诚信营销：没有承诺的承诺

1、.：.；在笔者近几年的农资营销管理当中，经常碰到一些业务员为了到达本人的目的，或为了本人图一时之快，而随意给客户或下属“封官加赏的一些出格承诺行为，殊不知这样做的结果是，很多时候业务员不经意间就让本人掉进了亲手发掘的“圈套里，不仅使本人进退唯谷，而且也让本人的声誉遭到损害，我们来看下面的一组案例： 案例1：四月下旬，A农药厂家的业务员张龙为了达成第一季度公司的回款考核义务，决议在月底前对客户进展压货回款，下面就是他给所担任的经销商的刘老板做的一次压货沟通： 张龙：刘总他好，我是A公司的张龙，最近生意不错吧？ 刘老板：哦，是小张啊，他好，托福，生意还行。呵呵。 张龙：刘总，这次想跟他沟通一件事情

2、，他看快月底了，我们公司每季度有个季度考核，这季度公司给定的回款量是50万元，况且我们农药也到销售旺季了，这季度我完成了40万，还有10万的义务我没完成，25号以前他能不能协助 完成一下？ 李老板：协助 没有问题，但拉回来我们如何铺下去呀，如今货不好卖啊，下面都铺满了，他看能不能让公司支持一点费用我们好铺货？假设他公司能出点促销费用，我就在25号以前把10万元的款给他办过去。 张龙：刘总，那这样吧，他先把款办上，我给他向公司恳求1500元的促销费用，费用包在我身上，但款他可一定要办啊，行不行？ 刘老板：行，10万元的款我在25号前给他打上。 张龙：那好，就这样定 可事后的结果是，客户如期把款办

3、了，但由于4月过后是农药销售的小顶峰，产品供不应求，1500元的促销费用经公司指点审核却没有签批，这让张龙一下子堕入了为难两难的境地. 案例2：赵刚是一家农药公司的湖北区域经理，2007年3月份，为了给其所担任的销售区域索要促销政策，他给他的顶头上司李总立下了口头的“军令状： 赵刚：李总，他放心吧，只需他能把我区域的这几个促销费用给批下来，我保证第一季度回款完成100万元。 李总：100万元？这些销量还想要这么多的政策，不行，假设他可以完成150万元的话我就给他批了，怎样样？ 赵刚：150万元目的有点高，120万元还差不多，这样吧，把我这个区域的促销恳求批了，我完成120万元，行吗？ 李总：1

4、20万元？让我算算帐，恩，好，就这么定了，他可一定要完成啊，完不成以后的促销政策可不好说了啊，公司的营销制度他是知道的。 赵刚：没问题，保证完成义务！ 可季度销售报表显示的结果是，该区域完成了90万元，间隔 120万元还有不少差距，李总对此很不称心. 案例3：周正龙是一家农药公司的南方销售部长，由于他身先士卒，勤于打理市场，所担任的区域销售额不断在公司名列前茅。 由于第一季度南方部的销售义务完成的很不错，遭到了公司表扬，在第二季度的发动会上，为了鼓舞团队士气，他私下里对几个业务骨干说：“只需这个季度他们义务达成率能在100%以上，我给公司打报告，保证让他们每人工资提升一级，此言一出，群情振奋，

5、第二季度果真这几个业务骨干都达成了目的，可周正龙向公司恳求时，公司指点的回答是涉及人数太多，没法提升，假设给一二个人提升吧，怕别的有意见闹心情，所以，暂时都不晋级。周正龙闻听此言，一下子就傻了眼。 当然，他的下属以后再也不会听信他的提升的“大话了。 以上的三个案例可以说在我们的身边经常“上演，由于案例中的主人公在没有充分把握和拥有相关权限的情况下随意承诺，最后给本人带来了不可挽回的损失和后果，尤其是对于个人笼统的损害更是不可估量。 案例1中的张龙在没有确认可以给客户恳求下来促销费用之前，为了本人能完成公司下达的回款量，不惜向客户抛出诱饵，承诺只需能在规定的时间内办款，就能给1500元的促销费用

6、，从而让客户怦然心动而打款，但客户没有想到的，这只是一个美丽的谎言，而并不是既定的现实，当费用没有批复下来的现实让客户知道之后，会是一种什么样的结局，是客户经销的积极性降低，还是客户再也不置信厂家的承诺，还是从此厂商出现不可防止的隔阂？我们都不得而知了。 案例2中的赵刚是一个很“义气、很“仗义的人，为了恳求政策，不惜让本人背上繁重的超出个人实践才干的销售目的，虽然赵刚本人也觉得义务量太大，很难吃的消，但为了要政策，更为了向上司“展现本人，最后还是“拍胸脯承诺给上司一定完成义务，然而最终的结果却不尽人意，假设他是他的上司，他会怎样对待赵刚？觉得其是夸夸其谈，光会要政策？还是说话不算话、“雷声大、

