综合体招商运营策略

1、揭秘：上海南桥城商业综合体招商运营策略一、项目定位上海南桥城定位为“地标性城市精品商业综合体”，“现代城市时尚休闲商务 中心”。集精品购物、时尚美食、休闲娱乐、产权式酒店、商务办公、创意展示 多功能于一体，设有主题商业、产权式酒店、甲级写字楼、创意办公、创意展示 以及休闲娱乐、特色餐饮等设施，共有 1个大型主题休闲广场、4个入口广场、 5个特色建筑体块。目标顾客：以年轻休闲时尚的人群及商务人群为主。业态定位项目以“迪卡侬运动用品超市/运动100”为商业主力店，以“亚曼达主题KTV/威尔士健身会所/攀宇健身会所”、“生活时尚大酒店” 等为商业次主力店，中大型品牌餐饮、特色时尚餐饮、时尚休闲餐饮品

2、牌商家为业态组合。同时利用甲级写字楼、产权式酒店、创意办公、创意展示对“上海南桥城” 的商业业态形成互动。经营定位以租赁为主，保底扣点辅助的经营模式。二、项目规划与业态整体功能布局各楼层业态分布【创意会展功能布局诠释】1）定位为“创意产品展示、会务”，与创意办公进行功能互动。2）集中在5F,为创意展示区域及多功能厅、会议室等功能区域。3）与传统意义上的创意会展中心相区分， 主要功能为中小企业产品的创意展 示及相应的会务功能，以与主题商业区域进行互动和人流的疏导。4）创意展示区域与创意办公共用主入口， 通过商业动线及自身的消防楼梯引 导及疏散人流，满足自身需求。【创意产品展示区域人流动线设置】【

3、“主题商业”定位诠释】“上海南桥城” 主力商家：大型超市卖场与主题商业区别。1）本项目的定位以时尚的、休闲的年轻人和商务人群为主。与大型超市卖场 所面对的消费人群不匹配。2） “主题商业”大大的提高客单价，提升品牌商业价值，能实现项目真正利 润目标，这也是判断本项目与其他商业定位的差异化、错位经营的关键点。3）对比大型超市卖场，主题商业给出的租金远远高于大卖场租金；4）主题商业定位与商务办公、创意展示、休闲娱乐形成互动和促进，有利于 本项目后期商业环境与商业氛围的营造。 而大卖场却迎来的是菜米油盐酱醋茶日 用消费品，以居家主妇为消费主流，虽然也能聚集人气，但这不是本项目所需要 的。三、项目商业

4、组合、业态布局功能布局建议项目概念性规划设计方案中的小商业建筑（）的建筑面积在不影响整体建筑形态情况下适当增加建筑面积；主楼商业裙楼（）的1-2F作为主题商业区域 （以品牌专卖旗舰店的业态进行卡位布置），3F为特色时尚餐饮区域，4F为中大 型品牌餐饮/健身会所/量贩式主题KTV等休闲娱乐区域，5F为创意展示区域。商业的建筑面积建议控制在 25000平方米左右。【项目整体功能构成比例示意 】【B1层业态布局地下停车库（含设备用房）：25590平方米【一层业态布局示意】【二层业态布局】【三层业态布局【四层业态布局1【五层业态布局】车流动线人流动线四、项目招冏策略商业地产销售，招商先行。项目前期阶段

5、：1、明确项目定位，打造项目未来发展前景、商业氛围 ；2、目标消费群体定位，明确项目经营模式；3、完成项目规划设计方案，完善商业人流动线导向；4、开展前期意向招商，明确入驻商家品牌和要求，完成商业业态组合，细 化业态卡位；6、制作项目招商手册，为实地招商做好准备。招商策划阶段：1、采取“立体化”的宣传推广，与电视、平面、户外等媒体相互配合，营 造市场热点；2、开展主力品牌商家的实地招商工作，一蹴而就完成招商计划 ；3、组织各类SP活动（如主力商家签约仪式、中小企业论坛等），利用签约主 力品牌商家的知名度和影响力，营造市场引爆点；4、利用签约入驻商家的品牌档次，宣传未来商业环境，带动社会关注；5

6、、采取金融地产的操作手法，加强客户对于项目的认可和信心。招商策略一一商业地产的开发，招商先行实施“以外带内，以大打小”的整体招商战略，即从上海市区引进知名的有 实力的品牌商家入驻，本区域小规模商家跟进的模式。1、以“迪卡侬运动用品超市或运动 100”为商业主力店，以“亚曼达主题 KTV”、“威尔士健身会所/攀宇健身会所”、“生活时尚大酒店”为商业次主力店， 中大型品牌餐饮、时尚特色餐饮、时尚休闲餐饮为业态组合，同时利用甲级写字 楼、产权式酒店、创意办公、创意展示对“上海南桥城”的商业业态形成互动， 进行招商组合及商业运营。2、打造上海奉贤标志性的精品购物休闲场所。注：项目前期招商已经开始，项目

