求贯彻全程、全员的客户导向观念，严密贴近客户，不断地捕捉市场信息包括研发、消费、销售、管理、效力等，深化客户关系，才干提升客户价值。但是，目前三星博文的营销方式缺乏创新的才干，它从两个方面减弱了公司客

5、户化的才干。从渠道构造上来说，由于三星博文身任代理与分销的二重角色，它并非是产品的销售终端，所以客户的需求以及市场的走向并不能直接被它觉察到，三星博文只能经过经销商的运营情况来了解它的客户群，这无疑在很大的程度上减弱了三星博文对市场反响的灵敏度。从内容上说，三星博文不承当产品的详细效力，效力是有它上游的制造商和下游的经销商承当的，这无疑是三型博文缺乏压服力，它只需能提供到位的效力，才干博得客户的认同，从而树立良好的品牌笼统，在上游制造商和下游经销商中博得更佳的信誉，使之成为三星博文开展的中心竞争力。2、差别化程度低经过不断地学习、消化，结合市场需求进展改良和提高，从技术、市场、管理、制度、文化

6、等角度全面推行有客户价值的差别化创新。三星博文目前缺乏差别化的优势，也短少改良性的创新。这主要表达在以下三个方面：首先，三星博文采用的销售渠道和方式比较单一，导致了竞争的合流，与中关村其它的代理商或分销商在同一个层面上进展猛烈的竞争。其次，作为一家代理商，三星博文和其他的代理商一样，几乎都只强调产品的卖点，而从来不思索从企业本身出发，经过卖企业本人的热点来带动产品的销售。最后，三星博文在客户效力上的创新才干不强，缺乏整体性的、全方位的效力体系，只能提供同质化的根底性效力，而不能提供个性化的效力。3、全球化进程慢当今世界的竞争格局要求企业不但要进展全球化运营，更要快速地进展全球化的运营战略。只需

7、比他人更快地拓展市场，才有能够构成更多的中心竞争优势。而三星博文目前还在中关村这个小村子里面彷徨，缘由就在于它所采用的平面式的营销方式。这主要反映在三星博文所处的市场角色上。代理商和分销商在市场竞争中是配角而不是主角。无论是代理商还是分销商，都是依赖制造商而生存的，在传统的思想方式中，制造商假设没有全球化的运营战略，那么代理商和分销商普通都不会贸然出击的，由于代理商和分销商没有中心的竞争力，无论是从产品、技术和效力上都多受下游客户和上游制造商的限制。 三、借智借脑，立体营销要处理三星博文的盈利空间问题，可以建立“立体式的赢销体系，经过实体虚体并举，国内国外并行，同时辅之以开源节流的整体控制手段

8、，加强公司的创新和增值才干。1、开源、节流并重开源节流的整体控制，需求三星博文经过有效的谋划，充分利用公司内部的智力资本，在不同方面进展创新增值。1开源提高附加值 知识与创新增值三星博文要充分认识到创新的重要性。由于企业可以经过创新来亲密本人和市场的关系，优化资本要素组合构造。三星博文要把知识创新看成不仅仅是一种技术活动，更是一种具有明确市场目的的运营行为。要保证创新胜利，必需从系统创新活动开场，就坚持本人与市场的接触，按照市场的需求来选择工程，组织创新，提高企业创新的市场针对性。由此，创新活动的实施能促使三星博文更加关注市场信息的动态变化，添加三星博文和市场的联络。三星博文也可以经过创新来减

9、少企业的原资料耗费，降低产品本钱，加强竞争优势。有效的管理、技术创新，能提高原资料、能源等要素的运用率，降低消费过程中的无效损耗。由于传统的劳动力低廉的优势正在逐渐丧失，对于像三星博文这样的企业，依托管理、技术创新降低产品本钱，节约资源耗费，并由此获得竞争优势曾经是大势所趋。三星博文还可以经过创新来提高产品的附加值，提高企业的资本增值力。企业的竞争在一定程度上就是产品的竞争，质量的竞争，而产质量量的竞争实践上就是技术的竞赛。随着企业所处的经济环境正发生急剧变化，竞争的焦点曾经由低本钱、价钱转移到质量、种类、性能等方面了，而知识是提高产质量量的有效手段。因此，不断推进知识创新，可以极大地提高产品

