S国际广场营销推广策略方案

1、. 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座PAGE ：.； 总 论万达S国际广场工程简介建筑用地面积18532M2总建筑面积13.4万M2，其中地上建筑面积11.11万M2,地下建筑面积2.3万M2高层公寓建筑面积7.6万M2，精品写字间建筑面积2.4万M2容积率 6 建筑密度 30绿化率30建筑方式：一栋写字间、三栋公寓每栋31层纯板式高层，两层裙楼底商工程营销战略总论本工程营销要利用品牌营销和产品营销方式相结合，使其在沈阳地域树立起产品的信誉度和客户的品牌忠实度。在整个工程营销任务中以概念营销战略为主，并结合排他战略、比附战略和客户最大让渡价值实际等手段，最终实现工程的品牌效应。经过对

2、整个工程产品、规划及前期推行的分析诊断，沈阳盛世七嘉行房地产营销谋划将在客观而科学的分析根底上，对整个工程的销售实行，以市场研讨为根底，以营销战略为指针，以广告推行为平台，以活动营销为渲染重塑万达集团企业品牌实力笼统，进一步确立万达S国际广场城市中心地标建筑的市场位置，并以此为中心切入点实现万达S国际广场的年度销售目的。关于我们。七嘉行地产营销机构 中国沈阳房地产金牌营销代理公司。七嘉行地产营销机构经第七届中国房地产开展年会组委会评审组审评，获20062007年度中国房地产金牌营销代理公司大奖。七嘉行地产营销机构专业的房地产战略顾问效力型公司，是由一批深圳、广州、上海以及沈阳的优秀房地产专家和

3、投资营销管理精英组合而成的专业团队群体。于2003年12月在辽宁沈阳正式成立齐家行，并于2006年10月更名为“七嘉行。七嘉行 顺应房地产行业开展中专业分工日益明确之趋势，整合资源、凭仗本身独特的专业专长、技术优势，走专业化、规范化、品牌化的道路，为客户提供销售代理和房地产全程营销顾问效力。七嘉行 拥有一整套完好的房地产专业实际体系、全流程运作方式和丰富的谋划阅历、操作阅历、管理阅历，集工程谋划和操作于一体，站在行业的最前沿，传播新的营销理念。七嘉行 以“打造有效的房地产效力平台为运营目的，以“房地产全程营销专家、房地产资源整合顾问为已任，诚信效力于东北三省房地产业界。公司主要运营人员熟知房地

4、产全程营销战略及操作，胜利主持、参与了数十项房地产工程谋划、营销推行以及销售代理等任务，屡创佳绩。公司主要运营人员曾操作工程的总建筑面积已超越1950万平方米，拥有丰富的房地产营销谋划及销售代理实操阅历。工程覆盖匈牙利布达佩斯以及沈阳、广州、深圳、北京、上海、东莞、顺德、天津、大连、重庆、济南、南京、苏州、长沙、株洲、南昌、三亚、南宁、北海等国内二十多个大中城市。七嘉行 一向坚持将顾客最大让渡价值实际落真实工程的实践运作中，在不断提升效力质量的同时，最大限制地为客户节省购房过程中耗费的时间和精神。在开展地产销售任务时，七嘉行敏锐的洞察到，市场对销售效力的质量和深度要求越来越高，在经过了充分的调

5、研和分析之后，做出了将地产直销方式引入沈阳市场的决策。公司专门组建了一支由销售精英构成的直销团队，下设VIP客户效力中心、中心等部门，在06年度的销售任务中，七嘉行直销团队获得了骄人的成果，并博得客户和开发商的一致认可。 市场分析一、公寓部分1、产品市场 工程市场调研总表工程称号相对地理位置建筑面积建筑形状业态面积段()装修情况售价(元/)租金(元/天)销售率温州城西南侧20米20万栋高层长板，短板5-28F：商务公寓、小户型住宅、商务酒店公寓：30-80清水估计5000多未售20万裙楼1-4F：底商9-12首年4.7刚刚招租商贸国际南侧50米6.3万1栋塔高6-32F：公寓52-132清水3

6、680-4800 0.87 售完装修4380-56002.5万裙楼地下1-5F：眼镜城返利销售五金机电城南侧20米2.9万栋高层7-15F：公寓84-122清水4120均价0.65 销售70%剩余的为13层以上住宅万裙楼1-6F：五金机电商铺售完荣域银信国际公寓东南侧200米.8万栋板高3-18F：住宅50-140清水4600-61881.00 销售65%剩余的为朝北户型1-F：底商售完正大广场东侧300米栋板高4-32F：住宅107-132清水5100-55001.27 售完裙楼1-3F：底商城建商务酒店公寓东南侧300米5.4万栋板高1-18F：酒店式公寓33-45清水6988-72884

7、.00 售完裙楼1-4F：百利家居百利保东北侧300米10万裙楼1-F：新世界百货栋板高5-28F：世纪国际大酒店1栋塔高5-28F：百利保钻石公寓39-83装修8000(均价1.60 海润国际大厦东北侧1000米2.6万双子塔楼6-24F：公寓、写字间51-116装修7288-100002.19 销售95%剩余为部分朝北的77、102户型2.5万裙楼1-4F：塞斯家居；5F：会所曼哈顿观邸东侧1100米7.8万平双子板高地下1-6F：美美百货销售的较少9-20F：产权式酒店40,42,82装修9230-1000010年包租，年8%报答写字楼未售SOHO新天地东侧1300米3.4万栋板高38-

8、110清水5500-60001.60 销售95%剩余为部分朝北的51、77、62户型东方香榭里东北侧1100米10万1栋板高住宅39-90清水5080 1.50 写字间工程根本售毕栋塔楼1-F：商务配套；715F：写字间；16F以上：酒店栋塔高住宅未售和泰运恒国际东北侧1500米3.34万裙楼1-4F：大型品牌家具店销售的较好估计在80%左右，所余不多双子塔高北楼7-11F：写字间60-210装修6400 1.60 南楼、北楼12-22F：公寓47-87装修6200 1、产品供应消化a、区域定义太原街商圈区域定义为以太原街步行街为中心区域，南至民主路附近、北至北三马路、西至胜利南大街、东至马路