7、的整体布局、业态定位、组合以商业经营 的角度出发，主要商家80%已达成意向合作，前期阶段招商工作初步完成。 TOC o 1-5 h z 1） “以外带内，以大打小”的战略招商需分梯次分步骤进行；2）在项目地块动工前即开始大品牌商家招商，有利于降低开发成本；3）大品牌商家的先期引入将极大加快项目整体招商进程和开发进程；4）针对性对知名品牌商家招商，确定项目主题定位 ；5）充分利用主力店、次主力店打造本项目的商业前景 ；6）结合主力商家形成“上海南桥城”规划设计；7）增强投资者对项目经营及未来发展的信心；8）有利于销售和后期经营管理。【项目整体开发思路、营销策略】销售推广阶段：1、利用策划招商阶段

8、所营造的商业前景，全面开展项目可售物业的销售工作；2、利用签约入驻主力品牌商家所营造的未来商业环境，主打项目未来发展 规模；3、全方位、立体化的进行项目宣传推广，利用品牌商家的入驻来实现项目 商业价值，部分物业带租约销售；商业经营推广阶段：1、利用大商家的品牌优势，对项目次主力、特色小商家进行审核招商；2、组织各类SP活动，增强人气，提高商业氛围，提高项目品牌知名度3、对项目开业进行全面宣传推广，为项目试运营造势。商业运营管理模式商业运营是商业地产开发的核心1、由我们进行“上海南桥城”的商业运营管理：统一规划、统一定位、 统一招冏、统一运营。2、通过我们的整体商业运营，提高项目整体档次和影响力

9、，提升项目辐射 力，对商业及时调整，优化品牌，提升品牌价值，细分市场，拉开与其它商业广 场的距离和档次，错位经营。五、项目整体销售计划本项目分为三类物业：优质资产、分割销售资产、整体销售资产（信托）。1）商业地产销售，招商先行；2） “订单式”开发模式，对打造商业前景、氛围非常有效 ；3）增强项目招商力度，品牌商家入驻，商业前景的打造，提高了项目品牌形 象和商业价值；4）对两幢辅楼进行分割，带租约销售；甲级写字楼分层销售；产权式酒店分割 销售；创意办公分割销售；5）销售时间、回笼资金计划：A、预售许可证取得后的16个月，完成项目可销售面积的 60%徉细销售计 划另行提交）；B、商业开业后4个月

10、完成项目可销售面积的85%；6）销售价格另行确定。（来源：商业地产学院）商业地产最全面的招商策划步骤与方法，值得收藏在中国，由于商业开发经营远比住宅开发销售复杂，业界成功运作商业的案 例并不多，有的反而成为了项目整体开发的累赘。标杆地产企业及知名的地产运营商为什么成功？商业项目应该如何规划设计、策划招商、经营管理，如何进行价格定位、租售定位本文将与你分享招商策划的核心、招商的步骤与方法等六大核心内容，并给 予商业地产的整体解决方案，让你系统全面的了解商业操作手法及技巧。商业地产项目的高效招商技能核心内容一招商人员准备回答商户提出的60个问题一地理位置的问题他们需要彻底明白的问题，你必需要让他们

11、问的问题，如果不把握这方面，他们 可能是糊弄你。.项目具体地理位置？.项目环境有何特色？.项目周围的主要交通设施有哪些？.项目附近公交班次、路线？.项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？.项目所属居委会、派出所？.项目周围商业态及营业状况？.项目周围学校及其地点交通、距离？.项目周围医院及其地点交通、距离？.项目周围菜市场、游乐设施如何？11项目附近居住的是什么样的人？.项目离飞机场、汽车站多远？.地理环境对本项目有什么有利和不利因素？关于项目状况的问题他们要明白的问题，你必需和他们要弄清的问题.项目开发商、设计单位、施工单位？.项目开业后的管理团队是那里来的？.项目业态定位是什么？.项目总占

12、地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建筑密度?.公摊系数？.国有土地使用年限、起始年月？.布局规划情况？a.我们的品牌放在哪里？ b.我们周围都有哪些品品牌？ c.为什么将哪个品牌放在我们旁边？ d.能否调换位置？.项目共几层？a.各店铺的面积、深、宽？ b.每层有多少品牌商户？ c.滚梯、直梯、货梯有几部?d.我们的送货车停在哪里？ e.从哪里上货？ f.项目的垃圾临时堆放在哪里？.项目在造型、设计上突出之处？.项目分几期？何时开工、竣工、交付使用？预计开业日期？.项目计划有多少品牌商户进入？大主力店都有那几家？.项目的配套服务都有那些？.项目建筑地下层数及用途？.项目公共设施如何规划、使用

