珠宝专卖店基本专业知识培训课件钻石如何卖活之销售问答

1、如何把钻石卖活 六喜珠宝案例1：你们的钻石为什么这么黄？A珠宝公司：第一种回答 销售员：是吗？一分价钱一分货。 顾 客：那黄色的钻石是不是不好啊？ 销售员：先生，黄色的没有白色的稀有啊！哦，这. 您要看白色的，这边也有。第二种回答 销售员：是吗？这颗钻石的颜色是K色。 顾 客：我在其它地方看到的好像颜色白一些？ 销售员：小姐，我们的灯光是黄色的，所以看起来有 钻石有点黄。 顾 客：哦！那同样的灯光下，那颗钻石为什么白一 些呢？ 销售员：哦，这.您要看白的钻石，这边也有。 B珠宝公司： 销售员：小姐，您眼力真好！其实每颗钻石的颜色都 是与生俱来的，就像人的皮肤一样，有的生下来就是黑人 像我们生下

2、来就是黄种人。 您知道，钻石诞生于地球150-250千米的深度，出生于30亿年前，这种颜色是远在盘古开天地的时候就诞生了，相当于地球年龄的2/3。而且经过30亿年都没有变过。所以，每颗钻石都是有生命的，您说对吧？顾客:哇，是的，听起来真美！不过，价钱呢？ 销售员：当然相对于白的钻石来说，黄一点的钻石没有那么稀少，价格自然也便宜些。但带点黄色的钻石也有好处，那就是看起来火彩更加璀璨一点。您别小看这颗诞生于30亿年前的钻石，她可是见证过地球的沧海桑田和历史变迁的。我们的矿工把他开采出来，经历过200多万人的手，经历100多道工序，最终依旧璀璨如故的来到您的面前！您看中她，那是您的缘分呀。它是这个世

3、界上独一无二的，是大自然馈赠给我们人类最珍贵的礼物，其实，只要是钻石，都值得拥有，您说对吧。顾 客：听你说还真有点动心了！ 案例2：我不喜欢钻石？A珠宝公司： 顾 客：我不喜欢钻石。 销售员：为什么呢？ 顾 客：小小的，看起来像玻璃一样，还这么贵。 销售员：哦！那您可以看看黄金吧！ 顾 客：好的。B珠宝公司： 顾 客：呵呵，没关系，随便看看也无所谓吗！对了姐，你为什么不喜欢钻石呢？ 顾 客：小小的，看起来像玻璃一样，还那么贵！ 销售员：呵呵，原来是这样啊！姐，我给您说，您可别小看钻石哦！大家都说，钻石是女人最好的朋友，我给您介绍介绍吧！ 您知道，钻石被誉为宝石之王”，是所有珠宝中最珍贵，最稀少

4、的。在以前啊，钻石都是皇宫贵族才能佩戴的，比如13世纪，法国就颁布法令，只允许国王和圣母才有资格佩戴钻石。 而且古代国王都是将钻石镶嵌在至高无上的皇冠和权杖上，以示尊贵，比如世界上最大的钻石“库利南”，就镶嵌在英王的权杖上。可见钻石是多么的名贵和稀有，被誉为“宝石之王”当之无愧！ 现在随着人们生活水平的提高，大家都有能力消费钻石了，几乎每个女人都有自己的钻石了。姐，您也看看吧，买不买没关系！您看，我们人只能活100多岁，可每颗钻石的年龄却有30亿年了，这颗小小的钻石被切割为57-58个刻面，非常漂亮，我拿切工镜给您看看。 案例3：钻石是不是南非的最好？A珠宝公司： 销售员：姐，这种说法是不对的

5、。 顾 客：为什么？ 销售员：世界上很多国家都产钻石啊！南非只是出了不少名钻。 顾 客：哦！那我朋友都说南非钻石是最好的。 销售员：姐，您朋友的说法也是不对的，我们专门做这个，我们知道的。 顾 客：哦！行,那我再看看。B珠宝公司： 销售员：姐，一看您就是有见识的人，我们也经常听到顾客这么问我们，那我给您介绍介绍。 顾 客：恩，好啊！ 销售员：世界上有7大产钻国。他们是：澳大利亚，扎伊尔，博茨瓦纳，俄罗斯，安哥拉，纳米比亚。但世界上的比较有名的大钻石，有不少都是南非出产的，所以，很多人，就像您一样认为南非钻石是最好的了。 顾 客：是吗？我朋友都说南非钻石是最好的。 销售员：呵呵，我以前也有这种误

6、解。后来才知道，一颗钻石从开采出来到切割为57-58个面，要经历上百道工序，晶莹透明的钻石是根本无法标记和分辨产地的。全世界评价一颗钻石好坏的标准都是统一的。那就是4C标准，从来没有任何一个国家或者商家以产地评价一颗钻石的。所以，您不用太担心。 顾 客：恩，挺专业的，我懂了。词穷 在销售过程中，很多时候我们会遇到“词穷”的情况， 就是在导购说着说着就没话说了。 在终端销售过程中，捕捉话术很多。对于导购来说，在与顾客交流过程中，首先考虑顾客有什么问题你可以帮他解答；其次，我们在不断说的过程中，顾客会被我们的思维所引导。 话术力求变，根据不同的人说不同的话；我们的销售才不会“词穷”。凭什么赢得货比

7、三家的顾客 有人说不怕竞争，就怕顾客货比三家。 我们怕顾客货比三家吗？为什么别人能把顾客留下，而我们不能？因为我们卖钻石卖的不够生动，不够专业。 不怕货比三家，就怕不专业，如果我们掌握非常牢固的专业知识，能把钻石卖得很生动，就不用怕顾客比 有些店客流比较少，闲的时候店长可以带领大家学习专业知识，以下掌握专业知识的情况都属于不合格：1）专业知识学的不深 很多时候，导购员了解钻石的4C，但是专业知识学得不深。有顾客问到你们的钻石哪产的？很多导购员就不知道怎么回答。因此，我们可以制作专业知识小册子，定期举办专业知识学习并抽查，没事情做的时候可以相互分享。2）专业知识不会活学活用 比如钻石4C净度在实

8、战销售中运用。有顾客反问，是VS好，还是VVS好?这时候导购的回答，底气要非常足，在专业知识中，VVS是最好的，这是毋庸置疑的。 当有顾客问，VS与VVS哪个好? 导购：看来您对钻石还是有一定了解的。 顾客：还行吧。 导购：其实钻石VS和VVS，两个级别虽然说有些不一样，但是我们肉眼根本就无法辨别出来，只要样子款式好看就可以。（或者这么回答）先生，您对钻石有非常的了解。您看VS钻戒，我们这边有很多款式，我拿给您看一下。3）不懂得用专业知识表现出来的感觉 这方面，首先导购自己一定要专业，如果用生疏的方法引导顾客看钻石净度，效果就会适得其反。“先生把戒指拿正，两点钟方向，您看！”这就突显导购专业水平。