9、湾。沿中华路横向可分为太原街商埠和马路湾商埠两个子商圈。b、总体供消目前太原街商圈区域的公寓工程总体供应量的建筑面积在57.5万左右，其中商住两用公寓的供应量45.5万平，产权式酒店的供应量12万平；已消化的总建筑面积在24.7万平左右，其中商住两用公寓的消化量19.7万平，产权式酒店的消化量5万平。总体供消比为42%，商住两用公寓供消比为43%,产权式酒店的供消比为41%。c、未来供应目前主要在售工程公寓大部分已接近告罄，剩余产品和未来供应量的分布主要以温州城、东方香榭里、和泰运恒国际为主。2、产品方式a、建筑细节 目前太原街商圈区域的公寓工程的建筑构造主要以板式高层为主，采取南北间夹走廊的

10、方式。这一建筑细节添加了北向公寓的销售难度，目前未消化终了的已售产品中大量剩余产品均为纯北向公寓。 有部分公寓工程因与写字间共存于一楼，其构造为塔式高层。部分公寓工程用户因此可以较为便利的享遭到写字间的商务规范配套并由此促进了公寓工程的消化。b、户型配比 目前太原街商圈区域的公寓工程的总体户型区间段在45-116，思索LOFT产品的存在，实践建筑平面上的主力面积段是45-87，其中45左右的户型约占30%，62左右的户型约占30%，87左右的户型约占20%。商住两用公寓工程中这一比例为45左右的户型约占30%，62左右的户型约占40%，87左右的户型约占20%；产权式酒店工程中这一比例为35左

11、右的户型约占10%，45左右的户型约占40%，65左右的户型约占30%，87左右的户型约占10%。 从整体配比来看。商住两用公寓工程的户型配比中，62左右的户型为主；产权式酒店的户型配比中，45左右的户型为主。c、配套设备 目前太原街商圈区域的公寓工程的配套设备主要以工程裙楼为主要建筑根底、主楼为间接建筑根底。主要的配套方法如下：裙楼1-N层高级百货商场为公寓住户间接提供方便的高档时髦商品消费区、裙楼顶部设置空中花园即休闲广场，功能上可选择设置网球场、健身器材、绿色植物装点或设置水吧、休闲咖啡厅、喷水池等，由公寓工程的主要客户群体的对档次和功能的心思诉求决议、主楼入口处设置24小时酒店式前台效

12、力和保安、主楼高于裙楼的1-2层或入口1层设置商务餐厅、会所、室内游泳池、便利店、游览社等主要商务效力机构和商务休闲必需场所，普通都会留意分开商务效力机构和商务休闲必需场所的所在楼层等；主楼地下设置车位。d、装修规范 目前太原街商圈区域的公寓工程整体档次为中高，普通都以装修的方式交房。整体装修规范平均在600-1000元/平，目前主要装修范围包括：走廊地毯、灯具、房间内地板、卫生间洁具、厨房厨具、中央空调或单体空调的提供、简单壁柜等。3、价钱分布a、价钱规律 目前太原街商圈区域的公寓工程的售价区间从4380-10000元/平装修，中档和高档公寓的价钱区分的比较明显。中档公寓价钱均价在5700元

13、/平装修，高档公寓价钱均价在8000元/平装修。中档公寓朝向差约在300-600元/平，高档公寓朝向差约在700-1000元/平。高档公寓主要分布于太原街商埠和马路湾商埠的中华路南北两侧，中档公寓那么距中华路较远。公寓平均装修规范在600-1000元/平。b、影响价钱售价的要素 影响公寓销售价钱的主要要素如下：区位、朝向、公摊、配套设备、装修规范、租售率。其中区位、朝向、公摊、配套设备、装修规范为影响要素的评分值，租售率为附加值。从太原街商圈区域的公寓工程市场来分析区位要素占影响销售价钱要素的30%，配套设备占25%，装修规范占15%，公摊占10%，朝向占10%，租售率加其他要素占剩余的10%

14、。假设全部影响要素均在目前销售均价所指向的档次的规定分值以上，那么可到达销售情况良好，否那么反之。附加值的影响表达为锦上添花和落井下石。会加重影响要素的效果。2、客户群市场1、客户群的细分及划分比例a、客户群的细分从目前太原街商圈区域的公寓工程的客户群体统计情况我们可以发现下表细分客户来源区域获取途径居住人群生命周期职业背景/从事行业家庭收入/办公支出用途独身贵族和平、沈河初次置业30-40独身中高级白领5-8万年自住富贵之家和平、沈河二次置业30-40两口不详20万以上年自住小型公司和平、沈河租赁/置业不详商圈人群效力业5-10万年办公商旅人士和平、铁西租赁不详太原街商圈内各类商品经销商10

15、-15万年办公私营业主和平、铁西租赁/置业不详太原街商圈内食品、五金、建材、家居等行业5-10万年以上自住/办公b、客户群的划分比例其中自住的人群主要为独身贵族、富贵之家、小部分小型公司和私营业主和商旅人士，投资者针对的主要租赁客户是小型公司、商旅人士、大部分小型公司和私营业主。根据客户统计目前购买公寓工程的人群里自住的比例为30%，投资的的比例为60%已购买用于投资的公寓空置率约为30%，其他人群比例为10%。2、确定客户群关注度a、自住客户群的关注度及比例 偶得客户群 游离客户群重点客户群中心客户群独身贵族30%30%小型公司10%私营业主10%其他10%商旅人士20%富贵之家20%b、投

16、资者针对的客户群的关注度及比例 偶得客户群 游离客户群重点客户群中心客户群商旅人士50%30%私营业主10%其他10%小型公司30%3、影响客户群关注度的要素a、影响自住客户群关注度的要素排序区位配套设备装修规范朝向b、影响投资者针对的客户群关注度的要素排序 区位租金价钱配套设备装修规范朝向3、重点个案分析1、百利保钻石商务公寓百利保钻石商务公寓装修规范700元/平方米市场分析物业地址和平区区中华路88号综合档次太原街商圈高档公寓产品代表作品，以高档的配套设备和较好的物业效力售出公寓产品较高价钱，可以作为我们工程定位的目的参照样本价钱描画39-83 售价7600起8000元/平(均价租金 1.

