【经典管理资料】销售经理的绝秘原则

1、.：.；在销售这个行业里，有些重要的原那么并不存在于书本和培训之中，但是却在行业里广泛地流传。如何成为一个业绩优秀的销售经理，难道仅仅是书本上或者是教师通知过他的那些条条框框吗？并且，那些条条框框真的是有用的吗？我想和他分享的，是一些另类的原那么，这些不是书上写的东西也许对他还是有点协助 的。 销售经理的第一个原那么是：一定要选对公司 人人都知道名校出身的益处，但是却很少有人知道，名公司出身其实比名校出身更为重要。翻开胜利的销售经理的履历，几乎他们每个人都有出色企业的任务阅历。出色企业终究能给他什么呢？第一是自信，出色企业挑选的一定是最出色的人才，能进入这样的企业曾经证明了他的优秀。自信不完全

2、是天生的，也是靠后天这样的事情一个个累积起来。玛氏强悍得甚至有点傲慢的风格，也是和他们号称“快速消费品领域最严厉的面试有关的，在一轮轮的淘汰竞争对手甚至最后是面对面的淘汰之后，骄傲和骄傲的觉得是油然而生的。 惟有在出色企业，他才干最快地学习到最优秀，最胜利的销售技巧。只需在可口可乐，他才干深化地感悟到什么是生动化陈列；只需在宝洁，他才干深化地感悟到什么是严密的逻辑思想；只需在欧莱雅，他才干深化地感悟到什么是真正地运作一个品牌。而同样的努力，同样的时间，他在康师傅只是改动了他的言语习惯，把中国的渠道改叫“通路，把市场谋划改叫气企化。 出色企业并不见得能提供最高的薪水，但是，这段阅历将影响他至深，

3、并将改动他的思想方式，给他的职业道路打上深化的烙印。 销售经理的第二个原那么是：一定要跟对上司 和选对公司是一个道理，跟对上司也是很重要的。好的上司，不仅在公司内部能给他很多的指点和鼓励，也能随着他的上司的升迁而让他获得更多的升迁时机。阎爱杰当年跳槽郎酒，很多跟过去的也是他当年在玛氏北部的旧部。如今，他是白酒终端第一人了，他的很多旧部也因此获得了更多的时机，很多区域经理拿的薪水在快速消费品行业曾经是天文数字了。 然而不好的上司却是一条拦路狗，业绩好的时候，他会把一切的功绩都算在本人的头上，业绩差的时候，他会把一切的责任都推给手下。他不能教他任何东西，他也得不到提拔，并且，他得不到提拔的同时，意

4、味着他的出路也是渺茫的，至少在这个公司里。 销售经理的第三个原那么：掏干老板口袋里的最后一个子 我们经常谈起一个很实践的问题：终究影响业绩最大的东西是什么？很多优秀的销售经理都不约而同的说到两个字：资源。 资源在谁的口袋里？ 资源在老板的口袋里！ 怎样办？ 掏干他口袋里的最后一个子！ 大多数的公司目前并不是利润中心制的，大多都采用配额制度。所谓配额制度，就是他一切的资源人员、促销、费用等等，都等着老板分配，然而，老板分配起资源的时候一定是公允的吗？显然不是，那么，怎样办呢？ 叫！ 在算业绩的时候，永远不会有人来问他资源的配比情况。完不成业绩去怪资源不够，往往会被人看成他在找借口。但是他再往深里

5、想，假设他一开场就知道资源不够，为什么不向老板去争取呢？假设压服不了老板，是不是也是他本人的问题呢？ 懂得争取资源绝对不是个人才干差的表现，相反的，懂得争取的人往往是一个能干的人，再能干的销售经理，也不能够做无米之炊。资源虽然不是万能的东西，但是没有资源去做事情却是万万不能的东西。 中国人的古话永远也不会错，会叫的孩子有奶吃。 销售经理的第四个原那么：管理好他的老板比管理他的下级更重要、b 但是，我们怎样压服本人的老板乖乖地把本人口袋里最后一个子掏出来给他呢？普通情况下，他并不是他的老板的独一下属，要资源也是要讲究技巧的。 我们都知道管理好下级的重要性，但是却很少有人提到管理好老板的重要性。老

6、板也是需求管理的，假设他对他的信息的掌握大多数情况下不是于他本人，而是他的同事或者他的下级，那么，他的处境可不会太妙。 老板的时间是珍贵的，所以，他在和老板做沟通的时候千万不要太婆婆妈妈，要用简明扼要的话去论述他的观念，当然，他同时也需求有充分的理由没有充分的理由，那就是他本人去找骂了。最重要的一点，是他要非常的自信，假设他都没有自信，他的老板自然对他就缺乏自信心，对他缺乏自信心，也就意味着对他的方案他的方案是要拿到资源去做到他的销售目的更缺乏自信心。 曾经有个朋友问过我这样的一个问题：在一个销售会议上，他的老板提出了一个销售方案，制定了销售目的，到了大家“表决心的时候了，他的老板问他：“有没