13、？.项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计？.项目公摊主要包含哪些地方？.项目商业用电和商业用 水的费用？.项目店铺内预留电话线吗？.项目地下停车场层高、总面积、车位数？.项目车位费用的收取情况？操作方式的问题.项目经营店铺有几种方式？.项目扣点？保底？促销费？.项目预计租金、回报率？.项目订金多少？几天内补足签约?.签约时需带什么资料？.进场装修的装修押金？.外商合作应提交什么证件？.如用汇款形式，开发商开户行、帐号？.如用其他币种、如何计算？.营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担？.物业管理费具体为多少？包括哪几项服务项目？.店铺的水、电、电话、物业维修等是否另行收费？具体费用？

14、.这样租金的价格是否合适？四政策法规的问题.现场管理有什么规定？48户名可否作内部变换？有什么条件？.委托他人签订合同需要准备哪些证件？.管理费用多少？有没有统一办理保险？.对餐饮有没有特殊的要求？.特种行业的要求？ 24小时营业？五建材与设备的问题.对商户装修有什么要求？如何办理进场装修手续、装修单位质资证明、申请装修表格、商户工作流程、商户防火培训、装修材料验收、临时接电中请、装修工人的备案.电器设备：a供电系统；b.开关及开关箱品牌；c.管线；d.各层梯厅照明设备；e.各空间及插 座.弱电独立插线盒.给排水系统.消防安全设备：发电机组品牌；（2）公共消防设备。.化粪池.化油池.污水处理核

15、心内容二商业地产项目招商策划的含义招商策划的含义筹划一系列的活动去吸引外来资 势下广泛运用的一种经济交往方 经济、法律、外语等专业知识，招商策划是运用招商人员的知识和智慧， 金项目落户的活动。招商是当今经济一体化趋势日益加强的形 式，需要跨学科、跨专业的专业学问。作为一名合格的招商人员，既需要扎实的 也需要广泛的公关、洽谈等技能。招商策划要有准确的目标定位.招商策划要有明确的目标和要求，才能保证招商策划收到预期的效果。否 则，策划就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如：首先必须明确此次 联络会议的目的是什么、加强与对方的沟通与友谊、了解对方可能的投资意向、 了解对方对投资环境的要求与疑虑

16、、让对方知道我方的合作意向。.要策划一次联络会议。在策划过程中，通过这次会谈，我方要实现哪几个 目标。明确了会谈目标，联络会议就不会空洞无物，毫无收获。招商策划要有战略高度.综观全局，立足长远。任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限于一时一 地或孤立的一家企业、一个项目。.策划要有战略高度，要通揽招商形势，综观招商大局。.在招商策划过程中要了解本地区的中长期及近期发展的规划，摸清企业的 投资动问和要求，在此基础上来确定自己的招商战略，系统地制定出自己的中长 期和近期招商计划，保持招商策略的长期性和一致性，避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。四招商策划要知己知彼，把握优势.“知己知彼，百战不

17、殆，商场如战场，古人总结的。这一战争法则同样 适用于当今的招商过程。只有在正确地认清自己、了解自己的基础上，在招商过 程中才能做到胸有成竹，信心十足。.了解自己只是问题的一方面，更重要的是我们要了解对方的要求。招商策划要突破成规在招商策划时要突破成规，另辟蹊径。要注意求新求实，体现自己的特色， 不要人云亦云，亦步亦趋。招商策划的突破口可以选择招商形式、招商政策、招 商手段、招商内容和双方的合作方式等各个方面。八招商策划要把握时机，适度超前一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段：招商策划一一信息的收集一一双方接触一一洽谈一一签约一一项目筹建一一建成投产七确定招商方式与渠道.项目洽谈会。项目洽谈会

18、是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携 拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易 于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接 进行接洽。.项目发布会。项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一 定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求, 以期吸引客商。.经济技术合作交流会。经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的 招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。.投资研讨会。投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是 由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、

19、 政策、现状和发展趋势的研 究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进 行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。.登门拜访。登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招 商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公 司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事 宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。八制订谈判策略.明确谈判目的。招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的 主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目 的而开

20、展。.在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达 到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。招商洽谈的目标可以分为三个等级：是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆 满成功；是基本达到接受的目标，如能达到这一级目 标，整个招商洽谈可谓是获得 了基本成功；是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最 基本的要求。.招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。.在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽 谈地点时要慎重。应考虑