17、6元/平天开发商沈阳百利保大厦开盘时间2006-4-2入住时间2006-10-30客户群体独身贵族、富贵之家、商旅人士楼层情况1栋28层高层物业管理沈阳澳森太平洋物业管理配套设备7层美食城、8层休闲万象城、9层空中展现会所和空中花园，都是上层高端的配套。200个车位2、和泰运恒国际装修规范650元/平方米市场分析物业地址和平区南京北街109号综合档次中等偏高的公寓产品。可作为独身贵族初次置业、商旅人士、小型公司办公写字间的替代产品。价钱描画47-87 售价6200(均价租金 1.2元/平天开发商沈阳运恒房地产开发开盘时间2005-1-22入住时间2005-10-1客户群体独身贵族、商旅人士、小

18、型公司楼层情况1栋28层高层物业管理香港戴德梁行配套设备普通3、温州城市场分析综合档次整体档次中等因开发体量较大、间隔 本工程近且开发期限较长能够会与本工程开发时间撞车，未来会成为本工程一个潜在的要挟点。客户群体估计中心客户为周边及温州城内的私营业主或他们开设的小型办事处等，能够会把南站、客户站、地铁站等未来优秀交通要素作为卖点来吸引小型公司及商旅人士作为重点客户。二、写字间部分1、产品市场 写字间市场调研表工程称号地理位置开发商建筑面积户数入住时间其他业态面积段售价元/租金(元/天)空置率中兴沈阳商业大厦和平区太原北街86号不详1000090不详商场38-170不售1.915%瑞博群星大厦百

19、利保钻石商务公寓南侧不详250040不详公寓、商场30-100不售1.430%曼哈顿观邸和平区中华路69号沈阳金域房地产开发商场、产权式酒店、酒店式公寓东宇大厦和平区和平南大街2号沈阳东宇企业集团股份30000300不详东宇书店23-195不售2.3-2.920%总统大厦和平区和平北大街69号沈阳玛莉蓝国际实业有限责任公司600005002003.10无43-145不售4.18%和泰运恒国际和平区南京北街109号沈阳市和平区物资房屋开发有限责任公司360040 2007.11商务公寓、商场45-15781001.930%表中面积段、售价、租金均按运用面积计算。曼哈顿观邸中写字间尚未出卖，暂时得

20、不到详细信息。1、区域分布以上工程虽地理位置比较接近，但其隶属的商圈却不尽一样。中兴大厦、群星大厦、曼哈顿观邸位于南站商圈内，东宇大厦和总统大厦是和平北大街商圈的典型代表，和泰运恒国际独立于各商圈存在。2、总体供消从供应量上来看，南站商圈写字间产品供应量不大，仅有的少量供应也没有被充分消化，这与该商圈中商务公寓、酒店的供应量构成鲜明的对比。而且，南站商圈中的写字间都与公寓、商场等同时存在，且不作为运营的主体，租金也较低，也反映了该商圈中写字间产品需求缺乏这一点。2、客户群市场南站商圈是沈阳最为传统的商圈之一，历经百年的开展，目前已构成以大型综合百货商场为主体，以各类专业市场为补充的零售商业物业

21、格局。南站商圈中办公商业物业的特点明显不同于和平北大街和北站商圈。在南站商圈中办公的人群主要为本地及外地服装等商品门类品牌经销商和代理商、各专业市场内业主及餐饮文娱行业业主，他们对空间运用功能的需求也比较多样和灵敏。因此，具有宜商宜住特点和优质酒店式效力的商务公寓更能满足他们的需求，而那些每次在沈停留时间不长的外地代理商和经销商们更情愿选择酒店作为他们暂时的办公和休憩场所。第三章 工程SWOT分析 一、优势与时机1、地利优势本案位于沈阳最中心的太原街商圈中心，东临步行街，北临百盛百货；位于沈阳城市中心地域，去往中街、和平北大街等各商务区、商圈都非常便利；地铁开通后将使其交通优势更加凸显；公共交

22、通兴隆，10余条公交线路在附近停靠，如240、207、216等等；并有地铁在此设置出口；太原街是已被公众认可的高档公寓“扎堆的地段，是CBD最正确卧城。2、规划优势地块呈三角形，既保证了物业笼统包装的需求，又给社区营造了围合式的空间感和居住环境；高层、裙楼的围合式设计，保证了整个小区开阔的空间感和社区的私密性；4栋板式楼自成一体，与沿街的商业建筑截然分开，既保证了居住质量，又保证工程推行有更大的灵敏性；车位充足，地下车库可以集中设置于中央绿地之下，独具特征。3、环境景观优势：三角形围合地中央可做园区景观广场，有充分的空间利用，这在太原街寸土寸金之地并不多见。4、户型优势：小户型，总价低，适宜投

23、资。5、配套优势：本工程应做成一个硬配套和软配套都相当完善且高档的CBD区域一个综合性社区。各种配套会所可按功能性质分开布置在写字间中，这样即可以提升写字楼的质量，又为写字楼带来卖点。6、地铁1号线即将开通，地铁出口间隔 工程所在地步行只需1分钟。7、CBD白领的购房需求随着经济增长和收入添加而不断上升。8、城市改造力度加大，拆迁规模宏大，需求大批安顿用房，其中也许也会有我们的客户群。9、目前沈阳房地产市场中，工程空白点较多，因此在工程定位上有更多的选择余地。二、优势与要挟1、同区竞争工程日益增多，分薄了客户资源。2、入市时间较晚，此时，能够会遭遇目前周边体量较大的工程温州城，虽然不作为主要竞

