LTC概述PPT课件

1、Page 1OperatingEnablingSupporting1.0 IPD (Idea to Market)2.0 Market to Lead3.0 Lead to Cash4.0 Issue to Resolution5.0 Develop Strategy to Execute6.0 Manage Client Relationships8.0 Supply9.0 Procurement10.0 Manage HR11.0 Manage Finances12.0 Manage BT&IT13.0 Manage Business Support7.0 Service Delivery

2、 15.0 Manage Alliance and Partner Relationships16.0 Manage Capital Investment已完成L2-L3层流程架构设计LTC 在公司中的位置执行管理运营战略制定战略规划制定业务计划管理线索管理机会点管理合同执行管理授权和行权管理客户群管理项目群业务 和规则使能管理合同生命周期管理项目持续改进Page 2注：LTC V1R1落地的内容 LTC流程架构及S1 V1R1推行重点Page 3L2 - 管理L2 - 执行L2 - 运营图例：L2 战略L2 - 使能流程3.0 LTC管理线索收集和生成线索验证和分发线索跟踪和培育线索L1L2

3、L3管理授权和行权管理销售授权管理合同执行管理开票和回款管理交付 (验收）管理合同/PO接收和确认管理机会点验证机会点标前引导制定并提交标书谈判和生成合同管理项目群管理 销售项目群管理交付项目群管理战略评估规划执行绩效 理解客户（CP/VP）制定战略规划L3 - 流程L3 - 调用流程管理风险和争议关闭和评价合同管理合同生命周期管理项目制定业务计划TBDTBD管理合同/PO变更执行与监控 管理决策链管理销售评审 管理销售决策LTC L1L3 流程模块及S1 V1R1推行重点Page 4To-Be的LTC总体解决方案 流程、方法和工具角色与职责 评审与决策 / 销售管理IT系统和数据LTC主业务

4、流及关键控制点管理线索管理机会点管理合同执行解决方案销售方法（销售软能力）主要工具和模板专业评审和综合评审关键决策点及其模板拉通决策层级与团队升级授权机制借货及核销销售管道管理 / 销售预测销售流程的 IT 主平台: iSalesStream 2 / Stream 3 业务信息流打通与集成CC3 ：华为面向客户的统一界面以CC3 为核心的项目团队 (CC3+项目扩展角色）支撑性功能岗位管理机会点管理合同执行管理合同 /PO接收和确认标前引导制定并提交标书管理交付管理开票和回款管理风险和争议管理线索关闭和评价合同验证机会点 谈判和生成合同ATBATCCATCATI验证和分发线索跟踪和培育线索收集

5、和生成线索ATES管理合同 / PO变更ATACLTC方案总览：流程角色管理规则ITPage 5IT平台(iSales)落地支撑高效运作LTC流程合同关闭决策ATCC立项决策ATI投标决策ATBATAC合同变更决策销售决策点：专业/综合评审点：优化评审和决策体系、改善基本授权规则，规范销售流程中的关键控制点*合同签订，接收和确认合同/PO，签订合同/PO变更协议 签约决策ATC2建立以CC3为核心的项目团队，端到端地负责项目运作1投标评审，合同评审，合同/PO变更方案评审注1： *按内控要求的关键控制点（即KCP）包括上述的销售决策点、专业/综合评审点和质量风险控制点注2：ATES为下一阶段推

6、行内容质量风险控制点：LTC Lead to Cash 线索到回款 ML Manage Lead 管理线索 MO Manage Opportunity 管理机会点 MCE Manage Contract Execution 管理合同执行 CC3 Customer Centric 3 以客户为中心的铁三角 ATI Authorize to Invest 立项决策 ATB Authorize to Bid 投标决策 ATC Authorize to Contract 签约决策 ATCC Authorize to Close Contract 合同关闭决策 ATES Authorize to Ear

7、ly Start 早期启动决策 ATAC Authorize to Amend Contract 合同变更决策 ATES早期启动决策4Page 6管理规则流程IT平台CC3项目制团队Page 7代表处CC3创建/更新机会点代表处销售业务经理ATI组织组织专业评审办事处/地区部评审人解决方案服务交付商法财经注： CC3项目铁三角 SDT销售决策团队ATB/ATC组织ATB/ATC决策合同激活ATB/ATC阶段代表处/系统部SDT团队投标经理/合同商务经理代表处合同商务经理合同商务经理创建投标书/销售合同代表处SDT团队ATI决策 代表处CC3创建/更新机会点销售业务经理复核立项信息相应SDT决策

