服装商务管理智能培训(PPT-81页)课件

1、1时尚消费品行业 商品管理 2掌握以商品管理为基础的业绩规划掌握商品管理所需的各项数据掌握商品采购方法掌握商品销补方法掌握促销技能课程目标3采购管理销补管理库存与促销管理采购前工作采购中工作交单前审核库存分析课程结构售罄率管理商品概念与管理流程补货管理存销比管理货品调配销售周期促销规划促销执行4采购阶段 补货阶段 销货阶段促销阶段 糟糕的商品管理是如何影响利润的？上货时机不对上货的系列错位库存、陈列与销售 不匹配波段品类组合问题促销延误货品调配补货不及时断色/码归并不及时商品分析不及时混沌经营无规划、无计划、渠道选择错误折扣技巧差总量失误结构失误选款失误品类组合单一最大的利润5订货阶段销售补货

2、阶段库存清理阶段赚头期（正价期）蚀尾期（特价期）计划期零售商品管理的三阶段平均折扣率后天性元素过程性阶段分析准确性补救性元素结果性阶段促销及时性先天性因素决定阶段预测准确性6第一节采购期商品管理7订货计划从销售计划开始8有几个店？想赚多少钱？应订多少货历史数据分析市场变化预测产品的结构设定单店采购考量顺序关系图单店订货期货/指标匹配保本点多少？9如何制定月度总业绩指标？日期9月10月11月12月1月2月 合计销售金额1400004000002200002400003800006200002000000零售指数7%20%11%12%19%31% 100%月度零售指数例:某店铺某年份秋冬季零售指数

3、思考问题1、如何按月采购指标2、如何拆分指标10核算经营平衡点终端计划库存销售预估制定可采购总额促销规划拆分指标业绩计划现有库存结构历史销售分析颜色/尺码比价格带分布品类占比系列占比品类占比系列占比价格带分布品类占比系列占比价格带分布品类占比系列占比颜色/尺码比价格带分布品类占比系列占比投入产出比旧货结构补充确认采购结构期现货销售占比新旧货销售占比上市波段规划SKU规划流行趋势分析企业商品规划商品销售属性商品组合规划提交订单订单审核期货指标匹配性检查商品采购标准流程11历史销售数据分析12分析工具-商品透析KPI数据分析设定标准的量化考核标杆，有目的的收集终端各Indication项运作数据，

4、结合科学的分析公式和市场预测，找出绩效数据规律，进行标杆比对，从而进一步诊断终端存在的问题，有方向性的进行整改和提升。Key 关键Performance 表现Indication 迹象、标杆什么是KPI？工作的量化管理工具13商品透析KPI数据的基础-SKU1D 指一个款式1SKU指款式单元.在1D 中有几个SKU 款式单元(颜色/规格)001款式共有红、黑、白三个色则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU3 1D = 3SKU14 根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行 铺货是理想的管理法则,而这需要从采购阶段 就开始规划执行。 SKU的重要性15商品管理数据分析 采购

5、期关键数据(有9点）16 1.系列销售比 该系列在上期销售的件数、金额( 上期总销售量、总金额 ) 系列销售比=*100%17 系列销售比案例演练某店铺6月份总销售了200件货品,销售总额11万，其中航海系列共销售了120件货品, 销售额8万，民族系列销售了80件货品,销售额3万。问题：1：用量表形式分析该店的重点销售系列是什么？2：从这份量表还能够看出哪些问题？18月份系列销售件数数量占比销售金额金额占比平均单价数量/金额占比差异6航海12060.0%8250075.0%687.5 15.0%民族8040.0%2750025.0%343.7-15.0%合计200110000需思考问题1、两个

6、系列价格定位2、两个系列的销售品类状况某品牌系列销售状况案例19品类销售比 _上期某品类销售件数/金额_ 上期总销售件数/金额*100%= 2.品类销售比203.品类价格带占比品类价格段289-398398-498498-598598-698698-898数量数量数量数量数量数量占比占比占比占比占比占比衬23%45%32%连衣裙480110220906040%23%46%19%13%上衣84304597%36%54%11%毛衫 20425481131817%12%24%55%9%T恤842045197%24%54%23%裤子 216356012018%16%28%56