24、争对手，但势必会分流部分客户。3、入住时间晚，属于远期楼花，会影响买家自信心。4、开发商以前有过不良的负面影响，开发商信誉受损，而沈阳的买家愈来愈成熟，对于开发商的品牌效应和信誉度非常关注。5、均为板楼公寓，纯北向问题严重。6、30 m2占户型配比的50，户型过于偏小。第四章 整体营销战略一、目的市场分析产品本身价值+本案特有地段价值=本案投资价值目的市场存在两种方式：产品的购买人群，根据用途可以划分为：投资、自住；产品的真正运用者，根据消费方式可以划分为：购买、租赁。目的客户分析按照收入程度和文化层次两个目的，以低、中、高三个程度层次，可以将社会人群划分为9个组群。高收入、高文化的顶级贵族阶

25、层高收入、中文化的社会精英阶层高收入、低文化的庸俗迸发户阶层中收入、高文化的知识英才阶层中收入、中文化的高级白领阶层中收入、低文化的普通市民阶层低收入、高文化的前卫另类阶层低收入、中文化的贫寒工薪阶层低收入、低文化的社会底层对于本案来说，不同组群的作用是不同的：高文化、中收入阶层：是最中心的骨干阶层，规模最大，是我们工程主力户型产品的主要购买者，也是社区文化和生活方式的主要参与者、促进者。是本案公寓的规范客户。年龄在35岁左右，是一期中等户型主力户型的主要购买者。职业以高级专业人才尤其是自在职业者、高级管理人才尤其是职业经理人和高级公务员为主。高文化、低收入阶层：是工程品牌与生活方式的追捧者和

26、标榜者，年龄在32岁以下，收入不太高，但年轻、前卫、时髦、新潮，喜欢运动，追求新的生活方式，属于超前消费一族，是工程中小户型的主要购买者。购买动机为过渡型；方式：购买、租赁。高收入、中文化的社会精英阶层：数量不多，但购买力强，落定迅速，对产品档次、品牌笼统构成强有力的提升和拉动。购买动机为投资型。中收入、中文化的高级白领阶层：随着市场推行力度的加大和社区品牌效应的扩展，其数量添加较快，潜力较大。中收入、低文化的普通市民阶层：数量少，其作用是补充性的，是小户型的购买者，其中多以投资购买为主要动机。高收入、高文化的顶级贵族阶层：数量很少，购买力极强，强调享用，注重社区档次、品牌、文化。购买动机多为

27、便携寓所型。高收入、低文化的庸俗迸发户阶层：数量少，多为超大户型的购买者，购买力强、市场跟进心思强，看重社区的品牌和购买人群，以满足其攀龙附凤、显示身份的心思。注重享用。购买动机为享用型。结论：本工程的购买阶层主要是中产阶级及部分富有阶层，他们经济收入稳定、注重教育、安康，崇尚个性、自在，追求时髦，注重社区的生活环境和文化气氛，关怀社区的设计规划、周边配套和内配套。因此，工程在建筑上应该表达国际化规范的高档社区文化价值观，包括建筑资料、配套规范、装修规范、效力质量等软、硬件上；在开发上追求新颖、时髦的建筑风格、注重社区规划和楼盘质量、讲求周边配套、居住环境温馨和有一定的档次；讲求现代的生活方式

28、和生活体验、崇尚环保、注重安康；在推行上，多利用公关手段对品牌信誉进展维护和重塑、和对工程整体定位差别性的宣传。2、目的客户定位从购买高档商品房人群的年龄、职业、家庭年总收入、私车拥有情况等方面分析以下这一人群，我们得出本工程目的客户群体的以下特征：年龄： 25-35岁 为主。青年群体，25-35岁的中青年人占据绝对的主力。其中大部分为初次置业的青年人；另一部分目前曾经拥有商品房或其他方式的自有住宅，处于暂时居所或者长线投资，多以中年为主；职业：有才干购买较高档次楼房的买家主要为三资企业的任务人员；其他为企业老板或政府公务员尤其是身在灰色收入较多的重要部门指点，或者是医生、律师、会计师、外企高

29、级员工及IT业、演艺文娱界等收入较高的专业人士。其中公司或企业的决策人员和管理人员占七层以上。外企、合资性质的企业薪金程度和住房福利体系领先于其他性质的企业；同时，民营、私营、协作运营企业对于拉动国民经济的增长所起到的促进作用在与日俱增，大有与外资企业一争高低的气势。此外也有很多目前租住公寓的人，大多数是外企或合资企业的高级职员。受教育程度：受过高等教育，价值观念较新，追逐潮流时髦，崇尚生活个性化，讲究居住的文化气氛和高尚档次。性格特征任务压力大，节拍快，闲暇时间短，因此有回归、放松心境的渴求，关注自然环境，注重环保；事业处于上升阶段，有较大开展空间；追求生活情趣和风格；思索社区的环境和居住的

30、社会位置意味意义，附庸风雅或攀龙附凤心思；希望给家庭一个平安的、温馨的和良好的生活环境；关怀时髦、休闲、文娱，也同样关怀政治、社会公益、环境等问题。家庭年总收入：家庭年收入根本在58万元以上家庭年总收入是与购买才干最为严密相关的要素之一。调查中发现，可以接受单价6000元/平方米以上、总价1842万以上的购房者，其家庭年收入大多集中于58万元以上。私家车拥有情况：有车族占69.3%在被调查的购买人群中，曾经拥有私家车和单位配车的人占总人数的69.3%，高档社区的车位能否充足也成为衡量社区质量的规范之一，在这种社区中，车位与住宅按1：1的比例建立恐怕有缺乏之嫌。根据对工程规划的了解，停车场可设在

31、地下2层，也可设在中心广场绿地的地下。影响买家购房的要素：41.2%的人首选配套因此，在本工程这样一个区域，配套设备、效力一流是很必要的。其生活需求外企高级员工及IT业等高收入人士由于任务的缘由，以令他们无暇打理家中细务，所以周到细致的家居效力已成为他们必不可少的一环。受高等的教育，收入丰厚，因此对生活有所要求，与众不同的、高风格的生活方式正是他们所要找寻的。投资买家这些买家目前手头上至少会有1-2间物业在收租，已对要投资物业的要求有较深了解，是属于最明智的买家便利的交通和地理位置，可以令物业租金叫价比其他楼盘高，因此投资买家会选择拥有优越地理位置的工程作为投资对象。同时投资买家知道租户喜欢完

