店铺销售数据

1、门店关键业绩指标管理 终端零售KPI1KPI,全称key performance indicator,即关键业绩指标。是通过对组织内部某一流程的输出端、输出端的关键参数进行设置，取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式化管理指标，是把企业的战略目标分解为可运作的远景目标的工具，是企业绩效管理系统的基础。近年来服装终端零售业纷纷兴起的数字化营销、门店管理数据化、数据化陈列、零售数学等等零售管理方法其实就是KPI法，它把对绩效的评估简化为对几个关键指标的考核，将关键指标当做评估标准，把员工的绩效与关键指标作出比较地评估方法，在一定程度上可以说就是目标管理法与帕累托定律的有效结合。2KPI法符合一

2、个很重要的管理原理“二八原理”一个企业在价值创造过程中，每个部门和每一个员工的80%的工作任务是由20%的关键行为完成的，抓住20%的关键，就抓住了主体。因此，必须抓住20%的关键行为，对之进行分析和衡量，这样就能抓住业绩评价的重心、终端零售KPI的指标有很多，我们着重分享最重要的20个KPI指标，为大家澄清一些绩效管理中的基本思路，统一语言，让大家在以后的终端管理中能驾轻就熟。3最直接的五大业绩KPI1、营业额日/周/月/年的实际营业收入额，注意是实际收入额，代金券、现金券等不计入内。2、达标率达标率=一定时期内的营业额 / 一定时期内指标 * 100%例一：一月份的业绩指标是40万，实际完

3、成额为36万，则一月份的达标率：36万/40万*100%=90%例二：若一月份的指标为40万，实际完成额为42万，则一月份的达标率： 42万/40万*100%=105%（达标率反映出门店业绩达成的能力）43、人效日人效=日营业额/当店总人数周人效=周营业额/当店总人数月人效=月营业额/当店总人数例：某店某天的营业额为8000元，某店的总人数为8人，则当日人效： 8000元/8人=1000元/人（人效反映门店员工销售能力与排班用人的合理性）4、同期销售增长率同期增长率=（年月周同期营业额当期营业额）/同期营业额*100%例一：某店2008年营业额为350万，2007年业绩为210万， 则2008

4、年的年业绩增长率： （350-210万）/210万*100%=67% 即表示相较2007年的业绩，2008年业绩同期增长了67%5例二：某店2月份的业绩为20万，1月份的业绩为35万， 则2月份相较1月份的业绩增长率： （20万-35万）/35万*100%= -43% 即：相较1月份业绩，二月份的业绩下滑了43% （同期业绩增长率为正数时，表示业绩上升;为负数时，表示业绩下滑。）5、坪效日坪效=当日营业额/当店的店铺面积月坪效=当月营业额/当店的店铺面积例一：某店的营业面积为100平方米，当日营业额为8000元，则这个店铺的日坪效：8000元/100平方米=80元/平方米此指标可以分析店铺面积

5、的生产力，深入了解店铺销售的真实情况。以上五个业绩数据指标，若仅看达标率不能够完全看出此门店的管理经营水平，应当将所有指标 结合起来看，这样才能反映门店的真实水平。6例：某店某月的达标率为109%，此月坪效为1800元/坪，此月人效为12000元/人，年同期业绩增长率为-19%，这样，我们就能明白，此门店虽然达标了，实际上门店的实际销售水平并不理想，也能反映出制定的目标并不合理。一般店铺首先要在同品牌系统内进行数据比较，其次在同行业内比较。通过比较寻找差距和提升空间，力争上游。7不可不知道的十五大零售管理KPI1、ATV 即平均客单价日ATV=日营业额/日客单数日ATV=月营业额/月客单数年A

6、TV=年营业额/年客单数个人ATV=某个人一段期间内的业绩/这个人在这期间内的总销售单数ATV反映人员附加销售能力，货品组合的合理程度，与ASP一同反映顾客的消费承受能力。2、连带销售率日连带率=日销售件数/日客单数周连带率=周销售件数/周客单数月连带率=月销售件数/月客单数年连带率=年销售件数/年客单数例：某日某店销售件数150件，客单数为75单，则此店连带率：150件/75单=2件/单8连带销售率反映员工附加推销能力，货品组合合理性及顾客的消费心理。ATV和连带销售率这两个指标在管理指标中的联系是极为紧密的；我们不能单纯的把其中之一拆开分析，两者只有结合后才能有效的反映门店的附加销售潜力。

7、例一：仅看ATV，那么在冬季时，一件皮草的价格自4000元以上，如果都是在卖大衣类的货品，哪怕你只卖一件，ATV也是很高的，但是实际上员工并没有进行附加销售。例二：仅看连带率有2件/单，应该说是不错的了，但如果这时的ATV是50元/单，就说明员工没有进行高价货品推荐，都只是在推销小饰品，这样就会对利润产生影响，也是不值得高兴的。3、ASP日ASP=日营业额/日销售件数月ASP=月营业额/月销售件数ASP反映顾客的消费能力，货品的定价，也反映员工推介高价货品的能力，与ATV结合分析，共同反映顾客的承受能力。例:某店某月销售件数为3000件，营业额为35万，此店此月的ASP：35万/3000件=1