7、雨点小？这都在一定程度上缩减了其在上司眼中的“含金量以及个人品牌力。 案例3中的周正龙应该算是一个很能干的中层管理人员，不仅本人可以带着团队冲锋陷阵，而且还很会替下属“争取益处，为下属提升工资，但令他没有预料到的是，竟然会有好几个业务骨干都完成了目的，都成了他承诺提升的对象，而公司没有批也更是大大出乎他的预料，但承诺没有兑现的结果是，他堕入了被动，更让下属疑心他的才干，疑心他的话还可不可信？那么，他算不算那种“说了不算，算了不说的上司？这一切都让他在下属心目当中的笼统大打折扣。 一诺千金，是中华民族的优良传统和美德，信守承诺更是一个胜利的业务人员提升自我笼统与品牌的关键手段之一。但是在日常的任

8、务生活当中，由于市场竞争的猛烈以及市场资源的相对稀缺，因此，很多业务人员往往为了到达本人的目的，比如短期内求销量、实现大批量的占仓压货、拿奖金、提升等等，不惜“铤而走险，大肆向客户、上级、下属等等进展承诺，或在酒足饭饱、酒酣耳热之际，信口开河，耍哥们意气，不担任任地开一些“空头支票，但是，一旦等到东窗事发、纸里包不住火的时候，最终结果是搬起石头砸本人的脚，既让本人颜面扫地，又让本人的个人笼统和才干大打折扣，悔之晚矣！ 因此，作为业务人员，要想在营销领域里有所建树，就必需摈弃这种饮鸩止渴的短期“自杀行为，要视个人品牌为无形资产，杜绝“信口开河、做到诚信营销，从而更好地打造个人品牌，还本人一个职业

9、洁白。 1、树立个人品牌，不要拿职业生涯开玩笑。营销是一项伟大而崇高的事业，从事营销不仅会让我们积累财富，而且还会让我们积累人脉，很好地打造和展现个人品牌笼统。很多业务人员在开展到一定阶段后拥有了本人的事业，其之所以可以短期内迅速崛起，其实，与其在从事营销生涯时积聚的良好的网络及人际资源不无关系，因此，营销人在任务生活当中，一定要信守承诺，决不可为了图一时直爽或哥们意气，而置企业利益、个人立场与原那么而不顾，随意承诺，最后不仅让本人蒙受损失，而且还让本人“身败名裂，在行业内难以立足，真正优秀的业务人员必定一诺千金，即一旦承诺了，就务必要想尽一切方法来予以兑现。 2、树立诚信为本的立业认识。市场

10、经济是法制经济，更是诚信经济，在当前，没有诚信的企业或个人都将很难在社会上立足和生存。因此，作为业务人员，打造本人的个人品牌至关重要。这就要求业务人员在日常任务生活当中，一定要以诚信作为本人行为处世的根本，那种信口开河，随意承诺，不拿原那么当回事的做法，必然会遭到企业、客户及同行的轻视，并必将使本人遭到损失或惩罚。因此，业务人员一定要遵守职业品德，结实树立在本人的职权范围内行事的观念，不越权，不食言，诚信是金，使本人走上营销基业常青之路。 3、学会回绝，勇于和大胆说“不。我经常对业务员说一句话：不敢对客户说“不的业务员不是一个称职的业务员！很多业务经理在客户、下属面前都擅长当“老好人，无论客户

11、提什么样的条件与要求，都是“有求必应，全然不思索公司的情况，不顾本人能否做的了主，只需对方答应和满足了其条件，先承诺下来再说，至于恳求公司或上司批不批那是上面的事。这就是我们通常所说的“三拍主义者：“拍脑袋做事，拍胸脯承诺，拍屁股走人。业务员要想在客户面前树立本人的威信，让客户成为本人永久的客户，面对客户无理的要求时就必需学会巧妙回绝，勇于和大胆说“不。对客户同适当而有战略性的回绝，有时同样可以起到“曲径通幽的目的，因此，学会回绝，将会树立业务人员刚性而有原那么性的一面，将有助于协作的深化而耐久。 那么我们在实践任务中该如何应对客户的种种要求呢？我把它总结为一句话：没有承诺的承诺，不要对客户承诺什么，踏实做好本职任务就是对客户最好的承诺。业务人员千万不能拿承诺不当原那么，同样争取到一个支持政策，换一种说法给客户结果就不一样，容易得到的东西大家往往都不珍惜，他随随意便给客户后客户以为这是他理所该当得到的，不会对他心存赞赏；假设是在客户急需支持时他给予他政策支持，他给客户说这是他经过多方面努力专门为他争取的特殊政策，客户就会非常赞赏他，同时又证明了他有才干，在公司有面子，未来他再说什么客户就会服气他。如今信息曾经到了无