32、善的生活配套设备和优良的物业管理效力，因此假设小区内设有设备完备的会所、星级酒店效力等的物业，便能很快出租，从而提高投资买家效益。外表诱因一个泛国际规范的豪布斯卡深层诱因超值物质享用满足个性化需求超值心思享用城市中心商圈，生活文娱购物方便，交通便利。精装修高尚住宅，符合现代人的审美观和消费观。城市不断以来的中心、不可复制的黄金区位，寸土寸金、增值潜力大。物管、配套、效力出色，国际规范酒店式公寓。 高端时髦人士个性需求剧烈，喜欢拥有本人的独立私密空间。真正的国际化规范酒店式效力，目的是99项效力+业主提出的第100项要求。构成了完美的效力体系，让消费者轻松享用。防止成天为了住所而奔走的疲惫心思。

33、安居才干乐业。让消费者成为引领时髦潮流的先锋。便利与享用同时拥有。奢华地段一种显露的奢侈。价值与价钱的超值交换提供更为人性化的效力一种对时髦、奢华的追求目的消费者购买诱因TBI分析三、 工程市场定位打造太原街商圈标志性建筑群，一个集商务、休闲、文娱、购物、居住于一体的，以商务为主、居住为辅的中、高档复合业态。我们卖什么？我们终究提供应客户什么利益？必需认识到，我们卖的不是一个单纯的建筑物，而是五十年的时间和空间。那么：客户需求的是什么，客户能从这里得到什么？我们要为客户营造什么样的生活方式？如何为客户提供S级的国际规范效力？如何在期房阶段就让目的消费群感遭到这种生活方式？如何将这种生活方式表达

34、在推行中？如何用一切手段来阐释这种生活方式？如何引导目的消费群了解这种生活方式对其的重要性？这就是我们的营销战略需求处理的问题。四、工程定位工程命名： 万达S国际广场笼统定位： 一个时髦、质感、现代文明充斥、奉行国际城市综合体，沈阳首座“。主广告语： NO STANDARD , NO SUCCESS 没有规范 就无所谓胜利。1、案名诠释万达S国际广场一个泛国际规范的豪布斯卡一座阅历了几个世纪，却依然忠实于本人的城市，这里的追求被不断更新，踩着时代变幻脚步以国际、文明、活力、时髦的主义，鼓舞生活。关于S。Standard 国际 一座奉行国际规范的区域，代表着国际权威的城；Sumptuous国际

35、一座奢侈的，华美的，高贵的城市中心；Spiffy service国际 一座提供顶级效力的综合豪布斯卡；S强调了一种规范、一种质量、一种国际准那么的档次与级别； S代表着优质等级的泛国际规范。stonker 出色的 绝妙的sup 体验saloon bar 高级酒店subway 地铁shopping mall 大型时髦购物中心safety investment 零风险投资. . . . .关于豪布斯卡。根据对万达集团的了解，本工程可结合万达一期产品未来的业态，塑呵斥一个沈阳豪布斯卡式的城市综合业态广场。豪布斯卡，作为当今地产方式的最高方式，它是伴随着城市功能的综合化、规模大型化和空间与流线组织复合

36、化而顺应生长的一种全新的复合地产。他要求必需位于城市中心，有足够的空间实现庞大的建筑规模，有大面积的绿化作为景观绿带，有快速便利的交通网脉作为城市枢纽，并有功能繁多、业种业态齐全的商业配套以及高尚多元的文化档次。1986年最先诞生于巴黎的拉德芳斯，豪布斯卡英文表述为“，是一个集酒店、写字楼、生态公园、购物、会所、高尚住宅于一体的城市综合体。由传统的“纯居住生活区向“商业商务宾馆休闲公寓的综合区方式的演化。由多种地产功能互补和连动，表达了资源共生、聚合增值的优势。正是上述六大业态HOTEL+OFFICE+PARK+SHOPPINGMALL+CLUB+APARTMENT的首字母的概括缩写。 绝不是

37、几种产业的简单叠加，她是整体规划完善、功能特征明显、分散化、多样化、多层次的现代效力业集聚区；是现代复合地产的新高地、新载体。 表达了商业配套和生活效力双轨方式的与时俱进，几种业态有机的组合，必将释放出宏大的能量，发明出宏大的需求空间和商机。 的出现对一个城市经济的开展和商业设备的完善将起到极大的推进作用；标志着一个城市的国际化进程。 备选案名2：万达up城市广场 有我UP生活关于UP。up向上，在上，高尚，向往；一种向上开展的即时趋势。一分一秒，一天一年，生活中一切都在变幻。这时，我们需求一种力量支撑我们孜孜追求、提升飞跃。居住需求UP，生活需求UP，开展需求UP，人生需求UP！UP代表着居

38、住的高尚档次，代表着一种积极的、乐观的、安康的、不断向上的城市追求与气质；更代表着，一种为都市中坚力量度身定制的认识形状。五、 营销战略整体营销思绪：如何更好的把工程卖出去？工程的选址优势凸显，综合其各个方面的硬件条件，在工程的整体营销操作上，只需留意工程的几个关键问题点，进展正确、有效的处置，工程的销售问题自然迎刃而解。公寓写字楼裙楼商铺 经过前期的宣传和公关活动预热市场，首先推出公寓吸引人气，然后适时推出写字间，最后顺势推出裙楼商铺。 工程中3栋公寓的关键问题是：自住OR投资工程关键问题：根据工程的概述和对工程实践情况的分析，工程在销售方面存在的一些关键问题如下：关于品牌信誉。万达集团作为