8、机会点等级（项目级别和资源）代表处CC3ATI阶段 完成四专业评审（可向上级评审人求助），必要时启动商务测算，进行盈利分析，为项目决策提供依据代表处决策组织人将评审结果及其他决策材料发送给代表处SDT代表处SDT根据评审意见等支撑材料，结合代表处授权内容（在代表处SDT授权内），代表处SDT给出决策意见ATAC/ATCC阶段合同交接/PO接收合同变更受理/评审ATAC决策代表处SDT团队合同关闭FR/PO专员CSO合同经理综合评审ATCC决策代表处SDT团队FR进行文档交接，PO专员进行PO接收。若合同发生变更，启动合同变更评审及决策，SDT给出意见合同交付和开票完成后，SDT给出明确关闭意见

9、，CSO完成合同关闭合同商务经理CSO合同经理评审人融合的LTC流程视图1代表处授权内的销售项目运作流程视图（iSales上关键动作）Page 8代表处CC3创建/更新机会点代表处销售业务经理ATI组织组织专业评审办事处/地区部评审人解决方案服务交付商法财经注： CC3项目铁三角 SDT销售决策团队ATB/ATC组织ATB/ATC决策合同激活ATB/ATC阶段代表处/系统部SDT团队投标经理/合同商务经理代表处合同商务经理合同商务经理创建投标书/销售合同代表处SDT团队ATI决策 代表处CC3创建/更新机会点销售业务经理复核立项信息相应SDT团队决策机会点等级（项目级别和资源）代表处CC3AT

10、I阶段 完成四专业评审（可向上级评审人求助），必要时启动商务测算，进行盈利分析，为项目决策提供依据代表处决策组织人将评审结果及其他决策材料发送给代表处SDT代表处SDT进行项目决策，发现/商务或条款等超代表处授权，请求升级到大T系统部SDT决策，升级前代表处SDT需要给出决策意见-。大T系统部SDT团队参考代表处SDT意见，以及相关部门评审意见等支撑材料，给出最终决策意见上级SDT决策大T系统部/地区部SDT团队ATAC/ATCC阶段合同交接/PO接收合同变更受理/评审ATAC决策对应SDT团队合同关闭CSO合同经理综合评审ATCC决策代表处SDT团队 FR进行文档交接，PO专员进行PO接收。

11、若合同发生变更，启动合同变更评审及决策，SDT给出意见（需根据变更损失提交相应SDT决策）合同交付和开票完成后，SDT给出明确关闭意见，CSO完成合同关闭合同商务经理CSO合同经理评审人超代表处授权后升级融合的LTC流程视图2超代表处授权的销售项目运作流程视图（iSales上关键动作）FR/PO专员Page 9管理规则流程IT平台CC3项目制团队Page 10CCustomer3Three更好地实现以客户为中心CC3是华为与客户在合同层面的统一界面提升华为竞争力，提高客户满意度体现营销4要素及其协同由3个关键角色组成：客户责任人（AR）解决方案责任人（SR）履行责任人 (FR)CCentric

12、CC3是项目制跨功能团队，承接从机会点验证到合同关闭的端到端职责本页胶片的核心思想是让大家了解CC3三个字的含义第一次点击：解释第一个C表示Customer（客户）第二次点击：解释第二个C表示Centric（中心）第三次点击：解释3表示英文“Three”第四次点击：解释Three表示CC3由三个角色组成，即AR、SR和FR第五次点击：解释CC3为什么能帮助华为实现“以客户为中心”第六次点击：解释CC3将作为一个整体，从机会点验证到合同关闭全程负责引入CC3核心团队，拉通LTC流程的端到端职责 Page 11“我是AR。我的职责是确保客户满意，与客户建立良好关系。同时，盈利性销售对我来说也同样重

13、要。”“我是SR。我的职责是确保提供满足客户需求的有竞争力的解决方案。”“我是FR。我的职责是保障合同成功履行，以及客户对合同履行的满意度。”AR, SR, FR简介Page 12主要变化AR, SR, FR的具体职责及关键变化点AR负责总体客户关系和盈利性销售客户关系负责建立并维护客户关系管理客户在各种机会点活动中的期望盈利性销售驱动盈利性销售，确保合同成功 负责财务概算和预测、定价策略、 策略、条款及相关风险识别制定合同谈判策略，并主导合同谈判确保交易和PO签署、回款以及尾款回款SR负责技术和服务解决方案客户技术和服务解决方案负责解决方案策略、规划解决方案、保证解决方案质量、标书总体质量以