21、以下几方面的问题：谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特 色，各方的关系及可能发生的费用等。核心内容三招商策划步骤与方法以点代面，特色经营一、商业地产经营特点.租赁经营采用放水养鱼的原则。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气， 再做生意，一起分享成长空间”的原则。.招商不是一个开业前就完结的工作， 实际上商业地产的招商是一个无限循 环的工作，开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进行调整招商， 这都需要 信息系统的分析支持，更需要基于知识的辅助决策。3制定大型MALL招商计划、营销宣传计划，为保障大商家及供应商利益， 发展商要做好细致的准备工作。运营部门要确定招商时间安排、主要招商场所、 主

22、要招商骨干、招商宣传与招商策划、主要招商活动、招商费用，并得到发展商 主要领导的支持。 首先确定我们零售商我们商业目标在哪里？我们需要多少主力店？怎么规划这些主力店的位置? 主力店的位置占据多少面积?4.商业地产项目首先确定我们的零售商我们的商业地产项目目标在哪里？我们商业地产项目需要多少主力店？商业地产项目怎么规划这些主力店的位置？商业地产项目主力店的位置占据多少面积？.目前商业地产领域，开发商和策划商基本上还停留在销售时代，具营销流 程是：先找一个经营定位，再大肆炒作，然后强力销售。.尽管目前开发商和策划商意识到招商的重要性，但还是停留在表面需求上，忽视商业基本规律。如某商场引进电器主力店

23、，再销售电器辅营区，却不知电器主力店的辅营区很难定位，也很难经营下去；再如某零售中心引进家具主 力店，却不知家具属 于大宗采购型消费，人流很难与超市百货互补。.商业地产必须进入专业化运作体系，把握几个重要环节：商业地产定位必须同时满足销售与经营两个条件。商业地产作为不动产长期持有经营时，其经营定位是比较单纯的，商业地产一旦要分割销售，就必须在满足经营条件的同时，还要满足销售条件。这就是商 业地产以销售为前提的特殊性。.商业规划调动策划、设计、经营全体参与住宅开发经过多年的发展，行业已经十分成熟，比如在建筑规划设计方面， 无论是设计院、开发商、代理商基本都难免独自为住宅的建筑规划设计，提供完善的

24、方案，发展商内部的工程部、代理公司内部的概念设计部等等。都具备了一定的建筑规划设计能力。.商业地产营销的根本：以销售为目的，以经营为导向。商铺销售的风险性，正在于商铺经营与销售的冲突性，不同的商业业态, 涉及到铺位面积、装修 标准、统一收银还是独立收银等各种要求， 而商铺销售, 大多要求面积较小、独立收银，一个成功的商铺定位，正是在这种冲突中找到契 合点。相比住宅市场，商业地产作为新兴的开发领域，既无经验可循，也缺少完 整的规划设计体系，给出商业地产的规划设计造成了一定的障碍。不精通商业地产，甚至缺乏起码的了解，发展商在塔楼住宅上一般都有超水 平发挥，但在商业裙楼上却交了学费。在商业较为发达的

25、城市，一个初级阶段的商业地产开发，必然会与商业水平 形成较大的反差，而连锁中的超市百货业等只能被动地选择卖场， 面对规划设计 先天缺陷的商场。开发商业必须了解商业，一个商业地产的开发者，通过与商业策划者、设计 者、经营者的广泛接触，了解商业地产开发基本规律，提前与拟引进的大商家进 行意向性接洽，让设计者按业态量向定做，达到商业设计与业态需要的高度吻合， 这才是一条商业地产规划设计的捷径。商业地产，规划决定成败，一个规划不当的商业项目，其结果只能是市场的 弃儿，商场每建高一层， 风险就会增大一成，发展商是最后的买单者；只有以策划定位为先导，真好规划设计每一步，并充分把握商业地产运营的 每一个环节

26、，才能成成竹在胸，才能有效降低商业地产开发的风险。.招商必须严把招商质量关a招商工作是一个承上启下的环节，此环节招商的质量与后期经营管理息息 相关。商业地产项目的前期招商，一定要立足长期的经营管理，不要有急功近利的 思想，要在“放水养鱼”的同时把好招商质量关。b.商业经营管理建立团队前期介入商业经营管理是一件专业性要求较高、工作繁琐的工作，它的工作过程涵盖 了开发、定位、招商、 经营、推广多个阶段性工作，这就要求发展商必须建立 经营管理团队，从项目开始动作之初就深入市场和项目核心内容四招商策划的核心招商计划一、招商原则1.地产先期的开发模式直接关系到招商工作的主要内容，招商的重点是半主力店和中

