破相-将伊钉在洞然

1、破相将伊钉在洞然台湾原版书 / 行为语言学 作者 : 吴齐南今天在座各位可以看到我们四周都是人； 但是就算我们认识了邻座的这一位， 也不见得知道他是什么样的人？一下散了场回家， 看看这位朋友开的居然是中国台湾地区数一数二的名牌轿车，吃惊之余，可能还会怀疑是不是他今晚为撑场面，故意向人借来的；当然，更不可能知道他将来会不会有成就了。像刚才，司仪先生介绍我出场， 跟我握手，在这样短短的几秒之间，我已经注意到他有一头卷发，自然卷。卷发的人心思细腻，观察事情左右看、正反面看，不妄加判断，这种人有什么长处？因为他仔细，你就算闭起眼睛跟着他，也不怕走错了。他的数字理念也相当清楚，再者，他的头发没有分际又代

2、表什么？表示他有很好的协调性，有不同的意见要跟他沟通，不会难有酌商的余地。他刚刚跟我握手时， 两只眼睛放出的眼神平和， 并没有眼露凶光， 这表示他在思想上十分平稳、正直；他两耳向后紧贴，这表示他有主见，不会轻易取信一些闻言闻语；他的额头宽广适中，丰满的程度也还可以，看起来不是秃头，也不是平板无光，这又是诉说了一项秘密：他是一个行动家，说干就干；他整个脸型是方型的，方型的脸表示此人厚道、正直，可以商量，但要他委屈原则打通关节，却很难；再看，他笑的时候嘴角上扬，还有一个小酒窝，不仔细看是看不见的，这表示他有人缘，乐观、进取，而且他笑起来时；牙齿外露，有的人笑时牙齿是不露出来的，笑的时候；牙齿外露的

3、人，不会扭曲他人的意见，也不会无中生有，不会搬弄事非，笑起来开朗，更衬托了有人缘，乐观、进取的人格布景。他的鼻子是狮子鼻， 不是很高挺，但是不塌， 鼻翼身两旁发展，这表示什么？男人的鼻子是财产，这表示他有钱，但是钱要放出去却不是很利落，也就是不太容易从他那儿借到钱。刚才握手时，我感觉到他的手肥厚，不是无骨，而是软中带硬；软中带硬的人不是官场中的达官贵人， 而是社会上的行动家，不说空话， 不画空中楼阁。 他的手掌心又轻重得宜地贴着我的手掌心，表示他真诚地欢迎我，要是我被握痛了的话，对于他表达出的热情，我就要提防了， 一定是他的“假仙” （ 编者注：台湾方言，类似口似心非 , 表里不一的意思，不过

4、是指比较没恶意的那一种 ） ，为什么“假仙”？很简单：对我有所求。现在，他轻重得宜，让我感到我被重视，而这被重视是来自我的才能与真正的重要性，而不是虚捧的。再看， 这位司仪先生在这样的场合穿深色的西装， 平常也很少看到他穿花俏的衣服， 表示他外表稳重， 内心也稳重， 他缺乏风流名仕的倜傥， 但是思考做事却一点也不马虎， 在社会上会拥有被尊重的地位。他走上台和步下台时， 脚步大方， 不是细碎的步子， 眼睛也仍然正视前方，表示在人生、事业上，他都有远大的目标，远大的计划，不会老是在死胡同里转不出来。是不是将伊钉洞然了？我从事行销已经十多年， 在刚进入这圈子成为一个销售员时， 有一个天真的想法： 是

5、不是可以有一个万无一失的公式， 让我把握住对方的心理需要， 很快地将我推销的东西卖出。 于是我常去逛书店找这样的书，只有片面的，没有齐全的。偏偏我碰上的 case ，都是“例外”的。 我仍不气馁， 我想自己透过问卷设计， 让一些人做问卷， 我来订出这个万无一失的公式，可是， 这又失败了， 因为我没研究过社会心理，在取问卷样本第一关就会有偏差， 怎会有平稳性的调查结果？再说， 人家也不会正正经经地在你的问卷上做答的。 我仍然不死心， 因为我在一本古老的相书上看到一句话， 给了我很大的鼓励， 它写着： 有病一定有药医，无伤不是奇。这告诉我们，在命格上， 在面相或手相上，任何人都一定会有缺陷，也就因