10、的附加值，从而促使三星博文快速步入集约运营之路。管理增值三星博文可以经过以下三个方面的管理体系的改革与构建实现管理增值。建立以知识管理者为中心的增值运营体系。每一个正确的运营活动都来源于正确的决策，分开了增值的运营决策，企业的消费运营活动将失去准绳。建立以顾客称心为目的的市场营销体系。21世纪的市场是“客户主导型的市场。市场竞争的焦点是争到顾客。怎样千方百计地使不同顾客的不同需求得到最大限制的满足，成了企业运营的终极目的，也是企业求生存、求开展的立足之本。建立以质量运营为重点的运营管理体系。三星博文该当认识到，质量是产品甚至是企业的命脉，但是在市场营销中并不一定是最好质量的产品就能满足一切消费

11、者的需求。这就需求强化质量运营的认识，为不同消费者提供不同质量等级的产品，以顾客称心为理念，质量为者消费需求转。定价增值三星博文可以根据不同的市场环境和不同的产品，采取不同的地价战略，从而获取不同组合所带来的超额价值。通常情况下，企业会采取薄利多销的价钱战略以应对猛烈的市场竞争，但在某些市场时机下，“厚利多销反而能带来更好的效果。三星博文假设能有效地利用这些时机，那么能够抢占到更多的市场时机。比如说，三星博文可以向产品注入文化、艺术价值，显示出与众不同的设计风格和个性特征，提高产品的知识价值、文化蕴涵和精神美学的魅力价值，从而提高附加值，也可以在产品价钱不变的前提下，大力降低非附加值本钱，依托

12、运营合理化，也能添加附加值，到达厚利多销。假设是市场条件答应，三星博文甚至可以制造人为短缺，实行限量消费、限量销售，甚至提出购买该产品必需具备的条件，以提高价钱，实现厚利。2节流降低非附加值物流管理在降低本钱、添加企业盈利方面具有极大潜力。作为像三星博文这样的代理和分销企业，做好物流管理能大幅度地添加盈利空间。三星博文可以进展物流本钱的系统化管理。所谓系统化管理，就是把物流的有关活动作为一个系统，经过对于系统各要素进展综合管理，使系统到达最优化，最优化的规范是使总本钱最低获利润额最高。三星博文可以经过使运输本钱最小化和库存本钱最小化来实现降低非附加值的目的。运输本钱最小化是指经过仓库等存储地点

13、的合理规划最大程度地减小运输间隔 。库存最小化是指合理安排进出货时间，使存储空间能得到最大程度的利用，进出或压力最小化。三星博文可以经过物流战略的制定和详细实施来实现这样一个目的。制定物流战略的关键是确定客户效力规范，由此，三星博文将有效力最优化、利润最大化和资产配置最小化等三个战略可以运用。效力最优化战略：最优效力的战略很难实施，一个意在提供最优效力的系统试图每2-4小时继续地发送商品，这样的系统将涉及重点从本钱转移到可用性的发送绩效。这需求运营者计算出最小本钱的效力面积。利润最大化：大多数企业希望在五六体系的设计中到达利润最大化，利润最大化的物流战略需求企业构成一个运输、存储的规模效应，假