27、小商家，商业地产招商之前，第一步组建商业运营公司负责招商和经营 管理，对业态进行统一设计和管理，我们要充分考虑不同业态之间的互补促进作 用。统一运营四个方面的内容：统一招商管理、统一营销、统一服务监督、统一物管；其中统一招商管理、 业态管理又是后面三个统一工作的基础和起源，这项工作的成败得失不仅决定了 发展商前期的规划是否成功，而且决定着后期购物中心商业运营的管理能否成 功。招商基本原则.要维护商业地产的产业经营黄金比例。业态比例是零售、餐饮、娱乐 55 :20: 25是产业经营黄金比例，招商要注意维护和管理好这个经营比例。.要维护商业地产的统一主题形象和统一品牌形象。招商要始终注意维护和 管

28、理好已确定的经营主题和品牌形象。.商业地产招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。简单地说， 同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店进入。.招商顺序原则。核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先， 辅助项目配套的原则。.核心主力店招商布局原则。从整体布局上有利于人流进入主力店，同时也 便于从主力店向其它区域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。核心主力店的招商对整个商业地产的运营成败，购物中心辅助和配套店的 引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整 个商业地产的顺利招商与管理。另外，核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到

29、商业地产的形态购物中心特别是大型商业地产的核心主力店适合放在经营轴线的端点。.特殊商户招商优惠原则。“以点代面，特色经营”是购物中心特别是超大型综合性购物中心的经营 特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对它们给予优惠 政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用。.统一招商的管理要充分体现和强调对商户的统一服务统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、 统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的 物业管理服务等等。这个“统一服务”不但要体现在思想上和招商合约中，更要体现到后期的营 销管理中，商户最渴望

30、的是赢利。招商目标客户主次分明.确定主力店群有助于稳定整个项目的经营，主力店群一般占有整个项目一 半左右的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力 店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展。.知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对 中小店群的招商。其主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体， 这一优点可以帮 助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用。.主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入，在 确定了主力店群之后，再确定中小店群，小主力店会出现很多租金高低悬殊， 租 期长短不一的情况，中小型店的租期一般

31、为3年左右，租金较高，一般在第三年 起递增租金。引入大型的主力商店群成功经营的主力店对购物中心的成功经营有很大的促进作用。其一，可带来稳定的租金收入，保证经营的稳定性。其二，能够吸引众多的消费者，增加人流量，帮助其他品牌专业店、饮食店等小型店提高销售力，从而有利铺位的增值。这是一种集聚效应。其中的第二点显得很重要。a.大型主力店的租金较低，而小型店的租金较高，因而只有使小型店的销售 力提高，才能保证铺位的增值，从而保证全场稳中有升的租金收入。b.主力商店群一般由若干家大型的品牌店组成，多数以知名度较高和有良好 业绩的大型超市、百货或其他服务、娱乐机构等业态出现，经营面积占全场营业 面积的1/3

32、至1/2。当然，当主力店的面积过大时，则容易带来较大的经营风险。四招商的时间地产商业的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面业， 它可分 为主力店群和中小店群二个招商阶段。a.主力店群的招商集中在项目业态组合之后、规划之前。而中小店群的招商则分散于整个项目的建设期间。b.由于主力店群决定项目产品的形式，在产品形成之前，发展商需确定主力 店群，并按其要求设计、建造相适应的产品一一商业设施； 而中小店群则对形成 后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群确定之后才正式 进行，当然项目建设期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作。招商难度.项目建设期较长，主力店群对项目业态变化趋

33、势把握不住，不容易与开发 商结成合作联盟。.装修进度影响中小店群的入驻。虽然有项目装饰效果图，但中小店主的担 忧是有一定道理的，毕竟他们也需要在适合的场地发展新的分店。.功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对于项目和各店经营大大帮助，而一旦某一类商店或服务机构招不来， 则整个项目服务功能可能不 尽理想，特别是能够吸引人气的各类主力店或同类店中知名店（特色店）没法进来时，更是影响了整体的经营。在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，这一点也是考虑重点。.营运商较低的知名度和缺乏经验，使招商难度进一步提高。六招商

34、技术.招商人员需具备丰富的零售服务知识。a.招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点、商品或服务组合理、价格面、 产品线、房地产开发、物业管理等相关的基本知识；b.掌握市场学、经济学、管理学中的一些基本原理；c.了解租赁、消费、产品、销售等相关的法律法规。.招商人员需具备较强的招商技巧和谈判能力。a.由于招商难度大，这就要求招商过程中使用一些技巧，如制造某些位置有 多家入驻的抢手局势等等；b.在招商前期，主力店的招商工作异常艰难，知名度较高的主力店一般会大 受商业 物业的欢迎，其在某一区域内选址的机会也较多，因而要在了解竞争对 手之后制定出吸引其入驻的条件和谈判策略，并争取同时分别与不同的多家主

