6-SETP住宅项目营销策略工具

1、.：.；市场研展 6SETP住宅工程营销战略工具针对未规划工程产品的合理性产品的前瞻性产品的创新性针对已规划工程价钱合理性论证价钱可实现性论证注：向开发商提供产品研发的市场根据 注：为代理价钱的制定提供市场根据 易居市场研展工具包市场分析竞争描画主要竞争注：针对与工程发生直注：针对非直接竞争工程相邻区域/版块艰苦市政规划导向如轨道交通/产业导入性价比错位规划/产品/价钱干扰竞争争同等规划同类产品同级质量价钱近似品牌类同全市范围内同类产品市场情况区域版块内同类产品市场情况城市规划人口导入&产业导入工程市场土地市场供应情况阶段性上市量阶段性成交量阶段性成交价钱政府规划导向针对规划共生型特殊工程整体

2、市场注：针对宏观市场的结论性判别 注：针对工程类型所做的结论性判别接竞争的工程展开的研判 能够性影响的研判价钱论证针对已订价工程价钱合理性论证价钱可实现性论证针对未订价工程报价建议价钱生长性研判经济持家中产小康黄金富有白金富贵钻石富豪易居客户分类工具包注：向开发商提供价钱建议 注：协助开发商构成价钱决策购买力推导注：针对住宅工程选用客户分类模型展开定位检索注：根据常规付款方式和按揭方式反推购买力，并以次导出潜在客户类型。购买力推导：单价面积段总价范围月供家庭年收入潜在客户类型推导：根据家庭年收入，经过易居客户分类工具包导出潜在客户类型工程定位物业功能和用途规划区域大规划/工程小规划产品户型/面

3、积配比/物管/车位配套学校/医院/商业/会所交通轨道交通/地面公共交通1、地段2、建筑风格3、文化背景4、品牌开发商物业管理代理商5、同质化居住邻居背景和身份偏好过滤产品过滤地段建筑风格文化背景品牌开发商物业管理代理商同质化居住邻居背景和身份偏好建议工程定位物业功能和用途规划区域大规划/工程小规划产品户型/面积配比/物管/车位配套学校/医院/商业/会所交通轨道交通/地面公共交通产品建议针对无产品定位工程产品建议工程硬件配套建议工程软件潜在客户针对已有潜在客户展开产品过滤展开偏好过滤最终沉淀出目的客户注：向开发商提供产品建议 注：针对工程营销构成推导目的客户的根据 目的客户运用易居客户分类工具包

4、准确定位客户类型系统归纳客户需求完善梳理客户分布注：经过目的客户琐定推导购买决策形状描画年龄/家庭构造/收入/职业背景等需求描画购买用途产品需求分布范围任务/业余/在途/居住客户锁定易居客户分类工具包客户锁定 导向靶心客户类型主力客户9环客户类型干扰客户8环客户类型次要客户补充客户类型运用消费动机决策工具运用决策偏好锁定工具分析推导消费者的价值认同感分析推导消费者的购买决策导向决策导向注：经过动机研讨和偏好偏好锁定锁定推导营销战略价值认同锁定注：仅由工程部决策终端客户偏好锁定调性偏好1.价值冲突 性价比2.认识形状 生活方式3.文化导向 文化主题媒体偏好1.公众媒体主流辅流2.分众媒体场所专业

5、消费者偏好1.家庭型2.安康型3.休闲型4.运动型5.教育型6.社交型终端客户偏好锁定人灵敏把握以品牌利益为中心声誉导向以利益最大化为中心利益导向名利兼顾博奕型工程隐患中蕴藏宏大机遇购买力传播1.自用型2.投资型3.兼备型个性价值认同地段规划配套品牌文化共性价值认同影响力传播注：相匹配注：相匹配 的传播战略配的传播战略创意概念creative concept传播战略proposition定位position消费者价值取向consumer insights我们的竞争对手who are we competling?(business opportunlty)我们的商品/品牌who are we?(