6、为有了某方面的缺陷，另方面的长处，特色才能发挥出来，什么都不缺的话，反而是个平庸无用的凡人，有了这么大的后劲，接下来就是真正的主题：“破相”。我要如何看破你？我要如何帮助你？我要如何驾驭你？“破相”， 一般人听到这个名词， 即以为它是五官不全的同义词。 其实， 不是的。 这里的“破”是动词，有勘察，洞察之意，“相”是名词，是表示看得见的一切现象，和看不见却感受得到的一切情绪， 所以， 我们的副标题是： “将伊钉在洞然”。 你碰到的， 只要你透过“破相”这本书，你一定对你所碰到的一切都洞然。我们在演讲开始之前，播放了贝多芬的“命运交响曲”，等一下要播放的是柴可夫斯基的“悲怆交响曲”，看来似乎都太

7、命定了，太悲观了，太消极了。这是不对的看法，各位有没有想过，再怎么样长的乐曲，都有休止符的，但真正让命运，让悲怆画上休止符的，却是这一套“破相”。“破相”的主要捷径是掌握“当下”什么是当下？就是你面对的人、事、物，以及他们所散发出来的“气”。你感受得到的，无论它有形，无形，都是“相”，因此，这跟眼明不明无关，眼睛有它的作用，但能见的，能明了的并不是眼睛。 否则， 刚死的人， 也还有眼睛， 为什么看不见？实际上是意识透过眼睛，让我们迅速地掌握住与我们对立的事与物， 让我们又对它有了看法， 想法。 也就是我们“识”又对它起了连续的分别。 因此， 瞎子看不见， 但不是不觉， 不知。 文字、 语言之所

8、以有意境，是因为我们人与人之间赋予它们共同的意识表达， 而不是它们本身有意义， 否则“不识字”又怎么说得通呢？识英文字的， 又未必识中文； 识日文的又未必识俄文。 那到底识了哪一国的文字的，才叫识字？懂了一国语言的，才不叫聋子、哑子？在中国，写个“花”，我们想到的是玫瑰，是郁金香；日本人有汉字，他们也这样想，可是对于一个不懂东方文字的西方人来说，这个字什么都可以想，也什么都可能想不出来。万一， 这个字是用草书写的，他还会以为毕加索的门徒又有了新作品， 因此，文字的意义是我们共同约定的， 再说， 中文里的“脸”， 是指脖子上的两片面颊， 另一个名词叫“面子”，脸就是面子，面子就是脸，可是你会说：

9、 “我不要面子”，你会代换成“我不要脸”吗？明明脸就是面子， 面子就是脸的， 有何不同？你要摆面给他看， 或是摆脸给他看？他是在摆面子给你看或是在摆脸给你看？这就要看你的“破相”功力。讲到这里，我想到，各位很多人对宗教都有涉猎，有的还身体力行。就有人会说，我只要修行，有他心通就不用看来看去了， 他心通在很多派宗教里都有， 是神通的一种， 是对方在想什么，有他心通的人都知道，可是碰上一种状况，他心通也是束手无策当对方是处于“非想、非非想”的状态时，他心通就不知道要怎么办了，虽然， 对方现在是处于非想， 非非想的状况， 可是他并不是死人， 那么他心通要怎么个通法？莫法度（ 编者注 : “没办法”的

10、意思 ） ， 只要懂得了破相， 就不成问题。 因为他不思不想， 但只要他存在，他就有五官、四肢、 习气， 这都是“破相”这个探照灯的标的物，破相绝对让它们原原本本地存在，无所遁形。今天， 有这么复杂的社会， 完全是人与人之间的互动造成的。 这互动， 又源自于角色的不同，拿我来说，许多朋友都认为我是销售场上叱咤风云的高手，可是我回到家却成为PTT （怕太太） 协会的会长， 那我的太太一定是凶悍的母老虎了？可是这母老虎在我的女儿眼中。 却是最慈祥的妈妈； 在我岳母眼中， 是最孝顺的女儿， 由此可见， 角色是不断地随着时空而转换，现代的社会中， 不同的角色有着它们各自要遵守的不同的规范。 规范， 并