7、%合计1200销售占比9%29%47%10%5%21 4.品类颜色占比 品类单一颜色的销售/库存量 该品类总的销售/库存量颜色比=225.产销率/库存率产销率 =上期/累计货品销售数量上期/累计货品总订货数量100%库存率 = 1 ( 产销率 )*236.投入产出比数据分析投入产出比 =上期系列、品类销售占比(上期系列、品类库存占比)24需要考虑的问题1：原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但需要考虑市场、 企业、销售折扣等多方面因素，有时新品类或系列在市场投放初期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售折扣所达成的也需要降低采购占比。2：与已销售周期有关，销售周期越短可能占比越低。

8、投入产出比往往不做为库存控制的过程指标，更多是总结上季销售情况 的结果指标，过程指标以存销比衡量 。 本期采购占比数据分析系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、等关键属性）系列销售折扣率销售金额占比库存金额占比投入产出比本期采购占比预估192%33%29%1.1 35%290%30%35%0.90 28%393%15%10%1.50 19%485%5%9%0.60 2%588%8%12%0.70 4%695%9%5%1.80 12%257.图案或花型占比分析可以根据花型销售占比来研发一定的花型268.品类面料占比分析 品类单一面料的销售、库存量 该品类总的销售、库存量品类面料占比=*10

9、0%27 9.工艺属性占比分析 品类单一工艺属性的销售/库存量 该品类总的销售/库存量工艺属性占比=*100%28在订货期忽视历史关键数据分析带来的后果系列结构错位品类结构缺失价格结构混乱色彩结构失调顾客流失/不适销/店铺平效低下无法配搭销售/高单率低/店铺平效低下自我价格冲击/ 成交率低/利润低下库存风险大/陈列单调/断色期提前利润下降顾客流失/不适销/店铺平效低下系列结构错位顾客流失/不适销/店铺平效低下系列结构错位29库存结构缺失性数据分析品类库存数量库存占比上下装占比备注短T32017.5%20.9%1、上下装比例失调，订货应加大上装比例2、牛仔裤库存占比过大，需减少订货3、上装结构中

10、衬衫比例较小，需检核投入产出比4、所有商品需检核组合配搭销售的程度、考虑整套促销或订新货配搭带动5、检核库存可销售周期6、检核库存可延续销售性背心502.7%衬衫120.7%牛仔裤80043.7%79.1%洗水裤45024.6%短裤1106.0%七分裤904.9%合计1832 从这份库存结构表看到什么问题？这个分析方法可用在售前、售中、售后。30订货宽度：所订产品系列的多少订货深度：所定系列中品类SKU（款、 色）的多少 订货的宽度与深度31从订货宽度和深度看经营者思路宽度深度大多为VIP销售占比较高的老店铺大多为一线市场大面积高等级旗舰店铺大多为新开店铺或服装行业经验粗浅客户经营的店铺大多为

11、散货转型店铺或城市黄金地段小面积店铺只认爆款型风险分散型包罗万有型精雕细作型32问题1：店铺SKU（款、色）数量分析店铺要订多少SKU才合理?采购中应该考虑的3个问题33店铺SKU规划四轮车确定店铺挂件数,换算出SKU陈列需求量综合计算划分同种货架品类区域设定标准挂货量清点陈列架的种类和数量划分各系列陈列区域34 当新上市产品进入店铺时，原有商品则需要 进行陈列调整；滞销品促销或转场，店铺保 持完整商品组合.问题2：SKU上市波段滚动规划35上市波段同期配搭上市波段延续配搭同期上市的产品，可以进行完整的品类SKU组合，提升高单率和店铺平效不同波段上市的产品，可以通过新旧整合，能够重新组合，提升

12、高单率和店铺平效问题3：上市波段的延续配搭导向36商品采购销售属性基本类商品主销类商品形象类商品整盘商品37商品销售属性划分的作用销售类型订价毛利回报目的定位基本低-中中赚取稳定利润消费群体庞大主销中-中高中高主要赚钱工具适销性与流行的高度结合，体现品牌时尚定位形象中高-高高高利润高风险增强新鲜感和时尚感，丰富卖场，提升品牌档次38规划订货销售属性比例系列品类规划SKU订量基本类SKU数主销类SKU数形象类SKU数基本类占比主销类占比形象类占比1110636 48 22 34%45%21%27927 36 16 34%46%20%33211 19 2 34%60%6%4358 16 11 23