39、全国的知名品牌，涉足地产也曾经有一段时间，商业房地产开发是万达集团的支柱产业之一，在全国首创了“订单商业地产的全新方式。与沃尔玛、时代华纳、百安居等16家跨国连锁企业签署了结合开展协议，在全国各大、中城市中投资建立“万达商业广场的工程，在房地产界有声威的位置。但在沈阳的工程中，曾经遇到过波折，在受众心里会呵斥一定程度的影响。尤其是针对目的客户群中的投资客，如何使其摆脱过去工程一期对其的负面影响，重新树立品牌的号召力和信誉度，是运作此次工程时应留意的一点。公寓纯北向。板式高层，不可防止的会存在大量的纯北向的户型，并且在工程的规划中，30m2小户型全在北向。如何处理北向户型的购买抗性，也是一个重要

40、问题。公寓的关键问题：自住OR投资。作为商业中心的小户型公寓，其投资还是自住的偏重方向，对其整体笼统定位和推行都有重要影响。同质化问题。目前，周边工程同质化问题并不严重；但离工程位置很近的温州城也同样包括小户型公寓、商务酒店等产品；温州城的工程进度提早于我们；本工程开盘时会遭遇温州城的销售上升期，这样势必会构成潜在的要挟。处理方法：关于品牌信誉。案名。为工程选定适当的案名，把二期作为一个子工程适度的从前期的负面影响中脱离出去，偏重万达集团的雄厚实力，以全新的容颜，将其盛大推出。品牌结合，彻底处理消费者顾虑。对于投资返租的承诺消费者如今曾经不再忠实的置信了，因其中确实存在很多欺骗的嫌疑，消费者曾

41、经不会再随便置信。所以，寻觅专业的提供商业公寓租赁效力的品牌物业公司，与我们强强结合，在客户签署买合同的同时，与其签署租赁合同，提供一个合理、理性的投资报答率。将开发商的品牌和物业公司的品牌结合起来提供保证，使客户的投资风险降低到零，彻底消除消费者对一期以前负面影响的顾虑。运用强大的公关力量，引起社会关注，树立良好的社会口碑。经过参与公益活动，带动各种新闻媒体的宣传，提高企业在沈阳的声誉，举行“笼统代言人选秀活动，由普通人担任楼盘的笼统代言人，在沈阳还是第一次，在加强社会参与性的同时，一定能引起受众的剧烈反响，和各大新闻媒体的关注，借势传播和二次传播所带来的广告效果更是不言而喻。 纯北向问题。

42、拉开朝向价差：10-12%* 由于是板楼，朝向均好性差，户型的朝向值相距比较大；* 在户型不同的面积、功能、规划、景观德等要素也做适当的调整；* 假设把朝向，户型差拉大超越15%，那么廉价的买得快，贵的卖不出。同时会呵斥前期销售出的户型均价偏低，后期的销售价需增高，为后期销售带来压力；* 对东西向的单元建议朝向差为6%左右，假设以为买向南要多付出10%或添加总楼款15-25万元不值，可思索朝西、朝南的。售价较高的向南的单元，待施工笼统更好时应该有市场，假设没有市场可以适当调整售价；相反假设朝南好售，因售出价比较高，对未售出的向西、东单元可以做补贴，东、西朝向仍有下降的条件空间。 投资OR自住。

43、城市中心商圈的小户型公寓的客户构成按购买用途可分为两大类；投资、自住。根据太原街公寓的供应和购买情况，和本工程的规划情况，及其30 m2占50%、40-50 m2占40%、65-70 m2占10%的户型配比分析，户型面积过小，并且都集中在北向，不是最适宜居住的户型。所以，本工程客户构成投资和自住的比例根本可以持平。因此建议，3栋公寓中，其中A栋作商务酒店式公寓方向，主要面向投资客；B栋作为自住的高档公寓，主要面向自住客户群，建议其户型应适当调整、可灵敏兼并，以便更适宜居住；C栋看市场接受情况待定考量。在产品上，A、B两栋在内部装修上采取两种风格，一种符合商务办公、酒店的特征，一种符合纯居住的环

44、境效果。例如，A栋在装修、摆饰方面可以参照高档商务酒店，经过选用地砖、射灯等资料，使整体装修效果凸显出商务酒店成熟、稳重、明快、干练等特点；B栋在装修方面那么可选用地毯、暖光等，营造出家居环境的温情，让买家在如此繁华、快节拍的都市中心也一样能享用那份家的安稳与舒缓。 防止同质化。为防止温州城给我工程呵斥客户分流，势必要在产品质量和笼统包装上与温州城明显拉开档次。 工程定位为高端，周边配套条件出色，在内配套、会所、物业效力上实行中、高端规范，氧循环系统绿色办公、会议室同声翻译等等硬件设备，并且更注重效力类的软件设备，纯粹酒店式管理、上门清洁、专门为女性业主配备的贴心效力等。 笼统包装上，走高档、

45、时髦、品味、国际化的高端道路，留意推行理念和笼统颜色的运用。六、价钱战略定价原那么和开盘均价测算价钱是营销的中心环节，定价需求思索的三个主要问题是：本钱、客户需求和竞争对手的价钱。本钱是价钱的最低点，竞争对手的价钱是定价的出发点，客户对产品独有特征的评价是价钱的上限。 目前，房地产市场上主要有以下几种定价方法： 本钱加成定价法，即在产品的本钱上加上利润；认知价值定价法，即根据产品的认知价值来制定价钱，它要求价钱程度与购买者心目中的产品价值相一致；市场比较定价法，即随行就市定价法，它是以竞争对手的价钱为定价根底，而不太注重本人的本钱要素。准确定价要视工程产品情况敲定。根据本案周边类似工程的价钱情

46、况，本案的均价初步可定在：60008000元/平方米。价钱战略价钱战略的制定是一个动态的过程，应表达一种稳中有升的趋势。工程法律手续、工程进度、成交量、销售季节等要素均是价风格整的参考要素。工程进度方面，在每栋楼工程构造完工、外装修完、入住前2个月等时间点，均可以作价钱的上调。在销售进度方面，完成销售的30%、50%、60%均作为调价点。调价的关键在于控制涨幅和频率，要做到既可以刺激销售，又可以减少涨价的负面效应。建议本工程土建出地面之前价钱根本坚持不动，工程笼统进度改动后相应上调。其出发点一是利于谈判，防止在谈判过程中出现涨价的情况；二是利于前期大型客户介入；三是利于建立品牌。在裙房封顶之后