14、及提升竞争力制定满足客户需求的恰当方案，引导客户接受我方方案确保解决方案与华为产品/服务组合和战略保持协同准备报价清单，识别解决方案风险以及风险规避措施负责与客户共同解决有关技术与服务方案的问题支持客户关系的维护FR履行和交付总体负责合同履行、项目管理和服务交付领导DPM协同履行团队在售前阶段进行早期介入，保证合同质量及可交付性负责合同执行策略以及相关风险的识别和规避保障合同成功履行（包括开票），确保华为和客户双方都完全履行了合同义务负责与客户之间的履行中的争议解决负责合同履行的客户满意度Page 13CC3原则上来自于系统部铁三角; 只有对于某些无法对应到现有系统部的项目，CC3会来自于代表

15、处或地区部的业务平台视具体项目而定，可能出现由系统部铁三角的一员担任多个CC3角色的情况CC3原则上来自于系统部铁三角项目制CC3解决方案经理客户经理交付和服务经理基于系统部的“铁三角”CEO服务和交付 解决方案销售大项目本地办公室COO财经管理HR企业网络软件业务终端业务CSO代表处 服务解决方案经理XX系统部项目组SRARProject DirectorFRPage 14以CC3为核心的销售项目组PD/项目核心组客户和商务工作组（AR）解决方案工作组（SR）交付与履行工作组（FR）客户工作组 工作组商务工作组产品解决方案工作组专业服务解决方案工作组OwnerSponsor项目支撑工作组以C

16、C3为核心注：CC3是各工作组的组长（见图中标注），同时也是项目核心组成员各工作组的具体组成成员可参见销售项目组任命发文CC3关键交互角色及职责简介Sponsor即as-is中的“顾问”。利用自身的经验，对项目的总体方向、节奏把握、关键资源的协调和配置等提供策略指导解决方案/服务交付/商法/财经投标责任人Solution/Delivery/Commercial/Financing Bid Responsible组织所属模块的投标专业评审投标责任人 Bid Responsible 组织投标综合评审，总成投标书，对项目投标质量负责合同责任人Contract Responsible做好合同层面的监控

17、与管理，保障合同从生成到关闭得到端到端的关注；组织合同变更评审和合同关闭决策, 复核合同/PO变更协议的签审一致性Owner对项目成败负责。参与项目的日常运作，参与项目分析会，进行重要策略决策、重大问题解决、高层拜访、资源调配、一线跑动支持等专业评审人 Functional Reviewer为总体方案/投标书/合同（包括变更）提供专业评审意见综合评审人 Comprehensive Reviewer综合评审总体方案/投标书/合同（包括变更），为决策提供建议商务责任人Commercial Responsible对合同的商务条款负责，确保合同签审一致性项目组组长Project Director (P

18、D)负责项目的日常运作管理, 对ATx报告的质量、合同质量（商务、回款、解决方案竞争力等）和项目信息安全负责。交付项目经理Delivery Project Manager支持FR开展项目的具体交付工作。领导履行团队在售前进行早期介入。销售项目管理员Coordinator of Sales Project Management组织立项决策；审核机会点定级；审核及发布销售项目组任命；组织完成及发布项目授权评审与决策组织人 Review and Decision-Making Organizer组织投标决策、合同评审和签约决策，及合同变更决策业务财务控制人 BFC项目财务控制人 PFC拉通项目四算，

19、支撑明明白白决策，推动端到端项目经营管理Page 15Page 16管理规则流程IT平台CC3项目制团队优化评审机制：4模块专业评审 + 综合评审关键信息：评审人向SDT/系统部部长的提供决策建议。评审人不再具有决策权， 评审人仅向CC3和决策团队提供专业服务、风险评估和质量分析。建议与决策相分离十分重要。综合评审解决方案服务交付商法财经17个评审要素解决方案价格*技术方案客户需求承诺服务解决方案第三方采购和分包供货物流法务综合条款*回款外汇保函税务保险信用融资特殊商务折扣条款*（包括voucher）概算分析*4模块专业评审综合评审关键设计点整合17个要素评审到4个专业评审新增综合评审关键收益

20、优化评审界面, 提升评审效率提供详细的评审结果和全面的反馈来支撑决策评审关键变化点*注: 根据实际业务情况，综合条款、解决方案价格、项目概算及特殊商务折扣条款可以在其他要素评审之后开始评审Page 17iSales从ERP-GL集成币种及汇率信息建立销售管道管理体系，提升销售预测能力决策者和指标承担者统一，更好的执行公司战略 FR进行文档交接，PO专员进行PO接收。我的职责是保障合同成功履行，以及客户对合同履行的满意度。iSee从iSales获取合同签订及评审通过时间新增COSDT和系统部决策层级评审与决策组织人 Review and Decision-Making OrganizeriSal