13、%46%31%5215 12 4 24%57%19%合计273871315527.0%41.1%17.2%39B商品销售属性设置基本规格数量品类销售属性基本订货单元数量（件/一手）A基本4主销4-8形象3-4B基本3-4主销4-6形象340店铺平效等级综合设置店铺名称1-7月总销售额1-7月平均折扣实际经营面积月平效金额平效等级设定SHOP156000087.50%975773 BSHOP279356086.30%859336 ASHOP312764061.40%472716 DSHOP4100790085.30%2354289 CSHOP575400085.40%1206283 B41 店铺

14、面积和装修陈列格局决定SKU数量 以店铺面积检核商品上市波段内的SKU组合是否足够陈列要求 参考订货排行榜,借助区域共性和集体智慧,调整主销、形象 、基本SKU的配比 店铺平效等级决定SKU实际订货数量 参考历史销售数据结合市场因素决定产品系列宽度、深度及订货品类价格带分布 结合所定货品上市波段、做业绩指标、细化业绩支撑点 明确预定期、现货销售比例，保证业绩达成订货期重点总结42第二节 销补期商品管理43销补期关键管理流程销售补货补货达成率管理可销周期管理存销比管理售罄率管理44售罄率=(SKU货品或系列/品类)本期销量 （ SKU货品或系列/品类）本期进货+上期库存 *100%售罄率管理45

15、售罄率基本判定标杆与ABC分类管理法 滞销品 售罄率25%-50% 季节因素 销售天数 适时促销 陈列调整 组合配搭 特殊激励 平销品 售罄率50-75% 密切关注 销售周期 畅销品 售罄率75%以上 及时补货 销售周期 调整陈列售罄率需与销售天数、日均销量、销售折扣综合判断，同时管控力度也有不同A类库存B类库存C类库存46 存销比给库存量体温的温度计 售罄率管理工具 存销比47存销比 =（期初库存+期末库存)/2 月销售额存销率达到 335% 和 150%，哪个数据的经营状况更加理想?特别提醒: 存销比行业内一般最低在150%-200%,最高400%-600%之间,根据不同销售时段调整标准（

16、存销比越低经营状况越好）*100%48存销比分析小练习-1 某店铺09年夏季产品存销比分析月份上月库存本月库存本月销售额存销比332000028000058760511%4280000420000121300289%5420000678000156890353%6678000794810113670648%779481058973079371872%练习1：计算3-7月每个月的存销比练习2：各月存销比是否合理？练习3：如果你是店长，根据存销比你会如何应对？49某南方区店铺四个销售季节存销比控制指标曲线50存销比分析小练习-2某品牌某款上货45天，店铺销售情况商品颜色总部库存店铺1店铺2店铺3发

17、货销售库存发货销售库存发货销售库存XXX玫红14-1315-12332-426绿色03-1216-11526-323合计17-1531-23844-734需思考的问题1、找出库存不平衡点2、预测可销售数量，根据销售调整库存不平衡点。51 想让马儿跑，就要给马吃草 补货达成率管理52= 按照补货单发出的实际总件数100% ( 补货单申请补货的总件数） 补货达成率管理意义： 高等级店铺的补货达成率应不低于80%，最低等店铺则无设定； 该法则对畅销货品的配送和管理有很大的意义53可销周期管理可销周数=近两周平均销售数量（金额）店铺库存总量（金额）哪个类别的货品存货需要加快销售进度？品类库存上周销本周

18、销可销周两周增长110001501158-23%2800150200533%合计190030031565%54翻单分析（案例）款号颜色进货预销周数上市周数累计销售周均销总库存预计未来销售数量计划补单数量8月9月10月11月12月合计XX灰色16210218914450651150XX黑色2201022613194659015560需考虑问题：1、该款式的销售周期？2、该款试销售覆盖率？3、该款式库存平衡点？55店铺配货关键指引店铺定位 销售业绩预估 类别比例预估 正特价比例预估 平面图/陈列指引商品组合 新旧货比例 系列/类别比例 价格段比例 销售时间 基本铺场数+仓存数 大店与小店的配数区别

