消费者行为学复习材料

1、消费：指人们为满足需要而消耗各种物质产品及非物质产品的行为和过程消费心理：是指消费者心里发生的一切心理活动，以及由此产生的一切消费行为，包括消费 者观察商品、搜集商品信息、选择商品品牌、决策购买方式、使用商品形成心理感受和心理 体验、向生产经营单位提供信息反馈等等心理行为。情绪：一般是指与生理的需要和较低级的心理过程（感觉、知觉）相联系的内心体验。情绪 一般由当时特定的条件所引起，并随着条件的变化而变化。所以情绪的表现形式是比较短暂 和不稳定，具有较大的情景性和冲动性。某种情景一旦消失，与之有关的情绪就会很快消失 或减弱。情感：是指与人的社会性需要和意识紧密联系的一种内心体验，如理智感、荣誉感

2、、道德感、 美感等。它是人们在长期的社会实践中受到客观事物的反复刺激而形成的内心体验，因此， 与情绪相比，情感具有较强的稳定性和深邃性。在消费活动中，情感对消费者心理和行为的 影响相对长久和深远。动机是指引起和维持个体活动并使之朝一定目标和方向进行的内在心理活动，是引起行为发 生、造成行为结果的原因。它是一种人体中内在的、主动的力量，是个体由某种需要所引起 的心理冲动。消费动机是消费者购买商品时最直接的原因和动力。态度是人们对于事物所持有的肯定或否定、接近或回避、支持或反对的心理或行为倾向。个性的含义个性是个人在适应环境的过程中所表现出来的系统的、独特的反应方式。它是由个人在其 遗传、环境、成

3、熟、学习等因素交互作用下形成的，并具有很大的稳定性。个性亦称人格，是指个人带有倾向性的、本质的、比较稳定的心理特征的总和。它控制着 个体对外在环境的反应和关系。因此，可以根据消费者人格解释其在不同时间、不同情境下 行为模式的一致性，测量人格便有助于预测消费者行为。个性倾向于被看作是内在驱力、习得动机和经验的函数。自我意识是个体对有关自己一切方面的知觉、了解和感受的总和，是指自己可意识到的执行 思考、感觉、判断的部分。家庭生命周期是一个家庭在建立发展过程中经历的阶段。它是由婚姻状况、家庭成员年龄、 家庭规模以及主人的工作状况等因素综合而成的。青年单身期：主要指已经长大成人但尚未结婚者。初婚期：初

4、婚期是指人们从结婚登记成为合法夫妻并建立家庭到生育第一个子女这一时期。生育期：指家庭人口不断增加，孩子尚小的时期。子女长大尚未独立时期：多指子女在中学或大学及有子女参加工作的家庭。子女独立生活时期：这是指子女长大人并陆续结婚，与父母分居时期。妻子（或丈夫）去世亦称鳏寡期：进入鳏寡期的老人，一般多为年老体弱，生活自理能力 大大下降，进而购买能力和消费行为减弱，多转向对子女的依靠。文化是体现出一个社会或一个社会群体特点的那些精神的、物质的、理智的和感情的特征的 完整复合体。文化不仅包括艺术和文学，而且包括生活方式、基本人权、价值体系、传统和 信仰。购后冲突：因某个购买而引起的心理焦虑、怀疑和不安

5、展露：刺激物的展露是指将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有机会被激活。 刺激物的展露是引起消费者注意和激发购买行为的前提。消费者市场的特点：（1）顾客多、范围广。（2）需求差异性大。（3）需求弹性大。（4）购买量少，频率高。（5）非理性购买较强。几种典型的消费观实用型消费观、节俭型消费观、传统型消费观、创新型消费观、炫耀型消费观、独特型消费 观I960年马斯洛在其著作动机与人格提出了需求层次学说，1970年又作了补充。七大类需 要：生理需要、安全需要、归属和爱的需要、自尊的需要、自我实现的需要、认识和理解的需要、 审美的需要。马斯洛把人们的生理需要和安全需要作为人类的基本需要来看待，对于我们处理消费行为过程中的基本问题具有指导意义。马斯洛提出的满足需要层次的动态过程，对于预测消费者行为、并且进一步预测市场提供 了一种参照。马斯洛首开先河研究自我实现的需要。当基本需要得到一定程度满足之后，一些消费者逐 渐出现自我实现的需要，也会以一定的商品消费形式来满足自我实现的需要。购买角色首倡者：首先提出购买某个产品或服务的人影响者：其观点或建议对决策有影响的人决策者：对购买决策的某个方面作出决定的人购买者：实际去购买的人使用者：消费或使用产品或服务的人消费者决策过程：（1）需求确认（2）信息搜寻（3）方案评价（4）购买（5）购买后的行为I制约消费者网上购物