35、力 店洽谈入驻意向、条件。.需合理的招商推广策略。a招商推广的好坏将影响到资金的预算和招商效果，招商推广策略应符合招商策 划内 容的要求，并围绕项目的市场定位、功能 定位和亮点设计等内容进行招商 推广策略的制订和实施，以保证招商工作少投资，高效率。七商业地产招商特点商业地产的招商具有如下三大特点：招商时间长商业地产的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店群和中小店群二个招商阶段。(1)主力店群招商主力店群作用主要有四个：a、有助于稳定整个项目的经营。主力店群一般占有整个项目一半左右的营业 面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更 加稳定

36、，且有利于项目的可持续发展。b、有助于整个项目的销售。知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球， 刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商。可弥补主力店群租金低，投资回收期 长而导致的前期收益不尽人意。c.有助于增加消费群体。主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优 点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效 用。d.有助于提高租金收入。主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平， 提高 项目整体租金收入。(2)中小店群招商中小店群的作用主要有二个：a业态组合需要按业态组合设计招入中小店群，以满足项目商圈内不同层次、 不同需求的消费群的购物或消费需求。b.项目主要利润来源

37、中小店的铺位租金往往是主力店的2-6倍，有的甚至更多，其租金总和是项目的主要利润来源。商业地产招商误区.盲目定位，不切合实际为了在销售推广中宣传项目的价值，开发商往往对项目的定位人为拔高，理智的做法是根据项目所在地区消费的主力群体和居民的收入来决定如何定位，定位过高或过低，都会和周围的消费环境不协调，定位过低会损害开发商的利益， 而定位过高，则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。.缺乏整体招商规划商业项目的招商必须是符合项目定位的， 而不是简单地以“满租”为原则。 在项目开始招商前必须明确招商目标， 包括招商业态的组合、主力店、品牌店等 等；形成清晰的招商规划指导招商工作的进行，而不至于只

38、要想进来经营就直接 “招”进来，形成一个“大杂除.招商期望值过高望值过高的表现首先体现就是在租金上。在定租金价格的时候首先考虑的不 应是自己的利润，应该先考虑经营者，只有经营者生存了，商场才能生存。.单纯依靠广告招商招商针对的是特定的经营者，而单纯广告是具有普遍性的没有特定的针对性。很多开发商认为广告是唯一的手段，只有通过广告才能完成项目的招商。招商的关键是沟通，是不能坐在家里守株待兔的。把广告作为招商的唯一手 段，导致接触招商的客户面少，自然招商就成问题了。.过分强调市场环境的影响现在竞争是比较激烈的，很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了， 于是 在招商的时候就出现了一种情况，就是招商人员

39、过分强调受市场环境的影响， 不 能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略。竞争激烈确实是目前整个行业的行情， 但是从另一方面看，越来越难做也表 明着机遇越来越多。.缺乏持续经营的商业管理观念很多开发商认为客户进来了就万事大吉了， 这是一个很大的误区。其实客户 进来只是商场开始的第一步，如何持续的经营商场才是最为关键的问题。开发商招来了客户，还要注意协助客户经营，客户生存得越久，商场就越旺，以 后招商就越容易，升值也就越快，不然客户做了一段后纷纷流失，再招商就非常 的困难了。.招商工作欠缺执行力制定再完美的招商细节，如果没有完善有效的执行力，就如空中楼阁，无从 谈起。招商执行要强化“言

40、必行，行必果 ”，推行招商负责制。另一方面，招商 人员必须是专业人士，并针对项目进行专项培训。没有经营方面的专业知识与客 户不能形成有效地沟通，没有真正从经营者的角度解决问题，导致客户对项目信 心不足，使招商工作举步艰难。九商业地产招商工作的操作要点.市场调查市场调查是招商工作的第一步。需进行两方面的调查，它们决定着项目的发 展和前程。最先要做的是对目标所在市场的调查， 这主要包括对项目周边的交通 人流、居民收入，消费习惯和消费层次等等；另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营 面积等。.项目分析项目的分析包括项目产品本身的分析和市场分析：项目的物业形式分析（街 铺、

41、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等）；物业产品分析（铺面或铺位、 开间、进深、楼层）；市场分析（租金、租期、优惠办法）。这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家， 将来要做成怎样的一个商业物 业，怎样才能制订合适的招商政策等。.商业定位在对项目进行商业定位时，要充分考虑到 项目所在区域的消费习惯、经济 发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品，是中档还是高档还是更精细一点 的东西，只有定位准确，才能在招商过程中找准目标，才能有的放矢地制定招商 计划，免做许多无用之功。.业态组合业态组合首先要明确各种商业形态的分类，再根据各分类的特点进行业态 组合。如商铺的分类主要有：商业街商铺、市场 类商铺