11、不像法律具有那么强的强制力， 但是假若你违背它的话， 却可能遭遇到比法律更严重的制裁因为那是绝对得不到同情的，是被整个社会完全唾弃的。例如： 在中国台湾地区的台北市要找到停车位是不容易， 有时为了图个方便， 有位置也就停了。结果，来了一张违规停车的罚单，我们心中不高兴，但也忍了，缴了也就没事。到百货公司去，碰上服务态度不佳的小姐， 没有罚款，也没伤什么皮毛， 但我们却有可能一两天对这件事老大不高兴。 还有可能永不再光顾这专柜。 因为我们被教以“顾客永远是对的”这个规范。显然，这个规范的效用持续一两天，是比上面那一张罚单缴了没事强多了。规范是大家所认同的，但有时却是不得已才遵守的，但有时却是为了

12、达到人类相处的方便，也不得不牺牲情趣。 比如说， 有很多男人对情感的走私作过白日梦， 但很少人去实现这个梦想，为什么？如果你实现此梦想， 你会想到对在家含辛茹苦带孩子的黄脸婆不公平； 再者， 你可能为这个黑市夫人付出惨痛的代价。 黑市的东西本来就比较贵， 所以一般人不会轻易去尝试， 久而久之就形成规范， 大家都遵守， 却未必情愿。 就如同大文豪莎士比亚就说过， 一个温柔的姑娘，仅管她对你说“不”，她却要你解释成“是”的。这就是规范造成的，心口不如一。在现今的社会， 如果我们无法从一个人的行为读出他真正的意念， 如果我们只是照着他嘴里讲出来的话反应， 那我们一定会将人际关系搞砸， 甚至因而影响了

13、我们的事业， 地位、 声名。尤其，现在的社会咨讯发达，服饰、化妆品日新月异，种类繁多，任何人都会想在任何时刻换面孔给你看， 如果我们不能用心、 眼睛、耳朵读出对方心理的衷曲， 那么要在目前的社会立足，是相当困难的，因而，我认为学习行为语言，对我们而言是刻不容缓。我们说了这些， 不只是为了我们的事业， 而是在增进相互认识，促进双方沟通，整个社会的人际关系就变得直接、和谐，少掉了许多枝枝节节的表演，也少浪费了许多能源。不管你尚在追寻的是什么洞然一定是捷径倘若你已经成功洞然就教你咀嚼享受唯有破相能将“洞然”的密码交给你将伊钉在洞然难逃你的法眼看到这一系列“破相”的副标题“将伊钉在洞然”， 好象我们在

14、占人家的便宜。 其实， 有人这么念的时候，我们就是“伊”，就被他钉在洞然，相互在洞然，就是希望的泉源，而不是作梦的园地。这整个系列，对大家有什么好处？1 加强我们与朋友间的联系；2 马上掌握对方心境，提出对策；3是家庭美满的保障。在世上似乎无论做什么事都要有标准答案， 只有爱情是例外， 爱情迷人， 就在于它没有标准答案，你就算被骗了，也还是输得美满。既然，任何事情都是标准答案，我们谈到动态的行为语言之前，要先谈到发出动作的四肢、五官。什么样的四肢、五官，要如何搭配，各自要具备什么样的型才算满分的。达官贵人， 富商巨贾莫不如此， 都有得让人挑剔的。 你甚至可以很有把握地说： “完美的人是不会存在

15、地球上的”。 然而， 我这里不够好， 我那里不够好，其实不够好根本不重要，你要懂得如何用它们才重要。这就像我们小时候玩猜拳，剪刀、石头、布，当对方出剪刀时，你能不能出石头？对方出石头时，你是否能出布？只要你能这么做，你一定是个常胜军。但无论如何，剪刀、石头、布是标准的条件，凡事亦如此，要有标准条件的。静态的五官、四肢是行为语言的工具，怎样才算是它们的标准条件？将伊钉在洞然头发一、发质台湾老一辈的阿公阿婆常摸着小孩的头发说“金丝毛奶奶命”，意思是，头发软的，命好。各位男士们，千万不要上当，尤其是娶媳妇，若娶了个有金丝毛的女性，那可累了。因为这种女性通常没有耐性， 比较想要坐享其成， 她不要求自己