8、17元/件94、VIP占比率日VIP占比=日VIP消费额/日营业额周、月、年同理可推。某店某月第一周的VIP消费金额为24500元、第一周总营业额为78000，则此店第一周的VIP占比=24500/78000=31%此指标反映是我是门店VIP的消费情况，从侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度，考量门店的综合服务能力和市场开发能力。一般情况下，vip在45%55%之间是比较好的状态；这时公司的利益是最大化的，市场拓展与顾客忠诚度都相对正常，且业绩也会相对稳定。若低于这个数值区间，就表示顾客有流失，或者是市场认可度差，门店的服务能力不佳；若是VIP高于数值区间，则表示开发新客户的能力太弱。假若是先高

9、后低，就表示顾客流失严重。5、岗位完成率岗位完成率=此岗位实际上岗人数/公司下达的此岗位定编人数*100%例：某店金牌卖手的定编人数为6人，测评时，此店金牌卖手实际上岗人数为3人，则此店金牌卖手这一岗位的完成率=3人/6人*100%=50%岗位完成率反映门店某岗位的缺满情况，从侧面反映人才梯队建设的情况10岗位完成率=某岗位当日的集体业绩/日营业额*100%周、月、季度、年的岗位贡献率，则须将以上公式的时间量替换便可。 岗位贡献率深度反映门店各岗位的实际技能水平人均岗位贡献率=某岗位贡献率/此岗位在岗人数6、岗位贡献率例：某店某日营业额为12000元，此店金牌手三名，此日三人一共做了5000元

10、，则此金牌卖手的岗位贡献率=5000元/12000元*100%=42%例：某店金牌卖手三人，其岗位贡献率为42%，则此店金牌卖手人均岗位贡献率=42%/3=14%人均岗位贡献率深度反映门店此岗位的技能水平。117、各岗位员工的平均成单时间即某岗位所有员工的成单时间的加权平均数例：某店有金牌卖手3人，完成一个单子的时间分别是15,12,20分钟，那么这个店铺金牌卖手的平均成单时间（15+12+20）/3=15.7分钟此数值反映门店某岗位的平均个人销售水平，及把握顾客消费心里的能力。8、进销比月进销比=月进货金额/销售金额例：某店1月份业绩为40万元，进货金额为45万元，则此门店进销比：45万/4

11、0万=1.13进销比反映门店的进货销售情况，理论上进销比等于1最为理想。在现实中，门店还需考虑到实际库存状况如果门店库存较大，那么进销比要适当小于1较为理想；如库存量小，则进销比应大于1较为理想。129、折扣率日折扣率=日折让金额/当日总销售吊牌金额*100%月折扣率=月折让金额/当月总销售吊牌金额*100%例：某店某日营业额为8000元，总销售吊牌额为9000元。则此店日的折扣率（9000-8000）/9000*100%=11% 折扣率是反映门店折让的情况，直接影响门店的毛利率，是利润中很重要的指标。如果某店的营业额很高，请先别忙着高兴，先要检查一下折扣率，若折扣率很高，就说明门店在做促销，

12、门店的毛利率是很低的，所以折扣率也会和推广占比共同评估促销情况。1310、分类货品销售占比日分类货品销售占比=日某一分类商品的销售额/日营业额*100%周、月、季度、年的分类货品销售占比，只须将以上公式的时间量替换即可得到。例：某店1月份营业额为40万，其中风衣销售额为12万，则1月份风衣的销售占比=12万/40万*100%=30%销售占比反映出门店各类货品的组合与销售情况，从这里可以对货、组货或者促销上做出判断；可以了解该地区消费者的消费取向；通过比较本店与别的店的分类货品销售占比情况，可以得出本店的销售特性，对货品调拨也有好处。1411、库存周转比月周转比=月营业额/月平均库存月平均库存=

13、（期初库存量+期末库存量）/2例：某店1月份销售额为40万，1月期初处库存金额为16万，期末库存金额为12万，则此店1月的周转率=2*40万/(16万+12万)=2.86此指标反映门店货品的流动周转速度，反映出货品的畅销情况。12、无条码率无条码率=月盘店无条码件数/本月销售件数（以两次盘点间的销售数为准）此指标与盘存表中的数结合起来可以反映门店对吊牌的管理情况。1513、报损率报损率=一个月内当店无法修复并退回总部报损的货品件数/此月销售件数*100%报损率反映公司货品的质量问题情况，及门店处理质量问题货品的能力。14、丢失率月丢失率=某月盘点后丢失货品金额/此月销售金额*100%季度、半年度、年度丢失率，只需将上述公