42、，住宅底层商铺、百货 商场购物中心铺、交通设施商铺、街铺和铺位；而不同分类需要不同的业态组合， 餐饮、百货、电子、服装等经营业态如何组合排列，都是需要重点考虑的问题。.招商推广业态布局划分之后，就要根据这个布局划分来进行招商。核心内容五商业地产项目的招商风险商业地产招商分析商业地产看起来容易做起来难的专业！商业地产是一个非常专业的课题，它不仅需要专业的规划、设计、市场调 查、立项定位，还需要专业的营销策划、推广，专业的经营管理做后期服务。 同样是做平台，住宅地产做的是居住的平台，而商业地产做的是商业的平台， 交 易的平台。商业地产的运营模式，不仅要把握商业运行规律，还要对各种资源进 行有效整合

43、。商业地产的客户则包括了经营商户、商铺投资者和目标消费者三类人群。经营商户又可以分为主力店、次主力店、旗舰品牌店及普通品牌店；目标商户分 类，可以看出各类商户对物业的要求都不尽一致。商业地产还涉及到未来的消费者定位问题，也就是商业运营后，吸引什么 样的人群前来商场消费的问题。商业地产的客户群复杂性要甚之于住宅的实战兵法商业地产招商中的风险商业地产有日益加温之势，很多做住宅的开发商已转身去经营商业地产， 看中的 是其赚钱机会，但目前商业地产中存在九大风险需引起高度重视。风险一招商自信大多数开发商认为只有像设计成果或其它有形、有价的产品才是商品，中介 服务并不重要，结果直接导致开发商与专业顾问公司

44、之间不信任的关系。案例：某大型商业项目，在顾问公司提出对项目的工作计划大纲后，开发商过于自 信，直接用该大纲自行进行招商，但招商并无收获。两年多来，开发商与许多商 家有过接触，其中不乏国际大型集团公司，但开发商并不知道此项目一直未被列 入商家下一步发展计划，致使招商工作毫无进展。风险二产权销售存在弊端由于开发商对商业地产核心价值的判断存在偏差，目前商业地产项目仍然存 在大量简单的房屋产权销售现象。如果开发商仅以房屋产权销售形式出现，忽略其业态内容、业态间的相互关 系以及不同业态对房屋成本承受能力的不同等因素，具备专业素质和能力的大品牌商家不会轻易签订合约，最后项目只能以较低的价格草草出售。风险

45、三缺乏科学规划的招租国内商业地产商大多缺乏商业地产经营经验， 对于商业地产项目的理解尚不 成熟。出于减少市场风险的考虑，往往将商场快速招租消化，易租的先租，不易租的低价出租甚至空置，而不是聘请专门的商业业态规划公司， 对整个商场进行 专业配比和合理的开发。风险四项目定位不准国内大型商业地产项目往往与城市形象挂钩， 规模求大，要开发商与政府建 立良好的关系就可以在地产地价上获得优惠并进行规划，拿到地进行规划后才进 行论证。Shopping Mall起源于美国，一般位于城郊，美国商业地产项目其产生建立 在城市不断扩大，汽车拥有量达到一定程度，郊区人口增长设施的基础上，需要 与之配套的商业、旅游、休

46、闲、健身、娱乐等设施相应增加。因此，其经营发展 与周围地区交通状况及市场需求息息相关。风险五轻信主力店商业地产项目是由多种业态形式整合而成的综合体，主力店作为中坚力量， 凭借深入人心的品牌效应，能够提高 Mall的影响力，同时自身也能吸引大量客 流，带动周围小商铺的运营。不同主力店有不同的经营目标、运营手段和产品定位，开发商应通过专业商 业策划对做整体商业地产项目定位，据此选择合适的主力店入驻。例如某些主力店只针对定向消费人群， 如家居品牌店，光临的多是有意购买 家居建材用品的顾客。这些主力店更倾向于设置自己独立的对外出入口， 顾客流 线自成系统，不能对周边商铺引入客流形成有效引导。这种情况下

47、，主力店未必能拉动整个商业地产项目的经济效益。风险六片面追求最大部分商业地产项目开发商认为项目规模越大越好，于是片面追求中国第一， 亚洲最大等概念的炒作，盲目攀比规模和体量，而没有考虑超尺度规模所需要的各方面支撑。判断一个Mall的规模是否适度取决于三方面因素：.商业地产项目周围是否有足够市场需求支撑；.商业地产项目与其规模相适应的市政配套是否合理完善；.商业地产项目否具有足够的吸引力，有形的建筑空间、无形的购物氛围、品牌 档次和层次都是衡量标准。风险七盲目照搬榜样凡成功的商业地产，都有其独特的人文历史、地理环境、开发模式等，经得 起长时间考验。然而很多开发商只看到一些销售成功的实例以及商业地