47、，可以根据市场反映做大幅度调价5%-10%。以刺激市场。详细细节还需求根据市场反响才干最终决议。2.1朝向差：10-12%*由于是板楼，户型的朝向差别比较大，存在大量的北向户型。*在户型不同的面积、功能、规划、景观德等要素也做适当的调整。*朝向，户型差不宜超越15%，呵斥廉价的买的很快，贵的卖不出去，同时会呵斥前期销售均价低，后期的销售价需增高，为后期销售带来压力。2.2楼层差：0.5%*普通楼层差为0.5-1%*对买家而言，当然是越高层视野越开阔。但本案为31层，楼层差过大会导致同一户型价钱差别太大，给客户带来心思妨碍，延伸客户思索时间。2.3即时调价2-3%*按销售情况，市场情况，买家所选

48、择不同朝向、楼层、付款方式的情况，尽快做调整*市场、买家变化越快，调整越快*假设市场在6个月之内是乐观开展，平均每月涨1%-2%是有能够的*按照施工程度付款差可以由5-7%降至3-4%即涨2-3%七、营销战略和渠道1、营销推行沟通系统的建立.我们的营销是以顾客为中心的。良好的房地产营销不仅要求房地产商开发出质量优良、顺应消费者需求的产品，给予有竞争力、易于为目的顾客所接受的定价，同时还必需与这些目的顾客及潜在的顾客进展深化的沟通。人们购买房，不再仅仅为了生存和平安的需求，更多的是为了开展的需求，是为了满足其价值的自我实现。因此，购买房产已成为一种感情活动，销售“刺激，即引起消费者购买愿望的各种

49、刺激。因此，建立一个有效的房地产营销系统，拓宽多个促销渠道是很必要的。营销由四种主要工具组成广告、销售促进、公共关系及人员推销，其详细组成如下表所示：广告人员推销销售促进公共关系售点广告浅笑效力还本销售捐赠标志、标语销售引见按揭报告会直接邮寄现场推介抽奖各种庆典汽车广告上门推介无理由退房记者款待会报纸广告推销折扣公益性活动杂志以租代售研讨会网络媒体展销会文体上演电视、广播赠品指点及名人讲话路牌公众性参与强的活动第五章 营销推行战略一、推行主线豪布斯卡理念。S国际，奉行国际规范；S级高档综合态广场领地。推行将按照太原街步行街、中华路的地段地段、纯粹国际规范质量、现代时髦贵族的道路，有层次地论述工

50、程的笼统定位。地段优势和国际规范质量是中心，概念是辅衬。这个工程给人的印象应该是：这里属于沈阳最好的地段，这里是城市中奉行的国际化规范。二、产品定位及建议1、最具投资价值的黄金旺地，奉行国际规范的城市综合业态的豪布斯卡。2、会所包装2.1市场现状 会所面积：普通是塔楼的两层三层。 会所功能：普通的功能设置，室内恒温游泳池、健身房、桌球室、阅览室等根本配置，如有能够那么加设户外网球场。 会所主题：目前沈阳工程里较少有主题性的会所，因此在这方面为本工程的会所包装提供了一个较大的空间。2.2功能设置原那么：除设有必需的规范游泳馆之外，应根据不同性别、年龄、生活习惯和喜好，以及其开放程度仅对社区开放还

51、是内外兼顾将其划分为不同主题的分会所，如：男士会所、女士会所、儿童会所、家庭会所、康领会所、商务会所等。2.3会所定位：配套完备的高档会所，主要面向内部业主，只需小部分对外开放。2.4主题会所功能设置“男士会所设置功能：雪茄红酒吧、视听室、桌球室、茶艺馆、酒吧设置缘由：如上述买家分析所述，他们日理万机，在家中假设能有一个让他们身心放松，享用生活的地方，是一件赏心顺眼的事。同时，设置上述这些功能均为较多有档次男士所喜欢的工程，在社区里跟志同道合的住户一同分享雪茄经、红酒、茶道等，是他们任务之余的一大乐事。“淑女会所设置功能：宫廷式Spa、美容纤体中心、香熏减压按摩、桑拿浴室、健美舞室、兴趣学习班

52、烹饪、插花等设置缘由：女士爱美乃是人知常情，在社区的会所内设置她们平常在市面上很少接触到的香熏按摩及美容设备，让她们接触目前北京亦是国外最先进的美容设备和方法，以吸引这批“爱美神。同时在注重外在美之余，会所设有关学习班提升女士的内在美，这是每个女士及其丈夫或男朋友所盼望的。在上述两种要素的推进下，众女士就会给“掏钱人很多对于本工程正面的意见，以加快他们的购买决议。健身会所功能：多功能活动场网球场、篮球馆、羽毛球室、壁球室、攀石壁、多用途健身房、25*15米游泳馆、中医保健、脚底按摩。建议安排目前国内较少见的击剑、剑道等高档次的对抗性工程。这类工程独特性强，包装笼统好，能突出工程质量。“商务会所

53、功能：多功能文娱室、商务/票务中心、医疗安康诊所、餐厅、家政中心、洗衣店、美发廊、棋艺室、图书馆。3物业管理建议约请知名的物业管理公司担任工程的管理，为区内业住提供24小时全天候管家式的效力，并提供贴身私人秘书或助理般的效力。并注重建立调和的社区文化。事无大小，皆有专业且细心的物业专员细意安排，让住户免却日常杂务之忧，在享用天伦之乐的同时，也可以纵情享用“国际化社区的尊贵生活。代理效力代订各种文娱场所/餐馆订座、订位代办购物代办票务铁路、公汽、航空、海运代取送物品代订报到、牛奶代接送小孩代缴费水、电、煤气、费等设立上述效力的缘由：买家日常任务忙碌，推出相关的代理效力，可以为其节省珍贵时间。家政