16、打头阵， 可是却一味地要别人在前面拼，结婚后又一直希望她的先生能出人头地，好让她风光。如果你本身也喜欢出人头地，那么你娶了这种女性，对你说，刚好形成一股相当强的驱力（ drive ）。可是，如果你个性如闲云野鹤，那你娶了这种女人，当然是歪斜线，没有交点不说，还要时常听噪音，是很累的。如果说男人发质细软，当然是个性比较温柔， 但缺点在于优柔寡断，我的朋友问过我， 他就看过头发细软的男性在大众前为了芝麻小事争辩到底， 可以说他的个性优柔吗？不尽然吧？不是的， 每件东西都还要再看配件，假设一位男士，他敢在大庭广众前争， 一定有个又高又挺的希腊鼻，他爱争、爱辩、自尊心强，在大众前他不会流出优柔寡断的特

17、质，可是他回家后，他会开始后悔，优柔寡断的特质就出来了。头发细软的人， 若具有圆鼻子（一种介于希腊鼻子和狮子鼻之间的鼻子，鼻头圆， 但是梁不像希腊鼻那么孤挺），他在该硬的时候会硬，却适可而止，要看其他部位的搭配。发质硬的女人， 做事果断，在家是贤妻良母， 在社会上做起事来却是百折不挠的， 这种女性不喜欢别人唠叨，做事不拖泥带水，干脆利落，她也能为她所爱的男人奉献、牺牲，但却有主见、不盲从。发质硬的男人， 个性比较直， 无法忍受被人欺骗， 所以要把东西卖给他或推荐他做任何事来，一定要把真相说清楚， 让他自己做决定， 尤其跟这种人沟通时， 不能把你心中所想的答案先告诉他， 要不然出于他先天主观强，

18、 会常给你很多不必要的困扰， 他需要你平静地将真相告诉他，然后他自己做判断，他获得尊重，你就掌握了他。发质中性的人，不管男女，个性刚好介于发质软、硬的人之间，他们的个性看来谦和，但稍嫌泞了些，在跟他们谈事情时，必须给予果断的建议。如果碰上两个男士， 发质不同， 你分不清软、 硬、 中， 却要帮他们做决定， 那怎么办？如果，你分辨不出头发是软、是硬，那就是适中，因为硬的，你一定知道是硬的，软的，你一定知道是软的，这要用循序渐进的方式给他建议，他比较能接受。还有一种人，头发贴在头上，这种人不但有发质软的特性，还吹毛求疵。你在跟这种人谈事情时，要有两把刷子，还要清清楚楚地和他说，否则他提出的问题可能

19、让你谈不下去。二、发色男性、发色黑：他做事很果断，聊天时千万不要谈缺乏公德心的事，比如说，坐在飞机上，旁边坐的是一位发色黑的男士，你就不要跟他谈飞机上餐具漂亮顺手牵羊带回家这种琐事，他会有厌恶感，他会觉得你这个人干嘛豁出这种“见不得人”的事？女性、 发色黑： 她任劳任怨而且温柔，什么是温柔？什么是体贴？这两种常被放在一起，其实这是大错特错的， 温柔是发自内心的， 体贴，则是对方正想要的，而且她也就因此而给了的，你要温柔的或者要体贴的，那就走着瞧了，因为温柔的，有可能惹你烦。体贴的，却有更大的一出戏在后头，体贴过后，她会跟你说，亲爱的，今天SOGO货公司的二楼世界精品全是新品上市，我想去看看她只

20、说到这儿，你拒绝得了吗？她仍是体贴的啊！发色偏黄的男女性，缺乏耐性，性子急，对事情往往不求甚解，马马虎虎，等出事了，又找理由来怪你，所以和他们谈，要给予周密的提示，否则，他们性子急，还没听完，就以为是他们自个儿认为的那样子，你给了全盘性的提示，他怪你时，你可有理由对他说：“你看，这是我对你说过的。”发色灰的人要留意（年纪大的才变灰，转白的不算），他们是两面人。面对这种人，谈话要有弹性，以免掉入他的圈套。本想向他推销生意的，却反喜滋滋地向他买了个保险，等回家发现了真相才在心里讦谯半天。 （ 编者注 : 讦：揭短；谯：责备、谴责。讦谯即指：抱怨，将心中的不爽说出来）三、发型发卷的男性容易左思右想不