6、U.S.P)我们的沟通对象who are we talking to?(consumer proflle)USP消费动机决策工具根据目的客户的决策导向根据开发商确认的营销义务构成与之匹配的推行战略构成与之匹配的销售战略营销战略注：根据客户导向构成针对性培训方案培训方式销讲资料物料预备岗位职责团队组建销售培训正常式摇号式排队式开盘方式风险控制预案销售流程专项促销方案价钱战略开盘方案销售战略调价方案订价原那么基价设定节拍进度量推案量推案战略销售期目的和义务销售率销售价注：指工程的视觉审美和文字体验 广告调性注：指工程的传播方法和方向 广告SLOGEN注：指工程的广告语 注：指工程的产品定位语 注：

7、指工程所采用的营销概念和营销方式 产品标签营销总精神注：指工程的LOGO和通用VI运用 注：指工程用于公众展现和工程推介的特殊时效性场所 路演系统：展览调性/外型风格样板：区/段/房注：指工程用于客户接待的场所 接待中心战略硬件战略软件企划战略的营销战略注：指工程用于环境体验/产品体验/气氛体验的场所 传播战略VI视觉系统传播战略工具包 VI识别系统工具包 广告SHOW稿 暂时外场 正式现场 影响力笼统/属性聚焦公众关注媒体/道具/活动购买力决策/利益激发购买行动媒体/道具/活动见下页销售执行工具包企划执行工具包注：基于工程进度和销售进度的艰苦节点所构成的企划推行执行方案&方案 工程进度艰苦节

8、点：暂时接待处现场接待处样板房交房入户销售进度艰苦节点：预告蓄水开盘强销继续收盘工地围板/围墙设计户外灯箱、路牌引导路标/精神堡垒/户外导视系统路杆彩旗，道边迎宾旗接待中心内部视觉导视视觉展现系统POP作业工程基地笼统包装系统接待中心笼统包装系统展览调性创意展览视觉设计平面媒体广告设计影视广播广告设计互联网络广告设计CF视觉笼统设计小区鸟瞰图户型平面墨线图OR户型立体鸟瞰图单体/整体/部分/环境/户型/模型/设计方案设计制造督导建材/技术/展现道具方案建议展览主题谋划工程CI视觉识别系统工程CI视觉运用及拓展方案单体/组团/中庭/细部透视图销售阐明书/平面图册销售海报/DM/宣传信函概念楼书客

9、户通讯各类礼品多媒体宣传品DVD或电子楼书整体通路营销战略通路营销相关资源整合阶段性媒体广告和新闻推行方案媒体选择/分析/编列/控制整体媒介广告和新闻推行战略媒体系统传播系统广告作业CI作业具文化道具模型道具平面道具圆形道具促销道具道具系统展览作业阶段性通路营销执行方案通路营销相关道具设计制造通路系统1.完成销售阶段性方案即使调整本楼盘销售战略销控、价钱、控制销售进度；适时调整业务员销售过程中的心态和方式。2.案场资料管理销售报表原始资料归集；客源数据的归集及分析；注重逼定、谈判、签约的流程和方式；加强办理合同登记、银行贷款、抵押登记的手续；即使回收签约房款资金并予与统计制表；配合企业适时调整

10、媒体、广告、宣传的偏重点。1.个案周边市场调查，生活设备了解提供案子周边竞争个案，生活机能。交通情况，市政规划的市调报告；提供区域客户购买力、年龄、行业、购买习性、二手房价钱指数的市调报告2.力求全面了解个案资料1根本资料本案业主与相关协作单位，相关证件；2产品资料房地产专业名词结合本案的数据，建材运用，房型规划；产品规划小区规划，配套设备，安保系统，物业相关情况。3.制定销售流程1制定销讲、答客问、销售手册一致现场说辞；2人员编排、定位定岗确保完成销售目的；3制造适宜本案销售财务收支特点的合帐和表式。4.专案人员培训专业知识：建筑方面，房地产专业名词；根本销售流程，财务流程培训；根本业务素养，职业操守的培训；公司规章制度，案场纪律培训。5.配合企划制造销平、销海、开案的定传资料结合工程蓝图校正销平内容；根据市调报告提供销海所需的素材。销售流程工具包流程工具销售流程工具包流程工具销售执行工具包案中案前执行战略延伸效力总结缘由，作客户资源贮藏，引见公司其它工程，一二手房联动不思索购 买逼 定接 待 流 程交房流程财务流程签约预备、签定收 款大定/小定流程考 虑购 买逼 定办理睬员卡接待流程迎宾：讲解、引导、客