19、56店铺调货关键原则 售罄率原则 店铺平效等级原则 色、码归并原则 销售周期原则57第三节库存与促销管理58怎样管住库存这个老虎？内伤 + 外伤 = 养虎为患没库存,生意做不大库存大,现金被吃掉59订货过量结构失调系列错位品类失误季尾才清货不接受蚀尾促销失当利润损失产销率低存销比失当不关注数据不及时促销补货过季库存生成的关键链条60库存的四种概念周转库存安全库存在途库存滞销库存611.周转库存概念管理目的： 为减少库存批量，提高库存周转次数为目标的库存概念，以小批量、多批次为管理目标。62库存周转管理关键数据库存周转次数（次/年) = 年度发货总量/年度货品平均存量库存周转天数（天/次) =

20、360/ 年度库存周转次数 63库存周转管理案例分析 某专卖店09年进货总量为12000件货品，09年平均库存3500件，请各位计算09年库存周转次数与周转天数。 周转次数=12000/3500=3.42 周转天数=360/3.42=105642.安全库存概念 是一种额外持有的库存，安全库存是为了对应供应链中需求和材料供应的不确定性而设立的。653.在途库存概念管理目的： 对已经发货，但还没到店的货品称为在途库存，终端自身较难加以控制管理，核心管理点在于需求前置性与生产配送周期问题664.滞销库存概念管理目的： 因产品设计、质量问题而导致的产品，称为滞销货品（价格因素导致滞销可通过调整价格销售

21、，不纳入滞销货 范畴）67如何处理滞销库存？68滞销品的类型绝对滞销商品相对滞销商品69滞销原因分析商品质量问题供货不及时，延误销售时机采购价格过高，不适合终端现有客群未对商品销售过程进行数据监控贪图企业返利政策，贸然大量进货对市场需求估计不足或有偏差库存分类不清晰70滞销库存清理措施价格杠杆调整提供额外赠品或服务提高销售积极性组合配搭销售调货71促销管理环节72促销的基本特征一种短期战术行为，不可长期运用。需要经营者与顾客共同参与。方式不拘一格效果立竿见影品牌忠诚度的隐形杀手不能挽回衰退的销售趋势设计缺陷类的商品促销效果不佳73如何制定促销计划？74促销规划的原则为什么要做这个促销？目的是什

22、么？确定动机向谁做促销？目标客户是谁？谁来执行？和哪些人有关？做什么促销？什么形式？做完后连接什么促销方案？何时做？何时准备？何时结束？在哪些地区做？在哪些店铺做？怎么做？有哪些工作需要安排？活动费用多少？促销业绩指标多少？75重点介绍-价格促销的优缺点优点：短期见效，加速资金周转较易操作抵御竞争品牌价格攻势降低促销成本让更多消费者体验企业产品，发展潜在顾客 缺点：对整体业绩下滑的店铺，无法起到长期提升的作用短期效应严重，停止促销则业绩下滑折价产品难以回复正价利润损失伤害品牌形象打击顾客品牌忠诚度知名度低，顾客认知度差的品牌促销效果不明显76如何判定促销成果？77某店销售业绩不好，本周折扣下调

23、至4.5折（案例）上周本周较上周增长率分析日期折扣数量金额日期折扣数量数量占比金额金额占比7.3-8.28.6-8.90.45714%1,58010%毛利增长还是0.6折货品，0.45折促销效果不好0.63010,0960.64284%1463890%合计0.63010,096.40合计0.595016,21961%78商品管理提升的唯一途径只是两个字精 + 细79 企业商品管理流程图（总结） 提高信息速度 品牌定位 MD企划 信息流 生 产 产 品 品牌管理+商品采购 店 铺 终端视觉管理 消费者 物 流用数据说话 科学决策 理性管理80欢迎指教！THANKS（第14讲）考场作文开拓文路能力

24、分解层次(网友来稿)江苏省镇江中学 陈乃香说明：本系列稿共24讲，20XX年1月6日开始在资源上连载【要义解说】文章主旨确立以后，就应该恰当地分解层次，使几个层次构成一个有机的整体，形成一篇完整的文章。如何分解层次主要取决于表现主旨的需要。【策略解读】一般说来，记人叙事的文章常按时间顺序分解层次，写景状物的文章常按时间顺序、空间顺序分解层次；说明文根据说明对象的特点，可按时间顺序、空间顺序或逻辑顺序分解层次；议论文主要根据“提出问题分析问题解决问题”顺序来分解层次。当然，分解层次不是一层不变的固定模式，而应该富于变化。文章的层次，也常常有些外在的形式：1小标题式。即围绕话题把一篇文章划分为几个