54、效力美食到会五星级酒店厨师出租、菜式设计、安排宴会、职业效力员等洗衣水洗、干洗室内清洁效力清扫拖洗地板、抹试家具、门窗等裁缝效力缝补等，以备不时之需看护效力老人、病人、儿童商务效力暂时秘书效力打字翻译代拟文件、合同设立上述效力的缘由： 日理万机的公司总裁、老板难免会在住所中处置一些突发性商务事情，假设在社区内亦能提供如本人公司秘书一样的效力处置有关事务，会令他们能更加无后顾之忧。医疗及康体效力a.家庭医护效力上门诊疗/保健按摩b.各类康体运动陪练、教练设立上述效力的缘由： 家中的老人和小孩的小病痛时有发生，假设社区内约请有丰富阅历的医生上门诊治，犹如私家医生一样，足能表达本工程住户的尊贵。 本

55、工程会所内设有多种康体设备，个中并不是每个人皆知晓的。设教练或陪练效力，可让住户在各类康体运动的技术上得到提高，好让在他们朋友面前大显身手。家居维修效力物业养护家居水、电、煤气维修以上两项为物业管理中必需拥有的效力。门童和礼宾师效力行李搬运每户大堂设礼宾师接待到访的客人设立上述效力的缘由：要表达酒店式的效力，行李搬运和接待是最根本的内容。经过这些效力，让住户到访的客人亦能得到尊贵的效力，简单来说是让住户更加有“面子。社区文化效力由开展商设立社区文化基金，支持业主成立诸如社区足球队、篮球队、围棋会、摄影协会、旅游协会、读书会等社团组织及活动，并定期举行社区文化活动，如社区运动会、文化节、新春嘉年

56、华会、文艺扮演等丰富多彩的社区活动。会所管理会所管理是海外最近流行的一种新效力，是指充分利用会所的资源，使之能得到最有效的分配。并因应会所的设备，不定期推出迎合住户需求的主题活动。4智能化由于工程投资为主，自住为辅，为商务行公寓，建议发明I-Home智能生活社区，以满足住户对“数字智能化的需求。4.1家居智能化系统 三表远传自动计量 一卡通 可视对讲 100M宽频用户终端接入 卫星电视接纳系统 安防系统以下各种报警器材均可经过联网“布防，直接接驳小区保安中心及公安局，来实现家居安防 门/窗磁开关 煤气泄露报警器 震动传感器 溢水检测器 红外线探测器当阳台有非法侵入时 烟雾报警器 系统自动报警

57、紧急按钮 红外线挪动探测器 玻璃破碎探测器 家电远程遥控建议经过实现异地远程遥控家电的开启 VOD点播 公共广播及背景音乐体统建议4.2小区局域综合信息管理平台建议 社区网站提供住户生活关怀的各个方面建议 新闻效力 影视天地 烹调美食 天气预告 宠物世界 旅游信息 网上游戏 车天车地 会所预定 网上超市 投资理财 社区留言 生活时髦 网上字典 二手租赁 社区咨询三、推行战略1、推行思绪与原那么本工程具有非常鲜明的特征和个性， 围绕其奉行的国际规范，及豪布斯卡为中心展开各个“S优势，在工程运作的不同阶段推出。主要推行战略群众营销与小众营销并行以针对客户的特异性公关活动为主线，以新闻和广告为两翼浸

58、透性的广告战略经过客户效力部门和专门性的推行公关活动达成与客户的互动在一定时段内整合各种资源，狂轰滥炸，到达京城房产“舍我其谁的气势化整为零，不断地进展骚扰，浸透性的推行战略诉求从感性-理性-感性虚-实-虚，面-点-面根本原那么忌务虚，忌花巧，忌华而不实，说实话，说买家的心里话有分寸地打击市场软肋，但不针对详细竞争者，特别是同区竞争者不要温吞水，注重力度和精准度在推行过程中注重浸透性地传播企业笼统真假结合，收放自若，借势借力，顺风而起。有的话不怕大声说，有的话让适宜的人来说。媒体战略媒体的选择群众媒体：沈阳日报、晚报；户外作为主流媒体，市场受众群大直投类杂志：直接将诉求信息递达客户群体注重广播

59、媒体的利用：制造与播出本钱均较低。多制造和播出几段。新型媒体网络的利用：网络广告、FLASH制造及传播；出租车电子媒体等。与媒体协作的公关活动研讨会及沙龙媒体广告战略化整为零，广告杂志化新生活杂志的出笼。固定版面和版式，开盘前一月就开场和风细雨地感性地论述对于豪布斯卡的梦想。2、渠道-寻觅和锁定目的消费群的方式、方法和途径2.1如何建立营销渠道在目的消费群经常出现的场所、喜欢参与的活动和集中的行业寻觅目的消费群。目的消费群最常出现的场所高档写字楼征得大厦管理处的赞同，制造有特征和个性化的资料架，放置楼盘资料；与大厦管理处协作，举行购房调查；很多高级写字楼有本身的报纸，在其报纸上刊登楼盘广告、信

60、息、购房有奖调查等。文娱场所酒吧、咖啡厅、餐厅、休闲安康场所、品牌专卖店在醒目处放置楼盘资料；消费者凭楼盘有关资料获取相应消费优惠折扣；消费者消费时赠送楼盘公关小礼品；利用其会员资料有些餐厅或酒吧拥有部分客户资料或是会员，协作进展推行；餐牌、酒水牌等印制楼盘信息。音乐会、芭蕾舞、演唱会、话剧、竞技竞赛资助、资料放置、优惠折扣培训机构、课程，不仅针对成年人，还有针对小孩的放置或派发资料利用其参与者个人资料，进展相应推行合办组织联谊活动消费者凭工程资料或文件获得优惠折扣招聘活动猎头公司等放置资料利用其会员资料，进展相应推行行业及其他联谊会如会计师协会、律师协会、高校校友联谊会、旅游协会、摄影协会、