6销售管理的工作原理

1、.：.；第五节 销售管理的任务原理我们前面讨论过，ERP是“以平衡供需为目的、通盘规划为中心思想的管理系统。需求是企业一切方案的重要源头，良好的需求管理，有助于提供企业各单位正确的努力方向。销售管理，是对企业需求面的规划、执行、和控制。一销售管理的范围企业的需求，主要来源于：1国内外的客户，这些客户中也有能够是企业本身的供货厂商；2本公司的其它工厂；3本公司在其它地方的分销机构仓库；4在客户处的代寄销存货。销售管理的活动，主要包括：1对于需求的预测；2处置销售订单的登录；3作出交货的承诺；4同主消费方案的接口；5销售业绩的分析。二销售管理的任务流程销售管理的任务流程，主要是：销售预测销售订单出

2、货管理销售分析MPS：供应度够吗？MRPYNYATP自制采购委外库存管理1先由业务部门或企划部门做好销售预测；2再由产销排程(MPS)人员根据此销售预测来排定主消费方案，并针对MPS件来检讨资料和产能供应度的能够情况。1假设供应度够，那么向业务部门确认销售预测的内容，并交予可承诺量(ATP)数据，供做接单的参考，另将主消费方案交给消费部门，作为其做MRP展开之用；2假设供应度不够，即产能缺乏或者来不及采购，那么需求和预测单位协商以修正预测的内容，并重新按照新的预测内容展开MPS，直到确认供应度足够为止。MPS确定后，将ATP数据交给业务部门，同时将MPS日程交给MRP人员。3业务部门依ATP来

3、承接客户订单，即在ATP范围内可直接接单，而在订单超出了ATP的范围时，必需先与消费部门协商，以确保能及时供应；4消费部门依客户订单需求排定出货日程，并依实践出货的数据来掌握客户订单的处置情况。5业务部门按照所接的客户订单，与出货的数据二者进展销售统计分析，以掌握营业目的与利润目的的达成率，做为下次销售预测的重要参考。三销售预测1销售预测的重要性销售和制造活动的有效管理，始于对市场需求的了解和预测。企业的方案、执行与与控制活动，最关怀的还是未来的事情，由于过去的事曾经无法控制，所以必需从现况出发为未来作好预备。同时由于企业的一切方案活动都与满足客户的未来需求有关，所以企业的各单位都与销售预测有

4、关。销售预测，是运用过去的销售需求量来预告未来销售需求量的过程。良好的销售预测，有助于企业做好以下规划性的决策：1销售订单承接2库存管理3交货的承诺包括制造、采购等供应活动4消费才干的要求场地、人工、设备等5资金的预算6新产品的研发7人力资源的需求不过有很多企业是接单消费的，即接单以后按客户订单所要求的内容及交货时间来安排相关活动的，所以他们很容易忽略销售预测的重要性。但是，由于市场变化愈来愈快，市场竞争的日益加剧，客户要求的交货提早期越来越短，等我们接到客户订单后，很多的原资料和半废品曾经来不及采购和制造了。当产品的交货提早期小于该产品累计提早期时，非先做好销售预测不可。另外，销售预测最明显

5、的特征是“预测将是错误的，即是说预测总是有偏向的。所以有些以预测为前提的方案控制系统，把他们的失败归罪于未能得到一份“准确的销售预测。这就导致了两种极端的反响，一是停顿了对预测的有组织的努力而前往到直觉的猜测，二是尝试并努力得到更准确的预测。更合理的方法，是首先成认预测总是有误差的，而且虽然有许多的工具可以改善预测的艺术，但是运用这些工具需求投入的资金与努力将迅速到达报酬递减点。超越了这一点，对预测误差采取灵敏的态度，将比试图改善预测要有利得多。最好的方法是，开发一个正式的预测方案与一种发现与度量预测误差的体制，然后快速地反响去校正这些误差。2销售预测的内容销售预测的根本内容，包括：1谁担任销