48、产带来的巨大利润， 盲目模仿照搬，轻信榜样的力量，忽视了案例成功的很多特殊因素。案例：如北京中关村某商城，具销售时适逢市场流行商铺投资热， 因此商铺 销售火爆、身价暴涨。于是引发了更多开发商的商业地产投资热情，其结果是投 资者回报率降低，纷纷转让甚至空置商铺。风险八重建筑设计轻商业规划大型商业地产项目的特性除投入资金大、周期长之外，另一特点是招商应 先于设计。国外Shopping Mall多是等80%Z上主力店，确定后才开始整体设计 工作。发展商在未明确商家的情况下就开始设计，往往会因缺乏定向设计依据， 盲目的规划设计只能增加前期成本和后期招商难度。风险九忽视商业开发专业化需求商业地产项目由于

49、其体量大、投资高、回报周期长等特点，大型商业设计是 特殊专业中的专业领域。国内现有发展商多由住宅产品起家，商业地产明显区别于住宅开发，开发模 式更加复杂，完全不能套用。风险十交通弊端阻截客流交通的畅通和人流的多少，是衡量一个商业地产项目成功与否的标准。一个商场如果日客流量达 20万人，那么商户的车加上客户的车一般需要 20002500个车位才能容纳。但据了解，目前很多商业地产项目绝大多数停车 场，所设车位一般都只在 30280个之间，特大型的停车场车位也不过 800 1000个，与商业项目规模根本无法配套。案例：如北京某大型Shopping Mall就因消防设计不符合规范而卡壳，被迫 做出方案

50、调整，浪费了大量时间、精力。因此只有擅长大型商业建筑规划设计， 拥有丰富设计经验的专业设计机构，才能在设计中少走弯路，节约时间和成本。风险十一招商不专业商业地产招商人员多来自中介，形成招商不专业，招了也白招，留下后遗症 害死发展商。风险十二招商难度大招商难度大主力店开业后小主力还没有影子，主要原因在于如下四个方面：.项目建设期较长，主力店群对项目业态变化趋势把握不住，不容易与开发 商结成合作联盟。.装修进度影响中小店群的入驻。虽然有项目装饰效果图，但中小店主的担 忧是有一定道理的，毕竟他们也需要在适合的场地发展新的分店。.功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策，按照合理的功能分区计划，顺利入

51、驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对于项目和各 店经营大大帮助，而一旦某一类商店或服务机构招不进来， 则整个项目服务功能 可能不尽理想，特别是能够吸引人气的各类主力店或同类店中知名店（特色店） 没法进来时，更是影响了整体的经营。在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布 局外，这一点也很重要。4.营运商较低的知名度和缺乏经验，使招商难度进一步提高。实战兵法主题突出结构合理MALL集购物、娱乐、餐饮、休闲等各种功能于一身，兼具百货店、仓储式商店、 超市、品牌专卖店等各种零售业态，故定位于家庭的一站式购物消费和一站式休 闲享受。1商业地产项目商业业态是指经营者为满足不同的消费需求而形成的经

52、营模式或营业形态。商业地产项目的商业业态规划，则是指充分利用各种商业资源，为实现成功 招商、销售和日后的成功营运，而对商业项目各功能分区和各楼层营业项目所进 行的规划。商业地产项目业态规划是一个商业项目整体性的、具有战略意义的商业组合，它综合反映了该项目的整体定位和特色。合理的商业地产项目业态规划能为项目的招商提供方向性的指导， 促进项目 招商的进度；同时也能在项目的营运过程中为个体商家创造利润， 更能通过整体 的效应扩大项目的商业影响力，吸引尽可能多的目标顾客，增加购物中心的内在 价值，提升市场竞争力，为项目的长期繁荣奠定基础。商业地产项目的定位是商业项目策划的开始， 它决定和影响着项目的规

53、划设 计、物业需求、品牌招商、经营管理、商品定价、服务管理、促销策略、形象推 广等诸多方面，是一个商业项目运作的前提和保障。商业地产项目的定位是一个全面的、 综合的过程，它涵盖企业的目标市场定 位、业态定位、功能定位、经营定位、招商策略定位、营销策略定位以及企业形象定位等，这些定位是相互关联、相互作用、相互影响、互为促进的2商业地产项目目标市场定位一个商业企业在进入市场之前，只有充分掌握当地的社会经济发展水平、 居民消 费水平、商业经营状况，才能对整个商圈的消费客群进行市场细分， 从而进行目 标市场定位。3商业地产项目业态定位商业地产项目项目筹建之初，要根据当地的市场条件和该项目的规模、面 积、物业现状，科学地确定该项目要做成哪种经营业态，是做综合性商业项目、 主题性商场、超市，还是做成