25、相对独立的部分，再给它们加上一个简洁、恰当的小标题。如世界改变了模样四个小标题：寿命变“长”了、世界变“小”了、劳动变“轻”了、文明变“绿”了。 2序号式。序号式作文与小标题作文有相同的特点。序号可以是“一、二、三”，可以是“A、B、C”，也可以是“甲、乙、丙”从全文看，序号式干净、明快；但从题目上看，却看不出文章内容，只是标明了层次与部分。有时序号式作文，也适用于叙述性文章，为故事情节的展开，提供了明晰的层次。 3总分式。如高考佳作人生也是一张答卷。开头：“人生就是一张答卷。它上面有选择题、填空题、判断题和问答题，但它又不同于一般的答卷。一般的答卷用手来书写，人生的答卷却要用行动来书写。”主

26、体部分每段首句分别为：选择题是对人生进行正确的取舍，填空题是充实自己的人生，判断题是表明自己的人生态度，问答题是考验自己解决问题的能力。这份“试卷”设计得合理而且实在，每个人的人生都是不同的，这就意味着这份人生试卷的“答案是丰富多彩的”。分解层次，应追求作文美学的三个价值取向：一要匀称美。什么材料在前，什么材料在后，要合理安排；什么材料详写，什么材料略写，要通盘考虑。自然段是构成文章的基本单位，恰当划分自然段，自然就成为分解层次的基本要求。该分段处就分段，不要老是开头、正文、结尾“三段式”，这种老套的层次显得呆板。二要波澜美。文章内容应该有张有弛，有起有伏，如波如澜。只有这样才能使文章起伏错落

27、，一波三折，吸引读者。三要圆合美。文章的开头与结尾要遥相照应，把开头描写的事物或提出的问题，在结尾处用各种方式加以深化或回答，给人首尾圆合的感觉。【例文解剖】 话题：忙忙，不亦乐乎 忙，是人生中一个个步骤，每个人所忙的事务不同，但是不能是碌碌无为地白忙，要忙就忙得精彩，忙得不亦乐乎。 忙是问号。忙看似简单，但其中却大有学问。忙是人生中不可缺少的一部分，但是怎么才能忙出精彩，忙得不亦乐乎，却并不简单。人生如同一张地图，我们一直在自己的地图上行走，时不时我们眼前就出现一个十字路口，我们该向哪儿，面对那纵轴横轴相交的十字路口，我们该怎样选择?不急，静下心来分析一下，选择适合自己的坐标轴才是最重要的。

28、忙就是如此，选择自己该忙的才能忙得有意义。忙是问号，这个问号一直提醒我们要忙得有意义，忙得不亦乐乎。 忙是省略号。四季在有规律地进行着冷暖交替，大自然就一直按照这样的规律不停地忙，人们亦如此。为自己找一个目标，为目标而不停地忙，让这种忙一直忙下去。当目标已达成，那么再找一个目标，继续这样忙，就像省略号一样，毫无休止地忙下去，翻开历史的长卷，我们看到牛顿在忙着他的实验；爱迪生在忙着思考；徐霞客在忙着记载游玩；李时珍在忙着编写本草纲目。再看那位以笔为刀枪的充满着朝气与力量的文学泰斗鲁迅，他正忙着用他独有的刀和枪在不停地奋斗。忙是省略号，确定了一个目标那么就一直忙下去吧!这样的忙一定会忙出生命灵动的色彩。 忙是惊叹号。世界上的人都在忙着自己的事，大自然亦如此，小蜜蜂在忙，以蜂蜜为回报。那么人呢?居里夫人的忙，以放射性元素的发现而得到了圆满的休止符；爱因斯坦在忙，以相对论的问世而画上了惊叹号；李白的忙，以那豪放的诗歌而有了很大的成功；张衡的忙，因为那地动仪的问世而让世人仰慕。每个人都应该有效率的忙，而不是整天碌碌无为地白忙。人生是有限的、短暂的，因此