6、售？2在什么期间完成？3销售什么产品和效力？4销售数量及金额？5客户是谁？销售预测有多种不同的分类方法，其中之一，是按照所涉及的期间长短来区分：1长期预测：用于工厂扩展与添置新的机器设备，以便提早年或更早地去方案资本投资。2中期预测：用于较长提早期的物料的购买或作业率的方案，提早至年思索季节性或周期性的产品。3短期预测：用于为采购件或自制件或委外件确定恰当的订货量与订货时机，并方案恰当的制造才干，思索提早至个月平整任务负荷的可行性。4近期预测：用于每周或每日的装配进度与废品库存的分配。区分预测的另一种方法，是按照其所包含的产品类型，例如个别产品、系列产品或者小类产品。四销售订单销售订单系统，协

7、助管理客户销售订单资料输入，和销售订单履行周期的全过程，包括销售订单输入、审核、信誉额度控制、出货情况追踪、封锁等，并提供整个过程相关的管理信息。下面以用友ERP系统中“销售订单模块为例，阐明销售订单的系统功能与作业流程。1销售订单的系统功能客户销售订单资料输入。假设客户信誉额度控制点设为销售订单，那么当销售订单审核时，系统将查核客户的信誉余额。客户销售订单审核处置: 客户信誉余额计算，库存产品约定量更新，销售订单形状码更新。依运用者设定的价钱方式历史单价、规范售价、商定售价，自动计价。客户订购工程可分为: 库存品，非库存品属代(暂)付费用记录。应客户特殊要求，依销售订单指定特性件、选用件的用

8、料选择。销售订单资料输入时可选择设定: 部门、业务员、币别、税别、发票出货地址、允出上/下限、收款条件、地域别、折扣率、出货仓库、估计出货日、缘由码等。支持外币作业，并自动依外币汇率转换本位币。销售订单资料可自动转入销售分析系统。销售订单已订未交量查询，客户已订未交明细表打印，销售订单明细表打印。2销售订单的作业流程五出货管理出货管理系统，是处置出/退货作业有关的买卖，包括出/退货单输入、客户信誉额度控制、出货单客户回执追踪、自动转扣库存、结转应收帐款等，并提供相关信息。下面以用友ERP系统中“出货管理模块为例，阐明出货管理的系统功能与作业流程。1出货管理的系统功能出货单可依销售订单出货，也可

9、直接出货无销售订单。假设客户信誉额度控制点设为出货单，那么出货单输入时，系统将查核客户的信誉余额。一张销售订单可分批出货，同一客户的不同销售订单, 也可集中出货。出/退货资料变动处置方式: 可选择实时(On Line), 或批次(Batch)更新库存资料。依运用者设定的价钱方式历史单价、规范售价、商定售价，自动计价。出货数量控制: 提示出货上限与下限量 (有销售订单出货时)，库存量缺乏的提示。出货更新处置: 客户信誉余额计算及更新，销售订单已交量、库存约定量、现存量更新。客户出货工程可为: 库存品，非库存品可反响货款及相关费用。送货单回执联的追踪, 以确保债务平安。支持外币作业，并自动依外币汇

10、率转换本位币。可作批号管理，多个库存计量单位。出/退货资料自动转入销售分析系统。可自动结转应收帐款系统。出/退货单输入时可选择设定：部门、业务员、币别、税别、发票出货地址、收款条件、地域别、折扣率、出货仓库、缘由码等。出/退货明细资料查询、报表，未开发票出货明细表。2出货管理的作业流程六销售分析销售分析系统，是将销售订单及出货作业转入的资料自动汇总, 提供各种分析的信息。如：年月销售统计表、年月达成率分析表、年月生长率分析表、年月奉献率分析表、排名表等。下面以用友ERP系统中“销售分析模块为例，阐明销售分析的系统功能与作业流程。1销售分析的系统功能可维护年月的销售目的。设定生长率，而模拟新年度的销售目的。提供