14、设三星博文能实现规模化的物流体系，那么可以提高利润空间，但是，物流体系的构成需求大量的前期投入，具有一定的风险性。资产配置最小化：物流战略时期投入物流系统的资产量最小化，一个要坚持最大灵敏性的公司可以运用个别本钱物流要素，诸如公共仓库和租用运输。这种物流运营战略也许会比投入资产已得到规模经济的战略得到更高的总得物流本钱。然而，战略的风险性将会更小，并且可以添加总体的灵敏性。在制定物流体系的战略时，库存和运输被以为是设计的关键思索要素。并且，无流战略的制定要求总本钱分析应该就客户效力绩效的“可用性、才干与质量进展评价。每个效力的最终实现，使直接与物流设计有关的。2、实体、虚体并举实体、虚体并举的

15、营销思绪是借脑的充分表达。这种思绪的主要思想是在现有的营销实体的根底之上，在营销过程中同时发扬技术优势和效力优势，经过抢点规划建立覆盖全球的虚体销售网络，经过电子商务建立快捷、便利的虚拟终端营销网。建立虚拟的营销网络主要有以下一些优势：经过虚拟营销网络发布网络广告可以提升企业笼统、发明企业风格、营销最新产品、提高知名度。它与传统广告相比，具有覆盖范围广、速度快捷、本钱低廉等优点。虚拟营销网还可以协助 企业进展有效的市场调查、获取国内外最新的市场信息。虚拟营销网也可以向客户提供周到的效力，时辰坚持对外的联络，提供售后效力或与消费者进展双向沟通。最有吸引力的是虚拟营销网能与客户洽谈、进展网上买卖。

16、网上商机无限，但并不是任何企业都可以利用虚拟销售终端增大盈利空间的。三星博文必需整合企业内外部的各种可利用资源，快速反响，才干抓住商机，加强企业竞争实力。三星博文可以实施网络战略。网络战略是指依托网络，实现更大范围内的资源优化配置，以抵挡不确定性的影响，简言之，运用现代化的手段，“以变应变。三星博文可以将网络战略分为两个层次：一是企业之间的动态联盟，建立开放协作的体系；二是企业内部的协同作战，建立快速反响机制。疏通交流渠道。为了促进知识、信息在网络中的传送和运用，必需保证交流渠道的畅通。为此三星博文必需做到以下几点：一是做到配备现代化的通讯设备；二是废除知识的私有观；三是强化岗位的衔接，企业内

17、岗位的有效衔接，可以促进信息、知识的交流。四是加强直接交流；五是促进网络间的联络。发明智力群体。在知识经济时代，企业员工素质的高低和大程度上决议了企业的竞争力。网络有利于发明符合时代需求的智力群体。网络管理可以实现知识、信息等资源的共享，网络中的成员都可以经过讨论会等多种渠道获取知识、积累知识；网络中人员间知识、信息的交流过程就是一个互动学习的过程；网络中成员之间的动态变化是每个成员感到学习的必要性，从而为不断地提高本人的才干而努力学习。这样，网络成为学习型组织，经过组织智力演进，促使群体智力程度不断地提高。3、国内、国外并行坚持“渠道结盟，利益共享的原那么，稳定和扩展国内市场，积极开辟海外市

18、场，实现市场份额全球化。要成为出色的代理商或者是分销商，三星博文不能总是依赖于上游制造商，它必需有剧烈的市场认识，走在市场的前端，甚至要影响制造商的行为。一方面是要擅长觉察顾客的偏好并积极地加以引导，另一方面是要把顾客的需求信息快速准确地传达给制造商，真正成为联络顾客与制造商的桥梁与纽带，建立二者之间的互动关系，稳定并强化国内市场。随着全球资源共享程度的不断加深和一体化进程的加快，三星博文完全可以尝试将产品打出海外的。可以经过以下两条途径实现：一是立足本国，面向海外。也就是说三星博文可以利用其曾经在国内构成的渠道资源和销售网络代理国外制造商的产品，时机成熟后可以制造商的产品为依托，借助制造商的优势建立海外分支机构。二是资源共享，优势互补。所谓资源共享、优势互补也就是说，三星博文在开辟海