21、易下决定， 可是却有可能在心血来潮时突然做下决定。 而且他做下的这个决定，其方向却又跟他平常左思右想的倾向完全相反的，可以说是完全出人意料。若是女性卷发， 她们对爱情就喜欢做梦， 却不着边际， 在现实生活中缺乏耐性， 又光爱享受。发型不分线的，不太坚持原则，容易沟通。全往后梳的， 你可以采用两个方式进攻。 其一是一次就让他死， 此后他就会死心塌地跟着你。其二是和他假仙，再顺势带进。头发左分的，他顽固、保守，按部就班。如果你和这种人谈我们的事业，要让他感受到此事业平实可行。不要对他花言巧语，打高空，这全作废。头发右分的，喜欢新鲜事，还有一个毛病，就是性急，和他谈事情要开门见山，把来历三言两言说清

22、楚，就进入主题，要是你言不及义，他可就要不耐烦了。头发中分的，比较臭屁，年轻的学生采用这种发型的比较多， 你可以和他谈事来， 也可以不必浪费时间。 但让他成为顾客，卖东西给他可不成问题，他喜欢的你就顺着他，到后来他就顺着你了。中分偏左的人很顽固，而且有怪癖，这种人在思想上要受影响较不容易，除非你也“异想”“天开”地说出了让他心服口服地理由。一个人的头发会左分或右分， 都是因为他主观地认为左分或右分好看， 因而， 他当下的发型，也就泄漏了他当下的心境、个性倾向，比如，你现在左分，你心境就向左分的，目前的你在思想形态上也倾向于左的， 有人会想籍着转换发型、 剪短发表示他想奋发向上， 我分析到现在，

23、有90%的准确性。还有人中偏右分，这种人很冲动，往往在冲动之下做了草率的决定，会后力不继。 此时你要用你的智慧，先替他做重大的决定， 如果他不适合做这事业， 你要鼓动他当机立断，另谋发展，才不会浪费他时间，又一事无成。如果他有这方面的潜力，那么你就要不断地激励他，用较新鲜的 idea （想法）启动他，让他将心快快定下，就稳了。你要和他谈我们的事业，你主动，比较快，唾手可得。你不要等他后悔，要在他后悔之前，就让他下决定，再不断启发他， 就成。 有一种人是从头发的边角往后斜梳， 但没分线。 是介于分线与统统往后梳之间。统统后梳叫 all back ，这种是斜后梳，这种人表面上中现中矩，但实际上心里

24、想的都是怪点子，却又永远不会表现出来，和他谈事情，平铺直叙就好。长头发的男性，比较有艺术气质，有创意，会朝艺术方向发展，发长盖住耳朵一半，比较喜欢不平凡、新奇的东西，做事的态度也快冷快热，没有干劲，要他们做直销，容易气馁。但不管他能力如何，他一定自视甚高，所以这种人不易让他心服口服，他不容易成为直销商，但会是好的顾客。短发， 活泼有干劲， 碰上个短发的人，你就直截了当地说积极的实情， 长远的梦想也给他一些，但不能一下子就全篇谈阳明山买别墅，开劳斯莱斯， 他会觉得你根本是在哄他，不切实际。还有一种头发， 短， 成为平头。 平头的人做事冲动， 做错了拉不下脸回头转， 还是硬干到底，跟这种人谈，你不

25、要坚持己见，要适度地认错，让他占上风，否则，这个case 你一定白做了。平头的人比较蛮干。还有人今天左分、明天右分，表示他处于不稳定的心理状态。外表堂皇，实则中空，或许他将来在社会上小有名气，但无论如何，内涵却不够充实。四、发际发际就是额头上缘的部分，对人作判断，不用那么琐细，只要抓几个原则就行了，否则，万一他戴帽子怎么办？刚才提到的岂不是全都白讲了？不是的。不备，用而不备，会漏气，会懊恼的。我们宁可备而不用， 不能用而两额角相接的额线的圆的，这种人孤高， 我们很少遇到这种人。你碰上这种人，要从他感兴趣的东西谈起， 比如说， 你又瞄了一下他的小指， 发现小指超过了无名指第一个指节， 他一定喜欢文学、艺术。你可以跟他谈唐宋八大家、西洋艺术、西洋建筑、