21、es与EDM集成文档信息，附件存放在EDM，iSales保留文档链接各工作组的具体组成成员可参见销售项目组任命发文LTC主业务流及关键控制点展示销售项目的整体视图及端到端的关键信息为线索和机会点建立统一的数据源，实现所有线索和机会点可视、可管理注2：ATES为下一阶段推行内容销售业务经理复核立项信息CFG将BOQ传递到EDM，iSales保留文档链接及BOQ头信息建议权和决策权分离，使SDT成为决策的Owner综合评审专业评审综合评审SDT决策解决方案服务交付商法财经建议权决策权决策关键变化点关键设计点评审和决策相分离专业线只做评审，不做决策对于SDT的关键收益变多头决策为综合决策，能更好的平

22、衡战略、财务、风险提升决策效率，聚焦决策要点，不做评审充分的信息支撑，避免盲目决策对于CC3的关键收益简化评审和决策流程，提升CC3工作效率；Page 18更新决策层级，决策前移、快速响应CC3需求对于SDT的关键收益决策层级前移，使听得见炮声的人指挥战斗；完善了SDT的成员组成，使SDT组长能做出更合理的决策；决策者和指标承担者统一，更好的执行公司战略对于CC3的关键收益赋予一线更多的权利，使CC3的需求能更快速的得到响应升级决策机制 组长组长决策原则组长决策原则RSDT：组长决策原则CEO国家代表 RSDT：地区部总裁KASDT：共识原则KASDT：系统部部长少数服从多数原则片区联席会议总

23、裁 COSDTCSDTCRSDT系统部RSDTKASDT组长决策原则系统部系统部主任新增决策层级关键设计点新增COSDT和系统部决策层级更新各级销售决策团队成员决策/授权关键变化点Page 19Page 20管理规则流程IT平台CC3项目制团队Page 21一线运作管理效率提供唯一的可靠数据源实现机会点信息可视，帮助理解整体动态统一工具和模板并整合现有系统统一销售语言并使项目运作标准化支持销售管道管理并展示销售状态准确预测销售简化并拉通评审及决策展示销售项目的整体视图及端到端的关键信息引入iSales作为销售流程的 IT 主平台管理机会点管理合同执行管理合同/ PO接收和确认标前引导制定并提交

24、标书管理交付管理开票和回款管理风险和争议管理线索关闭和评价合同验证机会点 谈判和生成合同ATBATCCATCATI验证和分发线索跟踪和培育线索收集和生成线索ATES管理合同 / PO变更ATACiSales支持 iSales与周边IT系统的集成关系 (Release 1)SPM、CM、Netpas及服务附件评审与管理系统将被 iSales替代。Page 22客户主数据合同头 合同头 合同签署状态BOQ文档机会点信息“The Essence of Your Sales in a Click”要货预测支持系统DMA合同注册CIR合同可视iSee网络配置器CFG文档 名称&链接文档及属性 文档平台E

25、DM人力资源系统HRMS 客户信息系统CISERP总帐模块ERP-GL合同头、机会点头信息、文档信息 销服文档平台SSDM合同号、签订状态、CNC版本客户协同平台CNCB2B PO员工&Email信息ODS信用信息信用管理系统E-CreditPO头、PO行信息（B2B）组织结构员工&Email信息货币编码与汇率备注：ODS从Email查询库获取员工Email信息和W3账号，从HRMS系统获取人员基本信息。系统名称 类别集成内容CIS 主数据iSales从CIS集成客户信息,联系人信息HRMS iSales从HRMS集成组织结构信息和员工基础信息ODSiiSales从ODS集成员工W3账号及Em

26、ail账号信息ERP-GL iSales从ERP-GL集成币种及汇率信息 CIR 交易数据CIR从iSales集成合同头信息 ISEE iSales在合同签订后通过iSales访问ISEE查看合同/PO履行状态iSee从iSales获取合同签订及评审通过时间DMADMA 从iSales系统集成机会点信息 EDM iSales与EDM集成文档信息，附件存放在EDM，iSales保留文档链接 E-Credit iSales从E-Credit集成客户信用等级信息CFG CFG从iSales获取合同签订的信息；CFG将BOQ传递到EDM，iSales保留文档链接及BOQ头信息SSDM合同签订后，iSa

27、les将待发布的机会点、合同及相关文档传递到SSDMCNCiSales从CNC集成B2B PO头信息CNC从iSales集成B2B PO处理状态，并在接收到签订状态后将PO数据集成到CIR BISBIS从iSales集成合同头信息，用于统计经营分析系统被iSales取代SPM替换系统Sales Project Management用于销售管道管理 / 售前管理CM/CMS合同评审系统OCDSOversee Contract Document Server 用于海外合同文档管理，与CM/CMS一起实现合同评审管理Netpas国内投标评审电子流，国内统一的投标评审电子流系统，支持投标阶段评审我的职责是确保提供满足客户需求的有竞争力的解决方案。