7、有自信心啊？但是，我这个朋友觉得他的老板的这个方案有些破绽存在，于是，他回答到：“嗯嗯嗯啊啊啊结果，这个会议气氛颇为不融洽。他的问题是，终究在这样的场所要如何去应付老板呢？ 实践上，在这样的“团结的、胜利的大会上，老板要的最重要的也还是一个气氛，他比他还聪明呢，自然知道方案一定比不上变化。方案可以修正，但是，假设这个会议的气氛搞糟的话，他的在老板心中的信誉就要差很多了。气氛，需求他协助 老板去营造，问题，他可以在事后单独地和老板提出。首先，他要搜集足够的信息，提出完好的方案，而且是要有选择的两套以上的方案，然后，阐明他的个人倾向性。要记得，千万不要给老板没有答案的问题。老板是只做选择题不做问答

8、题的，假设他什么事情都要老板处理，本人却没有主意，请问要他拿薪水是干吗的呢？ 销售经理的第五个原那么：别把村长不当官 在一个公司里面无论是大公司还是小公司，销售永远都只是一个部门，如今如此，未来也是如此。 销售经理要完成销售业绩，离不开各个部门的配合。他的销售才干再高，但是假设没有财务、营运、运输、消费各个部门的配合，他再能干也是没有用的。 有人的地方就有“阶级斗争，销售经理必需面对这个现实，并在错综复杂的人际关系中游刃有余。 销售喜欢把本人当作公司里最重要的部门，但是这并不是现实，公司越大越官僚，销售遭到的限制也越多。担任定单的部门虽然也知道那些定单是他们发薪水的保证，但是，他们却往往希望定

9、单少点好，那样能做的轻松一点。 在组织中建立本人的人际关系是很重要的，要把这些“村长当本钱人的客户一样的来对待。学会对他们说“谢谢虽然这些本来就是他们的任务，学会对他们说“我的方案是虽然这些东西本来是要他们来方案。 这些“村长能帮他的很多忙，在官僚体系中，我们要学会寻觅破绽来抵御官僚习气为销售带来的负面影响。否那么，这些村长对他说的会是这些话： “啊，按照程序是这样的 “啊，这个事情不是我们部门的事情 销售经理的第六个原那么：经销商说的都是鬼话 客户是上帝？ 哦？ 在经销商销售这个领域里，我们和直接销售行业不一样的是直接销售卖的仅仅是产品。但是，经过经销商渠道做的销售类型，我们卖的不仅仅是产品

10、，更是一种利益。 中国目前的经销商还处在一个变革阶段，信誉不佳，喜欢“捣浆糊是他们的共性。假设他不分青红皂白地都把他们当作上帝处置，那么，不被他们当肥肉斩才怪。 经销商喜欢做些什么事情呢？他们喜欢把进场费反复地向他的公司恳求报批，批了这家再去批那家；他们喜欢把一切的人员费用都算在他的头上，然后再去拿别的公司的费用；他们喜欢把库存补差价的货物一说成是二，二说成是四，多拿他们公司的补偿。这个时候他还是上帝吗？ 销售经理仿佛是在走钢丝，一端要平衡的是公司的利益，一端要平衡的是经销商的“浆糊。假设完全是公事公办，不懂得变通，那也不对。公司的政策往往是官僚机制的产物，不见得一定是切合实践情况的，但是，他

11、不能由于这点就去成认经销商“捣浆糊的必然性，不能去置信了经销商的那些鬼话。 分辨哪些是人话哪些是鬼话是需求很多的阅历累积的。但是他要假设的前提是他讲的都是鬼话，然后，以鬼话为根底再去分辨他哪些话还有些人话的味道，有人话味道的话还可以再思索思索 销售经理的第七个原那么：狠！狠！狠！ 销售目的是一把枪，终究是让他的老板把枪对着他好呢？还是他把枪对着他的队伍，对着他的经销商好呢？ 应该没有人想被枪对着吧？ 不要给他的销售队伍，他的经销商任何完不成业绩的借口。“胜利者找方法，失败者找理由。他要做的，是把他们的借口狠狠的往下分析，凡事就怕仔细两个字，他喜欢执拗的找借口，他就执拗地突破沙锅问究竟，看看究竟是真的有问题呢？还是他的销售队伍，他的